1、什么为支柱产业。比如深圳的支柱产业是高新科技，海南是旅游 等。 金融政策：向哪方面倾斜，重点鼓励什么行业，以及引起的相关影响对房地产业的影响，比如在 IT 业大发展的时期，这一行业内的购房需求就被刺激起来。 房地产政策：地方性房地产法律法规，是限制，鼓励，着重发展什么等？ 房地产政策 人才政策：备参考，对客户群体的影响相关。 小结： 从以下几个角度总结。 1、经济指标显示当地经济运行处于良好否。 2、按国际经济组织统计表明，当一个地区的经济增加速度大于 5%的时候， 按国际经济组织统计表明， 5%的时候的时候， 按国际经济组织统计表明当地的房地产也就发展存在者极为广阔的前途。（最有效的废话）。
2、3、经济增长的主要因素是什么。 4、消费指数是否对地产发展有利。 5、政府对地产行业的态度。 二房地产总体市场现状及走势分析 （一）房地产指标分析 ）1总体投资： 用图表说明房地产投资的总体走向趋势。横轴为年份，纵轴为投资总额。同时加以简要说明。注明增长率。 2空置面积：（备选）用空置面积的升降说明地产发展走向， 一般适用于经济复苏地区或整体经济萧条时期。 3批准预售面积：未来一年的市场供应量。 4销售面积与预售面积的比值：销售面积与预售面积比值的降低说明销售面积的增长落后于预售面积的增长，这种比值的逐步降低，在某种程度上讲是一种潜在的危机，可能会造成市场的极度膨胀后的萧条和产品积压。升高则表
3、明需求旺盛，在市场上是卖方市场。 同理，反之。 图例如下： 5新楼住宅销售面积：用批准预售面积和新楼住宅销售面积增长的比较来说明新开发项目的特点。6三级市场与二级市场交易量比较：（备选）7城市不同地区的开发面积比较： 城市不同地区的开发面积比较说明开发重点向哪一部分转移。 （二）房地产发展趋势 ）这一篇章，我们称之为“危言耸听”+“填鸭”。手法是用目前市场上的一些新颖的、自己杜撰的、冲击力强的概念对发展商进行洗脑。所有概念的提出与阐释都是为已有的定位服务，从各个角度，各个层面证明给出定位的正确性，具体的论据根据项目的不同，采用不同的“鸡尾酒”式调配。一般采用四到六个方面即可。资料来源最好为公信
4、力较强的媒体报道或政府调控政策等。如果是定位大盘，可以从规模优势、社区氛围等角度阐述，如果是高端物业，可以从利益点、 品牌塑造加以引诱说明。总之，把发展商最隐秘的愿望探听出来，再从社会层面 告诉他这是整体的发展趋势。 比如： 1、 2、 大盘成为房地产发展趋势。 购房消费趋于理性 等等 三市场需求分析 这一部分是在市场调研的基础之上完成的，但在某种程度上，所谓市场调查只不过是对自己信心的一次鼓励而已，所以，这一部分的数据可以通过资料等其他手段获得。在进行演示时，多以图表来加强说服力。下面是一些屡扑不灭的市 下面是一些屡扑不灭的市 场新特点。 场新特点。当然，具体数据要根据项目的不同加以调整。这
5、一部分也可以作为市场调研的成果单独提出。 *市*年住宅消费市场调查 *市*年住宅消费市场调查 1购置新房情有独钟 调查结果反映出，打算选购新房占 86；二手房占 7，尚未决定占 7， 主要以选购新房为主。这一方面说明置业者主流的强劲购买力，同时也预示着住 宅消费仍将由二级市场占据主导地位。 2自用为主导 在购房用途的选择中，自住占 83，投资占 9，为亲友占 4，为度假占 3，其他占 1。 购房的用途主要是自用为主，投资客户所占比例不高，在自用目的的细分方 面，满足自己的居住需求占绝对主导，度假和购房给亲友的比例较少。 3潜在需求旺盛 以计划购房时间来分析：计划最近购买的占 47，半年以后占
6、27，一年以后占 17，两年以后占 9。 从计划购买时间看，计划一年内置业的客户约占四分之三。这显示近期的潜 在需求非常旺盛。 4*地区是置业者首选（割据各自城市不同而填相应的区域） 地区是置业者首选 5最爱的是小高层或多层。（自选） 。（自选 频数分析表明，中意小高层的消费者占 44，多层占 33，高层占 21， 别墅占 2，小高层是置业者首选，多层也为众多置业者的青睐。 从住房类型看，平层占 56，跃式占 20，复式占 23，其他占 1。对平层的选择不再是一支独秀，其他类型的户型也开始进入人们选择的视野。 交叉分析表明，喜欢多层的消费者中，平层占 67，跃式占 15，复式占 18；喜欢小高
7、层的消费者中，平层占 56，跃式占 25，复式占 19，两者 对平层、复式单位的钟爱比例是不同的；喜欢高层建筑消费者中，平层占 44， 跃式占 18，复式占 38，选择复式单位的比例之高引人注目；相比之下，喜 欢多层建筑的消费者中，选择复式单位则不十分突出。 6更喜欢自己装修？（根据市场情况，自选）？（根据市场情况 在交楼标准的选择上， 毛坯房占 40， 厨卫装修占 34， 普通装修占 19， 精装修占 7。毛坯房和厨卫装修的交楼标准比较受欢迎，其次是普通装修，精装修并不十分受欢迎。 与家庭月收入交叉分析： 交叉分析结果显示，收入在 5000 元以下的，选择毛坯房占 45，基本装修 55；收入
8、在 50008000 元的，选择毛坯房占 35，基本装修占 65；收入在 800010000 元的，选择毛坯房占 60，基本装修占 40；收入在 10000 元以 上的，选择毛坯房占 65，基本装修占 35。分析表明收入越高的家庭，选择 毛坯房作为交楼标准的比例越高。这显示人们在收入高的条件下，更愿意为装修 的自由选择预留更大空间。 7三房是首选 在单位房间的选择上，选择 1 房占 4，2 房占 28，3 房占 55，4 房占 10，5 房以上占 3。购房者主要选择三房单位为主，其次是二房，选择一房 和四房单位的比例不多。 上述结果与家庭结构交叉分析则显示，单身在选择上：1 房占 5，2 房占
9、 25，3 房占 58，4 房占 12；二口之家的，1 房占 3，2 房占 36，3 房 占 51，4 房占 10；三口之家的，1 房占 2，2 房占 10，3 房占 68，4 房占 20；二代同堂的：1 房占 4，2 房占 19，3 房占 55，4 房占 22； 三代同堂的：1 房占 0，2 房占 8，3 房占 52，4 房占 40；分析表明当前 不同的家庭结构对户型的选择近似，并不呈现单身、核心家庭（夫妻或夫妻+子女）、主干家庭（父母+夫妻+子女）的梯级消费比例。因此选择三房的比例与整体选择的比例相同。 单位房间选择与置业次数交叉分析：首次置业的，选择 1 房的占 4，2 房 占 16，3
10、 房占 58，4 房占 3，5 房占 3；多次置业的，1 房占 4，2 房 占 10，3 房占 40，4 房占 24，5 房占 6。分析表明首次置业与多次置业 相比，选择一房、三房的比例相近；选择二房、四房、五房的比例相差稍多。由此看来，三房是各类客户首要心水之选。 8最希望的面积区间是 平方米（具体数据各地不同，现采用深圳数据。 希望购房面积的选择上，希望购置面积在 90-110 平方米比例最高；其次是 70-90 平方米，希望购置面积在 70 平方米以下的比例不高。与希望购买的房间 数交叉分析表明，选择二房的购房者希望面积在 70-90 平米占比较大的比例，也 有部分希望 90-110 平
11、米和 70 平米以下，很少一部分希望在 110-130 平米。整体 选择面积的中位数 M0=85 平米； 选择三房的购房者希望面积在 90-130 平米占较大比例，也有不小比例选择 70-90 的小三房。整体选择面积的中位数 M0=104 平米； 与当前住房面积交叉分析表明， 置业者在购房时购房面积的期望要超过租住 或自有住房面积的比例较高。 期望合理价格水平：4000期望合理价格水平：4000-6000 元 在购房者心目中， 价格在 4000 元以下占 24， 40015000 元占 42， 5001 6000 元占 23， 60017000 元占 7， 70018000 占 2， 8000
12、 元以上占 2。 合理价格水平主要集中在 4000 元-6000 元之间，整体价格合理水平 M0=4770 元。 9按揭付款是主流 频次分析表明购房者在购房过程中选择按揭付款占 81，一次性付款占 19。按揭的比例超过八成，说明按揭正成为人们购房中普遍的选择，也说明银 行按揭对深圳住宅市场的支持作用不容小视。 10 10量入为出的月供 购房者首供能力 31 万以上占 8，2130 万占 12，1620 万占 14， 1115 万占 25，510 万占 41。 购房者的首供能力越高，人数越少；占购房者 80%的市场是首供能力在 20 万以内的市场。整体首供中位数 M0=14.5 万。 购房者月供
13、选择在 1000 元以下的占 7， 10011500 元占 27， 15012000 占 25，20012500 元占 19，25013000 元占 9，30014000 元占 10， 4001 元以上占 3。 购房者月供主要集中在 1000-2500 元/月之间，整体月供款中位数中位数 M0=1950 元。 综合首供能力和月供能力中位数分析，总价在 45 万-50 万之间的房子是购 房者负担的平均水平。 11 11环境因素很重要 在促成购买的因素中，环境占重要位置。从统计可以看出，为了改善居住环 境的占 65，方便池孩上学占 10，离上班近点占 4，生活方便点占 15， 显得更有身份占 1，
14、现在的房子太小占 4，离亲戚朋友更近些及其他占 1。 改善居住环境、生活方便、方便小孩上学是促成购买前三位的因素。 12大家一起出主意买房 12大家一起出主意买房 调查表明：自己看楼选房的占 26，多数情况是自己看楼的占 36，大部 分情况请懂行的朋友带着一起看的占 38。购房者在抉择过程中不是独立的， 受许多其他因素的影响，尤其是业内人士的建议。 13平民置业时代来临 调查显示：购房者单身占 40，二口之家占 17，三口之家占 26，二代 同住占 8，三代同堂占 9。 准备购房者以单身人士居多，购房是单身人士准备组建家庭的前兆，年轻的 城市中蕴藏着许多充满期盼、跳动的心灵。以单身人士为主体的
15、潜在置业人群预 示着大众置业的热潮或许即将来临。 14年轻人成为主力军购房者的年龄 25 岁以下占 3，2529 岁占 46，3035 岁占 31，36 39 岁占 7，4045 岁占 7，45 岁以上占 6。 购房者的年龄段主要集中在 25-29 岁之间，占 46%；其次是 30-35 岁之间， 占 31%；显示年轻的群体是当前置业的主要构成成分。 15置业者关注的置业因素 从调查的问卷统计的关注度来看，超过一半以上的置业者认为地理位置、价格、环境景观、户型结构应该关注；其次近一半的受访者认为物业管理、工程质量、交通、周边配套等因素也很重要；大约不到 30%的受访者认为其他因素、智能化设施、
16、小区规模、升值潜力、发展商信誉是考虑卖房应当关注的因素。关注度排序为地理位置、价格、环境景观、户型结构、交通、工程质量、物业管理、 周边配套、升值潜力、发展商信誉、小区规模、智能化设施。 16置业重要因素排序 置业者购房关注的置业因素排序统计， 排在前五位的回答频数排序分别为环 境景观、交通、价格、工程质量、周边配套、物业管理、户型结构、升值潜力、 发展商信誉、地理位置、智能化设施、小区规模、其他因素等。 从以上调查可以看出，随着生活水平的提高、收入的增加，置业者选择物业 关注的因素正在发生变化；如地理位置，有许多置业者对其关注，但重要位置却排在较后的位置。综合分析，环境因素无论从关注度，还是
17、重要因素排序来看， 已成为置业者关注的重要因素。以后发展商在开发项目时，对环境因素应予充分的关注。 在因素排序中，交通成为仅次于环境的第二重要因素。由此看来，环境因素 已成为人们选择的首要因素，接着而来的自然是交通的便利。如果具有优美的环境和可以接受的交通条件，关外楼盘对消费者将具重大吸引力。 17各种置业因素加权排序 被访者关注的置业因素回答中，有排序的，有没有排序的；经过加权排序， 环境景观、工程质量、物业管理、交通排在前五位。调查显示，环境景观已成为 置业者考虑的首要因素。加权排序和重要因素排序的差异体现在交通、 价格因素在重要性排序中排在 前面，各种因素加权排序却排在工程质量、物业管理
18、之后。由此可以看出，不同的置业者关注的因素差异性比较大。如对有车的置业者，交通因素可能不在考虑 范围；而对于有些置业者，交通是可能考虑的首要因素。 18被访者心目中的理想家园（小区规模、生活配套、楼盘风格） 本问题采用了开放式问答，约 60%的被访者回答无所谓或未做回答。从中也可以看出，置业者对涉及小区规模、生活配套、楼盘风格关注度不高。 在回答的被访者中， 也有相当数量的被访者使用了实用、 安静、 亲和、 轻松、 潮流、时尚、浪漫等字眼回答；很少一部分回答欧式风格、岭南风格、欧陆风格 等。由此看出，目前置业者对发展商倡导的建筑风格认同度比较低或者基本不认同。 19被访者心目中认可的发展商品牌
19、 20被访者心目中认可的代理商品牌 四竞争市场调研与分析部分在一般意义上来讲，一个项目竞争是广泛的，相近户型定位，相近价格区间的楼盘在广泛义上讲都是竞争的对手。 （一） 竞争片区判断：（此处最好用地图标注说明） 竞争片区判断：（此处最好用地图标注说明） ： *市*区在建住宅项目一览表 项目名称 地理位置 开发商 设计单位 占地面积 建筑总面积 层数与栋数 户型与面积 建筑总高度 计划投资总 额 开工日期 预计竣工日 期 工程状态 销售状况 同质楼盘竞争区域： 价格竞争区域： 楼盘资料 相关楼盘统计表 项目名称 项目规模（住宅） 项目规模（住宅） 销售情况 发展商 （二）竞争楼盘分析：推广形象分
20、析：市场形象树立较有特色的楼盘解剖。 营销手法分析：可借鉴的楼盘营销手法的分析，包括其报广的投放频次、客户组织手法、促销手段的应用等。 下面就黄埔雅苑的报广投放举例说明例： 数据一： 2002.1.31-2002.3.20*项目发布广告 28 版 2000.11.20、21 黄埔雅苑一期发布广告 2 版 1.31黄埔雅苑二期 1.31-3.20 广告统计表 媒体名称 发布日期 2002-03-21 星期 四 面积 类别 1 版面 版面 号 名 广告 色彩 主题 黄埔雅苑二 特报 期 黄埔雅苑二 特报 期 黄埔雅苑二 特报 期 广告 A16 彩色 强势不可挡 2002-03-15 星期 五 1
21、广告 A15 广告 彩色 绿意盎然中心区，缔 造理想生活空间 2002-01-31 广告 A12 彩色 黄埔雅苑二期逸悠 园，喜悦生活的延 续！ 黄埔雅苑二 商报 期 广告 A4 （三）产品质素分析： 产品质素分析： 各竞争楼盘质素逐渐趋同， 项目的最大差异点逐渐转移到地理位置与环境、 自然、 景观资源。 楼盘 AA AA 会所游泳池（室内恒温）/ 配套设备线路 2 条、有线电视、自来水、市电/ 水力按摩池/儿童嬉水池 自备供电系统、 有管道煤气、 防火/防煤气泄 /健身房/桑拿/儿童乐园 露系统/消防感应器、可视对讲机/紧急呼救 /乒乓球/阅览室/多功能 按扭、综合宽频布线、远程抄表 集体活
22、动室 BB 游泳池（室外）/ 健 身房/老人活动中心/儿 有线电视、自来水、市电、有管道煤气、 小区网络抄表、 防火/防煤气泄露系统、 闭路 BB 童乐园/台球/棋牌/咖啡 电视监控/可视对讲机/家庭自动报警系统/ 厅/酒吧 紧急按扭、宽频网络、智能：楼宇自动控制 系统 HH HH 游泳池（室外）/篮球 有线电视、 自来水、 市电/自备供电系统、 场/乒乓球/儿童乐园/老 有管道煤气、三表 IC 卡缴费、防火/防煤气人活动中心 泄露系统、闭路电视监控/可视对讲机/家庭自动报警系统/紧急按扭/紧争联动系统、光纤到小区/光纤到户/DDN/ISDN/ADSL/室内综 合布线/小区综合布线、 家电自动
23、控制或远程 控制/楼宇自动控制系统 （四）个案分析： *楼盘 户型列表： 面积 户型 7777-80 2房2厅 127127-139 150 162162-164 17/817/8-223 3 房及 3 房带 3 房 2 厅带 3 房 2 厅带工 3 房、四房带 工人房 工人房 49% 人房 7% 入户花园 17% 所占比例 楼盘规模： 社区品质： 朝向景观： 园林规划： 销售情况： 销售推广： 13% 14% 第二部分 客户分析 一客户群体的构成与特征的描述在这一部分里，对市场上的整体客户做一描述，再从中剥离出我们的目标群体，进行详细的分析，归纳总结出其消费行为特点，从而在今后的销售策略制定
24、上有的放失，对症下药。 这一部分也可以结合市场分析来做，现特意挑出，本着由繁入简的原则，方便各位。 （一）目标客户群体总体描述（共同的特征） 从年龄： 从年龄： 从收入：从区域：从工作特点： 从家庭结构：庭结构 从生活态度： 从行为习惯： 性格需求特征： 生活品质需求特征： 价值观、消费观： 在经过以上分析后，可以对大群体的客户进行分类描述，如下表： 客户分类 客户细分 特征 需求 本项目核心客户 A 本地人 本人使用 积累多，经济实力强，家中人口多，要改善生活 3 房、4 房、5 房、 为子女购买 为子女安家购买 经济实力强,家庭人口多,要大户型 3 房、4 房 B 私营业主 3 房 4 房
25、 5 房别墅 C 政府公务员 对素质要求高，离上班地点近，有补贴及 2 房、3 房、4 房、5 外地人 求安家稳定，离上班地点近，有补贴及隐 2 房、3 房 D 企业主 酒店型 不常住，讲求经济，面积要求不高 舒居型 讲求品质、户型、景观，需要安静 3 房、4 房、5 房 E 企业白领 管理人员 积蓄多，月供能力强，家中多有小孩，年 3房 技术人员 年轻，积蓄不多，月供能力强，对价格较 1 房 1 厅，2 房、3 房 F 企业给外籍或高级员工的住房 舒居型，对楼体素质 2 房、3 房、4 房 G 工薪阶层 经济能力有限，对价格较为敏感 1 房 1 厅、2 房 （二）我们项目住宅目标客户： 利用
26、图表，对客户群体进行描述 其他 0-5% 一 般 工 薪 阶 层 企 业 主 、 企 业 白 领 原住民、私营业主、 原住民、私营业主、政府公务 偶得客户群 游离客户群 重点客户群 核心客户群 二交易案例客户总结 此部分案例可以列举两个以上，模式列举其一。 （一）*楼盘成交客户分析 *楼盘成交客户分析 1 居住地 取样 106 个 地区 个数 百分比 认知途径： 2 认知途径： 取样 106 个 路过 个数 百分比 条幅 报纸 朋友介绍 老客户介绍 在附近居住 3客户特征（文字性叙述） 客户特征（文字性叙述） 年龄主要分布在 3045 岁 30 岁以下 30 3035 岁 35 40 3540
27、 岁 4045 岁 45 岁以上 4付款方式 取样 套 套数 一次性按揭百分比 5置业用途： 置业用途： 6购买理由（卖点） 购买理由（卖点） 7置业特征 8消费特征（举例） 消费特征（举例） 三客户群细分及其客户心理因素分析 （一）购买本项目类别物业的原因分析 （二）目标客户细分和心理分析此段可以列举实力，用最直接的事实说服甲方对客户的认知。 如： 王先生，男，43 岁，职业为 IT 公司总经理，家庭结构为 多侧面的形象感性描述。 多侧面的形象感性描述。 四目标客户需求分析 （一）目标客户群体关注点目标客户买房的考虑因素目标客户群体关注点目标客户买房的考虑因素 住宅建筑质量住宅规划、 住宅规划
