1、金 融 客 户 经 理,主讲人：罗怀中,项目五,金融产品及营销,1,金融产品的创新,2,金融产品营销流程,3,金融产品及分类,金融产品营销技巧,4,个性化金融服务,5,学习要求,学习目标,知识目标,技能目标,了解金融产品的类型，明确各类金融产品的功能及特点，掌握金融产品营销的流程，掌握各类金融产品的营销技 巧，初步具备在了解和满足客户金融需求的基础上，通 过产品组合制订金融服务方案的能力。掌握金融产品的类型掌握各类金融产品的功能及特点掌握金融产品营销的流程掌握各类金融产品的营销技巧能明确各类金融产品的功能及特点能了解和分析客户金融需求能依据客户需求通过产品组合制订个性化金融服务方案能在满足客户
2、需求的基础上熟练销售各类金融产品,1,大家来讨论,。,如何在激烈的市场竞争中留住客户，最大限度地培育客户的忠诚 度，对银行来说是一大课题和一大考验，已成为各商业银行零售业 务制定市场营销策略之关键。为此，招商银行零售银行部组建了专 门的课题小组，在对客户人生成长不同阶段的理财趋向和行为特征 进行深入研究和分析的基础上，面向全国客户推出了“伙伴一生”金融计划。该计划按人生各阶段的生活消费特征、投资风格和理财需求，具体设计出“炫彩人生”、“浪漫人生”、“和美人生”、“丰硕人 生”和“悠然人生”五大主题理财大餐，将招行现有证券、保险、基金、医疗等产品整合打包为“核心产品”、“附属产品”、“主 推功能
3、及服务”和“主要服务渠道”，设计出不同主题的理财套餐，提供给处于不同人生阶段的客户群体，形成一系列变革服务和一整 套完善的金融解决方案。使客户可以一次性终身选择一整套金融服 务计划，是名符其实的“金融伙伴，一生相伴”。按人生阶段进行金融产品组合销售，这在内地银行界尚属第一次“伙伴一生”金融计划采用精准的产品组合策略，以差异化的服务 方式和完善的服务渠道，可以最大限度地满足客户人生不同时期的 金融需求。从这个意义上说，“伙伴一生”金融计划的推出，也代 表着内地商业银行在营销模式上的一次创新与突破。,招行“伙伴一生”金融计划,招行“伙伴一生”金融计划的营销依 据是什么？,2,一、金融产品及分类,广
4、义的金融产品,金融产品顾客对过 的层次程的感知,核心产品,顾客与企 业互动性,顾客的参,与情况,金融产品：以特定市场为目标、由一种金融服务 企业为用户所提供的一整套服务。广义的金融产品：不仅包含核心产品、形式产品 与扩展产品三个基本层次，还包含了顾客对金融产品营销过程的感知,3,形式产品,扩展产品,金融服务 可获得性,金融产品及分类,银行产品分类资产业务：是商业银行运用资 金的业务。主要包括：贷款类 业务、票据类业务、债券投资 类业务、金融同业、贷款证券 化业务、融资租赁等。负债业务：负债业务是商业银 行形成资金来源的业务。主要 包括：各项存款和借款业务，个人存款、单位存款和同业存款，同业拆入
5、、证券回购协议、向央行借款、发行金融债券等。中间业务又称表外业务，其收 入不列入银行资产负债表。主 要包括支付结算类、银行卡、代理类、担保类、承诺类、交易类、托管类、咨询顾问类和 电子银行业务等。,保险产品分类人身保险：以人的身体和寿命 作为保险标的一种保险。可以 细分为人寿保险、意外伤害保 险、健康保险等。财产保险：以财产及其有关利 益为保险标的，保险人对保险 事故导致的财产损失给予补偿 的一种保险。可以细分为物质 财产保险、责任保险、保证保 险、信用保险等。,投资型保险：产品同时具有保,障功能和投资功能，能够满足 个人和家庭的风险保障与投资 需要。可以细分为寿险类投资 型和非寿险类投资型保
6、险产品。,证券产品分类,经纪业务：是接受客户委托、,4,代理客户交易的业务。,承销及保荐业务：指公司依照,协议包销或代销发行人发行的,证券，保荐机构负责证券发行 主承销工作，对公开发行募集 文件进行核查，出具保荐意见。,自营业务：指证券公司为本机,构买卖上市证券。,投资咨询业务：指证券公司以,口头、书面、网络形式就证券 市场、证券品种的走势以及投,资证券的可行性，向公众提出,分析、预测或建议的业务。,资产管理业务：指证券公司把,委托人委托的资产在证券市场,上从事股票、债券等金融工具,的组合投资，以实现委托资产 收益最优化。,金融新产品开发策略,二、金融产品的创新,01资本业务创新存款业务创新贷
7、款业务创新中间业务创新,5,02,03经纪业务创新投行业务创新自营业务创新衍生产品投资业务 创新,创造型金融产品改进型金融产品差异化、个性化的金融新产品。证券产品创新保险产品创新,人身保险业务创新财产保险业务创新投资保险业务创新,银行产品创新,01营销环境分析 宏观环境分析 微观环境分析,01,02,03,04,02购买者行为分析 影响购买者行为的因素 购买者决策的过程,三、金融产品营销流程,03目标市场选择 进行客户细分 选择目标客户群 确定能为其提供的最优服务,04确定营销组合策略 分析判断不同营销策略的收入 及成本情况 了解客户对产品及价格的接受 程度 渠道覆盖率、促销规模及成本 选择最
8、优组合策略,05营销流程效果评估,评价营销工作流程是否按时保 质完成 是否达到预期效果 对营销 流程进行调整及完善05,6,直接推荐引导式销售一对一个性化销售广告宣传式销售促销活动式销售,金融产品 销售方式,四、金融产品营销技巧,7,个人理财业务营销技巧,8,确定合适的目标客户群体；充分了解客户理财需求、性格特征及风险承受能力；以帮助客户获利为出发点，为客户量身定做理财方案；加强产品创新，打造专业化理财师团队；成立理财中心，加强品牌宣传。公司业务营销技巧 确定优质客户为服务重点；做客户的财务顾问，实行综合服务；实施差异定价，提供增值服务；加强产品组合促销；运用信息技术，提高服务效率,消费信贷业
9、务营销技巧,以具有消费信贷意识且个人信用良好的群体为目标客户；与商家联合，开发适销对路的个人消费信贷品种；根据客户的需求及经济能力，设计多种形式的偿还方式；优化贷款手续，跟踪客户使用情况，控制风险；加大宣传力度，提高居民的消费信贷意识。银行卡业务营销技巧 在目标客户范围内努力扩大发卡量；延伸产品功能，提升服务水平；联合商家促销，设计和发行联名卡、专用卡；通过各种优惠活动让持卡消费者感受增值，刺激人们购卡、用卡的积极性；运用信息技术，提高服务效率；实施品牌战略，加强广告宣传。,9,保险业务营销技巧,找准目标客户，选择营销对象；熟悉保险产品，建立自身的专家形象；以客户的切身利益为出发点，帮助客户解
10、决问题；对待客户和营销工作要“诚、勤、细、新”；提高心理素质，完善服务技巧。证券业务营销技巧 根据自身资源状况和经营环境状况，制定营销策略；加强信息管理，提升服务质量；善于分析客户需求，及时把握商机；加强产品创新，拓展新的业务；制定风险防范预案，有效防范金融风险。,10,五、制定个性化金融服务方案,01了解客户所处的行 业和地位判断客户类型（关系、质量、价 格中心型）,02深入梳理客户需求（管理类、经 营类金融服务）分析测算业务潜 力及预期的盈利关注客户延伸需 求及潜在风险制定营销目标,认知客户特点和需求,确定服务方案及策略梳理客户需求及确立营销目标03产品组合策略（根据客户需求及偏好选择产品、产品组合及交 叉销售）在测算价格底线基础 上进行组合定价突出方案重点、体现 差别优势客户优先、追求双赢,11,案例学习：零售银行的销售妙招,大家来讨论,12,学生分组讨论，了解金融企业的各类产品、服 务及相应的营销策略和技巧。,学生通过金融企业网站搜集产品资料，并进行 市场环境调查。根据大学生目标客户的金融需求特点，选择一 款合适的新产品，并分析目标客户群。运用金融产品营销策略和方法，策划一个金融,产品市场推广活动方案。各小组用PPT汇报交流策划书，教师进行点评 并打分，学生团队互相打分。,团队项目实战训练金融产品市场推广方案策划实训,13,Thank You!,
