1、中级财务管理深度精讲讲义第13讲收入与分配管理1第九章 收入与分配管理【考点一】收入与分配管理的原则和内容（掌握）收入与分配管理的原则1.依法分配原则2.分配与积累并重原则3.兼顾各方利益原则4.投资与收入对等原则收入与分配管理的内容对企业收入的分配，首先是对成本费用进行补偿，然后，对其余额（即利润）按照一定的程序进行再分配。【提示】根据我国公司法及相关法律制度的规定，公司净利润的分配应按照下列顺序进行： （1）弥补以前年度亏损；（2）提取法定公积金；（3）提取任意盈余公积金；（4）向股东（投资者）分配股利（利润）。【考点二】销售预测分析（熟练掌握）销售预测的方法有多种，主要包括定性分析法和定
2、量分析法。（一）销售预测的定性分析法1.含义：定性分析法，即非数量分析法，是指由专业人员根据实际经验，对预测对象的未来情况及发展趋势作出预测的一种分析方法。2.类别：销售预测的定性分析法主要包括营销员判断法、专家判断法和产品寿命周期分析法。（1）营销员判断法营销员判断法，又称意见汇集法，是由企业熟悉市场情况及相关变化信息的经营管理人员对由营销员调查得来的结果进行综合分析，从而作出较为正确预测的方法。这种方法用时短、耗费小，比较实用。但是这种方法单纯靠营销人员的主观判断，具有较多的主观因素和较大的片面性。（2）专家判断法专家判断法，是由专家根据他们的经验和判断能力对特定产品的未来销售量进行判断和
3、预测的方法，主要有以下三种不同形式：个别专家意见汇集法，即分别向每位专家征求对本企业产品未来销售情况的个人意见，然后将这些意见再加以综合分析，确定预测值。专家小组法，即将专家分成小组，运用专家们的集体智慧进行判断预测的方法。【提示】专家小组法的缺陷是预测小组中专家意见可能受权威专家的影响，客观性较德尔菲法差。德尔菲法，又称函询调查法，它采用函询的方式，征求各方面专家的意见，各专家在互不通气的情况下，根据自己的观点和方法进行预测，然后由企业把各个专家的意见汇集在一起，通过不记名方式反馈给各位专家，请他们参考别人的意见修正本人原来的判断，如此反复数次，最终确定预测结果。（3）产品寿命周期分析法产品
4、寿命周期分析法就是利用产品销售量在不同寿命周期阶段上的变化趋势，进行销售预测的一种定性分析方法。产品寿命周期是指产品从投入市场到退出市场所经历的时间，一般要经过推广期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。了解产品所处的寿命周期阶段，有助于正确选择预测方法，如：推广期历史资料缺乏，可以运用定性分析法进行预测；成长期可运用回归分析法进行预测；成熟期销售量比较稳定，适用趋势预测分析法。（二）销售预测的定量分析法1.含义：定量分析法，也称数量分析法，是指在预测对象有关资料完备的基础上，运用一定的数学方法，建立预测模型，作出预测。2.分类：销售预测的定量分析法一般包括趋势预测分析法和因果预测分析法两大类。（
5、1）趋势预测分析法趋势预测分析法主要包括算数平均法、加权平均法、移动平均法和指数平滑法等算数平均法，即将若干历史时期的实际销售量或销售额作为样本值，求出其算数平均数，并将该平均数作为下期销售量的预测值 其计算公式为：加权平均法，同样是将若干历史时期的实际销售量或销售额作为样本值，将各个样本值按照一定的权数计算得出加权平均数，并将该平均数作为下期销售量的预测值。其计算公式为：Y=ni=1WiXi式中：Y预测值；Wi第i期的权数（0WiWi+11，且ni=1Wi=1）；Xi第i期的实际销售量；n期数。【提示】一般地，由于市场变化较大，离预测期越近的样本值对其影响越大，而离预测期越远的则影响越小，所
6、以权数的选取应遵循“近大远小”的原则。移动平均法，是从n期的时间数列销售量中选取m期（m数值固定，且mn/2）数据作为样本值，求其m期的算术平均数，并不断向后移动计算观测其平均值，以最后一个m期的平均数作为未来第n+1期销售预测值的一种方法。其计算公式为：【提示1】为了能使预测值更能反映销售量变化的趋势，可以对上述结果按趋势值进行修正，其计算公式为：【提示2】由于移动平均法只选用了n期数据中的最后m期作为计算依据，故而代表性较差。该方法假设预测值主要受最近m期销售量的影响，适用于销售量略有波动的产品预测。指数平滑法，实质上是一种加权平均法，是以事先确定的平滑指数a及（1-a）作为权数进行加权计
7、算，预测销售量的一种方法。其计算公式为：Yn+1=aXn+（1-a）Yn式中：Yn+1未来第n+1期的预测值；Yn第n期预测值，即预测前期的预测值；Xn第n期的实际销售量，即预测前期的实际销售量；a平滑指数；n期数。【提示】一般地，平滑指数的取值通常在0.30.7之间，其取值大小决定了前期实际值与预测值对本期预测值的影响。采用较大的平滑指数，预测值可以反映样本值新近的变化趋势；采用较小的平滑指数，则反映了样本值变动的长期趋势。因此，在销售量波动较大或进行短期预测时，可选择较大的平滑指数；在销售量波动较小或进行长期预测时，可选择较小的平滑指数。（2）因果预测分析法因果预测分析法是指分析影响产品销
8、售量（因变量）的相关因素（自变量）以及它们之间的函数关系，并利用这种函数关系进行产品销售预测的方法。因果预测分析法最常用的是回归分析法。【考点三】销售定价管理（熟练掌握）（一）影响产品价格的因素影响产品价格的因素主要包括以下几个方面：1.价值因素；2.成本因素；3.市场供求因素；4.竞争因素；5.政策法规因素。（二）企业的定价目标企业自身的实际情况及所面临的外部环境不同，企业的定价目标也多种多样，主要有以下几种：1.实现利润最大化2.保持或提高市场占有率3.稳定价格4.应付和避免竞争5.树立企业形象及产品品牌（三）产品定价方法产品定价方法主要包括以成本为基础的定价方法和以市场需求为基础的定价方
9、法两大类。1.以成本为基础的定价方法在企业成本范畴中，基本上有三种成本可以作为定价基础，即变动成本、制造成本和全部成本费用。变动成本是指在特定的业务量范围内，其总额会随着业务量的变动而正比例变动的成本。【提示1】变动成本可以作为增量产量的定价依据，但不能作为一般产品的定价依据。制造成本是指企业为生产产品或提供劳务等发生的直接费用支出，一般包括直接材料、直接人工和制造费用。由于制造成本不包括各种期间费用，因此不能正确反映企业产品的真实价值消耗和转移。利用制造成本定价不利于企业简单再生产的继续进行。全部成本费用是指企业为生产、销售一定种类和数量的产品所发生的所有成本和费用总额，包括制造成本和管理费
10、用、销售费用及财务费用等各种期间费用。【提示2】在完全成本基础上制定价格，既可以保证企业简单再生产的正常进行，又可以使劳动者为社会劳动所创造的价值得以全部实现。（1）全部成本费用加成定价法全部成本费用加成定价法就是在全部成本费用的基础上，加合理利润来定价。合理利润的确定，在工业企业一般是根据成本利润率，而在商业企业一般是根据销售利润率。在考虑税金的情况下，有关计算公式为：成本利润率定价：销售利润率定价：上述公式中，单位成本是指单位全部成本费用，可以用单位制造成本加上单位产品负担的期间费用来确定。（2）保本点定价法保本点定价法的基本原理，是按照刚好能够保本的原理来确定产品销售价格。即能够保持既不
11、盈利也不亏损的销售价格水平，采用这一方法确定的价格是最低销售价格。其计算公式为：（3）目标利润法目标利润定价法是根据预期目标利润和产品销售量、产品成本、适用税率等因素来确定产品销售价格的方法。其计算公式为：（4）变动成本定价法变动成本定价法是指企业在生产能力有剩余的情况下增加生产一定数量的产品，这些增加的产品可以不负担企业的固定成本，只负担变动成本。在确定价格时产品成本仅以变动成本计算。此处所指变动成本是指完全变动成本，包括变动制造成本和变动期间费用。其计算公式为：2.以市场需求为基础的定价方法最优价格应是企业取得最大销售收入或利润时的价格。以市场需求为基础的定价方法可以契合这一要求，主要有需
12、求价格弹性系数定价法和边际分析定价法等。（1）需求价格弹性系数定价法在其他条件不变的情况下，某种产品的需求量随其价格的升降而变动的程度，就是需求价格弹性系数。（2）边际分析定价法边际分析定价法，是指基于微分极值原理，通过分析不同价格与销售量组合下的产品边际收入、边际成本和边际利润之间的关系，进行定价决策的一种定量分析方法。按照微分极值原理，如果利润函数的一阶导数等于零，即边际利润等于零，边际收入等于边际成本，那么，利润将达到最大值。此时的价格就是最优销售价格。【例题计算题】丙公司是一家汽车生产企业，只生产C型轿车，相关资料如下：资料一：C型轿车年设计生产能力为60000辆。2016年C型轿车销
13、售量为50000辆，销售单价为15万元。公司全年固定成本总额为67500万元，单位变动成本为11万元，适用的消费税税率为5%，假设不考虑其他税费。2017年该公司将继续维持原有产能规模，且成本性态不变。资料二：预计2017年C型轿车的销售量为50000辆，公司目标是息税前利润比2016年增长9%。资料三：2017年某跨国公司来国内拓展汽车租赁业务，向丙公司提出以每辆12.5万元价格购买500辆C型轿车。假设接受该订单不冲击原有市场。要求：（1）根据资料一和资料二，计算下列指标：2017年目标税前利润；2017年C型轿车的目标销售单价；2017年目标销售单价与2016年单价相比的增长率。（2）根
14、据要求（1）的计算结果和资料二，计算C型轿车单价对利润的敏感系数。（3）根据资料一和资料三，判断公司是否应该接受这个特殊订单，并说明理由。（2017年第套）【答案】（1）2016年税前利润=5000015（1-5%）-5000011-67500=95000（万元）2017年目标税前利润=95000（1+9%）=103550（万元）设2017年C型轿车的目标销售单价为P，则：50000P（1-5%）-5000011-67500=103550求得：P=（103550+67500+5000011）/50000（1-5%）=15.18（万元）2017年目标销售单价与2016年单价相比的增长率=（15.
15、18-15）/15100%=1.2%（2）C型轿车单价对利润的敏感系数=9%/1.2%=7.5（3）因为目前丙企业还有剩余生产能力，且接受特殊订单不影响固定成本，故按变动成本计算的单价=11/（1-5%）=11.58（万元），该特殊订单的单价12.5万元高于按变动成本计算的单价11.58万元，所以应该接受这个特殊订单。【例题综合题】己公司长期以来只生产X产品，有关资料如下：资料一：2016年度X产品实际销售量为600万件，销售单价为30元，单位变动成本为16元，固定成本总额为2800万元，假设2017年X产品单价和成本性态保持不变。资料二：公司按照指数平滑法对各年销售量进行预测，平滑指数为0.
16、7。2015年公司预测的2016年销售量为640万件。资料三：为了提升产品市场占有率，公司决定2017年放宽X产品销售的信用条件，延长信用期，预计销售量将增加120万件，收账费用和坏账损失将增加350万元，应收账款年平均占有资金将增加1700万元，资本成本率为6%。资料四：2017年度公司发现新的商机，决定利用现有剩余生产能力，并添置少量辅助生产设备，生产一种新产品Y。预计Y产品的年销售量为300万件，销售单价为36元，单位变动成本为20元，固定成本每年增加600万元，与此同时，X产品的销售会受到一定冲击，其年销售量将在原来基础上减少200万件。要求：（1）根据资料一，计算2016年度下列指标
17、：边际贡献总额；保本点销售量；安全边际额；安全边际率。（2）根据资料一和资料二，完成下列要求：采用指数平滑法预测2017年度X产品的销售量；以2016年为基期计算经营杠杆系数；预测2017年息税前利润增长率。（3）根据资料一和资料三，计算公司因调整信用政策而预计增加的相关收益（边际贡献）、相关成本和相关利润，并据此判断改变信用条件是否对公司有利。（4）根据资料一和资料四，计算投产新产品Y为公司增加的息税前利润，并据此作出是否投产新产品Y的经营决策。（2017年第套）【答案】（1）边际贡献总额=600（30-16）=8400（万元）保本点销售量=2800/（30-16）=200（万件）安全边际额
18、=（600-200）30=12000（万元）安全边际率=（600-200）/600=66.67%（2）2017年度X产品的预计销售量=0.7600+（1-0.7）640=612（万件）以2016年为基期计算的经营杠杆系数=8400/（8400-2800）=1.5预计2017年销售量增长率=（612-600）/600100%=2%预测2017年息税前利润增长率=1.52%=3%（3）增加的相关收益=120（30-16）=1680（万元）增加的相关成本=350+17006%=452（万元）增加的相关利润=1680-452=1228（万元）改变信用条件后公司利润增加，所以改变信用条件对公司有利。（4）增加的息税前利润=300（36-20）-600-200（30-16）=1400（万元），投资新产品Y后公司的息税前利润会增加，所以应投产新产品Y。
