1、客户不订单的20个理由客人不订单的理由1、第一家,再看看,货比三家分析:客人为什么要货比三家-想拍到好的效果，性价比高。此时客人没有表明真实意图，那我们要找到真实的问题所在(预算 需求 爱好）。预算是否超价位？真正的需求是什么？预算不超，东西都合适，还要货比三家，为什么？好奇心逐一分析,比较最终的目的效果喜欢,价格合理 .注意：价格合理不是便宜,是东西多。换位思考，还原公司优势，说服客人。婚纱照一辈子只有一次,比较是当然的。那俗话说的好货比三家不吃亏，我也赞同.但婚纱照真的是个例外，它不是货。到任何一家都买不到自己的婚纱照，都是在看商家提供的照片，像我们家提供的几乎都是客照.好多公司都是模特拍
2、的,模特别说是摄影老师我都能拍好.不是每张单子赚多少钱，我们是想赚更多的客人回去，帮我们做口碑宣传。买东西靠运气，当然选择哪家都没关系，只要不后悔就行.分析 比较有三点质量：婚纱照不像买衣服，能摸出衣料的好不好。婚纱照到那一家看都是别人的照片,是我们公司拍的，还是我们公司买的您也不知道。价格：现在竞争这么激烈谁都不会去抬谁的价格.服务：在您没交钱以前每一家服务都是最好的，就是今天和您谈的很好不是一定让你在这里订。我们这么大的一家公司 不差您这一位客人,差的就是您的口碑。因为只有您拍好了 您身边的朋友才会来我们这里拍。比较什么，比来比去无非就是找一家风格效果喜欢,价位在自己预算之内的，适合自己的
3、婚纱影楼。婚纱照没有最好的，一定有最适合自己的。切记变脸色,付出归零!这个时候也是在比我们销售的心态， 客户永远需求信任感，被重视，适当的时间找主管(加以优惠)。此时销售注意权限的把控.2、今天是自己来的，回家和对方(老公、老婆或父母）一起决定商量一下.分析:这一定是在找理由，要去下一家转。目前结婚的都是80、90后都是自己做主的人。如果是要和父母商量看看是不是父母出钱;如果是先生要和老婆商量是不是价格看高了;如果是小姐和老公商量，小姐是做不了主的，可以给小姐保留最低档的套系,给老公省钱.解答1：回去和老公商量。婚纱照是两个人的事情商量是必然的，我相信您老公一定相信您的眼光，男孩子都不喜欢拍照
4、，肯定是希望您能够选择一个风格多，拍摄方便的影楼啦.男孩子都喜欢在我们家拍照是因为轻松，女孩子化妆的时间男士可以玩电脑 看电视，而且您老公知道是我们这个婚纱品牌一定不会反对。我也是看您一个人过来了,所以才给您特别的优惠，正常我们可是给不了这些内容的，您今天先定下来改天我可以约您和您老公一起来看场景。解答2：老公没来自己定不下来？现在的男孩子都是喜欢有个性的女孩子,您这么尊重你老公,您老公肯定也会尊重您的选择，况且老公让您出来看，肯定也是因为特别相信您的眼光。男孩子都怕麻烦,在我们家拍照是男孩子最喜欢的选择，省时、省力。您又欣赏我们家的照片及服饰，也聊了这么久，一定是喜欢.我给你一个建议吧，你决
5、定在哪里拍，你老公决定价位.你只需付部分定金,拍哪个套餐让你老公付款。现在我们的优惠力度又大, 这样两全其美不就ok了吗?解答3：回家和父母商量一下再决定和父母商量一下是应该的啊，一看您就是特别孝顺的孩子，不过婚纱照不像买商品一样看到实物,而且形容给他们听的。这个事未知的,而且欣赏眼光不一样,父母一般担心你们上当受骗，其实价格价位只要你们喜欢他们根本不会反对的，到时候我帮你们做个小的掌中宝送父母一本,其他的产品你们商量也说不出来放大有多大相册怎么设计风格对吧，这样吧，今天预定后我送你们一本宣传册给他们带回去好好看看，现在都咱年轻人说了算的,他们是在担心你们而已,没事的我会特别照顾你们的给您们安
6、排好的技术团队绝对不会让父母失望的。解答4：这类客人是花父母钱吗？还是想找理由去首先看下一下。目前结婚都是80、90后都是自己做主的人，恋爱的时候都没商量，订婚纱照要商量不奇怪吗？但是我们还是要给客人台阶下，先称赞咱们客人他们是真有孝心，也比较尊重父母！父母和我们的审美眼光都是有差异的，儿子娶媳妇女儿出嫁都是父母最开心的事情,就算是父母出钱，也得是你们喜欢呀！相信你俩喜欢你们的父母也会为你们高兴，这毕竟是喜庆的事嘛！再说父母的意见也只是参考，婚纱照还是自己决定吧.现在我们正在搞优惠促销活动,不如把优惠先占下来，也帮父母省钱了.回去以后还可以给父母介绍，一举两得。他们一定会喜欢的，相信我！3、朋
7、友介绍来的 看看风格和价位再比较一下分析：1、朋友给我们家好评了2、对我们家的服务流程了如指掌3、价位和内容都了解了4、对我们的风格还是比较喜欢的所以才来我们家首先特别感谢您的朋友帮我们介绍客人，如果你也喜欢我们家,我一定会请我们的主管给您多做优惠.技术方面我会特别帮你做个安排，做好热情互动（他今天就希望他比他朋友还优惠80%都可以下定）.解答:你朋友推荐你过来，我想他也是亲身体会我们家的服务觉得好才建议您过来的。其实婚纱照没那么复杂,同一个摄影师同一个场景不同的客人出来的片子肯定都是不一样的.因为每个人的想法，喜欢的场景适合自己的风格都是不同的。毕竟婚纱照都是自己的,您看别人的再好都不如您根
8、据自己的想法、喜好和需求拍摄一套适合您自己的婚纱照 。我们会根据您提供的信息安排适合您的摄影师和化妆师，所以不要再犹豫赶紧预定吧.4、什么都觉得好，就是还要到其他影楼比较分析：其实销售没有真正了解客户的需求要再进一步了解客户的需求，与客人再次拉近距离.有的客人要面子,是不是价位过高。那销售可以主动试探客人是否需要那么多的产品,可不可以减少一些把价位拉低.5、比较难缠的客人:我要加拍张数，我要加穿衣服如何处理分析:顾客想变化多，一辈子就一次，穿个十套八套的，各种颜色都来一套。你要委婉的回答客人，可以多穿，但是我们的拍摄张数是按照套系拍摄200张以上的，我们都不是专业模特,不是每套衣服刚拍就能够很
9、自然，如果你要穿的衣服款式多的话，拍摄张数每款的衣服的自然就要少一些。我们主要是照片的效果，而不是服装的款式多少，我们今天聊得很有诚意,所以我也把你当做好朋友给你个建议。6、各方面都还满意的情况下，不交定金分析：客人在各方面都还满意地情况下，不交定金 原因只有一个，他不相信你.这时你要做一个动作，转移话题,然后用你的热情打动客人，消除客人的顾率,让客人相信你，或者求助主管帮忙，让主管给他一个安心。比如技术团队的保障，服务的跟踪机制等。7、婚期不急？分析：来咨询婚纱照的是不是有需求来的（即将结婚的新人),婚期未定才是拍照的好时候,这是才会有充足的时间,也没有心理负担。等婚期定了事情也多了，比如准
10、备婚庆呀，装修房子呀，又要拍婚纱照，时间特别紧张，到时候手忙脚乱的岂不不是更麻烦吗?婚前太操劳精神状态就不好了，那现在又赶上活动期间,优惠力度又大，可以先定下来，把优惠留下来。什么时候方便什么时候再来拍，要结婚婚纱照不是早晚都要拍吗？8、底片怎么送这么少?分析：站在客人的立场想问题 客人为什么要底片这么多怕后续消费.到底什么是底片全送，还是低端服务？廉价品质，吸引客户的一种手段呢？是拍多少送多少吗？那拍摄数量是多少呢？是拍300400张全送吗？还是拍一百张全送?一定要给客户数字化的观念,那我们怎么论证这个问题呢？场景唯一性,场地的投资费用,不是免费的公园.技术级别的含金量，薪资的架构。使用廉价
11、的礼服，降低成本。不负责任的态度，拍的好或者不好客人都照单全收.强调我们的效果在于变化而不在于数量.何为底片全送？通过我们的市调，北京婚纱市场相对大型的婚纱影楼从50008000不等的档位拍摄张数大约在100150张左右的毛底(非精修)全部赠送客户,以此销售手段吸引客人。拍摄场地不是一站式,去外景任何场地都是消费者自己出车出资， 甚至是免费的公共场所,是任何一家影楼或者工作室都可以拍摄的场景.我们公司没有所谓的底片全送做吸引客人的噱头，以虚拟的文字数量游戏吸引客人。给客人两种底片选择的方式:1.底片全送2.多拍精选底片全送：拍本组张数给您,与市场别家一样多拍精选：拍200-300张 选择您最满
12、意的本组张数，选择余地大，无风险.因多拍使我们老师的劳动已经智慧的付出，加选肯定是需要另行付费.9、网评太差分析：我们的网评这么不好,还来我们公司一定有他更喜欢的,进而挖掘他喜欢我们家什么，也许为了让我们多做优惠而找的理由呢!客户绝对不会跑来跟我们较劲的对不对？解答：网上评语您可以做参考没关系，但也存在着同行互相抨击的现象呀。这一行业现在竞争这么激烈，我们公司做的这么好 ，树大招风这个道理你我都知道。做服务行业的众口难调嘛？服务行业不可能做到100的满意呀？如果一个负评都没有，那不更可怕吗？是不是花钱删掉了？最起码我们的网评是真的，如果您真的看重这个,那真的是没有商家可选了。具体真相只有自己看
13、到才能找到真正的答案。跟两位聊得这么好，我再问一下我们经理，帮您多争取些优惠。拍的好您再给我们带朋友来。10、风格不喜欢分析：是真问题还是假问题？看着客人坐了多久，如果是客人刚刚坐下，没问你任何问题 就说风格不喜欢，那他就是可能真的不喜欢(那是真问题）。那你要告诉他，我们的风格因人而异，每个人都有每个人不同的风格，您喜欢什么风格，我可以帮您记录下来。我们的专业人员会根据您喜欢的风格和您自身的特点量身定制适合您的婚纱照。那目前我们公司里有几百个场景，有9大摄影风格,您的选择余地是非常多的。（假问题）客人坐了好久，价位也讲完了，优惠也做完了，才说不喜欢风格，那一定价位和内容没有适合客人。那要看看客
14、人是要低价还是内容多，对号入座。11、想去别家比分析：首先要站在客人的立场上想问题，货比三家是正常心理，我们要理解客人。那我们出去也是消费者我也会这样想 八月是很不错的一家店 ，但八月是工作室,室内场景不是很大 ，主要以韩式为主,实景不多,很多是以背景布为主。让客人知道婚纱照怎么样不是我们商家要怎么样,是客人首先要把我们自己定好位，没有最好的只有最适合自己的，您说的呢？同比我们公司的劣势都是样片宣传,没有客片，没有古装实景都是背景布。室内场景小，主要以韩式为主，实景不多，很多是以背景布为主，外景是以花海为主。服装分区少，只分四个区(衣服又破又烂）.服装和场景不在一起，万一拍摄当天服装不满意怎么
15、办?服装按套系分区,如果加价升级服装也不可以，除非升级套系。用价格衡量客人。订单前无法参观场景。VIP金卡5年内免费拍一次。最近客人的底片总是不见.化妆师好多头型不会做,就说客人不适合.后期修片水平一般，片子一放大，好多细节揪出来了。后期精修130元每张。12、了解过金夫人，很喜欢金夫人的样片解答：首先了解客人您有真实的朋友在那边拍过吗？有看过客人的片子吗?金夫人也很不错，也承认他家样片也确实漂亮。金夫人上海样片公司就是买的范冰冰的样片，样片客人普遍都喜欢.可我们都不是专业的模特，无论是感觉还是表现力都还是有差距的,拍出来一定会有差距。他们都是固定的光圈、速度、造型、动作，照本宣科流水化拍摄，
16、样片客片化。那如果每个客人都喜欢同一个主题，大家拍出来的都一样，你真的愿意吗?但是我们公司都是根据客户的本身气质去量身定制的,因人而异的去拍摄，都很真实.我们有专门的形象设计卡，根据您的五官、气质、身材、喜好、帮您量身定制打造适合您的风格。选择*影楼,我们一定保证无论是服务还是您最终的拍摄效果,肯定会优于金夫人，放心吧！劣势：1、订单前无法看景2、妆面精致度不高（网络上片较虚）3、位置远，交通不便.拍摄当天要4、5点起床，到公司大约8、9点精力体力受影响。4、技术人员都比较年轻，经验少，缺乏沟通.5、重拍率高.6、取件要提前申请,取件地远，取件比较麻烦。7、如果客人自己带鲜花来拍摄，化妆师也不
17、会带.8、礼服有潜在消费。9、服装分区少，每一杆大概56件13、想去蒙娜丽莎拍，朋友拍过很喜欢效果。分析:如果他真的喜欢直接去订就好了,一定还有他不喜欢的地方，我们对客人所说的话对号入座。解答：先认同,是的亲爱的，他家拍的效果也很好，可惜的是你没有盆友在我家拍过，既然见面了就是缘分,先了解一下,您了解完了还是想去蒙娜丽莎拍我尊重你们的选择，无论您在哪里拍我都祝福你们！我们家在有一个私人的拍摄基地（对拍摄基地做一些描述）,今天您在我们家拍摄任何套系，都可以拍遍我们家所有的场景,是您的照片多元化的。那蒙娜丽莎的外景地是在五元桥的草场地，共有6组拍摄场馆1洛丽塔2伊莎贝拉3伯爵庄园4夏宫5克里斯汀6
18、会馆14、想去韩国艺匠解答：韩国艺匠也挺不错的,我前几天有几个朋友在那边拍了一套，好像他们家起价就是7999的套系的,感觉不太受重视。拍摄场景主要以室内为主，拍的是韩式白色背景布，刚拍的时候感觉挺干净的，但是整套拍下来4套都是同一种风格,感觉风格太单一了.韩国艺匠的服装分两个区，拍摄区和定制区.拍摄区的服装只有30套左右,定制区的需要额外加价.晚礼服非常少,主要拍白纱.我觉得婚纱照的风格一定要多元化,做出的相册才会漂亮.那我们面对客人你也可以这样问他，您难道除韩式外就不想拍摄其他的风格了吗？难道我们花8000块只能拍摄纯色背景布吗?在*摄影您不仅能够拍到韩式风格,您还可以有更多的选择。固定风格
19、的婚纱照谁家都能拍，但你在我们这里可以体验不一样的婚纱照，比如我们现在推出的最近的纪实风婚纱照,可以按照你们的需求设计不同的故事情节可以重返结婚现场,他可以捕捉抓拍到你们最幸福的瞬间，让您的婚纱照更生动，更真实的的体现出来。不是每个人都适合韩式的风格，我们摄影有9大风格8大礼服场馆，再根据客人的重点介绍,完全满足你的想法,我们不要因为一套风格来选择某一家影楼。15 隐形消费太多了 分析：反问客人什么是隐性消费？是用之前不说明情况，用后再收取客户费用吗？我们的自由消费在哪里体现？合同单、拍照卡。中期消费的出现,首先是在：(美容礼包)是因为在基本的套系当中，很难权衡每对客户的需求。你用不用权利在你
20、 你用不用都保证你化妆效果.其次（礼服升级）在我们公司低中高套系都有，你订5万多的套系的服装和订5000多的套系的客人穿一样的衣服您肯定也不愿意吧。所以如果你看上这个高套系的服装，特别喜欢其中的款式，我们会适当的收取差价费用,这也是合情合理的对不对？告诉客人我们家都是自由消费，这些费用都是来自客户的自愿消费。我们在订单之前都会给客人详细说明的，可能别家都打着底片全送，中期无消费其实是吸引客人的一种手段而已 。其实说白了,每个影楼都会存在或多或少的的增值费用,其实也是根据客户的需求提供更多优质的服务而已.客人还会问你，如果我们不用会服务态度不好？那我们就要自信大胆的告诉客人,即使您中期不消费，我
21、们的品质和服务都是不打折的！中期是否消费，也是客人最担心的问题，也是客人是否下订单的关键问题之一。我们一定不要怕，要大胆的讲,越不敢讲客户约会怀疑,但是要讲出道理来。16、服装都在一个馆,怕调不出喜欢的衣服，去别的场馆还要加钱分析:客人怕后续加钱解答：首先让客人放心，我们家有专业的礼服师，会根据您的气质形象身高体型提前给您选好适合您的礼服。虽然我们在一个场馆里挑选,但是每个场馆里的衣服都有上百套，风格多元化，引进国内外知名品牌的流行款式，白纱、晚礼、小短款应有尽有。别家打着所有场馆任选，其实也是把所有的服装分开分类挑选而已。至于您说要去别的场馆加费用，这很正常啊 ！一个婚纱影楼满足客人不同的需
22、求，我们不仅要服务当天拍照的客人,同时也会提供婚礼当天的婚纱租赁、出售服务,另外如果您今天订五万多的套餐跟定5000多的套餐穿同样地衣服您觉得公平吗？没有关系，您要是看上别的场馆的服装，我跟我们礼服老师的关系不错，要他给您一个最大的优惠补个差价就好了。这时请主管出来做个感觉，给升级一个其他场馆的礼服,再次给客人安心。17、坐下来不到3分钟,照片翻翻就想走分析:客人可能在其他家定过了，过来可能就有一搭无一搭的看一眼。第二 可能对你的服务态度客人不喜欢。第三 可能就是不喜欢风格。如果是客人对桌面上的风格不喜欢,再拿几种不同风格的照片给客人作参考，告诉我们的客人我们公司照片的风格有好多种，你可以提出
23、你心中先要的格调，我可以请摄影老师过来和你沟通。让客人感受到我们对他的重视，再深入了解客户的想法。18、别家都是一对一 你们为什么一对二？分析：客人为什么要求一对一?希望被重视，效果有了保障 了解过别人家.首先反问客人,什么是一对一？是第一张照片到最后一张照片都是出自一个老师之手吗?其次我们谈单要在品质上下功夫第三,别人家一对一,是因为室外室内分开的，摄影师要带着你跑外景场地.外景一般在郊区，来回路程就的3到4个小时,再加上堵车即使您有热情您能保证您的摄影师和化妆师还有热情吗？虽然我们公司是一对二,但是整个拍摄过程都是我们在自己的基地,省去舟车劳顿。而且我们的客人都是穿插式的拍摄,您拍照的时候
24、另外一组在化妆做造型，互不影响。而且我们的老师会根据您的想法提前跟您沟通，让您拍摄的照片达到最佳的效果，所以您就放心吧！19、如果客人想订单，但是陪同的人叫他们去别家再看看比较比较。分析:陪同是有经验的,是客户最信任的人。首先，在整个谈单的过程中不要冷落陪同，要让他们感觉得到他是很重要的，一定你要让陪同有参与感，要满足陪同的虚荣心。要不时的夸赞陪同的专业，告诉客人这是总那里请来的高人懂这么多，我都不知道怎么说了.因为陪同是客人最相信的人，就是客人的军师。要学装傻,以退为进.其实陪同只是想在朋友面前表示能够帮助朋友省点钱而已，搞定陪同比搞定客人的成功率要高。20、如果一方同意,但是另一方不同意在这里拍怎么办？分析:如果是先生不同意，多半是价位超了.很少有先生在乎风格的，适当的减点内容往下拉价位，试试看先生的反应。例如先生不同意也没关系，你认为哪里还有疑问，可以直接问。美女特别喜欢我们家的拍摄风格，美女可是婚纱照的主角哦！先生都算配角了，所以你必须尊重美女的意见。爱她就给她最好的不是吗？好了，今天我们搞优惠活动,我放弃个人业绩的提点,交您个朋友。申请一个我们经理的亲友单给你们，要你个口碑,拍好了帮我介绍朋友哦。好了，就这套吧!如果是小姐不同意，那就从技术上，服装上下下功夫。给小姐个定心丸，小姐大都担心拍摄效果。
