1、不妨以一场成功的企业家高峰论坛为例展开论述。首先，会议营销的本质着力于营销二字，营销的结果就是以销售为目的，那么归根截底，我们会议营销的一切工作都是为了销售和成交来展开的，围绕着我们的终级目标，我们会发现，所谓的形式、主题的策划、流程的设计，人员的安排等等都是为了这一绩效结果而服务的，那么，我们要思考的就是这一结果的源头问题。聚焦点一、找客户，客户源是关键会议营销以什么主题为背景进行的一场什么概念下的会议内容，取决于会议营销的目标客户的统筹收集，这也是会议营销这个营销模式被人推崇的关键所在。他能满足于企业在短时间内聚焦一定数量的目标客户群体，统一的传播和灌注于企业思维与产品理念，以求得快速的认
2、可，和现场的成交。这里就要求你找来的客户资源一定是合乎要求的？如果说一场会议的目标客户群体，也就是企业决策人、企业老总的数量能够占据于你的客户资源的80%至90%那就证明了这一份合格的客户资源数据，接下来的工作才会更有效，也才能发挥会议营销的开门红。而对客户源的把控，则包涵有很科学的规范要求，一个好的商务人员，会对自己份内的客户源数据进行统筹管理，他们会把自己的客户按行业，按规模，按区域进行分类，并通过对客户的分析，进行等级分类，这样做的目的，是为了精确于自己的客户数据使用价值的最大化；也是为了保证为会议营销服务的客户数量。对待客户源就像对待自己的每一个即将成交的业务一样，精心精意，对每一个客
3、户进行了解，进行分析，确定初步状态与第一印象，熟话说的好，好的开端就是成功的一半。我想用到这里，是再恰当不过了。一个善于把控好客户资源的人，往往具有判断客户资质好坏的能力，这是一种长期过程中，通过习惯产生的一种敏感，也是一种对目标客户挖掘的本源动因，也只有将这一种感觉不断的练习，不断的演练，才能真正的将客户管理形成一种沉淀，继而化作一种生产力。聚焦点二、请人来，参会对象是保证 如果说，你拥有100个精准的目标准客户数据，只要有机会告诉他，你的产品有多么好，只要用了你的产品，就能给他带来明显的改变，但是你就是没有机会告诉他，因为，他拒绝接受你的营销，你会怎么办？显然，你条件反射想到的就是，那就改
4、变策略，一定要见到他啊，见不到他，一点意义都没有。是的，你要见到他，当你一个人的时候，你见不到他，好了，现在提供给你保证条件了，我们用会议营销的方式，创造你与客户见面的机会。可是，又一个问题来了，你能保证你的100个目标客户都能来参加会议吗？显然你心里是没底的，你也知道，客户来参会，你就有机会向他推荐你的产品，客户不来参会，你就应该着急了，是的，这就是会议营销成功与否的又一聚焦点。这个市场不缺乏我们的客户，但是缺乏的是能够有机会和我们接触和沟通的客户，当我们选择会议营销这种营销方式的时候，我们要把关注的是，究竟有多少我们希望他来的客户，他们会来到我们的会议现场。一场100人的会议，如果你有通知
5、了100人来，结果只来了10人，我想，无论你后面做的有多么的努力，多么的成功，这场会议都是失败的。他从一开始就已经失去了战机。一场100人的会议，如果你有通知100人来，结果到了110人，但是其中90人是客户派的员工代表来参加的，我想，无论你后面做的有多么努力，多么成功，这场会议都是失败的。他从一开始就已经搞错了努力的对象。一场100人的会议，如果你有通知100人，结果到了90人，但其中一半以上是客户亲自来参会，我想，我非常愿意告诉你，这是一个开局还理想的会议，那就从会议开始的那一刻算起，认真对待会议的每一个环节，使之井然而有序的进行着。可见参会对象是谁，能否确定到场，是关系着我们会议营销成败
6、的又一关键因素，我们完全有理由，有必要要求我们的会务人员，一定要确保每场会议到场的参会对象的到会数量以及参会对象是我们需要的客户本人。聚焦点三、分好工，执行分工在细节有人说会议营销的成功，最敏感的地方，在于你看不到的地方，那种微妙有时候是静悄悄的来了而你浑然不知，直到结果出来了，你才意识性的恍然大悟，这就是说的细节.所谓的分好工，指的就是在会议营销过程中，作为本场会议的总策划的会议总指挥，在策划本场会议营销的流程设置的时候，对所属会务人员分工安排的到位与否，就在不经意间种下了成功在细节的种子。会议营销的实质，是平台大于个人的一场公关营销，他借助于营造的一种氛围与平台的整体感觉，来逐步的实现客户
7、由大环境影响转向于小环境营销的实质中去，进而接受这样的销售方式。客户在这样的环境下，是很注重感觉的，如果服务没有做好，客户便完全有可能为因为这样的不良感觉，而拒绝我们的真实意图，他们会用居如礼节、礼貌、诚信等方式来审视我们的会议营销，审视我们精心营造的这个环境。对于细节的要求，就要求我们从迎宾开始，对迎宾、引坐、灯光、音响、主持、场工、讲师、主会场负责人，邀约、拦截、主攻手、助攻、巡单、促单、唱单、查词、谈判室把控负责，以及酒店服务员、业务经理、场工、电工都要有明确的分工、具体的岗位职责、具体的实地执行操作细则，并配合制定详细的分工流程设置表，并事先要求到位，尽职尽岗，保障会议本身的成功。只有
8、会议成功了，营销的成功才能成为可能。聚焦点四、把好关，节奏控制要得当会议营销的进行过程中，有三个人，似乎给人一种“不干事”的感觉，然而正是这三个人在某种程度上决定了会议的成功与否；他们是什么人呢？会议的总指挥，主会场负责人，谈判室负责人。上面我们提到了，会议过程中，分工安排要到位，突出细节的把握，防止浑然不觉的问题的流失，而当我们把严密的岗位安排到位后，是谁来保证这些岗位的及时到岗，发挥其不差分毫的作用呢？答案是便是上面提到的人。把好关，节奏控制要得当，便成了会议营销过程中新的聚焦点。总指挥，要求根据每场会议的实际情况，及时调整会议流程，根据主会场和谈判室反映的情况，比如主会场课讲到哪里了？客
9、户意识怎么样了？可不可以进行尝试性的客户开发，进行外部邀约人员邀约，让一部分客户到谈判室去，让主攻手进行现场注册开发。而谈判室则根据谈判室的进程，反馈给负责人，什么时候，什么情况下，需要邀约人和拦截人员，对主会场的客户，进行适度的再邀约，以满足谈判室主攻手的谈判需求。如此，一来二往，便形成了，以总指挥为核心，两大主体阵地为战场的，控制节奏的指挥系统，只有这三方沟通到位，控制到位，会议的成功，便不在话下。聚焦点五、收到款，签单完成收到款前面提到，会议营销的实质是一场公关营销，使用的是障眼法和其他营销手段的综合销售法。也充分利用了，客户的危机意识与消费冲动，对现场签单有很大不确定性，那么会议营销的
10、现场签单模式，要求的即是，现场签单，现场付款，进行实时提交。 对于现场签单但又没能现场付款的客户，往往会后跟单收款，一定都是比较难的，具体表现在会议营销是依托会主会场讲师的大环境讲解，进行销售意识的建立，而客户本身在会议当中吸收到的“知识”，只能引起自己当时的危机意识与消费冲动。而事后，可能由于不能形成完全的记忆，或者不能达成客户转介绍，而又不能说服身边的人，包括家人，这是一个什么东西的时候，渐渐的，就对自己的消费行为产生后悔，从而对我们的会后收款造成影响。所以，现场签单，现场收到款，非常重要，也是会议成功与否的一个关键点。综上，一场会议营销的成功，不能确切的说明是哪一个点的成功，也不能说只有做到上面的六个点就能成功，但是，至少上面提到的六个点起到承上启下的核心作用，缺少其任何一点，就都会影响到会议的成功。4
