1、做个有德的业务代表业务员洞察力销售能力完整篇doc做个有“德”的业务代表-业务员,洞察力,销售能力 做个有“德”的业务代表2010/8/13/8:23中国营销传播网明真一个业务代表，在实际的工作中会遇到各种各样的、很多问题，单凭这几个问题是远远不够，全部列出来呢，首先不一定能保证全，其次篇幅也未必够，那么有什么办法呢？ 我们从1998年开始就在业务员培训中推广了一种帮助洞察力思维的思考框架。 “现象问题对策” 我们平时所说的问题，其实那些都不是真正的问题，而是现象。真正问题是蕴含在现象背后的，一个人如果洞察到了问题所在，那么办法、对策也有了。 一个业务代表最大的历练就是，在工作你会遇到很多问题
2、，遇到这些问题你不要回避、也不要痛苦，而是要冷静的面对、理性的思考，洞察其中蕴含的问题是什么？这个现象背后的问题是什么呢？ 当业务代表是一个很好的洞察力训练平台，开始的时候你可能很不习惯，因为就像长期不运动你没有体能，一运动就浑身的酸痛一样。你从来不做洞察力的思考你缺乏脑能，一让你洞察一个什么事，你就头晕，不过没有关系，只要你开始思考了，就在慢慢的积累你的脑能，慢慢的你会有洞察力，也就是我说的“德”了，你会感受到“德”给你带来的快乐，更大的快乐是你会看到自己的进步、提升，职位提升，钱钱变多了。这一切都是“德”会带给你的。 现在愿意做个有“德”的业务代表了吗？ 欢迎与探讨您的观点和看法，邮件：m
3、zstrategy4学习更多经典销售技巧 做个有“德”的业务代表-业务员,洞察力,销售能力 做个有“德”的业务代表2010/8/13/8:23中国营销传播网明真一个业务代表，在实际的工作中会遇到各种各样的、很多问题，单凭这几个问题是远远不够，全部列出来呢，首先不一定能保证全，其次篇幅也未必够，那么有什么办法呢？ 我们从1998年开始就在业务员培训中推广了一种帮助洞察力思维的思考框架。 “现象问题对策” 我们平时所说的问题，其实那些都不是真正的问题，而是现象。真正问题是蕴含在现象背后的，一个人如果洞察到了问题所在，那么办法、对策也有了。 一个业务代表最大的历练就是，在工作你会遇到很多问题，遇到这
4、些问题你不要回避、也不要痛苦，而是要冷静的面对、理性的思考，洞察其中蕴含的问题是什么？这个现象背后的问题是什么呢？ 当业务代表是一个很好的洞察力训练平台，开始的时候你可能很不习惯，因为就像长期不运动你没有体能，一运动就浑身的酸痛一样。你从来不做洞察力的思考你缺乏脑能，一让你洞察一个什么事，你就头晕，不过没有关系，只要你开始思考了，就在慢慢的积累你的脑能，慢慢的你会有洞察力，也就是我说的“德”了，你会感受到“德”给你带来的快乐，更大的快乐是你会看到自己的进步、提升，职位提升，钱钱变多了。这一切都是“德”会带给你的。 现在愿意做个有“德”的业务代表了吗？ 欢迎与探讨您的观点和看法，邮件：mzstr
5、ategy4学习更多经典销售技巧 做个有“德”的业务代表-业务员,洞察力,销售能力 做个有“德”的业务代表2010/8/13/8:23中国营销传播网明真 为什么要以德抱怨 就是用正确的行为（德）去对待错误的行为（怨），如果用错误的行为去对待错误的行为，那是愚蠢的行为 “男子有德便是才，女子无才便是德”如何理解呢？ 男子在男权的世界中，你的才能、技能再好、再多，也不如有洞察力，能发现事物的本质，按事物的本质去做事的能力。 从这个角度去看中国古代很多诗人、文豪为什么很多仕途失意，郁郁不得志呢？就是这些人文才很好，充满了理想主义，缺乏洞察事物的能力。这些人在他们的上级（皇帝）的眼里就是有才无德。 女
6、子无才便是德是什么意思呢? 这里的“才”是指男人的才能，断文识字、诗词歌赋，意思是说女人如果学会了男人的技能，就会荒废女人在女人世界里的发现事物本质，并事物本质去做事的能力，所以说女子没有男人的才能就有可能获得女人世界的才能（德）。 说了这些，大家应该明白了“德”的真正内涵了吧？ 你这辈子想要有钱，当然你肯定知道，钱不会从天上掉下来的，你得有弄钱的智慧，而这个智慧就是洞察力，就是“德”，这下你有点想当个有“德”的业务代表了吧？ 聪明的业务代表说了，我要是有了洞察力,就是你说的那个“德”，我还当什么业务代表啊，干什么不好啊， 你知道这个业务代表有多苦吗？冬天大雪、大风天的还得在街上跑，主管还说越
7、是大风、大雪、大雨天，终端老板才有空，可他自己怎么不去跑啊？夏天都晒得像奥巴马一样。 这还不算，还得热脸去贴终端老板的冷屁股，更受不了的是，销量都压在我们的头上，什么保障也没有，咱还不是正式员工，有的是挂在经销商头上，有的挂的是劳务公司。但凡有点出路的，谁干这个苦差事啊？有了洞察力，更不干这个了。 咱业务代表就是真实！赞一个、顶两个！ 那么，我们下面就来说第二个问题，做个业务代表能为你这辈子带来什么有价值的东西？ 做个业务代表，当然你不能带着抱怨、混日子的心态去做，你得怀着一种自我历练的心态去做，那么，你就能历练出-德（洞察力），对市场的洞察力。 为什么这么说呢？ 比如说，你给一个来当地开拓市
8、场的品牌当了业务代表了，这个品牌可能会和所有搞深度分销的品牌一样，给你一张拜访路线图，一堆海报，一份开店之类的东西以及销量计划，就让你去拜访了，之后再派一个监督的，这样的人一般都是正式员工，来检查你们的工作。 你会遇到什么问题呢？你走一天，回来给主管说了一大堆的困难：消费者习惯了当地产品；终端已经被对手买断了；经销商的能力太差了；终端利润不如对手的高；对手的业务员太霸道，今天要不是跑到快了，可能就躺医院里了 之后每天都去拜访，每天都是遇到这些问题，这样做一个新市场的业务代表真是在受煎熬啊 那么一个有洞察力的业务代表，她会如何做呢？2学习更多经典销售技巧 做个有“德”的业务代表-业务员,洞察力,
9、销售能力 做个有“德”的业务代表2010/8/13/8:23中国营销传播网明真首先你遇到的问题，他都会遇到，但是她与你不同的是，她能看到这个市场背后的实质？通过一段时间的拜访，她能洞察、分析这么几个方面情况： 她所拜访的区域中，有多少终端？这些终端的类型是什么样的？这些终端的背后都有着什么样的消费人群？这些终端的老板都是一些什么样的人？他们的性格是什么样？ 竞争对手的经销网络的送货特点是什么？终端对经销商的服务满意度如何？那些终端对经销商是不满的？ 竞争对手的业务员是如何工作呢？这个人的工作水平如何？终端对他的印象如何？他们之间客情关系如何？ 有哪些终端是让对手买断了，或者是签了协议了？他们之
10、后的终端维护水平如何？ 有了这些分析以后，一个有洞察力的业务代表，马上就可以有一份十分具有针对性的开店计划，利用消费者的特点，利用对方经销商的弱点，利用对方业务员工作的不到位，来打开市场，并且，根据市场的发展及时向主要申请市场投入。 其实不管是什么样的市场，对于一个有洞察力的业务代表来说，到处都是有空间的，都是有机会的。 没有洞察力做业务代表，是很痛苦的一件工作，有了洞察力，业务代表是一个很能历练人的平台。 反过来，你如果成了一家当地啤酒品牌的业务代表，道理也一样。 你同样要了解，你区域中终端的特点，终端老板的特点，经销商的特点，对手业务员的特点，洞察这其中你自己存在的问题与漏洞，制定你的市场
11、防护计划。 曾经有个业务代表告诉我们一个对付对手的有效办法。她说很简单，她摸清了对手业务代表的每日工作路线计划，她就走同样的路线，只是与他隔开个34个店，对手前边才做完工作，她就去消除影响，对手贴的海报立马就清除了，如果有订单，就替老板打个电话给取消了，再给老板诉诉苦，说那家伙是在抢她的饭碗，让老板很同情她， 对方的业务员是个年轻外地小伙子，工作有热情很规范，就说说政策、签个协议完了就走，这种工作方式应该说是经过培训的，很到位的，但是，遇上这边是个当地女孩子，还能在终端老板面前装可怜 这招在实战中很有效，后来我们向她取经时，她说这叫发挥自己客情优势，不管怎么说，自己是当地人，现在工作不好找，销量压力大，终端老板也是知道的，拉下脸让终端老板帮帮忙，人家总是愿意帮的，如果对手的业务员一旦与终端老板建立了客情关系了，再去说那就晚了，所以就得踏着对手的点去工作。听了她的话真的长了见识 这其实是一个平时工作不怎么到位的业务员，但是她洞察到了自己与终端老板在客情关系上的时间优势，自己当地人的优势，及时的发挥了这一优势，结果，很有效的守住了自己的区域。 我想大家看到这里，一定明白了“德”的作用以及做个业务代表能为你带来什么了吧？可能对如何才能练出自己的“德”(洞察力)更为关心吧。 没错，我这里和你讲了几个需要思考的问题，但这是很有局限的。3学习更多经典销售技巧
