1、根据营销节点做好周、日计划的铺排、 并绘制所分区域的拓客地图。2、负责每日数据的汇总和分析，及日常的行政管理工作。3、负责组内的考核与奖惩机制及领导交代的其他工作。第四条 渠道专员 （建议底薪 4000 元绩效 +根据任务分解的千 2、3、4跳点， 分别对应任务完成比例 50%及以上、 70%及以上、 100%及以上）1、根据上级指示，完成日常工作销售目标留电、到访、认筹、成交等。2、个人拓客计划的执行与任务的完成，积极开拓市场，做好客户资料的收集也 整理。3、完成客户的邀约、客户的跟踪与客户回访。4、新人的帮带，基础管理工作的执行。第三章 渠道基本管理要求第一条 渠道团队培训管理培训包括：岗
2、前培训、在岗培训、转岗培训、晋升培训、公司培训等。1、所有渠道专员入职第一天必须先接受案场销售培训 （销售经理负责），进行公 司简介及项目基本知识培训、项目销售优惠政策等培训。2、渠道负责人在员工入职第二天做渠道培训及薪酬体系、日常管理考核制度宣 读。3、渠道经理在员工入职第三天做每种作业方式讲解及拓客技巧，并将员工安排 至相应岗位，进行岗位学习实践。4、由渠道经理对员工进行书笔试并销讲一对一演练考核，考核通过后可安排上 岗工作。5、每个组实行常规化培训：每日例行早晚会制度、每周例行两次日常培训（包 括但不限于行销技巧、礼仪、穿着、话术、演讲学、成功学、拓展训练等） 、每 月例行一次团队文化建
3、设活动等。（1）两会：早会、晚会。早会执行标准（由渠道经理组织） ：准时集合并签 到，宣布最新的项目信息， 安排当天工作内容， 针对之前提出的工作问题给予回 答或解决，针对前天渠道工作成果，对全员进行督导激励。（2）晚会执行标准 （由渠道经理自行组织） ：准时集合，收集当天工作数据， 进行业绩公示， 收集并汇总工作中产生的问题， 并进行进行集体解答， 提高工作 效率。（3）培训（由渠道经理、销售经理共同组织） ：主要培训市场分析、拓客技 巧、销售技巧、谈判技巧、沟通技巧、销售业务办理流程等。（4）生活会（可以由项目营销总监、 销售经理、渠道经理参加并集中组织） ： 计划每个季度 1 次案场团队
4、 PK 互动（销售、渠道、策划、销支全员参与） 。计划 每月展开 1次团队文化建设活动。 活动内容大致为凝聚团队、 培养责任意识、 加 强团队之间协作意识等。此活动可以根据实际情况做出调整。8、培训或会议所有人必须签到，无故者不得请假、迟到，若有客户接待或者一 些不可抗拒的因素需要提前报备。9、培训会议纪律：培训会议期间手机关机或者调整为静音状态，培训期间不得 大声喧哗，睡觉，玩手机等或者做一些与培训无关的事情。10、无故缺席或者干扰破坏培训予以 100 -200 元罚款。 第二条 渠道团队任务考核2020年渠道拓客团队人员规模暂按10人计，全年拓客成交任务暂定为 200套, 月度任务分解如下
5、：渠道团队全年任务分解月份营销周期销售目标单月比例单月套数1月12%4%82月第阶段：该阶段为 传统购房淡季3月4月第二阶段：大环境若转暖， 该阶段初步显现。44%10%205月6月7月8月第三阶段：该阶段天气过 热，但销量尚可。6%129月10月第四阶段：国庆和年底回乡 购房旺季36%2411月12月总计12个月100%200套各岗位提成将按月度任务的完成比例分三个等级进行跳点。 三个任务完成等级为月度任务完成50%及以上、70%及以上、100%及以上。跳点后的提成参照第 3 页岗位工资和提成描述。第三条渠道团队考勤管理1、 上班或会议迟到/早退，罚款100元/次，迟到/早退超30分钟按旷工
6、处理（罚 款100元/次），并在渠道团队中通报批评。2、 因病或个人不可抗因素当天无法上班或者无法按时上班，须在当天上午 8:30 前与渠道经理做情况说明，并发短信至渠道经理与部门文员做短信备案，否则一 律按照旷工处理。若为病假，均需提前报备。3、 外出上班时间如检查发现上班期间无故旷工或者脱岗，罚款 100-500元/次。 第四条 渠道团队判单管理1、 判客工具：客户来访登记表（客户跟进通话记录、短信记录、微信聊天记录等）。2、 渠道拓客，以实际到访时间先后顺序确定客户归属；来访之后及时由接待置 业顾问录入电子台帐，置业顾问接待后必须备注清楚渠道专员名字和填写客户来访登记本（需要客户签字）
7、。3、如果是登记客户的直系亲属购买，则视为同一客户。4、置业顾问客户判定仅分为有效客户与无效客户，置业顾问与渠道专员对于客 户有效性发生客户纠纷， 首先由渠道专员联系渠道组长协调处理， 若置业顾问当 天无法判定客户有效性， 可以维持 7 天待定期， 超过待定期必须对客户有效性予 以判定。若判定为无效客户， 渠道专员可以自行跟踪维护， 并指定另外置业顾问 接待。5、不可跨级汇报，更不可当客户面争吵，打架等恶劣行为。违者业绩充公，情 节严重不服从管理者，予以开除处理。第五条 渠道团队车辆管理1、每个项目配备看房车，平均 7-8 人/辆车，车辆主要用于客户的带访。2、用车人员必须严格填写用车记录，包
8、括渠道组、目的地、里程数等，用于费 用的报销的依据。3、渠道经理为车辆保管的第一负责人，车辆的使用必须经过渠道经理的签字确 认，同时根据项目实际需求进行申报。第六条 渠道团队费用管理1、渠道发生的一切费用首先由渠道进行费用统一管控及申请，部分各板块的罚 款必须交由渠道文员进行统一管理并作为渠道部门公共费用。 所有费用发生必须 遵循以下标准： 发生前先预算： 凡是渠道各种动作需要发生费用的时候， 需要在 每日工作计划中体现出来费用预算， 以监控费效比。 发生时留照片： 渠道动作发 生的时候， 需要留下费用发生相关的照片。 发生后凭票据报销： 各类渠道费用发 生后，需要进行报销的必须有有效发票凭证
9、， 并提交给渠道负责人。 渠道垫资费 用：渠道需要垫资的费用必须经过申请， 垫资之后由垫资负责人按要求填写费用 垫资表格和签字。第七条 渠道团队物料管理1、物料与道具制作：所需制作物料提前 7 天需报计划给渠道经理，由渠道经理 协调策划部进行设计制作， 若物料没有提前通知策划造成的后果导致工作无法开 展的由渠道经理承担。 （所有的物料制作都须有请示） 。2、物料及道具进库：销售文员清点物料并统一存放，物料进库需与相关负责人填写交接单并保留存档页归档并由文员填好物料入库表。3、物料及道具保存：所有物料归口到文员处，需及时清点，若物料有偏差需及 时上报部门负责人。4、物料出库：每次出库时，需渠道经
10、理或渠道组长在场清点并填写物料出库表 给渠道文员。5、物料管理交接：渠道经理有其他工作安排，不能执行以上工作的，提前对接 其他同事执行，并做好记录，并做好物料进出库各类表格的登记。6、物料摆放：所有物料必须按照类别分类摆放整齐。7、公司策划部对渠道所有用于活动宣传的物料、道具制作及发放有监督权。 第八条 特殊事件管理在工作中产生的一些摩擦、 误会、操作失误或者一些不可抗拒的外来因素导 致发生一些特殊事件。 事件的类型主要有： 有肢体接触类冲突事件； 交通意外事 故；展点或者售楼部闹事事件； 员工中暑或者受伤事件； 城管保安阻挠工作事件。一、肢体接触类冲突事件（拓客期间与外部人员）1、有无受伤，
11、若受伤及时就医。2、报警，同时知会当班离自己最近的同事与领导 （具体的地址， 简述当时情况）3、保留相关证据，包括拍照以及其他证物 。4、配合执法部门经行笔录，相关证物的提供。5、渠道经理全程跟进。渠道全员，必须遵守国家法律法规， 不寻衅滋事；若遇不可抗拒的肢体冲突， 可正当防卫，注意人身安全，及时求助；切忌把事态扩大，严禁私下召集同事组 织群体打架斗殴。二、交通意外事故事件1、轻微交通事故处理：（1）一般小事故可以自行协商解决； 发生交通意外先报备给领导； （说明具体 地址，简述当时情况） 。（2）自行确定赔偿责任。（3）保护现场打电话给保险公司。（4）保险公司到后拍照取证。（5）双方开车至
12、交警快速理赔中心办理相关手续。2、情节严重的交通事故：（1）保护现场并且立即报警，同时通知领导汇报情况。（2）主动关心伤者，但不要移动和触碰伤者，情节严重拨打 120。（3）现场拍照，警察来后说明情况，提供照片。（4）由警察来判定事故责任，同时送伤者进医院。渠道全员遵守国家交通 法则，不疲劳驾驶，不酒后驾车，养成驾驶的良好习惯。（5）通知保险公司（记录下报案号） 。（6）调解，责任的划分尊重交警的意见。三、展点或者售楼部闹事事件1、询问客户事由，做好记录。2、立即向上级汇报情况。3、若发现有人刻意滋事（情节比较轻的可以通知身边同事及时阻止避免造成不 良影响和公司财产损失，前提要保证人身安全）
13、。4、切忌将事态扩大恶化，在第一时间应心平气和客观理性的处理，事态紧急严 重的可第一时间报警求助。5、渠道经理全程跟进，并将事情进展第一时间汇报于项目负责人。四、员工中暑、受伤事件1、发现同事有中暑、或者受伤做简单处理（中暑：把中暑的同事移到通风良好 的空间或者有空调的地方。 体温升高、神志不清、 抽搐等重度中暑者应迅速采取 降温措施）。迅速通知领导以及离自己最近的同事（具体地址和情况）并第一时 间送至医院。渠道经理全程跟进。2、夏季拓客特别要做好防暑工作，自备：正气水，风油精等药品；避开中午高 温期间拓客，在外面多多注意安全。五、城管保安阻扰工作事件1、外拓派单：可能会遇到，城管不允许发单；
14、市场的保安阻止发单，则换地方 发，或者等他们走了再发，灵活把握切勿与相关工作人员发生冲突。2、移动展点：当摆展点的时候，有城管过来干涉，立即通知领导告知此时，同 时暂停展点工作。若城管强行拖走展点先关物品（桌台，展架） ，配合其工作， 但一定要出示证件、 留下队长的号码。 咨询何处可以取回。 此后把相关信息汇报 给领导。3、渠道经理与城管交涉，取回相关物品。并全程跟进。 备注：保持克制，不要与之发生肢体冲突；及时把信息反馈给领导并拍照留证。第四章 渠道工作模式与标准管理第一条 晨拓与夜拓1、时间节点：晨拓 8 点-9点，夜拓 18 点-21点。2、地点：重点社区门口，写字楼集中办公区域，商场或
15、者活动广场，超市，餐 饮店等人口密集的地方。3、方式：派单、手举牌、流动展点等多留意向电话。4、执行标准：（1）前一天确定人员与相关物料，每个出入口可以安排 2 个人拓展，物料通 常为当时的单页以及拓客小礼品。（2）社区门口 2 个渠道专员，晨拓多以客户上班或者晨练、散步可以在停车 场的出入口和小区大门口派发单页，收集意向客户。（3）插车，在社区附近停放的车辆，社区停车场也可以插车，插车的部位为 前门驾驶室的把手，或者前挡风玻璃。（4）同时要注意不要与城管、小区保安起冲突，以游击战为主，敌进我退， 敌退我进，注意安全，同时在派发单页跟插车的时候，单页要用袋子提着，也不 要把单页弄的地上到处都是
16、。（5）公园和广场：提前一天准备物料与相关人员的安排，物料方面主要是单 页、手举牌和小礼品（扇子、纸巾盒、气球等印有项目信息的礼品） ，早晨和晚 上公园跟广场的人散步锻炼， 广场舞大妈会比较多， 因此在人员安排方面可以安 排较多的人 4-6 人，具体视情况而定。（6）写字楼办公集中区域：提前一天安排人员跟物料（每一个点安排 2-4 人；物料：一台车，长条桌 *1 ，签到表若干，展架 *2，单页 500 份，拓客礼品：指甲 剪、化妆镜各 100 个）早上写字楼区域人流量大且集中， 可以以定点的方式经行 派单，比如在写字楼路口附近摆放移动展点， 或者组织相关事件营销活动， 比如“全城免费早餐”派发
17、免费早餐，进行诚意登记。 第二条 商超展点主要包括：固定展点，移动展点。一、固定展点固定展点工作时间 10：00 21：00，值班人员： 2 人，上下班时间可以 根据实际情况做出相应调整。固定展点工作要求：1、留电 10组/展点/天，派单 300 份。2、展点人员着正装（浅色衬衣、深色西裤） 、佩戴工牌、名片置于名片盒内。3、保持展点卫生，禁止在展点吃东西，展点 15 米范围内不允许单页落地。4、展点人员轮流派单，不允许缺岗。若缺岗，则当日展点人员都按旷工半天处 理。5、展点值班人员，统一输出口径，必须熟知项目情况包括项目区位，产品信息， 最新活动和相关政策。6、每日盘点展点物料，并通知第二天
18、值班人员提前备好物料。7、若有 Led 显示屏幕则全天滚动播放项目宣传资料同时及时注意更新相关信息。8、展点的互动活动，在临近开盘，项目会有一系列的活动，而展点一般也会有 相关的小活动，比如抽奖，小礼品，项目活动体验券的发放。二、移动展点1、移动展点配置：易拉宝、桌子、单页、拓客小礼品，数量由组长统一上报。2、人员配置：标准 2 人，具体可根据展位实际情况进行调整。3、选址：高端小区、娱乐场所出入口、写字楼集中区域等设置。各组自行选址 和洽谈。其他要求与固定展点相同第三条 商家联盟1、商家选址：各类店面门面都可，以人流量大或者客户群体较高端为主，比如 高端餐饮、茶楼、农家乐、娱乐城、商场、企事
19、业单位等等。2、展架的申领：组长统一申报商家植入所需展架数量，并报给项目文员，且每 人每月至少完成一个商家植入的任务。3、展架拜访要求在门店门口、走廊、前台、大厅等显眼的位置，展架上可以留 渠道专员的联系电话，微信，或者钉名片等个人信息。4、组长统一申报商家植入所需易拉宝数量，并报给项目文员，由渠道经理统一 汇总。5、最少 2 个星期查一次，同时回访店面，发展编外，及时跟新展架信息以旧换 新，不定时查看展架情况，有无丢失，检验摆放效果具体为有无来电，有无客户 咨询，并分析原因）。第四条 重点社区巡展1、守点社区选址：项目所在区域周边小区，或者跟本项目有相同的目标客户群 体的小区，定期的对小区进
20、行单页派发，精准拓客等。渠道专员两两结对，同时分配 2 至 3 个社区，分配到的社区原则 上每周又一次拓展，具体时间可由渠道经理临时安排。3、社区守点上班时间夏秋季最适宜：工作时间为晨拓跟晚拓时间。4、主要工作内容：包括小区入口派单、资料插车、移车电话抄录、广场舞大妈 /全职妈妈 / 物业公司管理人员深聊等方式。5、工作要求原则上渠道人员在每个社区发编外经纪人，应不少于 2 名。6、注意事项：社区拓展切忌浅尝辄止，需要不定期的进行专项拓展。7、社区周边店铺客户资源、洗衣店、洗车行、餐饮店等资源的拓展。 第五条 竞品拦截竞品拦截范围：区域竞品楼盘，以及销售量比较好的楼盘；1、在拦截之前，要做好竞
21、品分析，找出竞品与我们的差别，我的优势以及竞品 的劣势。编写出一句或者几句强有利的说辞；2、拦截时间节点：日常拦截，竞品拦截原则上应由组长每周亲自带队一次，且长期坚持，每次安排 3-5 人，并同时配备交通车一台；重要节点拦截（比如竞品 楼盘产品发布会，大型活动，启动认筹、开盘等时期） 。3、拦截人员安排：日常拦截 3-5 人，重点节点拦截 5-10 人，另外加兼职 10 人 左右视情况增减人员。4、拦截方式，派单、手举牌、广告牌等（亦可间接维系竞品保安、置业顾问、 物业客服等相关人员）5、注意事项：日常竞品拦截不一定要在竞品的门口拦截，竞品主要交通要道亦可。同时我们的说辞一定要“简单粗暴”要有
22、吸引力。重要节点的拦截客户意向 非常高，注意客户的接送，以及客户背后资源的挖掘。6、不要与竞品楼盘的工作人员起冲突，也不要堵塞道路交通，采用游击战术， 敌进我退，敌退我进。第七条 派单1、制定详细地拓客地图，明确派单区域及派单方式。2、每月至少组织一次项目所在区域街道或客户来源集中区域进行派单，由渠道 经理统筹安排具体派单点。3、针对每次覆盖行动应制订不同的主题，并相应在道具上配置不同的辅助道具 以达到吸引眼球和关注。第八条 陌生拜访1、陌拜主要是：以大客户组拜访为主，对企事业单位、政府单位、银行、写字 楼、高端餐饮、俱乐部等场所。2、陌生拜访的准备：首先要做好心理准备。必须时常激励自己，消除
23、胆怯心理。 其次做好客户定位。 选择熟悉或相对了解的行业作为突破口， 以便于找到共同沟 通的话题。还要做好专业准备。比如着装大方得体，待人接物的礼仪适宜，相关 的咨询、小礼品、客户调查抽奖问卷、宣传单页等必备物品，约见客户的话术以 及对公司产品的熟练掌握等。3、陌拜工作制定计划：（1）做好时间规划；有效利用时间，这个时间涵盖从出发到拜访结束。（ 2）做好路线规划； 前一天要把第二天准备拜访的地点做好选择， 避免把时 间耽搁在路上。（ 3）做好目标规划：制定拜访数量，坚持不懈； 做好话术计划。针对选择 的对象运用话术。4、客户资料的收集：（1）收集客户的资料，包括联系方式，微信，公司地址，家庭人
24、口结构，购 房原 因等等尽可能详尽，所以收集客户的资料很重要。以便于下一次跟进，邀 约。2）注意事项：专业赢得信赖。真诚赢得好感；数字准确，铿锵有力；思路 清晰 语言流畅。5、组长帮助督促落实：主管运用电话回访、 监管的同时， 处理客户的拒绝问题，了解客户的更多咨 询，方便甄选客户。6、拜访后需要做的工作：（1）回顾。勤奋让人智慧，总结使人成长；必须在写拜访日记之前把今天拜 访的客户重新回顾；（2）善于总结。写出拜访日记，记录今天拜访重点客户的过程、谈话内容、 客户的表情等，记录今天的收获、 记录今天拜访的心得体会、 自我激励等项内容； 分析每一个客户，找到准客户；（3）列出回访计划，约见客户
25、到项目看房。三天内必须要进行电话回访，拉 近距离并做好再次拜访预约；（4）周末短信经营（祝福、问候，健康、项目活动等，一定具有专属性并且 有发信人落款）；（ 5）长期经营，节日问候，节点送卡（三八节、儿童节、中秋节、春节） ， 特别日子恭贺（生日、结婚纪念日等） ；（6）反复跟进后作客户筛选（三个本子：包括初级客户记录，整理后跟进客 户档案，筛选后建立准客户档案） 。第九条 圈层营销圈层：以大客户组为主，其他渠道专员为辅1、圈层的对象（1）业主关系，已成交客户，兄弟楼盘的业主。（2）自身资源，自己的亲友以前公司领导同事等。（3）合作单位：广告公司、合作商家、合作媒体，合作银行等。（4）政府类企
26、事业单位类：相关政府管理部门，重点企事业单位。（5）高端俱乐部，高端消费场所，协会、商会等。2、圈层相关准备（ 1）行程的安排： 制定具体的行程， 并且跟客户的领头人或者该团的团长保 持沟通，确保客户 的体验。（2）相关物料的准备与人员的安排：提前准备 PPT资料袋子，名片，小礼 品；需要协助的提前按好同事一起接待， 报备营销部也让职业顾问做好接待准备 同事做好客情分析。（ 3）场地，活动，等相关道具的安排 提前确认好场地，设施设备，横幅， 餐饮等等是否准备完毕保证接团圈层能 够顺利进行。（ 4）验收工具的准备1圈层签到表有固定模板，文员处有领取。2手机照相机，相片要清晰，能够看清报纸具体日期
27、以及能够体现客户 活动内容的照片其他相关事情的准备。3、 圈层执行（ 1）按照行程与之前的安排进行。（ 2）圈层过程中注意的事项：大客户以及工作人必须全程跟进，态度友好， 热情，不能出现丢团，不理睬客户；过程中做好验收工作，及时拍照，客户到访 拍照，客户进行相关活 动拍照，切勿客户在玩，工作人员玩的比客户还开心， 期间做好服务。 同时 把照片发至渠道工作大群； 找出意向客户， 然后重点关注， 圈层的最终的目的是成交，跟近好 意向客户。4、 圈层验收（ 1）圈层签到表： 提示引导客户在签到表示按照要求填写， 姓名联系方式等 内容。原件需要交给文员保存，同事拍照存至本次圈层活动文档。（ 2）圈层活动照片：需要有客户到访照片，尽量是集体照；体现客户参加活 动的照片；若产生费用的，则需要在费用单上签字（比如菜单清单，消费单，游 船票据等等）并拍照片；圈层费用明细表；所有的费用清单，消费内容，都需要 统一填写费用明细；已电子挡的形式存档交与组长最后汇总交至文员处。第十条电话CALL客管理电CALL（电call资源、说辞、邀约到访任务、客户维系）1、电话 call 资源的获取（ 1）由渠道经理或者策划组织获取客户资源 （包括其他楼盘业主、 社区资源、 车管所、工商局、教育局、商超 VIP、高端消费场所、保险金融等）。（ 2）前期各阶段来电、来访信息。2、竞盘客户来访信息（1）人员安排CA
