1、（二）员工式管理模式证券经纪人拿底薪（或者为代理费等），同时对所招揽的客户的交易佣金收入享有一定比例的提成，提成比例相对较低。通常被称为证券公司的B类员工。证券公司定期对证券经纪人采取较为严格和详尽的绩效考核。证券经纪人只有完成为其制定的绩效考核指标，才能得到自己的底薪（代理费）和合同规定的佣金分成。这种制度模式的结果是证券公司对证券经纪人的管理比较有效，同时可以根据证券公司制定的营销规划开展业务，及时贯彻证券公司的经营思路。但证券经纪人的业绩考核压力相对较大，人员流动极大。此种模式与现行规定的要求相冲突，导致证券经纪人身份认定和合同认定模糊，存在一定的纠纷隐患。二、目前具有代表性的证券经纪人
2、制度（一）美国证券经纪人制度1、经纪人的地位与归属美国1934 年证券交易法第三条第 A 款第 4 项将经纪人定义为任何代理他人从事证券交易业务的人，但不包括银行。证券经纪人分为两层：经纪商（法人）和注册代表（自然人）。证券经纪人概念包含着一系列经纪活动的关键要素。一个人是否在证券交易法所定义的经纪人的范围内，美国法院使用下列关键因素作为判断的标准：该人代理他人买卖了证券，从事了证券业务，代理活动不一定是全日的；在从事证券买卖中，该人收取了佣金或其他形式的补偿；该人向公众显示自己为经纪人；该人代顾客保管了资金或证券。根据经纪人经纪活动的过程，经纪人可以分为经纪商和注册代表两种层次。2、经纪商管
3、理体制美国的经纪商管理体制分成自上而下三个层次：第一层次是政府证券市场管理部门的管理，美国证券市场对经纪商的管理实行双重管理制，即联邦政府管理与各州政府管理，其中联邦政府管理处于最重要的地位；第二层次是自律管理机构的自律管理；第三层次是证券机构的内部管理。3、经纪商注册登记管理美国1934 年证券交易法第十五条A款规定，任何证券“经纪商”或“自营商”，使用邮政或者其他手段从事跨州的证券业务，必须在证券交易委员会注册登记，否则，是非法的。而豁免注册登记适用于证券经纪商从事的证券业务在本州内部或为证券经纪商工作的各种自然人（这类“关联人士”需要在全国性的证券交易所或者证券协会注册登记）。与此同时，
4、证券交易法第十五条A款规定，从事商业票据、银行承兑汇票等的证券经纪商不要求进行注册登记。（二）新加坡证券经纪人制度新加坡证券经纪人分为四种，分别是：经纪商、经纪代表、投资顾问、投资代表。新加坡政府主要通过新加坡证券行业委员会（SIC）、新加坡金融管理局（MAS）以及新加坡证券交易所（SFS）这三个部门对证券经纪人进行管理。为了规范证券经纪人的行为，新加坡证券行业委员会制定了证券经纪人操守准则，其目的在于通过对证券经纪人的一系列执业行为，以及与客户之间的关系进行规范，从而保护投资者的利益。该守则主要规定如下：1、以本人（Principal）的名义从事业务在经纪代表以本人的名义进行交易时，经纪代表
5、必须预先通知与之交易的客户：经纪代表是以本人的名义而不是以委托代理人身份进行交易，在此之后才能以这一名义进行交易。在以本人名义从业时，经纪代表没有义务向客户披露交易的损失及利益。2、以代理人（Agent）的名义从事业务经纪代表必须执行客户的指示，并且须以履行证券经纪人适当义务所必备的技巧、谨慎及勤奋从事业务；无论何时，经纪代表均应根据良好信誉原则及客户的最大利益原则来进行交易，并必须向客户充分披露所有的重要情况与利益关系。3、经纪代表不得单纯以获取佣金为目的而鼓励客户买入或卖出证券。4、在与客户签订的协议书中，经纪代表不得：以任何形式给予客户某种保证；接受任何客户账户中的一部分利润，或者与客户
6、订立任何关于某客户帐户上利润及损失的分享或分担的规定。5、客户指示优先在任何情况下，客户的买卖指示（一手或数手证券）或由经纪代表代客户进行交易，如果还未成交，均需比经纪代表自身账户所做出的，或下述的某个特定的个人或机构账户上的相同方向、相同证券的买卖指令获得优先处理。其为了保证证券市场的交易公正、公平地进行，防范金融风险，新加坡证券监管部门采取了两方面的措施。一是设立基金以保护投资者利益，补偿投资者因证券经纪人的过错而遭受的损失；二是通过证券业条例等法律、规章、制度对证券经纪人可能出现的违反公平、有效、诚实的交易原则的行为加以规定、制约和惩处，以保护广大投资者，特别是中小投资者的利益不受内幕交
7、易、操纵市场等非法交易行为的侵害。（三）香港证券经纪人制度香港经纪的管理是政府立法管理与自律管理相结合的形式，前者由证监会负责，后者由香港联合交易所及香港证券业经纪协会负责。证券经纪都要获得证监会的注册认可（豁免者除外），会员经纪还要符合香港联合交易所的有关规定。1、证券经纪的分类根据香港的证券条例，香港证券经纪人可分为证券经纪商、证券经纪商代表、证券投资顾问和证券投资顾问代表等四种。2、证券经纪人资格的确定香港证券经纪人必须获得证监会的认可后，方能从事证券经纪业务。除部分豁免注册者外，证券经纪人必须在证监会注册。3、经纪佣金及费用香港联合交易所对于经纪佣金做了具体规定：1）会员或证券合伙商号
8、向买方或卖方收取佣金不得少于交易额的 0.25%，而经纪佣金的最低额为 50 港元。2）会员或证券合伙商号不得为逃避或规避最低经纪佣金的规定而向任何人提供任何形式的回扣。3）会员或证券合伙商号可就处理股票登记收费，每个买卖单位收取手续费2港元。4、经纪人守则随着香港联合交易所逐步发展成为国际主要证券市场，联交所公布了其专业操守规则与条例，以确保为会员、本地及海外投资者及其它参与者提供一个公平和有秩序的市场，主要有以下内容：1）诚实与公平。无论任何时候均以诚实公平地维护客户最佳利益的态度行事，确保经营手法有助于维持一个公平和有秩序的市场。2）勤勉尽责。就以适当之技能，审慎及勤勉尽责。3）能力。采
9、取一切必要措施，确保本身及其雇员均为合适人选并且具备足够的财政和运营资源。4）有关客户资料。应采取一切合理步骤，向每位客户索取所需财务及其它资料。如果会员与客户的交易涉及提供投资建议，则会员应采取一切合理措施，向每位客户索取其财务状况、投资经营目标等方面所需资料，确保有关投资在合理情况下适合该客户采纳。5）为客户提供资料。充分披露客户及代表客户进行交易的所有资料，彻底避免做出任何误导或隐藏的陈述。6）客户优先处理。避免视客户的权益次于本身的权益，并必须确保无论任何时候，客户将获得公平对待。7）利益冲突。采取一切合理措施避免发生利益冲突。如利益冲突情况不能以合理方法避免，则应采取一切措施，确保客
10、户均获得公平对待。8）客户资产。确保及时及妥善记录并处理客户的资产，并确保客户的资产获得充分保障。三、我国证券经纪人制度中存在的问题（一）证券经纪人的法律地位不明确、定位存在偏差尽管证券经纪人制度已在众多券商中实施多年，但现行的政策法规并没有对证券经纪人的法律地位、业务范围、权利与义务、与券商及客户之间关系等内容以明确的法律条文形式予以规范。证券法第137条只是明确了法人层面的证券经纪人，但对于广泛地以自然人形态存在的证券经纪人没有作出任何规定。政策法规的缺失还体现在证券经纪人的从业资格管理上。 这直接导致了券商在推行证券经纪人制度时，缺乏法律依据和保障，面临者劳动用工、税务问题以及损害客户利
11、益等一系列的法律问题和风险。（二）缺乏系统规范的证券经纪人管理体系 ，经纪人素质参差不齐目前，对证券经纪人的管理基本处于松散和无序的状态。 许多券商只要求证券经纪人多拉客户、多做成交量，对其他的并不过问。 由于大多数的证券营业部在分配制度上对证券经纪人采取的是无底薪或低底薪的分佣方式，在同等交易量的情况下， 经纪人明显趋向于提成高的营业部，这也就造成了证券经纪人的流动性大的特点。 虽然我国在全国范围内开展证券从业人员的资格考试，但是，由于从上到下尚未建立起经纪人的动态管理机制，对于那些在开展经纪业务时未能履行职责的证券经纪人无法执行严格的进入、退出制度，从而无法保证证券经纪人行为的规范和服务质
12、量的提高。此外，证券经纪人的素质也是参差不齐。 有些经纪人为了获得更多的佣金提成不惜怂恿客户频繁操作；有的经纪人既代客炒作，又将自有资金投入股市：还有的为了拉客户到别的营业部里“挖墙角” ，甚至用恶语诋毁其他营业部。 这些不规范的行为不仅极大的损害了客户利益，也有损经纪人的形象。（三）缺乏科学合理的激励与约束机制从现今在证券经纪人制度中被广泛采用的 “底薪+提成” 薪酬模式来看，尽管与以往的固定薪金模式相比，更具有市场化特征，也可以在一定程度上产生提高经纪人工作积极性的激励效果，但仍然存在不足。1、绩效考核只注重资金量 、交易量等硬性指标 ，而缺少对客户满意度、客户忠诚度等指标的量化。 即使是
13、硬性指标也往往存在着不切实际、层次单一等问题，缺乏可操作性。2、只有短期激励，而缺少长期激励。证券经纪人作为直接面对客户的一线人员， 其工作性质决定丁他们情绪非常容易波动， 在屡遭拒绝后更容易沮丧和灰心， 因此确保证券经纪人始终保持一个积极的工作热情和良好的心态，尽管不易却足很重要的。3、缺乏对经纪人必要的制度约束和风险控制。券商在对经纪人的约束上往往处于两难的境地，一方面希望经纪人为自己带来更多的客户， 同时又担心拥有庞大客户基础的经纪人难以掌控，随时存在客户流失的可能。（四）缺乏必要的规范的培训体系目前，对证券经纪人的培训主要存在几个问题：其一，在营销培训上下的工夫多，在专业知识的培训上花
14、的时问少。 其二，在专业知识的培训上范围狭窄，不利于提高经纪人的综合理财能力。 其三，券商往往只进行初次上岗前的培训，而在工作中持续的专业学习很少。 还有不少券商为减少自己的经营成本，甚至不对或者很少对证券经纪人进行相关的培训。（五）证券营销与服务、研发脱节一项调查表明， 有53.85 的证券营业部承认经纪人所开发的客户创造的交易只占营业部交易总最的 3以下，其原因主要是经纪人在开发客户的时候往往是单兵作战，服务工具落后，缺乏统一的资讯平台系统和经纪人电脑化管理系统，又没有得到总部的研究部门系统的、连贯的、坚实的业务支持，势必造成证券营销与服务、研发的严重脱节。尽管目前国内券商都具有一定的研发
15、实力，但往往是从纯学术的角度提供研究成果，其研究成果对于树立券商品牌具有一定意义。 但其及时性和指导性不强，与经纪业务结合的紧密度不够，没有形成一种“产品”的概念，经纪人很难据此为客户提供令客户满意的服务，因此服务质量只能停留在低层次上。四、如何完善我国的证券经纪人制度2008 年4月23日，国务院以国务院令的形式颁布了证券公司监督管理条例，首次对证券公司聘用证券经纪人予以认可。随着中国证券市场的规范和发展，以及国际竞争的加剧，证券经纪人制度在中国证券市场中的地位和作用将更加突出。因此，加强中国证券经纪人制度建设在现阶段具有迫切的现实意义。笔者认为，在新形势下，证券公司要完善证券经纪人制度，应
16、从经营理念、经纪人综合素质、加强风险控制等方面逐步进行。（一）转变经营管理思想, 树立“以市场为导向、以客户为中心”的经营理念。证券公司的证券经纪人，是在证券公司内部配备的、与客户建立全面稳定服务关系，推销证券公司产品，根据客户需求，为客户提供高质量、高效率、全方位、个性化金融服务的专业营销人员。证券经纪人的价值在于充当证券公司和客户之间的桥梁。树立“以市场为导向、以客户为中心”的经营理念是完善经纪人制度的关键。（二）加强队伍建设, 全面提升证券经纪人综合素质。真正意义上的证券经纪人，需要为客户提供信息咨询、投资管理，以及其他必要的服务。作为证券公司与客户之间的桥梁，也作为证券公司的第一营销人
17、，经纪人应当是一个通晓各类知识、具备各种能力、有专业技能、懂营销技巧、擅长公关、综合素质相当强的人，这就要求经纪人必须具备相当的素质以充分实现证券公司所赋予的使命和责任。而目前中国证券公司经纪人真正满足这些要求的少之又少，影响了经纪人制度效力的发挥，这就需要建立一套科学的培养人才的机制，进行制度化和有针对性的培训，不断壮大和提升经纪人队伍。1、建立严格的经纪人挑选机制。证券公司经纪人队伍的素质在很大程度上决定了经纪人制度实施的成功与否，首先就要建立科学的经纪人挑选制度。一是要健全经纪人录用机制。采取公开竞聘、资格考试、岗前培训、持证上岗的方式，把思想品德好、知识层次高、业务素质全面、公关能力强
18、的优秀员工选拔到经纪人岗位；二是要建立经纪人退出机制。对于考核不合格的经纪人，视情况进行淘汰和降级。做到经纪人能上能下、有进有出，从而保证队伍素质不断优化。2、建立一套科学的培训体系。培训是提高经纪人理论水平和工作技能的重要途径。市场在不断发展，知识在不断更新，经纪人也需要不断地学习，以免在竞争中落后。证券公司只有建立完善的经纪人培训体系，对每一位经纪人实施系统的、综合的、持续的严格培训，才能塑造出一支高素质的、适应市场竞争需要的经纪人队伍。（三）加强风险防范的措施1、加强对经纪人道德风险的行为控制，第一，强化经纪人是证券公司代理人的观念。在对经纪人进行教育培训时，应该使他们牢固地树立这样的观
19、念：经纪人仅仅是证券公司利益的代表。经纪人作为证券公司的代表，只能在证券公司所授予的代理范围内行使代理权，不允许滥用代理权，尤其是损害证券公司这一被代理人利益的行为。经纪人作为证券公司授权的代理人，只能以证券公司的名义而不能以自己的名义进行有关活动。代理人对被代理人应当诚实守信，而且应该特别强调有关的法律规定，如代理人有滥用代理权的行为给被代理人造成损害的，代理人要承担赔偿责任。第二，建立不依赖于经纪人的客户信息搜集和反馈机制。提出这一点的目的是为了对来自经纪人这个主渠道的客户信息进行必要的核对和验证。具体的方法可以是安排经纪人以外的人对客户进行定期、有系统的访问，调查客户对经纪人的满意程度，
20、检查经纪人的执行情况，及时发现潜在问题。也可从会计结算部门获得客户账户的有关信息，利用客户终端获取有关信息，借助社会有关的服务中介机构获取客户信息，等等。另外，也可以试行经纪人 AB 制。经纪人 AB 制是指向同一个客户指派两名证券经纪人，其中一个为主，另一个为辅。这两个经纪人可以是骨干带新手，也可以是经纪人之间交叉担任。这一做法已经在一些证券公司实行，其本意是当 A 角色因各种原因不能履行经纪人职责时由 B角色替补，以保证与客户之间的联系不会因此而中断。2、对经纪人实行严格的授权管理。证券公司监督管理条例开宗明义地将经纪人和证券公司之间的法律关系定位为委托- 代理关系，在证券公司授权范围内的
21、行为，由证券公司依法承担相应的法律责任；超出授权范围的行为，证券经纪人应当依法承担相应的法律责任。但是，授权范围属于证券公司与经纪人的内部约定，按照民法基本原理，内部约定难以对抗与客户的外部关系。倘若符合合同法第四十九条“表见代理”的规定，客户有理由相信经纪人有代理权的，即使证券公司对经纪人授权范围进行了内部约定，代理关系的法律后果依然可能归属于证券公司。因此，合理授权就必然成为证券公司对经纪人管理的重要一环。第一，对经纪人授权的原则。对经纪人授权时应遵循的一个原则：不是以特定经纪人的个体差异，而是以特定客户的个体差异作为证券公司确定授权范围的依据。从业务角度看，经纪人制度的核心理念是“以客户
22、为中心”，因此证券公司在对经纪人授权时，应以特定客户的个体差异作为证券公司确定授权范围的依据。并根据对客户的情况选派不同级别的经纪人为其服务。从内控的角度看，这样做有利于强化证券公司在客户心中的整体形象，而相对弱化经纪人个体的形象。第二，必要授权。对经纪人必须要授予一定的权限，使经纪人通过一定程度地参与而增强自己的责任感。本文建议可按经纪人的级别分别授权。实际上，经纪人的级别本身也可按授权的大小来定，或者把授权的调整作为对经纪人奖惩的一种具体内容。第三，有限授权。对经纪人的授权必须是有限的，以便一旦发生问题时控制损失的扩大。此外，在对经纪人授权时，一定要做到授权的权限和期限明确，授权委托书形式
23、规范，文字不能有歧义，以避免授权不明及表见代理等情形的发生，防止在经纪人的行为超出证券公司真实授权范围的情况下，证券公司仍承担法律后果的风险发生。3、 加强证券经纪人风险的日常防范制度第一，明确并严格执行经纪人的禁止行为, 明确经纪人的权限, 明确和严格执行对证券经纪人禁止行为的处罚。营业部应建立证券经纪人的人事档案、业务档案、信用档案，对证券经纪人的培训情况、业绩、职级升迁、奖惩进行归档管理。客观详实地记载其在公司工作期间的市场表现、工作业绩、客户评价以及奖惩情况，并在证券经纪人协会备案，客户可在该权威机构查询有关注册证券经纪人的相关材料，这样有利于降低道德风险，减少交易成本，规范经纪人的行
24、为。第二，指定专人负责经纪人业务的风险控制。如，在证券公司设立稽核人员、事后监督员等岗位，建立一种基本的、经常性的监督体制。稽核制度除了满足业务管理上的需要以外，还要从满足稽核报告材料需要的角度来进行规范完善。可设计一套包括预警指标的对经纪人稽核的具体方法，并编制相应的计算机软件。平时按规定的时间间隔进行电脑化非现场稽核，一旦发现有异常情况，经确认后即可组织现场稽核。第三，建立证券经纪人风险管理基金制度。证券公司可以每月从经纪人的个人总收入中提取 10%15%存入经纪人个人名义下的风险管理基金，每月从营业部经纪人创造的净收入中提取 3%5%作为营业部风险管理基金。这两种风险管理基金均要单独列账
25、，主要用于经纪人个人或营业部因工作失误给投资者可能造成风险损失时的风险赔偿。证券经纪人个人风险管理基金可以用于对证券经纪人违纪违规时的经济处罚；营业部风险基金可部分用于经纪人及员工的风险奖励。经纪人因故离开公司，六个月后没有接到客户投诉且其他手续完备的情况下，营业部可将其个人风险基金余额一次性清算退还给经纪人。主要参考文献：1 彭继泽证券经纪人实务M成都.西南财经大学出版社.200l 年2 万里霜.任黎鸿.证券经纪人M.北京.中国经济出版社.2002 年 1 月3 中国证券监督管理委员会.中华人民共和国证券法规汇编Z.2001 年4 王森.齐莲英.美国证券市场制度、运作与监管M.经济科学出版社.2002 年 8 月5 白玉珍.经纪人与金融市场M.经济管理出版社.1994 年6 朱学新.经纪人理论与实务M.苏州.苏州大学出版社.1999 年 6 月7 赵锡军.论证券监管M.中国人民大学出版社.2000 年 4 月8 武为群.香港证券市场M.中国金融出版社.1996 年9 吴群慧. 美国、日本证券立法对市场行为与结构的影响N.证券市场导报.1999 年 1 月10 吕斌.李国秋. 大陆、香港、台湾证券法关于券商条款比较N. 证券市场导报.1999 年 1 月11 张国荣.我国证券经纪人制度探讨J. 浙江金融.2000 年第 9 期10
