1、XX大型生活广场物业招商策划商业计划书确任稿中杰生活广场物业招商策划书第一部：招商原则和准备过程招商目标的选择企业招商的目的是为了吸引知名商家出租经营场所的使用权更好地提高项目整体市场吸引力.因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定具体说应考虑以下因素：(一)项目自身的市场定位(二)项目所在地的消费状况(三)投资商和发展商的自身资金情况(四)拟引进商家的市场定位、发展战略.招商谈判原则的确定招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要.要达到目的招商谈判必须针对谈判的特点确定一些基本原则.(一)招商谈判的特点1、 谈判对象的广泛性、多样性和复杂性商场的交易活动不
2、受时空限制而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的.这就要求项目的谈判人员要围绕本项目的经营范围广泛收集信息了解市场行情并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系.2、 谈判条件的原则性与灵活性项目招商的目标要具体体现在谈判条件上.条件具有一定的伸缩余地但其弹性往往不能超越最低界限界限是谈判人员必须坚持的原则.这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发既要不失原则又要随机应变具有一定的灵活性以保证实现招商谈判的基本目标.3、 谈判口径的一致性在招商谈判中双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的谈判过程往往需要反复接触.这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧注意语言表达和文字表达的一致性.谈判人员
3、要有比较好的口才和文字修养能力也要有较强的公关能力.(二) 招商谈判的原则根据招商谈判的特点谈判双方要取得共识促使谈判成功应遵循以下原则：1、 坚持平等互利的原则 2、 平等互利原则要求谈判双方在适应对方需要的情况下公平交易互惠互利这是保证谈判成功的重要前提.3、 坚持信用原则 信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议.重信誉、守信用是商家基本的职业道德.在谈判过程中应注意不轻易许诺但一旦承诺就应履行保证言行一致取信于对方以体现真诚合作的精神.4、 坚持相容原则 相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达将原则性和灵活性有机结合起来以更好地达到谈判的目的.招商谈判的准备所谓招商谈判的准备就
4、是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作主要包括：（一）招商宣传是招商成功的先导招商手册是宣传的重要环节是项目招商的基本宣传资料关系到项目的形象该手册突出如下关键点：1、 通过地段选择项目选址的正确性树立基本点核心地段的商业物业.2、 通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉突出其在项目所在地的地位.3、 招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败在招商过程中有必要对每个承租户进行分级评价预测他们的经营前景作为店面出租的指导.4、 第一承租户的选择确保租金的来源.5、 第二需要保证购物中心的商品种类的完整性.6、 第三需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性.（二）准备谈判的依据1、
5、 明确谈判目标包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等2、 规定谈判策略包括了解谈判对象的状况谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策3、 选定谈判方式4、 确定谈判期限.（三）组成谈判小组1、 挑选谈判小组的成员2、 制定谈判计划3、 确定谈判小组的领导人员.第二部：确定招商方式与渠道商业物业项目招商的方式1、 项目洽谈会.项目洽谈会是招商最为常见的一种形式.它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目有针对性地与商家洽谈.其特点是针对性强易于吸引有兴趣的客商.影响大实效性好主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽.2、 项目发布会项目发布会是招商经常采用的方式.它是由项目主办者在一
6、定的场合公布拟引进合资、合作的项目阐述招商项目的特点和技术、资金要求以期吸引客商.3、 经济技术合作交流会经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式.其特点是层次较高范围较大.可以是多种行业的招商.4、 投资研讨会投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式.它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会.其特点是灵活即是务虚又重务实主办单位可以公布一些项目进行招商可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策达到宣传的效果.5、 登门拜访登门拜访是招商效果明显的辅助性活动.招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余拜访跨国公司、投
7、资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构宣传投资环境具体介绍投资项目探讨佳作事宜.其特点是机动灵活针对性强气氛融洽容易引起被访者的兴趣.本项目分析1、市场背景分析 1.整体市场商业档次低消费环境差缺乏高端消费产品的经营场所 2.商业分布散乱主要以街铺为主同时集聚过多专业市场缺乏大型购物中心和休闲娱乐中心 3.个体经营为主面积大小不等 4.消费力在区县属于中低端 5.商业管理水平落后环境卫生较差店招杂乱 6.居民消费意识落后业余生活平淡（多集中在广场舞、聚餐、打牌等简单方式） 7.娱乐产业供应不足文化产业全无. 二、结论1、市场没有专业的餐饮休闲中心但有大量的消费需求2、市场缺乏统一规划物业档次较
8、高的商业氛围3、娱乐产业城市供不应求4、高品质的商管服务给投资者和商家给予信心.弱势处于地理位置.较住宅区偏远周边市场形成需要时间和手段本广场尚处于起步阶段体量规模偏小未来枣山市场购物餐饮休闲集聚中心竞争激烈.招商价格无明显优势.机遇城镇建设加快农村转移较多.商业仍有需求.做生意当老板的心态尤其突出强大的地火车群和流动人工周边市场固定的消费群体本案招商策划方案一、项目定位项目定位：枣山商圈体验式餐饮娱乐生活广场二、定位依据服务性：服务于枣山区及周边城市（城南、广门、罗渡、枣山老街等）稀缺性：枣山缺乏精品酒店、特色购物、婚纱影楼、儿童主题、娱乐场所、高档宴席、酒楼一站式：作为综合性商业街实现24
9、小时一站式消费日间可做休闲茶语、餐饮、会客、办公等消费夜间可做酒店、酒吧、ktv、浴足等消费匹配性：与广安市打造旅游城市相匹配与枣山现目前市场规划匹配带动客流持续流动.利润性：提供多层次的购物、餐饮、休闲、娱乐、配套服务满足不同消费者的需求实现开发商及商家的良好利润.三、招商策略楼层功能区划按照各类品牌间的经营互动原则进行局部科学规律整合.严格控制招商品牌的层次利用自身优势吸纳国内亮点品牌.这是保证整体层面上档次先决条件.根据业态规划每种业态引进1-2家知名品牌即使租凭条件宽松一点与本项目商业匹配.从而可以利用招商带动销售大品牌的入驻也是零散商家的领头羊.店铺采取定价租赁制和协议扣点制以便为招
10、商信息宣传创造悬念卖点.店铺定价租赁的切入点与众不同的悬念招商策略.与枣山区政府有关部门合作打出公益事业牌.孕育社区系列广场文化活动.为众商铺聚集人气使发生购买行为提供冲要条件培育本商圈目标受众的习惯性消费行为为目标业主提供经营成功的有利保障为树立品牌形象打造宣传基点.四、招商推广1、招商采取“走出去引进来、留下来”的策略（即主动上门拜访寻求客户资源要求参观、考察、介绍、给品牌商家绘制美好经营前景引导进驻2、广告投放：DM单推广、夹报、业务员一对一讲解短信、微信、网络等辅助手段实现360度无死角宣传.3、联系商会、各自由组织洽谈合作寻找多渠道客户资源五、分步骤实施执行1、明确主力店的意义主力店
11、的引进能够带动整个项目的销售和招商客户大商家或大品牌商家进驻表面商业物业的价值对投资者和经营者给予强大的信心2、准备充分：招商人员形象、自身素质、宣传资料、手册等3、首次拜访所符合的业态对象客户收集客户资源信息邀请商家参观项目接待热情体现诚意尽量满足客户对地段位置、朝向的解答和信心4、根据与客户初次接触了解对方爱好和偏好.制定详细的下次谈判计划要有策略的深入谈判最终达成目的！（如：量身定制租凭物业替商家考虑广告招牌的设计安装替商家考虑经营效果和成本控制等）5、再次拜访客户以开招商发布会或是招商政策等优势信息传达给客户加深和客户交流印象同时继续可邀请参观项目进度6、如召开招商发布会或是其他品鉴活
12、动.再次拜访前期客户.传达告知活动信息. 六、后期商业管理成功的招商只是商业管理工作的一半.后期的经营维护和管理是一项长期的工作要专业的商业管理为已入住的商家服务留住商家！商家和消费者为我们留下赞美进一步打响项目品牌树立口碑.七、商场布局中杰生活广场定位为大型餐饮娱乐商业中心招商客户群为：知名餐饮品牌量贩式KTV等.1、主营项目一 层：银行、通讯业务、简式快餐、早餐馆、超市、咖啡吧、奶茶、中餐、酒吧二 层：火锅店、海鲜、串串香、鱼庄、宴席.三 层：KTV、酒吧、茶楼、主题吧、网吧、影楼、婚庆 四 层：KTV、茶楼、网吧、宾馆、浴足、影楼、婚庆2、 配套项目A、商务办公B、烟酒茶叶店 八、人员配
13、备计划：组成一支强有力专业的招商租户物业管理企划队伍具体如下：招商经理（1人）招商主管（2人）招商专员（2人）九、商场租金预测周边租金调查商铺租金比较表（人民币/平方米/月）枣山商铺租金表：物业名称性质物业租金(元)面积(平方米)备注川渝商铺30一楼为例轻工商场235华美商铺230-40泰和商场30-40临港商铺30中杰商铺130中杰生活广场招商政策1、合同租赁期：5年起一楼个体零售商户可3年起.2、免租期：1-36个月（含装修期1-5个月）缴纳诚意金优惠政策面积诚意金优惠政策1-100预交12个月装修期1个月开街免8个月规定时间内签约3个月合计使用24个月（门头补贴100元/平米）100-3
14、00预交8个月装修期3个月开街后免12个月规定时间内签约3个月合计使用26个月（同时享受装修50元/平米补贴门头补贴100元/平米）300-600预交6个月装修期3个月开街后免12个月规定时间内签约3个月合计使用26个月（同时享受装修100元/平米补贴门头补贴100元/平米）600以上预交6个月装修期6个月开街后免24个月规定时间内签约6个月合计使用42个月（同时享受装修150元/平米补贴、门头补贴100元/平米）以上政策可酌情调整上述享受政策.经营商家需完全符合商业管理公司要求切实履行租凭合同方可享受门头补贴可做现金发现给予商家积极性.给商家经营提供一定的现金流.装修补贴可转后期房租和现金支
15、付两种方式具体根据商业管理公司安排6、租金及业态分布：1-A#2-A#楼层计容面积业态单价/月楼层计容面积业态单价/月1F2200个体、零售30 1F2200个体、零售302F2000宴席、火锅20 2F2000海鲜18-203F2000 KTV103F2000网吧104F1900主题宾馆64F1900网吧、浴足5租金暂定租金起算安照租凭协议签订计算按枣山市场行情每年可递增6%-8%7、商业管理费：1元/平米.九、招商周期 预计2016年10月1日对外开业1、2016年3月为招商准备期2、2016年4月正式招商2016年10月招商结束3、2016年5月底筹备招商发布会4、2016年6月底主力店
16、进场装修2016年10月装修结束5、2016年7月一般租户进场装修6、2016年9月租户进场布置7、2016年10月对外试营业十、客户来源十一、此阶段费用预算项目名称数量金额（元）作用报纸费用2期2600 便于零售业个体店主查看X-展架5-10个500装入礼品、dm单等资料宣传项目（针对意向客户）Dm单张2万3000针对招商宣传项目短信5万2000针对广安市话费月消费50元以上夹报1万1500各发行量大的报纸便于企事业单位和机关查看其他600其他临时或突发事件合计10000人员月费交通费2000元/月汽车油费餐补20元/人/天广安市外业务补贴招待费实报实销视情况请示相关领导后执行十二、执行流程活动名称具体内容 展点布置1、 根据现场地点确定x展架宣传物料存放地点等公关营销中心协助负责商务会所、中高端小区及商会、车友会、政协、大型企业、事业单位等关键人物确定对接短信投放短信内容发放数量及短信公司确定夹报报社对接夹报数量、价格确定Dm派单分三组同时进行分区域进行扫街、周边、派单电话回访各自人员自行安排.某时期统一安排人员再进行总结每周向公司老总汇报
