1、离行自动柜员机合作建议书03离行自动柜员机(ATM)联合运营合作建议书目 录一、项目简介 2二、项目宗旨及商业模式 2三、合作模式 2（一）ATM业务流程介绍 2（二）业务收入项目和标准 2（三）合作模式 2四、合作各方利益 2（一）合作银行的利益 2（二）持卡人利益 2(三)场地提供方的利益 2（四）本公司利益 2五、市场分析 2（一）中国银行卡市场的发展现状 2（二）银行收单市场发展的现状 2（三）政府和银行的对策 2（四）市场机会 2（五）竞争分析 2六、合作计划 2七. 附件: 离行ATM服务联合营运合作洽谈蓝本 2一、项目简介随着“金卡工程”的推进，尤其是中国银联（）的设立和运行，中
2、国银行卡业务得到了迅速的发展，截至2002年底，中国发卡金融机构已达到91家，银行卡发行量已达到5.69亿张，2002年全年跨行交易笔数6.3亿笔，较上年增幅100，全国银行卡交易总额达7.57亿元。 中国居民电子结算（已通过POS刷卡消费和网上银行为主）意识相对较弱，即使在沿海发达地区和一类城市（北京、上海、广州）电子结算总额仅仅占零售销售总额的35%，由于个人支票等业务在国内基本没有开展，所以其余95%以上的份额仍然通过现金交易完成。而以柜员机为主的自主取款设备成为居民支取现金的主要渠道。由于特定的国情限制，银行对个人业务收费较低，而营业网点的建设成本偏高，导致了大量的金融机构尤其是中小银
3、行没有能力在中心城市设立网点，从而导致了无法和四大国有银行正面竞争。随着银行零售业务与国际接轨进入收费时期，以自助设备为主的终端设备网络将使银行低成本竞争的重要手段，同时也将成为银行零售业务的利润支撑点。鉴于以上因素，本公司拟和银行地方分行、以及商业中心、学校等机构的物业管理部门合作，通过银行进行专业收单和现钞管理、物业机构提供场地、本公司提供设备和技术支持，三方分工合作，通过共同分享合作银行向发卡行和持卡人收取的收单费用（interchange fees）和服务费用(surcharges)的方式，通过优势互补，实现共赢。二、项目宗旨及商业模式项目的宗旨是以电子支付（EFT，electroni
4、c funds transfer）解决方案和网络服务提供为核心的，集电子交易管理、ATM网络服务、POS网络管理、风险管理服务、客户信息增值开发为一体的综合服务包。我们的服务能够为客户降低支付和收单成本，提供安全和便利的资金管理服务，减少金融机构基础设施的投入，控制支付风险，同时加强客户关系管理。项目的商业模式为：以收单服务为核心业务，通过直接投资在国内一类和二类城市进行广泛的ATM（前期）、POS等支付终端的铺设，紧密连接金融和商业客户和持卡人，通过网络管理、网络出租、分享收单收益等方式从收单业务获得稳定的回报。三、合作模式（一）ATM业务流程介绍1、自备（on-us）模式在柜员机收单业务中
5、，主要涉及到两方，即持卡人和发卡行，其业务流程如下。对于多数银行而言，本行铺设的柜员机是柜台业务的延伸，本行客户（持卡人）在本行机具上交易不收取服务费，但国际上多数银行（国内部分银行）对免费交易进行了次数限定，如采用每月取款超过三四次后每笔取款收取一定的费用等折衷做法。2、共享（on-them）模式在该模式收单业务中，主要涉及到四方，即持卡人、发卡行、收单行、共享网络提供供方（国内为中国“银联”各地方机构），其业务流程如下。按照国际惯例和国内现行政策，收单行可以向持卡人和发卡行收取费用，对发卡行收取的费用称为“收单费用（interchange fees）”，向持卡人收取的费用称为“服务费用(s
6、urcharges)”或成为“便利费”，收单费用通过网络结算时自动收取，服务费用在每次交易时自动扣除。 （二）业务收入项目和标准 根据国家有关规定和国内的实际情况，目前在主要银行的柜员机上实现的收入项目包括收单费用、服务费用。 收单费用相关政策并没有明确规定，按照国内的实际情况，每笔收单费在1.52.0元之间，由银行之间议定. 向持卡人收取的服务费用国家规定本地每笔不超过2元，异地不超过8元。实际的情况是本地每笔2元，异地按照存（取）额的1%收取，按一次最高支取2000元计算，收费在20元人民币，部分银行仍收取2元的固定费用，即每笔22元。国内主要银行跨行收单收费标准广东异地跨行取款收费标准北
7、京同城跨行取款收费标准农行提款金额的中行元建行提款金额的，不足元的收元每笔元工行提款金额的，最高收元，最低收元从第三、第四笔本地跨行交易开始收费，每笔元招行从第三、第四笔本地跨行交易开始收费，每笔元 作为提供数据交换服务的银联机构，要收取每笔0.61.0元的数据交换和交割费用，从收单费中扣除。 总体来讲，就每笔交易，收单行可以收取到的收入为3元左右。（三）合作模式 由银行、本公司和物业管理机构或前两方共同铺设离行柜员机网络，银行负责收单和现钞管理，本公司负责设备采购和技术维护，物业管理机构提供场地，三方（或前两方）按照约定的比例共同分享收取到的交易费用。四、合作各方利益（一）合作银行的利益1、
8、通过开发跨行收单业务，扩大盈利能力跨行收单业务是金融支持服务中利润最为丰厚、风险最小的品种，在获取传统的收单收入同时，在ATM上开发存现、外汇及证券买卖、中间业务、动态广告等新功能，可将ATM发展成银行获利的重要工具。而目前国内银行ATM功能相对比较单一，只有取款、查询、改密等几项简单功能，将ATM从传统的“现金出纳”提升为 “全功能、36524小时全天候服务的综合性银行”。2、降低综合运营成本与对公业务相比，对私业务的服务对象分散，银行设立机构和网点投入大，一直被视为银行经营的高成本业务。经测算，在目前采购和维护成本均居高不下的前提下，国内银行ATM的平均每笔交易成本为2.4元（人民币）左右
9、，网点平均每笔交易成本为4.6元（人民币）左右，网点的服务成本仍是ATM服务成本的2倍。国外商业银行对应比例为4倍。中小银行凭借产品的特色功能、自助设备的广泛布设、电子银行和网上银行的服务延伸完全可以弥补网点和人员的劣势，最终达到降低综合运营成本的目的。3、迅速扩大业务辐射，弥补网点优势随着用卡环境的成熟和人民银行的服务网点的总量控制政策，在中心城市的商业中心越来越难以获得网点的审批，同时居高不下的物业费用也使得大部分银行从效益考虑减少网点的开设，尤其是没有网点基础的四大国有银行外的商业银行，以ATM交易为代表的自助交易将逐步取代银行网点交易，成为现代商业银行为客户服务的主流渠道。银行ATM未
10、来的运行效率、经营成本、管理水平和盈利能力的高低将直接决定其核心竞争力的高低。4、无需前期投资，简化业务流程国内多数银行自助设备的管理包括总行、分行及营业网点三级，总行由私人业务部、信息科技部、办公室等相关部门分工协作负责自助设备的选型、采购和分配，以及制订全行自助银行的发展规划、装修标准、管理制度等，分行设有自助设备管理中心负责自助设备的选址、安装和使用、维护等，支行负责辖内设备的耗材补充、常见故障排除和对客户的咨询等。本合作项目无需总行投资，所有的业务权限均在分行，更无需直航的参与，可以大大简化相应的业务流程。5、优化管理程序，专业化分工通过专业化的分工，可以避免国内多数银行存在的个人银行
11、业务部门、电子银行部门、银行卡部门、信息科技部门的多头管理，造成ATM管理缺乏统一性和集中性的问题。银行只需提高收单效率，加强风险控制，其它工作主要交给合作的专业公司完成。6、有助于银行提升公众形象银行自助服务系统是金融业发展的新兴模式，为客户提供了一种完全自助的、没有银行柜员参与的服务方式，使客户24小时享受银行高效率的服务。通过这样的模式，银行扩大了服务空间和时间、降低了人力成本、提高了自身的效率和灵活性，更重要的是在客户心目中树立了银行高科技化的崭新形象。7、为银行开展金融延伸服务打下良好的基础在目前国内金融信息服务较为之后的情况下，银行可以通过和主业的服务机构共同发展，更快地占领POS
12、网络、商务信息开发、金融安全管理等延伸服务市场。（二）持卡人利益通过科学的选址，持卡人可以在更为便利的环境下轻松完成相关交易。同时，由于专业公司的介入，能够全面提高ATM运营安全性、卫生性，延长运营时间，缩短取回吞卡的等待时间等。(三)场地提供方的利益作为提供场地的物业管理部门或商户，由于柜员机占地面积很小，但能够为附近居民或顾客提供便利的取款手段，不但能增加销售额、提高物业价值，同时还能够降低通过POS(尤其是超市等商户)结算带来的交易成本。1、 增加商户的销售额据统计，95%以上的零售业销售额是通过现金结算完成的，客户能否进行交易取决于自身携带的现金数量，通过安设柜员机，能够避免由于客户携
13、带现金数量限制而导致的销量减少或销售延期。2、 为居民提供便利在中等以上城市，职工工资已经实现90%从银行结转，由于发卡行网点的数量限制，柜员机成为居民最主要的提现手段，如何能够为周围业主带来便利的附加服务，成为地产质量的重要标志。3、 降低交易成本中国已经发放的5.69亿张银行卡中，92%为借计卡，也就是说，在持卡消费中，电子结算的功能大大超过透支的功能，而商户提供POS等结算终端从实质上并没有促进销售，而相应的服务费用（1%左右）则需要有商户承担，柜员机的便利可以大大降低使用POS的比例，从而降低机具租用成本、通讯成本、结算费用、和交款时间。（四）本公司利益 本公司通过与银行的合作，可以逐
14、步介入银行信息服务业务，在完成ATM网络建设后，逐步开拓以POS网络为核心银行收单代理业务、金融行业的软硬件销售、客户信息增值开发、信用评估服务等。五、市场分析（一）中国银行卡市场的发展现状近几年来，银行卡市场在我国境内发展迅速，发卡量以年64%的速度递增，银行卡交易额则以76%的速度递增，银行卡消费量占社会商品零售总额的比重不断增加。截至目前，中国发卡金融机构已达到91家，累积发行各类银行卡总计达5.69亿张。2002年全年跨行交易笔数6.3亿笔，较上年增幅100；平均跨行交易成功率为92，比上年提高5.22个百分点；清算交易3亿笔，较上年增加1.5亿笔，增幅101；实现资金清算1794亿元
15、，较上年增加877亿元，增幅95.73。中国银行卡市场有以下特点：（1）借记卡占绝大多数，占到总卡量的92%；（2）持卡人占总人口比例较低，主要分布在大中城市；（3）银行卡交易占社会消费品零售额的比例偏低，参见下图；（4）发卡行和收单公司不分，即谁发卡，谁收单，由于收单服务滞后，导致卡多单少。 （二）银行收单市场发展的现状导致中国收单市场发展缓慢的根本原因在于2002年之前政策原因导致的价值链断裂。从发达国家的相关业务价值链可以总结出，一个比较成熟的银行卡结算体系价值链包括以下环节：1、行业协会：主要制定行业标准、协调行业关系，如美国的ABA等；2、银行卡组织：主要是树立银行卡的品牌，协调该品
16、牌银行卡在全世界会员行的联网通用，如Visa；3、银行及专业发卡机构、代理机构：银行可以通过自身的网络发行银行卡，也可以通过专业发卡代理公司发卡；4、收单行与专业的收单服务公司：收单行是为持卡人使用银行卡消费提供结算服务的银行，收单行可以通过代理公司从事除资金结算以外的其它事务性工作，如美国的第一资讯、EFUNDS等机构；5、其他参与者。如个人信用中介机构、电子金融终端设备、银行卡包销公司、中间信贷服务商。目前中国的银行卡结算价值链正在形成阶段，部分发达地区银行协会已经形成资源共享的合作机构，但由于体制和资金实力的限制，业务还仅仅停留在本地。（三）政府和银行的对策为了减少现金的流通量、推动金融
17、电子化时代的进程，中国政府于1993年启动金卡工程。经过近7年的发展，到2000年7月，由工、农、中、建等国内80多家金融机构联合发起成立中国银联股份有限公司，专门负责建立和运营全国银行卡跨行信息交换网络，力争在“十五”末期使我国银行卡能够“一卡在手，走遍神州”。中国银联成立后，有效地改善银行卡的受理环境，跨行交易成功率显著提高。2002年7月，建设银行开始进行队在本行柜员机上尝试地他行客户进行收费，2003年，中国所有的银行均提供有偿服务，由于收费较为合理、便利和无序排队等待等原因，并没有影响到持卡人的取款行为和习惯。（四）市场机会 中国银联股份公司的成立和介入，对于推动成立统一的数据中心，
18、推动跨行、跨地区的银行卡业务有着重要的意义，但由于存在技术、管理、资金投入等原因，收单业务仍得不到实质性的进展，这是推动银行卡业务发展最关键的环节。 据国家有关规划，到二五年，要实现10万台柜员机的铺设，而目前只有5万台，如果按照每台ATM的投入在20万元人民币，则仅此一项的投入为100亿元人民币，该项投入是不可能由中国银联股份公司和商业银行投入的，必须要为专业服务公司提供准入机会。截至2003年9月，中国柜员机总量不足5万天，按国际标准，每台ATM支持4000张卡。而我国现平均每台ATM支持10000张卡，而主要集中在营业大厅或网点附近，80%以上为行内服务，根本没有发挥出服务延伸的效用，在
19、数量和结构很不合理。虽然国内大城市和沿海地区ATM业务量有了较大幅度地提升，但是目前网点业务中小额取款和用现金缴纳各种费用还占有相当大的比例，这部分业务完全可以在ATM完成。早在1998年，美国前100家大银行个人银行业务支付渠道的调查表明：传统银行网点交易比重从56降到了41，ATM等电子支付渠道交易比重从28上升为31。在国外，ATM交易比重不断上升的趋势仍在延续。（五）竞争分析 与本公司收单服务直接竞争的机构包括中国银联、各商业银行、各地方银联或银行同业公会下属的银联网络服务公司。 中国银联股份公司作为中国金卡工程的承担单位，担当着中国银行界的行业协会的角色，更多的侧重在制定金融行业技术
20、标准、推动全国和区域性跨行跨地区银行业务的互联互通方面，由于目前的运营基础和定位，未来的几年还无法直接进入收单市场参与直接竞争，相反，它的出现为本公司的发展提供了良好的外部环境。 各商业银行，由于市场分工没有形成，各商业银行负责POS、ATM的网络的搭建与维修，由于银行在零售业务方面的竞争越来越激烈，同时利润也相对降低，以及政策性原因，各商业银行不可能再在该方面有过多的财力和人力的投入。尤其是近期面临着国际同行的竞争、过高的不良贷款比例等使得商业银行将更多的精力放在对短期利润的追逐而非利润微薄的零售业务基础网络的改造上，本公司认为，各大银行短期不会扩大在此方面的投入，而且还会在适当的机会将已经搭建的业务网络剥离给第三方，而中小银行将会联合专业机构尽快占领个城市比较适合铺设网络呢地段。 各地银联下属或银行同业公会下属的银联网络公司。该类公司往往是有几家银行机构合资成立的专业化网络公司，通过分摊费用、政策性收费等维持公司的正常运转，目前国内该类公司有10几家，包括深圳银联公共POS服务公司、上海商委下属的上海商业增值网、广东省银联下属的技术服务公司等，该类公司有很强的地方政策性支持，全部集中在各大中心城市，由于产权不清晰，责任不明确，该类公司一直停留在为银行的支付网络进行技术维护的层面，并没有真正的向外扩展，尤其在内陆省会和中等规模的城市市场，该类公司的经营能力和竞争优势很有限。
