1、1、机加工类一次交验合格率： 98.5% 返修率：150元以上件是1.2%；150元以下件是1%废品率：150元以上件是0.3%；150元以下件是0.5%；大件500元以上的废品率是0.05%。料废率：0.25%2、电焊、钣金、安装及其他工种 95%。 4.8%。 0.2%； 0.25%五、客户返修率六、设备使用率：85%。 七、技术研发项目完成率八、人身安全事故指标：1、在企业升级考核年度内：（1）工亡事故率为“0”；（2）社保局报销事故8起（社保局报销事故指：费用额度高于300元的工伤事故）。（3）公司报销事故3起（公司报销事故指：费用额度低于300元的工伤事故）。2、在企业升级考核度内总
2、体工伤费用额度低于20000元。总体额度不包括工亡事故费用。九、人才引进完成率：2011年招聘任务完成率为80%。十、员工培训一次合格率： 2011年员工培训一次合格率预计为100%。第二部分 经营管理专项计划与重点工作一、国内贸易工作：（一）2011年销售收入18500万元，其中国内销售收入8600万元，国外销售收入9900万元（1500万美元）。（二）大客户开发数量（签定合同数量）：1、国内销售计划：机型金额（万元）合计（万元）第一季度气压磨3套466.8改造2套2252B1套36524.8第二季度140T套6套1160120T3套510200T1套240100T2套250500T1套74
3、052B3套10536A2套4862B4套17524C1套143242第三季度140T5套1060220T1套310250T2套730120T2套52B2套7042B2套5562B1套462521第四季度300T1套450140T4套850370452001大件及配件3802、国内销售计划说明（1）剩余合同情况：一区李文玉邢台沙河500T吴国敬衡水武邑肖桥头镇 村肖艳文160T208刘文林滦城北十里铺工业区四台磨辣椒粉90.8 一区合计：1038.8二区付红波唐山乐亭县120T176.8杨庆华天津宝坻区新安镇181.8天津宝坻区62B50二区合计：408.6三区杨艮全安徽泗县刘军140T钢架1
4、80李文刚安徽泗县140T吴春生安徽淮北52B刘领军山东济宁梁山117江苏睢宁县232三区合计：773 四区靳风奎河南开封李井祥44.37李银瑞陕西周至36A24.9王吉平甘肃定西225王景山 河南济源雪苗面粉有限公司郑占英223王发臣河南平顶山司国力37.8河南三门峡赵永伟35河南洛阳李楼刘守宾153刘锐湖北安陆120河南许昌24 四区合计：887总合计31074万元（2）现有信息（预计2011年能提货的信息）气压磨信息：一区 吴国敬 景县220T 1套 310万元一区 刘文林 藁城140T 1套 210万元一区 赵晨军 河北高邑140T 1套 210万元一区 赵志刚 山西阳泉140T 1套
5、 220万元一区 葛玉峰 河北邯郸100T 1套 130万元 一区合计：1080万元二区 张荣申 内蒙集宁200T 1套 250万元二区 张荣申 文安300T 1套 450万元 二区 刘圣新 肃宁250T 2套 750万元 二区 韦长征 山东滨州100T 1套 130万元 二区 杨庆华 天津120T 1套 170万元 1750万元三区 吴春生 安徽淮北 140T 1套 220万元三区 谷香果 安徽涡阳 300T 1套 502万元 三区合计：722万元四区 甄新喜 河南周口220T 1套 370万元四区 王发辰 平顶山140T 1套 210万元四区 王景山 河南洛阳140T 1套 200万元四区
6、 梁景瑞 河南鹤壁140T 1套 210万元 四区合计：990万元估计未发生信息量 ： 2200万元 总合计：6742万元机组信息：一区 赵志刚 山西文水 62B 45万元一区 赵晨军 石家庄高邑 62B 45万元一区 葛玉峰 邯郸涉县 62B 45万元 一区合计：135万元二区 边庆新 内蒙正蓝旗 62B 45万元二区 张荣申 保定安新 52B 36万元 二区合计：81万元三区 赵书华 山东泰安 52B 36万元三区 刘岭军 山东济宁 42B 28万元 三区合计：64万元四区 梁景瑞 河南鹤壁 62B 45万元四区 王发臣 平顶山 80D 90万元四区 郜俊其 驻马店上蔡 36A 25万元四
7、区 李银瑞 西安 42B 27万元 四区合计：187万元 合计：467万元估计未发生信息量： 200万元总合计：667万元大件及配件： 提升机： 双仓筛： 吸风分离器： 罗茨风机： 自动称： 绷装机： 自衡振动筛： 去石机： 2560气压磨： 2560手动磨： 高频振动筛：估计销售额： 500万元以上全部合计为：11016万元（3）信息的估算方法信息总量为11016万元，估计成功率为80%左右2011年销售计划为8600万元。3、市场情况、提货情况及计划保障的实施：为保障国内销售计划实施，特要求以下部门支持：（一）市场分析销售计划是从三月份重新开始，四月份开始实施，销售部很有决心和信心完成销售
8、计划。2011年第一季度（1-3月份）已有实际完成销售额532万元。2010年第一季度销售额2043万元，也就是说2011年第2、3、4季度要销售8068万元。平均每个季度完成2689万元，可见完成销售任务压力很大。第二季度计划提货为气压磨13套，小设备11套，单件80万元。现合同为大设备9套，小设备6套，未定合同需要加入到第二季度的是气压磨4套，小设备5套，单件80万元。出现了集中提货，提货时间很紧。第三、四季度情况也差不太多，估算提货机型、时间更多些，提货时间很紧，还会出现集中时间提货的问题。五月份国家对面粉实行“禁白”，对我公司销售是机遇，有可能出现集中定货，造成提货时间紧。去年面粉厂利
9、润较低，信息量不太多，但大设备信息量有所增长。信息量的成功率很关键。销售人员营销技能很成熟，机械知识在提高。但中型设备用户认可，大型设备美誉度很重要。（二）计划保障的实施（1）希望技术部门接到合同后，缩短设计时间，能让客户尽早施工，安装设备，以达到客户满意： 钢架设备在七个工作日内将图纸完成；楼房设备在十五个工作日内完成工艺及建筑图纸。（2）希望计划生产部门尽早安排：及时生产入库，尽量缩短生产周期，避免只安排生产不落实入库时间；钢架设备在30个工作日内生产到位并全部入库；楼房设备在40个工作日内生产到位并全部入库；紧急订单及单件设备要求20个工作日内生产到位并全部入库。（3）希望车队尽量缩短找
10、车时间：小型机组设备找车不得超过两个工作日；大型机组设备找车不得超过三个工作日。（4）希望安装人员要严格按照安装流程执行，安装程序如有变动及时与公司联系：卸完车后要认真清点部件，若与随车单不符及时通知公司；安装要细心，一次到位，尽量避免返工；严格按照公司规定时间安装完毕。（5）公司多做宣传、提高XX公司的知名度：销售部每年召开一次到二次高质量的用户座谈会，严格控制参会人员的质量，比如规定：a参会人员必须为计划上气压磨的客户或我厂的老客户；b参会人员必须为面粉厂老板或生产厂长；c参会面粉厂每家必须控制在2人以内；d以上所列举的标准必须由业务员掌控；e我公司的招待标准要有所提高。培训业务员专业知识
11、：a由公司工程师每月一次对业务员讲解公司的产品知识，工艺知识；b每个季度对业务员进行一次专业的业务知识培训。 加强业务员的监督管理，业务每周必须把自己所跑客户的详细情况向区域经理汇报，区域经理汇总后报销售经理进行统计；建立大客户部，收笼设计专家，为下半年及明年的销售工作做准备；大设备美誉度建设； 国内销售部参加有意义的粮机会展及国际型展会（如广交会）。广告；粮油市场报、杂志等销售部门要求有参与权。维护客户关系；公司购买一些礼品赠予客户，销售部有赠予权。二、外贸工作实现外贸销售任务1500万美元：1、2010年工作总结及2011年市场分析与销售预测（1）麻雪梅、李吉周埃塞俄比亚埃塞去年的销售额为
12、369万美元。占去年全年销售额的190。共销售小机组32套。没有气压磨。埃塞以前一直为我出口量最大的国家，但是近两年由于经济危机的影响，致使很多信用证开不出来，所以影响了很多合同的签订，随着经济的好转这种情况现在已经明显好转。而且近期已经有客户对气压磨达了初步协议，今年应有所突破。所以埃塞今于年的计划销售额为380万美元，其中气压磨50万美元，小机组310万美元，零配件20万美元。（2）李景丽埃及埃及去年的销售额为131万美元。占全部销售额的12%。其中单机，总共销售187套，合计101万美元。数量和销售额均比前年均有提高。原因埃及今年政府有政策要淘汰石磨，提倡用机械磨。由于石磨在埃及的数量具
13、体，所以虽然单件销售提高了，但整个单机在埃及的市场点有率却下降了。机组设备我们去年在埃及仅销售了两套小机组。今年年初由于动乱的原因，可能对客户的投资有所影响，预计埃及今年的销售额为145万美元，其中单机50万美元、小机组30万美元、气压磨60万美元、零配件5万美元。（3）任娜坦桑尼亚、肯尼亚坦桑尼亚去年又采购了一套100T玉米设备，随着200T试车的结束，我们的产品非常适合当地的要求。预计这个地区今年的销售额为90万美元，其中80万美元为气压磨，10万美元为单机。（4）李海平俄语区国家去年俄语区国家仅吉尔吉斯斯坦销售了一套60T气压磨。今年吉尔吉斯、塔吉克等客户信息非常多，所以预计今年这个地区
14、销售额为130万美元，其中气压磨120万美元、零配件10万美元。（5）李华宾印度、巴基斯坦印度去年销售额为为78万美元。比前年99万美元要少。原因一个是由于我们前期销往印度的产品质量事故对我们造成了一定影响，二是由于我们在印度有三个代理公司，随着销售的增长，售后服务工作也越来越明显了，但是三个代理对认谁都不愿意独自承担售后服务，我们已经跟其中的孟买代理达成了合作意向，让他选派人员来我公司培训，并由我公司出部分费用，由他负担起售后工作。解决了售后问题，在印度的销售才能更好的。预计今年印度等地区销售额为130万美元，其中单件设备为90万美元，气压磨30万美元，零配件10万美元。（6）黄晓宾中东地区
15、伊朗去年的销售了两套气压磨销售额为102万美元。比前年一百八十多万美元要少，去年由于代理的积极工作，并在一些专业杂志上做了一些广告，取得了非常好的效果。后续的信息还很多，并且今年我们将在伊朗加大宣传力度，继续扩大知名度。所以预计中东地区今年的销售业绩为145万美元。其中气压磨占100万美元，单机设备占40万美元，零配件占5万美元。（7）王辉东南亚今年东南亚国家的销售额为229万美元。共五套气压磨设备，其中越南4套，缅甸1套。越南近些年来购买的十几套设备全都属于一个大型公司，经过长期合作，对我公司已经信赖，所以应维护好客户关系。缅甸经过总统选举的顺利结束，由原来的军政府过渡到民选政府，并也开始重
16、视经济建设，所以今年以来来厂洽谈的客户逐渐增多，并签订了两个合同。明年也应重点派人过去考察，做出市场开发策略。所以东南亚国家今年的销售额预计为250万美元，其中气压磨180万美元、小机组30万美元、单件设备30万美元、零配件10万美元。（8）刘丽杰巴西巴西今年销售额为84万美元。销售了一套220T气压磨及一部分单件设备。今年由于原业务员的突然离开，以及巴西代理对工作的不十分积极主动。造成巴西的销售成绩并不是太理想，但由于我们缺乏与巴西客户能直接沟通的人员，所以针对巴西，还是以代理为主。预计巴西今年销售额为80万美元，均为单件设备。（9）王宁蒙古蒙古由于代理的工作积极，以及前期我们对蒙古各面粉厂
17、的考察，使蒙古大面粉厂都对我公司比较认可，信息量在逐渐增多。预计蒙古明年销售额能达到100万美元，其中气压磨40万美元、小机组40万美元、单件设备15万美元、零配件5万美元。（10）江哲尼日利亚 尼日利亚为我公司新开发市场，在考察期间就跟客户签订了合同，由于公司对这个市场的重视，专门针对尼日利亚客户开了适合当地市场的新机型。预计这个地区明年的销售为50万美元，其中小机组30万美元，单机20万美元。综上所述，外贸部2011年全年销售计划为1500万美元。机型及季度计划和各业务人员计划见下表。2011年外贸部各机型销售计划零配件单件设备单机小机组气压磨合计152510100200601603502
18、0903015049080140460652554406601500单位：万美元2011年外贸各业务员年度计划备注麻雪梅20 50 310 380 李景丽5 60 30 145 任娜10 80 90 李海平120 130 李华宾黄晓宾40 100 王辉180 250 刘丽杰王 宁15 江 哲2011年255 65 660 440 1500 2、2010年存在的问题及解决措施建议 （1）2010年外贸出现的最大失误就是外贸埃塞俄比亚跟单员师东辉因严重渎职而使5个信用证延期的事情。事情的结果虽然将当事人辞退，负责人撤职，但这仅是一个事件的处理结果，而不是这个问题的解决方案。形成这次事件的原因有两个
19、，一是外贸部在业务流程中缺少监督环节；跟单员除本职工作外，还负责大量水泥厂事务，这些都为董事长直抓，当两种工作冲突时，就以董事长交待的事情为重。 （2）2010年外贸部从管理上也比较混乱。从2010年初，提升了两名专职副经理，一名负责外贸销售事务，一名负责售后服务。但实际工作中，销售副经理几乎专职做水泥厂工作，售后经理又做一些产品研发及市场调查工作，而且主管外贸方向路线的外贸副总又被调走，这些都是外贸部门比较混乱的主要原因。 （3）国外的品牌展示力度低。2010年国外的正式展会只参加了一个俄罗斯的展会，广告方面也没有大力度的投入。 （4）外贸售后服务方面做的很不好。主要是国外有三难：签证难办、发件费用高、沟通不畅。公司内部方面存在的问题是：外面的问题发生后应向谁反映？谁负责在规定的时间内解决？ （5）外贸销售做的不好有三个方面：客户信息掌控不到位；市场开发流程还不完善；跟生产计划协调工作还不到位，国外跟单还存在问题。综合以上问题，提出以下建议：（1）给水泥厂筹备处增添外语人员来专职处理水泥厂事务，外贸部只负责XX公司集团的外贸业务。（2）外贸部组织结构从原来的两级结构改为三级结构。即外贸销售经理和售后服务经理对一线人员的业务流程进行协调安排，对过程中出现的问题负责。外贸部经理对业
