1、通用销售管理表格doc营销公司年度工作项目表月份主要工作活动1日10日11日20日20日30日一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月月十二月月份客户状况表分公司（或办事处）原有客户数计划开户数后效开户数成功率现有客户数广州杭州武汉梧州合计分公司（或办事处）通路开户计划表区域编制 人数实到 人数城市人口 （人）计划客 户数目前客 户数开户计划数1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小计小计小计小计小计合 计月销量预估（万元）产品年销售计划表分公司（或办事处）：品种单位单价（元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计数量金额营销公司销售计划表单位：万元份 分公
2、司、.，飞1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计合计业务员工作周报表序 号客户名称访问 时间接洽者访问目的冏谈结果客户类别预定 再见时间12345678ABCDE今日访问家数明日预定访问家数今日收款总计本月收款累计市场动态 品质反应 客户抱怨 建议事项年 月 日 星期:区域:填表人:业务员工作报告内容要求细则一、本月工作完成情况A、销售量（销售月报表）B、回款C、对客户拜访情况二、销售费用（个人差旅费用报表）三、广告和促销活动效果四、重点客户情况五、新客户情况六、异常客户或信誉不佳客户七、待开发客户及其情况八、竞争对手动态九、问题与合理化建议十、 下月工作计划注：每月向分公
3、司经理（或办事处主任）交书面报告一份，报告应在每月 30 日交公司经理 （或办事处主任） ， 在异地的业务员可提前几天用快信寄到分公司（或办事处） 。月（周）预订计划表部门:预订物资单位数量金额（元）交货地点交货单位接货人交货时间预订业务员小计小计合计选择客户1选 择客户的程序流程图2选 择经销商要素3选 择经销商资讯要素4批 发商资料卡5终 止客户报告书6新 市场信息反馈表7购 买心理七阶段选择客户的程序流程图正式洽谈选择经销商要素一、 经销产的地理区位是否利于产品的储存与运输。经销商的铺货能力：经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域。三、经销商的信誉，信誉调查包括：1、通过行
4、业协会等组织中的亲密朋友了解。2、通过与经销商做生意的其它企业的业务了解。3、委托资信公司调查。4、从个体市场了解。四、经销商的经济实力。五、经销商是否本地区行业中的佼佼者。六、经销商的预期合作程度。七、如果商家对与我们合作很感兴趣，就会积极主动地推销企业的产品。一、分销商的基本情况1、组织结构（总经理、口口口业务部经理、财务人员、后勤等所 有与口口 口有关的重要人物）2、所有权 /注册资本 /流动资金3、业务范围4、主营业务5、雇员人、权二、销售情况1、所 经营的品牌权2、96、 97 年至今营业总额3、各 品牌（或各公司如 、 、 ）销售额4、97年至今为止口口口的销量、总销量、 总订货额
5、三、分销商业务员1、专属口口口的业务人、权/其它品牌业务人员人、权2、 和其它品牌业务人员的分工（多少人跑零售、多少人跑批发等）3、业 务员有没有经过专门培训4、业 务员奖金数目？谁负担（公司还是分销商）？5、业 务员基本工资4 和 5 注意了解竞争品牌的情况四、覆盖率1、A/B/C/D 店的覆盖权2、 对覆盖率的要求3、业 务员有没有划分区域4、乡 镇覆盖情况5、二 级分销系统五、销售运则1、客 户名单2、拜 访程序卡3、客 户拜访卡4、每 月销售指标5、销 售情况报告系统六、资金1、和其它竞争品牌的专属营运资金2、放给零售商昨批发产的帐期3、与口口 口公司每月结帐的日期4、最新口 口口库存
6、报告七、供应链1、订货周期2、谁负责下定单3、收到订货所需时间4、谁负责送货给客户（送货车辆、人员权）5、坏货情况6、分销商仓库的管理情况（费用、开放时间等）八、价格1、分销商售货给不同渠道的价格结构及其毛利2、分销商经营费用（办公费、车辆费等）3、竞争品牌的情况九、假货情况1、哪种产品有假货？2、假货集中在哪里？零售？批发？3、对我们的影响（价格）十、分销商与口口 口关系1、历史2、资金 /人员投入程度3、经验4合作态度5是否经营竞争品牌或水货 /假货6谁有决定权（下定单结款方面）公 司业务情况1工作职责2促销的管理3对分销商的管理4主要困难批发商资料卡单位名称经 营 其 它 厂 家 主 要
7、 产 品其它名称是否为代理冏或经营部97年销97年销额地址主管姓名：性别：电话：业务联系人：性别：电话：仓库地址：电话：注册资金：邮编：电报挂号：传真：经营性质：专业性质：员工人数：店向向积：库房面积：车辆：与公司开始合作时间：去年营业额：我 公 司 产 品 情 况品名97年销售量97年销售97年各月销售量统计（出货）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月代理区人口： 年人均收入： 批发市场（大、中、小型）代理区域： 批发季节自 月至 月高峰期 月 至 月97年代理商所在城市索芙特零售网点布货统计主要大中型店名称上货品种代理商所在城市大中型商场总量小型店及批发市场康达产品上货统
8、计:1、小型店索芙特产品上货家数：2、批发市场索芙特产品上货家数：终止客户报告客户名称：建立联系时间：最初联系人： 目前联系人:来往主要业务：终止客户原因：目前来往财、物、帐等情况:终止客户可能造成的影响:终止客户的步骤:终止客户申请人签字：分公司经理（或办事处主任）签字:营销公司总经理批示：新市场信息反馈表新市场区域： 调查时间:人中数工资平均水平：消费习惯大商场、大经销商销售额地址信誉主要竞争品牌品牌名称广告形式主要传播媒介情况：主要电视节目收视率主要报纸发行量主要杂志发行量其它推销四过程推销过程与顾客之购买心理变化七阶段1、2、5、7、决定：（明天进货二打卖卖看）6、确信：（还是这三种样
9、式最好！）比较：（价钱：（价钱呢？折扣多少？）3、4、欲望：（无论如何我要进货）联想：（25-35岁的顾客会愿意试式，对了，它还有内裤外穿功能）兴趣：（原来是印花格子裤，看起来蛮新潮的，我仔细看看）注意：（这件内裤与众不同）购买心理七阶段（以零售店购买内衣裤，试销为例）合同管理1 合 同签订流程图。2合 同预算单。3合 同执行状态表。4营 销公司经济合同管理暂行规定。5合 同纠纷诉讼申请单。6合 同档案表。合同签订流程图合同预算单费用类别货款销售费用提成其它合计合同金额预期利润金额（元）月合同执行状态表分公司（或办事处）：合同编号操作业务员客户合同金额（元）合同规定实施日实施规定截止日合同执行
10、状态合同覆约情况备注未开始进行中已中止已结束合计合同数：促销活动管理1促 销活动流程图2促 销活动申请表3赠 品管理表4商 场销量及赠品赠送报表5赠 品管理暂行规定促销活动流程图赠品计划费用预算促销人员核实物料准备促销人员培训促销活动申请表分公司（或办事处）： 年 月 日申请人：营销公司总经理意见：市场背景分析及举办理由：促销商场和单位、名单、促销人员数：费 用1、工资5、2、奖金6、3、补助7、4、8、预计收获：填表人： 复核： 分公司（或办事处）领导： 总经理:赠品管理表区域:填表日期:客户名称配送时间经手人各品牌销售量赠品配送量小计小计合 计市场动态 品质反应 客户意见 建议事项填表人:
11、商场销量及赠品赠送报表商场： 年 月 日至 年 月 日时间品种销售量赠品配送量金额日计金额日计周一周二周三周四周五周六周日周计市场动态 品质反应 客户意见 建议事项填表人:赠品管理暂行规定一、赠品严禁私自转卖、送礼。二、赠品严格执行申请领用制度，不得多领多报。三、赠品分配实行专人负责制。四、每日如实填写销售记录及赠品发放记录表。五、严格按公司要求保管和发入赠品。六、以上规定，各业务员应严格执行，若有违反行为，一经发现，即交 营销公司严肃处理。招聘1、招聘柜台促销人员流程图2、聘促销人员申请表3、聘用人员工资报表4、招聘登记表5、申请支付促销人员工资报表6、聘用协议7、培训教1）基本销售技艺2）
12、索芙特销售人员仪表招聘柜台促销人员流程图岗前培训培训时间 负责培训人 培训教材准备合格上岗促销活动结束的总结交流会聘促销人员申请表分公司（或办事处）：申请人： 主管意见:总经理审批:市场背景分析及理由:费用工资奖金补助预计效果:年 月聘用人员工资报表单位：元厅P区域姓名销售额底薪奖金补助应领 金额金额实领 金额金额合计：招聘登记表姓名性别年龄 学历婚否身高身份证号码联系地址联系电话有何特长（专业）个人简历：聘用协议甲方：乙方：为做好索芙特产品在 地区的销售工作，甲方现聘用乙方经双方协商，达成以下协议：一、甲方免费为乙方进行索芙特进行索芙特产品销售培训。二、自 年 月 日起，乙方按甲方有关制度要
13、求开始正常上岗工作，试用期,聘用期 期。三、乙方为甲方工作期间，必须积极向客户和消费者推介索芙特产品，不得擅自离岗，不得有任何损害甲方形象及利益的行为，如对甲方 造成经济损失或其他损失，应负责全部赔偿，直至追究型事责任。四、乙方为甲方工作期间，由于非为甲方工作原因造成的人身安排问题，甲方概不负责。五、甲方向乙方支付如下劳动报酬：底薪 元/月，办公费 元/月，奖金 元/月（注：办事处与其协商后报请公司同意再以奖金发放办法，办公费包括市内交通、通讯等）。六、乙方为甲方工作期间所需办公用品，由甲方定时、定量发送，非一次性办公用品乙方应在聘用期满后归还甲方。七、未尽事宜，双方协商解决。八、本合同一式两
14、份，双方各执一份。九、本合同自 年 月 日起生效，有效期 年 月 日至年 月 日，逾期自动失效。甲方：章（签字） 乙方：章（签字）索芙特公司销售人员聘用与培训一、聘用销售人员准则：慎选、勤教、严管慎选：是择人的基础。索芙特公司聘用的销售人员必须要有良好的 素质，优质的品质，独特的才智。勤教：是育人的关键。索芙特公司对聘用销售人员必须做到经常性， 有计划、有步骤的培训，帮助他们不断吸收新的信息资料， 改进旧的工作方法，纠正错误的观点、 行动，提高行事效率。严管：用人的保证。索芙特公司要求自己的销售队伍树立军队的风格，要有铁的纪律，赏罚分明的制度。索芙特公司销售人员对 公司的大政方针必须绝对地服从
15、和执行，以保证公司市场策略 的统一性和完整性。二、销售人员必备工作精神：责任心责任心是一切力量的源泉，是一切事业成功的根本保证。一个有责 任心的人才会尽职于自己的工作，才会不怕吃苦，不怕承受不平和 委屈，才会不折不挠的耐心对待工作中的困难，才会有上进心，不 断钻研业务，才会有事业献身的热情和勇气。基本销售技巧一、熟 悉自己要卖的产品每个销售人员走向市场的第一个要点是要熟悉自己要卖的产品，包括产品的制作原理、材料、功能及区别于同类产品的特性、质量可靠程度等，这样才能有系统地向客户和消费者进行清、准确的销售介绍和回答他们的问题，增强说服力和可信度，要让他们在心目树立起你的“这方面产品专家”形象。关
16、于产品介绍将在第二章详述。二、良 好的人际关系一个好的销售人员应该是与客户有着朋友般关系的人，要关心客户的喜好，善解他们的心意，满足他们合理的对你来说可行的要求，要记住你的目的就是要保持你和客户之间的友好合作关系。三、熟 练的交流沟通技巧熟练的交流沟通技巧是一个销售员必备的技能。一个好的销售员要善于言辞，当然，这绝不是指销售员的夸夸其谈，而是指销售人员 应该有效地向客户传达清楚自己要发布的信息，并能从言辞行为中 了解客户的意图，接纳他们合理的意见、建议及要求。对说他们收 回不合理的意见、要求，并让他们感到你是站在他们立场上来考虑 问题的，从而接纳你的主张，并把你视为真诚可信的朋友。四、处 理反
17、对意见的办法：四个步骤：1、确认所遇到的反对意见是真实的前提 2、了解真实的反对意见产生的背景下一步的基础 3、把反对意见转化为一个可以回答的问题成功的一半 4、想办法解决这个问题圆满成功！ 反对意见是销售工作中经常会遇到的情况，对于反对意见不能一味地反感和排拆，要时刻注意运用以上四个步骤让它成为解决问题的一种有效模式，从而化干戈为玉帛，不断改善和密切与客户的关系。五、“ 说服性销售模式”运用于实践1、概述情况2、陈述主意3、解释主意4、强调好处5、建议下一步六、良 好的售后服务七、笔 录拜访客户时，带上本子，尽量把谈话记下来，让客户看到你对他的重视，清楚不同客户的需求。八、客 户资料每个销售员应有一个完善的资料系统，包括客户名单、电话、地址、销售能力、信用情况和索芙特公司关系程度等。销售人员仪表“第一印象是最重要的印象” ，别人对您最初的评价是基于您的装束、谈吐和举动。您要有适当的仪表，索芙特产品是一流的产品，您就要用一流的仪表去销售它。与客户相对，不管是立、是坐、还是行，一定要具备一种吸引对方的魅力。立 姿：错误的站立姿势7、耸肩8、驼背9、曲
