1、8页 茶海之心大酒店营销计划茶海之心酒店营销计划一、 策划目的 通过此营销策划，使酒店以独特的区位优势、规模优势和董事会实力优势，在快速发展的凤冈及周边市场竞争中挖掘市场份额。同时联合当地旅游局、茶叶企业、景区景点，在本地市场以高档度假商务的国际化形象夺取制高点，在外地市场各类促销方式，吸引外地商务客、旅游客、休闲度假客、会议会务客来次逗留消费，我们将以豪华温馨的客房为龙头、特色的餐饮和专业的水疗休闲娱乐为后盾，把客房做精致为依托，逐渐扩大市场占有额； 酒店开业初期，形象认知度不高，品牌欠缺等问题，可以通过精心包装，倾力打造酒店的天时地利优势特点，最终目是以全面开业前后的活动为载体，将酒店全方
2、位及定位的宣传出去，先声夺人、打造酒店品牌形象，达到目标市场认知最大程度，广泛吸引消费的关注，为开业后宾客盈门、经济效益提升打下扎实的基础。二、 营销环境分析 根据凤冈近年来生态农业加速发展、生态工业加速推进、工业经济提速增量、生态旅游业发展迈出新步伐、第三产业日益活跃，基础设施建设进一步加强、城镇化进程步伐加快，社会事业加速发展、民生得到了明显改善等方方面面来看，在当地已经有了非常大的客源市场，加上人们经济收入高了消费层次和理念也在不断发生改变，环境好了周边及外界来凤冈投资及商务的人士也不断增加了。所以茶海之心酒店的横空出世可以用一首诗来形容：碧水青山弥绿意，茶海之心传万里；酒店开业逢盛世、
3、笑迎五洲皆贵宾。 SWTO分析优势：1、 凤冈周边没有高挡酒店、接待能力也很有有限，整个凤冈仅几家不大的酒店，稍微有档次一点的客房总共不到300个床位，其中华莲酒店和筹备中的温州大酒店对我们稍具有一些竞争力，但由于我们定位不同高端客户还是我们占优势；明星宾馆、凤冈宾馆、丽都宾馆、恒源宾馆、鸿达宾馆、港湾家庭公寓等这些只能走的是经济型酒店。2、 茶海之心酒店是凤冈最具规模、设施最完善、服务最具档次的星级酒店，地区竞争里强；3、 凤冈目前经济发展程良性趋势，外来人员逐渐增加为酒店提供更多客源的可能性；4、 酒店名字与当地主导产业品牌形成共鸣，所以酒店品牌更具权威性及影响力；目前劣势：1、 酒店知名
4、度还没有向周边县市所传开；2、 距市中心稍微远，周边购物和商业设施还达不到客人需求；3、 酒店本身配套产品还不全面吸引力不够；4、 前期市场开发难度大；机会：1、 当地经济发展迅速，提高人们的消费欲望和对高档产品的消费兴趣；2、 依托当地旅游推广和生态产业的发展，将会有更广阔的客源空间；3、 当地处于大力发展中的城市，内需项目逐渐发展和外来投资人员也将会为酒店注入新的活力；危机：1、 地区的发展将带来附近的高档酒店发展，将更成为酒店的竞争对手；2、 酒店客房数量稍少，会场稍小，在以后运营中调度空间会有局限性；三、 目标客户分析1、 目标客户定位a本地商贾成功人士；b外来投资商c政府及相关各部门
5、人士；d旅行社团队f会议旅游2、 目标客户特征a主要年龄在30岁以上；b事业较成功，好面子，渴望被尊重和社会认可；c消费比较理智，对服务要求高；d向往健康的东西，有安全保证，较保守；3、 目标客户心里分析 马斯洛需求层次理论将人的需求分为生理需求、保障与安全需求、归属与承认需求、尊重需求、自我实现需求；对于酒店的消费者，他们并不是单纯为了生理上的需求，也超越了保障于安全的需求，他们来次消费是为了得到一种人性化、细微化、高品位的享受。而在消费的过程中，可以凸显个人生活的优越性、成功满足感。因此，目标客户的消费动机属于马斯洛需求层次的尊重需求、自我实现需求；四、 产品分析 茶海之心酒店是一家高档酒
6、店,酒店主营餐饮、客房、康乐等项目。虽适合家居休闲、商务宴请、承办宴席等，但产品对目前市场定位属于高端消费所以刺激度不高，需要大力宣传和引导消费，所以我们在延续酒店传统模式经营之际，不仅要把主营产品做好做精，还要不断突出特色。五、 竞争对手分析 就目前凤冈的酒店来看，最大的竞争对手要属华莲酒店，也是凤冈地区唯一一家上规模的酒店，且地理位置在市区中心，服务设施设备相对完善，其次是筹备中的温州大酒店当然也不可容忽视的间接竞争对手；六、市场定位1、 客源地市场：A团队：本地市及周边的旅行社； B散客：首先是本地市及周边地区；然后可辐射到邻近的思南、湄潭、务川等地区； C旅行社接待的全国各地行业、企业
7、、行政等会议，政府各职能部门。2、 销售季节划分：A 旺季：5、6、8、9、10B 平季：3、4、5C 淡季：11、12、1、2七、促销方式（广告策略和媒体选择）1、广告策略建议： 整个广告活动的宣传应贯穿于整个项目的前期、开业期及后期，前期的广告宣传主要是为市场造势，引起市场关注，提高影响力。开业期主要以庆典活动和电视广告宣传为主要媒体，在该阶段，力将信息全面覆盖到主要目标和潜在客户所在区域。后期的广告宣传主要为了增强受众的记忆度，提高酒店的品牌度，在整个活动的宣传中，应与当地及周边县市的主流宣传媒体保持良好的合作。2、媒体分析及选择：（1） 户外媒体 户外媒体能迅速、有效的提高知名度，建立
8、产品品牌度，在这里我大力推荐大型广告牌和路灯POP或灯箱广告，大型广告牌可很好的展示酒店的档次，有利于品牌形象的建立，路灯POP或灯箱广告信息覆盖面广，可以迅速提高知名度，开业前三天在各主要路口拉广告横幅。（2） 报纸媒体。短信平台，我们可以找短信群发平台，针对性的用对重要客户进行宣传。（3） 电视媒体历来是注目率最高、覆盖面最广的大众媒介，电视广告能够使信息到达率达到最高点，是迅速提高产品知名度最适合的媒体。遵义卫视、贵州卫视、贵州旅游在线频道等都是个不错的选择。当地电视台是必须的，也可以引当地媒介到酒店到做新闻报到；（4） 互联网 作为一中新型的传播媒体，已越来越多的运用的商业活动中，其覆
9、盖范围广阔，无区域限制，成本低等特点越来越受人们喜爱，前期我们可以做自己网站进行推广，让客人没有来酒店之前就可以提前了解茶海之心酒店的产品，我们自己也可以在一些免费网络平台进行信息发布进行宣传，提高酒店知名度。3、 人员促销（1） 开业前一个半月，设计、印刷宣传单册（5000）份，组织营销部全部员工到全县所有个体商店门市、政府事业部门及大小企业上门拜访和发放；包括到周边县市也适量发放如：湄潭、务川等及重要乡镇。（2） 开业前营销部人员以电话传真、上门拜访的方式与目标客户签订消费协议；（3） 制作酒店的信封，以便营销部在开业前邮寄酒店酒店宣传单给顾客；开业后也可以使用；（4） 制作酒店标志的小纪
10、念品，由营销人员在开业前上门拜访时赠送给大客户，在以后的营销活动中有可以使用。 八、酒店推广计划 在此,我们将推广计划分为前期推广计划、中期推广计划、后期（长远）推广计划三个阶段：1、前期推广计划： A 推广目的：提高酒店知名度，使信息覆盖到目标和潜在客户群区域，引起市场关注。 B推广思路： 前期的广告侧重在省内和本地区，集中火力，使酒店知名度在省内扩散到其他地区。 C 推广内容：通过当地电视台以新闻的形式和相关栏目（如美食、雅居等）全面报道酒店情况，尽量突出酒店特色；报纸广告也须做一部分，以软文的的形式对酒店做全方位报道，首选贵州都市报，同时也要为酒店最做一个网站，推行网上定房等电子商务业务
11、，而网站本身则可以通过其他宣传可以通过其他广告媒体进行宣传时以文字的形式附带进去；2、中期推广计划： A 推广目的：提高酒店知名度，树立品牌形象，为全面拓展市场奠定基础； B 推广思路：以酒店开业为契机，酒店开业庆典为宣传点，以其他媒体的宣传是信息达到全面覆盖 C （1）开业庆典，邀请当地政府部门重要人员进行酒店开业剪彩仪式，并邀请当地和省城媒体报道； （2）分别在遵义晚报和贵州都市报上对酒店开业庆典用软文的形式说明。 （3）在进入市区的高速路、国道线、省道线上设置醒目的大型广告牌，在当地各景点路口设个醒目广告牌；3、后期（长远）推广计划 A推广目的：使信息全面到达目标客户，为酒店的可持续发展
12、提供广告支持； B 推广思路：酒店后期的广告宣传侧重于目标客户群，因此，在媒体选择上，应以大多数目标客户接触的媒体为准，一方面要考虑本地客户市场，另一方面要注重外地旅游者和商务客这个客户群体。后期的酒店推广计划可以根据酒店经营目标进行合理规划，使酒店的发展和品牌建立得到良好的广告支持。 C 推广内容：在对外宣传上，增强与本地政府及传媒产业、旅游产业的合作，达到相互促进，共赢共利的作用和目的；九、效果预测 1、通过以上的媒体的整合推广宣传，使凤冈社会高端阶层、社会精英人士及核心消费人群全面了解促销活动的内容、产品总类、活动日期的信息，引起目标市场客户群的关注，激发他们了解和消费的兴趣。2、通过此次宣传，将为酒店树立良好的品牌形象，奠定长远的市场基础和客源基础。 茶海之心酒店营销策划 2012年3月23
