1、浅谈珠海市国产葡萄酒市场营销策略存在的问题与对策浅谈珠海市国产葡萄酒市场营销策略存在的问题与对策随着城市生活的多姿多彩各类休闲娱乐生活的出现，人们将从繁重庞大压力的工作中摆脱，以利用休闲业余时刻更好的休养生息令人们的休闲生活愈来愈浪漫，葡萄酒已被众多人群所关注。由于人们的消费观念和消费方式发生了转变使葡萄酒业取得迅速的进展。纵观珠海、广东、全国的葡萄酒行业来看，几乎都被入口葡萄酒所占据。入口葡萄酒从进入到进展，短短的十连年时刻已经在行业内有专门大的影响力。在国产葡萄酒与入口葡萄酒交战日趋激烈的市场环境下，国产葡萄酒愈来愈处于不利的地位。珠海最近几年来由于城市化进展的加速，专门是一些服务型的行业
2、在珠海进驻和进展，如软件业、金融、保险等行业。对葡萄酒市场的进展带来必然的需求。一、市场营销策略概述市场营销策略是企业以顾客需要为起点，要据经验取得顾客需求量及购买力的信息，商业界的期望值，有计划的组织各项经营活动，通过彼此协调一致的产品策略、价钱策略、渠道策略、促销策略、政治权利、公共关系策略、为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的进程。（一）市场营销策略的作用市场营销策略组合不仅要受到企业本身资源及目标的影响，而且更受企业外部不可控因素的影响和制约。市场营销策略目的是创造顾客，获取和维持顾客；要从久远的观点来考虑如何有效的战胜竞争，立于不败之地；注重市场调研，搜集并分析大量的信息，只有
3、如此才能在环境和市场的转变在极不确实的情形下做出正确的决策：踊跃推行革新，其程度与效果成正比；在转变中进行决策，这就要求决策者要有很强的能力，洞察力、识别力和定夺力。当前国际市场情形复杂，众多名牌葡萄酒商紧盯着中国葡萄酒市场那个世大的蛋糕，只有充份的做好市场营销策略，掌握营销的技能，认真开展市场调研，了解目标市场，才能制定相应的国际营销策略，在守住本国葡萄酒市场占有率的同时，更有效地开拓国际市场。（二）葡萄酒酿造业的现代进展史 在欧洲工业革命时期葡萄酒被人们所大量饮用，但是它的质量去不高。随着人们生活不平的提高，饮用廉价葡萄酒的人愈来愈少了，愈来愈多的人开始饮用上等葡萄酒。与此同时，逐渐地各地
4、葡萄酒的质量都取得了改善。在近十年里，在著名酿酒师的大力协助下，世界的许多国家都开始酿造葡萄酒，这些国家在葡萄品种、气候和土壤等方面（这些在以前都没有取得足够的重视的实际情形）都适宜葡萄酒的酿造。葡萄酒的科学生产能令人们更准确地了解葡萄对土壤和气候的适应性，并使葡萄酒的质量得以改善。这将传统的葡萄酒生产国陷入竞争的状态，而对葡萄酒的购者和喜爱者大有益处。新兴的葡萄酒国家有南非、澳洲、美国等，现在国产葡萄酒也在向着新兴国家的葡萄酒靠拢。（三）葡萄酒的分类 关于葡萄酒的分类,很多消费者仍是不清楚,红酒和葡萄酒到底有什么区别,为何能够说它是红酒也能够说它是葡萄酒呢?在这里我就给大家详细说明一下关于葡
5、萄酒分类的问题。葡萄酒不仅有红葡萄酒、白葡萄酒、桃红葡萄酒和气泡酒（香槟）的分类，还有发酵酒和蒸馏酒。它们都是属于葡萄酒的范围，再详细些分：可分为无气泡酒，加香酒和加烈酒，以利用特殊方式酿造的冰酒、雪莉酒等。1.发酵酒按粮分含量分为干葡萄酒、半干葡萄酒、半甜葡萄酒和甜葡萄酒等。2. 蒸馏酒按在橡木桶内贮藏年份分若干品级，是以白兰地为主体的葡萄酒家族的支系。3.气泡酒分为自发气泡酒和人工充气酒两种，香槟酒是这种酒的典型代表。4.加香酒又称混合酒，是依照饮用需要添加芳香植物或是其它增味物质酿造的特殊酒。5.加烈酒是在发酵酒中添加高酒度的白兰地，以增加酒精浓度而制成的酒。二、珠海国产葡萄酒市场状况分
6、析随着入口葡萄酒的大举进入，香港，澳门对葡萄酒关税的减免，入口葡萄酒对国产葡萄酒的冲击力不容小视。而国产葡萄酒凭着本本地货品的存在的各类优势，如运输，关税，本土知名度，前期广告的投入等，已令国产葡萄酒在人们的日常生活选择中占据了强有力的地位。虽然入口葡萄酒对国产葡萄酒的冲击专门大，但国产葡萄酒始终占据着国内较大的市场份额。（一）国产葡萄酒的供销现状2011年上半年，国内各品牌葡萄酒产量同比增加22%。从中国工业酿酒协会统计的数据来看，2011年上半年国产葡萄酒仍然维持了%的增加速度，全国葡萄酒共计产量为万千升，葡萄酒销售仍然聚中在东部，西部地域瓶装销售能力较弱。在市场竞争中，原材料本钱上涨，入
7、口葡萄酒冲击，迫使国内葡萄酒生产企业力拓渠道营销改革，先行一步的行业前驱者张裕上半年收入增幅近五成，显示出强悍的进展之势。葡萄酒的消费群体主要依据葡萄酒的品牌及价钱与之相区分。例如，高级价位的葡萄酒主要出此刻星级酒店饭馆和高级会所，中档价位的则出此刻一些高级饭馆酒吧等娱乐场所和各类超级市场，低档的则用于大型PARTY，量比较大的婚庆等场合。但随着愈来愈多的人了解葡萄酒，同意葡萄酒，年轻人那个拥有足够大市场的潜在消费人群很值得引发业内的重点培育与关注。目前国内葡萄酒主要市场是中低端市场，若想要在激烈的市场竞争中获胜还需要在价钱，质量，品牌，专业服务上多下功夫。有统计显示，中国葡萄酒饮酒人数过去五
8、年翻番，vinexpo估计到2014年将跻身全世界第六。（二）珠海国产葡萄酒市场现状据调查，在珠海国产葡萄酒市场上，长城是最畅销的品牌，优势明显。而张裕、王朝依托产品知名度紧追其后。三家品牌可能占了珠海市场上葡萄酒总销量的85%左右，做为入口葡萄酒的前驱者，富隆酒窖和骏德酒窖最先进入中国，开拓中国的葡萄酒市场,其采用连锁、加盟、自建等方式，拓展专业销售终端，拥有多个国家众多的葡萄酒产品，提供的是专业的葡萄酒销售与服务，在葡萄酒市场的影响力与份额占有率是不容小视的。中国葡萄酒行业持续呈现稳步上升势态，市场进展潜力庞大，在入口葡萄酒大举进攻国内葡萄酒市场之时，国产葡萄酒市场占有率仍维持在85%，其
9、主要原因在于其渠道与价钱方面的优势。近几年来，珠海经济进展的迅速平稳及开放化，使得珠海那个经济特区愈来愈国际化虽然受到入口葡萄酒的冲击。但国产葡萄酒在珠海市场的占有率始终维持在85%以上。珠海葡萄酒市场份额图（三）珠海国产葡萄酒市场前景珠海的葡萄酒市场潜力主要体此刻以下三个方面：1珠海保税区的成立有助于对葡萄酒业的兴旺2008年11月20日，珠海保税区泉汇国际酒业贸易中心在珠海保税区成立。他们是中国与国际市场接轨的桥头堡，成为国内外客商紧密关注的核心。城市化与葡萄酒业的进展紧密相关，葡萄酒市场最近几年来表现活跃，进展步伐加速，随着市场的渗透与葡萄酒行业内的大力推行葡萄酒的消费人群逐年递增。展望
10、珠海的葡萄酒业的进展，另人鼓舞。2珠海特区毗邻港澳的地理位置的有利条件珠海地接澳门，水连香港，经济发达，具有先天的地理优势力和便利条件。珠海受港澳酒类消费态势力的影响较大，是国内烈酒及葡萄酒的集散地之一。虽然入口葡萄酒并无品牌意识，但国产葡萄酒长城品牌是众所周知，并占居珠海葡萄酒销售市场的80%。据有关数据显示我国葡萄酒市场的年平均增加率为25%，这对于进展快速，而具有必然的葡萄酒消费群体的珠海葡萄酒市场来讲无疑是一大利好。3珠海城市定位带来庞大潜在客户群珠海大学园区现有中山大学、吉林大学、北师大等11所普通高校，市内有80多家成人高校，70多家培训机构。“文化珠海”的城市定位为珠海葡萄酒市场
11、带来了高端的潜在客户。消费潜力庞大，有战略目光的企业已经将触角伸到了各大高校的校区。使这些即将走入社会在各个领域里施展拳脚的未来精英们，在校园里就已经开始培育他们对葡萄酒的兴趣，以至于无论在生活仍是在工作中都能够展示出他们对葡萄酒知识的了解，有助于在工作中另人另眼相看，从而得更多的就业机缘，在生活中则有着犹如浪漫珠海般的情调。4.国产葡萄酒在珠海的产品定位第一是国产葡萄酒在珠海市场上已经进行了市场定位，而这些消费群体包括：工薪阶级、爱好葡萄酒的消费者、公司大型聚会、婚宴、各大高校等各个不同群体的目标消费者。而产品定位就是要看国产葡萄酒应该用什么样的产品来知足那个庞大的目标消费市场的需求。从以上
12、的情形来看，国产葡萄酒锁定了中、低端的消费群体，而因为这些消费群体对国产葡萄酒本身没有太大的要求，对于大型公司聚会和婚宴等场合大量的利用国产葡萄酒，产品的低价位是那个消费群体最看重的部份。可见中、低档价位的国产葡萄酒在珠海市场上拥有着庞大的消费群体。三、珠海国产葡萄酒市场营销策略存在的问题及原因分析随着港澳葡萄酒关税的减免对国内葡萄酒业来讲是一次机缘也是一场入口葡萄酒与国产葡萄酒之间的较量。竞争使得葡萄酒业趋向规范，虽然国产葡萄酒也做好了各类应对的办法，但业内人士仍是担忧同样价位的国产葡萄酒可否与入口葡萄酒相较量。据了解，目前中国消费者多是非理性消费，仍是以广告引导为主，而国产品牌在广告上显然
13、占有优势。但是，外资品牌加大广告投放力度后，国产品牌将受到挑战。虽然此刻市场上入口葡萄酒还不能与国产葡萄酒的规模相对抗。但随着葡萄酒消费人群的扩展和对葡萄酒知识更多的理解，各自的长处及特色的凸显使得葡萄酒业市场竞争加倍激烈。此刻咱们就从中一一找出它们存在的各类问题及原因吧。（一）国产葡萄酒产品本身存在的问题1产品年份的问题。中国的葡萄酒业经历了由抵御国外葡萄酒进入，同时又赞同人家葡萄酒质量和先进酿酒技术，到合作共赢的行业进展进程。这就借鉴了国际葡萄酒酒标的标示，以期该酒葡萄酒采摘的时刻。才使得有些企业乱标酒标的情形发生。2酒标名不符实。若酒标品种标示与酒汁不符，这会误导消费者对其酒的认知。这也
14、就难怪很多消费者说：“咱们不明白什么品种什么味道，就感觉都是一个味。”由于各类原因所引发的酒标上的葡萄品种与酒汁不符的情形很多，例如：酒标上标着赤霞珠的葡萄品种，而酒汁却是西拉。3产品的质量问题。一般国产葡萄酒的葡萄原汁度只要达到50%就算是合格品，其它的50%就是一些添加剂或是水算了。这不能说是假酒，只能说我国的葡萄酒国家标准就是这么规定的。而入口葡萄酒的葡萄原汁必然是要达到100%的，这是原产国的葡萄酒国家标准规定的。一种情形下葡萄酒的葡萄原汁不是100%的前提是，在原产国大桶运进国内，而在国内灌装的葡萄酒。（二）国产葡萄酒的低价钱因素国产葡萄酒的低价现状主如果由于品牌定位不明确引发的。品
15、牌是个自内而外的的进程，核心能力。最终要决定消费者对品牌的信赖度、品牌的生命力。而国产葡萄酒的品牌定位不明确，不像法国葡萄酒，会有产区品牌，酒庄品牌，一想到葡萄酒就会想浪漫的到法国葡萄酒。国产葡萄酒没有让人线人能详，让人浮想连翩的品牌，唯一让人想到的就是长城，而长城也只是因为它是古建筑才得以给公共如此深的印像。至于酒庄本身还需要在方方面面多加尽力，如酒庄推行需跳出传统的葡萄酒定位思维，极具创新的命名品牌，着重品牌文化，把酒庄历史与酿酒师的背景及生活态度演绎出来，与品牌文化相结合，创造出具有独特的自有品牌文化，因此，国产葡萄酒普遍存在同质化和价钱低廉等问题。（三）国产葡萄酒在销售渠道中存在的问题
16、1国产葡萄酒的销售渠道杂而乱。商品如花瓣般散落在整个城市的角角落落里。如国产葡萄酒长城等品牌主要集中在酒店，超市、饭馆、乃至到小卖店里也能买取得国产葡萄酒，长处是想要随时到哪里都能够找到，可是没有一个专业的专门店。虽然国产葡萄酒在广告上的花费高得惊人，但作为以广告引导为主的消费群体来讲，这项支出仍是值得的。不利的地方是，虽然是国产品牌可是没有一个专业的专门店来做直销式的产品与葡萄酒文化推行。2国产葡萄酒的销售渠道窄。虽然国产葡萄酒占据着大部份的终端市场，但大多是属于餐饮娱乐终端，而缺少一些高端产品的终端场所。例如，入口葡萄酒就会以连锁或是专卖店的形式出现，以取得更多的高端消费者的认可。国产葡萄
17、酒要想与入口葡萄酒进入到高级场所与之相对抗，就得有过硬的产品质量与品牌产品。以此才能拓宽国产葡萄酒的销售渠道进入到另一个高级次层面。（四）国产葡萄酒销售增进中存在的问题1餐酒搭配不妥。国产葡萄酒值得净品的不多，更多的是与菜肴餐酒搭配要按照酒的味道的深浅度来搭配，而不单单凭颜色品种来搭配。比如：人们明白的白酒配白肉海鲜，红酒配红肉，其实有些清淡的红酒也能够搭配白肉或海鲜的。2错误套用入口葡萄酒的产区特点推行国产葡萄酒。因为法国葡萄酒活着界的影响，人们过量的明白了波尔多，似乎只有波尔多才能产出最优质的葡萄酒，于是中国的一些产区酒企也开始拿波尔多说事。这种错误的的引导泯灭了其他新旧世界产酒国也一样出
18、产优质葡萄酒的传奇色彩，这是一种极不客观的错误引导。这种产区概念的误导和推行，既没有张扬出自已产区的特点，更不是提倡和进展民族葡萄酒文化的正确线路。3缺乏葡萄酒文化的引导。比如葡萄酒加“雪碧”“可乐”欲达速饮的可口效果,尤其在夜场和酒楼.如此上天赐以的佳酿,一下子就让每一个人都成了调酒师,而真正意义上的葡萄酒的一切品质则荡然无存。还有就是人们一提起国产葡萄酒就说：“不喝国产葡萄酒因为都是勾兑的，是假酒。这就是葡萄酒文化的误导，其实所有的国产酒都是假酒，只不过是国家制定的葡萄酒标准比较低算了。为了减少本钱的降低，只要达到国家标准就可以够了，所以这不能全怪罪于国产葡萄酒企业，只能说是国家的制度体系
19、不完善没有有效的引导企业和充份的保护消费者。这就像是一个大家庭，若是家长对孩子的要求比较低，本来能够上大学的，偏要孩子上了小学就不让继续上了，让他出去赚钱，以钱为本的教育，这就是整个家庭的沦落。国产葡萄酒宣传方式不够全面。国产葡萄酒很少以葡萄酒文化为主题来宣传推行本土葡萄酒，至使消费者对国产葡萄酒的认知少之又少，乃至于产生了国产葡萄酒尽是假酒的错误意识。这对国产葡萄酒的销售带来了专门大的负面影响。4营销人员对葡萄酒知识的匮乏。以国产葡萄酒来讲，主要聚集在超市，酒店众多场所，如此的销售环境虽然能够和消费者面对面的进行选择，但却没有专业的销售人员进行讲解及葡萄酒文化的推行。在这方面入口葡萄酒就做的
20、很到位。比如珠海的纯圣酒窖是专做入口葡萄酒的贸易公司，而且销售人员具有很强的专业知识及对葡萄酒文化的深刻了解。销售人员会对每一个消费者的提问给予满意的回答，不但留住了原有消费人群而且吸引潜在消费者的好奇心与购买欲望。（五）珠海市国产葡萄酒销售终端杂乱无特色珠海目前葡萄酒市场主要分国产葡萄酒与入口葡萄酒，而销售模式也是各具特色。如国产葡萄酒长城等品牌主要集中在酒店，超市，饭馆乃至到小卖店里也能买取得，能够说国产葡萄酒已经渗透到市场的任何一个角落里。长处是想要随时到哪里都能够找到，可是没有一个专业的专门店。虽然国产葡萄酒在广告上的花费高的惊人，但做为以广告引导为主的消费群体来讲，这项支出仍是值得的
21、。不利的地方是虽然是国产品牌可是没有一个专业的专门店来做直销式的产品与葡萄酒文化推行。入口葡萄酒如最先进入珠海的骏德酒业，纯圣酒业，富隆酒业。他们的销售方式则以实体店，网络形式，连锁加盟等销售方式立足。而入口葡萄酒多以实体店出现。他们就不会像国产葡萄酒一样遍地开花，他们多是以实体，连锁店铺出现。虽然消费人群对入口葡萄酒仍是了解的不多，但他们都是不按期举行一些品酒会，来接近与消费客户的距离，并由专业人员进行葡萄酒知识的讲解及葡萄酒文化的传播推行。对于葡萄酒感兴趣的消费人群会被其专业，独特的推行方式所吸引并成为忠实的消费者。但也有不利的方面，因为入口酒的品牌繁多而知名度被公共所知的的又价钱奇高，至
22、使消费者对入口葡萄酒没有一个固定的概念，不知从何选择才好。四、提升珠海国产葡萄酒营销能力的对策以上通过对珠海市葡萄酒市场的分析，国产葡萄酒要想进展壮大，占稳已固有的市场占有率，在与入口葡萄酒的竞争中始终立于不败之地，就要在以下几个方面提升自已的市场竞争力。（一）依照国产葡萄酒产品质量，严格执行产品标识1正确利用标签标识，严格区分产品年份和品种为了能使国产葡萄酒保证其内外统一的标签与标识，葡萄酒企业在制定产品时必然要肯定葡萄的采摘年份及葡萄的品种是不是与瓶中的葡萄酒一致。是不是好的葡萄采摘年份其实对于普通的葡萄酒来讲没有太大的影响，而真正影响葡萄酒质量的是葡萄酒的酿制进程和工艺，每一个葡萄品种都
23、有它不同的个性与特色，没必要非得利用一个公共认可的葡萄品种。如此不但便消费者更多的想了解葡萄酒也明白了各类葡萄品种的特点，更乐于去尝试不同的葡萄品种酿制的葡萄酒所带来的乐趣与体验。2提高葡萄酒质量一提起国产葡萄酒一般的消费者都会把它跟假酒联系到一路，为何会出现如此的情形呢？实际上是大家的一种错觉，也是对国产葡萄酒给大家的一种潜意识里的一种误导。虽然国家对葡萄酒质量标准是达到原汁50%就可达标，但做为国产葡萄酒企业应该就自身企业进展及前景来看，葡萄酒在酿制进程及工艺上向入口葡萄酒学习，采用100%的原汁，在葡萄酒的质量上的标准高于国家制定的标准，如此才会让国人认可。虽然葡萄酒企业的本钱增加了，但
24、从久远来看，此举却是取得消费者认可与入口葡萄酒在市场竞争中相对衡的一种最有效的方式。可谓一举多得，何乐而不为呢。（二）提高国产葡萄酒在消费者心目中的地位1.国产葡萄酒向新世界靠拢葡萄酒本来没有新旧世界之分，但不同区域所产的酒的确有明显的区别。英国葡萄酒作家HughJohnson在上世纪七十年代提出传统产酒国和新兴产酒国的概念，这是一个地理位置的区别算了，但从中咱们能够理解为也是一个以欧洲为中心的观念，因为他把古老的欧洲产酒国称为“旧世界”，与之相对应的产酒国为“新世界”，包括南非、美洲、澳大利亚、新西兰，与原殖民者和殖民地的关系隐约其中。在葡萄酒的世界里，法国是葡萄酒旧世界的王牌，澳大利亚和美
25、国则是新世界葡萄酒的代表，而中国是尽力向新世界靠拢的先锋。葡萄酒的价值主要体此刻，品尝，品牌和销售三方面，对于五大酒庄之首的拉菲来讲，品牌在整个价值中的比例占80%。这种蕴藏在历史文化当中的品牌价值，就犹如中国数千年的白酒文化，是无法复制的。虽然法国名庄酒的打造对于中国而言，其实并非具有可复制性。可是来自澳洲和美国等新世界的葡萄酒虽然在土壤，气候和树龄等物理条件方面先天不足，可是酿造技术上推陈出新，打响了名望。所以，新世界葡萄酒的成功对中国葡萄酒而言更具借鉴意义。新世界葡萄酒初期是廉价低质酒的代表，但在近20，30年来，在继承了旧世界葡萄酒优良传统的基础上，新世界葡萄酒靠着在技术上不断创新，口
26、味上不断转变，斗胆创新等营销方式，异军突起，逐渐在葡萄酒市场上占据一席之地。国产葡萄酒还年轻还需要在练习中成长，他们所需如果是沉淀。2.打造自主品牌由于长期以来国产葡萄酒质量不高，达不到像入口葡萄酒那样的标准，而且品牌和价钱定位偏低，使国内消费者对国产葡萄酒产生的一种错觉，严峻的影响了国产葡萄酒在国内消费者心中的影响力。国产葡萄酒要切实的做好酿酒工作，为本企业打造一个好的品牌，做好正确的葡萄酒文化推行工作，让更多的消费者明白，国产葡萄酒也有好的质量和好的品牌。如此才会有更多的消费者购买国产葡萄酒改变对国产葡萄酒原有的不好印象，如此国产葡萄酒才有升值的潜力，进展的空间。（三）连锁经营，拓宽市场渠
27、道连锁经营分为：正规连锁、自由连锁、特许连锁三种方式。在珠海市场上很少能够看到国产葡萄酒的连锁或是专卖店。只有连锁才能扩大企业的知名度，开拓新的市场增加销售量才能取得更大的利润。才能占据葡萄酒市场上的最大份额。国产葡萄酒要想在珠海那个与国际接轨的滨海城市与入口葡萄酒进行市场竞争，就要利用其自有优势，尽快占据那个市场的最大份额。所以国产葡萄酒尤其是国产名牌葡萄酒应抓紧机会，加速培育自已的消费群体，培育市场，巩固市场，在入口葡萄酒尚未发动激烈的进攻之前抢占市场。（四）全面改良国产葡萄酒销售策略1餐酒的正确搭配一般的餐酒多是即时品尝的，尤于国产葡萄酒的原汁含量不是100%，所以值得净品的不多。对于国
28、内消费者按照葡萄酒的颜色来搭配食物的这种熟悉，只是最浅层的一种做法。其实葡萄酒是按照其本身不同的特色及口感来对应搭配与之相适合的食物。比如：口感上比较浓郁的红葡萄酒就适合搭配一些烧烤，牛排，红烧，和味重的芝士等。而口感上比较清淡的红葡萄酒按照其口感选择搭配不同的食物，也可搭配海鲜，贝类等。白葡萄酒一般都是搭配海鲜类为多，也可搭一些清淡的菜肴。2运用国产葡萄酒的产区特点推行国产葡萄酒国产葡萄酒企业做推行时一味的强调本葡萄酒产区与法国某某知名产区有着相似的经度，纬度，阳光照射时刻等等。如此既不能使本企业及产品取得专门好的推行，又使得本土企业失去了其独特的地理优势及产区特点宣传。与其打着外国产区的优
29、势做推行，不如着重推行一下自身产区的各类优势及特色，充份展示出国产葡萄酒产区的自身所带有的传奇色彩及葡萄酒企业进展所经历的各类历程，提倡和进展民族葡萄酒文化的正确线路。3葡萄酒文化的正确引导此刻的国内消费者对葡萄酒文化还不是很了解，只是片面的感觉葡萄酒是高端的消费产品，才会去肓目的追求。其实在国外几乎每一个家庭在用餐时都会喝上几口葡萄酒的，就像国人喝白酒，啤酒一样。而且在喝的进程中充份的享受了美酒和菜肴的美好搭配。在国外从来没有人把可乐，雪碧，加入到葡萄酒中去喝，这就是最大体的葡萄酒文化的普及。要宣传葡萄酒文化正确引导消费者了解，熟悉葡萄酒。4提高葡萄酒销售人员的专业性对整个行业来讲，葡萄酒的
30、营销工作是一项团队活动，包括市场调研，营销策划，产品定价，柜台摆货等，每一个环节都有专门的工作人员，部门之间也需要彼此配合，增进利润稳步上升。可是具体到每一个葡萄酒销售人员来讲，销售的进程毕竟仍是单打独斗的进程，也是一系列以个体为主线的营销活动。因此，每一个销售人员都要将个人智慧与团队力量进行有机的结合，把葡萄酒文化传播和培育客户忠诚度作为一项长期的任务，以细水长流的方式有步骤的深切。这就需要葡萄酒销售人员有足够专业的葡萄酒知识，对客户提问能够给以释疑解惑的能力。具有文火慢炖的心理预备，讲究的是融合及耐心。从久远来看，人们的消费观念会随着社会的进展不断的转变，葡萄酒营销的关键在于随时调节，令人
31、们对葡萄酒的熟悉始终处于稳固踊跃的购买立场中。这就需要销售人员的耐心的讲解和对葡萄酒知识的了解渗透到客户中去。对于葡萄酒消费而言，应培育消费者的味蕾，最直接的方式就是从培育情感做起。(五)进展珠海国产葡萄酒市场服务型销售终端销售终端是产品销售渠道的最结尾,是产品抵达消费者完成交易的最终端口,是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。对于高端的葡萄酒品牌在市场上的知名度与受欢迎度与其终端运作有着密不可分的重要关联。能够通过展示终端的设计、建设销售终端、形象工程和数据营销、做好产品的团购等方式进行国产葡萄酒品牌的高端运作,同时通过渠道终端来创造与传递品牌价值。在维持传统商超与酒店渠道的同时能够为市场
32、提供专业化服务的专卖店和会所模式为消费者提供服务型终端。五、结论随着葡萄酒已成为一种最新的时尚元素，而且吸引着愈来愈多的葡萄酒爱好者。国人对葡萄酒的认知度已大有提高，但如何把葡萄酒文化及历史通过营销环节把它表达出来，这不仅需要葡萄酒那个行业来进行宣传推扩，更需要市场终端销售人员的专业服务。而销售进程是一个社会资源凝聚的进程，是一个企业核心能力外化而成为资源凝聚能力的一个进程。在营销的进程中消费者决定成败，产品从企业抵达消费者，成功的企业都有一个共性，就是消费者愿意买，又买取得，而失败的企业也有两个共性，就是一是消费者不认可产品让渡价值，不肯意购买；二是对策失误使消费者拒绝问题，离解决愈来愈远。对企业而言最大的风险是没有认真的对待市场，没有能力可持续的改良产品，服务。纵观葡萄酒行业在中国那个市场的进展，经营者从入口商与国产酒的终端销售的模式不同从面取其精化并找身世身不足的地方，发挥其自身的品牌效应，制定符号企业本身的进展战略，提高自身竞争力，博得市场占有率。参考文献1新周刊，新浪BLOG，像卖钻石一样卖葡萄酒, 。2博锐管理在线，红酒优雅， 葡萄酒运营策略, 。3领导日报,重庆商报,寻觅葡萄酒营销的独有路径, 。4中国葡萄
