1、 “汽车营销”竞赛项目文件“汽车营销”赛项规程一、竞赛项目名称汽车营销二、竞赛目的通过比赛探索专业市场营销教学模式,锻炼我院学生专业综合技能，特别是综合销售技能,展示学生专业技能风采，营造良好的专业实践学习氛围，选拔新人。三、竞赛时间和地点竞赛时间：2016年1月12日上午8：3012：00（星期一上午） 下午 1:004:30（星期一下午）(比赛时间根据天气状况可能有所变化)竞赛地点：学院砺能楼4下北面四、竞赛方式和内容（一）竞赛方式本赛项为团体赛，按班级自由组队参加，原则上每班2至4组，每支参赛队由2名参赛选手组成。2名参赛选手分为选手A和选手B（参赛队自定）。组队后，由市场营销教研室尊重
2、师生志愿安排指导教师。每支参赛队安排1名指导教师。每位指导教师指导的参赛队不得超过4个。比赛分预赛和决赛。预赛中每班较好的队作为种子队直接进入决赛。（二）竞赛内容本赛项包括风采展示、汽车销售综合技能、回答提问三个部分组成。风采展示的内容由参赛队自由选择。汽车销售综合技能竞赛要求选手A在仿真模拟场景中根据汽车销售流程进行销售演练和展示。仿真模拟场景中，工作人员扮演不同类型、背景的顾客，要求选手A根据顾客需求展示销售技能。选手B回答两个问题，抽一题，评委现场提问一题。要求选手在掌握一定的汽车知识，具有较好的营销学、推销学素养的前提下，融合顾客个性与需求、汽车知识、个人素质和销售技能，沉着应对，完成
3、推销流程，展示出现代汽车营销人的职业技能。为便于评分，也从学生可持续发展发展角度出发，比赛重视考察专业基础技能，如现代推销观念的使用（客户为中心）、正确的商务礼仪、良好的普通话等。（三）竞赛成果文件竞赛成果以照片和视频方式上交。五、竞赛规则1.本比赛为团体赛，每支参赛队由2名本专业同班学生组成。每支参赛队一名指导教师指导。一名指导老师指导的队伍最多不超过4支。2.本比赛分预赛和决赛两部分。每班预赛中较好的一支队伍作为种子队直接进入决赛。预赛中的分数不计入决赛总分。3.本比赛要求在真实场景下进行汽车销售全过程演练和展示。比赛分风采展示、汽车销售综合技能、回答评委提问三部分进行。每队两名选手同时上
4、场，依次做自我介绍，进行风采展示。然后选手A通过听取话外音了解销售情境，根据情境设置，在客户扮演者的配合下完成汽车销售业务。此时选手B在指定位就坐，在选手A完成销售竞赛后由选手B回答专家提问。回答结束后，应以“回答完毕”示意评委继续提问或结束比赛。风采展示2分钟。汽车销售综合技能6分钟，答辩2分钟。4.风采展示的形式可以多种多样，可以是才艺展示，也可以是其他形式，只要积极向上、大方得体均可。汽车销售综合技能部分，比赛的赛点是商务礼仪规范、汽车销售流程、车辆介绍规范、销售沟通技巧。重视考察专业基础技能，如现代推销观念的使用（客户为中心）、正确的商务礼仪、良好的普通话等。5.参赛队的出场顺序由抽小
5、球的方式公平确定。参赛中不得讲出班级、姓名，指导教师。否则作违规处理，取消资格。6.参赛代表队若对赛事有异议，可由指导老师按规程提出书面申诉。六、评分方法及奖项设定（一）评分方法1.成绩评定由赛项裁判组负责。2.每支参赛队满分为一百分。其中A选手为80分，B选手为20分。每队两名选手得分相加为该评委给出的代表队成绩。然后去掉一个最高分，去掉一个最低分，其他评分相加后算平均分，为该队的最终成绩。3.评分细则。评分细则参考国赛标准，避免主观评分和兼顾学生可持续发展，评分细则以项目明晰、可量化、考察专业基础技能为主。4.比赛成绩公开。裁判实行回避制度。（二）奖项设定按照团体奖设置奖项，一等奖为总参赛
6、队数的10%，二等奖为20%，三等奖为30%。七、申诉与仲裁（一）申诉1.参赛队对不符合竞赛规定的设备、工具、软件，有失公正的评判以及对工作人员的违规行为等，均可提出申诉。2.申诉应在竞赛结束后2小时内提出，超过时效将不予受理。申诉时，应按照规定的程序由参赛队领队向纪检仲裁组递交书面申诉报告。报告应对申诉事件的现象、发生的时间、涉及到的人员、申诉依据与理由等进行充分、实事求是的叙述。事实依据不充分、仅凭主观臆断的申诉将不予受理。申诉报告须有申诉的参赛选手、指导老师签名。3. 纪检仲裁组收到申诉报告后，应根据申诉事由进行审查，6小时内书面通知申诉方，告知申诉处理结果。4. 申诉人不得无故拒不接受
7、处理结果，不允许采取过激行为刁难、攻击工作人员，否则视为放弃申诉。（二）仲裁1.纪检仲裁组负责受理大赛中出现的申诉并进行仲裁，以保证竞赛的顺利进行和竞赛结果公平、公正。2.纪检仲裁组的裁决为最终裁决，参赛队不得因对仲裁处理意见不服而停止比赛或滋事，否则按弃权处理。“汽车营销”赛项须知一、参赛队须知1.比赛采用团队比赛形式。2.参赛队自定名称和口号。要求简约大方，催人奋进。3.参赛队组成：参赛选手为市场营销专业151、152、153、154、143、144各班学生。每支参赛队由2名同班学生组成。性别不限。4.在每个班招募一名志愿者，兼任本班通讯员。负责赛务准备、实施和沟通等工作。每班参赛队由通讯
8、员负责与大赛组织机构联络。5.每支参赛队由市场营销教师室根据师生志愿安排一名指导教师。6.参赛队正式报名后，参赛选手、指导教师不得更换，不得无故弃赛。二、指导教师须知1.本比赛涉及的知识专业性较强、流程技术难度较高，操作灵活度很高，对学生的综合素质要求较高，短时间难以掌握，指导教师应经常指导学生比赛以便取得良好训练效果，避免挫伤学生学习积极性。2.指导教师不得在比赛现场进行指导。三、竞赛选手须知1.参赛选手严格遵守赛场规章、操作规程，保证人身及设备安全，接受裁判员的监督和警示，文明竞赛。2.参赛选手凭参赛证和有效身份证件（身份证、学生证）参加比赛，参赛队按照赛程安排和规定时间前往指定地点。3.
9、比赛中不得穿着有本班标识的服装，也不得以任何方式透露班级和个人信息，如有违反则取消参赛资格。4.参赛选手应认真阅读竞赛规程，严格按照竞赛规程参与比赛，避免不必要失误。参赛选手爱护竞赛场所的设备、仪器。不得干扰其他参赛队的展示。5.各参赛队选手A、选手B姓名需提前确定，并在领队抽取参赛队编号时提交，A、B选手一经确定，不得更换。6.竞赛结束时间到达，应立即停止答题和演练，不得拖延竞赛时间。7.有作弊行为的，参赛队该项成绩为0分；如有不服从裁判、扰乱赛场秩序等不文明行为，按照相关规定扣减分数，情节严重的取消比赛资格和比赛成绩。8.参赛队完成各阶段的比赛后，应在比赛组委会工作人员的指引下，有序离开场
10、地。四、赛场管理须知(一)比赛准备1.比赛前由参赛队派出一名选手进行抽签确定出场顺序。2.各参赛队根据组委会安排到指定地点进行熟悉场地，准备隔天的比赛。3.参赛选手须在比赛开始前30分钟内到达指定地点，准备比赛。(二)比赛检录由组委会工作人员对参赛选手身份进行核实，核实无误方能进入比赛场地。(三)等候比赛检录完成的参赛选手进入场地，等候比赛。等候比赛过程中，不得大声喧哗。(四)正式比赛以赛场评委号令为准，正式比赛开始。各队依次展示。(五)评委评分比赛成绩按照比赛规程中的评分方法给出。前三队展示完毕后，评委离席讨论后评分。每三队完成后，给出前三队的分数。(六)退出比赛场地1.各参赛队应在裁判的通
11、知下结束比赛，有序退出场地。(七)查询比赛成绩比赛结束后，由比赛组委会公布各参赛队的成绩排名。五、赛场纪律1.由学院技能大赛组委会负责赛场的巡视工作，由系部赛务工作组负责大赛赛场纪律的维护工作。2.所有参赛队学生及指导教师需遵守大赛工作组的管理，无辜滋事的以弃权论处。3.参赛队对不符合竞赛规定的设备，有失公正的评判以及对工作人员的违规行为等，均可提出申诉。“汽车营销”赛项比赛细则本赛项参考“国赛”中汽车销售综合技能部分，比赛规程和细则均以“国赛”为标准略加删减制定。一、比赛时间预赛时间：2015年12月18日下午15:00-17:30决赛时间：2016年1月12日上午8：3012：00（星期一
12、上午） 下午 1:004:30（星期一下午）(比赛时间根据天气状况可能有所变化)竞赛地点：学院砺能楼4下北面二、比赛方式比赛以团队方式进行。由市场营销专业两名同班学生组成一队参赛。每班2-4组。年级、年龄、性别不限。三、报名方式召开报名工作动员会，每班由学习委员领取报名表，将报名信息汇总后，在规定时间内完成报名工作。四、比赛准备1.协调沟通为辅助大赛的准备、实施、沟通等赛务工作，特在每个班招募一名志愿者，兼任本班通讯员。要求认真、有恒心、有团队合作和奉献精神。沟通协调等工作由本班通讯员负责。2.集中训练以学生课外自行学习训练为主。为切实提升学生综合销售技能和综合素质，保证比赛效果，每周集中培训
13、、拉练1-2次，并安排指导老师。3.职业道德（1）遵纪守则，尊重客户，自尊、自爱、自重。（2）与时俱进，业务熟练，善于观察，勤于思考。（3）仪表端庄，态度诚恳，用语文明，维护自身及企业品牌形象。（4）热情服务，客户至上，公平竞争。（5）爱岗敬业，高效务实，注重团队合作。3.相关知识与技能汽车销售综合技能要求参照一汽大众销售流程中规定的工作要求实施。（1）汽车营销、汽车营销服务礼仪、汽车消费心理、汽车市场调查预测、二手车营销等营销知识。（2）汽车构造、汽车新技术等汽车技术知识。（3）汽车销售实务：店内接待，需求分析，新车展示，试乘试驾，报价成交等技能。（4）汽车售后服务、汽车保险理赔、汽车消费信
14、贷等相关知识。（5）汽车网络营销与电子商务、汽车美容装饰、二手车鉴定与评估、汽车专业英语等扩展知识。五、赛务比赛前，制作抽签表、签到表等，参赛选手确定AB选手，进行录入，不得随意调换。比赛前，参赛队选手将抽签确定出场顺序号，进行签字确认；比赛中，迟到选手取消比赛资格。所有赛项结束后，成绩、名次审核通过后即时公布。本次竞赛参赛队成绩由高到低排名。本次所用车辆由专人负责。本次所涉赛务由专人负责。赛场提前一天布置妥当。赛场划分为竞技区、评委席、统分计时区、纪检席、仲裁席、观众席，摆放两辆试乘试驾车、布置若干工作席位和观看席。六、评分细则竞赛环节选手编码考核重点考核标准比例总分风采展示A选手个人风采内
15、容健康向上，表现流畅，现场发挥好，感染力强。50%10分B选手50%情境模拟A选手汽车营销礼仪着装整洁，仪表端庄，表情和蔼可亲，眼神自然真诚，指引手势规范，姿态正确、自然大方；声音清晰标准，语音语速适中，语句流畅。10%75分销售接待主动接待客户，递名片，邀请客户入座，提供饮品，提供销售资料。10%需求分析适当寒暄，收集客户需求信息，确认客户需求，寻求客户认同，适当赞美客户。20%销售方案针对客户需求制定销售方案，提出意向车型（含排量、配置）。10%针对需求的产品介绍根据客户需求，从不同位置进行车辆介绍，熟练讲解大赛指定用车的功能，运用FAB法则对车辆性能进行阐述。30%异议处理运用正确的方式
16、和专业的知识处理顾客异议。20%回答专家提问B选手回答准确正确回答专家提问，姿态正确、自然大方，声音清晰，语音语速适中，语句流畅。70%15分应变能力反应敏捷，能快速找到适当的应对措施。30%“汽车营销”竞赛日程表时间内容场地负责人2015-11-18 15:30预赛励能楼4北王光跃、何丹2016-1-7 15:00决赛事宜沟通经贸系会议室王光跃、何丹2016-1-7 16:00抽签经贸系会议室王光跃 、何丹2016-1-12 8:15报到励能楼4北刘名2016-1-12 8:30比赛开始励能楼4北冯春林2016-1-12 8:40-9:151-3号队上场励能楼4北冯春林2016-1-12 9:15-9:25评委合议励能楼4北冯春林2016-1-12 9:40-10:304-5号队上场励能楼4北冯春林2016-1-12 10:30-11:306-7号队上场励能楼4北冯春林2016-1-12 12:20-15:008-15号队上场励能楼4北冯春林2016-1-12 15:30比赛结束励能楼4北王光跃2016-1-12 16:00公布比赛成绩、名次励能楼4北秦宗槐
