1、前言为什么要在这个时候开发这样的一门销售课程，并举办主管销售技能战斗营呢？因为既然我们是一支营销队伍，就要考虑如何把销售文化融入我们的血液，并以此指导我们的工作，让队伍学会两条腿走路，让我们的组织发展步伐走得更坚定、更快、更稳。本次的课程都是讲师新开发的原创作品，以前从来没有讲过。讲师本人从事寿险营销起步，不论是自己做业绩还是带领团队，都曾经作出过辉煌的业绩。在有了一段时间做总经理的经验后，能够从一个新的角度看待寿险营销，也从一个更高的角度总结自己的成功经验。所以，此次课程的内容对队伍的良性发展和长久稳健经营有着非常重要的意义。一、开发这个课程并举办主管销售技能特训营的背景首先，在持证上岗的形
2、势下，人力资源日显重要。现在的一个非常严重的现象是：很大一部分新人到了公司后，开完自保件和缘故单后就与保险行业说再见了。他们的人脉关系和潜能往往还没有发挥，甚至有些很优秀的人才，在这个行业还没有能够一展拳脚就脱落，这种“潇洒走一回”的现象不仅仅是他们的损失，也是公司人力资源的巨大浪费。所以专业的销售能力的提升就显得更加重要。其次，销售技能对主管有着非常重要的意义。我做过六年半的外勤，总共有1127位客户，感觉做销售很简单，带团队也很轻松。但是有时候，我们的一些主任辛辛苦苦晋升出来，却发现团队只剩四五个甚至两三个组员，一个月只有几十或一两百元管理收入，这个时候我们靠什么赚钱生活？那就要靠做单赚钱
3、渡过难关，团队发展有起有伏，销售可以起到一个缓冲作用，能让你坚持到团队重新发展起来的那一刻。经理、主管最重要的工作是增员、训练辅导和自我评估。增员是解决要辅导谁的问题，而销售是要解决辅导什么的问题，它是训练辅导的前提，不懂销售你根本不懂去辅导什么，也不可能带出一支会销售、有战斗力的队伍，在这个行业就不可能走得长久。所以说主管销售生涯的结束就是寿险生涯的结束。再次，年终冲刺和开门红的战略转型的形势。本月的业绩将关系着队伍的收入，能不能有足够的收入过个肥年，关系着队伍的留存；一月份的业绩如何决定着我们能不能过一个轻松年。在这种形势下，销售能力就显得更加重要。我们现在组织发展的现状是快速增员和高脱落
4、，原因就在于队伍销售技能缺乏。我们要走内含式组织发展的道路，主管要走的更稳健，就要按规律办事，走建立在销售基础上的组织发展道路。二、销售所要完成的任务销售所要完成的任务就是商品或服务由卖方转移到买方。完成这个转移的过程有三个难点，那就是如何找到买方？如何接触交谈？如何取得认同？其中每个问题都可以作为一个专门的课题来探讨。其中认同就包括对销售者本人的认同、对公司的认同和对产品的认同。现在来思考三个问题：我们的业务是什么？我们的客户是谁？客户的认知价值是什么？管理学大师彼得德鲁克在接到任何一项工作的时候，都会首先考虑清楚这三个问题，这三个问题也是我们的参照体系。按照这个参照体系我们就作出如下分析：
5、我们的业务是把保险产品卖出去，一个人卖可以，一个百人的团队买也可以；Who? Where? 也就是我们的客户是谁，以及我们的客户在哪里的问题；客户的认知价值是我们的产品是否是一个解决人生问题的良方（产品利益如何？理赔服务如何？）比如要讲清楚我们公司的产品利益最大并让客户认同，仅仅讲英式的保额分红是不够的，可以画一个图表并解释：保险公司的盈余分为可分配盈余和未分配盈余，我们公司把可分配盈余的70%拿出来作为年度红利，又把未分配盈余也拿出来分配，把未分配盈余的70%作为终了红利，或者在年度红利比较低时用来平滑分红水平。而其他的保险公司只拿可分配盈余来参与分配。用红双喜的一句广告：“分红多一块”，就
6、是说我们参与分红的基数更大，分红会更高。谈及理赔，我们可以告诉客户，我们理赔的指导思想是：拼命找理由赔。客户最怕买保险容易理赔难，我们的这一点就正是满足了客户的认知价值。三、销售技能的重要性销售作为商品经济中一种最重要的技能，大到一个地区或城市品牌的自我推销，小到两个人的见面交谈，无不需要销售的技能，只有拥有销售技能，才能在这个社会上更好的生存。1、刺猬型团队和义和团式队伍刺猬很专注于能力的培养，从而拥有一种特长，所以不怕狡猾多端又总是使用计谋的狐狸，我们的队伍也要专注于学习一种技能，那就是销售技能；义和团揭竿起义的时候，他们有个口号叫“刀枪不入”，虽然意愿很强，但是缺少战斗技能和有效的指挥，
7、最终还是全部倒下在敌人的枪口下，这也告诉我们从事寿险营销事业，意愿固然重要，但是没有销售技能的队伍是不能成大事的队伍。2、当主管应该是演而优则导，销售生涯结束，寿险生涯结束成龙演电影演得好，由于基本功扎实，自己做导演自导自演也能演好。我们的寿险市场还是处于原始状态，为了抢占市场，需要我们快速的发展，许多人还“演”不好，就做了主管，开始“导”了，技能不到位又不去提升肯定是走不稳的，做了主管，不是销售生涯的结束，作为主管更是要深入的研究销售。3、商业化的社会，销售无处不在，谁懂得销售之道谁生存大连这个城市最近几年发展得很好，在国际上的声望甚至超越了青岛。奥委会来北京考察时还专门去了一趟大连，并给予
8、很高的评价，这些成果都源于大连市市长薄熙来对大连大力的包装和销售。现在一个城市都很讲究包装和销售，何况我们专门做销售的？要想能够处于社会的上层，销售技能是必备的。四、我们的目标定位新华有一个不成文的规定，那就是一把手都是管营销的，就像许多厂长都是从销售科科长升上来的一样，这也体现了营销工作的价值和地位。所以，我们的定位是做一名真正懂得销售的管理者，我们要做销售经理、销售总监和销售老总。五、本特训营课程的目的1、快速掌握寿险销售技能2、对销售感兴趣、有信心，热爱3、探索出“主管月月绩优的秘笈”六、本特训营课程的特点1、实用性、可操作：掌握实实在在的销售技能2、可复制：学习后能传承，提高自身技能的
9、同时能用以辅导属员3、可持续：营销万变不离其宗，销售技能永远不会过时，关键要形成可作为参照体系的思路七、课程设计的思路1、摸清市场中客户的购买心理以及能影响其购买的心理因素，树立销售者信心销售心理学2、如何进行市场开拓？获得源源不断的客户群的捷径3、做一名受欢迎的销售者客户的经营与维系4、即时计划书的设计与说明掌握快速销售之道5、总结：销售秘笈探索八、课程结构图销售心理学客户在哪里客户的经营和维系产品的设计和说明销售秘籍营销的最大精髓是简单营销的最大威力是统一只有简单才便于学习和模仿，只有统一才能够复制，才能够组织训练，才能够把知识传承给我们的员工。所以，课程的设计力求简单和统一，将其定位为实
10、用性的课程，以希望给让学员可以学到立即可以用并且很好用的东西。第一讲 寿险营销心理学现在很多高等院校都开设了心理学的课程，甚至心理学的专业，做销售的都要学习销售心理学、营销心理学之类的课程。为什么心理学这么被人重视，它到底有什么用处？我拿我自身的经历来做个说明。99年我入围庐山高峰会，会上公司在深圳请了一位很出名的催眠的大师来给我们做讲座。这位催眠大师很出名，他是个心理学的专家，经常被邀请到各地去做讲座、开培训班。他打出一幅照片给我们看，那是他的徒弟李洪志。虽然他的这个徒弟做的一些事“臭名卓著”，但是不可否认他也是个心理学的高手。当时这位大师讲了什么我都不记得了，我只记得他说只用五分钟时间，就
11、能够拢住别人的心，让别人都根据他的意志做任何事情，并给我们做了一个实验，给所有的人做一个现场催眠。他让所有的人闭上眼睛，按照他的思路去想。结果发现我们被带到了一个非常美丽的地方，鸟语花香，蜂缠蝶绕，美不胜收，让人舍不得离开。另外一个例子是关于我两岁的儿子。这个小家伙很调皮，要想给他喂饭从来都是很难，总是不老实吃。后来有一个很好的办法，那就是给他看一个叫天线宝宝的幼儿教育碟片。这个碟片时专门做给2-5岁的小宝宝的，这个年龄段的小孩子非常喜欢看，总是目不转睛，百看不厌。这个时候，你怎么喂饭，他就怎么吃，你让他吃多少，他就吃多少，非常听话，每次半个小时就喂完了；如果他要调皮，你说让他去看天线宝宝去，
12、他就乖乖的去了。我觉得天线宝宝的内容也没有什么好，里面翻来覆去也就那几个简单又枯燥无味的动作，我相信任何一个成年人都会和我一样看了几眼就没有耐心再看下去了。但为什么它对小孩子的效果这么好？就是因为它很好的针对小孩的心理，从而能够抓住他们的注意力并让他们产生浓厚的兴趣。后来我悟出了一些东西，营销必须充分研究并迎合客户的心理，做保险也应该这样，要懂得站在客户立场上考虑问题，窥视他们的心理境界。能够做到这一点的，才算是懂得了寿险营销。于是我就想，如何把人心理上的东西用到销售上去呢？经过我的思考和总结，于是有了这个课程的诞生。一、现实中的营销心理学我们所处的市场环境远古的时候，人们是不穿鞋的，打鱼狩猎
13、都光着脚。有一天，有人发现绑着一根绳子在脚上，奔跑的时候不容易打滑，速度还会快很多，于是人人都在脚上绑根绳子；后来，又有人发现用草编个东西套在脚上会更管用更舒服，还能御寒，于是就产生了草鞋，并迅速被普及开；后来又逐渐出现了布鞋、胶鞋，还有更好、更舒服的皮鞋等。现在你恐怕在街头的乞丐中都找不到一个不穿鞋子的人了！人们不仅仅去追求鞋子的功用，还去追求鞋子的美观。鞋子不仅是人们生活中必不可少的生活用品，还是人们去追求美、展示品位和身份地位的一种工具。如果我要问：市场中是买保险的人多还是没有买保险的人多呢？我想大家都会告诉我没有买保险的人多。这些没买保险的人不需要保险吗？不是的！人人都需要保险。因为每
14、个人都不可避免的面对人生的五大问题，而保险是解决这些人生问题的最有效的工具。就像人们都发现了鞋子的好处后，全部都会穿鞋子一样，保险也迟早会被变得普及。如果现在有哪个人光着脚走在大街上，肯定会引来街上行人异样的目光“这个人的精神不大正常吧！”事实上，有些地方，没有买保险的人已经会被视作异类了！香港电视台在播放三国演义的时候，因为香港人听不太懂普通话，搞不懂里面的复杂一点的情节，比如三十六计之类的，就请一个叫冯两努的人来讲解。电视每播放一段，就让他做一个点评。他点评的非常精彩，观众的反响也很强烈。后来电视台就给他做了一个专访。他也是做保险处出身，最初的时候，他在香港的码头摆摊发资料作咨询。当时有很
15、多人从海外回乡，而在香港生活迟早肯定会要买保险的，他就对这些人说：以后需要买保险都可以找我。就这样开始，他做保险逐渐做的越来越好。当时他说：香港有237家保险公司，每个人都买了很多保险，去医院看病都靠保险公司报销。香港的医院分公立医院和私立医院两种，其中公立医院是免费的，门口总是排着很长的队；私立医院是收费的。如果一个病人到私立医院去看病，告诉医生说：医生，我没有买保险，你给我用点便宜的药。那么医生会怎么认为？医生要么认为这个人肯定是头脑有问题，连保险都没有买；要么就认为这个人肯定患了重大疾病，已经不能买保险了。2002年香港的保险公司由237家增到280多家，世界上的各大保险公司都在香港开设
16、了分支机构，香港市民的投保率达到400%，也就是说除了那些不能买保险的，每人至少有四张保单。所以，中国现在的寿险市场还是一个原始市场，保险一定会像香港一样普及。你想想，这中间还有多少的市场空间？有这样的市场环境，我们应该相信我们只要努力，肯定会大有作为的！我们坚信：在中国的未来，人人都需要保险。因为现在已经有越来越多的人享受到它的好处了！出去展业的时候，我们往往有这样的经历：我们接触一个客户，无论如何和他谈保险，他就是不接受，最终我们只能无功而返。过了一两年，再去看他的时候，发现他已经买了保险了。为什么客户会做这样的改变呢？我们以前给他讲解保险的时候，他虽然没有接受，但是却开始对保险有所关注。
17、慢慢的，他也觉察到了保险的好处，有的人身边某个朋友发生了意外或者生病住院并获得理赔，他开始慢慢的认同保险；或者有人生病了，可住院可不住院，但因为有保险公司可以报销住院费用，因此放心的住院好好治疗。这样他就改变了以前对保险的看法，更加认同保险了。所以，我们自己要打通观念，认识到我们所处的是一个原始市场，来增强我们的信心。客户为什么还没有购买保险？是否真的不需要？经济学的一个观点是：只要有需求存在，就会有市场存在。客户存在人生的五大问题，所以对保险肯定是有需求的。那我们肯定就会有市场。古时候，一个人养了很多羊，另外一个人种了很多大米。养羊的人想吃大米，种大米的人想吃羊肉，于是他们就能顺利地按照某一
18、比例进行物物交换。产生了货币以后，人们可以拿货币购买精美的丝绸、瓷器等所有的商品，于是就产生了买卖关系。一个人提供的商品许多人都会需要，那么他就很容易卖出去。如果供应量很小，而需求很大的时候，就会供不应求，还会涨价；如果供大于求，产品会难以卖出去，还会降价。这就是供需关系。现在来看我们要考虑的供需关系：有一位客户，家中有一个小孩。如果我们这样去引导客户：您对小孩肯定有比较高的期望吧？您希望小孩将来接受什么样的教育？您觉得小孩的教育要花多少钱？您现在有没有为他储备教育金呢？您觉得给他存点钱，就是将来他考不上大学也可以送他到国外读书，接受良好的教育这样一步一步通过引导让客户发现并强化自己的需求，再
19、结合我们产品的功用，让客户产生想购买的冲动，我们的目的就达成了。销售成功的关键在于迎合消费者的心理需求！所以，不是我们要“推销”，而是客户要“购买”。客户在什么情况下最容易产生购买行为？客户的需求是潜在的，需要去激发，只有激发了这种需求，客户才容易产生购买行为。比如客户身边发生理赔事故，让他有危机感的时候，或者他认可你提出的人生问题的时候等等。其实，我们卖的是产品的功用，客户需求的是解决相应的人生问题的方法。当产品功用和客户需求有交集的时候，客户对产品就有了兴趣；当两者重合得更多，也就是你所推荐的商品的功用与他的心理需求产生共鸣时，他就会立即购买；我们要做的就是协助客户发现需求，同时告诉他产品
20、的功用，让客户自己做出购买的决定。如何产生共鸣？要和客户共谈感兴趣话题，充分交流，寻求心灵的交集，取得相互的了解与认同从而达到“心心相映”。男女谈恋爱也是一种相互需求，他们需要有个人在一起做个伴，排遣寂寞，相互关心照顾。他们在一起谈未来的发展、谈兴趣爱好，一个说“我喜欢打篮球”，另外一个说“我也喜欢打篮球”，一个说“我想找个有事业心的人在一起”，另一个说“我一定要做一番成功的事业”就这样，两个人找到了相互需求点，也产生了共鸣，就顺理成章的走到一起来了。我22岁做保险的时候，发现最难的是和35岁左右的成功男士沟通，因为缺少共同语言，很难引起他们的共鸣，所以也就很难做成他们的保单。后来我发现了一个
21、很好的切入点，那就是虚心向他们请教他们成功的经验。我就跟他们说：“您事业这么成功，我想把您作为我的学习标杆，请您给我讲讲您的成功经历，给我借鉴借鉴！”每个人都喜欢将自己的成功经历，我也就这样和他拉近了距离，并进一步产生共鸣，这样签单就容易了。还有就是我和40多岁的女性也很让谈得来。她们大多也都有个比我小两三岁的孩子，也快要踏上工作岗位。在我身上他们往往能够看到自己小孩的影子，她们不希望自己的孩子将来也总是被别人拒绝，所以往往也不会拒绝我。在产生了共鸣后，我会跟上一句：“我现在初出茅庐，但我很喜欢这份工作，请多多关照！”她们经常也会比较支持我。为什么会产生拒绝？任何推销都会使人本能地产生拒绝。其
22、实，不是客户要拒绝你，而是你根本没有激发他们那潜在的需求！所以，不要一开口就叫别人买保险，而是要问问人生问题（如子女教育/医疗问题）是怎样解决的，进而从需求谈起。一开始就推销保险，是注定要败下阵来的！有一个政府机关的工作人员，有社会医疗保险，养老也有保障，你该如何找出他的需求点和他谈保险呢？你可以问他：你知不知道如果生病，共花了5000块钱，能够报销多少？然后告诉他：能报2000多，不到3000，剩下的2000多还是自己损失。所以很多人都购买了商业保险作为补充，您要不要了解一下？要想销售成功，必须要善于去寻找并挖掘自客户的需求点。如果客户拒绝，你应该明白客户不是拒绝你，而是心理上存在“异议”而
23、已！如果一个客户说要考虑考虑（这基本上可以认为是拒绝），该如何回答？我会说：“考虑是要的，保险是保终身的，是一件大事情，是要慎重考虑的；但是我想问一下，你要考虑的是哪方面的问题？”通过这样的询问找出没有被激发的潜在需求。如果客户说怕以后的收入不稳定，万一交不起保费怎么办，可以跟客户说：“第一次交费压力比较大，但以后就好多了，我们会开个存折给你；今年你买了保险，以后每个月在这个账户上存500元，很轻松的，存存就够了；发年终奖时多存一点，手头紧时可以少存一点。这样是不是蛮轻松的？”如何促成？以前，我听到别人说什么“促成十八招”、“天龙八步”等所谓的促成秘籍，我很不屑一顾。我觉得，研究促成越深就越可
24、怕，因为这是一个销售的误区。“促成”是水到渠成！每个人都不喜欢被推销，更不喜欢被“促成”，因为促成总是有一种被人“搞定”的感觉，这种情况下所作出的购买决定，客户的心理可想而知！有一次我的两个组员出去拜访，客户是一个很老实的卖鱼的，给一家三口买了18600元的保险，一次性促成。客户住七楼，她们签了单收了保费从客户家出来，离开时刚走到六楼，就兴奋不已的说：“没想到这么快就搞定了！”人家客户送她们出来还没有把门关上，也就听到了这句话。客户听到这句话会是什么感觉？果然，她们还没有到家就接到客户打来的电话，找了个推不掉的理由说暂时不买，这两个组员也只好乖乖的把钱送回去。不要强势地进行推销，用招数去促成，
25、而是要让客户主动购买，让客户觉得你所销售的产品正好符合他的需求，然后协助其购买！我做保险的时候绝不会强势促成，我都是给客户充分的讲解并解决了客户的疑问，在客户已经认可的时候，我的助手会配合我递过来一份投保书，我说：“这是我们公司的投保书，手续很简单，你把身份证给我我帮你登记一下。看你也挺高的，你的身高有一米七五吧？你的体重有140斤吧？我再问一下你的健康状况怎么样填好了我把这份投保书拿回公司核保，如果通过了，你又交了钱，这个保险立即生效。”二、寿险营销心理学观点根据我对寿险营销的体会，我总结了下面五条实用营销心理学的观点：1、换位思考：己所不欲，勿施予人我们给自己买自保件，说明我们很认同保险，
26、如果自己都不认同，是很难做好保险的。但是，有的人做了自保件，觉得就是自己把自己搞定了，没有什么光彩的，不好意思去做典范分享。我要求一定要典范分享，并且一定要说“我很认同保险，我觉得这个保险非常好！”只有自己从心里喜欢我们的产品，在客户面前讲保险才能有底气。2、建立同理心（求同）：心往一处想，才会心心相印3、真诚守信，敞开心扉: 推销自己，取得信赖我刚刚工作出去展业的时候，作为一个22岁的外地小伙子，很难获得当地人的信任，我就在人才市场招了一个大我5岁的本地女性，让她作为我的搭档一起出去展业。后来，她对我说：“我发现你有一个很怪的毛病，你出去展业的时候一和客户聊起来就刹不住车，把自己的经历、家庭
27、情况都毫无保留的讲给客户听，把祖宗十八代都亮出来了！”其实，这正是我要做的，只有对客户真诚，才能换来客户对我们的信任；并且，我也是在推销自己。所以到现在，我还和许多客户保持很好的关系，他们都对我非常信任。 4、平常心对事，感恩心待人不论成功与否，都不要太在意，保持一颗平常心，不要计较一时的得失。我的一个组员以前是酒店的经理，一次我陪同她去拜访一位酒店的老板，结果很顺利的签了28万的单子。我们从来没有见过那么多现金，都非常开心。那天我把钱先带回我家，把展业包誊空装了满满一包还装不完，把剩下的又撞在摩托车车兜里拿回家。那天晚上，我就陪着这么多钱睡了一觉。第二天，我接到我这个组员打来的电话说这个客户
28、要撤保，他的老婆知道了大哭大闹，把家中的电视砸了，把18000块的手机也摔了，没办法这位老板只好退保。这个业务员就很接受不了。好在最后人家也还偷偷的在她这里买了3万的保险。我的另外一个组员，一旦客户表示想买3万以上，他就两腿打颤，结果往往签不下来。不论对帮助过自己的人还是客户，都要常怀感恩之心，这样不仅仅可以增加他们对自己的认可和信任，有时候还会有意想不到的收获。我刚进入公司有两个担保人，一个是人事局局长，一个是法院院长。后来，我对那位局长说：“既然你替我担保，也替我一炮打响吧！你是我生命中的贵人，幸亏有了你担保，我不用回茂名老家了”她就给两个儿子每人买了3000多，一共6000多块钱的保险。
29、转正之后，我再去拜访，说：“我现在是公司的正式员工了，没有你的支持，我哪有今天！”我做了主任、经理，也一定会打电话表示我的感恩之心。每个客户买了我的保险，我也都会在下个月打个电话过去。如果你晋升了，或者是获得其它奖赏或荣誉，不妨以此为借口打个电话给支持你的客户，表达你的感恩之心：“非常感谢你，我现在做主任了，要不是你的支持，我肯定没有今天！”客户会怎么回答？他可能会说：“恭喜你，我那张单算什么，才3000多块钱，等我有了钱，我会继续支持你！”据统计，老客户两年内加保率61%，所以说一个客户胜过10个准客户。5、压力越大，反弹越大：不能强势推销，而在于引导如果我们推销的味道太浓，很难让客户购买；
30、就是购买了心里也一定很不舒服。强势推销的，容易导致难以续保，也得不到客户的认同。三、寿险营销心理学的应用实践应用（一）把每一次销售都当作协助客户购买请你想像一下：能否相当于和你的朋友在一起逛商店？你是一名旁观者，在帮她参考、选择而不是一名售货员。能否相当于你的朋友汽车保险到期了，他有这个需求，你怎样考虑帮助他续保？我做保险的时候一点压力都没有，我给客户的感觉从来都是在他认可了我的保险后有想买的冲动，我协助他办好手续，我是在帮助他，而不是在把产品推销给他。实践应用（二）是一名宣传员、推广员，而不是一名推销员，设身处地为客户着想。忘掉你的推销任务，一心一意去想着你能带给客户什么利益和服务。你的每一
31、次销售有没有宣传的焦点来打动客户？（如新产品、新生命表启用与养老险等理由）有一次，公司在一条街上做了很多灯箱广告牌。过了一个月的时候，我发现这是一个很好的目标市场，于是就带领组员在这条街做为期两周的市场宣传活动。我们一家一家的拜访过去，我要求组员只做宣传推广，而不推销保险。包经理，你有没有注意到我们公司在这条街上做了很多广告牌？你了解不了解我们公司？我们公司推出了一款新产品，我们的任务是把这款产品在这条街做个宣传活动，我们只要把这款产品讲解一下就可以了，之后公司可能做个电话回访。能不能耽误你3分钟时间？如果有人问想给自己的小孩买一份怎么办，我会说：我们只做宣传推广工作，不是推销员，不卖保险；你
32、要买的话，等我下班之后来协助你办一下是可以的。我每次做宣传完之后，都会送给客户一个小小的台历，如果是比较大一点的商家或者公司，就送精美一点的。一般我都能顺利的达成我的宣传目的。如果一个人从没有穿过鞋，自然不知道穿鞋的好处。但你告诉他穿鞋是多么的方便和舒服，他就会产生穿鞋的需求。实践应用（三）为什么推销公司时要强调公司的三大优势？因为每一位客户投保时都会考虑到资产的安全性，以及公司的信誉等问题，所以都会自然而然地考虑以下问题：l 该保险公司稳不稳健，会不会临时破产或撤走？l 业务员所推荐的产品是不是最好，适不适合自己？l 投保后的后续服务能否跟上？别出现投保容易理赔难的麻烦事？我们对公司三大优势的强调正好打消了客户这些方面的顾虑，实际上也是满足了客户心理上的需求。实践应用（四）美
