1、国际商务谈判实务重点国际商务谈判实务复习重点第一章P1 PAR3 LINE1在美国,60年代初成立了全国性的谈判学会。P2国际商务谈判的特点（可能简答）P5国际商务谈判的分类按规模分大、中、小三种类型 （根据谈判项目、谈判内容、谈判人员数量来划分）大型（各方参与人员12人）中型（各方参与人员 4-12人）小型（各方参与人员4人）按参加谈判的主体分双边谈判和多边谈判（双边谈判和多边谈判的概念）按采取的策略可分为让步型、立场型和原则型让步型的概念-指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判让步型策略的适用场合（P9 PAR1 LINE4）- 一般只限于双方的合作关系相当友善且已 建立起十
2、分信赖的长期合作的业务关系的场合。立场型谈判（P9 PAR2 LINE12）（谈判各方坚持不让步）不容易成为成功的谈判。原则性谈判（P9 PAR3 LINE6）是一种具有理性又富有人情味的谈判， 因此这种谈判方式被现代商界广泛采用。P10国际商务谈判的原则（了解、可能选择）P11在商务谈判中如何惯彻诚信原则 （P11 PAR2）（识记、可能简答）P12国际商务谈判的主要理论P12需求阶梯理论的代表人物 阿伯拉罕 H 马斯洛。P14基本需求理论将不同需求的谈判方法分为六种类型（了解 6种类型，掌握排序）P15实力决定论的代表人物 约翰温克勒。（P15 PAR3 LINE3）谈判的成功以及各种谈判
3、技巧的运用的基础和依据是谈判者所拥 有的谈判实力，谈判者在谈判过程中应设法通过言行探索彼此的力量，并采取一切措施增 强己方的实力。以价格为中心的谈判方法：价格一一质量一一服务一一条件一一价格。P17原则谈判法的代表人物 -R 菲希尔和 W尤里。（1）在谈判中要对事不对人。（4）要坚持客观标准，根据价值和公平的标准夫达成协议。P18谈判结构论的代表人物 一马什和斯科特。马什认为一次商务谈判通常有 6个阶段构成。P16 ( 6 )不要轻易给与对方讨价还价的余地。第二章P23 PAR1 LINE3礼仪一词源自希腊语，原意是指基本黏着剂。P23 PAR1 LINE8礼节一词来自法语，是指优雅举止与能力
4、的巧妙结合。P23 PAR2 LINE7本章涉及的是五礼之一的宾礼。P25 PAR2 LINE4美国人喜欢紧紧地握手，与对方热切对视。P27 (1)对信奉基督教的人士不要选 13号宴请，特别是13号星期五。(2)伊斯兰教人士斋月白天禁食，宴请宜在日落之后。P28 (6)犹太人不吃猪肉和贝类海鲜。P30 (4)送礼的最佳时间往往是结束访问之时。P31 (3)在拉美文化中，送刀表示割断”友谊。(5)花有各种寓意，在墨西哥和巴西，紫色花是死亡之花。P33 (3)过境签证有效期一般为一个月，过境停留时间为 72小时。P34 PAR2 LINE6美国规疋带入带岀美国国境的最咼限额不超过 10 000美兀
5、。P36 PAR2 LINE1在旅途中如临时拜访未遇，可将名片右上角反折留下，表示你已经来过。谨唁 p.c.、谨谢 p.r.、介绍 p.p.、辞行 p.p.c.P38 PAR1 LINE2小费大约为房费的10%，一般不超过5美元。P38 PAR1 LINE6餐费的10%-15%作为小费。P38 PAR2 LINE5收到注有R.S.V.P.(请回复)字样的请帖时，无论是否出席都须迅速答复。P40 (1)迎接大型代表团或大型庆典多采用招待会形式。P41(3)野外餐会形式最为随便。第三章P47 PAR1 LINE6美国商人常常采取”孤独的牧羊人”的方式单独与对手会谈，给人的印象是我 自己可以代表公司
6、拍板.P50 PAR2 LINE1在加拿大从事对外贸易的商人主要是英语 P51 PAR2 LINE1中南美洲国家经济以农业为主，贸易对象主要是美国P53 PAR1 LINE3中美洲国家 洽巴西）不太遵守付款和交货时间，开拓该市场需准备充足的周转资金，货款的回收期往往拉的很长 P53 PAR2 LINE12 1999年1月欧洲启动统一货币P54 PAR2 LINE1英国是欧洲经济共同体中资源最丰富的国家P55 PAR1 LINE4英国商人高傲，但不失分寸，善于克制，极少当面争执，但遇到纠纷时有毫不让步，不会轻易认错P56 PAR3 LINE7法国商人事件观念强，但时间意识确实单方面的，如果对手迟
7、到了，他们会冷淡对之，他们自己迟到了，会找出诸多借口上层决策者通常有很高的技术专长，而且往往专权，不喜欢集体决策 .P57 PAR3 LINE1德国是世界上最发达的资本主义国家之一， 经济实力为欧洲之首法国是德国最主要的贸易伙伴P58 PAR1 LINE5德国商人强调个人才能，尤其是高层决策者的作用P58 PAR2 LINE3德国商人一般不请客吃饭，但很少拒绝对方请客P59 PAR2 LINE6意大利商人极强调个人在商务中的角色，但国家意识较为淡薄P61 PAR2 LINE1荷兰商人是公认为最可靠、首任尊重的贸易对手。P61 PAR4 LINE1瑞典是斯堪的纳维亚中经济最为发达的国家。P61
8、PAR5 LINE4瑞典的主要贸易对象是德、英、美、挪威和丹麦。P63 PAR2 LINE1俄国首先是一个买方市场，其 80%的日用消费品依赖进口。P63 PAR2 LINE9俄国商人常会以“友谊第一” “降价求名”诱使对手降低价格。与俄国商人谈判时要给自己准备一个令对方印象深刻的头衔。P69 PAR2 LINE1非洲商人性格刚强深硬，自尊心极强。LINE7从事商务者多为名门望族，故十分注重礼节。P71 PAR2 LINE7日本谈判者考虑的往往是与整个生意有关的全部问题。P72 PAR1 LINE10日商精于讨价还价，报价往往水分很高，一般在成本价格基础上加 20%-30%甚至50%。P73
9、PAR3 LINE1韩国是世界上经济发展最为迅速的国家之一，被称为亚洲四小龙之首。LINE9韩国的主要贸易对象是美国、日本。80%。P75 PAR2 LINE3香港集装箱吞吐量为世界之冠，其服务业在国民总产值中比例超过P81 PAR4 LINE2印度养牛居世界第P84 PAR2 LINE8阿拉伯商人认为他们是在与“人”而不是与“公司”或“契约”做生意。P86 PAR3 LINE3在以色列从事商业活动比较轻松，但谈判风格却算计进攻性的。第四章P91 PAR2国际收支状况能反映该国的对外结算能力。 通过对谈判对手国家的国际收支状况进行了解，有助于谈判者分析该国的对外支付能力、货币升值的升降趋势和预
10、测该国 汇率的变动趋势，为谈判中明确支付条件、选择结算货币、预测投资效益等提供参 考。P94 PAR3 LINE4人们的一般心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉。P94 PAR4个性的概念P94 PAR5、PAR6-P95 PAR1、PAR2在国际商务谈判中如何把握心理性格特征（可能简答）P95 PAR4 LINE1谈判者需要有较强的个体综合能力和群体协调能力。P96 PAR4态度的概念P97 PAR2 LINE1态度通常包括认识、情感、和意向三要素。LINE5所谓意向，是指一个人对其所接触的对象的反映倾向， 也称行为的准备状态,它直接作用于谈判的结果。P97 PAR4 LINE1
11、人们的态度的核心是价值。P100群体的概念P100群体的特征（可能简答）P101影响国际商务谈判中群体能效的主要因素（可能简答或论述）群体能效主要是指群体的工作效率和工作效益。P103发挥谈判群体效能最大化的一般途径（可能简答、论述）P105 PAR3概念的概念。概念是指人们对客观事物的本质进行概括性和具有普遍认同性的总结，它是人类思维的第一步。P107多元思维的概念多元思维主要有多向思维、正向思维、侧向思维和逆向思维等几种。P108 PAR2 LINE3正向思维用于思考某一局部并带有技术性的问题时，往往能够得出较权威的结论。P116 PAR6 LINE1在运用归纳法时，必须扩大样本的数量。P
12、117 PAR3 LINE1谈判者通常运用国际惯例去说明问题或维护自身的正当权益，这种思维方法就是一种较典型的演绎思维方法。第五章P118 PAR3国际商务谈判前调查研究的目的主要表现得三个方面。 （可能简答）P119国际商务谈判前调查研究的内容（一）-（五）P121 PAR1 LINE3主要是调查谈判标的在目标市场的需求、销售、竞争等方面的情况。P121 PAR4 LINE5预测己方产品的竞争能力，以便在谈判中灵活掌握价格弹性和运用价格等策略一一了解竞争情况的目的。P122 PAR4 LINE1调查谈判对方的资信情况时，一 的资格；二是调查对方的资本、信用和履约能力。P124 PAR3谈判目
13、标的概念P124 PAR4谈判目标的三个层次（可能简答）P127 PAR6做好谈判队伍的组织工作，要解决好俩个基本问题：一是谈判成员的配备；二是谈判成员的分工。P128 PAR3-5配备一名译员起码可以获得的三个好处（可能简答）P130 PAR3法律人员要对合同条款的合法性、完整性、公正性负责。P131 PAR3-4进行主场和客场谈判的优缺点（可能简答）P133 PAR3 LINE1按现行的商务礼仪，主人需背靠正门而坐，客人则居面对正门一侧。P134 LINE4译员一般在主谈人旁边的第二号位，或者译员坐处不设座号。P136 PAR3谈判气氛的概念P137 PAR2所谓良好的谈判气氛，其特点是诚
14、挚、合作、轻松而又认真。P137-P139 建立良好气氛的方法（简答 P13（1）-P138（4），论述 P137（1）-P139（5）P142 PAR3开场陈述的概念P142 PAR4 LINE5 在开场陈述中：双方要做的主要工作是陈述谈判内容与提出建设性意见P145 PAR3-PAR4 口头陈述方式的优点、缺点（可能简答，优点是重点）P153 PAR1 LINE8所谓报价与还价，简言之就是双方当事人所报出的交易条件。P153 PAR2 LINE4当事人的报价原则：一是对自己有利；二是合乎情理。P153 PAR3(2)(3)(4)报高价有利于报价方的原因P156先报价的优缺点(可能简答)P1
15、57 ( 3)还价应是最低可行价。P158 PAR2 LINE1探究与明确对方报价的原因是议价阶段的一个重要和必经的步骤。P159 PAR4-PAR5想象分歧和人为分歧产生的原因与解决的办法。 (可能简答)P170 (1)(2)(3)(4)(5)(6)打破僵局的方法(可能论述)P174 PAR3 LINE1 约首亦称合同的首部。P175(4)(5)包装条款、价格条款、运输条款、支付条款的主要内容。第七章P178 PAR2商务谈判策略分三类：预防性策略、处理性策略和综合性策略。各自的概念。P179-P183预防性策略的种类：投石问路、声东击西、虚张声势、安全答话、多问多听少说P179 PAR2投
16、石问路的概念 PAR4采用投石问路策略的场合P180 PAR3声东击西的概念 PAR4采用声东击西策略的条件P181 PAR2虚张声势策略适用的场合P183 PAR2在商务谈判提问中，有 68%的提问是临时或者无意中想到的。P184-P187处理性策略的种类：巧破僵局、以退为进、最后通牒、踢皮球、攻其弱点P185 PAR4买方采用以退为进手法的表现(了解，可能选择)P186 PAR2卖方采用以退为进手法的表现(了解，可能选择)P186 PAR4最后通牒策略的概念 (2)(2)使用方法(可能简答)P187 PAR3踢皮球策略的适用场合。P189-P195综合性策略的种类：软硬结合、将错就错、边打
17、边谈、速战速决、耐心说服第八章P197 PAR1国际货物买卖的概念P198 PAR3要约与承诺在我国外贸业务上诵常称之为发盘与接受P198 PAR4要约的概念与必备条件(2)(3)(可能简答)P199 PAR4承诺的概念与必备条件(2)(3)(4)(5)(可能简答)P200 PAR3合同要有对价或约因P200 PAR5 (1) (2)(3) 一项有效对价须具备的条件P200 PAR9签订合同的当事人可以是“自然人” ，也可以是“法人”的代理人。P203 PAR4货物的品质指一系列指标所表明的货物的属性，主要有货物的物理性能、化学性 能、机械性能和生物性能。P204 PAR2对于一些较为复杂的产
18、品，如机械、电子产品，凭说明书和图样买卖。P205 PAR2对一些特殊的工艺制品或珠宝首饰，采用现场看货成交方式。P205 PAR3涉及品质条款时应注意的问题(可能简答)P206 PAR3中国采用国际单位制。P208 PAR2 一般在外包装或内包装上注明产地，但有时为了开拓市场，绕开高关税壁垒，买 方要求卖方提供中性包装。P210 PAR3 FOB、FCA、FAS、CRF、CPT、DEQ、DDU 的中文含义P211 PAR2货物买卖合同的三种作价方法：固定价格、后定价格、滑动价格。P215 PAR1在我国进出口业务中，最常用的票据是汇票 P215 PAR2国际贸易常用的支付方式有三种：汇付、托
19、收、信用证。第九章P225 PAR2 LINE6 国际技术贸易的概念P226国际技术贸易与国际货物贸易的联系(可能简答或论述， 1.2.3.)P227国际技术贸易与国际货物贸易的区别(可能简答或论述， 1.2.3.4.)P228 PAR2国际技术贸易的基本方式：许可证贸易、合作生产、交钥匙合同、顾问咨询、技术 服务与协议。P229 PAR3 LINE3技术咨询费一般约为工程总价的 _5%左右。P230 PAR3国际技术贸易主要有三类：专利权、商标使用权和专有技术。第三类是尚未公开过，未取得专利法保护，但具有极强的实用性的专有知识。P231 PAR2专利权的特征(2)(3)(4)可能简答或选择)
20、P231 PAR5美国发明专利有效期 17年，英国、德国、法国和日本为 20年，中国发明专利保护期为20年。P234 PAR1商标的概念 PAR2商标的作用P234 PAR3商标权的内涵(2)(3)(4)可能多选)P237 PAR1在许可证贸易中附有专利技术的专利权许可证贸易约占 60%,而单纯的专有技术许可证贸易占30%。P238 PAR2许可证合同的概念 国际技术贸易合同通常以许可证合同为主。P239 PAR5排他许可具有排他性，但不具独占性。P243 PAR2许可证贸易所转让的是技术的使用权。P243 PAR3根据联合国工发组织 UNIDQ的分析，利润分成一般在 16%-27%之间，超过
21、30%就过咼了。P244技术转让费的支付方式有三种：一次性总算(利于供方)；提成支付(利于受方)；入门费加提成费(国际上通行采用的这种方法) 。P247 PAR6在中国实践中，许可证合同中规定罚款的最高金额一般不超过合同总额的 25%。P249 PAR2国际技术贸易的税收问题主要是所得税的征收问题。第十章P257 PAR1在加工装配业务中，委托方为了保证成品的销路，对成品质量要求较为严格。P257 PAR4对外加工装配工缴费的确定应考虑的因素( (2)(3)(4)(5)可能多选)。P260 PAR3国际补偿贸易开始于诉代欧洲的国际经济活动。P260 PAR5国际补偿贸易的概念P261 PAR2
22、国际补偿贸易与国际易货贸易的区别( (2)(3)(4)可能简答)。P262-P263国际补偿贸易的作用(1.(1)(2)(3) 2.(1)(2)(3)可能简答或论述)。P267 PAR3回购的概念 回购形式主要用于生产资料如采矿、伐木设备的补偿贸易中。P269 PAR4以互购形式补偿的最 内偿还技术设备的价款。P270 PAR2国际贸易证书是为配合对等贸易的标准化，创立新的贸易方式和补偿方式。P273 PAR2引进放在引进技术设备是，倾向于贬值倾向的货币即软币作价。P275 PAR2托收结算的明显缺陷是:P276 PAR3办理保险的前提是明确财产所有权的转移时间和条件。P277 PAR1 一个
23、项目是否能给引进方企业带来收益，关键是判断该项目据是否有偿还能力。第十一章P280 PAR3我国合资经营企业属于股权式合营企业，合作经营企业属于契约式合营企业。P280 PAR4合资经营的概念P281拓展市场和提高投资回收（报）率是工业发达国家向外投资的两大主要目标。P283 PAR2合资经营企业的基本文件包括协议、合同和章程。P287 PAR3中外合资企业中外国投资者的投资比例不低于 25%。P289 PAR2投资回收期的计算重点在于分析项目的偿债能力。P289 PAR3合作经营的概念P290 PAR1合作经营企业可以使具有法人资格的合作企业，也可以是不具法人资格的企业。P290 PAR5合
24、作经营与合资经营统称合营企业。P291 PAR3合资经营企业按合资各方出资比例分配收益；合作经营则按合作经营合同的规定 分配收益。P291PAR5合作企业合同期满后，剩余财产全部归当地合作者所有。P293 3.合作经营章程是合作经营企业的经营大纲。P294 （二）在具有中国法人资格的合作企业中，外方投资一般不低于合作企业注册资本的25%。第十二章P300 PAR1国际融资租赁业务产生于美国。P300 PAR2国际融资租赁业务的概念P300 PAR3三个基本当事人：出租人、承租人和供货商；两个关联合同：买卖合同和租赁合 同。P301 PAR7国际融资租赁的种类：直接租赁、转租赁、回租租赁、杠杆租
25、赁、介绍租赁。P304 PAR5杠杆租赁的概念P304 PAR6杠杆租赁业务是70年代末首先在美国发展起来。杠杆租赁涉及的当事人较多，合同款项较大，交易程度复杂。P305 PAR5融资租赁业务在中国的应用主要是进口融资租赁。P308 PAR2索赔期一般规定为租赁物抵达承租企业工厂后 90天。P309 PAR2租赁业务手续费一般为设备价款的 1%-2%。P313 PAR1保险的概念P313 PAR3海上保险的概念 海上保险也称水险。P314 PAR4非海上保险包括除海上保险外的各种财产保险、责任保险、信用保证保险。P315 PAR5保险合同的主要内容( (2)(3)(4)(5)(6)可能多选)。P317 PAR4涉外保险的保障范围基本上是从海上保险中引申出来的。P323 PAR8保险金额一般为 CIF发票金额加10%，不超过30%。
