1、国际企业管理第一章 企业国际化 第一节 国际企业的产生与发展企业国际化一、国际企业 凡是两个以上的国家或地区有生产经营活动的企业可称为国际企业。 二、国际企业的产生与发展 (一)国际企业的产生 (二)两次世界大战之间国际企业的发展 (三)二次战后国际企业的发展 (四)国际企业发展的四个阶段 1、国际化的第一阶段 2、国际化的第二阶段 3、国际化的第三阶段 4、国际化的第四阶段 5、企业对国际化的态度 三、西方跨国公司发展新趋势 (一)调整对外投资战略 (二)缔结国际战略联盟 (三)并购风盛行 (四)走向“无国界”化 第二节 国际市场进入方式 一、商品出口 (一)间接出口 间接出口有三种方式：
2、1、贸易公司。 2、出口管理公司 3、合作出口 (二)直接出口 直接出口的渠道有以下几种： 1、国外经销商 2、国外代理商 3、海外营销子公司 4、最终用户 (三)对销贸易 1、易货贸易 2、补偿贸易 3、转手贸易 二、契约方式 (一)许可证贸易 又称技术授权，是企业将制造技术和工业产权作为商品作价转让。 (二)特许经营 许可者将自己所拥有的整套知识产权如商标，产品，专利和经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用。 (三)“交钥匙”工程 指国际企业与东道国企业签定协议，为其设计和建造一个整体工程，工程完工并可投入使用时将其移交给东道国企业管理的一种技术贸易方式，有时国际企业还要负责培训技
3、术人员。 (四)管理合同 指具有管理优势的国际企业经由合同安排委派其管理人员到另一国的某个企业者承担经营管理任务，并获取一定的管理费。实质上是一种国际性的管理技术贸易。 (五)国际BOT方式 BOT是“build-operate-transfer”,即“建造经营转让”，其含义是：项目所在地政府通常由国家公营机构承担的大型基础设施或工业项目的设计，建设，运营，融资和维护的权利特许给国内外私营机构的合同商或主办人，允许该私营机构在一个固定期限内运营该设施，并且允许它在该期限内收回其对该项目的投资，运营和维修费用以及一些合理的服务费租金等其他费用，以使该私营机构有能力偿还该工程所有的债务并取得预定的
4、资金回报收益；然后，在规定的特许期限届满后，将该设施转让给项目方的政府。 三、对外直接投资 对外直接投资的主要形式包括独资经营和合资经营两种。 (一)独资经营 1、独资经营的概念及优缺点 指国际企业在某东道国直接投资独自开办企业并进行经营管理活动的方式。 优点：国际企业对其海外子公司的经营管理活动有着完全的决定权和控制权，有利于国际企业的集中管理与决策，有利于技术和经营战略的保密，有利于贯彻执行企业的全球战略和经营管理模式，有利于保证产品的质量和信誉，并获得全部的经营利润。 缺点：所需投资相对较大，政治风险和经济风险相对较高，并且不少发展中国家和地区的政府不太欢迎国际企业的独自经营。 2、建立
5、独资经营企业的方式 国际企业在东道国建立独资经营企业的方式有创建和收购两种。 创建国际企业在东道国投资建立一个全新的工厂或其他实业投资。新企业的创建事项都可以按照自己的意愿和需要来决定。但创建一个新企业的投资量大，建设的时间较长，母公司需要更多的成本，倘若国际企业没有丰富的跨国经营经验，不充分了解东道国的环境，将面临较大的风险。 收购国际企业在东道国购买现存企业，使其成为国际企业在东道国的独资经营公司的一种直接投资方式。 优点有：第一，能迅速进入某东道国，并在较短时间内取得效益；第二，被收购的企业常常是处于困境或急需资金投入的企业，因而国际企业可以借此压低收购价格，实现低成本扩张；第三，可以充
6、分利用东道国的优势；第四，可以迅速扩充企业的产品种类和经营范围；第五，可以利用东道国现有企业的销售渠道。 缺点有：第一，双方在收购价格上难以形成一致意见。第二，文化差异导致管理接轨上的困难；第三，受当地企业原有的契约和传统关系的束缚。企业被收购后，如果中止与原有的契约和传统关系，可能会使独资新企业在公共关系方面和经济方面遭受损失。 (二)合资经营 1、合资经营的概念和特征 指两国或两国以上的投资者在一国境内根据所在国的法律，按一定比例共同投资设立企业共同管理分享利润，共担风险及亏损的投资行为，也成为股权式合营。 特征： 必须是一个独立的公司实体；至少有两个国家的投资者；共同分担公司的全部风险；
7、合资者分担一定程度的管理责任；共同分担公司的全部风险；除分享纯收益外，任何一方都不得再从合资企业中取得其他收益。 从法律地位上看，在东道国注册的合资企业是具有东道国国籍的法人，受东道国法律的保护和管辖。 2、合资经营的股权形态 3、合资经营的管理形式 4、合资经营对合资双方的好处 第三节：对外直接投资理论一、全球区位理论二、垄断优势理论三、国际产品周期理论四、内部化理论五、国际生产的折衷理论第四节：我国企业国际化问题一、我国企业国际化经营的动因：（一）绕过贸易壁垒，扩大出口；（二）利用国外资金；（三）学习和引进国外先进技术和管理经验；（四）扩大销售量，实现规模经济效益；（五）拓宽企业发展空间，
8、增强企业活力；（六）利用外国资源；（七）接近市场，使产品更加适销对路；（八）国外经营环境的吸引力二、我国企业国际化的发展状况三、促进我国企业的对外直接投资（一）加强宏观规划与管理，完善有关法规（二）培育企业集团，提高竞争实力（三）发展商新科技，加强技术创新，增强对外直接投资实力（四）加强国际企业内部管理，提高国际化经营效益（五）加强理论研究，注重人才培养第二章 国际企业的经济与技术环境第一节 国际经济环境一、区域经济一体化（一）区域经济一体化的含义：（二）区域经济一体化的类型：1、自由贸易区2、关税同盟3、共同市场4、经济同盟5、完全经济一体化二、国际金融和贸易组织（一）国际货币基金（二）世界
9、银行（三）世界贸易组织第二节 东道国经济环境一、经济发展阶段目前，国际上流行的划分经济阶段的标准是美国经济学家罗斯托（W.W.Rostow）提出的“五阶段论”第一阶段：传统社会：第二阶段：起飞前准备阶段：第三阶段：起飞阶段：第四阶段：走向成熟阶段：第五阶段：大量消费阶段：二、收入（一）人均收入（二）个人可支配收入（三）个人可自由支配收入三、人口（一）人口与经济的关系（二）人口数量与增长速度（三）年龄结构（四）人口的密度与地理分布（五）世界人口及流动四、物价水平：是企业衡量目标市场潜在的消费能力和分析其经济状况的又一重要指标。第三节：技术环境一、技术与经济二、技术与企业（一）不断增加研究与开发的
10、投资（二）优待研究与开发人员（三）与其他公司合作研究第三章：国际企业的文化环境第一节：文化的概念、特征及差异一、文化的概念文化：指一个社会或群体的民特征、风俗习惯、语言宗教信仰、道德伦理、价值观念、科学技术、教育、艺术、社会结构等的总和。二、文化的特征（一）文化是后天习得的（二）文化具有强制性（三）文化具有适应性（四）文化是不断变迁的三、文化差异（一）文化差异产生的原因1、自然地理环境2、各民文化的价值观念和文化传统的差异3、各民族普遍存在的“民族优越感”或“民族中心主义”思想。（二）低语境文化与高语境文化（三）文化差异的衡量指标1、个体主义与团体主义2、权力差距3、不确定性的规避4、价值观念
11、的刚性与柔性四、跨文化意识：指国际经营者对不同文化间存在的差异有较深的理解和认识。（一）缺乏跨文化意识造成的问题1、文化偏见2、文化冲击：指一个人第一次来到一个不熟悉的文化环境中长期工作和生活时所产生的高度的紧张、焦虑和不适应。文化冲击通常要经历四个阶段：蜜月阶段、烦燥和敌视阶段、逐渐适应阶段、双重文化阶段（二）如何增强跨文化意识：培训、在实践中学习第二节：语言一、口头语言（一）注意语体变化（二）恰当运用外交语言（三）慎用谦虚辞令（四）注意同一种语言的国别或地区差异（五）注意口译质量二、文字语言（一）商品牌名（二）产品文字说明1、注意文字的准确性2、不要夸大其词3、注意东道国对进口商品所用文字
12、的有关规定三、体态语言（一）体态语言的特点1、具有很强的传播效应及表现力2、具有很强的可靠性和隐喻性3、具有简洁性和深刻性4、具有含糊性和多意性（二）体态语言差异第三节：宗教信仰1、宗教直接影响着人们的观念和态度2、宗教教义还直接影响着人们的消费行为和模式3、一个国家或地区的宗教分裂甚至会给企业广告带来困难第四节：观念观念是个人对人或事物的看法、思想，是个人思维活动的结果。一、时间观念二、审美观念三、质量观念四、消费观念第五节：教育及社会结构一、教育二、社会结构（一）亲属关系（二）社会群体1、社会阶层2、年龄群体3、性别群体4、共同利益群体第四章：国际企业的政治和法律环境第一节：东道国政治环境
13、一、东道国基本政治状况（一）政治体制：指一个国家的国体和政权的组织形式及其有关制度。多数国家的政体可以划分为：代议制和集权制（二）政党体制：两党制、多党制、一党制（三）政治的安定性（四）经济民族主义二、东道国政府（一）政府在经济中的作用两个重要角色：1、经济活动参与者的角色2、经济活动规范者的角色（二）政府行为的目标1、自我保护目标；2、安全目标；3、繁荣目标；4、声誉目标；5、意识形态目标（三）政府机构的清廉与效率三、政治风险：指国际企业在东道国进行生产和营销活动时，因东道国政府采取政治干预而面临的风险。政治风险一般可包括四个要素：1、不连续性；2、不确定性；3、政治力量；4、经营冲击。（一
14、）没收、征用和国有化；（二）本国化；（三）外汇管制；（四）进口限制；（五）税收管制；（六）价格管制；（七）劳动力使用限制四、政治风险评估（一）一般评估方法1、实地考察法2、专家咨询法 3、德尔菲法4、数量分析方法（二）政治敏感度分析1、公司外部因素；2、公司内部因素；第二节：东道国及国际法律环境一、东道国法规与企业经营（一）法律制度：普通法系和成文法系（二）东道国法规对经营决策的影响1、对产品决策的影响 2、对定价决策的影响3、对分销渠道决策的影响4、对促销决策的影响二、国际经济法与企业经营（一）国际私法：调整涉外民事法律关系的规范的总称。（二）解决争议的途径：1、协商；2、调解；3、仲裁；4
15、、诉讼（三）国际公约和条约第五章：国际企业战略管理第一节：战略的特征与层次一、战略的定义：二、国际企业战略的特征：（一）对抗性；（二）长期性；（三）全局性；（四）风险性；（五）纲领性。三、国际企业战略的层次（一）公司级战略：研究对象就是由若干战略业务单位组合成的企业整体。（二）业务级战略：又称事业级战略，是把公司级战略具体化，以单一业务或产品系列的动作及其竞争状况为对象，在相关的产品和市场领域中确定需求对象、资源配置以及营销安排等。（三）职能级战略：与企业具体如何运作有关，主要是确定各个职能领域的近期经营目标。（四）三个层次战略的比较第二节：企业的成长战略一、集中战略：指企业将其资源集中与某种
16、技术、生产某种产品并推向某个市场，充分发挥企业在某一方面的竞争优势。二、市场开发战略三、产品开发战略四、一体化战略：指一个主题企业通过兼并或其它手段获得相关的企业并形成一个企业集团。一般分为：横向一体化和纵向一体化五、多元化战略（一）相关多元化：指企业所扩大的经营业务与原有的业务在产品、技术、市场或原料上是有关联的。（二）非相关多元化：指企业在在实行多元化经营中所开拓的业务与原来的产品、技术和市场都没有直接的联系。第三节：战略管理的过程一、战略制定：（一）分析企业外部环境（二）分析企业内部条件：（三）确定企业使命（四）确立企业目标（五）战略的制定二、战略实施三、战略控制：指企业对战略实施的效果
17、进行测定和评价，发现偏差并且纠正偏差的战略管理活动。（一）确定控制标准（二）衡量实际绩效（三）找出偏差并采取纠正措施第四节：战略分析方法一、产业结构分析模型波特认为：影响行业内竞争结构及其强度的主要有：潜在竞争者、供应商、客户、替代品生产者以及行业内现在竞争对手等五种环境因素。（一）新进入者的威胁1、规模经济2、进入新行业的资本要求3、能否找到销售渠道4、产品差异化程度5、学习或经验曲线（二）买方讨价还价的能力1、买方集中程度2、有无其它供货来源3、用户后向一体化的可能性4、企业产品在用户产品形成中的重要程度（三）卖方讨价还价的能力1、卖方集中程度2、有无其它供货来源及转向其他供应商的成本高低
18、3、企业前向一体的可能性4、企业是不是供并供应商的重要客户（四）替代品的威胁（五）行业内企业竞争激烈程度二、业务组合分析（一）问号业务：指市场增长率高但相对市场占有率低的业务（二）明星业务：具有高市场增长率和高市场占有率的业务（三）金牛业务：指市场增长率低但市场占有率高的业务（四）瘦狗业务：指市场增长率和市场占有率都低的业务三、价值链分析第五节：战略决策一、决策的意义：为未来的行为制定多种或供选择的方案，并决定采用某种方案的过程。（一）决策是管理的核心（二）决策关系到企业的生存与发展二、战略决策的特征（一）定量与定性分析相结合（二）参谋分析与经理判断相结合（三）民主与集中相结合三、决策的程序（
19、一）研究环境，发现问题和机会（二）确定决策目标（三）制定备择方案（四）选择理想方案（五）实施方案（六）检查效果四、不同条件下的决策第六章:国际企业组织管理第一节:组织的含义一、组织的定义：指进行共同活动的人的集合。二、组织的原则：（一）分工与协作原（二）统一指挥原则（三）适当管理幅度原则管理幅度的选择往往取决于下面几个因素：1、管理者所处的层次2、管理者能力的大小3、处理问题的难易程度4、下属的成熟程度（四）适度分权原则第二节：企业的法律组织形式一、独资企业、合伙企业和公司（一）独资企业：指由个人独资经营、归个人所有和控制的企业。（二）合伙企业：指由两个人或更多人以订立合同的方式成立的联合经营
20、的企业。（三）公司：法人实体，在法律上具有独立的人格：1、有限责任公司：指各股东对企业所负责任仅以出资额为限，一般由较少人数股东组成的公司。2、股份有限公司：指通过法定程序向公众发行股票筹集资本、由有限责任股东组成的一种企业组织。二、母公司、分公司、子公司和控股公司（一）母公司：指通过拥有其它公司的股份而控制其经营活动的公司。（二）分公司：指公司的直属分支机构。（三）子公司：指受控于又母公司但它本身是独立法人的公司（四）控股公司：指通过拥有其它公司相当数量的股票而控制期经营活动的公司。三、世界主要国家公司治理结构的差异1、不同国家、不同企业的股东大会对董事会的授权范围可能不同；2、董事会与高层
21、经理人员的关系有差异；3、主要机构投资者有较大差别；4、董事组成有差异；5、监事会设置有差异。第三节：国际企业的管理组织形式一、国际企业初始阶段的结构（一）出口结构（二）国外子公司结构二、国际部结构三、全球性结构（一）全球性产品部结构（二）全球性地区结构（三）全球性职能部结构（四）混合结构第四节：决定组织结构的因素：一、内部因素（一）企业战略（二）企业国际化经营的程度（三）企业经营思想（四）国际经营管理人才（五）企业改变组织结构代理商能力二、外部因素（一）来自法律和政府方面的影响（二）竞争的性质。第七章：国际企业营销管理第一节：国际营销调研与目标市场选择一、资料的类型及来源（一）第二手资料：（
22、二）第一手资料：（三）资料的来源1、政府机构2、国际组织3、金融和商业机构4、市场调研、咨询及研究机构二、调研方法（一）抽样调查（二）问卷调查（三）电话调查（四）个人走访和面谈三、市场细分（一）市场细分的概念：指企业根据消费者之间需求的差异性，把一个整体市场划分为若干部分的活运过程。（二）市场细分的步聚1、首先确定需要细分的市场范围2、确定市场细分的标准和变量3、初步细分市场4、评价初步细分结果5、估计各细分市场的规模和性质（三）消费品市场的细分四、目标市场选择：（一）无差异性市场策略（二）差异性市场策略（三）密集性市场策略（四）影响目标市场选择的因素：1、企业的资源和实力2、产品的特点3、市
23、场的同质性4、竞争者的策略第二节：国际企业的产品策略一、整体产品概念（一）核心产品：指产品提供给顾客的基本效用或利益，是满足顾客需要的核心内容。（二）形式产品：指产品的外观和状态，包括产品的质量、品牌名称、包装、款式及功能等内容。（三）附加产品：指顾客在购买产品时所得到的附加服务和利益，如提供信贷、免费关货、安装、保修、售后服务等。二、国际产品的标准化和差异化（一）产品标准化策略二）产品差异化策略三、产品生命周期：指产品从下入市场开始直到最终退出市场为止所经历的全部过程。（一）引入期的特征及经营策略（二）成长期的特征及经营策略（三）成熟期的特征及经营策略（四）衰退期的特征及经营策略四、新产品开
24、发（一）新产品的概念：1、创新产品2、换代产品3、改进产品4、仿制产品（二）开发新产品的程序1、构思收集阶段2、构思筛选3、新产品概念形成和测试阶段4、营销策略的制定阶段5、商业分析阶段6、研究试制阶段7、试销阶段8、正式上市阶段（三）国际新产品定位1、按产品特色定位2、按产品能工巧匠带给顾客的利益定位3、按使用者定位4、按竞争者定位（四）新产品开发开发成功的重要因素。五、国际产品的品牌和包装（一）品牌的重要意义：品牌是企业产品区别于其他竞争者产品的标志。（二）品牌命名技巧1、讲究语感和新颖别致2、隐含商品用途或性能3、具有纪念意义4、以公司创始人的名字命5、采用缩写6、考虑商品寿命（三）包装
25、的分类（四）包装决策1、统一包装2、配套包装3、分档包装4、再使用包装5、附赠包装第三节：国际企业的定价策略一、影响国际定价的主要因素（一）需求因素（二）成本因素（三）竞争因素（四）产品特性因素（五）分销渠道因素（六）消费者心理因素（七）通货膨胀因素（八）政府干预与国际协定因素二、国际企业定价的基本方法（一）成本导向定价法：以产品的成本为中心的定价方法。1、成本加成定价法单位产品价格=单位成本（1+加成率）2、边际成本定价法单位产品价格=单位变动成本（1+加成率）3、盈亏平衡点定价法单位产品保本价格=固定成本/总产量+单位变动成本（二）市场导向定价法：以市场需求情况为依据制定价格的方法。（三）
26、竞争导向定价法：当企业主要以其竞争对手的定价为依据制定产品价格时，这种方法就是竞争导向定价法。1、随行就市定价法：企业按照本行业在国际市场上的通行市场价格水平来定价。2、投标定价法：即参与投标的企业对买主的公开招标，进行竞争投标，密封报价，买主按物美价廉的原则择优选取，通常用于建筑项目、大型设备制造和政府大宗采购等。（四）统一价格与差别价格1、竞争状况；2、产品性质；3、产品的生命周期；4、分销渠道状况；5、各国的法律法规第四节：国际企业的分销渠道策略一、国际分销渠道的特点与基本结构国际分销渠道是指在国际分销中把企业的产品由生产者转移到最终用户手中所经过的中间环节和采用的方式。（一）直接渠道：
27、指企业将产品直接销售给国外最终用户或消费者，而不要经过任何中间商。（二）间接渠道：通过中间商将产品销售到最终用户手中。（三）国外批发商：专门从事商品批发活动的国外中间商。（四）国外零售商：从事零售业务的经销商，它是国际分销渠道的最后一个环节二、国外分销渠道的发展趋势（一）零售商规模的扩大（二）零售业的国际化（三）直接销售（四）网络营销三、分销渠道长度与宽度决策（一）分销渠道长度决策1、产品特点2、市场状况3、企业的自身条件4、环境因素（二）分销渠道宽度决策1、广泛分销2、独家分销3、选择性分销四、分销渠道的管理（一）中间商的选择（二）中间商的激励1、物质激励2、精神激励3、建立密切的联系4、企
28、业支持（三）对分销渠道的控制第五节：国际企业的促销策略一、促销的概念及其组合促销指企业将有关企业和产品的信息通过各种方式传递给顾客，从而影响他们的购买决策行为，达到促进销售的目的。（一）广告（二）人员推销（三）营业推广1、针对消费者的营业推广2、针对中间商的营业推广3、针对推销人员的营业推广（四）公共关系1、国际企业面对的公众2、建立良好公共关系的途径第八章：国际企业人力资源管理第一节：人力资源计划一、人力资源计划的层次二、制定人力资源计划的步聚第二节：人员的招聘与培训一、人员的招聘：人力资源管理工作的一项基本内容。（一）国际企业人员招聘的意义（二）国际企业人员招聘计划（三）国际企业人员招聘的途径（四）国际企业人员招聘的程序1、制定招聘计划2、发布招聘信息3、选拔与测试4、人员招聘决策二、人员培训（一）培训的目的和意义（二）培训的基本方式1、外部培训2、内部培训3、岗位培训（三）培训的对象及内容第三节：国际企业管理人员的来源及素质一、国际企业管理人员的来源（一）管理人员母国化（二）管理人员当地化（三）管理人员国际化二、驻外管理人员应具备的素质（一）文化移情能力（二）外交能力（三）适应性和灵活性（四）语言能力第四节：人员绩效考评一、人员绩效考评的含义和意义（一）人员绩效考证明的含义：指按照一定的标准，利用科学的方法，收集、分析、评价和传递有关员
