1、商住楼盘开盘计划设计方案技术应用性设计成果届 别: 2012届 二级学院（部）: 管理技术学院 专业名称: 房地产经营与估价 班级名称: 学生姓名: 学生学号: 指导教师（学院）： 指导师傅（企业）： 2012年5月20日目录一 引言 3二 开盘计划设计方案分析 32.1制定方案的主要目的 32.2开盘的三大基础条件 32.3开盘时间 3三 开盘的组织实施 43.1开盘组织安排 43.1.1开盘组织流程 43.1.2人员分工及培训 43.1.3开盘空间组织 43.1.4销售流程中的关键点控制 43.1.5开盘物料清单及落实 53.1.6开盘促销策略 73.1.7突发事件的应对措施 73.1.8
2、开盘销售氛围营造 73.1.9制定防止开盘未成交客户流失预案 73.2开盘实地演练 7四 开盘总结分析 84.1意义 84.2主要内容 8五 开盘常见主要问题 8六 详细方案介绍 86.1开盘前的工作计划 86.1.1交房现场布置以及资料准备 86.1.2开盘前广告发布 96.1.3开盘之日媒体报道 96.1.4现场布置 96.2活动程序 96.3其他设备 10七 总结 10八 参考文献 10商住楼开盘计划设计方案设计者：卢爱芳一 引言开盘是指项目对外集中公开发售，特别是首次大卖。通过有效整合公司内外资源，对目标客户进行针对性的有效价值信息传递，实现客户积累，并根据积累情况采取适当的价格和方式
3、对外集中销售。弘瑞君悦澜湾位于舟山市普陀区东港，地处背山面海的绝佳地理位置。土地面积70亩，容积率1.5，土地价1.3亿，于2008年8月竞拍所得。该现周边土地竞拍800万/亩，土地市值约5.6个亿，可售面积7万平方米，销售额约10亿元。君悦澜湾一期50套排屋在售，单套面积309-414；二期小高层今年5月份推出，部分为45-65的单身公寓。交通便利，公交2路至普陀中学下，往东约30米。小区配套项目有：普陀中学、普陀区人民医院、城市湿地公园。君悦澜湾为了更好满足消费者的人性化需求，秉承了一流“纯粹人居”社区的规划理念。带电梯的联 排，以及超越寻常的大尺度面宽带来的全新视界，以全面超越的匠心姿态
4、，引领舟山人居进程。此次他们为舟山市民献上了集团最新英伦风颠覆想象的产品社区。本次开盘就要面对各种问题的考验，面对各色各样的业主，为了顺利开盘，使楼盘能得到满意的出售，所以拟定了这份开盘计划方案，希望能够保证工作圆满完成。二 开盘计划设计方案分析2.1制定方案的主要目的（1）宣布新的限时优惠政策，促成客户认购签约；促进弘瑞君悦澜湾2期的销售.（2）渲染气氛，集聚人气，制造火暴热销场面，坚定客户信心； （3）借机与目标消费群及大众进行公关交流；（4）促进公众口碑传播，提升弘瑞君悦澜湾2期项目知名度，美誉度；（5）作为执行的依据和保障”，因为先有计划后才有执行。2.2开盘的三大基础条件（1）政府销
5、售许可文件的取得，根据项目发展计划确定的开盘节点，制定政府销售许可文件取得计划；密切关注工程进度及营销进展情况，严格执行计划，争取按期取得，并可考虑根据营销进展适当调节销售许可文件的范围； （2）良好的前期推广，良好的前期推广是指在对市场和客户充分调研的基础上将产品价值信息（品牌、概念、性能、服务）包装后，在前期分层次、有计划地用最有效率的途径（媒体广告、新闻报道、产品推介会、示范区现场体验、公关活动等）传递给客户，并使其产生购买欲望充分的客户储备充分有效的客户储备，客户储备要制定明确的目标，在客户积累过程中，通过逐步释放价格区间，剔除无效客户，不断进行量化分析，准确掌握有效客户数量。2.3开
6、盘时间此处的开盘时间是指在满足了开盘准备的三大基础条件的前提下，对具体开盘日期的确定。具体开盘时间的确定还需考虑以下因素：（1）项目卖场条件具备时间（2）策略性避开主要竞争者或国家宏观调控政策（3）便于客户到场（4）天气因素三 开盘的组织实施3.1开盘组织安排开盘组织安排是指开盘当日销售活动的具体工作流程以及促进流程顺畅运行的各项保障工作。它的主要内容包括：开盘组织流程设计、人员分工及培训、开盘空间组织、销售流程中的关键点控制、开盘物料清单及落实、促销策略、开盘信息发布、突发事件的应对措施、销售氛围营造、防止开盘未成交客户流失预案等。3.1.1开盘组织流程良好的开盘组织流程要具备以下特点：（1
7、）分区明确，责任到人（2）内外场紧密联系配合，控制销售速度，确保开盘目标在一定时段内完成（3）销控必须准确，坚决杜绝“一房多卖”现象。（4）签约必须及时，保证“销控一个、签约一个”。3.1.2人员分工及培训1）人员分工1、开盘总指挥2、各区（如换筹区、等候区、销控区、收银区、签约区、复核区）人员及负责人3、销售人员：销控专员，销售经理，置业顾问4、销售辅助人员：财务人员，签约人员，复核人员5、咨询人员：银行按揭、设计、工程、法律人员6、现场服务人员：服务生，保安员，保洁员2）人员培训销售培训：销售百问（统一对外说词），现场销售模拟销售辅助培训：客户问答指引，工作流程模拟物业服务培训：形象要求，
8、服务动作要求，客户问答指引，现场服务流程演练。3.1.3开盘空间组织开盘空间组织是指开盘组织流程中各工作区（节点）在实际空间中的具体位置分布，开盘空间组织的要求：（1）、易于营造热烈有序的销售氛围（2）、准确控制各区域的空间大小及形式，特别是销控区（3）、交通流线一定要围闭、顺畅、尽可能不交叉（4）、各工作区均预留工作人员通道，并确保各区按流程顺畅“接驳”。3.1.4销售流程中的关键点控制项目开盘销售组织要进行分区管理，一般分为等候区、选房区、收银区、签约区及复核区。各片区设定管理负责人，片区之间由各区内设定的接头人进行联系，设置的总体协调人负责整个流程的正常运转及工作节奏的控制。流程中的各区
9、关键点控制：1、等候区进入选房区的闸口处，注意控制节奏，要保证选房区内的成交效率及现场人气2、选房区准确记录销控，引导客户成交3、收银区客户付款处，注意收银的准确性和速度4、签约区客户签约处，注意签约的准确性和速度5、复核区合约盖章处，避免销售出错的最后屏障3.1.5开盘物料清单及落实开盘中涉及多种物料，开盘准备阶段应列出详细的物料清单，并落实到具体责任人。主要物料包括：1、认购须知2、客户签约文本：认购书、合同统一文本3、现场销售物料：模型、洽谈桌椅、等候桌椅、服务台、销控板等4、销售宣传资料：楼书、宣传单张、户型单张等5、设备类物料：电脑、打印机、复印机、验钞机、POS机、保险箱、麦克风、
10、扩音器等6、文具类物料：打印纸、笔、不干胶、电池等7、食品类物料：为客户及工作人员准备的食品和饮料等8、宣传类物料：空飘、喷绘等区域项目数量负责部门落实时间备注等候区认购卡警戒线音响系统签到桌导示牌选房区销控板销控点销控登记表销控确认章反尾铁夹财务区收款章验钞机刷卡机空白收据认购区认购书填写资料计算器签字笔空白认购书复核区认购书填写资料销售章订书机纸箱认购须知销控复核表物业准备对讲机保安清洁人员现场气氛导示系统条幅气拱门3.1.6开盘促销策略开盘促销的实质是通过某种形式刺激客户在短期内成交。制定促销策略的基本原则:1、促销形式符合产品形象要求2、保持现场人气3、避免出现靠促销卖楼的市场形象4、
11、促销的基本形式包括但不限于：5、内部认购（诚意金）优惠6、付款方式优惠7、抽奖（礼品、电视、车、房款、管理费等）8、按期签约优惠3.1.7突发事件的应对措施开盘前要对突发事件的出现进行预估，并制定针对性的应对措施。开盘突发事件的类型主要有：1、天气变化类：如暴雨等，可在现场准备基本物件应急；2、客户服务类：如客户银行卡无法划账，可提前安排专车及人员在现场随时准备陪同客户到附近银行取款；3、客户投诉类：如客户激烈投诉、现场争斗等，可紧急安排VIP室隔离、快速处理，必要时提前安排公安人员在现场进行协调；4、现场包装违规类：如城管对开盘的宣传条幅进行收缴等，可要求包装制作公司提前协调好政府管理人员，
12、同时安排相关人员在现场随时准备协调工作。5、后勤保障类：如停电、停水等问题的处理。3.1.8开盘销售氛围营造开盘销售氛围营造主要是通过一些活动形式为开盘现场提供一个良好的背景环境，它的本质是为销售而服务的，在活动安排时要注意不能过于分散工作人员的时间与精力，活动安排始终要围绕开盘销售进行。3.1.9制定防止开盘未成交客户流失预案项目积累的每一个诚意认筹客户都是付出一定营销费用的代价获取的，是营销推广的成果，因此营销人员要树立“惜筹如金”的理念，提前制定防止开盘未成交客户流失预案，提出继续吸引未成交客户并争取其成交的解决方案。3.2开盘实地演练开盘实地演练的基本要求：1、全流程实地演练2、全体人
13、员参与3、充分估计困难4、现场出现问题现场解决5、反复实地演练直至顺畅无误四 开盘总结分析要求在首次开盘后一周内做出简要明晰的分析评价，对项目后续的销售策略提出建议，并报营销策划中心。4.1意义1、制定与调整后续销售策略的依据2、项目持续定位的依据3、项目价格体系调整的依据4、项目推广效果评估与调整的依据5、制定与调整项目发展策略及发展速度的依据6、项目规划设计调整的依据4.2主要内容1、客户分析2、各户型成交情况分析3、销售目标评估4、销售定价评估5、营销策略评估6、后续推售计划和价格建议五 开盘常见主要问题1、推广节奏与项目发展进度步调不一致，出现较大偏差，造成费用和客户资源的浪费2、对市
14、场缺乏深入调研分析，流于表面3、市场数据陈旧，报告未能准确反映现时市场的真实情况4、重感觉、轻量化的分析5、在客户储备过程中未设定初选推售范围，造成客户选择范围或过于散乱或过于集中，不利于确定开盘推售范围和客户分流6、开盘价格的确定缺乏分步测试、逐步聚焦的过程，造成无法准确判断客户的心理价位7、开盘组织流程不科学、不严密，造成现场氛围差、容易出错和客户流失8、不注重开盘总结，不能及时制定和调整后期的推售安排9、不重视售楼系统在开盘中的应用，不能实时掌握开盘成交数六 详细方案介绍6.1开盘前的工作计划6.1.1交房现场布置以及资料准备1、到场嘉宾 市政府有关主管领导、业界知名人士、公司的关系客户
15、、各媒体记者2、购买或制作一批有意义的礼品。做好活动现场的礼品、礼品袋（公司提前提供样品，定稿后统一制作）。一是可以表达对领导的尊敬和谢意；二是可以起到宣传作用和品牌效应。3、剪彩仪式所需的红花、剪刀、托盘和鲜花4、请柬的准备提前印好请柬，非市内来宾请柬要在典礼前10天寄出，本市提前5天发出，并确认来否回执。（公司确认、确定。）5、其他准备工作提前3天向市气象局获取当日的天气情况资料。落实管辖范围内的保安指挥和负责秩序工作。提前6天落实指挥和负责秩序工作。6.1.2开盘前广告发布在 广告发布整版开盘庆典活动平面广告，于活动前2星期投放。在社区网站配合文字图片报导。6.1.3开盘之日媒体报道开盘
16、当天邀请市电视台、平面及网络媒体，以新闻报导、文字和图片形式突出宣传房产的开盘庆典。6.1.4现场布置售楼大厅：厅内分接待区和服务区。正墙做形象墙介绍公司整体情况，顶部做射灯突出效果；前面设立弧形售楼咨询服务台，正墙右侧做六个主推户型的写真。中间立柱上悬挂简介彩旗或宣传画面。另摆设沙发、茶几和楼盘简介资料。整体需体现出公司正规、有实力、有品位，给客户带来温馨和谐的感受。会场布置：会场布置以实际效果为准，按照不同区域不同划分。现场以售楼部为接待中心，配合媒体广告宣传，营造良好的接待环境和现场氛围。主席台区：也就是剪彩区，设在公司或楼盘门口。左侧为贵宾致辞台，右侧为主持人用立式麦可风，台面铺有红色
17、地毯，台前及左右侧有绿化盆景。嘉 宾 区：可设在剪彩区域前方和两侧。签 到 处：来宾签到处设置在会场入口处。签到处配礼仪小姐。礼品发放处：签到处的桌子也可作为礼品发放桌。贵宾休息区：可设在房产董事长办公室，配饮料、水果，摆放精美插花。来宾休息区：可放在房产售楼中心现场。庆典剪彩仪式 精彩舞狮表演 乐队欢奏、礼炮齐鸣 彩虹门:在公司门口或楼盘入口处放置一座双龙彩虹门，突出气势；高空气球:活动现场上空布置4个红色高空气球，下面悬挂祝贺开盘的竖幅。 小气球:施放2005只高空小氢气球，显示对财富、人气的上升与飞跃。地毯:活动现场及舞台铺设红地毯，意味红红火火，突出整体氛围。中国礼炮和彩花弹:中国礼炮
18、和彩花弹288枚，意味好运连发。盆景:在庆典现场放置100盆盆景，增强效果。 舞狮:在仪式过程中穿插舞狮表演，预示着公司美好的发展前景。礼仪小姐:礼仪小姐8名，形象、气质出众，在剪彩仪式时为嘉宾佩戴胸花，协助嘉宾剪彩，指引位置。6.2活动程序7：009：10 总策划检查落实各项工作，布置到位情况； 彩虹门、礼炮、主席台、升空气球、广告条幅，全部安置到位；检查音响、电源、麦克风、小氢气球到位； 礼仪小姐、主持人，陆续进场，准备好各自工作。 9：309：50 嘉宾陆续到场，两位工作人员及两位礼仪小姐给领导佩戴胸花、嘉宾签名、发放礼品，引至活动现场。 10：0010：08 主持人介绍领导和嘉宾，宣布
19、开盘庆典正式开始； 10：1010：25 市领导致贺辞、董事长致欢迎辞；10：25 主持人宣布剪彩仪式开始；剪彩嘉宾、礼仪小姐上场 10：2810：40 剪彩嘉宾站好位置，剪彩开始；剪刀起，礼炮响，施放彩花弹，雄狮舞动、乐队欢奏；放飞氢气球，活动进入高潮；10：4510：50首位客户签约。10：5011：00主持人宣布典礼结束，来宾赶往午宴现场。6.3其他设备落实好电源、麦克风、音响、乐器、签到台、胸花、饮用水、条幅、地毯、舞台、氢气球的采购； 停车场的安排，活动现场的安全及相关后勤保障。七 总结根据本次制定开盘计划方案，我们可以做出以下总结：1、开盘流程是一个重要环节，开盘是项目营销和发展的
20、关键节点，在项目年度经营指标中具有举足轻重的作用，是对市场定位和营销推广的集中检验 是策略性调节供需关系的有效手段，是通过心理博弈，寻求市场价格取向，建立市场价格体系的基础，对建立项目的品牌和树立市场信心具有重要意义 2、设计的方案不一定是完全的，在实施的过程，要不断地改善，但是大致的方向与目标是不能改变的，也要求每一个工作人员积极完成并且严格遵守法则。3、有些敏感的问题回答要有技巧，尽量使业主感到满意。遇到实在难以回答的问题，一定要及时向上级通报，并寻求如何解决业主问题的答案，不要自作主张，虚构答案。4、开盘销售是在进行了大量的市场调研、项目策划的基础上，投放市场的第一步。此前，我们的产品能
21、否被市场所接受，我们的营销策划是否准确，我们并没有百分之百的把握，一切都要经过市场的检验。而开盘就是市场检验的关键。这第一步的重要性，关系到项目的成败，从某种意义上来说，房地产开盘好坏，在销售环节是“一小步”，可对整个项目来说，却是关键的“一大步”！由此，航船开始起航，它将按照我们事先制定的航线，驶向成功的彼岸！八 参考文献（1）陈修齐主编，房地产市场营销学，北京：电子工业出版社，2009.07（2） 房地产经济专业知识与实务，李竹成主编，北京：团结出版社，2001（3）建设工程质量管理条例，国务院发布，2000.01.30（4）商品住宅实行住宅质量保证书和住宅使用说明书制度的规定，建工部，1998.05.12
