1、宁波理工学院 课程作业课程名称 网络营销甲 题 目 115网盘网络营销方案设计 姓 名 学 号 专业班级 指导教师 分 院 经济与贸易分院 完成日期 2012年12月31日 摘 要近几年来网络的发展极其迅速，各种围绕英特网而产生的企业的数量不断增长，网络的发展为我们带来了许多机遇和挑战。信息时代的到来，为人们带来了前所未有的海量信息，人们在不断消化吸收信息的基础上，对信息的传播与共享提出了更高的要求，首当其冲的就是寻找一种更快更便捷的媒介传播载体。网盘作为继邮箱服务后的第二次互联网信息存储传递革命，是一种新型安全的网络存储系统，主要适用于个人文件存储，可以用作个人的网络U盘，它以简易方便、便于
2、管理、操作直观方便简单、节省时间的特点，在资源传播与共享方面被广泛应用与媒介传播中。受到各行各业的不同层次的人们的广泛关注。本文以115网盘为背景，通过网络营销理论及策略，对115网盘营销环境进行分析，为115网盘做了一个整体的网络推广方案。希望以此能够对我国网盘公司的发展提供一些有意义的启示。关键词 115网盘；资源共享；网络营销；推广方案 说明网盘，又称网络U盘、网络硬盘，是一些网络公司推出的在线存储服务。向用户提供文件的存储、访问、备份、共享等文件管理功能，使用起来十分方便。不花钱的移动硬盘。用户可以把网盘看成一个放在网络上的硬盘或U盘，不管是在家中、单位或其它任何地方，只要你连接到因特
3、网，你就可以管理、编辑网盘里的文件。不需要随身携带，更不怕丢失。目 录一、前 言1（一）选题的目的和意义1（二）网络硬盘的发展史1二、企业概况3（一）公司简介3（二）公司团队3（三）公司前景3三、网络营销环境分析4（一）115网盘营销宏观环境分析4（二）当前市场状况及市场前景分析4四、SWOT分析8五、网络营销目标9六、网络营销战略和策略10（一）网络营销战略10（二）网络营销策略10七、具体行动方案13（一）推广阶段13（二）销售阶段13（三）售后服务阶段14八、策划方案各项费用预算15九、方案调整16参考文献17附 录18 一、 前 言（一）选题的目的和意义网盘，又称网络U盘、网络硬盘，是
4、一些网络公司推出的在线存储服务。向用户提供文件的存储、访问、备份、共享等文件管理功能，使用起来十分方便。不花钱的移动硬盘。用户可以把网盘看成一个放在网络上的硬盘或U盘，不管你是在家中、单位或其它任何地方，只要你连接到因特网，你就可以管理、编辑网盘里的文件。不需要随身携带，更不怕丢失。网盘最初是解决发送大文件问题，以及满足网民对于一些好的资料的收藏而推出。网盘需要投入相应的硬件设施，同样需要有一定的带宽，这样也就增加了相应的成本。目前国内的网盘主要分为2种类型，一种是为娱乐资源类型，一种是专注于网络存储的应用型。随着网盘市场竞争的日益激烈和存储技术的不断发展，传统的网盘技术已经显得力不从心，传输
5、速度慢、冗灾备份及恢复能力低、安全性差、营运成本高等瓶颈一直困扰着网盘企业。从互联网的发展角度来说，很多的网盘都是打着免费的旗号在运营着，但是随着用户数的增加，以及原本网速这道坎，导致很多运营商的发展有点难堪。因此，本营销策划的主要目的和宗旨主要是通过网络营销的手段帮助115网盘利用正确的网络营销方式来摆脱当前网盘市场盈利不足的情形，帮助115网盘获得更多的资金来发展企业，促进网络硬盘在新时代的发展。其次，还要增加更多的功能来吸引更多的用户来使用115网盘。简而言之就是增加盈利和增加用户。（二）网络硬盘的发展史第一阶段，上世纪90年代之前，网络硬盘的主要功能是存储功能，及用户只能上传下载信息数
6、据简单操作。提供网络硬盘产品的服务商较少，以电信营业商为主，赢利模式以有偿服务为主。 第二阶段，上世纪90年代至21世纪初，随着信息技术不断发展，网络硬盘功能逐步加强，很多互联网纷纷推出网络硬盘产品作为营销亮点，吸引留着用户，功能丰富，与其他互联网产品兼容方便，这个阶段网络硬盘产品的提供者主要以邮箱服务提供商为主。赢利模式以免费和收费共存。 第三阶段，21世纪初至2009年，互联网的迅猛发展，为网络硬盘发展提供了广阔的市场前景，这时出现了专业提供网络硬盘服务的营运商，但在收费还没有被培养起来的市场竞争环境中，营运商一直难于摆脱亏损的窘境。直到云计算 一种存储方式技术的应用，才给网络硬盘营运商带
7、来了一丝曙光，最具代表性的就是数据银行的出现，数据银行是一个构建在高速分布式存储网络上的数据中心，它将网络中大量不同类型的存储设备通过应用软件集合起来协同工作，形成一个安全的数据存储和访问的系统，适用于各大中小型企业与个人用户的数据资料存储、备份、归档等一系列需求。数据银行最大优势在于将存储产品转换为存储服务，甚至，在未来数据银行可能像传统银行储蓄有利息一样衍生出更多信息数据增值服务，比如：用户通过存储数据并共享，从中受益。二、企业概况（一）公司简介广东一一五科技有限公司是一家拥有自主知识产权的高新科技企业，以云存储为核心的互联网服务提供商。公司秉承互助共赢分享的企业文化精神，致力于为个人和企
8、业用户提供安全稳定的云存储服务，让用户享受云计算时代的精彩生活，公司旗下115网盘产品竞争力位居国内同行前列，用户量超过两千万，网站已进入Alexa世界排行榜的前500名。115公司主营业务为115云存储平台，是依托云计算技术，以云存储为核心、以“安全稳定、高速存取、多平台访问、大容量存储、文件同步、便捷分享”为特点的一站式智能化公有云存储产品。115公司的业务服务对象包括个人和企业用户；在个人用户市场上，115公司将致力于为个人用户提供随时随地可以在线办公和娱乐的网络平台；在企业市场上，115公司将针对行业的信息数据安全存储和行业云计算应用需求为企业用户提供更优越的云计算解决方案。（二）公司
9、团队115是一个富有理想和激情的团队，是一个蓬勃向上并富有朝气的团队，也是一个技术专业化、管理人性化、创新型和学习型的优秀团队。我们来自全国各地，为了一个共同的理想走到了一起，我们团结拼搏、开拓进取、精益求精，站在云计算时代的前沿，创造着一个又一个奇迹！（三）公司前景目前，115公司发展迅速，作为一家典型的技术密集型互联网企业，产品研发人员比例接近80%，并掌握多项具有自主知识产权的核心技术，本公司的云存储研发能力达到了国际先进水平，公司旗下网盘系统、客户端、同步盘等多个产品相继获得计算机软件著作权，为民族云计算产业争得了荣誉。三、网络营销环境分析（一）115网盘营销宏观环境分析信息时代的到来
10、，为人们带来了前所未有的海量信息，人们在不断消化吸收信息的基础上，对信息的传播与共享提出了更高的要求，首当其冲的就是寻找一种更快更便捷的媒介传播载体。网络硬盘，是一种可以用户基于互联网登录网站的进行信息数据上传、下载、共享等操作的信息数据存储空间。也称为：网络磁盘、网络U盘。它以简易方便、便于管理、操作直观方便简单、节省时间的特点，在资源传播与共享方面被广泛应用与媒介传播中。受到各行各业的不同层次的人们的广泛关注。免费的网络硬盘的可用空间较少，一般对文件大小、下载速度、存放时间等限制；付费的网络硬盘能提供大容量空间，文件大小、下载速度、存放时间及格式都不限制；另外某些论坛以合作方式与网络硬盘商
11、加盟，亦能获得VIP功能。电子邮箱所提供的附件功能是最早的网络硬盘，随着空间的增大，附件功能分立成网络硬盘。影响网盘发展的主要因素有国内网速以及网络的安全性。同样由于网络硬盘的技术门槛相对较低，国内的网盘运营商也在不断地增加。（二）当前市场状况及市场前景分析1115网盘行业地位115网盘凭借强大的研发实力打造出的优质云存储产品及服务，短短两年多时间赢得了超过2500万用户的高度认可，成为国内乃至世界云存储产品的旗舰品牌。通过权威的第三方网络监测服务Alexa世界排名指数（如图表3.1）、百度指数（如图表3.2）和谷歌趋势（如图表3.3），可以看出115网盘用户关注度及访问量均位于国内云存储行业
12、领先水平，从侧面反映出115网盘可与世界级云存储产品相媲美。图表 0.1 数据来自图表 0.2 数据来自图表 0.3 数据来自2市场著名网盘排名 数据来自飞速网（）： PR PR值全称为PageRank(网页级别)，用来表现网页等级的一个标准，级别分别是0到10，是Google用于评测一个网页“重要性”的一种方法。5，Alexa排名1272。纳米盘（）：PR6，Alexa排名3676。115网络U盘（）：PR5，Alexa排名854。Uushare（）：PR4，Alexa排名8837。趣盘（）：PR5，Alexa排名4164。3竞争者分析很多的网盘在初步推出的时候就打着资源共享的旗号，这也算是
13、一种资源整合的形式。原本互联网上出现的电子书下载、音乐下载、视频下载等等都会在这类网盘上出现。这类网盘的盈利模式也同样与资源类下载网站很接近，就是在下载的页面出现相应的广告，然后以点击或者出现的次数来进行广告计费。因此这类网盘不会涉及到太多的安全，因为文件的上传本来就是为了娱乐而来。主要代表网盘有：Mofile、萤火虫网盘、纳米盘等。另外一类网盘主要是以DBank数据银行、PocketDisk、启明网盘为代表的应用型网盘。数据银行算是比较老的网盘了，个别功能上面不能完全让用户理解。而启明网盘虽然是新星，但是在用户体验上下足了功夫，给人焕然一新的感觉。该类网盘首先提供用户的文件存储、备份等文件管
14、理功能。应用型网盘在用户的数据安全性上主要以备份、并且可以根据自己的要求是否与好友进行共享。第一种网盘以娱乐为主，但是用户不可能存放比较隐私的文件，因为这里是所有的人都能看到的。应用型网盘在满足了用户文件的安全性后，同样也增加了不同的功能应用，比如子帐户、图片外链等等这些。因此总的来说，笔者认为应用型网盘的发展比较有一定的优势，主要是符合互联网的发展（服务于企业与个人的生活便利出发）。就好比有有朋友在旅游或者出差，他想把他此刻的照片及时共享给你，那么通过网盘就会很便捷。而在我们日常的办公中，如果有很多的客户，在不同的城市，但是又必须经常性的告诉他们公司最新的产品啊或者案例啊。利用邮件发送的话，
15、相对比较困难，而且会经常发送失败，这点启明网盘做的就比较好，可以通过以邮件形式发送大量的大文件。四、SWOT分析根据以上的数据和资料，我们可以看到115网盘的发展充满了机遇和挑战。因此，我们必须发展自己的优势，然后把自己的劣势变成优势。这样才能在现代网络硬盘发展的时代潮流中不被淘汰。在此，我们通过SWOT分析法对115网盘进行整体的分析，如下表4.1所示：表格 0.1优势(strengths)l 企业知名度高 l 文件上传和下载速度快l 网站页面简洁l 具有优秀的技术团队l 支持第3方下载工具l 上传无大小限制l 保存期限永久劣势(weaknesses)l 网盘的空间太小l 不支持外链l 客户
16、端支持系统少（只支持Windows）l 近几年使用者增长极其缓慢机遇(opportunities)l 储存技术和网络带宽的发展，为网盘发展提供技术支持l 网络用户的不断增加，带来了巨大的市场l 网络的发展使得数据量越来越大，急需网盘传输的方式l 传统的U盘、硬盘已经无法满足网民挑战(threats)l 随着市场的变大，竞争对手日益增多l 用户的增加使得维护成本增加l 盈利模式还不明确，无法找到l 相比其他网盘没有核心竞争力五、网络营销目标通过以上SWOT分析，我们可以看出，虽然115网盘的知名度很高，但是产品所支持的功能却比较少，即缺乏核心竞争力。并且使用者在不断减少，盈利模式也无法起到很好的
17、效果。根据这些存在的实际问题，本营销方案的目的就是是115网盘在网盘市场的占有率达到50%，并且通过宣传使70%以上的网民都能知道115网盘。盈利比之前要增加10%。六、网络营销战略和策略（一）网络营销战略1营销宗旨战略目标：注重产品的差异化战略，利用产品的独特的使用体验感受和方便拓展市场，并且以通过与各论坛、游戏网站、视频网站、音乐网站的合作拓展市场，不断提高市场知名度和市场占有率。 2目标市场及市场定位115网盘将以各种论坛的附件存储、游戏网站的大型游戏资源存储、音乐和视频分享网站的资源存储为目标市场。以需要经常下载各种网络资源的网民为主要目标客户，争取做到网络资源下载和分享这块的老大。达
18、到网民只要想下载资源，首先想到的就是去115网盘寻找。（二）网络营销策略1网络品牌我们的重要任务之一就是在互联网上建立并推广115网盘的品牌，让115网盘可以在网上得以延伸，我们可以通过和杀毒软件公司合作，在他们的网站和杀毒软件广告区域或者是弹窗上面宣传115网盘的安全性、保密性，通过这些权威的杀毒软件的宣传快速树立品牌形象，并提升企业整体形象。网络品牌建设是以企业网站建设为基础，我们可以通过以上的推广措施，达到顾客和公众对企业的认知和认可。在一定程度上说，网络品牌的价值甚至高于通过网络获得的直接收益。2网站推广这是网络营销最基本的职能之一，在几年前，甚至认为网络营销就是网址推广。相对于其他功
19、能来说，网址推广显得更为迫切和重要，网站所有功能的发挥都要一定的访问量为基础，所以，网址推广是我们的核心工作。获得必要的访问量是网络营销取得成效的基础，即使对于大型企业，网站推广也是非常必要的，115网盘虽然有较高的知名度，但网站访问并不高。我们可以在许多知名的资源论坛和游戏网站上投放广告，告诉用户115网盘首页每日都有中奖之类的活动，只要访问就有机会中，并且中奖是真实的。3信息发布网站是一种信息载体，通过网站发布信息是网络营销的主要方法之一，同时，信息发布也是网络营销的基本职能。因此，无论哪种网络营销方式，结果都是将一定的信息传递给目标人群，包括顾客、潜在顾客、媒体、合作伙伴、竞争者等等。我
20、们可以通过一定的信息渠道资源来发布，这些资源可分为内部资源和外部资源。内部资源包括：企业网站、注册用户电子邮箱等；外部资源则包括：搜索引擎、供求信息发布平台、网络广告服务资源、合作伙伴的网络营销资源等。我们要掌握尽可能多的网络营销资源，并充分了解各种网络营销资源的特点，向潜在用户传递尽可能多的有价值的信息。4销售促进营销的基本目的是为增加销售提供帮助，网络营销也不例外。而115网盘是没有实体产品的，因此，115网盘的销售促进就是促进网盘的虚拟物品，例如VIP会员，实施会员分级制度，不同等级的会员能享受不同的服务。也可以用有偿推广的方法来吸引网民来帮助宣传，例如用户能邀请到1个客户就能获得1积分
21、，20积分换取1个月的VIP会员。5网上销售建立网站及开展网络营销活动的目的之一是为了增加销售。一个功能完善的网站本身就可以完成订单确认、网上支付等电子商务功能，即企业网站本身就是一个销售渠道。我们要利用企业网站本身的资源来开展在线销售。我们可以在自己官网主页提供VIP及各种业务的购买，也可以在淘宝等交易平台开设官方店。6顾客服务互联网提供了更加方便的在线顾客服务手段，从形式最简单的FAQ 常见问题解答，到邮件列表，以及BBS、聊天室等各种即时信息服务，顾客服务质量对于网络营销效果具有重要影响。因此，我们可以提供1个邮箱，专门给顾客提出疑问和建议的，并且给予相应的奖励来刺激顾客提问和给建议。我
22、们还可以设置在线QQ客服，提供实时的帮助。7顾客关系良好的顾客关系是网络营销取得成效的必要条件，通过网站的交互性、顾客参与等方式在开展顾客服务的同时，也增进了顾客关系。顾客关系是与顾客服务相伴而产生的一种结果，良好的顾客服务才能带来稳固的顾客关系。顾客关系对于开发顾客的长期价值具有至关重要的作用，以顾客关系为核心的营销方式成为企业创造和保持竞争优势的重要策略。我们可以隔段时间随机抽取一部分的顾客进行互动式聊天交流，吸取他们的意见，并给予这部分顾客以实质性奖励，只要与顾客产生良好的沟通，就能促进和客户之间的关系。8网上调研通过在线调查表或者电子邮件等方式，可以完成网上市场调研，相对传统市场调研，
23、网上调研具有高效率、低成本的特点，因此，网上调研成为网络营销的主要职能之一。我们可以通过企业网站设立的在线调查问卷、通过电子邮件发送的调查问卷，以及与大型网站或专业市场研究机构合作开展专项调查等等。也可以提供在线1对1的互动交流和调研。网上调研不仅为我们制定网络营销策略提供支持，也是整个市场研究活动的辅助手段之一。合理的运用调研，我们可以比其他网盘了解更多顾客的需求信息，并作出及时的改动。七、具体行动方案（一）推广阶段我们可以通过和金山杀毒、卡巴斯基、360杀毒等知名公司合作，在他们的网站和杀毒软件广告区域或者是弹窗上面宣传115网盘的安全性、保密性，通过这些权威的杀毒软件的宣传快速树立品牌形
24、象，并提升企业整体形象。我们可以在许多知名的资源论坛和游戏网站上投放广告，告诉用户115网盘首页每日都会根据访问的第100的倍数的排名的游客赠送免费1个月的高级VIP会员，只要访问就有机会中，并且我们要保证中奖是真实的。这样可以极大的增加网站的访问量。我们可以通过企业网站、注册用户电子邮箱、搜索引擎、供求信息发布平台、网络广告服务资源、合作伙伴的网络营销资源等发布我们的产品信息。而且要着重在一些影视音乐资源和游戏资源的网站上发布，因为这些网站需要的存储量大且存储资源几乎每日都要增加。并且这些网站使用网盘的网民人数多。我们可以通过会员制体系进行销售，只要注册115网盘，就能成为一级会员。并且实施
25、会员分级制度，不同等级的会员能享受不同的服务。而且会员的等级除了购买还可以根据用户的使用率进行升级。也可以用有偿推广的方法来吸引网民来帮助宣传，例如用户能邀请到1个客户就能获得1积分，20积分换取一次会员升级。（二）销售阶段并且我们要利用企业网站本身的资源来开展在线销售。我们可以在自己官网主页提供VIP会员升级及各种业务的购买，并且比其他地方购买要便宜。当然，我们也不能放过淘宝、拍拍等网络交易平台，我们要在这些平台上面开设官方店，平且附上115网盘官网的首页，并提示去官网购买更便宜，毕竟用户去官网购买的话还能增加官网的访问量。而且我们还要提供返利模式的销售，就是说只要你邀请到一位用户来购买我们
26、的各种业务，你就肯定能获得返利，而且你还能参与1个月一次的抽奖活动，最高奖金为1000元，并且我们要保证抽奖是公正的，不允许115公司的内部人员参与。增加团购模式，10人团购打9.5折。20人团购打9折，最高100人团购能打5折，当然团购必须实名制，防止网络黄牛倒卖。（三）售后服务阶段我们可以提供1个邮箱，专门给顾客提出疑问和建议的，并且在建议和疑问的客户中抽取1%的人进行1次VIP升级，而且建议比较好的客户给予1000元的奖励。我们还可以设置在线QQ客服，提供实时的帮助。还要建立官方BBS，让用户之间可以在论坛中互相讨论。我们可以隔段时间随机抽取一部分的顾客进行互动式聊天交流，吸取他们的意见
27、，并给予这部分顾客1次VIP免费升级的奖励，只要与顾客产生良好的沟通，就能促进和客户之间的关系。我们可以通过影视音乐资源网站设立的在线调查问卷、通过电子邮件发送的调查问卷，以及与大型网站或专业市场研究机构合作开展专项调查等等，只要参与就能有机会获得现金奖励。也可以在官网提供在线1对1的互动交流和调研。合理的运用调研，我们可以比其他网盘了解更多顾客的需求信息，并作出及时的改动。八、策划方案各项费用预算项目费用网站建设10000元服务器租用25500元/年115网盘网络广告100000元/天*10天网站维护20000元各种对顾客的奖励100000元淘宝、拍拍的网站的维护100000元后期调研问卷1
28、00000元总计1355500元九、方案调整如果我们发现通过金山杀毒、卡巴斯基、360杀毒等知名公司点击进入115网站的用户增多的话，我们可以增加在这些网站投入的广告的费用和时间。通过这些权威的杀毒软件的宣传快速树立品牌形象，并提升企业整体形象。如果发现通过一些影视、音乐、游戏等资源网站进入115网站的用户比较多的话，我们可以增加对这些网站提供的资源的下载体验进行优化，让这些经常下载的用户要明显感受到115网盘的快捷、方便。但我们发现通过淘宝、拍拍等网站购买业务的用户增多时，我们可以大力增加在官网购买业务的优惠度，以获得更加多的官网访问量。如果团购或者邀请购买这两个方面所增加的顾客比较少的话，我们可以多投入点资金，让这类购买方式增多，因为这类购买方式不仅可以增加销售额，也可以增加用户的数量，单纯的购买方式并不能帮助115网盘用户数量。当我们发现投
