1、电子商务 易到用车网络营销方案 江西现代职业技术学院 网约车策划书 题 目： : 姓名学号 姓名学号: : 姓名学号 姓名学号: : 姓名学号 指导教师： 答辩成绩： 策划成绩： 期： 日2016年11月5号 1.策划背景. 3 1.1企业现状 . 3 1.2产品（服务）简介 . 4 2.营销策略SWOT分析 . 4 2.1企业产品优势分析 . 4 2.1.1 专业配驾，安全放心 . 5 2.1.2 提前预约，准点守候 . 5 2.1.3 服务多样，量身定制 . 5 2.1.4 车型丰富，任君选取 . 5 2.1.5 礼宾车队，贴身服务 . 6 2.1.6 支付便捷，尊享优惠 . 6 2.1.
2、7 管理严格，诚信服务 . 6 2.1.8 客户投诉，快速响应 . 6 2.2企业产品劣势分析 . 6 2.2.1部分车辆的不专业性 . 6 2.2.2配套司机的不专业性 . 6 2.3外部机会分析 . 7 2.3.1市场规模 租车行业的趋势 . 7 2.3.2互联网环境 . 8 2.3.3行业的分布 . 8 2.3.4消费选择及需求 . 9 2.4外部威胁分析 . 10 2.4.1消费者消费习惯 . 10 2.4.2外部竞争者 . 11 2.5营销策略的选择 . 11 2.5.1服务策略 . 11 2.5.2价格策略 . 12 2.5.3渠道策略 . 12 2.5.4促销策略 . 12 2.
3、5.5权利策略 . 13 2.5.6公共关系策略 . 13 3.O2O推广策略 . 13 3.1线下推广方案 . 14 3.2线上推广方案 . 14 4.O2O推广计划细则 . 14 5项目预算. 17 随着中国经济的高速发展，中国汽车的保有量:摘要也呈现出不断增长的趋势，而即便如此，人们日益增长的出行需求仍然受到诸多因素的限制，打车难打车用车不及时的现实问题依旧困扰着人们。养车贵，贵，租车出行，作为一种较为便捷自由的交通方式正逐渐被人们所接受，传统行业的租车服务由于受到风险不容易控制，消费不透明，提车还车程序繁杂等原因，而与消费者之间的信息不对称更是成为其致命的缺陷，正因为如此，人们渴望可以
4、打破这个僵局。于此同时，互联网正逐步走进人们的日常生活，颠覆传统行业的同时带来的更是人们生活便捷程度的提升，传统的租车行业与互联网行业的结合而诞生的线上租易到用车以其独到的商业模式车迎来了高速发展。 也正在开垦着一片处女地。 微信营销商务高端服务 关键字：租车 O2O 私人定制 策划背景1.随着移动互联网中国人的私人出行方式经历了从租车到出租车再到用车的转变。传统出租车行业经过了路边招车、便捷的智能用车服务也逐渐兴起。的高速发展，叫车到如今打车软件盛行的发展过程，出租车叫车形式的发展令用centercall 年，国内打车软件市场的白热化竞争户提出更加便利，可以预约的诉求。2013为智能用培养了
5、用户利用智能方式约车的使用习惯，积累起一定量的用户基础， 车市场培育了初期市场环境。万台。中国现在大概100美国现在大约2.75亿台车保有量，汽车租赁的车辆是万台，所以跟美国比起来还有几十倍的增长。所以，未来不管用什么形20只有 式，中国的汽车租赁市场都有数十倍的发展空间。 企业现状1.1易到用车网服务已经覆盖北京、上海、广州、深圳等74座城市，管理的司 亿。30名。目前的发展势头良好，易到用车市场估值已经接近50000机超过 月，核心智能用车企业易到用车人均月均月到5统计数据显示，2014年1次，打车次，典型租车企业中，神州租车人均月均使用此事5.8使用次数31.0次。在使用时间保持一天以上
6、的情况下，软件中滴滴打车人均月均使用次数9.8易到的平台上已经累积数易到用车平均客单价最高，滴滴打车平均客单价最低。 百万个人和企业用户。82011年 自成立以来，易到用车已经获得了徐小平的真格基金的天使投资，4年轮融资获得晨兴创投、美国高通风险投资公司千万级美金投资，月A201312年2000万美金投资。2013月B轮投资获得晨兴创投、美国高通、宽带资本月份易到用车与8领投总金额近6000万美金的投资，而今年月获得携程和DCM XX合作，准备推出XX专车业务。 产品（服务）简介1.2易到用车，作为互联网最具创新商业价值的汽车共享互联网预约车服务平台，是中国第一家专业提供专乘约租车服务的电子商
7、务网站，创新出中国互联网架构下 “共享加盟+服务平台”的全新商业模式，是智能交通和汽车分享理念的引领者。公司通过移动互联网新技术和Car Sharing新理念，不但能够有效提高汽车使用效率、降低汽车保有量、实现节能环保生活，更能让用户享受到真正愉悦的出行。Simple life，Easy go！ 做到用户拨打电话即可下单，1小时即响应，专业服务。易到用车通过自主搭建自身网站为主，配以APP（1、司机终端通过GPS,LBS,WiFi进行车辆的三重定位 2、个人用户手机终端）、以及YMS（易到用车智能交通引擎）将所有有效的运营车辆进行一个有效地调度，从而形成易到用车独一无二的商业特点1小时预定相应
8、、高端车型、专业配驾、按时计费。 2.营销策略SWOT分析 2.1企业产品优势分析 易到用车作为第一家专业提供专乘约租车服务的电子商务网站，采用与租赁公司合作，选择符合要求的车辆加盟，对己可为自身节省至少上亿元的车辆采购以及养护费用，并且也省去车辆过度使用或报废的后期隐患，可以大大降低公司的沉没成本、营运成本。同时加盟形式避免了限行对于终端服务的限制，具有较大的灵活性。 的可能，“触网”加盟的形式为根深于传统租车方式的租赁公司提供了转型， 予其带来最为直观的经济利能够极大的提高加盟的租赁公司闲置车辆的使用率，避免对立冲突的同时益，从而绝对意义上保证加盟公司的积极主动性和上进性。 更是受到传统租
9、赁公司的欢迎，便于快速开拓市场，扩大市场份额。用户数量以及融资情况，易到用车深耕于商务租车，目前无论在经营规模，商务租车方便了商务出行者或者易到用车都是当之无愧的行业老大。盈利方面，其他家庭用户的需求，真正做到了于移动互联网的用车平台来提供整体解决方司机素质参差车辆舒适度差安全系数低，案，避免用户以往打车带来的打车难，停车不路线不熟悉，不齐等问题，同时也避免了传统租车带来的租车手续麻烦， 方便等问题，真正做到私人定制。打破以往租车行业的基于互联网的易到用车实现1小时即响应，专业服务，信息不对称，信息不透明的窘局，可视化的选车服务让用户随时随地预定用车， 而规范化的服务提高了消费体验的质量。其优
10、势主要集中在以下几个方面： 2.1.1 专业配驾，安全放心 年以上商务服务经验的驾驶员，为用户提供安全放心的专享配驾服务；5免费赠与用户易到用车与华夏人寿联合推出的“易到安心为免除后顾之忧， 意外险”，为出行多加一些细心的呵护； 易到定期对车辆及驾驶员进行安全检查，全力保障对用户的服务品质； 2.1.2 提前预约，准点守候 小时用车快速预订服务；易到为用户提供1 车辆与驾驶员准时在预定地点守候； 易到为用户提供30分钟免费等候时间，避免用户紧张出行； 2.1.3 服务多样，量身定制 服务类型，接机、送机、跑一趟、随意行等限行日用车以及可量身定制的人性化订会议用车、定制化服务，晚宴接待、 车产品
11、 2.1.4 车型丰富，任君选取豪华版车：奔驰S系、宝马7系等 高级版车：克莱斯勒300C、奥迪A6、宝马5系、沃尔沃S80等 商务版车：奔驰Viano、别克GL8、奔驰MB100等 中级版车：大众帕萨特、君威、君越、丰田凯美瑞等 2.1.5 礼宾车队，贴身服务 倾力打造的黄金品质礼宾车队，为用户提供私家司机般的贴身服务。 支付便捷，尊享优惠2.1.6 1) 账户支付 信用卡支付2) 网上银行支付3) 银行转帐4) 管理严格，诚信服务2.1.7 易到对所有车辆和驾驶员建立了档案，排除安全隐患；. 易到前期密集的试用车体验为驾驶员筛选和退出提供了保障易到对所有驾驶员进行先期培训，以保证高品质的专
12、业服务。 2.1.8 客户投诉，快速响应 如果用户在服务中有不满，请拨打客服电话400-1111-777进行投诉，易到用车会在一个工作日内给予答 2.2企业产品劣势分析 2.2.1部分车辆的不专业性 由于采用了私家车挂名汽车租赁公司的合作模式，虽说打破的豪车的高价低频的尴尬，但是由于后续配套设施的未及时跟上，造成车内装饰的不专业，降低了消费体验的质量。 2.2.2配套司机的不专业性 易到用车是基于租赁公司的整合平台，在专业司机上储备不足，后续培训还未能很好跟上。最终体现在整套服务的过程中的不专业，降低了消费体验的质量。而在面对外商的租车服务中，司机的专业性不足尤为突出，司机不能与外商进行正常的
13、英语交流正成为限制易到用车在高端商务租车的劣势。 2.3外部机会分析 2.3.1市场规模 租车行业的趋势 中国线上用车市场规模将爆发式增长 2013年中国线上用车市场交易规模为2.9亿元，同比增速高达225.3%，预计2016年交易规模将超过79.7亿元，复合增长率达到129.8%。 在未来行业内政策法规逐渐完善、用户行为习惯养成、行业内技术发展成熟且市场内核心企业数量增长并大力推动的情况下，在线用车市场将保持连续三年的高速增长，预计2016年市场交易规模将达到近80亿规模，高于保守预估。 智能用车的分布 通过数据整理后的图表显示，我们可以清楚地知道，中国市场的智能用车还方兴未艾，相对于国外已
14、经成熟的成熟来看，中国市场还未完全打开，可以猜测其未来发展潜力巨大，而国内市场布局的图表更加表明了这个预测，相对于正在追赶国外同类企业的大城市而言，众多中小城市还是一片未被开发的处女地，而未深度挖掘的城市依旧是一片黄金矿源。 2.3.2互联网环境 2013年中国移动互联网市场规模为1060.3亿元，同比增长81.2%，预计到2017年，市场规模将接近5000亿。移动互联网保持较快的发展势头，其主要原因在于：一是受到智能终端和移动网民规模增速的推动；二是3G/4G的普及迎来了大流量消费时代，催熟了商业化环境；三是移动应用纷纷开始探索商业化道路，使得移动互联网生态环境进一步优化。 2.3.3行业的
15、分布 目前国内智能用车企业主要分成以下三类： （1）以智能用车为唯一经营模式的：易到用车，Uber等 拼车等8拼车网顺风车、开AA）拼车类用车企业：2（ （3）以租车业务为主，且拥有用车服务的传统租车企业：神州租车，一嗨租车、Hertz等 与竞争对手的对比，易到用车在日租车平均客单价上处于行业前列。 2.3.4消费选择及需求 消费者出行方式的比较 智能用车的推出是基于用户的明确需求基础上。对于智能用车用户来说，基本的出行需求已经不再是其使用出行方式的首选要素，在满足了基本的出行需求之外，体验需求、情感需求以至于社会需求才能够构建用户的使用粘性和忠诚度。 消费者需求层次 分析认为，明确的用户需求
16、是智能用车与其他出行方式的区别和优势，也成为智能用车行业的行业壁垒。但如何能够在满足体验需求之外进一步满足用户的的情感需求和社会需求对智能用车企业来说也是一大难题。与之相对应，需要智能用车企业提供更全面的车型和更专业化的司机服务。 2.4外部威胁分析 2.4.1消费者消费习惯 消费者的消费习惯还未真正培养起来，相对于打车软件的使用率，智能用车的怎么引导消费者进行第一次消费将大部分消费者缺乏认识，消费者渗透率很低， 成为关键。 2.4.2外部竞争者 Uber：美国企业，在智能用车方面经验丰富，融资状况好，与易到用车有正面冲突，抢夺市场的可能。 快的：国内最大的手机打车应用，覆盖全国306个城市的
17、打车业务，日均订单超百万，用户数超过6000万，司机数量超过100万，市场占有率50%。而2014年12月，快的旗下一号专车宣布进入企业级市场，与易到用车抢夺中高端的商务用车市场。 滴滴：滴滴打车在全国突破1亿用户，日均订单量突破521万，覆盖城市超过178座。其旗下的U优打车规划已久，但仍未正式上线。 2.5营销策略的选择 2.5.1服务策略 (1)终端服务 车辆：提高配备车辆的数量与质量，提供给消费者更多的选择。定期与不定期对车辆进行清洗，保持车辆外观与车内的整洁度，提高消费体验质量。增加经济车型数量，开拓中产阶级与家庭出游的消费市场。 司机：一方面加大对现有司机的培养与投资，通过定期的安
18、全培训与服务培训提高司机的安全驾驶与服务的业务水平，通过定期考核检验司机的安全意识与服务意识。另一方面加大对专职司机的招聘，为企业注入源源不断的新鲜血液，为企业下一篇拓展市场业务储备人力资源，同时不断提升对招聘司机的要求，把控好终端的服务。 后台服务 (2)系统后台：基于LBS与大数据分析的系统后台，强化YMS（易到用车智能交通引擎）优化能力，提高终端数据分析的能力，深度挖掘大数据下的商业价值，为企业制定下一步的计划提供科学的依据。基于lbs的大数据分析，分析用户的使用习惯，以此划分消费人群（定制汽车的档次，频率，乘车下车的地点的数据分析），对不同消费人群量身定制推荐服务，做到精准化营销。 (
19、3)手机应用 优化应用使用流畅度，降低应用使用难度，优化应用界面，及时回复用户反馈的建议。 (4)社交平台 强化微信，微博与消费者的粘度，一方面，将微信打造成类易到用车app，逐步使微信实现易到用车App的大部分功能(预定，选车，选司机，支付，评价)，另一方面，强化微信公众号作为后台客服的端口，降低客户解决问题的成本，提高消费体验。 (5)客服 吸取前段时间关闭400客服电话而引起客户反弹的教训，依旧实现7x24小时的客服热线，加强对客服人员的培训，把控好企业形象的第一道关卡。 2.5.2价格策略 (1)吸取2014年初滴滴打车与快的打车的教训，不率先打响价格战，避免行业内恶性竞争。 (2)优化组织结构，提高车辆与配备人员的使用率，从而达到降低成本
