1、某大酒店上年度营销工作总结及下年度营销工作计划回顾过去的一年，营销部在酒店的正确领导下，在各兄弟部门的鼎立支持下，通过部门全体员工的不懈努力，1-12月份完成考核销售收入*万元；其中：一季度完成*万元，二季度完成*万元，三季度完成*万元，四季度完成*万元；全年我部杂项（横幅、席位牌和用餐卡制作等）收入完成*万元。 1-12月销售团队*个（去年*个），其中：会务团队*个（去年*个），康乐团队（去年*个）*个，宴会团队*个（去年*个）；新增协议单位*家（去年*家），新增挂帐单位*家（去年*家），新增贵宾卡*张（去年*张），销售拜访单位共*家次；反馈客户给经营部门有效的改进建议和意见六十多条，全年成
2、功策划促销创收活动方案七项（其中，中秋月饼净创收*万多元，圣诞活动两天共创收*万多元），较好地完成了各项营销工作任务，起到了一定营销龙头的作用。一、人本管理，宽严相宜。酒店开业至今已有五个年头了，营销部在这五年间，虽然员工来的来、走的走，正常性地流动，但主要管理骨干几乎未有大的变更，所以我部的管理五年来是连惯的，不曾有大的间断、脱节。从最开始的人管人，到制度管人，到后来的机制管理，再到现在的人本管理（以顾客为本、以总队为本、以员工为本三个“为本”统一结合），每一个阶段的转变既是酒店整体管理风格的改革与发展，也是我部不断追求、尝试创新和进步的体现。1月初，根据工作安排，起草了上年度度营销工作总结
3、及本年度工作计划，在总结上年度营销工作的同时，针对不足和新的目标，制定了本年度的营销基本思想和工作计划，半年来我部的工作都在有条不紊地进行。年初，我部还针对去年的实践经验及今年的管理创新，调整了部门内部考核方案，重新确定了考核的软硬指标和考核方式，给予员充分的自由发挥的空间，一切为了工作，也是为了自己，现员工已形成一种自发的工作状态，责任心增强，自觉性提高，部门各项工作均完成得较为良好。本年度我部由于人员离职变动，分别从房务、餐饮抽调了2名新员工，目前部门在编7人，为了营销工作更好地开展，部门还在6月份对各员工的工作进行合理分配和调整。在严格要求员工的同时，我们管理上也发挥“人性化”的一面，在
4、生活上给予员工关心和帮助，如：员工生日时组织庆祝，部门多次组织员工活动，丰富员工的业余文化生活等，现部门员工团结、凝聚力强，工作氛围较好。我部把人性作为人本管理的最根本出发点，回归简单管理。简单管理的灵魂是信任，信任下属，信任员工，授权给他们，作为管理者只要把握大的方向与原则，并且鼓励创新，多次在部门例会上鼓励员工以顾客满意为最高原则，不必完全刻板地遵照酒店现有的规章制度，允许“建设性的越规行为”。事实证明，我部的创新尝试垂炼了团队，改善了管理通常被认为的“束缚与压迫感”，营造了轻松快乐的工作氛围，取得了一定的成功。二、夯实基础，重抓资源。在年复一年的酒店销售中，每年大部分工作都是季节性地重复
5、着的。年终客户答谢、春节团拜、节日给客户拜节、客户生日祝贺，平时的客户拜访和团队服务接待等，这些工作每年都会开展，每个酒店的销售人员也同样在进行，不同的是时间和方式，质量与效果。销售工作始终是巩固老客户，开拓新客户，服务客体，稳定客源，确保销售目标和任务的完成。2月初，收集整理酒店各部门的答谢客户名单，对06年度酒店的消费大户进行了一一答谢，进一步巩固了客户群体。平时，发挥我部人员外联对客拜访的优势，全力做好了各种促销酬宾以及新菜式、新产品的宣传工作，准时寄发宣传单、海天报，节假日和促销进行时给客户群发短信，给贵宾卡客户发放生日房券，主动征集客户对酒店服务上的意见和建议，反馈给经营部门改进等都
6、取得了较好的成效。同时，上半年我部继续做好了网络订房的相关工作，最大程度地争取商务客人的入住率，但因为网络订房的机构过多，成泛滥之势，故我部在有选择性地与这些中心签订协议。另外，团队会务、宴会等的接单、跟进服务接待，以及配合财务结帐工作，我部亦是尽心尽力，力求做到既按时结清，也让客户满意。在VIP接待中，优良的服务多次获得好评，并受到总队及许多客户的表扬，如1月份的全省消防部队工作会议，2月份湖南师大教师团拜会和岳麓山国家大学科技园新年座谈会，5月份全国消防部队“三基”工程会议和一汽佳宝培训会议，6月份全国消防宣传“五进”工作经验交流会，7月份公安部消防部队灭火抢险救援战例研讨班和公安消防部队
7、“四个标准”宣贯会，8月份经阁集团十周年庆典暨经销商座谈会和全省消防部队装备会议等。经过五年时间的经验积累与摸索，现我部销售确定的 “灵活多变 求实创新”的方针，以“客户满意 总队满意”为原则，充分发挥销售人员的自主性和创造性，不死板，不硬套，不照搬，不浮躁，联系我们自身的实际情况，立足优势，发挥大家的长处，齐心协力，精诚团结，争取每一位能争取的客户群体，并且经过较长一段时间的实践，已能够愈加娴熟、到位，也印证了我们在朝着正确的方向努力和发展，相信在以后的时间里能做得更好。三、主题营销，求实创新。每每提到促销，总是会跟淡季联系在一起。其实“促销”不单是指销售促进，还包括广告、DM、人员推销和公
8、关宣传等四方面内容，做好这些并不是简单地重复着让利、打折等一些同行都在使用的手段就能行得通，更重要的是要创新领先，快人一步，紧跟市场步伐，挖掘卖点，制造热点，营造氛围，打造品牌，争取社会效应和经济效应的双利。本年度我部重点做好了主题营销，如：“春风送暖 欢乐随你”春季“3新”促销计划、“夏之旋律 怡人海天”夏令“3喜”消暑计划、“忠诚服务 欢庆五年”店庆5周年活动策划、海天月饼销售计划、“炫彩海天 璀璨圣诞”活动策划五大策划，实施效果均较圆满。6月下旬，我部在市场调查的基础上，根据今年月饼市场的行情和国家新月饼标准，出台了猪年“海天明月”销售启动计划。呈报后，开始组织实施，今年的月饼销售，规模
9、和去年保持相同，仍旧是全员销售，全体员工上下一心，按照既定方针和目标，顺利完成了全部月饼销售任务，达到了创收目的。10月上旬，我部开始做圣诞活动的策划准备，市内同行酒店进行调查分析，于10月下旬出台了以“炫彩海天 璀璨圣诞”（新圣诞主义 喜乐在海天）为主题的08年圣诞活动策划方案。方案通过后，部门早早地进入了实施阶段，由于酒店已举办了四次圣诞活动，今年是第五次，所有准备工作和套票销售工作都驾轻就熟，其运作模式已形成了海天自己的特色。在酒店领导的全力支持下，通过全员的努力，执行和运作一环套一环，从布置、推广、销售到当天活动实施均较为顺利和成功，今年的圣诞获得了顾客好评，经济效益亦达到了预期目标。
10、5月份，部门配合酒店召开的经营分析会，出台了“1-4月份营销工作小结”，对今年以来酒店的营销工作和取得的业绩进行了必要的分析和点评，扬长避短，正视不足，进一步提高工作效率和质量，确保下半年目标任务的完成。4月份，我部配合康乐部和工程部，对美容美发的重新装修和装饰出谋划策，让美容美发焕然一新，按时新张开业。6月份，趁店庆5周年活动进行之际，在布置酒店整体庆典氛围的同时，更换了三楼演艺吧的装饰壁喷画，之后KTV联合经营，协助做了宣传推广工作。同时，做好了常规性的卖场广告宣传，重新更换了POP版面，春节店内外布置、店庆内外氛围营造等相关工作都按方案完成得较为出色。四、多面考核，初显成效。年初，我部针
11、对今年的营销方针和去年的考核经验，重新拟定了考核方案，软硬指标及数量也相应进行了调整，更注重员工的自我发挥，重点仍放在销售收入硬指标上面，其他软指标主要从劳动纪律、工作规范和团队合作态度等方面对工作表现辅助考评。全年（1-12月份）我部销售人员综合考评平均得分为86.28；销售收入硬指标（20.4万元/季/人）平均完成率为130.15%，超额完成*万元；工作质量及行为软指标（包括：销售拜访报告、每周工作总结及下周工作计划、每月开发新客户、出勤率、营业区探访、值班制度的执行和工作服从性及客户、兄弟部门投诉）考评得分率为66.3 %，综合考评结果，按既定的考核方案，我部完成情况较好。另在今年的中秋
12、月饼和圣诞票销售战中，我部均较好地完成了任务。五、服从领导，做好本位。顾全大局，服从酒店的统一领导，这已成为我部的基本要求。酒店的政策指示、文件规定、工作布署等都遵规守则，酒店组织开展的各种活动，我部都积极响应、参与，如7月份店庆联欢晚会，我部的节目就是员工利用休息时间进行排练；尤其重视安全和消防工作，配合酒店反复重申员工外联时的人身安全及部门财物安全；同时，积极响应酒店“一卡通”的实施，将节能降耗工作坚持做好做到底，从节约一度电、一张纸、一滴水等小事做起。当然，我们不足之处也不少，例如：销售人员的销售意识下降，培训工作仍然欠缺力度，销售人员的综合素质有待提高，广告投入仍然很少等，这些我们都在
13、竭力改善，争取能圆满解决。明年初步工作计划指导思想：适时掌握市场信息，提供经营指导性建议，当好总经理的参谋。营销方针：稳住原有老客户、抓住河西新增的客户、发展河东团队消费客户，进一步开拓网络订房和旅行社豪华旅游团队，重抓客户开发、维系和服务工作；并做好奥运主题营销的策划和运作。（一）、工作计划2月，策划出台新一年的营销绩效考评方案，呈批后，3月份起试实行。3月，出台年度培训计划，遵照实施。加强客户管理，元月做好给客户登门拜年送贺卡、消费卡的工作，并对老客户档案、协议及贵宾卡重新整理、汇编，设置已签协议及贵宾卡电脑时间年限。跟进市场调查，每季度一次常规性市场调查，遇重大事件进行突击性调查，为三大
14、经营部门提供行之有效的促销方案。（二）、活动企划1、元月至3月：出台本年度终工作总结及08年初步工作计划。策划出台春节、情人节及元宵节酬宾活动及布置计划，呈批后，负责组织实施。抓好春节期间的酬宾活动及布置计划的实施。配合餐饮部做好新一轮美食推广活动。2、4月至6月：开春促销计划出台，呈报实施。出台五一黄金周酬宾计划，并组织好实施。策划并运作好6周年店庆活动方案。出台夏季促销计划。提出中秋月饼启动方案。抓好夏季促销计划的实施。3、7月至9月：夏日清凉主题美食节（餐饮部牵头）。如可行，则重点策划运作中秋月饼销售。4、10月至12月：金秋主题美食节婚、寿喜宴主题推广提出圣诞活动启动计划如可行，则重点策划运作圣诞活动年终工作总结（三）、广告企划配合主题公关促销活动，推出宣传册、POP牌、易拉宝、横幅、汽球、拱门及海天报等软硬广告，并根据酒店政策推出相关广告。5
