1、富裕老窖酒业有限公司销售渠道分析目录摘要IAbstractII绪论3一.富裕老窖相关信息简介 4（一）黑龙江省富裕老窖公司概况4（二）富裕老窖的发展历史5（三）富裕老窖酒业发展目标6二.富裕老窖销售的基本路线 6（一）富裕老窖酒业的销售渠道6（二）富裕老窖酒业销售流程分析7（三）富裕老窖酒业对人才的创新8三富裕老窖销售渠道改进措施8（一）富裕老窖酒业销售利弊分析8（二）富裕老窖酒业销售渠道的改进措施9四结束语10结论11致谢12参考文献13摘要营销创新是企业发展之源，也是目前中国企业遇到销售瓶颈问题时寻求突破的有效方法。本文结合当今中国营销界有关中国营销创新实践的最新、最系统的分析与总结，从理
2、念、思维、方向到营销各系统环节的运作，围绕营销创新展开讨论。本文在理论分析的基础上，进行了实例研究。关键词： 营销 创新 探索AbstractIt is source , enterprise of development for marketing not to innovate, Chinese enterprise is it sell bottleneck seek effective method that break through at the issue to run into at present too. This text combines the current lat
3、est , most systematic analysis and summary about innovative practice of Chinas marketing of China marketing circle, from the idea , thinking , direction to the operation of every systematic link of marketing , innovate and organize discussion around marketing. This text has carried on case study on
4、the basis that the theory is analysed.Keywords: Marketing Innovation Exploration16绪论富裕老窖酒业有限公司秉承“顶天立地、百折不饶、乘风破浪、奋斗不止”的创业精神，依靠科学的现代管理，健全的营销网络和可靠的产品质量，通过九年励精图治，已成长为享誉中华、行销全国、飘香海外的“跨世纪中国著名白酒品牌”。文化独特，影响深远，经权威机构评估，其无形资产已达到10亿元。酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所，占有快速消费品销售的制高点地位。核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所，启动好核心酒店的市场
5、小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。酒店是消费者对产品价格最不敏感的封闭性渠道，是唯一的集销售与消费为一体的终端场所。酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式。随着餐饮业的发展和现代零售渠道的兴起，现代酒店渠道的操作难度也越来越大。一.富裕老窖相关信息简介（一）黑龙江省富裕老窖公司概况 黑龙江省富裕老窖酒业有限公司，它是经过深化体制改革而建立起来的股份制企业。企业拥有员工420人，年生产能力2万吨，年创利税2000多万元，是地方财政支柱企业，是黑龙江省白酒行业排头兵企业，是全国酿酒行业百名先进企业。在黑龙江省富裕县的三大产业中排名之首，成为黑龙江省地方名酒中的佼佼者，现在无形资产
6、已达到10亿元。成为黑龙江省支柱企业的同时还带动了一系列的地方经济的发展，富裕老窖酒业有限公司不断塑造品牌，大树品牌形象，已在国内外产生深远影响。富裕老窖酒先后获得国家级、省、部级许多荣誉称号，被多次摆上人民大会堂国宴和一些国际宴会。（二） 富裕老窖的发展历史富裕老窖酒业有限公司是一个具有近百年生产历史的酿酒企业，它是经过深化体制改革而建立起来的股份制企业。公司产品有以桂花牌富裕老窖为代表的浓香型酒系列；以桂花牌琼酒为代表的兼香酒系列；以桂花牌金龟延寿酒为代表的营养型酒系列；以桂花牌富裕春为代表的芝麻香型酒系列；以桂花牌富裕白酒为代表的清香型酒系列组成的五大系列一百多个品种。由于产品具有“清澈
7、、透明、香气浓郁、圆润绵甜、尾净余长、饮时不刺喉、饮后不上头”的显著特点。因此，这些产品先后荣获黑龙江省优质产品、黑龙江省名牌产品、轻工业部优质产品、中国优质白酒精品、二十一世纪示范新产品等荣誉称号。同时，有的产品还在北京首届食品博览会上荣获金、银、铜奖；在东北三省暨内蒙古自治区轻工名牌产品群评活动中荣获银奖；在美国第五十八届世界商品博览会上荣获消费者满意奖等国内、国际大奖。产品在消费者中享有很高的知名度和美誉度。公司先进的生产工艺，国内一流的微机勾调技术，质量检测设备和质量保证体系，以国家评委为代表的高素质的科技队伍，独具特色的厂徽、厂旗、厂歌和标志着企业鲜明形象的商标以及企业悠久的历史构成
8、了深厚的企业文化底蕴和推动企业不断向前发展的强大动力，为企业进一步发展提供了有力保障。目前，黑龙江省富裕老窖酒业有限公司全体员工正以满怀激情，不懈的追求，努力的拼搏，在董事长、总经理王秀仁的带领下，实现新的跨跃。荣获“全省非公有制纳税50强企业”称号的富裕老窖酒业公司。2007年1月份该公司得知中国初级卫生保健基金会、中华伏羲研究会要在北京人民大会堂举办“弘扬中华龙文化巡展爱心募捐全国行”活动，立即舍得投入数十万元争取到了承办单位和冠名单位的资格，再上当时由几十家国内外新闻媒体的参与，使高档的富裕老窖东方巨龙酒很快在北京市场上走俏。据了解，全国有30多个驻京办事处把这种酒作为招待酒和礼品酒。今
9、年一季度，仅这一种酒在北京市场的销售收入就达400多万元，使全公司的销售收入较同期增加21.6%。 总经理王秀仁把抓好销售工作纳入了重要的工作日程。近几年，他每年都有大半时间跑市场搞调研，并帮助富裕老窖经销商排忧解难。同时，他采取了“一地、一品、一策”的办法规范市场，使各种富裕老窖酒在市场上既畅销而又不乱，确保了各地销售商销售利益。这种办法，原来五六个实力雄厚的经销商“弃旧图新”，主动找上门来经销富裕老窖酒。据了解，这几位经销商一季度为富裕老窖增加销售收入300多万元。“富裕” 商标经省工商局严格审查，并广泛征求省行业主管部门（或行业协会），消费者协会等有关单位的意见，经省工商局局长办公会议审
10、定：“富裕”商标为黑龙江省著名商标。同时，该公司原来被认定的“桂花”牌商标为省级著名商标也经过了四年一次的复审，仍被确定为省著名商标。至此，富裕老窖公司已拥有两个省级著名商标。 该公司短短几年间之所以能取得如此佳绩，得益于县委、县政府的重视。当去年在该公司附近建成投产的一家小型酒业公司目无国法，模仿“富裕老窖”瓶贴的省级著名商标标识及外包装装潢，大量生产绿色、红色包装的“富裕老窖”酒和“富裕老窖特贡酒”，而且把“浴”字采用类似“草书”的写法与“富裕老窖”酒瓶贴的商标标识及外包装装潢几乎完全一样，消费者不仔细看“桂花”、“富裕”商标和出厂企业名称，就会出现误认和混淆，当时给富裕老窖酒业公司造成了
11、一定经济损失。此事被县委书记郭树人得知后，马上采取果断措施，责成有关部门对侵权的企业依法进行停产整顿，并报请工商部门对侵犯“富裕”商标专用权的不法行为给予严厉打击，保护了富裕老窖酒的知名品牌。 与此同时，县政府还出台了“凡获得中国名牌产品或中国驰名商标的，各一次性奖励企业30万元；获得省名牌产品或省著名商标的，一次性奖励企业20万元；获得市级地方知名商品的，一次性奖励企业10万元。奖金由县财政支付。”因此，极大地调动了富裕老窖酒业公司全体员工创名牌产品和创驰名、著名商标的积极性。他们除了不断加大企业和产品的宣传力度外，更难能可贵的是近几年投入6000多万元进行了技术改造，而且不断完善了质量检测
12、手段，使产品合格率一直保持100%，深受广大消费者青睐。今年上半年，该公司上缴税金突破千万元大关，达1062.6万元,赢利351.7万元，较同期分别增长25%和79.5%，均创历史新高。（三）富裕老窖酒业发展目标受国家产业政策的限制，白酒行业在经历了20世纪80年代的快速发展后,总产量开始不断下降。白酒企业数量多规模小经营分散的状况依然存在，导致企业缺乏创新，营销混乱等问题出现。各地方对当地企业的保护是白酒业秩序混乱、市场分割及不能真正实现优胜劣汰的重要原因。政府特别是中央政府的调控和加强执法力度是净化经营环境、实现公平有序竞争的重要保障。从目前看，由于消费需求趋稳，行业总量目标基本限制到位，
13、因而行业发展将保持基本稳定。 三大问题日渐突出造成白酒行业现状不容乐观的原因是多方面的，归结起来主要是生产问题、营销问题和地方保护三大问题。在形式严峻的当今社会富裕老窖酒业有限公司本着百年酿造的终止，不断的创新发展新的品种，在和地方酒水的激烈竞争中学会创新求实的原则把酒水的品质不断提高，2008年富裕老窖公司在竞争激烈的市场环境下依然订立缴税金达到千万，赢利上百万的目标，并且要开发新市场成为真真正正的省内主打品牌。二.富裕老窖销售的基本路线（一）富裕老窖酒业的销售渠道所谓销售渠道是指把产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。这些组织机构包括制造
14、商、中间商、银行、运输商、仓储商和广告商等。销售渠道就是一个销售网络，销售主要分直销和渠道销售，直销就是直接面对最终使用客户，渠道销售的对象是代理商和经销商。 黑龙江省富裕老窖酒业有限公司把销售产品的经销权直属（大秋酒业有限公司）代理销售,大秋酒业有限公司把销售路径遍及10多个省市,其中黑龙江省为主导,以城市为主遍及各区各县,以齐齐哈尔大秋公司的经营理念为核心,各市县派区域经理经营。（也就是销售网络中的渠道销售）富裕老窖销售网络的建立，在市场经济条件下，谁拥有遍布各地的销售网络，谁就拿到了走向辉煌的金钥匙，谁就掌握了市场竞争的主动权。建立销售网络，关键是在各地市场寻找合乎条件的总经销商。由总经
15、销商控制本地批发商、零售商，并进行终端销售点密集铺货。 以往的传统销售渠道：是由厂家下设一级经销、二级经销、三级经销，至用户手中已经过层层转手，经销商在整个销售体系中，所起的作用更多的是货物中转站，这样做不仅增加了销售成本，而且往往导致在同一个市场内存在几家代理经销商，“本是同根生”却常常“相煎何太急”，动辄大打价格战。使经销商一方面要与竞争品牌的经销商较量，另一方面还要时时防备其他兄弟代理商进行窜货，自然大大影响他的市场开拓能力，同时也很难调动代理商与厂商共同拓展市场的积极性。针对传统销售渠道的种种弊端，“富裕老窖” 酒营销网宜采取了小区域独家代理制。 所谓小区域独家代理制，就是以县为基本单
16、位，在每一县的范围内只设一家总经销商，该经销商全权负责这一地区产品的销售和市场终端铺货，但只能在该地区内运营，一旦越界销售，将视为违规，并进行处罚。在整个销售体系中，有效的保证了整个市场的健康和高速发展，再加上实际而严谨的企业管理制度和灵活高效的市场策略就更加造就了一支富有活力的经销商队伍，对用户而言，无论走到哪里，都能享受到同样标准的服务。为此富裕老窖有限公司应制定完善的销售计划 。一个完善的销售计划既包括销售目标，也包括达到目标的方法，它包括几个方面： 目标确定 ,制订销售目标主要依据三个要素，首先，企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升或下降幅度（据此确定企业市场存量的自然增长量）
17、。其次，对市场走势的预测（据此确定市场总存量的自然增长量，并根据企业的市场占有率确定企业可能取得的份额）。最后，企业借助专业营销公司新开发的市场，市场有多大，覆盖范围，预计的销售量。 通过上述三个方面，企业既可对自己已占有的市场进行系统的评估，也可对以后要占领的市场进行全面的审视，同时，也可对市场开发作出合理的安排。 确定销售目标的过程是一个对市场进行全面、系统评估、审视和规划的过程。（二）富裕老窖销售流程分析笔者现在在黑龙江省双鸭山市富裕老窖有限公司工作,在这期间笔者学会了很多关于经营销售的知识,涉及到会计,出纳,库管等等。富裕老窖销售流程基本分析如下1.产品进店双鸭山大酒店很多不同的店，要
18、的进店费用不同。例如：中华食府进店费在3000元左右,在和老板协商酒品价格和供应渠道时要给老板充分的信任心,谈店的时候不可以直接就切入正题,在和老板闲谈的时候,最好问一下酒店的发展历史,在谈话间你可以知道这为老板的性格,一定要善于给老板带高帽子,让他能开开心心的和你交谈,认为是大店投入是必须的老板认可的情况下把费用达到最低,中华食府的老板黄总认为先期的投入也就是羊毛出在羊身上，所以他要求把酒的价格降到最低,另外给酒店开业的时候送点酒就可以了,结帐方式一定要谈好，事先押一批，以后给现金，还是现在就直接支付现金,或者是一个月一结帐，必须把这点谈明白。要知道钱要不回来的话,不管多少钱都是业务员自己拿
19、钱补上的。最终双鸭山最有潜力的酒店中华食府,笔者公司以20箱千里马进店,现在月收入在此店管业务员的提成大约在1000左右。2.资金回笼、 双鸭山富裕老窖酒业有限公司一般采取先压首批酒以后现金的模式来把资金收回但本公司，还有采取月末结帐的形式收取资金，少数采取直接付款的形式，这就需要笔者以及笔者同事要经常的走店，询问欠款，由于酒店多也有少数酒店拖欠欠款以至最终要不回欠款，在资金链上富裕老窖公司大秋酒业给本公司大力支持下才能够使供求平衡。3.关系维护 双鸭山富裕老窖酒业有限公司有自己的经营理念，在客户的维护上最的很好，在学习中笔者发现酒店维护一般有四种，首先要对服务员利用销售出去本公司产品可以兑瓶
20、盖的方式，达到促销手段，其次要和酒店的总经理达成互利双赢的局势，在次和酒店的会计要弄好关系才能使月末结帐变的轻松，最后要和酒店仓库管理员处好，这样才能使本公司商品及时的销售出去。4.产品竞争双鸭山酒类产品竞争激烈, 富裕老窖在双鸭山的主要竞争对手是东北铺子、宝清老窖等系列品牌。从市场分析来看，这些品牌已经得到消费者的认可，知名度较高，因而取得了很多的市场份额。反盖率很高,这样就使富裕老窖酒销售很被动,一般顾客不懂酒质,但是顾客心理一般都认为酒水卖的越好的就是好酒,在双鸭山卖的最好的酒是东北铺子。因为酒价低廉实惠,东北铺子一般都走的低端，而富裕老窖酒走的都是高端。笔者公司的酒一般在酒店的价格在5
21、8元以上,富裕老窖走高端的路线怎样才能成功呢？笔者公司就要在产品的知识上让大家认可。让消费者喝富裕老窖酒能够感觉到香味纯正等等优点,这样富裕老窖公司能在双鸭山才能立足。（三）富裕老窖酒业对人才的创新随着一代代新人的加入大秋酒业有限公司的指导方针是则中选优,双鸭山富裕老窖酒业有限公司也在这同时向社会广纳人才,只要能把富裕老窖公司的产品推销出去的就是好兵,现在常年向劳动局招收人才,同时也面对广大社会招收,并且富裕老窖公司现在在职的人员,也在时时学习有关营销的知识,看录象看书开会互相学习等等。在学习和实践过程中每天开早会和晚会，在会议上富裕老窖公司员工互相学习和解决当天遇到的困难和问题，于经理带领富
22、裕老窖公司学习销售知识。人才方面富裕老窖公司下大力度从社会各界争取到知识性人才和实践性人才等等，公司也出钱给人才出去学习的机会。三,富裕老窖销售渠道改进措施（一）富裕老窖酒业销售利弊分析（1）富裕老窖酒业销售的缺陷 双鸭山富裕老窖酒业有限公司的销售的主要对象一般只是大中型酒店，但是别的酒业已经面向了社会中的人群，在仓卖中也能看见东北铺子等酒，富裕老窖还没有面向小仓卖，在社会中没有那么强烈的知名度。如果可以在社会的人群中把顾客当成上帝的话，让人们都能认识到富裕老窖酒的质量是同等酒中的精品的话，富裕老窖公司的销售会做的更好。另外，富裕老窖公司的产品最好能走在高中低端这样适合各种人群，人们买富裕老窖
23、公司的酒就可以有可挑选性。现在除了拿公款吃喝的还有一些有钱的人才能买富裕老窖公司的酒。夏季来临双鸭山的白酒行业都在挣扎。谁不小心就会永远也起不来了，所以富裕老窖应该想好对策。在服务员，以及很多政策上要想办法，可以搞一些可以中奖的项目等等。 在酒类的宣传上富裕老窖公司仅仅是利用小礼物或者小金额的现金来诱惑消费者购买，而真正让消费者认识富裕老窖公司的产品才是笔者公司应该做的也是必须做到的，从知识上认识产品的优点，也就能够使消费者买的放心喝的舒心，当消费者真正认识富裕老窖酒水的同时也就建立了自己商品的优势，这样就能使商品销售的更好。 其次在网络销售中做的不好，应该组织一个强有力的队伍来负责网络这方面
24、，产品的销量也会有一个飞越。（2）富裕老窖酒业销售有利因素 富裕老窖酒业在地方保护上运转的很好，地方上不可能有串货的事情发生，各地的经销商会根据不同地区的需求和经济条件给酒水定位，在销售中起到重要的作用，这点十分值得学习和认可。富裕老窖酒业有限公司在产品知识产权上保护的很好，很少有酒厂能把酒水提纯弄的像笔者公司这样好，质量就是势力的象征，在人才的培训以及严格的制度上都值得笔者学习和遵守。（二）富裕老窖酒业销售渠道的改进措施 当今社会的发展已经和以前的传统营销不同，在电子信息时代，应该把互联网运用上在电子商务时代，应该把酒类商品放到网上可以让消费者直接够物，信息时代不仅仅要在电视和普通广告上下工
25、夫也要在网络上弄些值得关注的广告信息，信息时代需要的不仅仅是产品的质量更需要的是知名度，在广大消费者心理产生良好的地位。 富裕老窖酒业有限公司应该在地方保护的基础上，能够在网络上开创未来，使自己的商品走出去，成为中国以致全世界的名牌商品，希望能够在网络营销上加大改进力度。 富裕老窖现在主要的直接消费者是酒店怎么样才能使酒水直接到达消费者手中是目前最大的难题，商超和小商店已经逐步进店，消费者可以在这些地方买到商品，但是销售量仅仅是酒店销售的30%，产生这样情况的原因主要是在消费者心理富裕老窖酒价钱贵，多数酒只能在酒店销售，所以应该立刻出产富裕老窖低价位的酒水，同时宣传力度要加强，商品价格可以适当
26、的打入些广告的成本，在销售上应该不仅仅是让服务员，酒店等获得很大的利润，应该让消费者得到更大的回报，酒水上要求更加严格，当酒类的知名度达到一定的台阶的时候要让酒水能达到新的高度，网络时代可以利用阿里巴巴，中企动力等大型的网络公司给自己的公司建立新颖的网站，在网站上实现B2B，B2C等销售，商品要突破地域限制。保护自己原有的销售份额争取取得更大的空间，竞争激烈的时代要用不同于其他产品的方式使自己占在不败的空间。 富裕老窖酒业在传统销售和电子网络销售的有机结合中一定能够使自己的销售量不断提高，达到一个顶峰的时代。 四、结束语对于酒业来说，是一个特别的年度。在全国经济全面回升的影响下，我国的酒类市场
27、也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化，产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战，市场供大于求将使竞争更加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。富裕老窖酒业有限公司只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。目前，中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段；地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方；大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点是至关重要的一点,企业需要文化,企业需要精神,企业需要策略,企业需要的是可持续发展的正确
28、方向。富裕老窖酒业始建1915年，是具有较强实力的大型酿酒企业。企业科技力量雄厚，产品通过ISO9002质量体系认证，富裕老窖酒业连续多年被评为先进企业，是黑龙江省五大白酒企业之一！在当今社会严峻的局势下应该把握现有成果的同时，把握住品牌在市场消费者心理的位置，提高质量的同时加大销售力度，在网络信息时代突飞猛进。通过在富裕老窖半年的学习,笔者学会了很多书本上所没有的道理,做人,做事都与以前不一样。有人说大学就是一个小的社会,可真正进入社会的笔者才知道,实现与梦想的区别。刚出校门的笔者什么都不懂,只是满怀着理想抱负走向工作岗位,可谁知在工作上还需要处理好人际关系和各个方面的细节。只是在自己的岗位
29、上埋头苦干是远远不够的,还需要与同事交往,相互友爱,才能是一个大的团体,才能生成强大的力量。 在学校学的的知识是死的，单位要学会多听少说,在这个单位要学会喝酒要懂得酒质,要珍惜朋友,要把握好语言。和客户谈判的时候要放一颗让人能理解而且要让他们明白什么是真正的利润的心。和客户喝酒的时候要拿出一个酒逢知己千杯少的意图。一般富裕老窖公司采取互利双赢的战术,在双鸭山富裕老窖公司成功了。笔者要学习的很多很多,笔者以后要在一个城市自己开个店，也成为富裕老窖的代理商。笔者要努力达到人生中最顶峰。结论当今信息时代不仅仅是靠地方知识产权的维护更需要在销售方面开拓创新，在网络营销中能站住主导地位的同类商品也就在市场中站到了主要地位，把传统的营销手段和电子商务联系的结合起来，不仅仅是在创造利润也是在降低成本，把握机遇，充实知识是成功的营销的基本路线。参考文献富裕老窖酒业有限公司网站富裕老窖酒业有限公司简介一书 作者言学森 2004年8月出版富裕老窖酒业有限公司产品相关资料一书 作者 王雪 2005年8月出版富裕老窖酒业有限公司财经网 齐齐哈尔市富裕老窖大秋酒类经销有限公司http:/t
