1、第第13章章 态度改变与态度改变与继续社会化继续社会化 2009.2-第第13章章 态度改变与继续社会化态度改变与继续社会化v态度改变的含义态度改变的含义v162 有关有关态度改变与说服的理论态度改变与说服的理论v163 影响态度改变的因素影响态度改变的因素v164 态度防卫与保护态度防卫与保护v165 态度改变的方法态度改变的方法态度的改变态度的改变Attitude Change 243v 态度的形成态度的形成是指人对某些事物从不曾有态度到出现某种是指人对某些事物从不曾有态度到出现某种态度，态度，v而态度的改变分为两种：而态度的改变分为两种：一是一致性的改变（一是一致性的改变（congrue
2、nt change），指方向不变而仅仅），指方向不变而仅仅改变原有态度的强度，即量变；改变原有态度的强度，即量变；另一是不一致的改变（另一是不一致的改变（incongruent change），指以性质相反），指以性质相反的新态度取代原有的旧态度，或说是方向性的改变，即质变的新态度取代原有的旧态度，或说是方向性的改变，即质变v通常所谓的通常所谓的态度改变态度改变更多的是指后者，即方向性的改变。更多的是指后者，即方向性的改变。要解决的主要问题要解决的主要问题人的态度究竟是在什么情况下发生改变的人的态度究竟是在什么情况下发生改变的这种改变依赖于哪些外部和内部的条件这种改变依赖于哪些外部和内部的条件
3、态度改变的过程是怎样的态度改变的过程是怎样的 态度形成和改变的态度形成和改变的理论理论The theories of attitudev论语有关论述论语有关论述v学习理论：学习理论：经典条件反射、操作性条件反射、社会学习理论经典条件反射、操作性条件反射、社会学习理论v认知理论认知理论认知一致性理论认知一致性理论（355）Festinger的认知不协调理论的认知不协调理论（25，373）认知复杂度认知复杂度决策后的认知失调决策后的认知失调（Brehm（1956）的实验）的实验自我知觉理论自我知觉理论 356认知反应理论认知反应理论 357双加工模型双加工模型 357vHovland等的劝说情境模
4、式等的劝说情境模式 Yale attitude change approach 354论语有关论述论语有关论述v子曰：子曰：“三人行，必有我师焉。三人行，必有我师焉。择其善者而从之择其善者而从之，其不善者而改之其不善者而改之。”v子曰：子曰：“过而不改，是谓过矣。过而不改，是谓过矣。”v子曰：子曰：“性相近也，习相远也。性相近也，习相远也。”vBrehm（1956）的实验）的实验v实验目的：探讨决策后是否会去调整失调感实验目的：探讨决策后是否会去调整失调感v实验方法：单因素完全随机实验方法：单因素完全随机（自变量：高（自变量：高-低失调）低失调）v被试：女大学生被试：女大学生v实验程序实验程序
5、v实验结果实验结果实验程序实验程序v第一步：向被试展示八种商品第一步：向被试展示八种商品v第二步：要求被试评价想拥有每种商品的意第二步：要求被试评价想拥有每种商品的意向向v第三步：主试拿出两种商品让被试选择其中第三步：主试拿出两种商品让被试选择其中一种，被试在这一步接受自变量的处理一种，被试在这一步接受自变量的处理在高失调条件下，呈现的是两种都很想要的商品在高失调条件下，呈现的是两种都很想要的商品在低失调条件下，呈现一种很想要另一种较少想在低失调条件下，呈现一种很想要另一种较少想要的商品要的商品v第四步：让被试重新对八种商品的拥有意向第四步：让被试重新对八种商品的拥有意向进行评估（以此作为因变
6、量）进行评估（以此作为因变量）实验结果实验结果v结果表明，在第二次评价时：结果表明，在第二次评价时：高失调组的女生强烈倾向于拔高对自己所选商品高失调组的女生强烈倾向于拔高对自己所选商品的评价，降低对未选商品的评价的评价，降低对未选商品的评价低失调组的女生则并没有拔高对自己所选商品的低失调组的女生则并没有拔高对自己所选商品的评价倾向评价倾向v这种结果表明，高失调组改变自己的评价并这种结果表明，高失调组改变自己的评价并不单是因为自己现在是商品的主人，她们做不单是因为自己现在是商品的主人，她们做出的决定才是关键因素。出的决定才是关键因素。说服说服 advicev基本含义基本含义v要解决的主要问题要解
7、决的主要问题说服是如何引起我们的态度发生改变的说服是如何引起我们的态度发生改变的?哪些因素（外部和内部的）会影响说服的效果？哪些因素（外部和内部的）会影响说服的效果？态度改变的过程（或机制）是怎样的？态度改变的过程（或机制）是怎样的？v劝说情境模式劝说情境模式（Hovland&Janis,1959）要研究的是要研究的是“谁对谁说了什么，而后有什么结果谁对谁说了什么，而后有什么结果”的问的问题题因为因为Hovland&Janis等研究者等研究者 都是工作在都是工作在 Yale大学，大学，所以这种说服沟通的研究方法称做所以这种说服沟通的研究方法称做 Yale 态度改变方法态度改变方法（the Ya
8、le Attitude Change approach）。）。劝说情境模式的基本含义劝说情境模式的基本含义vHovland认为，任何态度的改变都是在一个人的认为，任何态度的改变都是在一个人的原有态度与外部存在着一些不同于此的看法（或原有态度与外部存在着一些不同于此的看法（或态度）发生差异造成的；态度）发生差异造成的；v这种差异会产生压力，引起内心冲突（或称不协这种差异会产生压力，引起内心冲突（或称不协调、不平衡、不一致）；调、不平衡、不一致）；v为缩少这种差异，减少压力，人具有通过以下两为缩少这种差异，减少压力，人具有通过以下两种方式恢复心理协调的能力：种方式恢复心理协调的能力：1、接受外来影
9、响，改变自己原有的态度、接受外来影响，改变自己原有的态度2、采取各种办法去、采取各种办法去否定或否定或抵制外部影响抵制外部影响，以维持原，以维持原有的态度有的态度抵制外部影响的办法抵制外部影响的办法v1贬损信源贬损信源(sourcederogration)v2歪曲信息歪曲信息(messagedistortion)v3掩盖拒绝掩盖拒绝(hlanketrcjectlon)，有两种方式：，有两种方式：一是以文饰或美化自己的真正看法或态度来拒绝外部一是以文饰或美化自己的真正看法或态度来拒绝外部的劝说或影响的劝说或影响另一种方式是不理睬，不回答对方的意见，也很少说另一种方式是不理睬，不回答对方的意见，也
10、很少说“不不”，而是毫无道理地拒绝对方的一切论据，从而，而是毫无道理地拒绝对方的一切论据，从而继续维持自己的见解。这后一种现象极为普遍，但其继续维持自己的见解。这后一种现象极为普遍，但其机制迄今未研究清楚。机制迄今未研究清楚。Model of the persuasion prodcessThe external stimuli The target Intervening process The responseCommunicatorCredibilityLikabilityCommunicationDiscrepancy Fear arousal(One/two argument(Nov
11、elty-repetitionSituation(Reinforcement(Forewarning(DistractionCommitmentInoculation(personalityMessage learningTransfer of affectConsistency-mechanisms-counterarguingAttitude changeSource derogationMessage distortionBlanket rejectionHovland等的劝说情境模式等的劝说情境模式外部情境外部情境 目标靶目标靶 中介过程中介过程 结结 果果传达者传达者 专长性专长性
12、可靠性可靠性 喜爱性喜爱性沟通沟通 差异差异性性 恐惧唤起恐惧唤起情境情境 (强化作用强化作用 (预先警告预先警告 (分心分心信奉信奉预防注射预防注射(人格人格信息学习信息学习感情转移感情转移相符机制相符机制反驳反驳态度学习态度学习信息贬损信息贬损信息曲解信息曲解掩盖拒绝掩盖拒绝三类外部刺激三类外部刺激(the external stimuli)v1.传达者传达者(communicator),或称信息源或称信息源(source of information)v2沟通本身沟通本身(communication itselfv3情境情境(situation1.传达者传达者(communicator)
13、v 或称信息源或称信息源(source of information)即持有不同见解并即持有不同见解并力图使别人接受这种见解以改变态度的人或群体力图使别人接受这种见解以改变态度的人或群体(如劝说者、如劝说者、广告商、宣传机构等广告商、宣传机构等)。v一个劝说者被人们所依赖的程度即可信性一个劝说者被人们所依赖的程度即可信性v同一劝说的信息内容由几个具有不同可信的人来发出，则同一劝说的信息内容由几个具有不同可信的人来发出，则高可信性者比低可信性者具有更大的说服力高可信性者比低可信性者具有更大的说服力v其本身包括有一些变量，如其本身包括有一些变量，如专长性专长性(expertness)Kelman&
14、Hovland等的睡眠者效应等的睡眠者效应可靠性可靠性(trustworthiness)喜爱性喜爱性(likeability)和和参照群体参照群体信息来源贬损信息来源贬损可当作边缘线索的沟通者可当作边缘线索的沟通者2沟通本身沟通本身(communication itself)v指传达者的信息内容及传达方式的合理性。这里包指传达者的信息内容及传达方式的合理性。这里包括有许多变量，如括有许多变量，如信息源和目标靶原立场观点的信息源和目标靶原立场观点的差异度差异度(discrepancy)，是否唤起是否唤起恐惧恐惧(feararousal)，一面性或两面性论述一面性或两面性论述(onesidevs，
15、two-sidearguments)，新颖性新颖性(novelty)，等等。，等等。3情境情境(situation)vBp对沟通和参与活动者有附带影响的周围环境。如对沟通和参与活动者有附带影响的周围环境。如有无强化作用有无强化作用(reinforcement)、预先警告预先警告(forewarning)，分心分心(distraction)等。等。目标靶目标靶(target)v即传达者要通过说服使其接受沟通信并企望其改变即传达者要通过说服使其接受沟通信并企望其改变态度的人或听众。态度的人或听众。v人是具有反作用于信息的能动者他本身具有许多因人是具有反作用于信息的能动者他本身具有许多因素或变量影响
16、着信息的接受，因此同一种劝说信息素或变量影响着信息的接受，因此同一种劝说信息可以在不同人身上产生不同的效果。这些因素如可以在不同人身上产生不同的效果。这些因素如对原有态度的对原有态度的信奉信奉(commitment)程度，程度，对劝说是否有防御能力即有无经过对劝说是否有防御能力即有无经过预防注射预防注射(inoculation)，以及，以及人格人格(personality)中的种种变量如自尊心、智力等。中的种种变量如自尊心、智力等。中介过程中介过程v(三三)中介过程中介过程(interveningprocesses)，指目标，指目标靶在外部劝说刺激和内部因素交互作用下的靶在外部劝说刺激和内部因
17、素交互作用下的态度变化过程的心理机制。它包括：态度变化过程的心理机制。它包括：1信息学习信息学习(messagelearning)2感情迁移感情迁移(transfer of affect)3相符机制相符机制(consistency mechanism)4反驳反驳(counter arguing)(四四)结果结果(outcomes)有以下两种有以下两种v一是态度改变，一是态度改变，v二是抵制压力保持原态度不变，主要方法有：二是抵制压力保持原态度不变，主要方法有：1贬损信源贬损信源(sourcederogration)2歪曲信息歪曲信息(messagedistortion)3掩盖拒绝掩盖拒绝(hl
18、anketrcjectlon)，有两种方式：，有两种方式：v一是以文饰或美化自己的真正看法或态度来拒绝外部一是以文饰或美化自己的真正看法或态度来拒绝外部的劝说或影响的劝说或影响v另一种方式是不理睬，不回答对方的意见，也很少说另一种方式是不理睬，不回答对方的意见，也很少说“不不”，而是毫无道理地拒绝对方的一切论据，从而，而是毫无道理地拒绝对方的一切论据，从而继续维持自己的见解。这后一种现象极为普遍，但其继续维持自己的见解。这后一种现象极为普遍，但其机制迄今未研究清楚。机制迄今未研究清楚。可信性可信性(credibility)v一个劝说者被人们所依赖的程度即可信性，它对劝一个劝说者被人们所依赖的程
19、度即可信性，它对劝说的效果有显著的影响。说的效果有显著的影响。v同一劝说的信息内容由几个具有不同可信的人来发同一劝说的信息内容由几个具有不同可信的人来发出，则出，则高可信性者比低可信性者具有更大的说服力高可信性者比低可信性者具有更大的说服力v关于可信性的研究通常包括：关于可信性的研究通常包括：专长性专长性(expertness)可靠性可靠性(trustworthiness)（可信性的持续性研究可信性的持续性研究 219Aronson等关于专长性等关于专长性(expertness)的研究的研究362v研究目的研究目的：探讨传达者（信息来源）的可信性：探讨传达者（信息来源）的可信性和沟通的差异是否
20、是人们态度改变的决定因素和沟通的差异是否是人们态度改变的决定因素v研究方法研究方法：单因素完全随机实验设计：单因素完全随机实验设计自变量自变量：另一位对该诗作评价者的学术地位：另一位对该诗作评价者的学术地位v一组被试被告知那位评价者是位著名诗人一组被试被告知那位评价者是位著名诗人v另组被试被告知那位评价者是某州立师范院校的学生另组被试被告知那位评价者是某州立师范院校的学生因变量：因变量：被试（大学生？）第二次评价态度改变被试（大学生？）第二次评价态度改变的程度的程度v实验过程实验过程v实验结果实验结果实验过程实验过程v第第1步：请被试对一段现代诗先进行评价步：请被试对一段现代诗先进行评价v第第
21、2步：让被试知道另外一位评价者对该诗步：让被试知道另外一位评价者对该诗的评价结果的评价结果v第第3步：要求被试在读过那位评价者的评价步：要求被试在读过那位评价者的评价结果后，对该诗再进行一次评价。结果后，对该诗再进行一次评价。实验结果实验结果 217可靠性可靠性(trustworthiness)的研究的研究 362v可靠性是指劝说者是否公正和客观。可靠性是指劝说者是否公正和客观。v一个传达者即使是专家；权威，一旦人们发一个传达者即使是专家；权威，一旦人们发现他发表某种见解的动机是基于私利，或常现他发表某种见解的动机是基于私利，或常有偏袒性甚至属于偏见，即不可靠，那么其有偏袒性甚至属于偏见，即不
22、可靠，那么其影响力就会下降，甚至比不上一个普通人发影响力就会下降，甚至比不上一个普通人发表与自身利益相违的见解所起的作用。表与自身利益相违的见解所起的作用。vE.Walster，K.Aronsony 和和 D.Abrahams，1966)作过一项作过一项“增加低信誉传达者的说服性增加低信誉传达者的说服性”的巧妙设计研究。的巧妙设计研究。E.Walster等的研究等的研究 章：章：218v研究目的研究目的：探索可靠性不同的人所说的同样的：探索可靠性不同的人所说的同样的话对态度的影响。话对态度的影响。v研究方法研究方法：2 X 2 完全随机实验完全随机实验设计研究设计研究v研究过程研究过程：第一步
23、：让被试听一份有关内容的呼吁第一步：让被试听一份有关内容的呼吁第二步：谈自已对该呼吁的态度（支持还是反对）第二步：谈自已对该呼吁的态度（支持还是反对）v实验结果实验结果2 X 2 完全随机实验研究设计完全随机实验研究设计v自变量一自变量一：呼吁内容，含两个水平：呼吁内容，含两个水平：水平水平1：“加强法制和扩大警察和法庭权力以严管罪犯加强法制和扩大警察和法庭权力以严管罪犯”的呼吁的呼吁水平水平2：“反对警察和法庭权力过大，以保护被告权利反对警察和法庭权力过大，以保护被告权利”的呼吁的呼吁v自变量二自变量二：呼吁人的角色性质，含两个水平：呼吁人的角色性质，含两个水平水平水平1：该呼吁内容是检察官
24、斯蒂芬斯的建议：该呼吁内容是检察官斯蒂芬斯的建议水平水平2：该呼吁内容是被判刑的贩毒商纳波里塔纳的申求：该呼吁内容是被判刑的贩毒商纳波里塔纳的申求v这样被试分别听到两种角色发表两种不同意见，于是他们就这样被试分别听到两种角色发表两种不同意见，于是他们就被被分成分成4组组：1、“从严从严来源于检察官来源于检察官”组；组；2、“从严从严来源于罪犯来源于罪犯”组组3、“从宽从宽来源于检察官来源于检察官”组；组；4、“从宽从宽来源于罪犯来源于罪犯”组。组。实验结果实验结果-1234喜爱性喜爱性v一个传达者是否受到听众或他人的喜欢，对一个传达者是否受到听众或他人的喜欢，对于能否引起目标靶态度改变有较大关
25、系。于能否引起目标靶态度改变有较大关系。v人是否为人所喜爱受许多因素的影响。对喜人是否为人所喜爱受许多因素的影响。对喜爱性爱性(likeability)是否对他人的态度改变是否对他人的态度改变有影响有影响的研究主要有：的研究主要有：（吸引力吸引力(attractiveness)尊重的得失尊重的得失（相似性相似性Kelman&Hovland等的睡眠者效应等的睡眠者效应v研究目的研究目的：探索可信性不同的人所说的同样的：探索可信性不同的人所说的同样的话对态度影响后的时间效应。话对态度影响后的时间效应。v研究方法研究方法：单因素：单因素完全随机实验完全随机实验设计研究设计研究v研究过程研究过程：第一
26、步：让被试读一篇文章第一步：让被试读一篇文章第二步：谈自已对文章内容的态度第二步：谈自已对文章内容的态度第三步：三周后，再次谈自已对文章内容的态度第三步：三周后，再次谈自已对文章内容的态度v实验结果实验结果吸引力吸引力Aronson等（等（1965）关于）关于“尊重的得失尊重的得失”的研的研究究章：章：221 289 295v研究目的研究目的：探求：探求“尊重的得失尊重的得失”是否会影响人们喜欢是否会影响人们喜欢或不喜欢别人的态度或不喜欢别人的态度v研究方法研究方法：单因素完全随机实验方法单因素完全随机实验方法v研究过程研究过程：让被试与另外一人（实验助手）一起参加一个实验让被试与另外一人（实
27、验助手）一起参加一个实验在实验后休息时，让被试听到与他一起参加实验的人与在实验后休息时，让被试听到与他一起参加实验的人与主持研究者的谈话主持研究者的谈话问被试在多大程度上喜欢与他一起实验的人问被试在多大程度上喜欢与他一起实验的人v实验结果与解释实验结果与解释v根据结果所作的推论根据结果所作的推论单因素完全随机实验方法单因素完全随机实验方法v自变量自变量：实验助手与主持研究者的谈话性：实验助手与主持研究者的谈话性质，含四个水平：质，含四个水平：实验助手对被试自始至终持肯定态度实验助手对被试自始至终持肯定态度实验助手对被试自始至终持否定态度实验助手对被试自始至终持否定态度实验助手对被试先否定，后肯
28、定实验助手对被试先否定，后肯定实验助手对被试先肯定，后否定实验助手对被试先肯定，后否定v因变量因变量：被试对实验同伴的评价：被试对实验同伴的评价实验结果与解释实验结果与解释 章：章：295v实验过程的第三步是问所有被试在多大程度上喜欢这实验过程的第三步是问所有被试在多大程度上喜欢这个助手个助手(从从-10到到+10量表上作答量表上作答)。v结果发现，喜欢程度的平均分为：结果发现，喜欢程度的平均分为：肯定组肯定组 否定组否定组 否定否定-肯定组肯定组 肯定肯定-否定组否定组 6.42 2.52 7.67 0.87v研究者认为，前两组的情况说明人际吸引中的研究者认为，前两组的情况说明人际吸引中的“
29、相互相互性原则性原则(interactive principle)，即，即你肯定别人，别人也喜欢你；你肯定别人，别人也喜欢你；你否定别人，别人也不喜欢你。你否定别人，别人也不喜欢你。v对于第三组的情况，研究者认为开始的否定评价引起对于第三组的情况，研究者认为开始的否定评价引起被试的忧虑、自我怀疑，增强了获得肯定评价的需要，被试的忧虑、自我怀疑，增强了获得肯定评价的需要，而后评价者表现越来越积极时，这种评价就变得更有而后评价者表现越来越积极时，这种评价就变得更有意义了。意义了。根据结果所作的推论根据结果所作的推论v弗里德曼弗里德曼(JLFreedman，1978)则认为，则认为，如果一个人一下子
30、就表示肯定和喜欢任何人，如果一个人一下子就表示肯定和喜欢任何人，则会引起对这个人诚意或辨别力的怀疑。但则会引起对这个人诚意或辨别力的怀疑。但人们对一开始持批评态度的人，虽感到不舒人们对一开始持批评态度的人，虽感到不舒适，但反而认为是很有判断力和靠得住的人，适，但反而认为是很有判断力和靠得住的人，因此，对它后来的肯定觉得更有分量，于是因此，对它后来的肯定觉得更有分量，于是也更喜欢这个人。也更喜欢这个人。v上述现象的解释也称上述现象的解释也称“得失理论得失理论”(gain-loss theory)。相似性相似性沟通：差异性沟通：差异性(discrepancy)363v差异是指传达者发出的态度信息差
31、异是指传达者发出的态度信息(见解见解)和目和目标靶原有的态度标靶原有的态度(见解见解)在程度上的差异。在程度上的差异。vBochner等对上述差异是否会对人们的态度等对上述差异是否会对人们的态度改变有影响作用进行了改变有影响作用进行了实验研究实验研究。Bochner等的实验研究等的实验研究 159v研究目的研究目的：探讨上述差异是否会对人们的态度改变：探讨上述差异是否会对人们的态度改变有影响作用有影响作用v实验方法实验方法：2 X 9 完全随机实验设计完全随机实验设计v被试被试:取认为人们每天通常需要取认为人们每天通常需要8小时睡眠时间的人小时睡眠时间的人v实验材料实验材料:一段关于普通人每夜
32、需要睡眠几小时的一段关于普通人每夜需要睡眠几小时的信息信息v实验过程实验过程：让被试听（或阅读）准备好的一段信息让被试听（或阅读）准备好的一段信息让被试说出他对普通人每夜应睡多少小时合适的观点让被试说出他对普通人每夜应睡多少小时合适的观点v实验结果实验结果v对结果的解释对结果的解释v同化同化对比（对比（P159-160）2 X 9 完全随机实验设计完全随机实验设计v自变量自变量自变量一自变量一：信息源性质，含两个水平：信息源性质，含两个水平v水平水平1：信息是由一位曾获诺贝尔奖金者的观点（高可：信息是由一位曾获诺贝尔奖金者的观点（高可信性）信性）v水平水平2：信息是由一位基督教青年会的人的观点
33、（低可：信息是由一位基督教青年会的人的观点（低可信性）信性）自变量二自变量二：观点中所认为应睡眠多少小时的数量：观点中所认为应睡眠多少小时的数量（从（从0小时到小时到8小时共九个水平）小时共九个水平）v因变量因变量：被试对睡眠需要多少小时的反应：被试对睡眠需要多少小时的反应实验结果实验结果对结果的解释对结果的解释 1v由实验结果可知：传达者的可信性越大，其发由实验结果可知：传达者的可信性越大，其发生最大态度改变量的差异度水平也越高。生最大态度改变量的差异度水平也越高。由低可信度的基督徒青年会指导者所发出的信息由低可信度的基督徒青年会指导者所发出的信息引起被试态度改变的最大改变量（引起被试态度改变的最大改变量（8-6.48=1.52小小时时)是在提倡睡是在提倡睡3小时小时(差异度为差异度为5)的场合；的场合；而由高可信性的获奖者所发出的信息引起被试态而由高可信性的获奖者所发出的信息引起被试态
