1、卷烟零售客户终端指导培训卷烟零售客户终端指导培训 兰晓艳兰晓艳兰晓艳兰晓艳培训内容培训内容培训的主要内容：培训的主要内容：一、零售客户十知二、货源供应政策三、功能终端客户发挥的功能四、精准营销五、卷烟陈列指导一、零售客户”十知”“十知”：知定量 知进量 知销量 知库存 知业态 知品牌 知价格 知盈利 知类别 知信息知业态知业态共分为共分为7个业态：个业态：食杂店便利店烟酒店超市商场娱乐服务其他知品牌知品牌1、什么是品牌？2、什么是规格？现公司共经营品牌 29个，规格 86个低焦油品牌低焦油品牌 什么是低焦油品牌什么是低焦油品牌？低焦油品牌是指焦油含量在8mg以下的品牌兰州系列品牌、红双喜(硬8
2、mg)、红塔山(硬国际100)、黄鹤楼(硬1916)、黄鹤楼(软论道)、芙蓉王(软蓝)、七匹狼(蓝)、娇子(硬功夫7)、贵烟(5mg喜格)2012年下半年新引入品牌年下半年新引入品牌 泰山（硬红八喜）：泰山（硬红八喜）：批发价批发价54 54 零售价零售价6060黄山（嘉宾迎客松）：批发价黄山（嘉宾迎客松）：批发价55 55 零售价零售价6060贵烟（软多彩）：贵烟（软多彩）：批发价批发价88 88 零售价零售价100100云烟（大紫）：云烟（大紫）：批发价批发价115 115 零售价零售价130130黄鹤楼（硬金砂）：黄鹤楼（硬金砂）：批发价批发价135 135 零售价零售价150150娇子
3、（龙凤珍品）：娇子（龙凤珍品）：批发价批发价178 178 零售价零售价200 200 知价格（价类）知价格（价类）一类：零售价在180元以上；二类：零售价在130-160元；三类：零售价在60-120元；四类：零售价在30-50元；五类：零售价在25元以下知信息（货源信息）知信息（货源信息）促销信息促销信息二、货源供应政策1、货源供应的基本原则2、卷烟供应政策3、紧俏品牌限量供应货源供应的基本原则货源供应的基本原则货源供应的基本原则是什么？货源供应的基本原则是什么？货源供应本着烟草公司与零售客户之间平等互利、货源供应本着烟草公司与零售客户之间平等互利、长期合作、共同发展的原则，坚持公平、公正
4、、长期合作、共同发展的原则，坚持公平、公正、公开、透明，努力做到公开、透明，努力做到“市场需求基本满足，零市场需求基本满足，零售户有所选择。售户有所选择。”卷烟供应政策卷烟供应政策卷烟供应政策包括：卷烟供应政策包括：一是实行总量浮动管理；二是紧俏品牌合理限量；三是顺销品牌基本满足；四是实现信息系统自动分配货源。紧俏品牌供应紧俏品牌供应紧俏品牌为什么要限量供应？紧俏品牌为什么要限量供应？1 1、防止大户过度占有紧俏品牌货源，尽可能满足多数客、防止大户过度占有紧俏品牌货源，尽可能满足多数客户的需求，体现货源分配户的需求，体现货源分配 的公开、公正、透明的原则。的公开、公正、透明的原则。2 2、防止
5、大户利用规模和资金优势，无限量购进卷烟，搭、防止大户利用规模和资金优势，无限量购进卷烟，搭配其他商品，搞卷烟批发。配其他商品，搞卷烟批发。3 3、保持货源供应的稍紧平衡，防止价格恶性竞争，提高、保持货源供应的稍紧平衡，防止价格恶性竞争，提高客户获利水平。客户获利水平。4 4、防止大户在销售平稳时压价销售，造成人为的市场波、防止大户在销售平稳时压价销售，造成人为的市场波动。动。三、现代功能终端客户发挥的功能现代功能终端客户发挥的六大功能：现代功能终端客户发挥的六大功能：产品销售产品销售形象展示形象展示品牌培育品牌培育宣传促销宣传促销信息采集信息采集消费跟踪消费跟踪形象展示形象展示品牌培育品牌培育
6、目前重点培育的是：“双十五品牌”什么是双十五品牌？“双十五品牌双十五品牌”是指全国三类以上卷烟销售量和是指全国三类以上卷烟销售量和销售额排名前销售额排名前1515位的品牌。位的品牌。“双十五品牌双十五品牌”“双十五品牌双十五品牌”包括：包括：中华系列（上海）、云烟系列（红云红河）、红中华系列（上海）、云烟系列（红云红河）、红河系列（红云红河）、玉溪系列（红塔）、红塔河系列（红云红河）、玉溪系列（红塔）、红塔山系列（红塔）、黄鹤楼系列（湖北）、芙蓉王山系列（红塔）、黄鹤楼系列（湖北）、芙蓉王系列（湖南）、白沙系列（湖南）、娇子系列系列（湖南）、白沙系列（湖南）、娇子系列（四川）、南京系列（江苏）
7、、黄山系列（安徽）（四川）、南京系列（江苏）、黄山系列（安徽）、利群系列（浙江）、七匹狼系列（福建）、双、利群系列（浙江）、七匹狼系列（福建）、双喜（广东）、红旗渠系列（河南）、苏烟系列喜（广东）、红旗渠系列（河南）、苏烟系列（江苏）（江苏）宣传促销宣传促销信息采集信息采集开展信息采集有什么意义？开展信息采集有什么意义？客户经理对卷烟市场量、价、存等信息进行采集客户经理对卷烟市场量、价、存等信息进行采集和分析，有利于及时了解零售客户货源供需状况、和分析，有利于及时了解零售客户货源供需状况、卷烟动销状况，为公司科学组织货源、精准投放卷烟动销状况，为公司科学组织货源、精准投放货源、合理调控投放节奏
8、提供信息支持，以达到货源、合理调控投放节奏提供信息支持，以达到卷烟市场供应不脱销、不断档、不积压，进而实卷烟市场供应不脱销、不断档、不积压，进而实现卷烟精准营销现卷烟精准营销。消费跟踪消费跟踪 建立消费者档案消费跟踪消费跟踪建立消费者信息档案有什么作用？建立消费者信息档案有什么作用？1 1、有利于了解消费者需求变化，便于提供适合消费者需、有利于了解消费者需求变化，便于提供适合消费者需要的品牌和服务。要的品牌和服务。2 2、有利于掌握消费变化趋势，积极主动引导消费，促进、有利于掌握消费变化趋势，积极主动引导消费，促进卷烟结构的调整。卷烟结构的调整。3 3、有利于掌握消费者对品牌的评价，更好的满足
9、品牌培、有利于掌握消费者对品牌的评价，更好的满足品牌培育的需要。育的需要。4 4、有利于掌握营销工作效果，不断改进和优化营销策略。、有利于掌握营销工作效果，不断改进和优化营销策略。四、精准营销四、精准营销什么是精准营销？什么是精准营销？精准营销是把精准营销是把精准营销是把精准营销是把细分市场和有效组织货源相结合，然后把组细分市场和有效组织货源相结合，然后把组织到的货源相对均衡、合理地分配下去，实现货源投放与织到的货源相对均衡、合理地分配下去，实现货源投放与客户经营能力的精准匹配，使品牌培育走上科学化、系统客户经营能力的精准匹配，使品牌培育走上科学化、系统化、规范化、精细化的道路。精准营销更加关
10、注客户终端，化、规范化、精细化的道路。精准营销更加关注客户终端，充分发挥和运用一些重点户及形象店、品牌店在培育品牌、充分发挥和运用一些重点户及形象店、品牌店在培育品牌、示范引导、市场信息、展示形象等方面的价值。示范引导、市场信息、展示形象等方面的价值。精准营销品牌精准营销品牌精准营销的目标品牌有：精准营销的目标品牌有：硬飞天兰州：批发价硬飞天兰州：批发价473473元元/条，零售价条，零售价800800条条/元元软飞天兰州：批发价软飞天兰州：批发价260260元元/条，零售价条，零售价300300条条/元元软蓝芙蓉王：批发价软蓝芙蓉王：批发价500500元元/条，零售价条，零售价550550条
11、条/元元蓝芙蓉王：批发价蓝芙蓉王：批发价290290元元/条，零售价条，零售价350350条条/元元黄鹤楼（软论道）：批发价黄鹤楼（软论道）：批发价400400元元/条，零售价条，零售价500500条条/元元苏烟（软金砂）：批发价苏烟（软金砂）：批发价400400元元/条，零售价条，零售价450450条条/元元云烟（印象）：批发价云烟（印象）：批发价530530元元/条，零售价条，零售价600600条条/元元玉溪（和谐）：批发价玉溪（和谐）：批发价340340元元/条，零售价条，零售价400400条条/元元中华中华(硬硬)：批发价：批发价360360元元/条，零售价条，零售价400400条条/
12、元元中华中华(软软)：批发价：批发价550550元元/条，零售价条，零售价640640条条/元元五、卷烟陈列指导五、卷烟陈列指导1、货架陈列的注意要点2、地柜陈列的注意要点3、条包陈列技巧4、盒包陈列技巧卷烟陈列的基本要求卷烟陈列的基本要求 1、货架陈列的注意要点、货架陈列的注意要点陈列的高度：陈列的高度：a、与视线平行b、直视可至c、伸手可及d、齐膝盖2、地柜陈列的注意要点、地柜陈列的注意要点 3、卷烟陈列技巧、卷烟陈列技巧平铺式陈列法平铺式陈列法平铺式陈列的特点：整体大方、方便平铺式陈列的特点：整体大方、方便拿取和整理，适用于纵深空间小的货拿取和整理，适用于纵深空间小的货架，以及两侧背柜和
13、背柜的中上部展架，以及两侧背柜和背柜的中上部展示陈列。示陈列。斜斜30度角陈列法度角陈列法斜30度角陈列法的特点：节奏感强、具备一定视角冲击，适合两侧展柜的大面积陈列。品字型陈列法品字型陈列法品字型陈列法的特点:整体大气，形象美观、易拿取、整理；适合于中间展柜的中上部位置陈列。梯形堆垛陈列法梯形堆垛陈列法梯形堆垛陈列法的特点：层次鲜明、结构稳定、展柜利用率高；一般在背柜中间做突出陈列。组合陈列法组合陈列法组合陈列法的特点：主题突出、层次鲜明、形象美观，是恶展柜空间较大的商店，是主题陈列的主要应用形式。主题陈列法主题陈列法卷烟陈列指导卷烟陈列指导 4、盒包陈列技巧三包法（横排三包法（横排 竖排竖排 拼字）拼字）三包法陈列特点：端正大气、形象突出辨识性高，适合高价位卷烟的零盒展示。双包法（横排双包法（横排 竖排）竖排）单包法单包法单包陈列法的特点：空间利用率高、适合单个地柜和立面烟柜的门店。感谢您的聆听，祝您生意兴隆，感谢您的聆听，祝您生意兴隆，谢谢！谢谢！
