1、商务谈判试题及答案商务沟通与谈判试题库一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。)1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值2、谈判是追求（ ）的过程。A、自身利益要求 B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量3、硬式谈判者的目标是（ ）A、达成协议 B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（ ）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C
2、、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准5、谈判地点的不同，可将谈判分为（ ）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（ ）A、自身分析，市场分析 B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析 D、环境分析，对手分析8.感情攻击法适用于营造( )气氛。 A.高调 B.低调 C.自然 D.高低皆可
3、9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造( )优势。 A.权利 B.时间 C.人员 D.信息10.当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓11.与( )人初次见面，最好的话题是天气和体育。 A.美国 B.德国 C.日本 D.英国12、立场型谈判又称为（ ）A硬式谈判 B原则型谈判 C价值型谈判 D让步型谈判13便于双方谈判人员交流思想感情的是（ ）A主场谈判 B客场谈判 C书面谈判 D口头谈判14. 谈判过程的主体阶段是（ ）A开局 B准备 C签约 D报价和磋商15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（ ）A马上还价 B要求对方进行
4、价格解释 C提出自己的报价D否定对方报价16.成交阶段最主要的目标是（ ）A作出让步 B庆贺达成协议 C力求尽快达成协议D场外交易17、最能体现谈判特征的沟通行为是（ ）A问B叙 C辩D说18、日本商人在国际商务交往中的习惯是（ ）A谈判团队中一般包括律师B谈判中直截了当C初次联系喜欢采用书信方式D不用香烟待客，抽烟而不敬烟19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（ ）A自己的名字B故乡的地名C家族的名字D夫人的名字20、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( )。A.小组谈判B.一对一谈判C.代理人谈判 D.第三方谈判21、立场型谈判又称为（ ）A硬式谈判 B原则型谈判C价值型
5、谈判 D让步型谈判22、谈判过程的主体阶段是（ ）A开局 B准备C签约 D正式谈判23、成交阶段最主要的目标是（ ）A作出让步 B庆贺达成协议C力求尽快达成协议D场外交易24、法国人的谈判风格一般表现为( )。A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.重友谊25、商务谈判客观存在的基础和动力是（ ）A.目标 B.利益 C.合作 D.需要26、硬式谈判者的目标是（ ）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力27.商务谈判追求的主要目的是（D ）A.让对方接受自己的观点 B.让对方接受自己的行为C.平等的谈判结果 D.互惠的经济利益28.商务谈判客观存在的基础和动力是（ B）A.目标 B.
6、利益 C.合作 D.需要29、谈判中，作为卖方，报价起点要（D ）A.低 B.高 C.既要低又要接近理想报价 D.既要高又要接近理想报价30、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和( A )。A.原则型谈判 B.集体型谈判 C.横向谈判 D.投资谈判31、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( B )上的平等。A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别32、价格条款的谈判应由( B )承担。A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员33、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( B )。A.问 B.听 C.看 D.说34、谈判中以与别人保持良好关
7、系为满足的谈判心理属于( B )。A.进取型 B.关系型 C.权力型 D.自我型35、英国人的谈判风格一般表现为( D )。A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感36、日本人的谈判风格一般表现为( D )。A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强37、谈判成为必要是由于交易中存在（D）A合作 B辩论C攻击 D冲突38谈判小组中商务人员主要负责组织（B）A技术条款谈判B价格条款谈判C法律条款谈判 D金融条款谈判39、谈判目标是谈判者行动的（C）A具体内容 B具体步骤C指针和方向D谈判策略40、国际谈判中座次安排基本要求是（D）A以左为尊，右高左低 B以左为尊，左高右
8、低C以右为尊，左高右低 D以右为尊，右高左低41、商务谈判的构成要素有：（ D ）A谈判标的、谈判当事人、谈判氛围B谈判当事人、谈判氛围C谈判背景、谈判氛围 D谈判标的、谈判当事人、谈判背景42、由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（A）A针 B打C枪 D刀43、处理谈判僵局最有效的途径是（B ）A邀请高级别领导人介入谈判B将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C当谈判僵局出现后再磋商D僵局出现后撤换谈判人员44、商务信息最集中的机构是（D ）A专业外贸公司B同行业企业C领使馆D银行45、在谈判中达成一致意见最理想的话题是（B ）A单刀直入的话题 B轻松愉快的话题C抓住谈判问题的中心
9、话题D敏感性的话题46、当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（B ）A专业知识B个人性格C年轻化D主观能动性47、在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为(A ) A.坚定的让步方式 B.等额让步方式C.不平衡让步方式 D.风险性让步方式48、谈判人员注意力最差的阶段是(C ) A.开局B.实质性谈判C.结束D.准备49、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是(C ) A.贿赂B.求助C.“润滑策略” D.暗盘交易50、通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属于(D ) A.转移风险B.自留风险 C.完全回避风险 D.风险损失控制51、法国人的
10、谈判风格一般表现为(A ) A.人情味浓B.偏爱纵向式谈判 C.对商品质量要求不严 D.时间观念强52、谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫(B ) A.执行期僵局 B.协议期僵局 C.合同期僵局 D.履约期僵局53、谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用(B )。A.需要 B.僵局C.争辩 D.讨价还价54、让步的实质是(B )。A.损失 B.妥协C.逃避 D.策略55、交易谈判的核心议题是(A )。A.价格B.质量 C.数量D.交货方式56、迫使对方让步的策略是(A )A.利用竞争B.权力限制C.以攻对攻D.示弱以求帮助57、从谈判内容上看，最容易形成谈判僵局
11、的主题是(A )A.价格B.质量标准C.违约责任D.履约地点58、作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是(B )A.实物交易B.期货和期权交易C.外汇交易D.商品交易59、开局阶段谈判人员的主要任务有(AC )A.创造谈判气氛B.讨价C.开场陈述D.报价E.交换意见60、市场风险包括(ABD )A.利率回落趋势B.价格波动幅度较大C.技术淘汰较快D.汇率变动较大E.谈判人员素质不高61、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（C ）A开局阶段B报价阶段C磋商阶段D成交阶段62、经常发生谈判破裂的阶段是谈判的（D ）A准备期B初期C中期D后期63、属于国际商务活动中人员风险的是（D ）A政治
12、风险B市场风险C自然风险D技术风险64、货物运输途中沉船货毁的风险属于（A）A纯风险B投机风险C市场风险D技术风险65、保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（C）A市场风险B技术风险C纯风险D素质风险66、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日本式报价和(B )。A.中国式报价B.西欧式报价C.东欧式报价D.中东式报价67、支付方式对谈判最大的影响是（A ）A汇率风险 B利息损失C预期利润的变化D市场风险68、商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和(A ) A.交货 B.法律C.信用保证D.技术服务69.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来规避风险源，这种做法属于（ ）A.风
13、险损失的控制B.转移风险C.完全回避风险D.自留风险70.以下哪种风险为纯风险？（ ）A.市场风险B.技术风险C.履约风险D.自然灾害风险71.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )。A.软式谈判 B.集体谈判C.横向谈判 D.投资谈判72.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。A.实力 B.经济利益C.法律 D.级别73.价格条款的谈判应由( )承担。A.法律人员 B.商务人员C.财务人员 D.技术人员74.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。A.问 B.听 C.看 D.说75.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自
14、然风险和( )。A.技术风险 B.市场风险C.经济风险 D.素质风险76 .在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为（ ）A.违约B.违规C.损害D.不可抗力事件77.应赋予谈判人员的资格是（ ）A.自然人B.个体C.法人或法人代表D.集体象征78.谈判双方相互沟通的中介是（ ）A.谈判策略B.谈判计划C.谈判手段D.谈判信息79.谈判投入少、依赖性差、占有优势的一方适合使用的让步方式是（ ）A.坚定B.妥协C.不平衡D.风险性80.谈判人员精力和注意力的变化是（ ）A.不可控的B.无规律性的C.有次序性的D.有规律性的81.谈判中，同时议论有待解决
15、各个条款的谈判方法是（ ）A.横向谈判B.纵向谈判C.综合谈判D.全面谈判82.关系重大而又较复杂的谈判大多为( )谈判。A.个体 B.集体 C.双方 D.多方83. ( )谈判法要求首先注意与对方的人际关系。A.让步型 B.立场型 C.原则型 D.进取型84.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的( )A.20%30% B.30%60% C.70%90% D.无所谓85.谈判队伍的人数规模一般在( )人左右。A.2 B.4 C.6 D.886. ( )谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。A.让步型 B.立场型 C.价值型 D.原则型 87 .( )是商务谈判必须实现的目标。A.
16、最高目标 B.最低目标 C.可接受目标 D.实际需求目标88.可以说，( )型的谈判没有真正的胜利者。A.让步 B.原则 C.价值 D.立场89.谈判首席代表是( ) A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理90.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是( ) A.单项还价B.分组还价 C.一揽子还价D.差别还价91.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是( ) A.谈判准备B.谈判开局 C.谈判磋商D.谈判签约92.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清( ) A.损害的程度 B.责任的归属 C.赔偿范围 D.赔偿的金额93.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( )
17、 A.社会环境信息 B.竞争对手信息 C.产品信息 D.本企业信息94.在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为( ) A.坚定的让步方式 B.等额让步方式 C.不平衡让步方式 D.风险性让步方式95.谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫( ) A.执行期僵局B.协议期僵局C.合同期僵局D.履约期僵局96.通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属于( ) A.转移风险 B.自留风险C.完全回避风险 D.风险损失控制97.递盘的发出者是( ) A.卖方 B.买方 C.竞争对手 D.客户98. ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。A.合作 B.妥协 C
18、.顺从 D.控制99.双方价格谈判正式开始的标志是( )。A.应价 B.还价 C.询价 D.报价100.( )最能体现谈判的特征。A.辩 B.听 C.问 D.答101.“为什么要更改原已定好的计划呢？请说明道理好吗？”属于( )发问方式。A.强调式 B.探索式C.诱导式 D.证明式102.对谈判环境的调查分析中，经济运行机制属于( )因素。A.商业习惯 B.政治状况C.财政金融状况 D.社会习俗103.以下表述正确的是( )。A.法人就是企业 B.法人必须有自己的组织机构C.分公司也是法人 D.法人代表全权负责公司的一切事宜104.谈判小组主谈主要职责不包括下面的( )。A.监督谈判程序B.掌
19、握谈判进程C.代表单位签约 D.负责接待谈判对手105.谈判小组主谈人最重要的职责是（ ）A掌握谈判进程B弄清对方的意图、条件C找出与对方的分歧或差距D掌握该谈判项目总的财务情况106.纵向谈判方式最适用于( )的谈判方针。A.皆大欢喜 B.谋求一致C.以战取胜 D.三者皆可107.将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。这种报价属于（ ）A日本式报价B西欧式报价C美国式报价D中国式报价108.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（ ）A开局阶段B报价阶段C磋商阶段D成交阶段109.对谈判对手提出的问题，我方应该（ ）A从正面回答所有问题B以问代答一时难以回答的问题C以最快的速度回答问题
20、D彻底地回答每一个问题110.对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（ ）A固定价格B浮动价格C期货价格D实物价格111.属于国际商务活动中人员风险的是（ ）A政治风险B市场风险C自然风险D技术风险112 .( )是价格磋商的基础。A.应价 B.还价 C.询价 D.报价113.谈判中最常见的让步方式是( )。A.0/0/0/60 B.15/15/15/15 C.49/10/0/1 D.26/20/12/2114.交易对某方的重要性与该方的谈判实力的关系是( )A.成正比 B.成反比C.不相关D.难以确定二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号
21、分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分）1.进行报价解释时必须遵循的原则是( ) A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 E.真实可靠2. 谈判的构成要素有( ) A.谈判主体 B.谈判客体 C.谈判环境 D.谈判目的 E.谈判方案3.下列选项中( )属于谈判者的心理素质范畴。 A.沟通能力 B.职业道德 C.自制力 D.责任心 E.专业知识4.按谈判双方所采取的态度划分，谈判有( )A.一对一谈判 B.让步型谈判 C.立场型谈判 D.原则型谈判 E、硬型谈判 5.下列论述中，错误的是( ) A.冲突性较大的谈判，先报价有利 B.冲突性较大的谈判，后报价有利 C.合作性
22、较大的谈判，先报价有利 D.合作性较大的谈判，后报价有利 E.合作性较大的谈判，报价顺序无所谓 6. 报价阶段的策略主要体现在( ) A.报价的先后 B.如何报价 C.怎样对待对方的报价 D.报价的时机 7、下面哪些属于德国商人的谈判风格？( B.C.D.E ) A.开放随意 B.严谨保守 C.讲究效率 D.自信固执 E.出言谨慎，崇尚契约8、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( C.D.E )。 A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息 E.便于专心谈判9、原则谈判理论包含的主要原则包括(A.B.D.E) A、人与问题的原则 B、利益与立场原则 C、
23、关系至上原则 D、标准与公平原则 E、向公平让步原则10、技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（A.B.C）A产品性能 B技术质量标准 C产品验收 D支付 E签约11、评价商务谈判成败的标准是（ B.C.D.E） A.取得最大经济利益 B.谈判目标实现的程度C.所付出的成本大小 D.双方关系改善的程度 E.谈判花费的时间如何12、按谈判双方所采取的态度划分，谈判有(BCD ) A.一对一谈判 B.让步型谈判C.立场型谈判 D.原则型谈判 13、谈判对手的资料搜集主要有(ABC ) A.对手资信情况 B.谈判双方实力C.对手的谈判期限 D.贸易客商类型 14、谈判方案的主要内容有(ABCD )
24、A.确定谈判目标 B.拟定谈判议程 C.安排谈判人员 D.选择谈判地点15、报价阶段的策略主要体现在(ABCD ) A.报价的先后 B.如何报价C.怎样对待对方的报价 D.报价的时机16、可能导致僵局的谈判者行为有(BCDE )。A.强调产品质量 B.不讲礼节 C.忽视另一方的存在D.过多地询问对方 E.过少介绍资料 17、日本人的谈判特点有(BCDE )。A.注重合同中的法律术语 B.注重私人关系 C.集体决策D.委婉间接交流 E.决策过程缓慢 18、商务活动中，容易预先估计并可以控制的风险是（AD ）A技术风险B市场风险C纯风险D素质风险E政治风险 19、国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在(CD ) A.以价格谈判为中心 B.以经济利益为谈判目的 C.谈判涉及的内容广 D.影响谈判因素多20、技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（）A产品性能B技术质量标准C产品验收D支付E签约21.评价商务谈判成败的标准是（ ）A.取得最大经济利益B.谈判目标实现的程度C.所付出的成本大小D.双方关系改善的程度
