1、,龙武谋道月半湾度假洋房操盘思路构想,犒赏岁月的礼物献给人群中通过细节辨别品质的人,进入主题.,期待携手:尊重土地价值/资金价值/品牌价值,苏马荡支撑旅游地产条件,见附件1、苏马荡气候四季分明，冬无严寒、夏无酷暑，年平均气温18左右（夏季最热25度），是盛夏“绝无仅有”的天然空调。2、人文及自然景观资源支持3、交通便利4、政府大力支持,苏马荡重点楼盘解析,林海云天：由重庆市科友实业有限公司倾情打造，是集休闲、度假、避暑于一体的一站式大型山顶避暑社区。依云国际：依云国际由利川市道和房地产开发有限公司投资3.8亿钜资打造，采用简欧式建筑风格，由小户型退台式花园洋房简装房、精装房组成 夏都21：本项
2、目占地720亩，整个项目采用中国古典式建筑风格，由小户型清水房、简装房、精装房组成。皇家一号：由50栋多层洋房组成，面积从30-54，打造意大利风情度假洋房。还有如：东方云顶、翰林云海、翠湖岭、凤凰坡、半山丽景等等楼盘，大多采用民居风格和欧式风格修建，以多层洋房为主，小产权和大产权混合，基本无环境景观可言，但销售都还算比较理想。结论山上房屋修建杂乱无章,风格大同小异,除几个大盘外基本属于项目无特色,只管修好就卖.政府为加大景区打造规范房地产市场，取消小产权，加大招商力度，因此在13年谋道的旅游地产将迎来面向全国的投资者与消费者，我们需要思考谋道镇的旅游地产项目如果在产品不做出特色,不做营销推广
3、，再不走出去，将面临大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼的危险！(图片见相册包),我们需要全方位的思考旅游地产操作,1、季节性度假物业；2、低密度洋房或别墅产品，以小户型为主；3、客户群体异域化；4、营销推广与营销渠道并轨，圈层营销模式；5、体验式营销服务体系；（差旅、食宿、接待、体验、洽谈）6、生活集中勾画或展示；（将售楼展示中心、样板体验中心、园林展示中心、生活配套中心集合感受未来生活氛围）7、营销渠道及分销渠道的建立；8、会员制销售模式建立；9、房地产开发全程化市场意识的树立。,跳出第二居所思维怪圈避暑、养老、度假、休闲、5+2模式,思考：面对苏马荡众多旅游地产项目的市场竞争，偏重于产品的定位是否足够
4、？,怎样同市场中众多第二居所中跳脱出来？,旅游地产普遍流行的第二居所,极致产品,客群需求,酒店服务,高尔夫,跑马场,区域优美自然环境,经济体系中中高端客群,需求,远离城市、颐养身心、社交聚会、度假放松。,特性,事业成就之后对自己的肯定、犒赏,本项目如果仅从产品层面定位于第二居所只能是以产品比产品，优势不明显！,打造区隔性的突破口！,更多地满足自用，自我犒赏,当跳出产品比拼的刺刀见红时，永宏要做的是我们客户在那里。,打造客群对于产品购买需求区隔性！打造不同于传统第二居所的区隔性！,黑山谷、仙女山、四面山、金佛山成重庆人最看好避暑地,大垭口、苏马荡、黄水成万州人最看好避暑地,重庆度假型的自用/投资
5、客户,万州、开县投资客/度假自用客户,其它城市及各景点游离客户,偶得客户,企事业高层私营企业主政府公务员大学教师投资人群,【目标客群分析】,3555岁之间，不惑之年，上有老、下有小，事业稳定，公司、企业的高层管理者，对未来事业高度、财富积累已经有了较好的把握！,【目标客群特征】,A：稳定阶层：不惑之年，家庭稳定，事业稳 定，对于未来的事业高度、资金积累有着 较好认知！,B：家庭观念强：上有老、下有小，重视长辈的健 康生活、重视子女的成长状况！,C：实用型消费：不属于财富、权力顶层，购 买度假物业彰显身份的同时，更注重物业 实际使用功能！,D：独特品味：良好的教育背景、海外背景，强调 自己的审美
6、观和价值观！,E：高感度：懂得享受生活，习惯物业创新！,F：理性：善于用投资、保值的眼光看待物业！,资产稳定层 稳定的事业、稳定的财富（总资产200万以上，现金存款20万）,度假洋房使用 需求,自身,事业忙碌之外的心灵沉淀,闲暇时休闲、度假、游玩场所,朋友，小范围社交的活动场所,对自身成就的肯定，身份彰显,对自己的犒赏,【目标客群使用需求】自身篇,养身,度假洋房使用需求,自身,很强的家庭观念，重视父母健康,周末与父母共聚、天伦之乐,更加生态、父母放松、颐养天年,对父母的感恩,【目标客群使用需求】父母篇,父母,自身,养老,【目标客群使用需求】子女篇,度假洋房使用需求,很强的家庭观念，重视孩子成长
7、,周末与妻子、孩子共聚，天伦之乐,亲近自然，更加纯净的生长环境,对子女的关爱,子女,自身,养育,父母,度假洋房使用需求,自身,子女,父母,【功能区隔定位】,已经不再只是对自己的犒赏，而是对父母、子女的犒赏！是全家人共享天伦、沟通心灵的场所！,养身 养老 养育,我们不是传统意义上的第二居所，我们是？,【功能区隔定位】,本项目，从使用功能上讲，已经区隔于传统第二居所：,不再只是对自己的犒赏，更多的是对父母、子女的犒赏！,不再只是满足自身需求，更多的是满足整个家庭的需求！,不再只是自身亲近自然，享受生活，更多的是对家庭亲情的回归！,不再只是炫耀消费、彰显身份，更多的是实用消费，关注家庭！,一种度假洋
8、房购买理由的新定义,第三居所,【功能区隔定位】,第三居所,自我价值充分体现,对于父母的感恩之心,对于子女的关爱之切,极具市场区隔的功能定位,打造项目的分享力.,自身，父母，子女分享成功的场所！坚固避暑、休闲、投资功能,【功能区隔定位脉络】,本项目,产品打造,客群,私人庄园,家庭观念,功能需求,实用型消费,养身,养老,养育,避暑,投资,休闲养生,生态,度假庄园,第三居所,产品层面的核心优势，推广基本依托,购买区隔诉求，提供购买理由,产品优化营销建议篇,打造首席公馆式入户建筑,卖点建议一：增加单元公馆式门厅建筑,1、增加公馆式进户门脸外立面设计,2、增加单元入口内部装饰设计,3、提升项目品质与档次
9、,打造皇家园林+文化景观,卖点建议二：提出皇家园林概念设计,1、在原来景观设计基础上丰富庭和廊的中式文化,2、替换部分文化小品雕塑,3、月半湾您私人的皇家后花园,把售楼部部分功能搬到室外,卖点建议三：旅游地产必须打造体验式接待中心,1、第一大露天休闲吧（增加木桌、木椅）,2、第一个水上游乐中心（购买水上免费游乐设施）,3、第一个中士皇家卖场装修风格,打造旅游地产贵式卖房服务,卖点建议四：开启贵式卖房,1、英国管家式门童先行接待,2、售楼服务小姐鞠躬15度的接待礼仪,3、免费的茶水、饮料、咖啡等服务,4、免费的檫鞋檫车服务。,开创旅游地产贵族物管先河,卖点建议五：提出贵族物业管理,我们只做好一件
10、事情英国皇家物业管理的接待,营销推广篇,建立“三地”旅游地产操盘营销模式,第一“地”项目地包装营销 旅游地产地域性和客源性严重分离，销售中95%客户都属于一次成交，因此项目所在地指示、包装、服务、活动就显得特别重要，如果客户到现场没有好的环境感受和销售氛围，我们将失去机会，因此项目现场包装是所有包装中最重要的。,第二“地”客源地推广营销,销售上设置两大接待中心：龙武月半湾重庆接待中心 龙武月半湾万州接待中心推广上建立推广站：重点区县推广站：开县推广站、恩施推广站 景区推广站：仙女山推广站、黄水推广站 大城市推广站：西部片区推广站（武汉、成都等）旅游地产客源主要集中在外地和周边200公里内旅游景
11、区，因此我们的推广重点主要在客源地，而我们的客户不是普通消费者，是具有一定经济实力，他们属于圈层客户，有共性也有个性；所以我们推广模式主要以异地售楼部、推介会形式展开。广告上重点针对机场、商圈等高端人士出现地方设置广告，同时运用网络、杂志、短信等作为辅助长线推广。,旅游地产是渠道为王时代，线上传播虽然是必不可少，但高成本低销售情况下，我们只能做少量文章，我们主要还是放在渠道上。线上渠道：步行街商圈巡展（江北步行街、万州步行街、开县步行街等等）线下渠道：建立小蜜蜂渠道团队：负责商圈、车库、写字楼、政府企事业单位、教师等团体。建立社区巡展团队：负责重庆（外地）富人区及别墅洋房区巡展电话CALL团对
12、：购买高档小区客户名单，购车客户名单及旅游地产接待名单进行电话销售。竟品拦截团队：针对山上楼盘接点定向拦截，针对旅游旺季各旅游地拦截，针对主城各旅游地产售楼部客源拦截。,第三“地”线下营销,小区拓客利用公司重庆地区多个成熟小区，组织多股拓展客户人员团队同日进驻，直面业主，设置项目展示咨询点，派发资料，解答问询，预约客户参加项目推广活动,市内商场外展重庆为项目锁定的核心推广市场，在市内寻找人流密集的知名商业中心设置较大型的外展场，配合活动、特色表演，增加项目的知名度，并积蓄客源,电话短信邀约获取重庆洋房、别墅项目竞品到访客户资源以及高端项目的业主电话资源，组织电话CALL客团队，主动致电，邀约客
13、户,主动邀约,主专场新品内部推介会通过在酒店举办项目内部推介会，分别组织重庆地区、万州地区的高端业主，进行晚宴推介，以苏马荡精品度假洋房项目投资原始股，特别优惠升值红利作为吸引点，实施现场推介收筹,区域房产经济投资机遇论坛借助政府之力，打造区域投资洼地格局，房产价值即将飞升，组织各界专家举办高端论坛，炒作板块、提升项目高度，引起媒体各界讨论,现场销售中心及样板房盛大开放仪式暨优先选房收筹 结合民俗等内涵组织大型开幕活动以及现场优惠收筹启动,重庆及外地客户大巴看楼团、高端客户自驾游探盘团全面发动通过旅行社或者网络力量多批次地组织重庆、湖北、开县及万州客户探盘旅行团，积蓄现场人气，扩大项目影响，冲
14、刺开售筹量，制造舆论热点,首期洋房火爆开售，首推单位短时售罄举行现场大型开售仪式，客多房少，开盘完成销售任务同时让客户感受项目热销气氛，同时为项目加推以及在2013年二次开盘蓄客准备,启动：传统旅游地产启动向左,我们向右,市场经济下唯一的“计划经济”,一个20000平米天然水域的湖泊一条500米民族景观步行街一条300米湖滨皇室景观大道两个3000平米中庭文化广场,我们要做的是让月半湾在短时间内出名，让月半湾在苏马荡中出彩！,我们需要什么？一鸣惊人,月半湾就是：一期度假花园洋房开盘前限量召集5位客户试住，免费送一年房屋使用权启动市场,项目开盘前营销策略,龙武月半湾2013年谋道旅游度假旗舰巨作
15、,营销阶段目标完成一期推盘70%,提前铺渠引水,3、4月,5、6月,7、8月,媒体造势预热,短期集中爆发开盘,直销、置业顾问联动,利用节气、旅游节、观光、赏花等组合营销,2013年项目重要营销节点梳理,旅游地产销售就是一见钟情,导示及围挡,接待中心,示范区园林,样板楼座、样板间,露天茶吧,湖畔游船、垂钓区,进入会所,3分钟感动客户动线,重回进入接待中心,项目前期,项目中后期,样板区建议一：设置生态休憩区,在园林样板区设置户外休憩区域，为客户提供自然、舒适的休憩等待空间与联谊交谈空间，让客户能够身临园林景观样板区，切身感受绿色生态带来的舒适体验。,样板区建议二：打造人文主题浓缩景观，展现各区园林
16、特色,为了提升园林景观的展示功能，突出生态卖点，我们建议在样板区的规划上，根据各区的主题文化，打造表现各区主题特色的浓缩景观。A区：文化主题 B区：音乐主题 C区：绘画主题 D区：文学主题,文化主题,音乐主题,绘画主题,文学主题,样板区建议三：以小品增添园区人文情趣,在园林样板区域内点缀适量的园林景观艺术小品，提升景观样板的生动性与项目的文化情趣。,样板区建议四：对停车区域进行绿化包装,停车区域作为售楼处外部区域，与园林样板区应融为一体，需进行适当的景观包装，如绿植种植及草坪砖的铺设。,样板区建议五：用水景打造灵动景观样板,我们建议在售楼处、小区大门、园林区域内，选择适当的区域设置小型水景，如
17、水幕、小喷泉、叠水、水景小品等，既可营造清泉流淌般的听觉效果，又能提升样板区的景观灵气。,样板区建议六：绿谷、坡地营造景观变化,我们建议根据项目地势高差建造小型坡地，并种植高大乔木及花卉，形成自然、生动的“坡地”景观，直观的展现项目特色。,样板区建议七：花卉栽植注重“色”、“香”结合,种植不同花色与香气的花卉，一方面可以通过色彩表现项目各区主题特性，增强“视觉”享受，又可制造楼里楼外花香氤氲的“嗅觉”盛宴。,样板区建议八：打造体验式“慢跑道”,慢跑道作为项目园林规划功能上的一大亮点，我们建议在景观区域内局部打造“绿色慢跑道”，以让客户能够切身感触到漫步于花径之间、穿梭于林语之中的惬意生活。,大
18、型精神堡垒起到醒目和树立项目形象效果,入口处设立形象保安亭,样板区建议九：打造精神堡垒”,入口门廊设置，树立项目高品质,注重项目入口形象和广场打造，在前期销售过程中，植物尽量用宽大叶类。,售楼部蜕变,建议沙盘底座仿实木或者做造型,售楼部入口处摆放物料架及资料架,其它建议,售楼部蜕变,1、洽谈区采用中式皇家风格设计，并在桌面摆放装饰鲜花和糖果以作装饰之用。2、吧台风格与洽谈区风格一致，并备齐较多品种的饮品。以周全满足不同喜好的客户3、洽谈区挂墙式电视直接更换成大屏投影仪循环播放项目宣传视频,售楼部蜕变,售楼部风格与项目整体风格一致之中配以皇家风格小品和GOLF饰品用以凸显项目特色，高雅、品质、沉稳的装修风格凸显大气。,看房方式蜕变,建议购买电瓶车摆放小区入口，增加项目品质及看房便捷性,看房通道蜕变,建议将一期沿湖观景道打造为高级露天茶吧、咖啡吧，并配备专门人员接待、指引，随时保持场所整洁。,看房通道蜕变,在各路口显眼位置安放指引路牌,样板示范区蜕变,样板示范区房内应做好各方面细节，配备专门人员接待介绍并随时保持房间内整洁。在示范区同楼栋的其他楼层也应做好基本清洁卫生和景观打造。,59,THANKS,
