1、汽车营销报告科技学院 汽车营销课程设计报告 题 目 十堰永前汽车贸易有限公司调研报告 系 别： 经济管理学院 专 业： 工商管理（汽车营销） 班 级： 学 号： 学生姓名： 指导老师： 姚丽萍 王秀丽 赵晓晓教师评语： 教师签名 日 期 十堰永前汽车贸易有限公司调研报告前言平行进口汽车，是指经专业渠道直接从海外市场购买，并引入中国市场进行销售的汽车。由于进口地不同，可分为“美规车”“中东版车”等，以区别于传统渠道销售的“中规车。平行进口（PARALLEL IMPORTS）是指本国的商标权人将自己生产的商品出售给国外经销商或者将自己的商标许可给国外生产企业后，这些国外的经销商或者生产企业将其与商
2、标权人在国内生产的相同的商品，重新进口到国内的做法。十堰作为一大车城，随着二汽的发展和壮大，十堰渐渐成为湖北人均可支配收入前列的城市，随着城市的发展和经济水平的提高，十堰人私家车的人均保有量及购买量都是省内其他城市短期内无法比拟的。彼时，十堰也逐渐成为汽车销售商家的二级重点的销售市场，而随着万通工业园的建立和完善，不少汽车4S店和车行也在此扎根立足。因此，本次调查，了解十堰人民购买喜好和心态，了解现在汽车市场的发展状况，遵从其中的发展规律，改进和完善商家的不足，提高技能和收益，更好为十堰人民提供优质车，为人民服务。引言为了将在学校学习到的汽车营销知识更好的运用到生活实践中，能够进一步掌握更深层
3、次的汽车营销的概念、技巧和策略。我们小组通过对十堰永前汽车贸易有限公司的调查，进行深入的研究。将理论与实验相结合，为该公司制定一个年末促销方案，努力为该公司在年末时“成本最小化，利益最大化”作出一定的成绩，进而能够促进产品销量、推广品牌、扩大产品知名度，同时为以后的专业方向课程的学习和毕业设计打下良好的基础。1、企业概况1.1、企业介绍十堰市永前汽车贸易有限公司，位于十堰市张湾区工业园119号，是十堰规模最大、国内外综合类名车销售、维修及保养为一体、售后服务最完善的大型名车会所。公司成立于2013年5月，占地面积5000余平方米，其中维修车间2000余平米，名车展厅600平米，办公及其他配套功
4、能区500余平方米，还有800余平米的大型停车场。公司本着一流的技术、一流的管理、赢得了广大客户的信赖。为满足市场巨大潜力的需求和向客户提供更高端完善的服务，该公司不断加大对市场的投入，2013年8月完成建设并投入运营，2015年2月又相继成立了【十堰永前越野汽车俱乐部】，公司拥有完善的管理运营模式及技术精湛的维修团队，将全面展开本公司独特、完善的服务水准，揭开了十堰名车综合类售后、维修服务的新序幕。是十堰目前唯一一家规模最大的销售平行进口车模式的车公司。1.2、产品介绍十堰永前汽车贸易有限公司主要经营国内外各种销售、保养、维修、24小时救援、汽车保险、一条龙服务。公司经营的产品有奔驰、宝马、
5、路虎、奥迪、凯迪拉克、沃尔沃、雷克萨斯、保时捷、英菲尼迪、捷豹等系列进口名车。产品外形独特多样，车配置内饰时尚大气，根据提速变速箱不同又分为手动、自动、手自一体，多种风格可以满足不同消费者的各种需求。1.3、企业管理 永前汽车贸易有限公司设有前台咨询、销售部、维修接待处、结算接待处、茶水间、维修车间、保养车间等相关部门，拥有管理人员7人，维修技术人员10人，销售人员及其他工作人员若干人。公司内部分工明确，职责明确，相互搭配，配合紧密，拥有较强的团队意识。部门示意图如下：在长期的客户服务中，永前形成了一套自己完整的服务流程，名车代购、整车销售、售后服务，每位员工都严格执行公司的标准化流程。销售流
6、程示意图如下：当然，为了激发销售人员的积极性，该公司有严格的考核和奖惩制度，销售人员工资采取基本工资加提成的工资制度；在售后服务各方面服务人员的收入、奖励完全和顾客的评价相挂钩，各种制度明确责任，规范严格，使企业朝着正确的方向前进。2、企业营销分析2.1、企业环境分析2.1.1、企业宏观环境分析近日，在国务院政策例行吹风会上，商务部再次表态，将加快推进汽车平行进口的试点。布局全国的平行进口车试点看上去红红火火。只是，高调进入公众视野，并被寄予厚望的平行进口车，在终端市场却是“叫好不叫座”不仅没有凭借价格优势撼动国内豪华车的高价，售后服务的短板也仍然没有补足，政策体系的完善还是缓慢。如此种种，使
7、得平行进口车正在面对着“理想丰满，现实骨感”的尴尬。第一，平行进口车在中国地区发展不够成熟、完善，大多数人还“无动于衷”，不明白其含义概念；第二，国家政策的支持，现在属于平行进口车刚起步发展，政策支持还不够具体、完善，使众多消费者不敢进行消费，怕没有自身保障；第三，平行进口车整个运作系统还很稚嫩，不够完善；第四，售后服务不规范，在保险公司这种质保三包保险仅是对车辆的一些核心零部件提供质保，对部分非核心零部件是不提供赔偿的，与厂家提供的整车质保服务并 不一样。这意味着，当车辆需要保养，或者某些非核心零部件需要进行维修时，保险公司并不负责。2.1.2、企业微观环境分析考虑到十堰人口的分布，永前名车
8、行所处的地址还是较为偏僻，位于万通工业园内，十堰只有68路公交可到达，所以对于大多数人来说，需要转车才可行。而当前十堰的汽车消费市场都属于消沉低迷的状态，据了解走访不管是4S店还是车行2015年汽车的销量都不尽人意。而在十堰这样一个中小城市下，平行进口车更是发展缓慢而又困难。即使平行进口车刚起步，但是永前汽车贸易有限公司完善了平行进口车的劣势，努力打造了一个整车销售、售后跟踪、维修保养一体化的一条龙的服务流水线，公司拥有完善的管理运营模式及技术精湛的维修团队，全面展开了本公司独特、完善的服务水准。正是由于这样的改善，与其他车行的与众不同，迎来了众多消费者。而在2015年永前公司的奔驰越野车更是
9、销售了40辆为今年该公司的销售之星，而其价格在86.5-130.5万区间内。所以该企业在目前的市场中，发展是属于稳定状态，处于一个较为理想的环境中。2.2、竞争对手企业分析永前汽车贸易有限公司最大的竞争对手就是十堰各大名车4S店。而4S店在宣传服务上面更是下的功夫很深，店内的整体布置很大气，优惠活动多样而且固定，多在大型节日和公司周年上。而汽车4S店拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准。汽车4S店是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一。但是汽车4S店中困扰消费者的原因是4S店里汽车价格昂贵，维修费用高，而且服务内容不够透明化，容易夸大事实，多加消费者的消费负担。3、企业市场调
10、研分析3.1、十堰汽车市场现状十堰，作为二汽的老工业基地，伴随着四十多年的开放发展，对汽车的需求量处于高速的增长阶段。这几年来，随着十堰旅游业、工业的迅速发展，十堰居民对汽车的需求量与日俱增。在当今社会的经济发展规模下，不断地提升了汽车的消费需求。随着近年来，十堰经济快速发展，近几年十堰市人均GDP，位于湖北省前列。巨大的人流量和消费量，都成为汽车商家互相竞争的战略市场。综眼望去，十堰近期一些大型项目的发展，比如武当山机场的成功建立，试飞成功；万达广场的筹备建设中；地铁的筹备建设中，以及各大房地产的崛起，进一步说明十堰城市的巨大发展潜力。而十堰汽车的保有量空间还将在未来几年的时间有大幅度上增。
11、则作为商家必争的战略城市，一个规模完善的汽车市场正在逐步在十堰形成。3.2、市场调研过程一、调研方式二手资料收集、实地调研、访谈调查、问卷调查二、调研内容1、前期搜集关于永前汽车贸易有限公司的基本资料，主要通过网络资料收集和进入实体店做相关的咨询，以及对竞争对手也做了资料的收集和一定的实地访咨询。2、中期根据收集到的资料和公司目前的需求制定相关的问卷。3、后期在实地、网络发放问卷，对在公司进行消费的顾客和周边消费者进行调查，以及对该公司和竞争者进行访谈，记录相关的信息。4、整理并分析问卷的相关数据，完善访谈记录，以获得更完整的信息。三、调研地点十堰万通工业园、网络四、调研结果1、打印35份对永
12、前汽车贸易有限公司的调查问卷，发出问卷35份，收回问卷35份，回收率100%。2、打印15份对竞争者4S店的调查问卷，发出问卷15份，收回问卷13份，回收率86.67%。3、上传15份对永前汽车贸易有限公司的调查问卷，发出问卷15份，收回问卷15份，回收率100%。4、上传15份对竞争者4S店的调查问卷，发出问卷15份，收回问卷15份，回收率100%。5、将网络与实地问卷调查相结合，整合数据，并且制作统计图，进行结果数据分析,制定促销方案。3.3、市场调研结果分析3.3.1、关于十堰平行进口车问卷调查结果总分析由以上分析可以看出，关注平行进口车的人不仅仅是男性，女性也占了不小的比例。大多数人都
13、年龄偏大，他们的工资待遇好，对汽车的要求较高，舒适性安全性要好。平行进口车无论在硬件上面还是在软件上面都是好于国产车。在有意愿购买的平行进口车车型中，中低档车还是占领非常大的比例。在我们调查中消费者更偏向于赠送保险、延长保养、赠送保养以及降价促销的方式，购车后两大支出一是保险二是售后保养，消费者往往在事关安全方面的项目投入支出的较多，所以选择这种促销方式会极大吸引消费者的购买。唯一美中不足的就是“三包”服务困难。如果这个问题能得到很好的解决，那么平行车在中国市场还是有非常的大的发展空间。平行车大多是高档豪华车，有些经济实力不是很足的人，只能对车望而兴叹。我们了解到大部分人愿意购买欧系车，欧系车
14、在国内的口碑很好，零部件质量也是没有话说，欧系车确实追求精准的操控，驾驶起来紧凑感十足，变向，过弯很灵活，对路感的反馈更直接清晰，整体给人的感受清晰直接，人车沟通很棒，给人信心很足。现在开车不仅仅是为了代步，更一种享受。人们有意愿购买平行进口车因为它的售价会比国内4s店低出1020，而且款型配置选择比同款车型更为丰富，而且可以选择大陆没有的车型。分期付款和全额付款的比例各占一半，消费者根据其经济情况做出合理的选择。很多人担心平行进口车大都是高档次大排量的豪车，担心自己包养自己包养时资金周转困难，而且害怕平行进口车发展改不成熟。3.3.2、关于十堰4S店进口车问卷调查结果总分析通过对上述4S店进
15、口汽车调查问卷的分析，作以下总结，在被调查的群体中女性占多数，呈现出了多样化的趋势，不再是只有男性关注汽车，说明女性的独立自主意识也在不断的增长，对男性和公交车的依赖程度越来越小。关注进口汽车年龄大偏长，多为中年人，这类人群有一定的资金实力，能够承担购买进口车的高昂费用，年轻人一般都是刚刚出社会，工资比较微薄目前还不能够负担高昂的支出。消费者的职业大多数是工资待遇较好的单位，有一定经济实力作支撑，且工作收入较高才能承担进口汽车购买及保养等一系列费用，意向购买的车款属于中等，不是十分昂贵，不会造成过大经济负担，大部分消费者追求时尚新颖大多是有车一族但仍有购买新车的希望，偏好合资企业品牌以及欧系进
16、口，体现其优质的品味和尊贵的身份。购车时更看重汽车的售后服务、品牌知名度、款型配置及安全性等因素，但是更加注重的是售后服务这一块，因为对于消费者来说进口车的售后服务是很重要的，这关系到汽车的维修等一系列的问题，这也是消费者购买汽车慎重考虑的方面与个人偏好。一大部分消费者是通过从好友处推荐而得知4S店的进口汽车，口碑营销在汽车销售中起到至关重要的作用。选择4S店的进口汽车更多的是看中其品牌及服务，具有规模化，也说明了4S店在消费者心中有了根深蒂固的影响。消费者也较为喜欢赠送维修及保养的促销活动可以一定程度上减轻其经济负担。对于付款方式的选择，全款和分期不分上下，完全依据消费者经济能力而做出的选择
17、。一大部分人更看重较低的购车价款给自己带来的实惠更多，而不是选择较高昂的来保障其售后服务，对于4S店的优势劣势，主要体现在其正规的品牌与服务，但交个昂贵不透明的售后服务则是最大的问题，亟需改进。才能使4S店的销售模式长久稳定高效的发展下去。3.3.3、两份问卷比较分析一、相同点1、关注都是高薪阶层的消费者，而已男性群体居多。现在城市男性买车普遍是因为汽车品牌能够显示出自己所处的地位和身份，注重的是车型大气，配置高。而相对于女性而言，女性的选择更为保守一些，无需价格高，无需显示出自己的身份，只需要安全性能高、外形较柔和些、汽车经久耐用，配置高。而男女的年龄均在35岁以上，说明在购置车的时候有一定
18、的工作纪龄，有较为稳定的工作环境，有一定的资金基础。购买进口车，无论是在4S店还是在平行进口，都不适合年轻人，因为年轻人起步时工作、经济环境不稳定，很容易出现“买得起，养不起”的现象，造成经济周转不开。2、在购置车的价位方面，两份问卷调查的显示结果表明，均有60%的消费者购车的理想价位在30-50万。而在130万以上的购买人群更是为0人。而30-50万这类车性价比较高，既不失面子又负担不大，被一大半客户所青睐。并且十堰经济的发展还无法同北京、上海这样的大城市相比较。所以对于进口车的选择基本是中等位置左右，除非有雄厚的经济基础和实力，才会购置高等价位的进口车。同时，价位越高的进口车，零件配置会更
19、高、维修费用也会更高，有时候还会面临十堰没有相关零件配置的尴尬情况，不得不到大城市去维修更换，为自己增添了不必要的麻烦。3、在选择购买车系方面，大多数消费者选择了欧系进口和合资品牌。看中这两个系列的原因是因为品牌、配置，相比之下，这两款系列多为大众熟知，更了解些。而在购车因素上，大家更为关注的是品牌的知名度、价格是否优惠、款型配置是否前卫、售后服务是否完善以及安全性能的指数。4、在宣传渠道上，两份问卷的调查结果如出一辙，基本都是听朋友介绍，口碑营销、广告营销、走进实体店。像汽车这种高档消费品，消费者身边的使用者的亲身体会很重要，其次是广告的宣传以及实体店的展示，相比在微信、微博上宣传，效果不是
20、很明显。因为对车的选择消费者很谨慎，需要通过实地、亲身才能进行最终的选择。5、在付款方式上，全额付款和分期付款的比例相当，各占一半。选择全额付款的消费者大多数为了能够节省时间，避免有不必要的利息产生，同时经济周转的空间的较大，有能力进行全额付款。选择分期付款的消费者大多是经济暂时周转不开，希望边享受消费边还款。6、在促销活动上，大多数人选择延长保养、赠送保险、赠送保养。因为在进口车上，保养和维修很重要，配置越高，保养费用就越高，所以希望商家能够赠送和延长保养，为爱车延长使用寿命。同时保险也是消费者很看重的一点，有了保险，则车辆有损害时，便可减少消费者的经济负担。二、异同点1、选择平行进口车的原
21、因是因为跳过了一些个别经销平台，而且相比在4S店进口车的价格低10%-20%，车型和提车时间优势，款型配置更丰富，特殊车型/豪华跑车，原厂改装车型，提车流程优化。2、选择在汽车4S店购买进口的原因4S店的宣传服务、4S店的整体环境、4S店优惠活动多样化以及消费者的个人因素，虽然平行进口拥有与4S店一样的售后服务，但是是由保险公司承担，再者不太了解平行进口车，所以还是选择较为熟悉的4S店进行消费。3、4S店的优势在于拥有统一的外观形象，统一的标志，统一的管理标准，具有渠道的一致性和统一。4、而在永前名车行的车的品牌众多，包括各式各样的名车，所以相对于4S店来说，车系不一样，则渠道不一样，管理的标
22、准也不一样。5、平行进口车的不足是国家政策扶持还不够完善，发展不成熟，很多消费者还没理解到它的概念，而进口车多属于高档次、大排量的豪车，保养时对没有经济基础的人来说容易造成资金周转困难，同时消费者还担心有些车型难以上牌。6、在4S店中，大多数进口车价格昂贵，而且更换零部件费用高，维修费用高，再加上有时候4S店的服务内容不够透明化，容易夸大事实，给消费者多加消费费用。3.4、企业细分市场一、一级市场细分：平行进口车1、价格优势十堰永前汽车贸易有限公司一级目标市场是“名车代购”，主要是出售平行进口车。平行进口车绕过了总经销商、大区经销商、4S店等销售环节，省去了不少中间环节。且平行进口车经销商定价
23、不受厂商限制，比较自由，因此在价格上有较大优惠，通常平行进口车比中规车价格要低10%20%。2、车型和提车时间优势海外新车上市后，有时会因为一些汽车厂商战略规划、国内认证等原因未在中国上市。但作为平行进口车来说，在这方面就有着天然的优势自由在海外采购后，再运至国内销售，省去了很大一部分新车等待时间。3、款型配置更丰富能够购买中国没有的海外车型，也是平行进口车的一项优势。一般为了符合中国市场定位策略，汽车厂商在将海外车型进口到中国后都会进行一定调整、改装。而平行进口车直接从北美、中东等地区进口，款型与中规车并不一定一致。例如奔驰GL350，在国内的奔驰4S店中未销售柴油版车型，而通过平行进口，就
24、可以买到柴油版。4、特殊车型/豪华跑车此外，一些尚未在国内销售的豪华跑车、皮卡、房车车型，也可以在平行进口车经销商处购买5、原厂改装车型还有就是一些国内不太可能会有的原厂改装车型。在购车时应注意车辆改装情况，一定要是原厂改装，而非经销商自行改装。6、提车流程优化除尚未进入国内的海外新车外，大多数车型在走完相应手续后，就能立刻提走。如果没有走完手续，最长也只需要1个月左右的时间就能提车。二、二级细分市场：二级经销商作为雷克萨斯的二级经销商，十堰永前汽车贸易有限公司除其他名车以外，将销售市场放在雷克萨斯这一块上。三、三级细分市场：独特的售后维修保养车间。这是永前公司的一大亮点，维修车间2000余平
25、米，有专业的维修团队和维修场地，同时还有专业的保养团队和保养场地，在永前可以享受到4S店享受不到的待遇。永前是十堰规模最大、国内外综合类名车销售、维修及保养为一体、售后服务最完善的大型名车会所。四、四级细分市场：二手车的置换二手车置换流程：五、五级细分市场：婚庆车队这个市场，永前公司特设：奔驰系列、宝马系列、奥迪系列、路虎系列、牧马人越野车队婚庆车队，不仅配有高端车系，而且还有专职司机。这个市场发展潜力很大，婚礼是大场面，是喜庆的场面，所以以后会有越来越多的消费者进行此消费。六、六级细分市场：越野俱乐部十堰永前越野俱乐部在2015年2 月才成立，所以目前的市场范围还不大，但是随着十堰经济的发展
26、，以及人们越来越重视享受型和服务型消费，再加上一些年轻人对越野车的喜爱，这个市场会逐渐扩大。 4、企业4P营销战略分析4.1、产品策略分为三个产品层：1、实质产品层：产品功能2、形式产品层：包装、品牌、造型、商标3、延伸产品层：售前服务、售中服务、售后服务、特殊服务 售前服务品牌 售中服务 售后服务包装 特殊服务 在产品整体概念中，实质产品是最基本，最主要的部分。在这一方面，十堰永前汽车贸易公司也利用全球平台，欧美科技，一流技术的优势，把用户需要的核心利益和服务，即用户所需要的效用提供给用户。永前公司2015年的奔驰越野车的销量卖到了40辆。从产品来看，越野车的车型是该公司销量较好的车型，高端
27、又大气。 在形式产品层，永前的产品品牌众多，款型丰富多变，包装的也十分大气，颜色多样，市场前卫。在延伸产品层，永前公司的售后服务方面，在客户的调查中，满意度很高。在售前服务方便，该公司与客户沟通，确定客户的需求，并提供包装设计，委托客户测试等服务。在售中方面，销售员耐心讲解，微笑服务，真诚服务。在售后方面，该公司采取持续跟踪，并且售后网络健全，可以大大减少消费者的维修成本。4.2、价格策略我们在十堰永前汽车贸易有限公司了解到，公司报价一般采取比4S店低10%-20%的价格，不过价格方面没有固定值，所以并没有向我们透露太多。但通过学习，我们知道定价主要包括成本导向性、竞争导向性和顾客导向性三种类
28、型。成本导向性定价就是以产品的成本为中心的定价方法，这是企业首选的价格定价。在竞争十分激烈的市场上，企业通过研究竞争对手的生产条件，服务状况，价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格。现代市场营销观念要求，企业的一切生产经营必须以消费者需求为中心，并在产品、价格、分销和促销等方面予以充分体现。4.3、渠道策略十堰永前汽车贸易有限公司有两种渠道：一是对于进口平行车而言，采取的是零层渠道类型，直接从厂家提货，直接营销。二是对于雷克萨斯而言，该公司作为雷克萨斯的二级经销商，采取的是一层渠道类型，即生产企业转经销商直销售。4.4、促销策略我们小组接下来的促销方案的时间是根据
29、上图时间所制定了，避开了上牌问题和贷款问题以及车企的放假时间。4.1.1、促销方案（重点）一、活动目的与意义在春节来临之际，把握住消费者的购物心理。举办“永前新春送温暖”的促销活动，增加产品销量，提升汽车该公司的品牌知名度；同时，通过对老客户的回馈，提高客户的满意度，赢得客户的良好口碑。二、活动时间与地点2016.2.15-2016.2.29，十堰永前汽车贸易有限公司三、活动主题“永前新春送温暖”四、合作对象与当地媒体和电视台进行伙伴合作，同时吸引媒体朋友前来参与活动。相互结合，完美统一，发挥团队精神，完成活动目标。重点是口碑宣传，广告宣传。五、活动对象新婚对象、白领阶层、单位的管理人员、机关
30、政府人员、私营企业主、以及其他消费者。1、新婚对象：主要是销售高档车的中高等车型，比如雷克萨斯、丰田等，此类车性价比高，考虑的新婚年轻人的经济实力，品牌不失体面。此外对这类人群还要加大永前婚庆车队的宣传，扩大婚庆车队的市场及知名度，新婚使用展现更气派、大气的场面，给婚礼增加一定的喜悦之情。2、白领阶层：主要是进行二手车的想置换销售，对于白领阶层来说，名车、豪车不是首选，二手车更适合他们的经济水平，同时现在白领阶层对车的最大的需求在于出行便利，能满足一些基本需求，使得生活更加便利、简单。所以即便是二手车也能解决基本需求问题，为白领阶层的人员节省不少经济支出。所以应该在这个阶层在二手车方面加大宣传
31、力度。3、单位的管理人员：主要是进口车的低中档，对于单位管理人员来说，有一定的职务在身，并且平时会有相应较多的应酬需要面对，所以使用进口车不仅能彰显的自己的身份和地位，也能代表部门、公司的门面，而且价格不算太高，自己的承担范围内，不会为家庭带来太多的损失。4、机关政府人员：主要是进口车中的中高档车，对于机关政府人员，身份地位是很重要的一点，同时还有车型的配置要高端、典雅、大气。机关政府人员经常出没于各种重大场合，所以这类车很适合他们使用。同时应加大越野俱乐部的市场，因为越野俱乐部不仅能为此类增加娱乐场所，还可以增进各类政府人员的工作上的交流。5、私营企业主：主要适合进口车的高档车，此类人身为一
32、个企业的老板，自然自己的经济实力是很高的，所以应该增加进口车高档车的宣传，款型、配置都应该是高规格的。能增加在员工心目中的地位和身份。同时此类人还应该加大对越野俱乐部的市场，为企业老板增加不一样的娱乐的场所，同时还能在俱乐部广结好友，增加生意上的来往，为自己的生意增加合作伙伴。6、其他消费者：对于这类消费者重点是根据消费者自身的需求来定。主要对这类消费者要加大宣传力度。对于这类人来说，最大的工作在于销售人员的宣传和介绍。所以工作人员要做好询问和调查，向客户介绍比较合适的产品给客户，为客户详细介绍产品的品牌、车型、款型、配置、功能、特点等。并且要详细为客户介绍保险相关的内容以及购买保险的相关的需要
