1、尽管目标客户群体的职业和年龄不尽相同，但他们都有一共同的特性，那确实是随着房产消费市场的不断成熟，人们购房所考虑的购房因素越来越全面。居住环境、生活配套、交通是否便利、小孩教育问题、老人赡养问题等差不多上其选择楼盘的考虑因素。4、生存内心分析夫妻双方或单方均有较稳固且差不多能够满足生活需求的工作，事业有待进展，有定的社会地位，迫切需要改变居住环境。当价位上能够承担的同时，又会挑剔一定的生活环境问题，而且都将会有二次置的可能性。因此，在做好项目前期建设和销售工作的同时售后服务工作，以助于在消费者中树立良好的品牌形象和口碑是专门有必要的。5、生存方式分析消费的目标和档资差不多定型，短期内可不能有太
2、大的变化；工作、家庭、休憩成为生活的三大部分；与朋友同事间的应酬可不能太多，劳累一天的他们，一处安全温馨的居所是他们最期望的；随着子女的成长，对子女的教育与培养十分重视。因此，合理的整体规划，较完善的生活配套，高质量的物业治理和便利高效的子女教育问题将对他们极具诱惑力。四、推广主题定位与您一见证人一辈子辉煌我们确实是要使销售不再是简单的买卖关系，我们要将住宅、生活和我们的品牌一起销售出去。如何充实“与您一见证人一辈子辉煌”这一主题1、合理的规划设计和人性化生活空间给予业主轻松的生活，欢乐的身心去应对每一天的挑战。2、一流的建筑质量，与业主一起见证时刻的考查。整体表达开发商及业主所想，忧业主所忧
3、的亲民经营理念。五、整合定位置略（核心定位）建筑价值环境价值人文价值品牌价值核心定位： 低价位、高性价比、亲民社区六、副品牌策略推广案名留意一下目前房地产业的项目品牌，大多数差不多上以副品牌策略为主。如嘉诚开发的楼盘名称：嘉诚景园 嘉诚尚东 嘉诚名居针对不同定位的房地产项目专门难连续相同主题诉求，但又要保证企业品牌的一贯主张。唯有副品牌策划。再次，房地产项目生命周期长，楼盘销售终止后一样会转交物业治理公司负责经营，与房地产开发企业联系并不紧密。假如采纳多品牌策略，前期项目品牌推广对企业品牌塑造奉献并不大，采纳副品牌策略是比较明智的做法。七、广告表现1、广主打语 西部居住 新理念广告主打语是企划
4、思路的具体表现，通过一句简洁、直观、且朗朗上口的语言概括本案为消费者带来的最大利益。在今后的推广活动中不断地重复显现，将它与案名紧紧联系在一起，成为本案最有代表意义的文字形象。【系列广告主题】第一轮广告主题：西部居住 新理念在项目前期酝酿时，将广告主题通过宣传造势值入人心，引起人们对本项目的强烈关注。为接下来的推广做引导。第二轮广告主题：选择“”的两大理由： “价位购房，高价位创业”或“轻松置业激情创业”一流的建筑质量一流的规划高计人性化功能分区完善的生活配套第三轮广告主题：“人的居住新理念”在旺销时期，对“西部居住新理念”做更深一层次的挖掘、诠释，连续了前一轮广告主题，形成了品牌的系列广告，
5、连续性引导加深楼盘印象。第四轮广告主题：与您一起见证人一辈子辉煌”在收盘期，由于楼盘大致已建成，因而项目的特色也一一出现。在这一时期连续以报纸广告、宣传单张的形多，将楼盘已有的特色以平实客观的形象显现在消费者面前。以“与您一起见证人一辈子辉煌”收层。整套广告有始有终，连翻式紧密衔接在一起，形成强大的广告冲击波，既塑造了品牌也有力的促进了销售。八、推广策略、推广步走骤提出推广主题形成关注热点刺激消费心理推出高性价房源打造楼盘特色树立品牌形象可连续性进展远景、推广节点操纵：（）预热期主题：西部居住新理念媒介选择：户外广告、工地围墙、宣传单张、报纸广告（）开盘前后选择的两大理由媒介：户外广告、围墙广
6、告、销售人员、宣传册、报纸广告、电台（）强销期人的居住新理念媒介：户外广告、围墙广告、销售人员、宣传单张、报纸广告、（）收盘期与您一起见证人一辈子辉煌报纸广告、宣传单张、销售人员、促销活动（待定）项目形象展现系统1、案名、标志、展现系统2、项目宣传册、单张、户外广告、围墙广告、路灯旗杆广告3、现场形象展现售楼处门楣、户外写真、墙、软装饰写真、地理位置图沙盘、户型、模型项目平面图环境规划图洽淡桌椅、购房流程图、银行按揭流程图、建安标准、销控表、测算单、销控台（签约台）、会计办公区、音响设备、 、电脑、空调、运算器、饮水机。4、客户休息区沙发、茶几、软装饰、报刊架5、其它系统展架广告、手提袋、置业
7、顾问工作装、工作牌营销篇项目总体营销目标整盘考虑平开上扬保量求稳稳中求畅按照既定的销售节点和周期完成销售进度一、销售策略及现场操作策略、项目入市前的营销目标为楼盘正式入市销售做好充分预备入市前的信息告之，预热及测试市场，制造局部供不应求的认购气氛展现一个成熟优良和专业的进展商形象和楼盘形象（）、时期目标筹划期：完成工地及销售中心的包装及布点置；广告、宣传印刷品到位。利用工地现场进行形象包装整理，选择有效户外广告位，引发公众关注，截流部分客户。（）、部认购期充分利用内部客户资原，在取得预售证前进行内部优待认购，集合前期人气。利用媒介广告、宣传手册、户型模型、专题展现片等推广方式，制造供不应求的卖
8、方市场效应，为今后正式发售制造人气及客源。（）、正式入市销售卖点有步骤的全面释入，营销强势全面展开。、项目入市前有关现场策略卖场目标：营销销售现场气氛，给买家强烈的销售感染力。突出项目主卖点，表达项目在当地与众不同的风格和人性。展现鲜亮的项目形象和进展商专业规范形象，以增强客户购买信心。工地势象：工地现场是大众接触、认识楼盘功能属性、工程进度、进展商实力等信息最直截了当的渠道之一，客户在这类信息同意过程中是处于被动的地位，塑造出与众不同的工地现场，是巧妙传递推广息，建立优良进展商形象的有效方式。策略：围墙信息应定期爱护、更新，保持其结构完整、色彩鲜丽，字迹清晰。工地现场整洁、有序、低噪音和无污
9、染，设计专门结构的路牌设置工地营销处：说明项目的规划、位置。物业形象：予人印象：人情味浓、柔和、人文、服务尽心尽力策略：导示物业部分规范服务的标准，按销售期逐步完善。建筑体周边环境营造，配套设施的实施。高素养专业服务的售楼处眼见为实是买家消费决策最重要的依据之一。良好的印象：专业、亲和、诚恳、善于表达。用于服务的茶品、宣传资料、销售策略整合、展板的制作。室内背景音乐、光线的关注，营造轻松诗意的咨询氛围。所有销售内容、楼盘信息资料最好运用电脑来与客户交流洽淡。统一规范销售人员的礼貌用语，眼神及手势，统一说辞。二、销售时期及推广战术组合战术：营销中心现场展现目标：营销中心作为销售的前沿阵地，直截了
10、当阻碍买家的选择。因此，营销中心的各个方面和装备从所见所听全方位让买家了解信息。另外售楼处除具备硬件资料外（如模型、成效图、楼书等印刷资料外），还需高素养专业的销售人员。折页：售楼一般资料。优势在于费用低，可大量发放，传播范畴广泛，内容简洁。单页：费用低、可大量发放、传播范畴更广泛，肉容详细手袋：本身作为流淌媒体宣传并可携带所有楼盘资料。展板：售楼处悬挂资料，全面介绍公司及楼盘信息。各功能牌：如销售人员标牌，接待处、签约处、财务、客户服务及装修接待处等标牌，让买家明确功能，突出运作专业性。战术：房地不展现会选择性参加战术：工地势象诱导工地路牌：说明物业的名称及位置，直截了当与工程相关联。工地围
11、板：明确进展商和地产建筑的专业性。工地气氛：利用采旗巨幅标语气球等宣传品，吸引人们的注意力，营造成人气旺、整洁有序的施工现场。战术：活动造势促销活动能够有效的制造销售热点，针对性强成效直截了当、促销明显。本项目应紧紧围绕社会热点，以主题概念推广楼盘特点，确定促销活动的重点。战术：楼盘视觉形象使楼盘概念具体化、专业化、建立沙盘、户型模型、良好的售楼部形象，以便于在今后推广中给买家留下深刻、明确的印象。本项目的标志本项目的标示实统本项目的导视系统。战术：制造恐慌主动把握买家心理，制造旺售势态，在“趋众内心”趋势下，有助于吸引部分观望买家。方案：入市初期，组织少量单元分批入市，以提高入市的认购率，掀
12、起促销热潮。全面进行楼盘的销控，不搞全面开放。针对性、时期性推广销售，以便尾盘销售工作的开展三、销售周期、在销售开始的时期由于需要大量的推广进行铺垫，才会有一定的知名度，因此此段的客户积存会有阻碍。依照市场调研数据反馈，再加上本案规模以及产品价格上的优势，因而按照一样的市场行情推算：售楼处按每天来访组客户运算，一周可接待组客户，以此比例估算一样在左右的有效客户，一周应有组有效客户。每月估量成效套左右，（注：以整个销售周期作为运算基础的平无销售速度，强销期的成交数可能高于此平均数）。本项目共套房源，因此加上案前预备期，估量本项目的整体销售周期约为个月。其中包括个月的案前预备预热期，正式销售期为个
13、月左右。假如在推广中楼盘的特色完全被市场同意，依照当地多年的房地产进展规律，此楼盘的销售前景看好，有可能在较短的时刻内予以完成。【价格策略】厚积薄发，平价入市为达到第一次开盘火爆快速去化的目的，开盘价格应该平易近人，迅速吸纳区域购房客户，在制造市场轰动效应的同时，并为第二次开盘争取客户。定价原则常规价格系数通过和谐水平系数、垂直系统即景观、房型、噪音、面积、通过利润成本核算，最终确定每套房屋的售价。目的使产品之间无明显优劣势，同时通过设定操纵产品的起价、总价来提高产品的宣传广告效应，使蓄势过程中产生轰动，达到快速去化和利润最大化。调价原则调价方式运用调价平台，能够进行自动调价调价幅度依照相邻层
14、次的先后去化，结合销控方式调整售价；依照不同房型的去化速度，统一调整，取得最大利润价格实施以低开高走来测试市场的反映，按市场的规律迅速作出反应以价格为杠杆进行调整，导入物有所值的高品位品牌形象，为整体销售打下坚实基础。方法一：假如曲高和寡，我们就以销售折扣优待策略促销，或实际销售价不变，赠附加设备，实际配送金额按各单元总价的既定百分比为准。方法二：依照市场调研结果显示在德州市场上消费者普遍认同具有折扣的销售价格，因此建议在销售洽淡的过程中以付款方式配置较为灵活的销售折扣率来应对挑剔的客户；凡需按揭贷款的一律放权给销售人员以柔弱折扣。凡一次性付款的可提供更低的统一折扣，如再需优待的必须有销售人员
15、和销售主管运用策略当客户的面来完成一系的销售动作，让客户觉得我们的努力和底线，从而使客户感受到尊重和服务，心理自然就会平稳，这在销售工作中是专门重要的，因为高端客户群尽管说不在乎价格的高低，但其虚荣心应得以满足。关于定价策略、销售去化策略、销控策略等是依照市场调研得出的初步阐述，每项的重点正式介入该项目以后会加以更加详尽深入的分析。以上我们所阐述的几种方法要紧针对开盘时和销售付款上尽量的去贴合市场，因此我们依旧要看具体的情形而安，以及要看进展商是以资金为中心依旧以利润为目标，在现实的操作时也将按需要引申出有效的操作方案，我们就能顺利地进入品牌与利润的局面，将永久是进退自如的主动者！、现场人力配
16、置为把项目的理念准确表达给客户，人员的素养及操守显得尤为重要，是确保本项目顺利进行的重要保证。所有销售人员除给予规定工资的同时另据销售业绩，给予优胜奖金，藉以激起销售信心。每周一次例会，以随时改进销售方式，并提供企划人员参考。做好每周每月销控和销售报表，以便执行整体销售打算，或是依照实情做相应的调整。【各周期时期销售策略】开盘销售状况的有效操纵及对有可能发生的各种情形时，应变能力将是开盘成功的关键。我们以下将各种可能发生的情形进行排列，并对此作出较可操作的应对方案。通过以往实际操盘分析总结出以下情形内部认购期预订情形不甚理想内部认购期良好的预订状况超出我们的估量目标。正式开盘后，转定及下定情形
17、不甚理想。对上述情形我们将作出具体的应变方案1）内部预订不理想之应对方法预定客户来访比列较大后，但预订的户数比例却达不到我们预期的目标时说明这批客户离我们的目标还有一段距离，因此我们急需要完成的工作为以下几个方案（建立前期产品述求的完整性）方法：案场的客户追踪将加大力度，对统一说辞及时进行加强，针对已产生的抗性问题作出一个较具说服力的说明。进一步加强案场的气氛，形成强大的案场逼迫力，必要时通过各种（假客户、争单元）辅助手段来完成我们的预期目标。说明：在预订期内，我们最难操纵的事实上是已先行制定的可供预订的具体位置如期定出，但常常事与愿违，是由于预订后的可变因素太多，将不在开放的新单元，但我们将
18、会加大对预订期客户的跟踪力度。2）内部认购期良好的预订状况超出我们的估量目标以上各种不利因素后我们也将打算一下对我们专门有利情形发生时的应对方法；第一我们将对此种情形进行旦化描述使之成为唯独性。预订客户占来访客户的比例达到以上，预订位置达到内部预订期推出的的单元被预购至以上。赶忙开盘（以预售许可证得到为前提），实际报价向价格区间的顶部靠拢，迅速进入实质性销售工作，缩短转订及签约的时刻，甚至能够视实际情形跃过转订而直截了当进入签约程序，做到尽快回拢资金。对剩余单元进行精心包装（要紧反映在媒体推广及现场说辞）在价格上再上一层楼。但突破价格区间顶部后的上涨空间及时刻段间隔上应予以把握，尽量操纵在每两
19、周不超为0.5%的涨幅。在销控方面严格按打算执行，可人为的拉长销售时刻（在保证整体销售打算的前提下）为获得最大的利润赢得时刻上的空间。3）正式开盘后，转定及下定情形不甚理想。开盘期的内部预订客户的转订率不高，同时来访客户组数未达到我们估量成交户数的比限，在对成交比例不能作出新的突破时，将采取以下方法加以补救。对未转订客户的缘故进行分析，及时调整我们的现场说辞及气氛，真正做到及时发觉问题，在第一时刻段内解决相关事宜的补救处理，同时作出方法上的调整。来访客户不足对整个销售打算正常实施的负面阻碍是专门庞大的，因此一旦有该种情形的苗子发觉，我们就该赶忙分析缘故。除天气等不可抗拒元素外，我们必须对该期的
20、媒体推广方案做衡量，并通过从来访的访谈记录中发觉薄弱的环节，从而可及时包括平面广、导示系统、媒体渲染手法等各销售引导工具的运用作出调整方案，达到吸引目标客户到现场的成效。开盘期的成交率不高除以上因素外还有专门多其他的制约因素，例如报价、付款方式、交房时刻、各种购房附加费用、购房合同中各种条款的制约等，都会阻碍到开盘期的销售进度，因此该期的销售过程是最容易受外界各种因素阻碍响，因此我们必须对各种不良情形发生时的应对措施加以一一分析，并于前期予以充分的预备。销控策略开盘期：开发所有高、低价位房源，适当销控中等价位房源。强销期：当高价位同类房源成功去化，即对销控房源调价出售。销售期间，依照各种房源，各类价格房源去化速度及时销控，引导消费。做到平均去化，减少抗性较大房源的存量，将中档房源的利润最大化。连续期：在此期间，重点关注有销售抗性房源的去化情形，销控的目的在于杜绝将此类房源大量带入收盘期。确保在收盘时期仍有高品质房源可售，利于来访客户驻步停留。收盘期：假如较多同质产品有剩余现象，就有必要采取销控掩饰不良去化情形，使客户感受所有房型的均好性，实现顺利收盘。另：开盘前期工作及时安排待定销售人员培训打算待定售楼部制度、销售人员薪金待遇有待商量
