1、5、战略执行统一的能力四、健康管理：逃脱死亡与突破瓶颈1、企业死亡原因面面观2、企业运营的基本思路3、企业的十大官僚主义病五、系统转型：创新变革推动组织绩效1、战略创新：从红色海洋到蓝色海洋2、治理创新：人才是立业之本3、资本创新：摸清家底再发展4、管理创新：规范化才能社会化5、风险防范：别等下雨才买伞6、组织创新：从金字塔走向网络化企业经营创新与组织变革丘磐著名战略管理专家、智典宏图高级讲师高层管理 中层管理 基层主管 开创企业管理者的创新思维；有效把握外部市场环境给企业正确定位；提高企业掌舵人的素质和领导力；对企业的市场阶段有清晰的判断；掌握经营创新的关键点；积极主动调整组织内部要素，促进
2、组织变革。当前，世界经济与中国经济都处于“触顶回落”态势，而且何时重拾升势，无人敢于断言。国内PPI（工业品出厂价格指数）与CPI（主要商品物价指数）的剪刀差在扩大，企业的利润在可以预期的2009年在减少。许多CEO抱怨：“整天在给打工者打工”，也就是说给大家发了工资，去除了人员成本以后，几乎没有利润！甚至有众多的中小企业倒闭。当前的企业有没有盈利模式？当然是有的：眼光向内，审视自己的企业，给其做出战略定位；从企业变革、经营创新的角度，挖掘新了利润增长点，从提高领导力的角度，留住和培养核心员工，从组织变革的角度保持与市场的与时俱进。在动荡不安的测不准的市场经济情况下，让我们把自己的企业“武装到
3、牙齿”，想一头猎豹一样，时刻准备着出击，抓住市场猎物！本课程希望能够在以上方面给大家带来收获。企业经营创新与组织变革课程大纲：第一模块：企业经营创新之企业定位当你找不到路的时候，问你的目的地朋友，他反问你的是什么？企业的内部情况分析要领：波特模型：企业的基本活动和辅助活动；选择企业的有形资源与无形资源中的主要指标；进行有效的SWOT分析，多方案选择战略路径；企业的外部环境分析要领：竞争力模型的八个制约：供应商、客户、政治环境、潜在的竞争者；变化的经济环境、变化的社会环境、替代品的出现、技术的变化；PPI与CPI；石油走势：股市走势。企业的盈利模型分析，开源：新产品利润空间、产业链上游收益、产业
4、链下有收益；节流：固定成本、可变成本。第二模块：企业家本身，从小老板过渡到总裁的蜕变对经营风险的认识：从有形风险到无形风险；企业经营管理是一个系统：白箱系统、黑箱系统、灰箱系统：信息不对称；关于企业家的学习：生存质量与快速学习；总裁的技能结构：技术性技能、人际性技能、概念性技能；总裁的核心能力：素质、职业能力、行业经验；情商的误区与创新的本质；提升领导力的十二个方向。第三模块：企业创新经营的三大支柱销售导向的原因；销售与营销的区别；市场细分与区隔的方法；防止蓝海再变成红海的唯一办法；品牌导向的原因；消费者的判断能力下降；品牌背后的八个字；不同品牌策略的运用：独立品牌、品牌延伸：横向延伸、纵向延
5、伸、向上延伸、向下延伸、过渡品牌策略；服务导向的原因；何为优质的客户服务；增值服务是否达到了优质；企业确人客户的价值：附加值是如何产生的，客户是如何满意的，企业是如何赚到超额利润的？带领客户走向新产品。公司中经营单位组合的三种理想模式分析；平衡与非平衡的经营组合模式。模块四：以管理变革带动组织变革狠抓内部管理：强化硬的一手：工作量化：量化为了什么？如何量化，对工作包的管理；人事相符：庙与和尚的关系，怎样在内部做到战略管理；差别工资：工资的实质是什么，岗位的内在价值；劳动纪律：保证生产链正常运作，手段可以多样化；科学培训：师傅与徒弟，短期内达到员工素质的“均衡性”；企业管理软的一手：人的需求与有
6、效激励马太效应与对核心员工的教育；管理核心员工形成团队：感情与交流赢得追随者和追随者的自律；尊重与归属成员的正确定位；自我实现目标与愿景对团队的管理：忠诚度；管理他们互相间工作关系；开发新的工作流程符合理想的工作关系；核心团队的有效刺激方法；模块五：以企业信息化促进组织变革计算机与数学模型，软件引入企业管理通过对诸生产要素在不同环境下的流量控制，使企业整个系统达到最佳运行状态，外购或生产什么、多少、什么时候、库存合理等MPS主生产计划MasterProductionSchedule最终产品具体时间生产量MRPII制造资源计划ManufacturingResourcesPlanning企业资源计
7、划ERP：EnterpriseResourcesPlanning.MPS-MRPII-ERPCRM企业信息化各系统之间的关系。模块六：以组织架构调整实现组织变革组织架构没有好坏：结构决定功能，最大程度上适应生产工艺流程；扁平化与层级化：从极端的组织架构说开去；直线职能式；事业部制式；模拟分权制式；混合制式；项目管理组织架构；项目促进者组织；项目矩阵式；完全项目式。权力追求与组织架构；事物、人员素质、员工升迁与组织架构。模块七：以企业知识管理深化组织变革企业知识管理之企业的知识产权管理；对企业外显知识的吸收，建立知识共享机制；对企业内隐知识的挖掘，寻找内隐知识的来源；企业吸收外显知识的路线图；企
8、业挖掘内隐知识的路线图；企业知识共享与组织变革。模块八：企业经营创新与组织变革总结以客为本：市场与确认客户价值；精简流程：内部节流核心；汇集人才：企业团队；英才领导：领导力与领导力来源；立业图强：开拓企业新局面。团队执行力特训营杨阳团队管理与执行力专家、智典宏图高级讲师综合管理 执行力团队执行力训练营将带给您的团队四大改变：员工改变：明确结果，明确执行的方向，倍增业绩。中层改变：做中层该做的事，带团队，聚焦战略去执行。高层改变：明确战略，作狼性总经理，优化团队，建立核心能力。老总改变：做老总该做的事，改变“名为老总，实为超级员工” 的现状。商业人格-打造强大的职业化执行团队结果与任务-请给我结
9、果客户价值-执行的动力与方向执行型人才的三大标准-什么样的人是执行人才？执行的四十八字真经执行训练的要领4R运营管理体系建立不依靠任何能人的制度体系高层执行力迫使员工进化中层执行力-中层决定成败课题一：团队执行力特训营 团队执行力训练营主要可以帮助您解决以下公司重要问题：老总总是很忙，而下属总是在应付；企业高层思想不统一，各自为政，互相拆台；部门之间互相推诿，人人规避风险，没人对结果和业绩负责；元老级人物思想僵化，自以为是，无功劳有苦劳的思想根深蒂固，不接受新思想，造成企业失去活力。元老病严重，人际关系复杂，大家都不敢说真话。企业越做越大，领导越来越累，员工却不知该做什么；制度一条条，执行没办
10、法；中层不带团队、不承担责任；员工在思考，老板在行动；员工自认为在作结果，但实际上的工作却没有价值；员工不职业化，公私不分，缺乏责任心；能人来了，制度就坏了，能人走了，业绩就滑坡；内部同事、部门之间不配合，相互推诿、扯皮；战略落不了地，目标总是无法实现；我们经常听到企业家说：最近忙呀，没时间，很累？很累的背后说明什么呢？说明没有核心团队可用。第一讲：一、执行启蒙：打掉人治文化、含糊文化和面子文化。二、人格与商业为什么不行动？要看别人怎么做。为什么心情烦燥？因为内部比较。为什么不做结果？因为心中没有原则。为什么不负责任？因为企望别人承担。这就是商业人格的缺失，没有商业人格，就没有职业化的根本，就
11、没有执行的团队。商业人格-独立坚守原则，独立履行职责的品格。二、商业人格1、二个要素：靠原则去做事；靠结果做交换；2、二个标准：成年人逻辑；社会人心态。三、商业文明启蒙1、从自卑依附型，向自信独立型转变；2、从消极服从型，向积极主动型转变；3、从私情人治型，向契约法治型转变；4、从内耗避责型，向诚信守责型转变；5、从保守封闭型，向开放分享型转变。第二讲：一、结果意味着什么?公司是以结果做商业交换的平台。1、商业交换；2、企业生死；3、不同人生。二、什么是任务，什么是结果？我们每天做的是结果？还是做的是任务？许多人没有搞清楚。1、什么是任务：完成“三事”；2、什么是结果？结果“三要素”。3、结果
12、三种三、如何做结果？、承诺法；2、重点法；、分解法。四、结果思维训练法1、结果外包法；2、底线结果法。第三讲：一、什么是客户？客户好像每天都在与我们在一起，实际上我们根本不懂客户。二、什么是客户价值?客户价值是执行的动力与方向，战略上，是优秀公司的百年基业的根本。三、怎么做客户价值?敬畏客户，超越客户价值期望，让客户感动。在保证自己公司基本利益的前提下，满足客户需求，超越客户期望。四、客户价值的修炼每天反省自己，我为客户做了什么？五、内部客户价值只有内部客户价值，才会有真正意义上的外部客户价值。第四讲：第一是信守承诺第二是结果导向第三是永不言败现场训练：个人战略规划第五讲：一、执行的八字方针：
13、认真第一、聪明第二不认真与太过于聪明，是一个问题的两面。聪明人一生都在想办法，想如何找到更好的办法超过对手，而不是通过认真做事超过对手。二、执行的十六字原则：结果提前、自我退后/锁定目标、专注重复什么是不简单？能够把简单的事千百遍做对，就是不简单；什么是不容易？把大家公认的非常容易的事情认真地做好，就是不容易。锁定目标，将能量和精力聚焦在一点上，目标一旦确定，一切归于简单。专注重复，每一天，每一月，每一年，简单的事情重复做。三、执行的二十四字战略：决心第一、成败第二/速度第一、完美第二/结果第一、理由第二光说不练的人背后是没有决心,是害怕失败的表现;追求完美的人多半的结果是失败,而讲究速度的人
14、至少会有结果;没有结果，就是收获理由。第六讲：一、更适合中国：是什么成就了GE这家伟大的商业帝国，是运营模式，是制度执行力，是落实战略的执行制度，独家4R思想与模式，更加适合中国企业实际情况，并在上千家企业得到效果。二、制度执行要点：R1是经营预算计划，是起点，门从哪开，人往哪走；R2是关健职责，人们不是没有责任，人们只会对清晰的指向他的责任负责；R3是业绩跟踪，人们不会做你希望的，人们只会做你检查和监督的。R4是业绩评估，一个优秀的公司之所以能够优秀，关键在于考核时将业绩驱动力建立在对客户始终如一的经营方针上来。第七讲：一、狼性总经理的四大战略底线1.生死之理：靠什么来指导我们的思想？2.存
15、活之理：靠什么来指导我们的业务安排？3.致胜之理：靠什么获得比较竞争优势？4.持续之理：靠什么获得持续竞争优势？二、狼性总经理四大领导原则1、自知之明：你的草原哪里？2、顺水行舟：时势造英雄，还是英雄造时势？3、血浓于水：个人利益与团队利益，你选择哪个？4、知己知彼：我们靠什么变得强大？三、狼性总经理的三大角色定位角色1：文化第一推动：什么才能凝聚人心？角色2：建立执行机制：什么才能复制强大的团队？角色3:做大客户的朋友：你的战略从何而来？第八讲：一、中层执行四要点1、战略执行：是做大气层，还是做放大镜？2、带领团队:是当司机，还是当乘客？3、追求业绩:中层经理永远只有一个目标赚钱！4、超越期
16、望:永争第一，没有最好，只有更好！二、中层执行方法（两讲三做）第一:讲清结果第二:讲清后果第三:做检查第四:做奖罚第五:做复制领导与员工，各自承担责任，就是为对方负责，为团队责任，为客户负责，这就是执行团队成功的根本。课题二: 步步为赢-顶尖销售训练营课程思路：培训目标： 全面训练心智知识与技巧 系统掌握分析客户的方法 专业学习销售核心六步骤 彻底训练专业销售类技巧 一网打尽销售实践的障碍 第一章：售前准备是狼就得准备 心智准备：愿不愿与敢不敢目标：从“心”解决员工的原动力问题注明：阻止骆驼前行的不是沙漠，而是心中没有绿洲 知识准备：懂不懂与透不透营销知识：弗洛伊德与营销实践客户心理：AIDM
17、AS理论商务礼仪：销售商务礼仪的精髓即时训练：人生三件宝解决员工的专业性问题专业就是一针见血 技巧准备：会不会与熟不熟客户管理 自我管理谈判技巧 沟通技巧让员工明白，会比懂更重要纸上谈兵是迷局 工具准备:销售实用工具箱 客户开发:打开局面有方法 开发:十种经典开发策略筛选：不是“MAN” 靠边站讨论：销售人员具备什么最重要?如何开拓客户最快？第二章：激起兴趣一见就要如故 沟通技巧:搜集信息并拉近距离问销售变被动为主动听获得信息拉近距离说光辉前景恐怖故事查参透四类性格机理软化强势的“曹操”激发内隐的“诸葛”逼迫和蔼的“刘备”扇动外化的“张飞” 电话技巧:电话行销八步 面访技巧:达到首访目标建立信
18、任演练：问、听、说的交流沟通技巧分小组演练应对四种不同性格的人第三章：探寻需求掏空客户内心 创造需求SPIN顾问式销售策略 Situation -背景问题随风潜入夜Problem -难点问题问题似大堆Implication 隐含问题暗示得与失Need -示益问题润物细无声案例：没有需求，照样购买顾问式销售的问话引导技巧（重点） 穷尽客户的需求5W2H小小问题引出的祸患 分析需求-层次与层面马斯洛需求五个层次决策、管理和执行层创造需求的买眼镜故事如何消除客户的防备心理？第四章：呈现方案挑起客户欲望 呈现手段:综合利用手段手头:手势及肢体语言对呈现效果影响口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意语言的
19、抑扬顿挫抓住对方注意力案头:方案的撰写技巧 呈现方式:善用FABE法则F-特点：客户貌似喜欢特点A-优点：客户天生敏感差异B-利益：客户最终在乎利益E-举例：更加希望现实佐证 呈现策略：把握呈现时机海盗型以订单为中心危机时期销售策略/快刀型销售人员策略顾问型以需求为中心正常时期销售策略/慢热型销售人员策略关系型以”人”为中心销售后期维系策略/情商型销售人员策略 呈现目标：引发客户幻想如何给客户介绍产品或方案当你到达客户现场，发现对手与客户打成一片，此时你将用何策略？第五章：异议处理化解客户飞刀 客户五把异议飞刀：沉默无声的刀问题连环的刀表现直接的刀怀疑钝厚的刀批评尖锐的刀 化刀四步先处理心情认
20、同、赞美、转移、反问身价40万的85后姑娘 化刀细节再处理事情没有时间、考虑考虑我不需要、价钱太贵练习：如何应对“太贵了”、“没时间”当客户指责你时，你该如何处理？第六章：谈判促成踢好临门一脚问题：如何应对客户要求多次报价 时机：客户的“秋波” 应对：客户五轮砍价第一轮：见面就砍第二轮：就价论价第三轮：搬出对手第四轮：请示领导第五轮：蛋中挑骨 方法：射门十种脚法成交现场的异外尾 声：教&练陈震销售谈判专家、智典宏图高级讲师领导艺术 中层管理中层管理 基层主管 新员工1、明确作为企业优秀的管理人员要做对的事，不仅仅是把事做对。提升解决问题的能力和善于应用权力，提升工作效率。2、把握人性的优劣面，
21、掌握员工需求层次，调控制度杠杆率领有战斗力的团队。3、以结果为导向抓好过程管理，提升员工目标使命感，深化执行力。4、善于驾驭沟通这样管理工具，游刃于上下左右协调好工作效率。5、构建部属培育的体系，为企业培养和复制更多人才，延伸工作效率的有序性。观念、理念和方法通过故事案例演绎，分组研讨体会培训心得；体验式教学相结合。一、管理者的9大误区1、角色误区2、觉悟误区3、心态误区4、沟通误区5、纠偏误区6、教导误区7、授权误区8、绩效误区9、管事误区二、走出误区中的陷阱误区一：角色误区1.只当哥们、不当老板2.没有树立权威3.不认真检讨自己拿什么服人走出路径： 五味惧全的管理者误区二：觉悟误区1.没有
22、全局的观念 2.说上司、公司坏话 3.没有谦虚的心态 4.抵触批评 合格主管的十大要求；从优秀到卓越的5级领导的标准误区三：心态误区1.不坚持团队规范 2.不守信用3.没有先当好下属的心态 已所欲，先施于人误区四：沟通误区1.未主动与其他部门加强联络 2.不及时上传下达 3.不与员工交心4. 不明真相批评 把沟通当作名词误区五：纠偏误区1.对不合格工作听之任之 2.任自己下属对其他部门怀恨在心3.任由下属看轻别的部门放大自己，而不是指向别人。误区六：教导误区1.不对员工培训2.没有分享的心态3.轻易接受“猴子”4.不懂“汰弱留强”的经营理念 工作教导四步法误区七：授权误区1.随便出让权利 2.
23、不愿承担责任 3.对下属踢皮球 与下属共同承担100%的责任误区八：绩效误区1.只重结果、不重过程2.报喜不报忧、粉饰太平 绩效黄金法则：管理过程，检查结果误区九：管事误区1.过于强化团队竞争2.工作分工不明确3.没有明确到天、到人的工作目标让工具管人，替代愿望管人江新安 产品管理类专家、智典宏图高级讲师高层管理 中层管理通过对系统的管理知识、管理技能和管理课程讲授技巧的研习，可以：确立作为管理者的作用、意识和基本态度；学会业务管理、人事管理所需的基本技能；能将对业务/组织/人员管理的正确方法和有效的流程应用于自己的业务及部门；为所在公司的业绩最大化做出贡献。MTP（Management Tr
24、aining Program管理能力训练计划）是美国企业管理研究机构与世界10余家著名跨国公司的企业管理人员合作，为有效提高企业管理水平而研究开发的一套训练课程。它融合了深厚的管理学、心理学和行为学，针对中、高阶管理者所承担的职责与任务形成两个侧重点不同的训练体系。中层经理的素质提升内训课程大纲：前言第一讲角色定位1.企业为什么要设立中层管理者？2.中层管理者在企业可持续发展中的责任与使命3.中层管理者在企业扮演的三大角色实战研讨：中层管理者角色定位中的误区讨论第二讲自我认知1.中层管理者必须具备的三大能力2.管理五项基本职能运用和转换3.中层管理者工作风格与自我管理第三讲时间管理1.四代时间管理技术的解析2.第四代时间管理工作运用训练3.案例分析实战练习：如何真正解决中层管理者工作中时间管理问题第四讲中层管理者的职业发展1.影响中层管理者职业发展的因素分析2.中层管理者所处的人力资源环境分析3.双重职业发展规划实景案例分析：中层职业经理如何进行职业生涯规划第五讲目标管理1.目标管理的真正含义2.目标管理方法解析3.企业在目标管理中遇到的实际
