1、在我们学习之前，我们先来做一个小小的游戏。这个游戏可以测试大家今年展会的时候你选择的品牌对不对以及2008年你能不能够赚到很多的钱。我们来看看这个小小的游戏。这三个图形：圆形、方形、三角形。在座各位亲爱的朋友，要选第一个图形的是什么形？选四方形的人他选的品牌是行业最红火的品牌，我们给他鼓励一下。选三角形的举手？据心理学家研究听说选三角形的人在今年将会赚到他想象不到的这么多的钱。给他们鼓励一下。选圆形的举一下手，大家看看是哪些人选了圆形。据说选圆形的人非常非常的性感、有魅力，非常的走桃花运，而且是经常会有一些性幻想的人士，我们也给他们一些掌声鼓励。以上纯属虚构。2008年经营业绩好不好，跟刚才三
2、个图形有没有关系？没有关系。跟我们方法、思维有关系。所以我们来分享一下我们到底需要哪些正确的方法跟思维。第一个部分，家具零售业面临的关键核心障碍。请问大家在家具行业赚钱的经销商比较多还是不赚钱、赔钱的比较多？后者比较多。是赚大钱的比较多还是赚小钱的比较多？为什么大多数人都不能赚大钱。为什么大多数人都是比较平常的这一类。而只有少数中的少数他们能够赚到大钱，他们能够做到非常好的业绩，原因到底在哪里？通过我的分析，我发现大多数这类人他们面临一个核心的障碍，这个障碍叫做四个字：自然销售。加上三个字：可怕的自然销售。各位，自然销售至少让你损失了50%的销售业绩。举例，假设这位老总去年你的营业额是1000
3、万，本来你可以完成1500万。假设这位老总你去年是600万，你应该做到900万。你自己没有意识到的时候，已经有50%的业绩溜走了。流到哪里去了？流到那些很狡猾的人那里去了。什么叫自然销售？非常简单，六个字：等他来、随他去。什么叫等他来？我现在做一个例子，我假设第一、二、三排大概是50个人，我们假设这50个人代表某个城市的专卖店，也就是说在某个城市有50家专卖店，这50家专卖店经营类似产品，他们可以互相替代，一般有没有这么多？比较大的市场就会有这么多。一个类型产品50个店共同竞争。假设今天我是一个顾客，我打算下个月搬家，要买家具。因此我出来想要去哪里买家具，然后我上车、下车、走到家具城，进电梯、
4、到二楼、然后拐一个弯看到一个店，这个产品我比较感兴趣，假设我走到你这个店里，请大家注意思考一下，当我来到他这个店，是不是代表其他49家店有可能失去一个机会？有可能。换句话说，今天我来你的专卖店，是不是意味着你可能多一次机会。所以是不是大多数人是在等待顾客上门。我们再来看一下，今天有没有这个情况，我这个顾客出来我就确定我要去哪一家专卖店，我不需要比较，我不需要看这么多，我走过去就跟他买。这种人是比较少。请问这两种专卖店之间有没有差别？（有）。所以大多数人为什么都赚小钱？因为大多数人都是等他来。守株待兔。49家都在守株待兔，只有少数在做一些事情，让消费者出门就直接冲他来。这种人就赚大钱。所以前者等
5、他来这是错误的。另外我讲一下，随他去。我请三位前线销售人员上来合作一下。掌声给他们三位鼓励一下。假设他们三家分别代表一个专卖店，假设他们三家都卖同样类型的家具，我这个顾客看过很多家之后，我发现这三家我最可能购买，这三家才是我真正想要选择的。换句话说，我是他们三家的准顾客。我今天又出来了，我要再去看看这三家产品，所以我今天先来到你的店里面，注意哟，我是顾客，我来了，哎你这个产品蛮不错的，我这个装修感觉适合这个产品，你这个价格怎么样？这个沙发多少钱？【观众1】：一般我们的导购员都不说话的，我们导购员只是负责倒茶、倒水、收钱。这可能是2008年最新模式。因为他不说话，所以我这个顾客心里不舒服，我走了
6、。我可能不回来了。我真的很喜欢你们产品啊。我上次来看过一下，上次我来看的那套。【观众2】：随便挑，我们还有新款。其实我今天是想确定买回去，很快要搬家，不能再拖了。说白了，你到底能给我什么折扣？相当于老顾客，给你优惠。什么程度？几折？本来是95折，给你9折吧。9折太贵了，人家打6折。我们是品牌嘛，不一样。你们打劫啊。你贵姓，如果是75折的话，我今天马上买两套家具。不行，我们产品9折应该是最大优惠了。但是我看你们产品跟另一家差不多，可是你比别人贵这么多，没有道理。他的质量不一样，我们品牌比较好，售后可以跟得上。你们售后多久啊？售后几年？我们售后是2年。他2年半啊？不同东西售后是不一样的。都差不多，
7、服务也差不多，可是你贵这么多，太没有道理。买我们东西放心啊，我们是大品牌、不一样的。我天天看他们的广告啊。我走了哦，拜拜。你还会回来了。你好！刚才看了好几家了，刚才看了几家，蛮累的，搞一杯水喝一下。你们的家具我上次跟我太太过来看了，我太太很喜欢，我也比较喜欢，感觉跟我们装修挺适合，不过现在唯一问题就是价格问题，你最低给我多少折？【观众3】：上次给你95折，这次按照贵宾，给你9折，刚好我们有活动，给你一个小礼品。你给我打75折，我给你送一个礼。七折我考虑买，我比过好几次了。我给你详细介绍一下，我们的油漆用了台湾大宝油漆，五金配件也可以看一下，开关运用10万次以上不会出现任何问题和其他声音。另外我
8、们的售后服务，一年之内有任何问题都是说三包，这一点是和别家，也许我对别家了解不多，你逛过这么多家可以比较一下，这是我的第一点。另外一点，我们在运行当中一些安装和送货都是免费的，这个你也可以比较一下。你这么说我感觉还是可以的。最低还是9折？最低还是9折。还是有点贵，你算一下加起来多少钱？这一套加起来就是29500元。你们一般多久送货？订货期间，根据客户需求我仓库都有备货。可以开发票吗？可以。这样吧，我下次再跟家人过来看一下。这也没有关系。这次我们也是给你带一个小礼品，希望你下次光临我们的店。谢谢服务，走了哦。给他们三位热烈掌声鼓励一下，感谢他们三位。刚才的示范我要说明一个道理，自然销售：请问各位
9、，我们好不容易等到顾客来到我们专卖店，后来因为销售人员没有把好关，最后流失了很多。有没有这样的可能？刚才我表现的很明显，我比较喜欢他们的家具。可是没有任何一个人留下我的联系方式。当然我要补充一句，刚才在台上，不是在实际情况中，他们可能有点紧张，表现的没有平时那么好，平时他们一定是很优秀的。这里我只是借题发挥一下。没有人留下我的联系方式这是其一。其二，刚才我问到开不开发票的时候以及我问到多久送货的时候，他其实是一个成交的机会。但是销售人员没有要求我购买，没有来成交我。以及还有很多很多地方出现了一些问题，就是因为这一系列的问题导致顾客好不容易来到你的专卖店，最后就走了，可能以后再也不会来了，这是真
10、的。现实中是不是经常有这种情况？是的。这叫随他去。我现在讲一下我们的顾客是如何产生的。因为没有黑板，我就用手画一个图形，一个梯形，中间画三条横线，最上面一层代表着是100位普通的顾客。再往下一层是50位对你产品有意向的顾客。再往下一层是15位刚才我这种非常喜欢他的产品的准顾客，再往下最后一层是5位成交的顾客。大家可能听明白了，来到你店里100个顾客，通常情况下成交的只有5个顾客。但是有的店是成交8个人，为什么你只有5个人。因为在100个人中你漏掉很多人，在50个、15个顾客中又漏掉很多人。如果把中间工作做好，就有可能把中间的漏洞堵住，尽量让100个人成交8个甚至10个。所以我们要把握好机会。刚
11、才说的自然销售就是我们当前家具零售行业最大的问题。我们如何打破这个自然销售概念呢？其实很简单，六个字：吸引他、成交他。想办法让更多顾客主动冲着你的专卖店来，把他吸引过来后，终端环节要牢牢把握住，来把他成交掉。我们做销售就是做这两件事情：我们先讲如何成交他。首先我们来看看终端专卖店销售人员业绩不好的两个最关键的原因到底是什么？一个导购员、一个店长业绩不好只有两个原因，没有第三个原因。这个原因就是：第一、状态不够。第二、技巧不好。这是我们销售人员为什么业绩不好的原因？首先先讲一讲状态。我举一个例子，我说过我做过好多年家具，在国内很多大企业上过班，也在一线做过经营管理工作。我们第一个店是600平方米
12、，我们有6个人卖东西，第一个月基本没有保本，才卖35万。第二月卖了50万。50万里面，其中有一个销售人员就卖了20万。他一个人占了40%业绩，剩下5个人才分60%。为什么他的业绩是别人的2、3倍？原因是哪里？几乎每个月他都是第一名，业绩都是人家的2、3倍。因为他业绩很好，所以他到另外一个专卖店当店长了。他去了后，这个店每个月都能超额完成任务。他打电话给我说，这个月我又超额完成任务了。我说你怎么卖的。他说我在专卖店卖东西的时候，前面我在开单，后面还有两三个人等着我，有的在喝茶、有的在看报纸、有的在按摩。我说为什么他们喜欢跟我买，我也不知道，可能是我比较热情吧。是不是这个人专业很好？我们每个月笔试
13、，他都是倒数第二名。倒数第二名他为什么能做得这么好？我发现只有一个原因，就是他的状态很好。顾客来到你的专卖店买东西，他要走了，你通常把他送到哪里？（送到门口）他在跟顾客介绍产品的时候，那种表情、那种心态、那种眼神、讲话的感染力是你从来想象不到的。当顾客面临这样一个人的时候，顾客是不好意思拒绝他。哪怕你当时心情很不好，你都感觉原来这个世界如此美好。顾客进来，看家具看累了，他跑过去给顾客买可乐。顾客小孩哭了，他买冰淇淋给他吃。原因就是四个字，状态很好。到底什么是状态？状态这个词是非常空洞的，大家一起读这首诗：没精打采、面无表情、眼神呆滞、反应迟钝、语气冷漠、借米还糠、神情忧郁、像个难民。在专卖店很
14、多这种人，他们每天就像一个难民一样，对待顾客，表现的太没自信了，太没有感觉了。我们再看什么叫状态好：活力充沛、精力旺盛、眼睛说话、面部传情、快乐自信、魅力四射、行动有力、热情真诚。这样的人你喜不喜欢他？喜欢。白天跟他见面后，晚上睡着都会笑啊。这种人真的很好。我刚才说的这位导购员就是这样一个极具状态的人。这首诗你最好拍下来，回去交给每个人，让他们看看自己哪里不对。状态决定了销售人员50%的销售业绩，跟技巧完全无关。换句话说，你只要让他状态变好，他就可以帮你多卖很多产品。所以各位，回去后我们要不要首先检查他们的状态，然后帮他们调整状态。调整状态说起来容易，做起来非常困难的。这个我是深有感受。状态跟
15、心态有关系，状态跟很多方面有关系，需要大家下一些功夫。下面我们来看一看：技巧。说技巧的时候，这里我会讲出20多点，销售人员在销售过程中普遍存在的问题，这些问题直接的让他流失了很多顾客，直接让很多顾客给走掉了。我们先看第一条是什么？讲话没条理、思路不清晰。顾客进来之后，先生你好、欢迎光临！今天想买什么呢？想看看我们衣柜是不是，我们这个衣柜是贴木皮，这个衣柜是一个非常好的品牌，2.4米高、多功能的，这里还有一个抽屉，功能非常齐全，我们售后非常好，三年免费保修。还有我们这个品牌款式摆在你家里多漂亮。我就不用再说了。听我说了刚刚这些，是不是没有条理。东一句、西一句、南一句、北一句，顾客听到你说到这些，
16、没有产生印象。顾客的大脑需要你有条理的告诉他，而不是一团麻一样统统塞给他。第二，顾客问一句，答一句，过分被动。顾客进来之后，问他什么、回答什么。不问的时候，他就默默站在旁边。他不知道该主动向顾客说些什么，问些什么。所以即使他卖的是非常好的品牌、非常好的产品，顾客看过之后感觉也没有什么非常好的特色。第三，话讲得太多，顾客很麻木。有人精力旺盛、活力充沛，状态非常好，说个不停、顾客没有插嘴的机会。其实说了很多，顾客不一定全部听到了。销售过程中，不需要说太多的话，说上一些关键、有用的就好了。第四，不懂得塑造产品的价值。首先我说一说什么叫产品的价值，很形象的说，举例两种产品摆在这个地方，一种卖5000元
17、、另外一种卖1万，实际上这个产品什么都一样，只是这个产品把价值塑造出来了，顾客都愿意花钱买这个1万。为什么他愿意买这1万元的产品，因为顾客相信自己的感觉，他感觉这个好，他就说我要买它。塑造产品价值就是说把这种虚的感觉塑造出来，让顾客愿意花更多的钱来买这个东西。举例你这个产品你在还没有报价之前先介绍给顾客，当顾客听完之后感觉你这个东西1万元都值，但是实际上你这个东西只要9000元、8000元，这样你的产品价值就塑造出来了。不懂得塑造产品价值的人，他说完之后顾客感觉你这个产品只值5000元，实际上你卖9000元。所以实际上塑造产品价值是非常非常关键。我这个部分只是先把问题点出来，要解决每一个问题当
18、然需要后面再说。第五，不习惯利用老顾客见证。利用老顾客见证其实非常非常简单。就是让过去买过你产品的顾客帮你推销。什么意思呢？过去有哪些顾客对你的产品非常非常满意、对你的服务非常非常满意，这个时候你请他把他的感受最好是写出来，签上名，最好还有顾客的照片，然后把它贴出来，放在专卖店，以后顾客进来犹豫不决的时候，你就可以翻给他看，这是某某人对我们的看法，他们这么知名的人物都喜欢我们的产品，你还担心什么，这叫书面见证。让过去的顾客帮你说一句话，顶你说100句话都不止。另外一种见证是口头见证，你在销售的时候只需要告诉顾客，先生，你知道某某么某所长吗？他姓陈、叫陈勇，他上个月3号那天就选择了我们产品，他选
19、择产品之前比过两个星期、看过十几家专卖店，但是最后还是买我们的？你知道为什么吗？因为他还是觉得我们的产品最符合他的身份、因为有档次、品质好，我跟他讲一个故事。这样的故事你们都有，不用虚构。在跟顾客沟通中，你尽量讲、尽量讲，讲得越多越好。比你说产品、说服务，比你说材料更有效。第六，没有建立信任感的意识和方法。有一句话是这样说的，没有信任感就没有成交。顾客不信任你的时候，他很难把钱给你买东西。有没有发现我们那些导购人员顾客来了之后，一开始就开始向顾客推销，恨不得顾客刚一进来，就把东西卖给他。其实这是错误的，先跟顾客聊聊天，拉近双方距离，让顾客喜欢你，你再销售不迟，这样可以帮助你做得更好。第七，只说
20、不问，不会引导顾客。销售过程中大家都习惯说说说，不习惯问。你要了解顾客需求，你需要提问。判断顾客真实或虚假，你需要提问。跟顾客互动，你需要提问。很简单，顾客刚进来的时候我问他一个简单的问题，请问你好像上个星期来过，对吗？马上他会告诉我，对啊，我上星期来过。顾客是不是开始跟你沟通了？如果你不问的话，顾客可能就不开口。顾客一开口，后面可能就很容易沟通。要懂得提问，当然提问还有很多功能。第八，没有感染力，激发不起顾客兴趣。假设我今天讲课的话，我坐在这个地方就一直这样讲，如果这样的话，大家可能很快就会打瞌睡了。销售就像我演讲一样，要非常热情的来感染顾客，这样就就非常容易成交。第九，不会运用语言表达的艺
21、术。什么意思？导购员绝对不是一个跟普通人讲话讲话讲话，而是讲话的时候善用语气、声音、语调、肢体动作、眼神，还有你的停顿、强调等等，这都是讲话时的技巧，跟顾客沟通时非常重要。一般的销售人员是完全没有意识，像有的品牌他们的培训做得非常到位，有没有发现尤其一些做音响的，boss、cav他们销售的时候都非常严格，非常善于用语言技巧，不妨我们可以学学其他行业一些优秀的管理方法。第十，介绍产品的时候没有突出重点。向顾客描述整套产品的时候其中有些可以略略带过，不需要详细说明。有一些要深耕习作、详细讲述。第十一，对同类产品了解不够。说到这个地方的时候，我需要强调的是对同类产品了解绝对不是很多人认为的看看产品什
22、么功能、什么材料以及卖什么价格。不是这样，你要了解竞争对手卖东西的时候使用的核心策略是什么？也就是说他会刻意向顾客强调他哪些优势、卖点。或者他卖东西的时候是不是对你产品产生了攻击，这个我们最需要了解。第十二，只是在推销，不懂得双向沟通。顾客进来了，你不断给他解释了很多，顾客一句话都没有讲，你拼命在推销，其实顾客很难过。第十三，太过强势，急于求成。第十四，不会“牵着顾客鼻子走”。什么叫牵着顾客鼻子走呢？顾客来到专卖店的时候，你要懂得引导他，通过你的引导，让他了解到什么东西重要、什么东西不重要，你要让顾客知道先了解什么、再了解什么，不是顾客问你什么、你就给他介绍什么。你要善于把顾客牵着、跟着你走就
23、好了，最后当你跟他互动过之后，他就感觉不错。我有一个非常深刻的印象，前天我去Boss销售店，他们有一个视频间，让您进去后，通过11分钟时间，让你从头到尾不知不觉爱上他的产品、信赖他的产品。这也是一种方法。我们可不可以用一个人的方式从头到尾引导顾客做完整个流程。第十五，不懂得如何打消顾客的疑虑。有的时候顾客不跟你买，就是因为他心里还有一个问题，还有一个不放心的疑虑没有解除掉，所以他犹豫不决、再三比较。如何果断打消掉？我们举一个例子，很多顾客对环保会有疑虑。顾客说我还是担心你们产品不够环保，我们小孩刚刚2月不到，如果家具不环保，可能就不好。很多销售人员会说环保问题你放心，我们家具还是不错的。你闻一
24、闻有没有味道，而且还有证书呢。顾客的疑虑还是存在，他这个方法不能有效打消顾客疑虑。你可以换一种方法：先生，我跟你也有同样的感受，很多人也有这种忧虑，但是他们已经打听过我们在环保方面是完全合格的，所以你可以完全放心。我们已经做了10年，10年有千千万万的顾客用了我们的产品，到现在还没有因为环保而投诉我们的产品。而且我们是大品牌，所以你绝对放心，我们给你保障。这样给他做承诺后，他才会把这个疑虑打消掉。第十六，看不懂成交机会，缺少成交技巧。还记得刚才三位来到我们台上，我问他们你们送货多久，其实这是一个非常难得的成交机会。顾客问到这个问题，就代表顾客有这个意思了，你要赶快趁这个机会压一下。我又问可以开
25、发票吗？这又是一个好机会。可是他们没有意识到这是一个很好的成交机会，还在等待顾客主动跟他说给我开单吧，我给你开定金。当然你主动成交它，会更有效一点。等一下我们这个讲完会交给大家几个成交方法，如何来做。第十七，不了解顾客的想法就介绍产品。每个顾客都有自己的想法，都有不同的想法，如果每个顾客进来，你都按照这一套方法说，不改变方法、不调整，其实浪费很多时间。我们通过提问，问顾客他想要一套怎样的家具的时候，我们再针对他的心理做很多介绍的时候，他就会更容易心动。来我们举一个例子，有没有一些顾客他不太在乎价格的？（有）一定会有。他认为只要产品喜欢、款式好、这个产品符合个人品位，他就无所谓。贵一点点也不要紧
26、。他也可以跟你买。可是呢，因为销售人员没有了解这个心理，所以顾客进来的时候，他介绍产品的时候拼命介绍那套特价，这个特价产品真的很适合你，现在打特价，很优惠。顾客不说话，他又说，再过几天，特价期就过了，那个时候恢复原价就贵了，你赶快买下来。顾客摇头。他又说你现在买下来可以省1500多元，1500元可以买一个床垫了。顾客还没有反应。他不知道顾客重视的是这个产品符不符合他的身份、审美。其实他应该先了解对方需求之后，向顾客介绍对的产品。第十八，介绍产品没有针对顾客的需求。这个问题跟第17是合在一起的。第十九，一开始就谈价格。有一次我去上海开课，第二天讲课，第一天有空，我说第一天去商场看看，然后带着两个
27、助手到商场看了7、8家专卖店，给我很深印象的是一家专卖店，我们进去后没有人，我们坐在那个沙发上，突然销售人员进来了，说这套沙发4900元。我说这个产品不错。你这个是什么皮啊，这皮感觉非常很漂亮。他说这个不是皮，这个是布的。我说这个布有什么好处？销售人员说这个我们就不知道了，我们是销售人员。你看他一开始就说这个沙发4900元，好像便利店卖可乐一样。第二十，纠缠于讨价还价之中。一开始谈价格还有一种情况是什么？顾客一进来先问你多少钱，很多人就老老实实告诉他。还有一种情况，顾客一看这个价格8800元，最低几折，马上告诉我们八八折，这是不对的。顾客问到这些问题的时候，你要有意识的先回避。价格不重要，我们先了解一下我们这个优秀的产品，先塑造产品价值。产品8800元，打八折，还有7000元。你先把产品价值塑造出来，让顾客感觉这个产品值1万，然后你说8000元，他是不是一下子会买。不要跟顾客纠缠于讨价还价之中，他说打八折，你说我们不能打折。他拼命的压价格，你就拼命提升产品价值。他把价格压的越低，你就把价值提的越高。第二十一，不懂得让顾客看到“短处”的好处。什么叫“短处”的好处？举这样一个例子，你是卖休闲布艺沙发的，顾客进来说你们这里
