1、经典房地产全程策划理论体系房地产全程策划理论体系0. 项目概况1. 项目市场策划1.1 项目周边环境分析 项目土地性质调查 地理位置 地质地貌状况 土地面积及其红线图 七通一平现状 项目用地周边环境调查 地块周边的建筑物 绿化景观 自然景观 历史人文景观 环境污染状况 地块交通条件调查 地块周边的市政路网及其公共交通现状、远景规划 项目对外水、陆、空交通状况 地块周边市政道路进入项目地块的直入交通网现状 周边市政配套设施调查 购物场所 文化教育 医疗卫生 金融服务 娱乐、餐饮、运动 生活服务 游乐休憩设施 周边可能存在的对项目不利的干扰因素 历史人文区位影响1.2 区域市场现状及其趋势判断 宏
2、观经济运作状况： 国内生产总值 第一产业数量 第二产业数量 第三产业数量 房地产所占比例及数量 中国房地产开发业景气指数 国家宏观金融政策 货币政策 利率 房地产按揭政策 固定资产投资总额 全国及项目所在地 其中房地产开发比重 社会消费品零售总额 商品零售价格指数 居民消费价格指数 商品住宅价格指数 中国城市房地产协作网络信息资源利用 项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规 项目所在地的居民住宅形态及比重 政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规 政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规 短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划 项目所在地房地产市场总体供求现状 项目所在地
3、商品住宅市场板块的划分及其差异 项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现 商品住宅客户构成及购买实态分析 各种档次商品住宅客户分析 商品住宅客户购买行为分析1.3 土地分析 项目地块的优势 项目地块的劣势 项目地块的机会点 项目地块的威胁及困难点1.4 项目价值分析 商品住宅项目价值分析的基本方法和概念 商品住宅价值分析法类比可实现价值分析法1）选择可类比项目2）确定该类楼盘价值实现的各要素及其在价值实现中的权重3）分析可类比项目价值实现的各要素之特征4）对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值5）根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价 类比可实现价值决定因素1）类比土地价值：
4、地段资源差异 市政交通及直入交通的便利性的差异 项目周边环境的差异，包括周边自然和绿化景观的差异教育、人文景观的差异各种污染程度的差异周边社区素质的差异 周边市政配套便利性的差异2）项目可提升价值判断 建筑风格和立面的设计、材质 单体户型设计 建筑空间布局和环艺设计 小区配套和物业管理 形象包装和营销策划 发展商品牌和实力3）价值实现的经济因素 经济因素 政策因素 类比竞争楼盘调研 类比竞争楼盘基本资料 项目户型结构详析 项目规划设计及销售资料 综合评判 项目可实现价值分析 类比楼盘分析与评价 项目价值类比分析1）价值提升和实现要素对比分析2）项目类比价值计算1.5 项目市场定位 市场定位1）
5、区域定位2）主力客户群定位 功能定位 建筑风格定位1.6 开发节奏建议 影响项目开发节奏的基本因素 政策法规因素 地块状况因素 发展商操作水平因素 资金投放量及资金回收要求 销售策略、销售政策及价格控制因素 市场供求因素 上市时间要求 项目开发节奏及结果预测 项目开发步骤 结论2. 项目规划设计策划2.1 总体规划 项目地块概述 项目所属区域现状 项目临界四周状况 项目地貌状况 项目地块情况分析 发展商的初步规划及设想 影响项目总体规划的不可变的经济技术因素 土地SWOT分析在总体规划上的利用或规避 项目市场定位下的主要经济指标参数 建筑空间布局 项目总体平面规划及其说明 项目功能分区示意及说
6、明 道路系统布局 地块周边交通环境示意 地块周边基本路网 项目所属区域道路建设及未来发展状况 项目道路设置及其说明 项目主要出入口设置 项目主要干道设置 项目车辆分流情况说明 项目停车场布置 绿化系统布局 地块周边景观环境示意 地块周边历史、人文景观综合描述 项目所属地域市政规划布局及未来发展方向 项目环艺规划及说明 项目绿化景观系统分析 项目主要公共场所的环艺设计 公建与配套系统 项目所在地周边市政配套设施调查 项目配套功能配套及安排 公共建筑外立面设计提示 会所外立面设计提示 营销中心外立面设计提示 物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示 其他公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示 公共建
7、筑平面设计提示 公共建筑风格设计的特别提示 项目公共建筑外部环境概念设计 分期开发 分期开发思路 首期开发思路 分组团开发强度2.2 建筑风格定位、色彩计划 项目总体建筑风格及色彩计划 项目总体建筑风格的构思 建筑色彩计划 建筑单体外立面设计提示 商品住宅房外立面设计提示 多层、小高层、高层外立面设计提示 不同户型的别墅外立面设计提示 针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示 其他特殊设计提示 商业物业建筑风格设计提示2.3 主力户型选择 项目所在区域同类楼盘户型比较 项目业态分析及项目户型配置比例 主力户型设计提示 一般住宅套房户型设计提示 跃式、复式、跃复式户型设计提示 别墅户型设计提示
8、商业物业户型设计提示 商业裙楼平面设计提示 商场楼层平面设计提示 写字楼平面设计提示2.4 室内空间布局装修概念提示 室内空间布局提示 公共空间主题选择 庭院景观提示2.5 环境规划及艺术风格提示 项目周边环境调查和分析 项目总体环境规划及艺术风格构想 地块已有的自然环境利用 项目人文环境的营造 项目各组团环境概念设计 组团内绿化及园艺设计 组团内共享空间设计 组团内雕塑小品设计提示 组团内椅凳造型设计提示 组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示 项目公共建筑外部环境概念设计 项目主入口环境概念设计 项目营销中心外部环境概念设计 项目会所外部环境概念设计 项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计
9、针对本项目的其他公共环境概念设计2.6 公共家具概念设计提示 项目周边同类楼盘公共家具摆设 营销中心大堂 管理办公室 本项目公共家具概念设计提示2.7 公共装饰材料选择指导 项目周边同类楼盘公共装饰材料比较 本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思 项目营销示范单位装修概念设计 客厅装修概念设计 厨房装修概念设计 主人房装修概念设计 儿童房装修概念设计 客房装修概念设计 室内其他（如阳台、玄关、门窗）装修提示 项目营销中心装修风格提示 住宅装修标准提示 多层、高层洋房装修标准提示 跃式、复式、跃复式装修标准提示 别墅装修标准提示2.8 灯光设计及背景音乐指导 项目灯光设计 项目公共建筑外立面灯
10、光设计 项目公共绿化绿地灯光设计 项目道路系统灯光设计 项目室内灯光灯饰设计 背景音乐指导 广场音乐布置 项目室内背景音乐布置2.9 小区未来生活方式的指导 项目建筑规划组团评价 营造和引导未来生活方式 住户特征描述 社区文化规划与设计3. 项目质量工期策划3.1 建筑材料选用提示 区域市场竞争性楼盘建筑材料选用类比 新型建筑装饰材料提示 建筑材料选用提示3.2 施工工艺流程指引 工程施工规范手册 施工工艺特殊流程提示3.3 质量控制 项目工程招标投标内容提示 文明施工质量管理内容提示3.4 工期控制 项目开发进度提示 施工组织与管理3.5 造价控制 建筑成本预算提示 建筑流动资金安排提示3.
11、6 安全管理 项目现场管理方案 安全施工条例4. 项目形象策划4.1 项目视觉识别系统核心部分 名称 项目名 道路名 建筑名 组团名 标志 标准色 标准字体4.2 延展及运用部分 工地环境包装视觉 建筑物主体 工地围墙 主路网及参观路线 环境绿化 营销中心包装设计 营销中心室内外展示设计 营销中心功能分区提示 营销中心大门横眉设计 营销中心形象墙设计 台面标牌 展板设计 营销中心导视牌 销售人员服装设计提示 销售用品系列设计 示范单位导视牌 示范单位样板房说明牌 公司及物业管理系统包装设计 办公功能导视系统设计 物业管理导视系统设计5. 项目营销推广策划5.1 区域市场实态分析 项目所在地房地
12、产市场总体供求现状 项目周边竞争性楼盘调查 项目概况 市场定位 售楼价格 销售政策措施 广告推广手法 主要媒体应用及投入频率 公关促销活动 其他特殊卖点和销售手段 结论5.2 项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策 项目主要卖点荟萃 项目强势、弱势分析与对策5.3 目标客户群定位分析 项目所在地人口总量及地块分布情况 项目所在地经济发展状况和人口就业情况 项目所在地家庭情况分析 家庭成员结构 家庭收入情况 住房要求、生活习惯 项目客户群定位 目标市场 目标市场区域范围界定 市场调查资料汇总、研究 目标市场特征描述 目标客户 目标客户细分 目标客户特征描述 目标客户资料5.4 价格定位及策略
13、项目单方成本 项目利润目标 可类比项目市场价格 价格策略 定价方法 均价 付款方式和进度 优惠条款 楼层及方位差价 综合计价公式 价格分期策略 内部认购价格 入市价格 价格升幅周期 价格升幅比例 价格技术调整 价格变化市场反映及控制 项目价格、销售额配比表5.5 入市时机规划 宏观经济运行状况分析 项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析 入市时机的确定及安排5.6 广告策略 广告总体策略及广告的阶段性划分 广告总体策略 广告的阶段性划分 广告主题 广告创意表现 广告效果监控、评估及修正 入市前印刷品的设计、制作 购房须知 详细价格表 销售控制表 楼书 宣传海报、折页 认购书 正式合同 交房
14、标准 物业管理内容 物业管理公约5.7 媒介策略 媒体总策略及媒体选择 媒体总策略 媒体选择 媒体创新使用 软性新闻主题 媒介组合 投放频率及规模 费用估算5.8 公关活动策划及现场包装5.9 营销推广效果的监控、评估及修正 效果测评形式 进行性测评 结论性测评 实施效果测评的主要指标 销售收入 企业利润 市场占有率 品牌形象和企业形象6. 项目销售实施与管理策划6.1 销售周期划分及控制 销售策略 营销思想：全面营销 全过程营销 全员营销 销售网络 专职售楼人员（销售经理、销售代表） 销售代理商（销售顾问） 兼职售楼员 销售区域：紧扣目标市场和目标客户 销售时段 内部认购期 蓄势调整期 开盘
15、试销期 销售扩张期 强势销售期 扫尾清盘期 政策促销 销售活动 销售承诺 销售过程模拟 销售实施 顾客购买心理分析 楼房情况介绍 签定认购书 客户档案记录 成交情况总汇 正式合同公证 签订正式合同 办理银行按揭 销售合同执行监控 成交情况汇总 销售合同执行监控 收款催款过程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住环节的控制 客房档案 客户回访与亲情培养 与物业管理的交接 销售结束 销售资料的整理和保管 销售人员的业绩评定 销售工作中的处理个案记录 销售工作的总结6.2 各销售阶段营销推广执行方案实施6.3 各销售阶段广告创意设计及发布实施6.4 售前资料准备 批文及销售资料 批文 公
16、司营业执照 商品房销售许可证 楼宇说明书 项目统一说词 户型图与会所平面图 会所内容 交楼标准 选用建筑材料 物管内容 价格体系 价目表 付款方式 按揭办理办法 利率表 办理产权证有关程序及费用 入住流程 入住收费明细表 物业管理收费标准（学校收费规定） 合同文本 预定书（内部认购书） 销售合同标准文本 个人住房抵押合同 个人住房公积金借款合同 个人住房商业性借款合同 保险合同 公证书 人员组建 销售辅导1）发展商成立完善的销售队伍 主管销售之副总 销售部经理 销售主管或销售控制 销售代表 销售/事务型人员 销售/市场人员 综合处（回款小组、资料员、法律事务主管） 入住办成员（非常设性机构可由
17、销售代表兼任）2）销售顾问、销售代理机构派出专业销售人员辅导发展商销售工作 专职销售经理 根据需要增派销售人员实地参与销售 项目经理跟踪项目总体策划及销售进度、提供支持，现顺关系3）销售顾问、销售代理机构就项目总体销售管理提供支持4）销售顾问、销售代理机构销售网络资源调动使用 销售代理1）发展商指定公司相关人员配合销售顾问、销售代理机构工作 负责营销之副总 处理法律事务人员 财务人员2）销售顾问、销售代理机构成立项目销售专职销售队伍，并视需要调动销售顾问、销售代理机构销售网络 销售经理（销售顾问、销售代理机构派出） 销售代表（主力由销售顾问、销售代理机构派出，其他当地择优招聘） 项目经理（跟踪
18、项目销售进度，提供支持，理顺关系）3）销售顾问、销售代理机构的销售管理及支持4）销售顾问、销售代理机构销售网络资源调动使用 制定销售工作进度总表 销售控制与销售进度模拟 销售控制表 销售收入预算表 销售费用预算表 总费用预算 分项开支 销售人员招聘费用 销售人员工资 销售提成/销售辅导顾问费 销售人员服装费用 营销中心运营办公费用 销售人员差旅费用 销售人员业务费用 临时雇用销售人员工作费用 边际费用 销售优惠打折 销售公关费用 财务策略 信贷 选择适当银行 控制贷款规模、周期 合理选择质押资产 银企关系塑造 信贷与按揭互动操作 付款方式 多种付款选择 优惠幅度及折头比例科学化 付款方式优缺点
19、分析 付款方式引导 付款方式变通 按揭 明晰项目按揭资料 尽可能扩大年限至30年 按揭比例 首期款比例科学化及相关策略 按揭银行选择艺术 保险公司及条约 公证处及条约 按揭各项费用控制 合伙股东 实收资本注入 关联公司炒作 股东分配 换股操作 资本运营 工作协调配合 甲方主要负责人 与策划代理商确定合作事宜，签署合同 完善能有效工作的组织架构和人员配备 分权销售部门，并明确其责任 全员营销的发动和组织 直接合作人 合同洽谈 销售策划工作对接 销售策划工作成果分块落实、跟踪 信息反馈 催办销售策划代理费划拨 工作效果总结 财务部 了解项目销售工作进展 参与重大营销活动，销售管理工作 配合催收房款
20、 配合销售部核算价格，参与制定价格策略 及时办理划拨销售策划代理费 工程部 工程进度与销售进度的匹配 严把工程质量 文明施工，控制现场形象 销售活动的现场配合 物业管理公司 工程验收与工地形象维护 人员形象 销售文件配合 销售实场的管理 军体操练 保安员与售楼员的工作衔接、默契配合6.5 销售培训 销售部人员培训 公司背景及项目知识1）详细介绍公司情况 公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标） 销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标2）物业详情 项目规模、定位、设施、买卖条件 物业周边环境、公共设施、交通条件 该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响
21、情况 项目特点 l 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等 l 平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等 项目的优劣分析ll 项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段3）竞争对手优劣分析及对策 业务基础培训课程1）国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定2）房地产基础术语、建筑常识 房地产、建筑业基础术语的理解 建筑识图 计算户型面积3）心理学基础4）银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用5）国家、地区的宏观经济政策、当地的房地产走势6）公司制度、架构和财务制度 销售技巧1）售楼过程中
22、的洽谈技巧 如何以问题套答案，询问客户的需求、经济状况、期望等，掌握买家心理 恰当使用电话的方法2）展销会场气氛把握技巧 客户心理分析 销售员接待客户技巧3）推销技巧、语言技巧、身体语言技巧 签订买卖合同的程序1）售楼部签约程序 办理按揭及计算 入住程序及费用 合同说明 其他法律文件 所需填写的各类表格2）展销会签订售楼合同的技巧与方法 订金的灵活处理 客户跟踪 物业管理课程a 物业管理服务内容、收费标准b 管理规则c 公共契约 销售模拟a 以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所学方法技巧完成一个交易b 利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程c 及时讲评、总结，必要时再次实习模拟 实地参观他
23、人展销现场如何进行市场调查，以了解市场和竞争对手情况，并撰写调查提纲 销售手册 批文 公司营业执照 商品房销售许可证 楼宇说明书 项目统一说词 户型图与会所平面图 会所内容 交楼标准 选用建筑材料 物管内容 价格体系 价目表 付款方式 按揭办理办法 利率表 办理产证有关程序、税费 入住流程 入住收费明细表 物业管理收费标准 合同文本 认购书 预售合同标准文本 销售合同 个人住房抵押合同 个人住房商业性借款合同 客户资料表 客户管理系统 电话接听记录表 新客户表 老客户表 客户谈访记录表 销售日统计表 销售周报表 销售月报表 已成交客户档案表 应收账款控制表 保留楼盘控制表 销售作业指导书 职业
24、素养准则a 职业精神b 职业信条c 职业特征 销售基本知识与技巧a 业务的阶段性b 业务的特殊性c 业务的技巧 项目概况a 项目基本情况b 优势点诉求c 阻力点剖析d 升值潜力空间 销售部管理架构a 职能b 人员设置与分工c 待遇6.6 销售组织与日常管理 组织与激励 销售部组织架构a 销售副总b 销售部经理c 销售主管d 销售控制e 广告、促销主管f 售楼处、销售代表、事务人员、市场人员g 综合处成员h 入住办成员I 财务人员（配合） 销售人员基本要求a 基本要求 职业道德要求 基本素质要求 礼仪仪表要求b 专业知识要求c 知识面要求d 心理素质要求e 服务规范要求 语言规范 来电接待要求
25、顾客来函要求 来访接待要求 顾客回访要求 促销环节基本要求 销售现场接待方式及必备要素 职责说明a 销售部各岗位职务说明书b 销售部各岗位工作职责 考核、激励措施a 销售人员业绩考核办法b 提成制度c 销售业绩管理系统 销售记录表 客户到访记录表 连续接待记录 客户档案 工作流程 销售工作五个方面的内容a 制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标b 建立一个鲜明的发展商形象c 制定并实施合理的价格政策d 实施规范的销售操作与管理e 保证不动产权转移的法律效力 销售工作的三个阶段a 预备阶段b操作阶段c完成阶段（总结） 销售部工作职责（工作流程）a 市场调查：目标市场、价格依据b 批件申办：面积计
26、算、预售许可c 资料制作：楼盘价格、合约文件d 宣传推广：广告策划、促销实施e 销售操作：签约履行、楼款回收f 成交汇总：回款复审、纠纷处理g 客户入住：入住通知、管理移交h 产权转移：分户汇总、转移完成I 项目总结：业务总结、客户亲情 销售业务流程（个案）a 公司宣传推广挖掘潜在客户b 销售代表多次接待，销售主管支持c客户签定认购书付订金d 客户正式签约e 客户付款（一次性、分期或按揭）f 办理入住手续g 资料汇总并追踪服务，以客户带客户 规章制度概念提示 合同管理a 公司销售合同管理规划b 签订预定书的必要程序 示范单位管理办法 销售人员管理制度a 考勤办法b 值班纪律管理制度c 客户接待制度d 业务水平需求及考核
