1、浅谈中小外贸企业发展的困境及对策浅谈中小外贸企业发展的困境及对策摘 要随着外贸体制改革的深化和我国融入世界经济体系步伐的加快，我国对外贸易实现了快速发展。进出口贸易额成倍增长，外贸企业队伍不断扩大。在我国加入WTO和外贸经营权放开后，近年来又成长起来一批中小型外贸企业，正在成为我国外贸事业发展的生力军。但同时我国外贸企业正面临着一系列的挑战，而作为外贸企业的一份子的中小型外贸企业则更是举步艰难。本文阐述了研究背景和现状，剖析了导致中小型外贸企业身陷困境的内因和外因，阐述了中小型外贸企业在体制的改革中存在的缺陷。最后，通过采取改变经营机制、转换经营方式、加强内部管理等一系列方法来促使中小型外贸企
2、业走出困境。关键词: 中小型外贸企业；经营机制；经营方式；内部管理 AbstractWith the deepening of reform of foreign trade system in China and the world economic system, speed up the pace of Chinas foreign trade and realize the fast development. Import and export trade, and foreign trade enterprise team redoubled expands unceasingly.
3、 After Chinas entry into the WTO, foreign trade and go after years of growing up and small and medium-sized enterprises, foreign trade business development in China is becoming the powerhouse. But at the same time, our country foreign trade enterprises are facing a series of challenges, and as a mem
4、ber of the foreign trade enterprises and foreign enterprises step is tough. This paper expounds the research background, and analyzes the cause, and the foreign trade enterprise internal and external medium, expounds the system reform of foreign trade enterprises in the defects existing in. Finally,
5、 by changing business mechanism, conversion mode of operation, to strengthen internal management and so on a series of methods to promote foreign trade enterprises and out of trouble.Key words：Small and medium-sized foreign trade enterprise, Operating mechanism, Mode of operation, Internal managemen
6、t引 言我国改革开放近30年来，中小企业一直是国民经济发展中最活跃的力量，在全国整体经济中占据大半壁江山。它在确保国民经济稳定增长、缓解就业压力、拉动民间投资、优化经济结构、促进市场竞争、推进技术创新等方面发挥着重要的作用。现阶段，全国GDP的55.6，工业新增产值的74.7，社会销售额的58.9，税收的46.2，出口总额的623，就业岗位的75以上均是由中小企业创造的。在我国外贸事业发展方面中小企业也做出了突出的贡献。目前全国进出口贸易总额的60左右由中小企业实现，在从事跨国投资和经营的3万多户企业中，中小企业占到80以上。中小企业的对外贸易，范围由最初的港澳台地区、东南亚及日本、韩国等周边
7、国家扩展到美国、德国、意大利、丹麦等发达国家，并开拓了拉美和非洲的经贸交流和项目往来。对外合作内容由服装加工、塑料制品和电子产品扩大到技术、设备、人才、资金融通等领域。2009年以来，世界经济大幅下滑，国际市场需求严重萎缩，我国外贸发展遇到前所未有的困难。不过，随着我国政府应对国际金融危机的一揽子计划全面实施，特别是提高部分产品出口退税率、改善企业融资环境等一系列稳外需政策措施的出台，外贸发展出现积极变化。相比之下，中小型外贸企业则处于一种相对不利的地位。主要表现在规模小，实力不强，资金薄弱，风险意识不强，缺乏竞争优势，战略远景模糊等。相对大公司、大企业而言，中小贸易公司整体竞争实力的优势不多
8、，面对激烈的竞争，很难适应瞬息万变的国际和国内市场。这种出口结构的变化给中小外贸公司带来极大的挑战和压力。如何在严峻的产业环境下，摆脱影响我国中小外贸企业发展困境的问题及根源原因，是当前实现中小外贸企业发展的亟待解决的重点问题。一、中小型企业发展状况所谓中小型外贸企业，就是指销售收入在3亿元以下的专业外贸企业。中小型外贸企业是我国经济发展的重要力量，也是促进外贸发展的重要力量。据统计，我国中小型外贸企业的交易额占全国进出口贸易总和的60%。受美国次贷危机引发的全球金融危机的影响，我国中小型外贸企业的经营环境日益恶化，大批企业倒闭，如何解决这些问题，如何促使中小型外贸企业这支重要的创汇队伍渡过难
9、关已成为当务之急。（一）中小型外贸企业的地位和作用1、活跃地方经济 中小型外贸企业能够更有效地利用地方性资源，为发展地方经济服务。我国幅员辽阔、国情复杂、经济发展不平衡，适合中小型外贸企业开发、利用的资源很多，弥补了大型外贸企业在这方面的不足。由于中小型外贸企业相对大型外贸企业来说更贴近地方经济，因此它们会挖掘和开发地方资源，促使其实现资源优化配置发挥优势，这对我国各地的经济发展起到了积极的推动作用。2、积极开拓新市场目前我国的整个社会供求关系已由供不应求转向供大于求，在这种供求状况下，企业必须致力于开拓新的市场机会，制定相应的市场策略，寻找市场间隙，才能保持生存和发展的空间。我国中小型外贸企
10、业规模小、经营灵活，适合在国际大市中寻找小机会，充分利用相对稀缺的资源开发市场，因此善于寻找新市场便成为他们生存与发展的优势。由于中小型外贸企业会不断努力去见缝插针地开发新市场，从而有利于使我国的国际市场走向多元化。 3、为客户提供个性化的服务我国的市场经济发展水平还不太高，企业间适应市场的程度和能力也差别较大，因此在短期内难以形成较为一致的商业模式。与大型外贸企业相比，小型外贸企业的管理机制和经营模式比较贴近市场，克服了大型企业过去遗留下来的条条框框束缚，能够及时为市场上客户提供个性化的服务，也有利于促进企业的自我发展。（二）金融动荡下的中小型出口企业发展现状 2007年，美国次贷危机爆发并
11、愈演愈烈，最终引发了全球性的金融危机，给全球经济造成了巨大影响，致使全球经济开始衰退，需求量急剧下降。此次金融危机给我国造成实质性的影响是从2008年开始的。自2008年9月以来，广东等沿海以外贸为主的中小型企业纷纷倒闭。具体表现如下三个方面：1、经营方式灵活，适应性强我国中小型外贸企业经营方式灵活多样，包括自营进出口、代理进出口、三来一补、委托加工等业务。由于外贸定单来自世界不同国家和地区，而各国的生活方式、偏好、文化等差异较大，但这些中小型外贸企业均能按客户要求及时调整，安排生产，基本上能满足客户的各种特殊要求，表现出极强的适应性。如此次访谈的上海YY进出口有限公司经营的小工艺品业务，有部
12、分客户都是国外的小零售商，该公司专门安排二名业务员从事该项业务，做好采购、包装、制单、装运、报关等工作。由于服务周到，该公司一直深受客户欢迎，一年在此业务的盈利就达25万人民币左右。2、经营门类广，品种繁多改革开放以来，特别是我国加入WTO后，大量的中小型外贸企业迅速发展。为适应各方不同的需求，这些中小型外贸企业经营的产品门类很广，品种繁多。如在浙江义乌聚集了众多的拥有外贸经营权的中小型企业，他们经营的小商品种类繁多，吸引着许多国外客商直接到这儿订货。但由于这些企业经营的特色在于门类广、品种多，所以单个企业占有的市场份额也不大。3、规模小，资金少我国的中小型外贸企业普遍规模小、资金少。从人员看
13、，多者百人，少者十来人到四、五十人不等，并且以后者居多；从资金上看，这些企业自有资本都较少，要自筹资金才能经营，而且现有盈利还要上缴。如上海YY进出口有限公司，作为集团母公司的一个子公司，每年的净利润只有一百七十万人民币左右，而每年需上缴利润给母公司一百五十万元人民币。在这种情况下根本无法形成资本积累，扩大经营规模，提高经营层次，更难以凝聚雄厚实力，抵御国际市场上的风浪，参与国际竞争。二、中小型外贸企业发展中存在的问题1、整体经营水平还比较低我国的中小型外贸企业普遍偏重短期利益经营，缺乏长远规划，造成企业发展后劲不足。中小型外贸企业一般来说都要寻求出口代理商出口，销售渠道往往受代理商控制，商贸
14、信息交流有限，使决策缺乏科学性。我国的许多中小型企业还将竞争理念停留在“物美价廉”的传统观念上，仅仅把价格作为竞争的主要手段，而在产品开发、营销策划、品牌推广和售后服务等非价格竞争的手段上投入甚少，造成长期的低价销售行为，使企业基本处于低水平经营管理状态。2、竞争优势不明显导致的无序化我国的中小企业的竞争主要是建立在低成本优势上，多数企业是靠低成本争取到一定的国际市场份额。低成本来自于两个因素，低廉的劳动力和原材料；产品科技含量和开发成本低。在短期内，小型外贸企业或许利用这两个成本优势得到一些市场、获得一些利润，但其实从长期看，这种优势很难持续。随着我国加入WTO市场化程度的提高，以及环境保护
15、和知识产权保护力度的加大，劳动力和原材料低廉的优势自然会被国际社会公共成本所取代，而不投入科技创新成本仅靠模仿或加工别人享有知识产权的产品出口，更无优势可言。然而，许多企业仍乐于追求低成本竞争的空间，在国内市场上搞价格战，在国际市场上搞恶性竞争，使企业发展处于无序状态。3、专业人才流失严重企业的竞争说到底还是人才的竞争，但是由于中小型外贸企业基础还比较薄弱，再加上现在用人机制上还存在问题，很多的中小型外贸企业难以招聘到合适的人才。甚至一些中小企业经过多年培养出来的业务骨干人才，也由于企业内部管理和激励机制不健全等原因，导致人才流失。4、产品技术缺乏创新我国的外贸企业经营的产品技术含量比较低下,
16、产生的附加值也不高,这也是企业缺乏技术创新和产品创新的结果。另外,还可以了解到,目前我国大多数的外贸企业主要是经营初级产品,这势必会在对外贸易中增加我们内部的竞争。这种竞争是重复的,也是无必要的。因为我们的产品出口后还要面临国外同种或类似产品的竞争,所以我们要极力避免国内的自我竞争。要想避免重复竞争,那么我们的企业就要开动脑筋,要积极调整自己的产品结构或者是进一步优化自己的产品结构,使我们的产品在国际竞争中更具有竞争力。5、与大型外贸企业的差距日趋扩大随着近几年大型外贸企业的超常规发展，中小型外贸企业与大型企业不仅仅在传统意义的经营规模上“量”的差距扩大，而且在职能、组织、行为等方面也产生了“
17、质”的差别。这主要表现在大型外贸企业已经从单一的贸易功能扩展到融资、投资、信息、服务、开发等多种功能，其综合运筹能力也大大增强。大型外贸企业以企业集团为主要组织形态，在集团内部实行一体化管理，把产、供、销等活动从纯粹的市场行为转化为企业内部的行政协调，使多个单体企业结合成为统一的整体，为共同的经营目标服务，因而具备了抵御市场风险乃至在一定程度上控制市场的能力。6、抵御风险的能力弱由于我国中小型外贸企业起步较晚，经营管理经验不足，出口产品品种比较单一，市场缺乏多元化，风险意识差，因此抵御风险的能力比较弱。三、金融动荡下中小型外贸企业面临的困境1、资金紧张造成融资困难摆在中小型外贸企业面前的最大困
18、境就是资金问题。运输、销售、存储等环节都在萧条的市场中，出口型中小企业的融资问题变得更加艰难在经济低迷的环境下，国内外融资环境在恶化美国次贷危机影响了全世界，在全球房地产泡沫破裂的情况下也引发了我国房地产市场的回调，房地产的投资建设出现了显著的放慢，各大国有商业银行坏账增加，信贷紧缩现象严重在恶劣的环境下，使得银行加强了对外担保抵押的要求，但中小企业又缺乏担保品加之我国社会信用体系发展的滞后，也导致了金融机构无法向其贷款。在2009年出口进一步走弱的前提下，CPI回落的趋势可能会持续。市场的低迷会造成通货紧缩的压力，在萧条的金融市场中，企业融资积极性会下降，融资渠道变窄。美国金融危机的爆发导致
19、国际资本流入我国数量的减少，据国际金融协会统计，2005年流入新兴市场的私人资本总额约为5，210亿美元，2006年为5，680亿美元，2007年激增至7，820亿美元，2008年新兴市场的私人资本流入可能降至7，300亿美元但实际数字很可能会大大低于这项预测。鉴于2009年全球经济减速的前景，新兴市场资本流入有可能回落到5，500亿美元左右。在这样的环境下，我国企业外源融资渠道也会减少，势必会使投资者信心受到打击，企业发展缓慢。2、汇率波动给出口型中小企业造成的困境 人民币升值，意味着人民币在国际市场上的购买力增强，但同时也意味着我国出口商品在国际市场上的竞争力下降。而这将会对我国中小型外贸
20、企业造成沉重的打击。我国中小型外贸企业这些年能够发展得益于国内有丰富而又廉价的劳动力资源和我国顶住压力保持人民币不升值。但这一状况近两年已发生了变化，新的劳动法的颁布已经给一些企业的发展带来了一定的影响，人民币在这两年不断升值。这让中小外贸企业在国际市场的竞争力越来越小。其一方面会导致制造业因全球竞争力的逐渐下降，而向国外转移生产基地，但中小型外贸企业根本就不具备转移生产基地的实力；另一方面，如果保持出口的产品在国际市场上的价格不变，则会挤压外贸企业的利润空间，使得利润减少，甚至亏本。3、信息滞后造成订单大幅减少外贸交易就是通过各种渠道收集客户资源，主要是国外客户资源。在当今外贸竞争日趋激烈的
21、情况下，客户资源的竞争甚至成了外贸竞争的核心。而这样一个竞争，没有先进的网络是不可想象的。实际情况是，我国很多中小型外贸企业在信息化方面却没有做到与时俱进，对信息化重要性和紧追性的认识不足。这种状况的出现，使企业不能最大限度地挖掘潜在客户，不能尽可能地开拓国际市场，必然不能最大限度地获取订单。此外，企业信息化管理滞后，导致企业浪费大原材料价格大幅度下降，不但没有解决出口量剧降的局面，反而刺激了国外客户“买涨不买落”的心理。究其原因，原材料价格不断下降，国外客户都不敢贸然下订单给工厂，以防原材料资源，造成一些老客户关系的流失，迫使企业陷入困境。进一步下跌而失去竞争的优势。另外一方面，受金融危机影
22、响，欧美国家金融和银行体系濒临崩溃，造成资金紧张导致订单锐减。4、品牌竞争力普遍不高品牌竞争力普遍不高大多数的出口型中小企业是劳动密集型企业，他们的生产出口以贴牌加工为主，由于利润微薄，人才匮乏，很难培育自己的品牌和核心技术。据商务部调查，我国纺织品出口企业平均利润率仅有35，出口模式以代工为主，自有品牌只占10左右。一些小型出口企业为跨国公司充当加工组装车阃，靠跨国公司的知名品牌和销售渠道维持生存，出口产品单一，附加值低，产品创新和产业升级的动力和能力均不足。加上中小企业的产品可替代性强，面对激烈的行业内部竞争，缺乏产品定价的话语权，以至利润被一再压低，部分出口型小企业甚至面临生存危机。5、
23、国际经济环境逐步恶化2007年的次债危机席卷全球，对我国出口造成了很大影响。研究数据显示，美国经济增长速度放缓1%，我国出口增速就要放缓6%。美国次债危机同时降低了其国内消费需求，使得我国对美国的出口大幅下降。据海关总署统计，由于美国次贷危机的影响，我国对美国出口大幅下降，2008年1-5月，我国对美出口955.1亿美元，增长9.1%，增速回落9.5个百分点。另外，欧盟的REACH法规（关于化学品注册、评估、授权与限制制度）的实施，也将使我国面临巨大的贸易壁垒。业内专家指出，该法规的实施将影响中欧之间的绝大部分化工品贸易额，导致我国化工生产总值下降0.4%。REACH法规实际涉及的产品范围很广
24、，虽然它的实施主要针对化工行业，但对其下游相关产业，如纺织、轻工、电子、汽车等行业的影响可能也会很大。6、人才匮乏并且流动性大一般情况下，优秀人才总是期望在大企业、著名企业工作，而中小型企业在吸引优秀人才方面表现得不够。这样就导致了中小型外贸企业缺乏优秀的人才，由此而直接导致大多数中小型外贸企业研发能力差，在自主知识产权和自由品牌生产上缺位，仅能利用他人的技术和贴牌生产，获得较低的市场利润，适应市场能力较弱。另外一方面，中小型外贸企业内部经营管理和分配机制不合理，企业既没有吸引高素质人才的招聘机制，也缺乏留住人才、让优秀人才充分发挥作用的机制，容易造成人才的流失。进一步看，没有一套有效的人才管
25、理机制，一旦企业经营出现困难，人才更容易离开企业。特别是此次金融危机的情况下，绝大部分中小型外贸企业受到了影响，既没有一套有效的用人机制，也没有稳定的企业文化，受生活压力的影响，很多优秀人才选择离开企业。而优秀人才的离开，更增加了企业的困难。四、我国中小型外贸企业走出困境的对策建议外需对拉动经济增长、增加就业、推动产业升级、实现国民经济平稳健康发展的作用至关重要。2009 年以来，国家保持外贸平稳增长的政策集中出台，政策效果正在逐步显现，建议下一步以“发挥好、贯彻好、落实好”已有外贸政策为重点，根据新情况新问题有针对性地调整相应政策。（一）中小外贸企业应对金融危机冲击的总体思路1、进一步拓展市
26、场空间在金融危机影响下的国际市场竞争，进一步加快了对出口产品的重新洗牌，中小外贸企业要根据当前国际市场需求的新特点、新趋势和自身产品受影响程度，以应对金融危机为契机，推进技术创新，加快结构调整，积极开发新的出口产品，努力打造品牌产品特别是名牌产品出口，以提升国际市场竞争力为核心，努力增强我国产品的国际议价能力，逐步争取自主定价权，提高售价和附加值，增加出口利润。企业要想长期发展壮大，首先要继续巩固和保持已经占据且发展比较成熟的欧美市场份额，同时依据自有资源积极实施出口转内销。根据国家统计局数据，2009年前三季度，我国进出口总额15578亿美元，同比下降20.9%。其中，一季度下降24.9%，
27、二季度下降22.1%，三季度下降16.5%，降幅明显收窄。在世界经济大幅下滑、国际市场严重萎缩的严峻形势下，我国进出口规模却逐步扩大、降幅收窄，这无疑表明，政府关于稳定出口、扩大进口的方针政策是正确的，出台的各项措施是及时有效的。最后，要加大对发展中国家的出口，相对于发达国家而言，一些新兴国家受到金融危机的影响相对较小，经济萎缩的程度也更轻，如巴西、印度、阿根廷等。这些中等收入水平国家的市场潜力很大，而且我国商品的价格和品质也较适合他们。2、加大政府政策倾斜当前，中小企业无论是在融资、税负承担的优惠上和获取市场信息的途径上，都和大型企业之间存在着差距。政府除了要完善和改进大多数中小企业依靠抵押
28、和担保贷款的传统方式，降低中小企业向银行借款的门槛和成本，也应该通过出口信贷和出口信用保险，来解决本国出口商资金周转的困难。税负沉重使得不少外贸企业利润下降，政府应针对不同行业的产品特性，提供不同的退税率的补贴水平，尽量为高附加值产品出口和在国际上占据主导优势的行业提供优惠。在全球经济尚未回暖期间，应继续对出口产品维持较高的退税水平。中小企业在获取市场信息时，途径较单一且不充分。在面对国际市场信息不对称和市场失灵问题时，政府和行会组织应当建立信息中转站，及时更新和披露国内外有关的市场需求、技术信息，并为企业提供所调查的资料和咨询服务。同时，资助中小外贸企业到国外实地考察，参加国际展会等国际合作
29、与交流活动。 （二）中小外贸企业复苏的具体对策1、及时调整出口产品结构受各类产品需求程度的影响，中高收入水平的生活必需品受金融危机影响不大，真正影响的是中低收入阶层的生活必需品以及中低档奢侈品的需求。外贸企业要及时把握产品的需求动态，调整出口产品结构，实现产品销售和服务的延伸。实施产品差异化战略，不同外贸企业根据经济实力大小实现梯度产品生产和出口，加快新产品、新品种、新款式的外贸产品的发掘，避免恶性降价和受制于人。根据国内需求适时调整产品品种，在面向国际市场的同时积极开拓国内市场，做到国内和国际两个市场的优势互补，利用杠杆平衡原理减轻市场变化对企业的显著性影响。2、坚持市场多元化战略继续大力推
30、进出口多元化战略。美国等发达国家经济出现明显放缓迹象，但新兴市场经济国家经济仍持续较快速增长，“金砖四国”(巴西、俄罗斯、印度、我国)和V I S T A(越南、印尼、南非、土耳其、阿根廷)等经济体的发展速度之快，我国出口完全可以在美国之外开辟出新的增长点。我国外贸发展战略在继续巩固和深化发达国家市场的同时，应当加快借助于新兴市场扩大出口，来缓解对发达国家出口的放缓。3、全力降低企业的成本 在金融危机中，外贸企业利润普遍下降，企业生存举步维艰。但少数企业通过各种措施，有效降低了企业成本，成为这次金融海啸中的佼佼者。它们的经验具有普遍的借鉴意义，主要包括：一是充分利用电子信息平台等网络优势，实行
31、网上撮合交易，降低国外采购商成本。提高订单的通过率；二是利用中西部地区更为廉价的人力成本和资源成本优势，实施产业和订单的转移，甚至部分有条件的外贸出口企业把订单向一些关税政策优惠的国家转移，实施内部化战略；三是创新外贸环节的管理机制，积极完善财务和人力资源管理制度，提高外贸从业人员的专业素质，利用人才优势增加企业效益；四是转变经营模式，积极推行外贸代理制，构建境外外贸代理网络，成为国外大批发商的国内贸易伙伴，扩宽销售渠道。4、拓展融资渠道获取信贷支持面对融资难问题，中小外贸企业应积极寻求与国内大型外贸公司的合作机会。国有外贸公司一般贷款容易但业务量少，可以通过支付代理费用的方式来迅速得到间接的
32、资金支持，降低经营费用，提高经济效益。同时，还可转变经营方式，积极推行代理制，可多与国外公司签订代理协议。虽然代理利润较少但收入比较稳定，避免大起大落，使自己的业务在长期、稳定的合作中得到巩固。同时，金融危机使得企业融资途径减少，资金周转出现困难。此时，更应该积极利用各方面的信贷支持，利用国家和地方政府的支持，获得资金上的支持以度过难关，或者抓住机会扩大贸易5、推行职业经理人制度和技术升级我国中小外贸企业的发展一直比较缺少长远的、系统的战略发展规划。归根结底，主要是因为缺乏职业经理人制度的建设和技术落后。我国大量的中小企业采用家族式的管理模式，任人唯亲，这种模式缺乏激励企业员工动力，经营视角较窄，且过分追求短期效益。中小外贸企业可通过引进职业经理人，通过对外招聘，或在本企业优秀员工中提拔管理人员，给予其股权激励计划，从而加强管理创新，提高科学管理的水平。此外，中小外贸企业也应实行技术升级。一直以来，我国中小外贸企业的核心技术少，后续的研发也相对薄弱，产品更新能力差，所以必须加大技术投入。一方面国家应建立专项的融资基金鼓励企业进行技术升级，对科技型外贸企业应给予更多的税收优惠，如积极开展中小
