1、围绕收益管理建立航班运力网络管理体系03-22-2005 21:55:41 个人作品 冯宇 阅读 次收益管理是国外航空公司在30多年的营销实践基础上发展起来的一套较为成熟的管理思想，但对于我们中国民航来说却是一个新兴的管理领域。如何让收益管理的思想更贴近中国民航的实际需要，将收益管理的先进理念贯彻到公司营销的各个领域。是我们今后所需要考虑的问题。 收益管理作为今后航空业最盈利的管理方法，现阶段主要是针对已有航班的座位管理。管理的方法一般有两种：季节性管理和超售两种。但是笔者认为收益管理完全可以适用于涉及营销管理的各个领域，而不是仅仅局限于对航班座位的多舱位的管理上。作为一种先进的管理方法，它可
2、以成为公司营销的中心，一切活动都是围绕着收益管理来运作。这是因为：航空公司的经营首先是以效益为中心，而收益管理所追求的最高目标就是收益的最大化。所以收益管理工作实际上已经确立了在经营管理中的中心地位。既然是作为中心它就必须对营销相关的部门进行管理，这其中就必须包括关系到整体效益的航班计划部门，也就是生产办。 一、航空公司要确立以“收益管理”为中心 航空公司生产办一方面要制订出最佳的航班计划，使收益达到最大化，另一方面又是对市场的了解不够，要想解决这个问题，方法只有一个，那就是以收益管理为中心来指导生产办的工作。这主要是由两个单位共性所决定的：都是以收益的最大化为追求的目标。生产办工作中的不足点
3、，正好是收益管理的工作重点。收益管理就是要综合地运用所有的历史数据，根据市场的订票情况、市场竞争变化、公司政策和价格变化等因素，对航班未来客座率的变化情况进行科学的、准确的预测。他们对市场预测的准确性远远高于生产办对航空市场变化的片面了解。 确立收益管理为中心的重要性在于各单位不再是各自为政，而是树立全局观念，以中心为指导来带动全局。这好比是“大脑”与“手脚”之间的关系。我们不可能有很多个“大脑”来指挥仅有的一双“手脚”。在营销领域所有单位、部门都应该是以追求收益的最大化为最高目标，而收益管理的工作性质和它在营销领域所处的位置决定了它今后在公司营销工作中的中心地位，它有更多其它单位无法比拟的优
4、越性。 二、航空公司围绕生产办运转先天不足 航空客运市场中商务、公务旅客一般首先挑选的是航线、航班及班期，然后才是机型、价格和公司。所以，航班安排的好坏严重影响到航空公司整体经营效果。航空公司之间客运竞争的直接体现也就是在航班量与航班的收益上。生产办作为航班制订和编排部门，应该是以收益为基础来开辟和优化航线。但从职能和性质上看，却存在很多不足点：首先，生产办脱离了销售部门，对航空市场的需求情况了解不够，这包括有关空运市场的旅客、货物流量、流向，本企业占有该市场的份额、季节性变化带来的客座率变动、以及有关地区、国家的政治、经济情况和文化活动情况等等；其次，不了解各地区的旅游资源和旅游企业的组织活
5、动情况，对是否要自己组织客源还是由包机公司来组织无法确定，往往造成销售收入流失；再次，因为是脱离了销售部门，所以对于竞争对手的价格策略和航班的安排了解不够，无法采取灵活的应变方法。即使是对本企业原有航线、机型的经济效益情况也可能不甚了解。这些，都造成了生产办在航班的制订和编排上的被动局面。 现阶段国内一些航空公司所进行的收益管理工作相对于整个航班网络收益最大化的要求来说还有很大的差距，这主要表现在：收益管理主要停留在对现有航班的舱位管理上，缺乏对整个航班运力网络设置的考虑，对航班的预测结果没有直接运用于对生产办的航班编排上，仅仅只是想创造出个别航班的收益最大化，而不是整个航班网络的收益最大化。
6、他们之间虽然都是在追求收益的最大化，但是，还是有所区别，一个是某个航班的收益最大化，另一个是整个航线网络的收益最大化，只有将这两者相统一，将收益管理对个别航班收益最大化提升，并且取长补短，才能真正创造整体收益的最大化。在实际的管理工作中，也只有运用灵活的策略+准确的预测才能创造出整个航线网络收益最大化。 三、建立收益管理为中心的航班运力网络管理体系的基础 首先是各公司航班运力的统一。长期以来，国内一些较大公司纷纷在各地设立分公司，但各分公司的航班计划实际上是长期处于无序化管理状态，没有形成一个统一航线网络。分公司为了完成各自的考核指标往往不惜牺牲总公司的整体利益。如在一些航班客源明显不足的航线
7、上，同一家公司仍有多家分公司在参与竞争，这无疑是在砸自己的饭碗。 所以说分公司航班运力的统一，是建立以总公司收益管理为中心的航班运力网络管理体系的基础，也是整体航班实现收益最大化的有力保证。同时，在运力的统一调配下，总公司可以以收益管理为中心，在追求收益最大化的前提下建设支线飞机运力网、干线飞机运力网和国际航班运力网三大航班运力网络体系，树立中国民航全球化经营的思想，而不是仅仅停留于现有的航班网络的基础上按部就班编排航班。 其次，运价的统一。航班的运价应该建立在收益管理对市场的预测和多舱位管理的基础上，运价的不统一和运力的不统一有着必然的因果联系，不能以各分公司自己的政策来影响和干扰公司整体利
8、益。对于旅客来说，虽然购买同一家公司的机票，但由于分公司的不同，往往无法在当地买到外地同一家公司的折扣机票，这样很有可能由于运价的不统一将部分旅客推向其它公司而造成总公司整体销售收入上不必要的流失。 分公司中，由于各部门之间错综复杂的关系，运价中往往会掺入一些人为因素的干扰，对总公司整体收益产生不利影响。打破这种局面只有将运价统一起来，在以收益管理为中心对客运市场科学分析和准确预测的前提下，以收益最大化为目标，制订出更规范、合理的包机和折扣运价。实现运价的统一也更有利于航空公司完成航班运力的统一。 四、航班运力网络建设的基本方法 （一）季节性管理 航班运力网络的季节性管理是基于收益管理中对淡季
9、和旺季航班价格进行调节发展而来的。季节性管理是通过对已知较长时间内的一些特殊日子的市场分析和预测，如：五一、十一、春节、寒暑假等等，制订出远期航班计划，通过对航班量的放大和缩小的控制来达到满足市场供求降低成本支出的需要。在旺季，调整删减部分效益相对差的航班用于客流量集中的航线上。在淡季，在保持部分盈利航班基础上注重设计建设新的支线运力网络，培养潜在的航空客货运市场，为今后我们扩大市场份额做准备。 （二）备用航班管理 备用航班管理是基于收益管理中对航班座位超售理论发展而来的。在对某一航线上航班的班次预测中存在一些不定因素，例如：某些临时性的大型比赛、会议或某个分公司运力做临时调整，减少了同一条航
10、线上的航班量等等。此时，在此航线上留有的备用航班可以创造出更多的额外收益。但是，这种不定因素又是相对的，需要收益管理人员对市场有着深入的了解和敏锐的判断能力。所做出的判断必须是建立在对以往航班历史数据和中期客座率变化基础上得出的结果，并且判断航班执行与否的时间不能离航班起飞时间过近或者过远，这一方面是从旅客利益的角度来考虑，另一方面，航班的变动过频也不利于航空公司对运力的部署。因为现阶段执行临时航班要经过较长时间的申报，通过很多的部门批准。所以在制订中长期航班计划时应该将备用航班考虑进去，在一些客流量相对集中或波动性较大的航线上一定要保持部分备用航班用于航班的临时性调整。 （三）航段优化管理
11、航段的优化管理是整个航班网络管理的最后阶段，是根据较近期内部分航班客座率变动情况，通过对航班机型、班次、起降时间的调整来达到整个航班运力网络收益的最大化。对于一些航班客座率不好的航班采取取消、合并、延误等方法，将运力投入到客座率相对较高、或竞争激烈的航线上去，通过对已有备用航班的安排、机型的调整来达到整个航线网络优化的目的。另外，还可以在航段优化工作中设计支线、干线和国际航线的航班网络框架，发挥网络优势，在保证整体收益最大化的前提下和其它公司展开价格战，提高南航的市场占有率和竞争力。 建立以收益管理为中心的航班运力网络管理体系是今后国内各航空公司规模化和全球化经营的前提条件之一。相信在不久的将
12、来在国内各公司逐步实现运力和运价统一后，将会在生产和经营上建立起这样两个中心：一个是以SOC为主的高效航班运行控制中心，另一个就是以收益管理为主的销售管理中心，这两个部门好比是：“心脏”和“大脑”的关系，一切部门机构都服从于这两个中心。试想一下假如我们真有一天拥有这样一个强有力的“心脏”，和一个敏捷的“大脑”来指挥我们健壮的“四肢”，那么今后中国民航一定能够从容的面对国外航空公司的竞争与挑战。 以上这些观点都是笔者在对收益管理的学习和生产办的实际工作中产生的一些想法和建议，它的可行性与否还有待于实践的检验。但是，笔者认为既然收益管理作为一种先进的管理方法，给我们带来的首先是思想观念上的转变，所以不能人为的在这些先进管理方法上附加太多限制，而是应该善于灵活的加以运用和掌握。 注：本文发表于2002年第7期民航管理窗体底端
