1、华东大区计划书华东大区工作计划书序言：卫浴行业在经过二十几年的发展后，品牌已有数百个，但我国卫浴行业在产品研发、创新、品牌经营、营销管理、公司规模、资本实力等诸多方面与世界卫浴著名公司存在着较大的差距。 真切让花费者记着并内行业有影响力的品牌只有十几个，众多品牌在暗淡经营中形成不了竞争力，而要想在拂晓前的大战中活下来，品牌运作又是必由之路。所以未来更多的将是产品与服务是品牌的根本所在，而渠道则是品牌的基石。市场管理市场规划一、各项目标的拟订与分解（一）目标任务分解（二）新客户开发（三）成立二级分销系统二、培训（一）代理商培训（二）分销商培训（三）代理商业务员培训三、文化流传四、创新服务推进计划
2、一、行动时间表二、代理渠道设计三、地区分销样板市场四、销售活动五、带队深入二级市场六、客户关系管理七、市场检查及信息整理探究共性特色八、广告宣传控制一、问题管理（一）串货管理（二）市场投放（三）代理商激励（四）交流（六）拟订分销管理制度。二、营销花费计划及估算自我提高一、思想方面二、意志方面三、方式方法总结剖析我想2013年对于正处发展中的皇室卫浴当是公司品牌创新的重要一年，也是公司渠道深度开发保护的重要一年。 在新的营销战略的指导下，华东大区的工作将全面贯彻既定路线和行动大纲。 扎实的展开好各项工作，创建性的达成好各项指标。详细从以下几个方面着手。市场管理从四个方面对代理商或分销商及其市场进
3、行管理。市场规划一、各项目标的拟订与分解（一）目标任务分解依据皇室卫浴华东地区环比销量及2012年同期销量状况，联合公司给定目标任务总和并作客观剖析判断，并以时间为单位（年度、季度、月度）对地区（江、浙、沪、皖、豫、赣）、渠道（招商、零售、工程）、产品线进行有效分解，并落实到各地区做事处有关责任人以及最后分解至地面代理商网点实现任务指标。衡量销售目标与收益目标的关系，详细表现就是合理产品构造，将产品销售目标详细细分到各层次产品线。比方，依据公司产品ABC分类，将产品构造比率定位在A（高价、形象收益产品）：B（平价、微利上量产品）：C（廉价：战略性炮灰产品）=2：3：1，进而更好地控制产品销量和
4、收益的关系。销售目标确实认，使其销售目标的追踪有了基础，进而有益于销售目标的顺利达成。（二）、新客户开发联合皇室公司目前市场发显现状与品牌定位，综合考虑市场营销人、财、物的管理成本等，对于目前渠道网点的开发更应侧重客户质量，讲究效率， 降低管理成本，所以对于新客户开发就地取材详细以下：对于经济容量相对较小的省份如： 江西、安徽、河南可要点发展 13家不等的以大区、南北区或南中北区为单元的省级代理制， 详细依据诚招代理商实力进行区分；对于经济容量相对较强的省份如：上海、江苏、浙江应切割为地级代理俗语说二八定律，即 80%的销售根源于 20%的要点客户，所以先期的市场开发应增强要点城市代理商的实力
5、水平， 同时踊跃配合代理商发展各地区、 各渠道分销网点，进而更好的浸透多元化的销售系统如：家装渠道、工装渠道、小区推广等，反之，对于要点市场空白地区若未出现适合的代理商， 可先行垂直发展二级代理并保存必定的一级代理政策空间，进而便于后期一级代理商的开发与移交。网点开发示例图江苏部分要点城市代理商散布点图 浙江部分要点城市代理商散布点图注：江浙二级分销网点多为全国百强县市地区安徽二级分销商散布点图 河南二级分销商散布点图二、培训（一）代理商培训侧重培训代理商的一些管理制度，主假如针对市场管理（渠道、活动、工程）、人员管理（专业知识、政策激励、人员素质）及店面管理（SI/VI,产品陈设布局、宣传品
6、、地区环境），目的是培养代理商有个科学系统的市场操作观点和管理方法。全面为其软件升级，集中表现我们的增值服务，进而增强代理商的忠实度。达成代理商对我们厂家由信心到相信的转变。（二）分销商培训指引其按我们的市场思路走，深入终端市场，或成立早期厂家到分销商的垂直信息管理制。（三）代理商业务员培训综合提高业务员的专业知识水平易业务能力，增强店长及业务经理角色地位，同时联动代理商拟订合理的销售绩效奖赏举措，和睦共事、伙伴关系，达到直接培养、间接使用的目的。三、文化流传经过我们的言行，流传我们的公司中心价值观和经营理念。培养市场文化气氛，塑造产品灵魂，建立品牌形象。全面配合公司熏陶政策的实行。四、创新服
7、务本计划书序言部分提过服务的重要性，所以细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下时间。创新行业“5S”温情服务承诺，并成立“贴身式”、“保姆式”的服务观点，在售前、售中、售后服务上，务求热忱、真挚、一站式等等推进计划一、自然月份行动时间表时间地址主要工作内容1月公司1、达成工作接交，成立代理商资料库；2、接受公司有关培训（产品、文化、品牌）3、深入各地区召开代理商会议2月江浙沪1、检查江苏（上海）市场现状，布局江苏（上海）地区分销网点及要点装修（家装、工装）网络公关；2、到杭州认识市场及代理商终端状况；3、深入浙江地级市，找寻地代目标。计划成功新增3
8、家；4、和合肥、郑州、南昌代理商保持互动，跟进终端销售状况（工程、装修、终端）。3月皖、赣1、到合肥商谈成立分销系统及分销布点策划；2、或于安徽地级市，临时垂直成立23家分销点；3、到南昌商谈成立分销系统及分销布点策划；4、和郑州代理商持续保持电话交流，认识渠道或分销状况。4月浙、赣1、杭州导入终端组配合代理商销售活动；2、江西周边地级市找寻分销商，成立3个分销网点；3、到浙江地级市认识分销地区布点进展。5月皖、苏1、督导江苏（上海）地区、渠道、终端销售状况；（沪）2、培训江苏（上海）代理商业务员及有关合作商；3、认识安徽市场终端销售状况，新增分销商23家。6月浙、皖1、督导杭州地区、渠道、终
9、端销售状况2、到安徽代理商培训业务员，为成立渠道样板市场做准备。7月豫1、到河南代理商处巡逻市场网点、渠道、终端状况；2、培训代理商，认识市里终端状况。8月江浙沪1、到江苏（上海）开发百强县市终端；2、鼓舞江苏（上海）代理商自行成立县级分销系统；3、保护浙江地代。9月 皖、赣 1、巡逻安徽代理商后向管理，保护其分销商及分销市场；2、巡逻江西代理商后向管理，保护其分销商及分销市场。10月 浙 1、保护浙江地代，认识百强县市终端状况；2、深入杭州认识终端销售状况。11月 苏（沪）1、深入江苏（上海）要点市场，认识渠道、终端销售；2、培训江苏（上海）代理商业务员；3、召开华东区代理商会议。12月 皖
10、、赣 1、促成江西分销商会议；2、促成安徽分销商会议。备注：自己以为目前环境对于皇室卫浴而言渠道开发还是重中之重，只有具备完美的渠道网络，优化渠道质量，提高渠道管理水平才可进一步深谈多元化的终端销售系统，同时对于工程项目开发也只有做到上述条件，且增强地面团队分工系统，方可形成量的打破，所以目前更多的则是渠道开发的同时增强处目贮备力量。二、分销渠道设计依据地区经济商圈和行政区分重叠的原理，设计江浙沪的地级代理渠道，进而发展各地区各渠道分销系统，增强皖、赣、豫省级代理开发实力并配合布局分销网点成立。充足发挥小地区经济优势和地理优势，以及供销存管理成本进而使分销商更为倾力与省会终端市场操作。三、地区
11、分销样板市场将江浙沪要点地市作为公司分销系统建设的蓝本，向其余特别省份复制。四、销售活动策划出针对各个销售环节要点人的大、中、小型促销活动。内容要充足发挥出把业务员的激情调起来，把终端的关注引过来，把坐销的老板拉出来的作用。实行深度渠道思想，建立决斗在终端的思想，有计划、有要点地指导代理商直增强运作终端（装修、工程、物业）市场，并合时成立目标客户要点人物的长久客情关系。综合利用产品、价钱、渠道、促销、流传、服务等营销组合策略，形成强盛的营销协力。五、带队深入二级市场针对华东地区特色，帮助代理商成立二、三级市场终端系统，指引和鼓舞其市场触角向下垂直延长，并浸透各渠道销售系统。六、客户关系管理站在
12、厂家的角度确实掌握好代理商、装修公司、连锁卖场客情关系。增进客户和睦度。七、市场检查及信息整理探究共性特色。获得市场真切数据，进行数理统计剖析，力求用数听说话，坚固厂家对市场的讲话权和对代理商的指挥权。八、广告宣传分层级进行浸透，实现两个保证。保证能招获得商，招得好商。保证推行力度大，宣传到位。使我们的宣传覆盖面广，陈设惹眼，实时更新。九、代理商激励对代理商忠诚度推行评分制，分值主要包含规范操作分、业务能力分、宣传推行分和产品知识分等。控制一、问题管理针对市场有可能出现的问题进行防备，对既已出现的问题进行实时控制、调整，疏导管道。（一）串货管理要点宣导公司对于串货管理的制度，增强规范市场意识。
13、发现苗条实时加以预防和警示。如若窜货既遂，要求其快速除去影响，态度果断得履行处罚。向公司上交一份深刻的检查书，并道歉于受害方。（二）市场投放杂志广告、展会物料、宣传品和促销品。（三）交流这里主要指的是控制方面的交流，为了便于控制，掌握主动权。要在交流中保持强势和原则性。并重申同舟共桨谈行进，示意还有好多有实力的经销商在等着要与我们合作，等等。（四）拟订分销管理制度省内串货管理权、库房盘问权归属对应的一级代理商。终端规划、 人员培训由三方参加。厂家保存分销商任取权和信息采集权限。二、营销花费计划及估算依据皇室公司给到各大区年度花费估算总指标，并针对代理商市场投入的花费，为了使我们的宣传品防止浪费，物尽其用。一定预先做好每笔开销估算，严格控制代理商总结操作广告，控制年关奖赏返点数目。自我提高一、思想方面（一）优化意识形态，贮备更为丰富的知识单元，增强多极思想。（二）保持脑筋清醒，沉着正确的判断问题。二、意志方面（一）增强理论知识学习，磨炼意志质量和抗压能力。（二）保持激情，踊跃面对挑战。（三）除去惰性，勤劳工作。三、方式方法（一）增强个人目标感。（二）提高工作条理性、计划性（三）掌握好时间属性，成立好个人看板。（四）成立自省、自警体制。（五）坚持高标准做事。（六）侧重经验提炼，合时总结。（七）主动为部门管理工作献计献策。总结剖析：
