1、一批“大鳄”进入淘宝抢食奏效，诸如杰克琼斯、百丽、李宁等，不仅抬高了营销成本，而且还挑战了淘品牌的短板产品质量与品牌粘性;另外，淘宝商城推出，淘宝网各方面政策倾向于商城;而且，淘宝购物流程越来越规范，据数据统计，80%的网购人群都有在淘宝网购物的经历，所以 “金冠”已经不成为消费者选择商家的必要考虑因素。环境的改变，逼迫大卖家必须调整玩法。与传统创业公司不同，这些C2C大卖家们没有成功经验可复制，他们的改变与店主个人特质、竞争环境关系更密切。改变一：只是卖货做不好生意，必须深耕淘宝店铺。在2010年之前，淘宝大卖家相当于一个大地摊的摊主，店主最大的目标就是多卖货，为此不惜与同行大打价格战，利润
2、低得可怜，大卖家自嘲自己做的生意是“搬货的”，赚的辛苦钱。至于店铺的定位、依照什么什么标准选产品、吸引什么客户、内部怎么管理等等问题，这批起步于草根的淘宝大卖家却没有细致考虑。但是2010年之后，不少高手加入到淘宝网和他们一起竞争，带进来了一些新的经营理念。再加上淘宝网的营销成本大涨，按照之前单纯卖货的理念很难再有利润，同样迫使淘宝大卖家必须做调整。这种背景之下，许多大卖家开始深耕自己的店铺，由粗放式卖货到精细化运营。三金冠卖家心蓝T透曾经做到了在淘宝13个品类都排在前50名的位置，店铺收藏量达到将近70万。但是如今开始深耕品类，减少了一半产品，理想状态是保留大约2000件精品，同时产品结构定
3、位在30%的高端品、60%的中端品、10%的低端品。从最早的单品类目到百货化，现在又重新回到单品类目，心蓝T透要走差异化路线;一年做到5皇冠的韩国化妆品专卖店NALASHOP深耕数据，运用数据分析用户购物行为，放弃麻省理工博士学位创建NALASHOP的创始人刘勇明在数据的世界里，清楚地知道什么顾客从什么渠道在什么时间下单了，甚至是哪个客服身体不舒服他也能从数据里看得出来;女包双金冠搜酷2010年曾经打算改变店铺风格，从低端产品往中端产品转变，但是经过一番摸索之后，他不再打算随便调整产品风格，以至于伤害原有客户，而要继续维持低价路线。在种种的“精耕细作”方式中，化妆品三金冠卖家小也香水的做法具有
4、代表性，被许多人称道。“小也香水默不作声，但却是赚钱赚得最多的淘宝C店，60%的回头率，五六十万的忠实客户。”有同行悄悄评价，重复购买率达到60%的卖家，几乎不用在淘宝打广告，这就意味着小也香水可以省去一大笔开支。淘宝的大卖家，重复购买率能够做到40%就是非常高，达到这个水准基本不用付费给淘宝做广告（一般的大卖家的重复购买率基本在30%左右），重复购买率只有20%的大卖家基本离不开广告推广。所以，在淘宝这个大集市里，吸引用户第一次下单并不算胜利，重要的是留住客户长期购买。小也香水的回头率很高的原因是什么?专门在淘宝做批发生意的薛浩岩认为在于社区做得非常好，用QQ群、微博、客户评价、淘帮派等一切
5、社区化营销把用户盘活了。不仅省了广告费，而且还给力自有新品牌的推广。2010年年底，小也香水尝试推均价在140元左右的自有品牌素野面膜，一没有打广告，二没有找分销渠道，只在本店重点推，就创造了30天销出4221件的记录。此外，一个淘宝店从零开始，日订单量近2000笔，年销售额接近2亿人名币，诱惑随处可见。比如，是不是改变产品档次?是不是扩展销售渠道?是不是加大营销力度扩大规模?是不是要自己做B2C“B2C羡慕淘宝大C能赚钱，大C羡慕B2C有前途，其实双方都不是很了解彼此。淘宝这些大C盲目想做大，又没有资源和能力，这还不如不想，本来是一个小草的命，想做一个参天大树，只能是悲剧。而且对于B2C来说
6、，未来更是只有老大 没有老二，淘宝店还稍微有长尾，做自己能力和资源不匹配的事情不会成的。”当下的电子商务环境，肖尚略认为做什么都对，关键是看资源和能力是否匹配。“如果只能做好C店，就别总想着装B店。”一位卖包淘品牌的卖家如此调侃当下大C的日后出路。所以，对于当下淘宝大C来说，“闪亮点”不要太多，只要聚焦就好。与其勉强做成大“B”，还不如深耕店铺，发现可突破的机会。改变二：淘品牌成为网货品牌，自有品牌大卖家广铺渠道，不仅仅依赖淘宝C店。而一开始就不是走小B路线的淘品牌，随着2010年B2C平台的发展开始广铺渠道。京东、当当、麦网等B2C平台百货化之后，淘品牌成为他们首选的产品。当当网COO黄若、
7、麦网总经理浦思捷告诉亿邦动力网。图2：麦网首页的截图，在服装和鞋包的品牌中，其中不少是淘品牌，比如粉红大布娃娃、裂帛、七格格等等。而与一些想扩大品牌影响力、提高销量的淘品牌意愿不谋而合。芳草集、斯波帝卡、justyle、七格格等淘品牌开始多渠道销售。图3：京东商城首页焦点图截图，其中推荐的品牌中，七格格、裂帛是当红淘品牌。“麦包包虽然之前有B2C平台，但是一度淘宝占他主要销量，现在自己B2C平台销量也不错，分销也占了很大比例。这也是我们以后的发展方向。”意味不愿意透露姓名的淘品牌创始人告诉亿邦动力网。麦包包估计2010年的销售额达到4亿，如麦包包一样想做大规模和品牌的淘宝大卖家，拿到投资之后建
8、设团队加大力度提升品牌。2010年，除了金冠卖家柠檬绿茶、嘟嘟鱼嘟嘟、妖精de国度等渠道品牌之外，淘宝网出现一批类似于韩都衣舍、七格格这样的产品品牌。随着淘宝网竞争加剧、B2C平台快速发展，这些拥有产品品牌的大C走出淘宝、广铺渠道是必然。改变三：价格竞争弱化，服务理念加强，自有品牌可以成为核心竞争力。现在在淘宝网看到卖1000元以上的东西也不稀奇。部分淘品牌的产品均价在300元之上。而在2009年之前大卖家的产品价格基本在100元之下。2010年，淘宝网诞生了第二批明星卖家。一是走产品个性化路线，比如民族风服装服装品牌“裂帛”、“阿卡”。一是走营销个性化路线，比如依靠数据做管理和营销的韩妆店铺
9、NALASHOP，以及单品制胜的“Mr.ing”。他们并不走低价路线，甚至定价稍稍显高，一件大衣卖500多那还是甩卖。只用了短短1年多的时间，淘品牌“阿卡”就做到了一个金冠，并且几乎不打广告。据淘宝网透露，2010年将成为淘宝的消费者年，淘宝网交易额在09年基础上再翻一番，达到4000亿元，注册用户达到3.7亿。图4：2010年1月22日至2011年1月22日，淘宝网的用户关注度最高达到7位数，上淘宝购物已经被大众接受。当网购已经成为大众所接受的购物方式，用户不只是因为便宜而上网购物，对淘宝网的大卖家的服务、产品提出了更高的要求。图5：XX指数显示淘宝网的购物群体特征，其中高中以上学历占绝大多
10、数，其中本科以及本科以上的学历比2009年上升不少。此时，正好出现了一批以产品取胜的淘品牌。在2010年之前，任何一个网货品牌都还处在性价比竞争阶段，很少消费者是冲着品牌本身下订单。但是在2010年之后，这批个性鲜明产品的淘品牌，却能让消费者为他们的品牌付账。“如果超过3天还没到货，用户拒签退货的概率非常大。”在淘宝11月11日大促销活动接受后，一位淘宝店主告诉亿邦动力网，由于大促销带来的物流压力致使退货率大增。“电子商务正处于房价的状态。”卖货品牌要抓住机会迅速做大，但对自有品牌来说，要抵得住诱惑。守住平稳，在起伏的电子商务浪潮里可控的发展，裂帛选择走慢一点的楼梯。由于线上购物体验的不足，裂帛创始人大风小风仍要面对用户拿到实物后的质疑。于是他们开始尝试开一个自己的实体体验店，自己的衣服、喜欢的音乐、甚至咖啡或者书香“最大的改变可能是思路的变化”，淘宝三金冠大卖家心蓝t透创始人冯洁琦这样对亿邦动力表示，“从前我们跟大多数卖家一样是为了卖货而卖货，考虑问题都是站在渠道商的角度，面对竞争也只会靠着一股蛮劲儿向前冲。今年心蓝t透已经把立场转至客户的角度，更多地去思考自己的产品客户会不会喜欢，买了之后会不会觉得值得，用了之后觉得它好在哪里、差在哪里。用户体验，开始成为淘宝卖家关注的热门词汇。
