1、外贸谈判中规避得罪客户的说话技巧英文价格谈判技巧 实用外贸谈判技巧 如果客户坐直身体，指着你的产品说：“你的价格太高了”，我相信即使这个客户是刚刚大学毕业的菜鸟采购，也能让最强、最有能力的销售员僵在那里。 首先我们要明白： 价格永远不是销售的决定因素！ 谈价格为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。 我用“三步曲”来解决： 第一步：简明扼要，宣传公司和品牌； 第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入； 第三步：说出自己的与众不同。 直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。 应对价格异议 尽
2、管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到客户对价格存在异议的情况，因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候销售员就需要掌握处理价格异议的技巧。 在商业操作环节中，价格是最重要的地方，而如何跟客户谈价格是最重要的环节。客户直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联系买家进行协商价格。很多时候我们的报价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少，我们改变不了。如何解决这个问题，大家可以参考一下。 1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能反应。这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般
3、都会马上说：“这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么好主意。 2、你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”？一般客户这样说只有两个原因。一是他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。你需要仔细分辨，如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：“您认为什么时候可能需要这个产品？在您认真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的？” 3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实
4、觉得价格高了。 对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少？”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就只是那100块钱。所以，第一你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值；第二你要向客户证明，和他得到的好处相比，这100块钱完全可以忽略。 4、 还有一种很好的回答方法，叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全理解您的感受。其他人第一眼
5、看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。”然后你开始讲某个客户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来他购买了这个产品，他非常满意。 5、有时遇到特别难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比最高的产品。一般的工程采购人员，对风险的忧虑往往大于对价格的忧虑。 另外，永远不要轻易做出价格让步，除非客户已经明确的表明了要购买你的产品。也不要轻易用降低
6、价格的方式来刺激购买欲望，因为这在销售过程中来说太早了。降价是你在最关键时刻把潜在客户心理防线击溃的杀手锏，如果你过早使用的话，在最后临门一脚的时候你就没什么可以用了。我见过太多的销售把价格降到了赔钱，但最终还是丢掉了单子。 不要急着谈价格 曾经有这样一个案例，说的是一个销售员向客户推荐牙膏，客户本能地问他多少钱，销售员心直口快，同时也缺乏经验，他告诉对方牙膏30 块一支，客户立刻觉得“太贵了”，后来不管那个销售员再怎么解释，都无济于事。这个时候销售员也许会问，不急着和客户谈价格那谈什么呢？ 1先价值，后价格 销售人员在向客户介绍产品的时候，要避免过早提出或讨论价格，应该等客户对产品的价值有了
7、起码的认识后，再与其讨论价格。客户对产品的购买欲望越强烈，他对价格问题的考虑就越少。让客户认同产品价值的最有效的方法就是做产品示范，俗话说：耳听为虚，眼见为实。任你再怎么滔滔不绝地讲解都比不上让客户真真切切地看一遍产品展示来得实在。 2了解客户的购物经验 客户对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的知觉与判断。客户多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好，就会不断强化 “价高质高”的判断和认识。反之，当客户多次购买价格低的商品发现不如意后，同样也会增加 “便宜没好货”的感知。 - 值得强调的是，在一对一个性化的销售过程
8、中，销售员完全有时间了解到客户的购物经验，从而对客户能够接受的价位进行准确地判断。有个做畅想外贸软件的销售员，就是在与客户的交谈中了解到客户之前购买软件的价格，再结合客户的需求，对客户的心里价位进行了界定，从而轻而易举的拿下了那笔价值上万的订单。 3模糊回答 有的销售员问，如果遇到客户非要首先问价格该怎么办呢？这个时候可以采用模糊回答的方法来转移客户的注意力。比如说当客户问及价格时，销售员可以说，“这取决于您选择哪种型号、那要看您有什么特殊要求”，或者告诉客户，“产品的价位有几种，从几百到上千的都有”即使销售员不得不马上答复客户的询价，也应该建设性地补充，“在考虑价格时，还要考虑这种产品的质量
9、和使用寿命。”在做出答复后，销售员应继续进行销售，不要让客户停留在价格的思考上，而是要回到关于产品的价值这个问题上去。 总之，价格是销售的最后一关，支付能力与支付意愿之间总是有差异，购买意愿没有形成之前，谈价格是没有意义的，没有购买欲望，就没有谈价格的必要。篇二：中英文商务谈判对话 a:早上好，欢迎来到我公司，很高兴见到你们。 b:我们很兴奋能有机会拜访贵公司，希望能与谈成生意。 a:那是我们共同的心愿。 b:我和我的搭档想参观一下贵公司，可以吗？ b: my associate and i will be interested in visiting your factory. ok? a:
10、 sure. ill show you around and explain our products as we go along. a:当然可以，我陪你到各处看看，边走边讲解我们的产品。 b：那太好了。 b: thatll be most helpful. a: that is our office block. we have all the administrative depart- ments there. down there is the research and development section. a:那是我们的办公大楼。我们所有的行政部门都在那里。那边是研发部。 b:
11、你们每年在科研上花多少钱？ b: how much do you spend on development every year? a: about 3-4% of the gross sales. a:大约是总销售额的3%到4%。 b:对面那座建筑是什么？ b:whats that building opposite us? a:thats the warehouse. we keep a stock of the faster moving items so that urgent orders can be met quickly from stock. a: 那是仓库，存放周转快的货物
12、，这样有急的订货时，就可以立刻交现货了。 b：如果我现在订购，到交货前需要多长时间？ b: if i placed an order now, how long would it be before i got delivery? a: it would largely depend on the size of the order and the items you want. a: 那主要得看订单大小以及你需要的产品而定. b:我们学校要购进一批电脑和电视，我想了解一下你们的产品。 a: 我们进口一种新产品,您是否愿意先看看货？ b：可以。这就是我所感兴趣的那种样式。 b:ah, yes,
13、 this is the model i was interested in. a: i should be very happy to give you any further information you need on it. a:我很乐意提供您所需要的关于它的进一步的信息。 b: 好的，都有哪些规格呢？ b: yes, what are the specifications? a: we have a wide selection of colors and designs. a: 我们有很多式样和颜色可供选择。 a:if i may refer you to page eight
14、of the brochure youll find all the specifications there. a: 如果您看一下手册的第8页，就会在那儿找到所有的规格。 b:好的，产品寿命呢？ b: now what about service life? a: our tests indicate that this model has a service life of at least 50, 000 hours.,about 10 years. a: 我们的实验表明这种样式至少可以使用50,000小时,大约10年. b:这是这种设备的平均数据吗？ b:is that an aver
15、age figure for this type of equipment? a:oh, no, far from it. thats about 10,000 hours longer than any other made in its price range. a:不是的，相差还很远。这种比在它的价格范围内的任何其他样式都要高出1万小时左右。 b:真的？这一点给我印象颇深。 b: really?thats impressive. a: 我们的产品最畅销。我们的产品在国际市场上很有竞争力。 b: 不过如果这种设备在我们使用的时候发生故障，该怎么办呢？ b: but what happens
16、 if something goes wrong when were using it? a: if that were to happen, just contact our nearest agent and theyll send someone round immediately. a: 一旦发生那样的情况，同我们最近的办事处联系，他们会马上派人过去的。 b: 我明白了。你可以给我市场价格吗？ b: i see. will you give us an indication of prices? a: unit price is 5000 yuan. a: 单价5000元 b:能给我一
17、些那种电脑和电视的小册子吗？如有可能，还有价格。 b: could you give me some brochures for that machine? and the price if possible. a:right. here is our sales catalog and literature. a: 好的。这是我们的销售目录和说明书。 b: 谢谢。我想也许将来我们可以合作 b: thank you. i think we may be able to work togeth er in the future. b:明天我再来和你们讨论细节问题. a: all right. s
18、ee you tomorrow. a:好的，明天见。 price b:我们学校对你们的产品很感兴趣。这次想购买电脑和电视，请报cif沈阳到岸价 a:please let us know the quantity required so that we can work out the premium and freight charges. a:请你说明需求数量，以便我们计算出保险费和运费。 b:我们打算试订800台电脑，500台电视。 a:all right. here are our f.o.b. price lists. all the prices are subject to our
19、 final confirmation. a: 好吧!这是我们的fob价目表。所有的价格都以我方最后确认为准。 b: 大量购买，你们提供折扣吗？ b: do you offer discounts for plentiful purchases? a: yes, we do indeed. our ususal figure is around 5%, but that depends on the size of the order. a: 是的，我们确实这样做。通常的数目是5%左右，但那还要根据订货的多少来定。 b:我认为你的价格太高，我们不能接受。你们可以降低价格吗？ a: 对不起，我们
20、很难再降价了。.我可以保证我们的价格是优惠的。 b:像这样的商品，我们通常从欧洲供货商那里得到百分之二到百分之三的折扣。 b: you know for the products like yours we usually get 2% or 3% discount from european suppliers. a:the quantity you ordered is much smaller than those of others. if you can manage to boost it a bit, well consider giving you a better disco
21、unt. a: 你们订的数量比其他客户少很多。如果你们能试着增加一点数量， 我们会考虑给予适当折扣。 b: 做为试购，这个数量绝不算少了。一般来说，试购总应得到些利润，希望你方能满足我们的要求。 b:as far as a trial order is concerned, the quantity is by no means small. and generally speaking, we like to profit from a trial order. i hope youll be able to meet our requirements. a：well, as this is
22、 the first deal between us, we agree to give you an one-percent discount as a special encouragement. a: 由于这是我们的第一次交易，我们同意作为特殊照顾给予你们百分之一的折扣。 b: 百分之一？那太少了。能不能想办法增加到百分之二？ b: 1%? thats too low a rate. could you see your way to increase it to 2%? a:im afraid we have really made a great concession, and co
23、uld not go any further. a:恐怕不行了，我们确实已做出了很大让步，无法再增加了。 b: 看来，这是我唯一能接受的条件了。 b: it seems this is the only proposal for me to accept. a: i wish i could cut my price, even as a personal favor for you, but my hands are tied. my money people tell me this is our bottom line. a：就算帮你个忙，我也希望能够降价，但我无能为力。财务人员告诉我这
24、是底价。 a: its only because youre such a good customer that im willing to offer you this price. a: 因为你是这么好的客户，我才愿意提供你这个价格。 b:谢谢你,我真的很感谢，不过这个价格超过了我的权限。 b:thank you. i really appreciate that. its just more than im authorized to pay. b:我想现在惟一能做的就是停止谈判，然后分道扬镳吧。 b: i guess the only thing to do now is call a
25、 halt to this negotiation and part, friend. a:what do you mean? a: 此话曾经？ b：没错，每一家厂商都提高了价格，但你们似乎是最贵的。 b: true, everyone raised his/her prices but you seem to be at the high end of the scale. b: 我们有一定的预算限制，所以我只好去别家问问看。 b:but, we have a budget we have to stay under, so well have to shop around some mor
26、e. a:i sure hate to see you go across the street. weve had a good friend relationship for many years. a: 我很不希望看你找别家，我们的朋友关系已经维持多年了。 b：这种事是难免的。 b: these things happen. b:我这次来，也可以顺路去拜访其他厂商，所以我告辞了。篇三：论商务英语谈判技巧(英文 成 都 大 学 毕业设计（论文） 题 目： 作者姓名： 指导教师： 所在学院：外国语学院 答辩日期： 论商务英语谈判技巧 摘 要：商务英语谈判中有许许多多谈判技巧，此论文主要目的在
27、于突出商务谈判技巧中的语言技巧。在正文中，首先分析了谈判的必要程序，然后进行谈判语言技巧的研究。在谈判的语言技巧中有很多重要的技巧。为了在谈判中获胜，有四个技巧不容忽视交流的技巧，恭维的技巧,间接表达的技巧和说服的技巧。通过很好的掌握并有效地运用这些技巧，可以达到令人满意的结果并和对手建立起和谐的友谊，得到长远合作的机会。 商务谈判是一个充满冲突和竞争的过程,如果双方都想个别利益最大化，那么冲突就会随时由此发生，如果他们坚持己见，将导致谈判没有结果且有害无益。此时，谈判者就会想办法借助很多谈判技巧，所以目的性的语言技巧得以运用，作为一位语言运用者兼谈判者必须有意识无意识地使自己的语言随时适应不
28、断变化的形势。在成功谈判者的谈判过程中，你可以了解到他们不只把语言当作畅谈的工具，而是把语言当作一种非常有效的技巧。他们那恰如其分的表达以及熟练的语言技巧能有效地增强谈判者间的相互信任和相互理解，这样就增加谈判成功的机会，以便最终能达成一个令人欣喜，双赢的结果。 关键词：商务谈判； 语言； 沟通；语言技巧 contents 摘要. .i 关键字. .i abstract .ii key words.ii introduction. .1 1. negotiation.1 1.1 stages of negotiation.2 1.1.1 pre-negotiation.2 1.1.2 face
29、-to-face negotiation.3 1.1.3 post-negotiation.4 1.2 seven steps of negotiation.4 1.3 types of negotiation.5 2. language in negotiation.6 2.1the power of language .6 2.2 the power of body language.7 2.3 languages role in creating meaning.9 3. language approach in negotiation .12 3.1 listening and questioning skill.12 3.1.1 listening.12 3.1.2 questioning .13 3.3 skills of applyi
