1、大华天都认筹蓄客方案大华天都认筹蓄客方案一、 市场背景 二、 项目核心卖点和目标客户分析 三、 认筹蓄客推广策略 四、 认筹方式和优惠政策 五、 解筹方式和流程 一、市场背景 1、郴州房地产市场受国家房地产政策紧缩影响，政策调控力度不断增加，市场以刚性需求为主，市场销售依旧火热，各项目抢占刚需客户为主要目标。 2、高品质、繁华地段楼盘销量火热，远郊、口碑一般楼盘销量冷清，市场两极分化严重，买房客户呈现跟风，口碑式心里，对广告投入大，市场知名度高的楼盘更加倾向购买。 3、目前在售项目较多，且新开盘项目不断，市场竞争激烈，受资金压力影响，呈现打价格战、降价销售趋势。但并不是降价就能促进销售，市场依
2、然青睐高品质和适当价格的楼盘，并且吸引目标客户群定是关键因素。 4、本项目周边竞品项目不断开盘，主要竞争项目有天一名邸、 第1页 金科钻石山、保利苏仙林语、东田金湾等高端项目，市场商住楼项目增多，天一华府、美美世界、步步高新天地、友阿国际广场等城市综合体项目。 二、项目核心卖点和目标客户分析 1、项目核心卖点 本项目大华天都位于五岭广场地处郴州核心板块，交通便 利，周边一切生活配套齐全，商业发展潜力巨大。依托华天 五星级酒店的金字招牌，市场认知度高，品牌效应强。 80m2单身公寓、130280 m2超大平层、N+1户型实用 率高、400 m2豪宅复式户型、双层地下停车场，组合成为高 品质、高收
3、益、高圈层的市场稀缺型楼盘产品。 层15000 m2大型商业中心，投资回报率高，可租可售，可 采用返租形式，招知名品牌主力店进驻，带动人流量，营销 商业氛围。 五星级酒店物业管理、空中花园景观、游泳池水景园林、架 空层泛会所。 开发商实力保证，酒店式管理，建筑质量高标准，高档次交 房硬件标准。 2、目标客户分析 定位原则: A. 住宅客户以三房、四房的N+1户型为主力产品，一房、 第2页 两房公寓和复式户型的辅助产品，且四房主力户型和复式 户型面积较大，因而项目目标客户群为改善性置业客户，其次是首次置业客户，公寓为投资型置业客户。 B. 商铺客户以圈层投资型为主，1层商铺购价格较高，购买 3层
4、商铺购 以投资公司或企事业老板联合购买为主，2买主力是高级公务员，企事业管理人员，个体老板。 客户年龄区间:改善型置业客户年龄区间:4055岁 首次置业客户年龄区间:3040岁 投资型置业客户年龄区间:3545岁 客户档次定位: 三、认筹蓄客推广策略和时间节点 认筹蓄客推广策略 本项目分为住宅和商铺两部分，客户主要为圈层营销为主， 通过华天酒店的平台设立展厅，为客户提供项目咨询，并登记诚意客户的联系资料和购买类型，累计初级客户资源，同时应尽早展开商业认筹工作，商业认筹不仅能够达到快速的口径传播效应，同时增强客户购买住宅的信心，达到住宅、 第3页 商铺相互促进的效果。 时间节点: 蓄客时间段:2
5、013年11月2014年3月 阶段蓄客目标:到开盘前蓄客，登记客户1200组，办理VIP 客户300组 A. 蓄客第一阶段(2013年11月)积蓄VIP客户30组 B. 蓄客第二阶段(2013年12月1日31日)积蓄VIP客户 60组 C. 蓄客第三阶段(2013年1月1日1月29<春节前>)积 蓄VIP客户40组 D. 蓄客第四阶段(2014年1月30日2月14日<春节>)积 蓄VIP客户20组 E. 蓄客第五阶段(2014年2月15日3月30日)积蓄VIP 客户150组 工程节点 A. 项目外部交通通达性良好，南岭大道、日月路可直通项目。 第4页 B. 项目封顶，营
6、销中心装修完正式对外开放。 C. 样板房展示区公开。 D. 办理预售许可证、房产局价格备案。 营销节点 A. 营销中心开放，项目沙盘、户型模型、项目宣传片制作完 成，销售资料，户型单张、DM单页、置业计划书、商业楼书、招商手册制作完成。 B. 蓄客梳理，诚意客户，重点客户定期电话回访，预约到营 销中心拜访。 C. 销售月计划制定、认筹方式、认筹金额、及解筹策略、方 式及流程。 D. 住宅及商铺面价和折后价格确定，层差价格确定，综合折 扣率确定，建议开盘当天为8588折，开盘后为9395则，交房期间为9799折。 E. 返租形式:本项目商铺建议采用返租的形式，使客户获得 高回报的同时，加大对项目
7、的吸引力，返租建议采用5年返租40%，每年返租8%的形式，认购商铺签订返租合同，于签合同后第二个季度发放租金，租金按季度计算。 F. 置业顾问到岗，销售说辞培训，认筹物料准备，VIP卡制 作，认筹申请单， 媒体策略 A. 户外:强化区域项目影响力，在室内主要路段和进城路口 第5页 的户外广告投放平台，投放户外广告，建立项目区域形象。 B. 网络:通过网络吸引年轻客户群体，以及外地工作客户， 网络投放平台主要有郴房网、新网乐居、郴州新网等平台，12月份郴房网举办房交会集中集中展示项目，制造市场关注度。 C. 报媒:通过纸质媒体吸引企事业单位客户，及中年客户， 提高项目认知度，覆盖范围郴州市区，县
8、城客户。 D. 电视、电台:郴州电视台黄金时段节目投放广告，及交通 电台频道投放广告针对有车一族，达到项目卖点透析，全面覆盖客户群。 E. 群发媒体:通过短信群发、彩信、邮政贺卡直投等方式， 广泛覆盖客户，增加客户认知度，挖掘目标客户。 F. 物料准备: 第6页 圈层营销活动 A. 项目首次公演 目的:项目首次公开亮相，通过公演活动，建立市场关注度，快速累积客户，排查客户诚意。 时间:2013年12月1日 活动准备:活动具体时间点、场地、执行方案落实。 操作方式:通过12月开始售楼部亮相活动，快速累积客户，并做初步客户判断，活动当天登记并派发VIP卡，可享受折后总房款60007000元的优惠，
9、为下阶段锁客累积足够量的准度客户。 排查工具:诚意客户登记，VIP卡。 B. 产品推介会 目的:提高市场关注度，新增VIP客户，明确前阶段累积客户诚意度，从而有针对性的重点跟进，同时区分住宅客户，和商铺投资客户。 时间:2013年12月25日，圣诞节 活动准备:活动具体时间点、场地、执行方案落实。 5天电话通知前期累积客户和新登记客户参加产 操作方式:产品推介会前3品推介会，对参加客户意向做初步判断，同时进一步沟通了解客户，跟新客户档案。 排查工具:客户诚意调查表，VIP卡，华天会员卡。 VIP卡发放条件:有效银行存款单、房产证明、行驶证、身份证。 C. 认筹活动 第7页 目的:通过价格范围摸
10、底确定客户意向，锁定客户群，为解筹、销控、推盘做依据。 时间:2014年元月1日，元旦节 活动准备:活动具体时间点、场地、执行方案落实。 操作方式:认筹前35天通知深度诚意客户(产品推介会累积)，参加认筹，办理会员卡、VIP卡升级、并明确认筹事宜。 排查工具:客户诚意度摸排表，会员卡，VIP卡升级。 D. 房交会推广 目的:通过房交会平台，集中展示项目信息，建立市场品质效应，通过集中拉开与其他项目差距，快速累积意向客户群。 时间:房交会确定时间 活动准备:活动具体时间点、场地、执行方案落实。 操作方式:会展期间派单，做媒体专题活动，房交会现场登记客户，办理VIP卡，做客户问卷调查。 排查工具，
11、诚意客户登记，客户问卷调查，VIP卡登记。 四、认筹方式和政策 1、前期积累客户分为钻石卡客户和金卡客户两类，通过圈层营销可以金卡升级，享受优惠: 钻石卡客户为一类客户，住宅办理条件为:交纳3万元认筹 金或者交纳1万元认筹金后介绍2位以上(包含2位)客户认筹成为金卡以上客户;享受3万抵5万或者1万抵2万的购房优惠，并按照卡号顺序优先获得项目解筹选房时的优先选 第8页 房权; 商铺客户为:交纳10万元认筹金后介绍2位以上(包含2位)客户认筹成为金卡0万抵15万，并按照卡号顺序优先获得项目解筹选房时的优先以上客户;享受1选房权; 金卡客户为二类客户，办理条件为:住宅客户交纳1万元认 筹金成为金卡客
12、户;享受1万抵2万的购房优惠(商铺客户交纳10万元认筹金成为金卡客户;享受10万抵13万的购房优惠)，并按照卡号顺序获得项目解筹选房时的选房权，但需排在钻石卡客户集中选房之后; 金卡客户升级:原定金卡客户(住宅交纳1万元认筹金的客 户，商铺交纳10万元认筹金的客户)通过以下方式升级为钻石卡客户:介绍2位以上(包含2位)客户认筹成为金卡以上客户并申请升级为钻石卡客户获得批准后，换发钻石卡，享受1万抵2.5万(增加5千元优惠额)，(商铺客户享受10万抵14万<增加1千元优惠额>)的购房优惠并享受先于金卡客户群体，按照钻石卡客户序号的优先选房权; 具体客户普及情况如图: 第9页 VIP卡
13、发放顺序: 公司关系客户:150号卡; 项目VIP卡在关系户后51300号卡; 2、认筹优惠“金上加金” 内容:办理VIP卡金卡和钻石卡客户，从办卡次日起，每过一天可享受总房款一百元优惠叠加，直到开盘前一天截止，住宅和商铺优惠额度一致。 目的:在4个月的时间内以1万1万2千元优惠额度，锁住客户，防止客户流失。 备注: 客户若参加“金上加金”活动，并办理VIP卡，且认筹客户， 在开盘结束过后购房，仍然享受“金上加金”折扣。 客户若参加“金上加金”活动，并办理VIP卡，而未认筹客 户，在开盘当天购房，则在认筹客户选房完毕后，进行选房，仍然享受“金上加金”折扣。 客户若参加“金上加金”活动，并办理V
14、IP卡，而未认筹客 户，在开盘当天未购房，则取消“金上加金”折扣，VIP卡不得转让，兑现。 3、认筹跟进工作 认筹期间，根据认筹客户的基本购房意向，销售主任向其有 针对性推荐23套房(不给客户确定具体房号及单价)，以备开盘当天客户选择。 第10页 认筹期间，将每天认筹情况录入电脑，便于认筹结束后迅速汇总分析，以对正式开盘推出组团、房型、价格等策略做最终的微调。 4、认筹准备 六、 解筹方式和流程 解筹准备:开盘时间确定，执行方案确定，开盘物料准备齐，住宅和商铺价格确定，开盘当天对外公布。 解筹方式 1、 解筹时间建议为项目开盘时间，45月份，集中解筹。 第11页 2、 解筹和开盘活动，依托华天大酒店平台，全媒体投放，全 方位集中式报到，同时开盘表演节目分段为解筹做铺垫。 3、 解筹采用，一筹选一户，意向客户房源确定，时间控制10 分钟，提高解筹率。 4、 解筹单日，认购金由认筹金直接冲抵。 5、 准备礼品，解筹单日，客户认购后赠送礼品。(以家电为 主) 解筹流程 通过本方案执行，预计从12月3月参加认筹客户达到300批，占总客户684套的43%，在45月份开盘期间，解筹率达到80%，为240套，已实现开盘带动回款。 第12页
