1、照明行业渠道经营策略照明行业渠道经营策略有关渠道方面的文章都多是关于快速消费品行业或者日用品行业，这些行业渠道策略对整个市场作用非常大，而且不时有非常经典的策略出现，很是让人兴奋。在人们印象中工业品渠道好像比较简单，目前很多工业品渠道非常单纯，即通过经销商渠道模式来把他们的产品销往市场。下面笔者就照明行业和大家探讨一下渠道经营策略问题。行业及渠道状况照明行业比较特殊，它既是属于快速消费品行业，也属于工业品行业。从产品来看，白炽灯、荧光灯、节能等以及相应的灯具，各种各样的灯饰等属于快速消费品，在这里我们把它称为民品。HID光源及其相应的灯具和配套电器则属于工业品行业，称为工品。因此照明行业渠道非
2、常复杂，有批发渠道、工程渠道、替换渠道、零售渠道、OEM渠道等等。工程渠道和替换渠道主要是针对工业品照明产品来说的。纵观目前渠道成员，归纳起来有以下几个特点：1、 大部分为私营企业。很大一部分是从以前的五金店发展而来的。 2、 诸侯割据。很少有那家经销商能够完全掌控或者几乎掌控本地市场终端，往往是每个经销商只控制不大的一块终端的局面。3、 经营状态落后。大多为夫妻店式，家族式，采用公司制经营模式的比较少。这种家族式的经营模式的经销商往往依靠积累的关系网和门面来经营。4、 技术力量薄弱。除了专门从事照明工程设计的经销商，一般的经销商技术力量非常薄弱，往往只有店老板对产品和照明设计比较熟悉。5、
3、大部分为坐商。除了以经营民用产品为主的经销商以外，其他经销商大多为坐商，很少有行商。6、 大多代理很多品牌。很少有专卖店或者连锁经营这种模式。品牌忠诚度普遍都不高。从终端来看，有以下一些特点：1、 工品大多为一些特殊机构，比如某个工程采购，路灯所，光彩办等等。2、 工品采购往往采用投标方式。3、 用户比较注重产品的质量和服务，特别是理赔。4、 对工业品来说，用户容易对某个品牌产生忠诚度，这个品牌往往是他初次使用的品牌，也就是说当该用户某工程使用了某品牌，以后替换或者其他工程也往往采用该品牌。因此如何引导消费者尝试非常重要。渠道规划由于照明产品本身之间具有不同的特性，对不同类别的产品应该采用不同
4、的渠道策略。对照明企业来说，首先应该对自己生产的不同类别的产品，采取相应的渠道模式，不应该采用单一的渠道模式。对于工品光源、配套电器重点渠道应该在批发和替换渠道，适合采用选择性经销商模式，即在重点城市、省会城市发展至少两家以上的经销商，在地级市、区县至少发展一家以上经销商。对于替换市场，厂家应该把主要精力放在公关上面，通过和路灯管理所等机构长期保持密切关系，以保证产品的不断替换到应用领域。对于工品灯具重点渠道应该在工程领域，灯具产品的通用性相对来说比较差，加上其和光源、配套电器整体使用，对系统的要求比较高。因此，制定不同领域的好的解决方案加上强大的公关配合，是能够在市政工程等领域的招投标中，争
5、取一定的市场份额的。在市场进入初期，可以采用选择性经销商模式。当市场和产品达到一定程度，则可以采用单一性经销商模式。对经销商的选择应该重点考察其承接工程能力和在当地的背景关系。另外也利用光源、配套电器渠道进入批发、零售领域。渠道竞争策略1、 招聘高素质的业务员。目前照明行业的业务员大多在大专一下学历水平。招聘高素质的业务员能在市场中提升公司的整体形象。2、 加强工程设计服务，致力于为客户提供整体解决方案。一个好的解决方案不仅能为负责工程部门带来政绩，而且能够在该行产生流行效应。3、 加强售后服务能力，快速理赔。照明产品在寿命等方面相比其他产品有很大的不确定性，因此快速理赔能够弥补质量的缺陷。4
6、、 有规划的组织产品推广会。邀请各地的市政负责人、设计院、电力部门等参加。5、 在诸如建筑、道路等行业杂志媒体投放广告。这些媒体的广告费用比较低，受众群比较明确。6、 加大灯饰市场户外广告媒体投入。这是零售商进货的主要渠道。7、 加强和一些协会等相关组织的联系。渠道趋势照明市场竞争已经非常激烈。PHILIPS由于进入比较早，加上市场运作的成功，在国内照明市场居龙头地位。GE凭借其强大的国际品牌和政府公关能力，承接了大部分国内重要项目的照明工程，但GE还没有正式进入中国照明市场领域。欧司朗、松下等等国际公司也在积极开拓国内市场。在低端产品领域，江浙和广东照明企业凭借其灵活的经营模式，逐渐占领更多
7、的市场份额。由于目前照明行业经销商结构，经销商对终端的控制力度普遍不够，因此谁抓住终端，谁就能够占领市场。采用直销模式，逐步建立自有网络将成为渠道的一个趋势。通过在各地成立销售分公司、发展照明工程加盟商、照明产品专卖店等形式加大对终端市场的开拓力度。飞利浦照明：IT整合一体化供应链本报记者康健上海报道 整合是飞利浦照明近几年工作的一个主题词。此前，商务部门中不同的事业部整合到一起，将工作人员的编制从以前的生产型企业中脱离出来，统一到商务部来。现在，IT成为一个新的整合部门。IT部门整合的同时，各个部门分散而不一的ERP系统也将进行整合。同时，飞利浦还在进行一些IT项目，而不管是整合，还是新项目
8、，飞利浦的方向都是创造一体化的供应链环境，提升供应链速度。 IT整合飞利浦照明的组织体系非常复杂。“我们是在宜山路的，他们是在（嘉定）马陆的。”飞利浦照明电子（上海）有限公司的IT经理张小姐谈到飞利浦照明的另一个同事时这么说道。在飞利浦照明，生产部门根据产品（如灯泡、灯具、汽车用灯和投影仪用灯等）分成不同的工厂，这些工厂都是单独注册的公司。同时，销售部门也是单独注册的，设在上海嘉定区马陆镇的飞利浦电子贸易服务（上海）有限公司就是飞利浦照明的销售部门。生产公司的产品制造出来后，要销售到制造公司，然后分销到经销商。此前，飞利浦照明在中国是按照生产型企业划分，每个事业部都有一套班子，人员的编制也属于
9、不同的生产型企业。有时一个工程项目会涉及到多种产品，常常要一道程序走几遍，签几份合同。容易导致低效率和高成本。后来，飞利浦将各产品部门的商务职能一统，整合到统一的商务部门中。据了解，目前只有镇流器的业务还没有整合进去。完成商务部门的整合后，类似的财务、人力资源和IT等体系的整合也提上日程。原来各个公司都有自己的IT部门和IT经理，这些经理向飞利浦照明的亚太区CIO汇报，整合的方向是将这些分散的IT部门合并成一个部门，然后设立中国区的CIO。据悉，新的CIO将在年内到任。人的整合只是IT整合的一部分。与之相适应的是系统整合。目前每个工厂都用SAP的ERP系统，包含的模块基本上是销售和分销、物料管
10、理、生产计划、财务和成本核算五大模块。但是各个SAP系统没有使用标准的模版。在使用系统时容易遇到各种困难。如数据交换，制造系统的数据和销售系统的数据要进行转换，需要到飞利浦的数据中心进行匹配和交换。举例来说，供应商号码，每个供应商在飞利浦照明的ERP系统中有代码，如果一个供应商既给A工厂服务，又给B工厂服务，但是这个供应商在A公司和在B公司的号码却不匹配。这样造成数据集成的问题，供应商的采购量数据无法顺利整合。目前，飞利浦照明的各个环节的数据都要到数据中心进行交换。张小姐认为，系统整合的最大难度是要“面面俱到”。每个公司的侧重点都不一样，如，作为生产企业的飞利浦照明电子，有研发中心，PLM（产
11、品生命周期管理）系统对于研发中心来说非常重要。因为组件一定要有一个数据库，设计要标准化这些都需要PLM来支撑。但是贸易公司却可能根本不关心。因此，当每个公司模块不一样时，面临的主要困难就是，怎么搭建一个共用的平台，支持所有的业务，“面面俱到”。系统整合的难度不亚于重新上系统，首先的工作是做差异分析，把各个地方要达到的目标，以及标准的系统能够提供怎样的功能进行对比，找出差异在什么，差异如何解决。接着是进行财务预算、时间预算和报批。然后是进行实施。实施将由飞利浦集团内部的顾问完成。 一体化供应链系统整合将提高飞利浦照明的反应速度，降低内部交易成本，使供应链体系更加通畅和一体化。目前飞利浦通过EDI
12、（电子数据交换）平台和供应商实现采购协同。正如前文提及的，在飞利浦有一个数据中心，这个数据中心原来是飞利浦的子公司ORANGE建立的，后来这个公司被出售，但是继续承担飞利浦的数据中心的服务工作。飞利浦通过EDI和供应商交换数据后，在数据中心进行数据匹配，将数据匹配到飞利浦自己的系统。这样不同的供应商在不同的系统中产生的数据（采购订单，销售订单，发票和发货信息等）到了飞利浦的系统可以进行数据交换。与经销商的协同，则一方面用EDI，另一方面是通过飞利浦的TRADELINK网上平台，在网上下订单。还有跨平台里面有一个BW（BusinessWarehouse），这个BW系统的供应商是COGNOS。由于
13、飞利浦不同的软件有不同的支持公司，有不同的应用要求。BW实现的是，每个公司组织的数据到BW来进行整合，基于互联网产生不同的报表。比如，可以产生飞利浦照明上海销售的情况数据，某一个产品的产量和销售量怎样，这些都能实现。COGNOS是帮助集团公司数据进一步分析的工具，目前最主要的功能是用于销售数据的分析因为销售数据最重要。这样，有了BW，公司可以考察每个公司的KPI（关键绩效指标）。飞利浦全球统一实施的APS系统是对传统的ERP进行跨越，更多将市场销售、需求的信息融入到系统中，并且依照企业现有产能和各种约束条件进行排产，而不是传统意义的根据物料和需求进行排产，这个浩大的工程将在今年或明年完成。近期
14、，飞利浦照明正在试图建立EMI（企业管理基础设施），目的是形成这样一个环境：飞利浦作为一个统一的公司，无论员工在什么地方，在办公室或者在外地，到任何地方去，使用电脑访问公司的系统，没有任何影响。形成统一的、标准的环境给用户。包括机器是标准化的（如公司全部电脑买的康柏和戴尔的），及机器的配置也是标准化的，软件也是标准化的，使企业管理基础设施达到统一。使硬件、应用环境、网络、账号、配置等全面标准化，通过标准化提高效率。飞利浦规划中的还有MES（制造执行系统），解决的主要问题是跟踪。飞利浦照明生产的产品，要跟踪卖到哪个客户手里。如果有质量问题，飞利浦能够对有问题的产品进行分析：是供应商原件的问题，还
15、是制造过程的问题。飞利浦可以做整个质量反馈的跟踪。此前，飞利浦实行的是手工跟踪，现在则要实现电子化的跟踪。飞利浦将扫描设备用在生产线每道工序中。每个产品做完后进行扫描，把信息采集到到系统中保存。这样用户提交质量问题，飞利浦可以很快跟踪到是哪个环节有问题。如质量没有问题、产品过去有无废品、返修率情况等在线的产品质量信息，就能在系统内得到快速反应。飞利浦还在进行的有ABS（高级商务系统）项目。它不是一个软件，而是改变工作的一个方式和方法，最早由丰田等公司使用。传统的方式是按部就班，客户给公司一个订单，公司进行计划、采购、生产、入库，这种方式反应慢，时间长，属于推式的。采用ABS则是通过“拉”的方式
16、，如果要生产产品，会根据前一道要求去做，前道工序根据它的前道工序去做，不需要等待。飞利浦的另一个设想是和供应商在网上互相开放系统。“每天变化很大。”张小姐表示，公司有很多类似的改进的项目在运作中，公司欧美部分好的案例会拿到中国来推广，有些是必须做的，有些必须适用本地要求。而对于CRM和SCM，张小姐表示，至少今年还没有这样的计划。她认为，供应链环节太多，环节多的话，要形成一个统一的信息平台就比较难。不是信息平台系统的技术层面的建立难，难在怎样实现这个平台，形成联盟，让大家都用这个平台。“公司之间还有差异，我怎么相信你？” 国内半导体照明相关上市公司发展状况 目前国内从事半导体照明产业的上市公司
17、还不多，但已经有众多企业正在积极筹备通过各种方式进入证券市场这个重要的资本平台，相信未来几年国内将出现半导体照明企业的上市高潮。合作机制，实现资源共享和优势互补，最大限度地发挥LED产业链的协同效应；二是重新布局南昌光电科技园，建立模具、注塑、导光板等LED共性配套产品的供应体系，奠定公司LED产业规模壮大的基础；三是做好共性技术研究，提升公司LED产业研发水平；四是有机整合“联创”品牌，以“联创”品牌拉动公司整体LED产业的发展。同时为进一步加快线缆产业的发展步伐，在线缆分公司的基础上，完成了电缆子公司的组建和改制，实现了投资主体多元化。 经过近年的整合和调整，公司主导产业LED及线缆产业的
18、发展初具规模，经营业绩快速增长，2007年实现销售收入约9.2亿元，为公司贡献净利润3052.2万元，分别比上年增长23%和19%。2007年LED产业和线缆产业的销售收入占公司总销售规模的55%，为公司贡献的净利润占公司年度净利润的42%，LED产业和线缆产业作为公司主导产业的地位正在凸显。 被投资单位名称注册地注册资本所占权益比例主营收入主营利润净利润 江西联创通信有限公司（万元）南昌市2,00096.55%9,054.193,876.831,297.98 南昌欣磊光电科技有限公司（万美元）南昌市67274.00%11,034.531,514.62789.24 厦门华联电子有限公司（万元）
19、厦门市12,20053.00%36,145.496,813.621,253.73 厦门宏发电声有限公司（万元）厦门市12,00047.70%59,307.6417,439.035,802.22 注：数据截至2007年1-9月 2、公司面临主要问题 作为一家处于成长期的高科技企业，公司部分产品领域创新能力不足，缺乏有竞争力的技术；作为主导产业的LED，产能规模偏小，中低端产品比重大，经营分散，整体优势不明显。公司存货数额依然偏大。同时公司面临着原材料价格上涨，劳动力成本高，行业竞争加剧等困难。 3、公司发展规划 公司在围绕LED及光电线缆主业进一步做强做大的同时，将继续积极运作好继电器、通信等其
20、他支撑产业，以此保持公司获取良好的投资收益。公司将牢牢抓住国家实施半导体照明工程产业化的机遇，以功率型高亮度LED器件封装和液晶背光源、特种照明、景观照明等应用产品为突破口，形成功率型器件、芯片、半导体照明光源及灯具等产品的产业化，快速提升公司LED产品的竞争力，将联创光电建设成为国内一流、具有国际竞争力的光电企业。 4、公司投资项目 公司2007年LED主要投资项目包括以下两项：（1）高亮度、超高亮度及片式发光二极管技术改造：该项目投资19,900万元，已完工。（2）移动通信配套用片式LED及微型电声器件技术进步和产业升级：该项目投资16,000万元，处于建设之中。 二、方大集团股份有限公司
21、 1、LED相关业务构成 公司半导体照明产业经过多年的技术积累和发展，已占领了中国半导体照明产业的制高点，取得了一系列重大技术突破和自主知识产权，形成了一条从半导体照明外延片、芯片，到半导体照明产品及工程应用的开发、设计、制造、施工等终端市场应用的完整产业链，并在生产经营过程中不断完善发展。 2007年，为进一步扩大规模，提高竞争力，公司与沈阳市浑南新区国有资产经营公司共同投资3.571亿元人民币在沈阳设立沈阳方大半导体照明有限公司，这对做大做强公司的半导体照明产业具有重大的战略意义。 （1）深圳沃科半导体照明有限公司：LED产品的研发、设计、生产及产品售后服务；LED彩显幕墙安装、城市及道路
22、灯光工程安装。 （2）方大国科公司：研究、开发、生产、经营半导体材料及器件、光电器件、光电设备、电子显示设备、视讯产品及其安装工程；技术咨询及服务；经营进出口业务。 （3）沈阳方大公司：半半导体材料和芯片制造，光源封装，半导体照明产品研发、制造、技术咨询服务、销售及半导体照明工程研发、设计、生产、工程安装、施工和销售，半导体照明相关的材料及产品、建筑材料销售。 2、公司发展规划 经过多年的技术积累和发展，公司已形成从LED外延片、芯片到半导体照明产品及工程等终端市场应用的完整产业链，拥有多项国家专利，占领了国内半导体照明的制高点。2007年，为进一步扩大规模，提高竞争力，公司在沈阳投资设立沈阳
23、方大半导体照明有限公司。2008年，公司将加紧进行沈阳方大半导体照明有限公司的规划建设，使沈阳方大半导体照明有限公司尽早投产发挥效应，使公司半导体产业进入新的快车道，充分分享国家大力发展循环经济的成果。 3、公司投资项目状况 2007年9月21日，公司与沈阳市浑南新区国有资产经营责任有限公司签订合同，共同出资设立沈阳方大半导体照明有限公司（以下简称“合资公司”），合资公司投资总额为人民币3.571亿元人民币，注册资金2亿元。公司以持有的全资子公司深圳市方大国科光电技术有限公司和深圳沃科半导体照明有限公司的股权作价2.321亿元人民币出资,占投资总额的65%（其中0.42%股权为公司代表李刚持有
24、），在公司注册时一次性投入，沈阳市浑南新区国有资产经营责任有限公司以现金1亿元人民币和位于辽宁省沈阳市浑南新区127亩土地（作价2500万元人民币）出资，占投资总额35%。截止目前，合资公司已经完成工商注册登记，正在进行建设工作。 三、福建福日电子股份有限公司 1、总体经营情况 福建福日电子股份有限公司公司从事半导体照明业务的主要是子公司福建福日科光电子有限公司。福建福日科光电子有限公司注册资本为5,800万元人民币，福建福日电子股份有限公司占68.97%股权。经营范围：半导体材料、器材及其应用产品；半导体激光器材及其应用产品；电子产品的研究、开发、生产、销售及技术服务；通讯产品销售、照明电器
25、、电子显示屏的安装、设计及销售，自营和代理各类商品和技术的进出口。主要产品为高亮度发光二极管及其应用产品。截止2007年12月31日，该公司的总资产为3,997.53万元，净资产为3,300.13万元；2007年度实现营业总收入1,026.66万元，净利润-618.88万元。报告期内，公司经营保持平稳，但受产品原材料价格上涨影响，导致经营发生亏损。 2、技术产品创新发展 2007年，公司积极实施“创新驱动、产业升级”发展战略，组织开展“产品创新年”活动，重点推进技术改造和新品开发工作。 福建福日科光电子有限公司推进LED应用产品和高效大功率LED的研发，成功开发出LED胸卡、灯杯、汽车牌显示屏
26、等新产品，由其承担的省科技厅“0.25瓦蓝光LED芯片标准单元及其混合集成瓦级白光LED”项目顺利通过验收。 3、公司发展规划 （1）2008年，公司将继续坚持“有所为有所不为”的原则，将有限的资源进行重点配置，在主营业务方面引进新项目，培育新的经济增长点。 （2）福建福日科光电子有限公司在大功率LED新品研发已取得长足进步，该产品将逐步取代传统光源，市场前景看好。 （3）福建福日科光电子有限公司将加大市场拓展力度，开创营销新模式；通过技改扩产，提升产业规模和竞争实力；通过引进新项目，延长产业链，控制上游资源和成本，提高经济效益，壮大光电产业。 （4）2008年，公司计划实现主营业务收入16亿
27、元，成本费用在2007年的基础上保持相对稳定。主要工业产品中，半导体发光二极管4,500万只。 四、杭州士兰微电子股份有限公司 1、经营情况 杭州士兰明芯科技有限公司是杭州士兰微电子股份有限公司从事半导体照明业务的子公司，注册资本为20,000万元，士兰微所占比例为69.02%。截至2007年12月31日，该公司总资产为38,301万元，实现LED器件芯片销售收入1.68亿元，较2006年增长了278.54%。 随着新的厂房和设备投入使用，士兰明芯MOCVD外延加工能力和管芯生产能力得到快速提高，2007年年底已有4台MOCVD投入量产运行（另有2台将在2008年4月份投入运行），高亮度蓝、绿
28、光管芯的生产能力已提高到200KK/月以上。随着市场份额的扩大，士兰明芯的品牌得到进一步提升。 2、公司发展规划 目前公司产品线按以下七个方面进行规划、管理和运行：电源和功率驱动产品线、数字音视频产品线、MCU产品线、混合信号与射频产品线、安防监控产品线、分立器件产品线、LED器件产品线等。 其中LED器件产品线主要规划为： 1）继续扩大高性能蓝、绿光芯片在户内、外彩屏市场的占有份额，同时向该市场推广红光芯片； 2）进入应用于LCD背光源的白光LED领域； 3）加快新型结构高效率功率照明芯片的研发。 预计LED器件产品在2008年将继续实现销售业绩的快速增长。 3、公司投资项目 2007年公司
29、对士兰明芯公司以现金方式增加投资5,000万元，上述增资完成后，士兰明芯公司注册资本更为20,000万元，其中士兰微公司出资13,804.30万元，占69.02%，士兰集成公司出资6,195.70万元，占30.98%。2008年公司资本支出计划：士兰明芯LED芯片生产线技改项目，预计投资金额6,000万元，资金来源银行贷款3,000万元及企业自筹3,000万元。 五、同方股份有限公司 1、经营情况 在节能照明领域，公司量产的高亮度半导体LED照明芯片发光效率达到了73lm/W，同时大功率1W芯片已经批量上市。在城市与建筑声光电环境领域，公司依托自有的高亮度半导体照明芯片(LED)研制技术和建筑
30、声光电领域丰富的工程经验，将半导体照明技术与景观照明工程结合，加大投入，在光电产业链中技术含量最高的LED芯片和景观照明工程两个环节深入经营，以产品带动工程，以工程推动产品，获得了长足的发展。 公司完成了五条LED生产线的建设，并已经形成年产大功率蓝光LED芯片4亿粒(以14mil计)的生产能力，同时二期十五条LED生产线建设工作也正在展开。在技术方面，公司已经实现了批量生产发光强度140200mcd的14mil蓝光LED芯片，发光效率超过73lm/W，以及批量生产40mil大功率蓝光LED芯片，达到发光强度3000mcd，封装后白光LED光通量65lm/W以上的水平，技术处于国际领先地位。
31、报告期内，公司还积极实施市场开拓，承接了一系列大型景观照明工程，并进一步推广了公司LED芯片在工程中的应用。 2007年度，公司承接了奥林匹克森林公园南园照明工程、奥林匹克森林公园天元照明设计开发项目、奥林匹克公园中心龙形水系喷泉工程、青岛奥运帆船中心照明工程、乌鲁木齐米东新区水景及照明工程等。一系列奥运项目的承接展现了公司在光电产业领域领先的技术优势和雄厚的研发实力。其中，公司承接的奥森公园中的“天元景观半导体照明”项目将通过安装了190万只LED芯片的发光板发光，并通过公司开发的控制程序模拟月象变化，进而体现“天人合一”的中国传统文化意境，该项目已被列为国家863计划项目。而公司承接的奥森公园龙形水系喷泉工程则第一次用到光间通讯方法避免干扰，是目前国内最大的水系喷泉。本年度，公司还顺利通过了建设部水景喷泉委员会关于水景喷泉、景观设计、施工专业甲壹级资质的资格审查，成为首批获得该资质的十一家企业之一。 2、技术创新 2007年度，公司还申请了五项涵盖外延片生长、芯片工程方面的专利技术，进一步促进了核心竞争力的形成。 3、资本运作 2007年，公司出资102.5万美元增资廊坊清华同方科技园光电有限公司，其
