1、第七章 新创企业的经营管理,创业成功的保证,开篇案例及讨论 第一节 新创企业经营管理模式选择 第二节 新创企业的初期管理 第三节 快速成长期的管理,主要内容,掌握经营模式的概念；了解成功经营模式的特征；掌握电子商务的概念；了解电子商务经营模式；了解新创企业初期和成长期的经营管理策略。,学习目标,红罐王老吉品牌的成功经营,讨论：凉茶王老吉品牌的成功营销给我们带来了什么启示？,第一节 新创企业经营管理模式选择,一、经营模式的概念及类型盈利的关键环节,（一）经营模式的概念 经营模式是经营过程中可重复的、互相强化的赚钱的关键环节和逻辑。,（二）经营模式-盈利模型1.产品金字塔模型 产品按照利润率的高低
2、形成金字塔结构，大多数利润集中在金字塔顶部，但处于金字塔底部的低利润产品也具有重要的战略作用。它们可以起到“防火墙”的作用，以阻碍竞争者的进入，保护金字塔顶部产品的丰厚利润。2.多种成分系统模型 许多大企业的市场是由多种细分市场构成的，为了在最盈利的细分市场获取大量利润，往往也需要对低利润市场充分参与。通过大众化的、低利润的市场建立品牌，关键是要明确企业在每个细分市场上的战略定位，这样有利于向高利润细分市场渗透。,3.速度模型 在信息经济时代，速度是大多数产业成功的关键要素。能够抢先进入市场，抓住机会窗，将为创新者带来超额利润。速度模型的实质是，抢夺机会窗的高额利润，但机会窗只存在一个较短的时
3、间。为了保留在高利润区中，必须持续地创新。4.利润乘数模型 这是指从同一种产品、特色、商标、能力或服务中，重复地获取利润。利润乘数模型对那些大量消费产品是强有力的利润机器。一旦投巨资建立了品牌，公司可以将这一品牌赋予一系列的其他产品。不过，品牌虽然是宝贵的资产，但也是脆弱的。,5.专业化模型 企业的核心能力与竞争优势本质上是一种专长。要想别具一格，就必须专业化。通过序列专业化或相关多元化的增长能够带来丰厚的利润。所有的企业在初创时期都表现出具有某些方面的专长，随着企业的成长，企业的经营往往超出自己的专长之外。他们进入愈来愈多的陌生的领域，企业的销售收入在增加，但盈利能力却在下降。6.基础产品模
4、型 一种最为有利的可图的盈利模型是能够带来后续业务的基础产品模型。企业首先建立一个可以扩展的基础产品，用户购买了这种基础产品后，会不断购买它的派生产品。企业实际是在靠基础产品的派生产品赚钱，如剃须刀、系统软件、电梯、饮水机、复印机、照相机等产品的生产企业基本上都采用这种模型。,7.地区领先模型 如果公司业务具有明显的地区性特征，地区之间差异很大，则对该公司来说，重要的是成为每个地区的领袖，而不是全国性公司。8.价值链定位模型 在许多产业，利润集中在价值链的某些环节，而其他环节利润率很低。识别产业价值链的高利润环节，把业务和资源集中在这些环节，可以获得更高的回报。9.交易规模模型 根据帕累托效应
5、，占企业客户群总数20%的客户群，为企业创造的销售收入和利润一般占全部销售收入或利润的80%。因此，企业应将经营和服务的重点锁定在这20%的大客户群上。彻底掌握这些大客户的需求，有针对性地提供他们需要的产品或服务。10.周期利润模型 许多行业都具有明显的周期性，在这些行业中，企业利润是行业周期变化的函数。因此，生产能力的利用状况可以反映一个企业的利润水平。周期利润模型要求长期致力于降低企业的盈亏平衡点，建立成本优势。管理的控制工作是使实践活动符合于计划。,二、成功经营模式的特征自然、朴素和适应能力,成功的模式都是源自一个朴素自然的概念。如Burger King的经营理念是“少样、快速、价廉”，
6、未来的市场一定是朝这个方向发展；沃尔玛的经营理念是“顾客都希望买到价廉物美的商品，索价越低，赚得越多”；格兰士的经营理念是“融入全球化就要抛弃狭隘的民族意识、品牌意识、独霸意识，适者生存”；国美电器的经营理念是“永远站在消费者一边”。成功的经营模式遵循的是自然法则。,三、电子商务无壁垒的贸易,（一）电子商务的概念 所谓电子商务，是以电子及电子技术为手段，以商务为核心，通过互联网提供的交易平台完成贸易活动，打破了国家与地区有形无形的壁垒，使生产企业达到全球化、网络化、无形化和个性化的一种贸易形式。,（二）网络营销和电子商务 电子商务最早产生于20世纪60年代,90年代得到长足发展。电子商务产生和
7、发展的主要条件是计算机的广泛应用。网络营销是随着现代科学技术的发展、消费者价值观的变革与日趋激烈的市场竞争等诸多因素出现并迅速崛起的。网络营销发展的最重要条件是消费者价值观念的变革。电子商务通常是指在广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，买卖双方不相谋面的情况下，实现交易达成的一种新型的商业运营模式，讲求的是在网络销售中获得商业盈利。网络营销是指借助联机网络,电脑通信和数字交互式媒体来实现的一种营销方式，讲求的是与目标人群的网络互动。从包含的各个体系来说，网络营销和电子商务是交叉存在的；本质上，电子商务属渠道范畴，网络营销属公关范畴。,（三）电子商务的发展概况,1.欧美的电子商务,2
8、.中国的电子商务 我国政府和互联网协会也很重视电子商务，比如中国互联网协会主办了“全国大学生网络商务创新应用大赛”。中国电子商务协会，作为协助政府部门推动电子商务的发展，以及电子商务相关业务的调查和研究，为政府部门制定相关法律法规和政策提供参考建议的重要的行业协会，一直致力于电子商务的发展。比如，2010年4月9日，正式成立“三网融合全程电子商务工程中心”，并同期启动“百万推进工程”，促进全国近百万企业开展全程电子商务应用。“全程电子商务工程中心”的成立，得到了国家发改委、工信部、商务部、科技部、教育部等政府部门的指导，用友集团旗下核心企业伟库电子商务公司将为工程中心及“百万推进工程”提供技术
9、平台支持。,（四）电子商务模式简介1.B2B B2B即Business to Business。B2B是指商家对商家的电子商务，即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。他们使用了Internet的技术或各种商务网络平台，完成商务交易的过程。2.B2C B2C即Business to Consumer。B2C模式是我国最早产生的电子商务模式，以8848网上商城正式运营为标志。3.C2C C2C即Consumer to Consumer。C2C同B2B、B2C一样也是电子商务的几种模式之一。不同的是C2C是用户对用户的模式，C2C商务平台就是通过为买卖双方提供一个在线交易平台，使卖方
10、可以主动提供商品上网拍卖，而买方可以自行选择商品进行竞价。4.B2M B2M即Business to Manager。相对于B2B、B2C、C2C的电子商务模式而言，B2M是一种全新的电子商务模式。5.M2C M2C即Manager to Consumer。M2C是针对B2M的电子商务模式而出现的延伸概念，同时也是B2M这个新型电子商务模式中不可缺少的一个后续发展环节。,四、当代企业经营管理新模式适应新时代,1CIMS模式 CIMS即计算机集成制造系统，产生于20世纪70年代，形成于20世纪80年代，是一种利用计算机、网络和数据库等现代信息技术来实现产品设计、加工、经营管理等各项职能的系统集成
11、。它具有柔性化、综合化、适时化、智能化等特点，正在成为当今一流制造企业的主要标志。2.“精益化生产”模式“精益化生产”是20世纪50年代日本丰田公司的工程师丰田英二和大野耐一首创的一种独特的生产方式。其主要特点是不断迅速地开发设计出高质量低成本的产品投入市场。产品研发、开发、营销分别有相应的部门负责。“精益化生产”模式强调先进技术和设备必须通过企业管理的革新、组织结构的重组及人员素质的提高才能充分发挥作用。3.AM模式 AM即作业管理（activity management），是以作业为企业的起点和核心，是企业管理的内在深化和细化，强调企业生产经营全程无浪费管理，以深化工艺工序为主导思想，控制
12、各种消耗，并重视组织的合理布局，运用计算机技术提高生产效率。,47S模式刚柔并济模式 7S模式是美国麦肯锡（Mekinsey）公司提出的企业管理模式。所谓7S，是指战略（strategy）、结构（structure）、制度（system）、作风（style）、人员（staff）、技能（skill）和共同价值观（shared value）。5CIS模式 CIS中文意思是企业形象战略，即企业识别系统（corporate identity system）。自20世纪70年代以来，企业间的竞争达到白热化，营销策略和反策略相互抵消，产品和营销手段都可以仿效，唯独企业形象不能仿效。6.企业再造模式 创业者
13、光有激情和创新是不够的，还需要很好的体系、制度、团队以及良好的盈利模式。,第二节 新创企业的初期管理,一、资料管理积累经验,（一）初创期人员管理 创业者通常需要设计一个招聘程序。许多招聘决策都是相当重要的，为慎重起见，创业者应该制定一些招聘过程中需要考虑的考核指标。招聘的方法很多。招聘的第一步是吸引应聘者，可行的方法有：在地方报刊、行业期刊上刊登广告，借助朋友和行会的关系网，委托猎头公司和通过人才市场等。另外，其他创业者和其他有经验的人都可以为创业者提供有利的咨询意见。,（二）初创期销售与支出管理1.销售收入管理 创业者应该根据行业特点，通过顾客，从数量和金额两方面了解企业的销售情况。对于开展
14、邮购业务的经销商来说，了解特定顾客在一定时间内的购买数量和购买频率是非常重要的。通过收集上述信息经销商可能会发现顾客购买的产品存在某种相关性，尤其当经销商试图告诉目标顾客一些特价销售信息时，这种相关性更加明显。,2.支出管理 核对账本是一种既简单又通用的管理支出或费用的方法。为了便于保存纳税凭证，创业者可以全部使用支票付款。相反，如果用现金付款，创业者必须要求对方开具收据，以便日后查阅。另外，创业者还需保存公司所有财产的资料。对于一些重要的财产，应该标明其购买日期，以便确定折旧额及相应的应纳税额。一个好的资料保存系统能有效地简化现金、支出、存货及财产的管理过程。一般来说，为了协助搞好市场销售工
15、作，创业者需要建立一套管理财务变量（如现金、财产和成本）的程序。,二、初创期财务管理奠定发展基础,1.收付实现制和权责发生制 管理报表的方法有两种：收付实现制和权责发生制。企业的会计实务必须遵循一定的会计原则，有效的会计原则能协助创业者进行财务管理，如权责发生制或收付实现制。这两种原则各有特点，其中，权责发生制适用于大型企业，因为这些企业短期现金流量充足；而收付实现制更适合于新创企业。,2.现金流管理 由于现金流出可能超过现金流入，创业者必须随时了解企业的现金状况。可以按月编制预算现金流量表，然后将预算值和实际值比较。创业者可以将实际值列在预算值旁边，这种做法不但有助于创业者调节以后月份的预算
16、，还能帮助发现问题的根源。,3.资产管理 在新创企业发展初期，创业者需要仔细管理资产项目，除了现金管理外，创业者还必须控制其他资产项目，如应收账款、库存、日用品，这是实现现金流量最大化和资金有效管理所必需的。由于信用卡数量的增加及使用范围的扩大，许多顾客都愿意用信用卡购买。有的企业甚至想发行本企业专用的信用卡，以节省支付给专业信用卡公司的佣金。如果新创企业使用信用卡销售，就可以将应收账款的风险转移给信用卡公司。但是，风险转移的同时，创业者还必须支付给信用卡公司3%4的佣金。更为常用的方法是，公司对使用现金购买的顾客索取较低价格。由于可以赊账购买，使用信用卡的顾客必须支付较高的价格，这样就抵消了
17、企业支付的部分佣金。,4.成本、利润和风险管理 通常情况下，公司的成本、利润和风险管理，可以通过公司的各种报表发现问题，然后研究解决办法。损益表。为了向股东、银行、其他投资者汇报财务状况，损益表概括了所有产品及服务的支出情况。管理者不仅需要借助现金流量分析估计和控制成本，还需要计算出年内某一时段的净损益。这种临时损益表的最大作用是建立目标成本，便于将该时段的实际值与预算值进行比较分析。资产负债率。许多新创企业向他人筹借资金，以筹集开办费，资产负债率帮助创业者评价企业履行长期和短期债务的能力。由于负债由利息和本金这些必须偿还的债务组成，这一比率也是衡量风险的指标。公式：资产负债率负债总额/资产总
18、额,销售利润率。销售利润率反映企业销售额转为利润的能力。也可以使用毛收益率这一指标来衡量盈利能力，两个比率在运用中都必须考虑行业的标准，并动态地评价这些指标。公式：销售利润率 净利润/销售净额 投资收益率。这个比率用于衡量企业管理资产投资的能力。你也可以用股东权益代替下面公式中的资产总额，计算出每股收益率用以反映企业给股东带来收益的能力。公式：投资收益率净利润/资产总额,三、市场营销管理企业生存的保障,（一）市场份额及销售额1.市场份额 市场份额的确定，是以明确的市场定义为前提，否则，很难确定企业占有的市场份额。但创业者可以通过一些行业刊物了解整个行业的销售额，从而计算出企业销售额占行业销售额
19、的比例，进而确定本企业的市场份额。如果企业只在有限的地区开展业务，可以确定在该地区内的销售额。如果无法找到有关销售额的数据，也可以通过本地区顾客人数占整个市场顾客人数的比例来估计出销售额。,2.销售额 创业者要了解的销售数据包括：人均每周销售访问次数，人均每份销售合同金额，每次销售访问或每笔交易的平均成本，每个销售人员完成交易的数量，每个销售人员未完成交易的数量，每个销售人员联系的客户数，销售总成本。,（二）分销及促销,四、提高企业的知名度企业发展的必然选择,企业在发展初期，创业者就应该着手提高企业产品或服务的知名度。因此，新创企业首先应该通过地方媒体进行公众宣传。公众宣传是指通过在一些媒体上
20、刊登广告，吸引公众对新产品或企业的注意。创业者可以参与一些媒体的节目或专栏的制作，还可以将准备好的新闻报道拿到尽可能多的媒体上发表，使更多的人了解企业的产品或服务。,五、聘请专家企业家的第三只手,当创业者不具备某些专业能力时，最好聘请专家分析或服务公司，例如会计师、财务专家、市场咨询人员、广告公司、技术专家及顾问公司等，这样可以节约成本。,第三节 快速成长期的管理,一般情况下，人们认为快速成长是企业成功的预兆，于是，创业者不再努力进行上述重要的财务或管理控制，只是一味的扩大销售。但是，如果创业者忽视某些由成长带来的问题，可能带来的不是成功而是破产。,我们的行动掌握正确的经营管理方法,行动步骤一
21、：发现快速成长企业存在的问题,进入快速成长期的新创企业，创业者必须关注一些问题。这些问题包括：在进入快速成长期前，新创企业的雇员通常较少，预算也较紧张。而企业进入快速成长期后，表面上现金充足，因此创业者很少评价管理效果，很少进行人事规划和成本管理。快速成长还削弱了创业者的掌控企业发展的能力。创业者在满足短期成长需要方面花费了大量时间，这势必分散创业者的注意力，使他难以集中于企业的长期目标。这样一来，沟通难以进行，企业目标分散，员工培训被忽视，最终对人员产生巨大压力和紧张的环境氛围。创业者不愿意授权又导致决策延误，以及企业长期生存问题受到忽视的现象。,行动步骤二：注意调整组织结构,为了应对日益复
22、杂的日常管理，有必要调整组织结构。具体方法如下：1.增设新的部门 在企业规模较小时，其组织结构可以相对简单，但随着企业的成长使得简单的组织结构不能够适应有效协调组织运作的要求时，就可以建立一个新的职能型组织管理结构。另外一种常用方法是，建立超职能部门的、负有特殊使命的组织机构或者小组，其职责就是解决企业成长中所遇到的特殊问题。应该指出，这种增设人员或部门的办法并不能减少企业管理的复杂程度，而只是减轻了新的问题对现有人员或部门的压力。2.简化机构 有时因企业的某种特殊需要可以将一些部门整合到一起，从而可降低总体的管理难度。因为这种模块化的办法能够降低企业内部的协调成本，删除不必要的管理层级，简化
23、完成相对独立的任务的程序。,3.结构重组 结构重组有利于从不同的角度去考虑存在的问题，并寻求与企业的总体能力相一致的解决办法。例如，企业在快速成长阶段普遍存在生产能力不足的问题，企业无法及时供应产品满足增长的需求，但是对产能问题的一种更细致的分析表明，生产规划和产量不足的问题可以通过确定合理的销售目标来解决。销售目标的确定应该依据企业的生产速度和存货水平，这样，企业管理者的任务就不再是新建厂房，而是设法将生产部门和销售部门的人员召集在一起共同解决面临的问题。同样，解决企业内部员工行为不规范的问题，可能要从完善报酬制度入手。4.组织的重组 组织的重组方法可以用于解决企业运作方面的问题。例如，原料
24、供应不足的问题，可能不是采购部门工作不力，而是企业对原料供应商整体的谈判问题。因此，企业要着手实施后向一体化战略，收购一些供应商或建立自己的内部供货业务。5.提升企业的核心价值观 许多创业者发现，企业到了成长阶段的时候，就必须改变“组织文化”以提升企业的核心价值观。事实上，企业发展到成长阶段之后，如果所有管理决策都仍由创业者一个人作出，将对企业成长非常不利。但限于“当局者迷”这种现象或个性原因，创业者往往很难认识到这一点。,行动步骤三：运用良好的管理策略和手段进行有效管理,1会计和资金控制 在快速成长阶段，财务管理问题就更为突出，因为在这一阶段对资金流向何处保持严密监控是很困难的。成长阶段的资
25、金控制比其他任何阶段都更为重要。做好资金流向、库存、收入、客户资料、支出等项目的记录对任何企业都很重要。对成长中的企业来说，请会计专家或顾问在财务软件应用和财务数据管理控制方面提供帮助是非常必要的。,2.库存管理 存货管理关系到公司成本管理和客户服务，需要特别注意。存货太多，会导致资金周转不灵、流动资金枯竭；存货太少会造成销售量下降，需求得不到满足的客户会选择其他公司的产品。生产商、批发商、零售商之间的数据互换（EDI)可使他们之间充分交流信息，订货和销售信息的反馈加速，并使企业能够跟踪产品在国际市场的销售。3.人力资源管理 随着企业的成长，雇佣新人和解雇员工不可避免。设立人力资源管理部门来进
26、行人力资源管理。解聘员工处理不当会给企业的声誉带来非常不利的影响。导致员工被解雇的问题应被详细记录在案。在新创企业的成长过程中，一些员工经常会投诉工作负荷过重，由于这些人会占用创业者的大量时间，并影响所有员工的正确工作态度，他们应当受到严正的警告，如果这种行为得不到制止，创业者应该立刻开除这些员工。,4.市场营销策略 市场营销策略对企业取得长远成功是至关重要的，企业需要不断开发新产品和新服务来保持其竞争力。这是一个不断完善的过程，它建立在考虑顾客不断改变的需求和竞争性市场信息的基础上。为了获得这些信息，新创企业可通过市场调研，或是通过创业者或其销售人员同客户直接联系获得。一些创业者发现，同销售
27、人员打交道非常具有启发性，常会有新产品的灵感产生。5.战略规划与计划调整 计划的制订对于成功创业是十分重要的，但制订计划具有连续性，特别是在企业的经营环境不断变化时，无论短期计划还是长期计划都很重要。市场不断变化，计划也就需要随之而变化。除了短期计划，企业还需不断调整长期规划，如35年内的目标。,行动步骤四：运用信息管理技术进行信息管理,在企业成长过程中，除了财务和管理控制等之外，创业者还需要建立一个信息（客户）服务跟踪和控制系统。满足客户的市场需要对企业是极其重要的，越来越多的企业不仅仅对客户予以更多的关注，而且建立了跟踪监控客户服务及其满意度的程序。,行动步骤五：运用谈判技巧,企业存在于一
28、个复杂的关系网络之中，而这个网络的一丝一缕都是通过谈判建立起来的。供货合同是和供应商谈判，营销合同是和国内外的经销商谈判，产品和服务之类则是和顾客谈判。谈判是持有不同观点的团体或个人为达成一致而进行的过程。虽然并不一定能达成一致意见，但在谈判的过程中各方分析了意见不一致的问题，因而可集中解决。一般的谈判进程包括八个步骤：准备、讨论、方案通报、方案建议、方案反馈、正式谈判、商讨交易、达成一致。其中最重要但也最易被忽略的是准备过程。在时间紧迫的情况下，经常会忽略用必要的时间来确定什么是必须做的，下一步目标是什么，谈判的回旋范围，可供选择的方案等。谈判目标的优先顺序和备选方案必须事先准备好。,大学校园格子店的经营管理实践活动,模拟实训课堂,Thank you！,
