1、上海谷元石油软件工程中心有限公司上海谷元石油软件工程中心有限公司期中报告期中报告(讨论稿讨论稿)安达信（上海）企业咨询有限公司安达信（上海）企业咨询有限公司20002000 年年 1212 月月企业咨询商业计划内容提要内容提要1.1.商业景观分析商业景观分析1.1 世界和中国软件和服务产业的趋势和挑战1.2 数据集成服务市场的机会1.3 1.3 谷元内部分析谷元内部分析2.2.公司发展战略表述公司发展战略表述附录：附录：附录一 石油专用软件竞争对手分析附录二 中国石油数字市场分析附录三ASP 分析附录四系统集成附录五电子商务培训资料附录六谷元公司组织结构建议22001 Arthur Ander
2、sen All Rights Reserved战略方向设定框架战略方向设定框架企业未来的境界企业未来的境界业务定义与范围业务定义与范围发展战略方向发展战略方向具体行动安排具体行动安排衡量战略实施绩效衡量战略实施绩效企业经营理念企业经营理念我们将用以下框架确定谷元的战略方向实施计划实施计划衡量指标衡量指标战略目标战略目标价值观价值观使命使命愿景愿景市场识别市场识别企业竞争优势企业竞争优势32001 Arthur Andersen All Rights Reserved谷元竞争力分析（谷元竞争力分析（SWOTSWOT）优势优势机会机会劣势劣势威胁威胁投资投资减弱减弱拥有现有的核心产品 Petroi
3、nfo在数据集成方面，有丰富的实施经验。熟悉世界上先进的石油POSC 标准谷元在石油行业及政府部门有着良好的客户关系拥有强大的战略联盟（eXcelon&Arthur Andersen)软件业在中国属于朝阳产业，产业结构仍在发展变化中，市场机会较大进入数据集成细分市场，建立局部竞争优势利用市场营销渠道，发展同国外中小软件企业的联盟，有在新兴市场建立领先地位的机会成功案例较少技术成熟度不够公司在行业内知名度不足石油之外行业经验缺乏技术联盟不够传统系统集成商（尤其是提供 ERP服务的）的进入是最大的威胁。由于拥有即有的客户资源，更了解客户需求，项目成功率高国外中小软件企业利用与国内的代理商和系统集成
4、商合作，也在积极进入中国市面临国内软件企业间的激烈竞争（如削价竞争等），对软件产品利润率带来影响42001 Arthur Andersen All Rights Reserved主要发现与战略意义主要发现与战略意义主要发现主要发现战略意义战略意义 世界软件发展:-计算机技术的向”瘦客户机”演变-世界商业软件的 5 大发展领域，即互联网基础设施软件、供应链自动化管理、需求链管理、电子商务智能和移动计算-数据集成技术是电子商务集成、企业应用集成和商业智能软件的基础以互联网技术为发展方向将是大势所趋，中国在未来也会走同样的道路,谷元必须紧紧把握这一战略方向国外目前商业软件的最新发展方向是为“企业间合
5、作”提供服务，这也代表了中国未来的商业软件发展趋势，谷元应抓住这一商业机会,加大相应产品的研发力度谷元目前的产品和技术顺应世界软件开发趋势谷元的核心能力正是“数据集成”技术，谷元拥有生存的基础，关键是如何结合其它相关技术形成完整多样化的应用软件和个性化的解决方案软件行业在中国属于快速发展中的朝阳产业。谷元未来的市场空间巨大。谷元的愿景代表了企业信息化的发展趋势，也是中国信息产业发展的方向中国软件市场发展:-软件和服务目前占总体信息市场比例较小（25），发展空间很大，软件的成长率很高-中国企业信息化总体水平仍处落后，但所有企业都把提高企业信息化水平称作未来发展方向52001 Arthur And
6、ersen All Rights Reserved主要发现与战略意义主要发现与战略意义(续续)主要发现主要发现战略意义战略意义 中国企业信息化面临的主要问题有：-企业领导层对于实现信息化的意义缺乏足够的重视和理解-企业各种数据格式不统一，难以集成 中国软件产业的主要发展趋势为:-基础设施软件(包括互联网/局域网)-ERP-CRM-分析/决策支持-移动计算 谷元应有针对性的构建自己的优势,进一步提高市场竞争力：-致力于领导层观念的转变-着力发展数据集成技术帮助企业实现信息化是谷元未来主要市场任务，可以把正在进行/计划进行企业信息化的客户作为谷元的目标客户谷元在发展数据集成的核心技术时，应侧重于对
7、以上 5 种系统的支持谷元在发展数据集成的基础上，也可以有针对性的开发其中某一系统(如分析/决策系统)62001 Arthur Andersen All Rights Reserved主要发现主要发现战略意义战略意义 国外软件商在信息产业价值链中的位置和作用，及其合作伙伴战略 借鉴国外先进企业的理念，制订适合谷元发展的伙伴战略。如与 eXcelon 结成技术方面联盟等对谷元的启示有：-依托核心数据集成技术，发展应用软件品-重视对咨询力量的培育-在提高产品竞争力的同时，大力加强客户服务-谷元的产品战略建议：以 PetroInfo 为核心，发展多元化的应用软件产品，利用谷元系统集成能力，设计面向行
8、业的解决方案-加强与国内软件企业的合作,寻求市场开拓 中国软件产业中企业规模、企业发展、软件园建设和国内软件产品竞争分析 对谷元的启示有：-谷元目前仍属于中小型企业，面临激烈的市场竞争，应寻找市场缝隙，突出产品特色-规模化发展是谷元未来发展方向-利用政策支持，开展企业建设-开发本地化应用软件是目前较好的方向 系统集成商和软件商发展趋势和特点系统集成商系统集成商:-核心技术产品化-培育咨询力量软件商软件商:-注重服务-产品发展“多元化”和“专业化”并行-国内软件企业的合作主要发现与战略意义 主要发现与战略意义(续续)72001 Arthur Andersen All Rights Reserve
9、d谷元的战略明晰图谷元的战略明晰图愿景愿景信息化、智能化促成的领导者价值观价值观 我们与您一起成长 以人为本 团队合作 务实创新 追求卓越 实现共赢客户、股东、员工、公司 共同获益使命使命信息化整体解决方案，数据集成和应用集成服务的提供商。数据信息知识财富 我们与您一起实现以客户的商业价值为导向的产品和服务专业和敬业的服务“谷元”可以信赖的 IT 公司/品牌谷元的产品和服务拥有极佳的价格性能比谷元了解它的客户及其需求并提供实用的产品和服务市场识别市场识别战略目标战略目标建立销售和服务网络，加强对现有市场的渗透和跨行业市场的拓广与对公司发展具有战略意义的公司建立长期的战略合作关系拥有先进的核心技
10、术体系、国际一流水准的软件产品工程管理和专业技术软件实施能力组建一个核心的专业队伍,并建立国际高科技行业水准的组织运行体系不断开发出新的实用有效的数据集成和商业智能软件产品和行业解决方案确立谷元在数据集成和商业智能软件和服务目标市场（中国能源行业等）的领导者地位82001 Arthur Andersen All Rights Reserved谷元愿景谷元愿景愿景愿景信息化、智能化促成的领导者愿景：愿景：简洁地描述我们渴望成为什么样的企业。92001 Arthur Andersen All Rights Reserved谷元使命谷元使命使命使命 信息化整体解决方案，数据集成和应用集成服务的提供商
11、。数据信息知识财富，我们与您一起实现使命：使命：对企业行为、产品和所服务的市场进行简洁和事实性的描述，协调谷元的各项工作以达致公司的愿景。102001 Arthur Andersen All Rights Reserved谷元价值观谷元价值观价值观价值观 我们与您一起成长 以人为本团队合作务实创新追求卓越实现共赢客户、股东、员工、公司共同 获益价值观：价值观：表述我们在追求目标时所遵循的准则。112001 Arthur Andersen All Rights Reserved谷元市场识别谷元市场识别市场识别：市场识别：描述谷元如何与它的竞争对手区分开，以吸引、维持和强化与自己目标客户的关系，为
12、自己的产品和服务创造长期的可维持的竞争优势。谷元了解它的客户及谷元了解它的客户及其需求并提供实用的其需求并提供实用的产品和服务产品和服务专业和敬业的服务专业和敬业的服务“谷元”可以信赖的谷元”可以信赖的ITIT 公司公司/品牌品牌谷元的产品和服务谷元的产品和服务拥有极佳的拥有极佳的价格性能比价格性能比以客户的商业价值为以客户的商业价值为导向的产品和服务导向的产品和服务122001 Arthur Andersen All Rights Reserved市场识别（续）市场识别（续）谷元的对自己的目标市场拥有丰富的行业知识和经验，推出行业解决方案具有根据客户的需求制定个性化的解决方案的能力市场识别市
13、场识别说明说明谷元的产品符合世界软件技术发展趋势，具有可扩展性和兼容性谷元的产品和服务考虑客户现有的系统基础，保护客户已有的 IT投资谷元与客户保持双赢的关系信息系统项目不是纯 IT 项目，而是管理项目以了解客户的商业运作和商业价值为产品研发和系统规划的出发点根据客户的商业利益，发展与客户长期的业务合作关系将软件实施作为一项系统工程，而不是单纯的软件买卖通过自身的或合作伙伴的系统实施力量，按照国际实践标准，为客户提供从信息整体规划，系统集成实施和项目监管的一体化服务提供从技术支持到商务咨询的全面服务，为客户提供商业增值服务按照国际认可的 CMM 标准实施软件工程管理按照 ISO9000 标准进
14、行质量管理谷元与世界和国内一流的公司具有长期稳定的合作关系谷元了解它的客户及其需求并提供实用的产品和服务专业和敬业的服务“谷元”可以信赖的 IT 公司/品牌谷元的产品和服务拥有极佳的价格性能比以客户的商业价值为导向的产品和服务132001 Arthur Andersen All Rights Reserved谷元战略目标谷元战略目标战略目标：战略目标：描述谷元未来期望达到的具体结果。个别地来看，这些结果专注在公司竞争处于劣势的领域、或构成竞争优势的重要资源。总体来看，战略目标将表述谷元未来的市场定位。建立销售和服务网络，加强对现有市场的渗透和跨行业市场的拓广与对公司发展具有战略意义的公司建立长
15、期的战略合作关系拥有先进的核心技术体系、国际一流水准的软件产品工程管理和专业技术软件实施能力组建一个核心的专业队伍,并建立国际高科技行业水准的组织运行体系不断开发出新的实用有效的数据集成和商业智能软件产品和行业解决方案确立谷元在数据集成和商业智能软件和服务目标市场（中国能源行业等）的领导者地位142001 Arthur Andersen All Rights Reserved谷元战略目标（续）谷元战略目标（续）战略目标战略目标说明说明 数据集成技术是谷元的核心技术。它符合世界技术发展潮流，除具有世界同类领先产品的功能外，更注重本地化开发以满足国内用户的需求。以“把数据转化为财富，提供企业管理人
16、员决策支持”为最终服务目的，推动数据集成技术的应用。立足能源行业，成为中国能源行业数据集成和应用集成服务的总体解决方案的最主要提供商 凭借在能源行业服务过程形成的雄厚技术实证和公司信誉，逐步渗透入其他相关行业利用谷元集团的管理企业和其他行业的合作伙伴，建立广泛的横向销售网络 在目标客户中，建立从企业高层决策者人员至主要技术人员的纵向销售网络 实施谷元品牌战略了解国内客户需求，选择正确的定价和其他市场营销策略 选用具有跨国公司经营管理和大型项目管理经验人员建立具有弹性的组织架构，提高公司管理效率，加快决策速度，同时便于公司日后的业务规模扩张形成具有谷元特色的企业组织文化建立销售和服务网络，加强对
17、现有市场的渗透和跨行业市场的拓广组建一个核心的专业队伍,并建立国际高科技行业水准的组织运行体系确立谷元在数据集成和商业智能软件和服务目标市场（中国能源行业等）的领导者地位152001 Arthur Andersen All Rights Reserved谷元战略目标（续）谷元战略目标（续）根据不同的目标市场，在现有的核心技术的支持下，在现有的软件产品的基础上，开发行业的解决方案 跟踪世界软件技术的发展动向，根据目标市场的实际需求，推出自己的产品和解决方案/服务将针对具体行业的成果产品化，开发跨行业销售的机会战略目标战略目标说明说明 谷元拥有符合世界软件产业发展趋势的核心技术体系和能力，在中间件
18、、数据集成和互联网技术等领域拥有国内一流的实力 按照 CMM 标准实施软件工程管理和 ISO9000 标准进行质量管理，使公司软件开发和生产同世界领先软件企业接轨按照国际运作模式组织软件实施和系统集成.与对公司发展具有战略意义的公司建立长期的战略合作关系拥有先进的核心技术体系、国际一流水准的软件产品工程管理和专业技术软件实施能力不断开发出新的实用有效的数据集成和商业智能软件产品和行业解决方案 在产品，技术，服务，市场营销和财务等各方面选择合适的战略联盟伙伴，以弥补公司资源和技术能力上的不足，更迅速地占领市场与战略联盟伙伴形成整体协同优势，提高各自市场竞争力 建立联盟伙伴的管理程序 162001
19、 Arthur Andersen All Rights Reserved主要行动方案主要行动方案完善 PetroInfo 的产品开发，力求在年底或明年初争取获得一系列的定单，并确保将这些定单成功完成，建立公司的声誉。力争PetroInfo 在中国石油行业的市场份额最高首先将公司的力量主要聚集在中国石油和天然气行业，在勘探与生产的数据集成和数据中心业务投入主要力量围绕该行业，集合相关的软、硬件提供商和自身的实力，建立符合中国石油行业特点的电子商务和商业智能解决方案确立谷元在数据集成和商业智能软件和服务目标市场（中国能源行业等）的领导者地位积极参与石油行业软件的统一标准的制定在占领中国石油勘探与开
20、发领域的同时，利用谷元的优势，向石油下游和石化发展172001 Arthur Andersen All Rights Reserved主要行动方案（续）主要行动方案（续）招募具有国际跨国公司运作又有中国市场运作实务经验的职业管理经理人，特别是软件工程管理和研发、市场和销售、收购和兼并和融资和财务等方面的人才以达成谷元的提高竞争力、扩大品牌影响和加大创新力度的战略建立公司的知识管理体系，并通过持续的培训和职业发展规划，确保谷元员工具有良好的技术和管理等技能，从而全面提升营运效率通过具有竞争力的薪酬福利计划、职业发展机会以及员工工作和成长的良好环境来保留最优秀的人才组建一个核心的专业队伍,并建立国
21、际高科技行业水准的组织运行体系按照公司的未来发展目标，建立公司相应的管理流程，本根据该流程设立公司的组织架构岗位职责和绩效考评体系182001 Arthur Andersen All Rights Reserved主要行动方案（续）主要行动方案（续）建立销售和服务网络，加强对现有市场的渗透和跨行业市场的拓广与国际知名中介机构协作，邀请跨国石油和信息技术企业总裁和行业专家组成咨询委员会，定期举办会议，为三大油公司和目标省市政府提供石油和信息技术产业发展的决策咨询赞助和参与省/市政府主办的研讨会等活动，并请政府官员穿针引线，建立与该省/市高层人士的联系指派专们的人负责中国主要企业和中国主要沿海经济
22、发达地区的省/市政府的客户服务和联络，收集企业政府信息化方面的信息投资规划与需求，并定期向决策层提交市场研究报告强化谷元的专业销售队伍销售技能和专业知识的培训，按照国际软件公司的先进模型建立营销、客户管理和售后服务体系，利用谷元的整体客户关系网络，完成公司的销售目标192001 Arthur Andersen All Rights Reserved主要行动方案（续）主要行动方案（续）拥有先进的核心技术体系、国际一流水准的软件产品工程管理和专业技术软件实施能力强化谷元在中间件、互联网技术和数据集成方面的技术力量，拥有在这些领域的国内优秀人才根据谷元的产品和服务组合，以及市场上的需求趋势，建立谷元
23、的系统集成和咨询服务的能力，提升谷元在项目管理、第三方管理和风险控制方面的能力对于谷元目前不具有的或不准备开发的技术和能力，通过联盟和合作大方式，补充谷元在这些方面的不足按照 CMM 标准实施软件工程管理和 ISO9000 标准进行质量管理，建立和实施谷元的软件产品开发和工程管理体系202001 Arthur Andersen All Rights Reserved主要行动方案（续）主要行动方案（续）不断推出新的实用有效的数据集成和商业智能软件产品和行业解决方案 积极寻求跨入新的行业/市场的机会和新产品开发的机会 按照国际最佳的软件开发体系和工作流程，设计谷元的软件开发流程和组织结构，缩短开发
24、周期建立与主要商业智能软件、电子商务基础建设软件提供商之间的联盟，通过独家代理或互相参股的方式获得主要的软件的能力,建立谷元产品的技术壁垒通过技术许可或外包研发课题的方式引进新的产品与技术，加强对技术供应商的管理，以缩短产品开发与上市的时间。争取以超过行业平均水平的速度不断推出新产品在资金条件允许的情况下，在国内外收购相关的产品和企业，进入其它行业或推出新的产品,形成多元化的产品系列。212001 Arthur Andersen All Rights Reserved主要行动方案（续）主要行动方案（续）与对公司发展具有战略意义的公司建立长期的战略合作关系 建立完整的战略联盟伙伴管理程序对公司内
25、部能力和资源作详细的分析，以确定在哪些方面需要选择战略合作伙伴：财务投资伙伴，战略投资伙伴等设定战略合作伙伴的选择标准，例如：企业战略、竞争能力和资源的协同效应确定合作伙伴是否具有相同或类似的愿景和战略，如追求在中国的市场地位和降低商业风险确定合作伙伴是否能有效补充谷元研发能力和资源上的不足财务状况确定合作伙伴是否在财务上的稳定性和良好的管理，以确保其具有足够的财力实施其对于策略联盟的承诺品牌知名度确定合作伙伴是否在相关市场具有领先地位，影响力和良好的声誉合作准备状况确定合作伙伴对于与谷元合作是否持积极的态度确定合作伙伴对于合作的承诺程度，以往在策略联盟方面的经验以及其企业文化与谷元企业文化的
26、配合程度222001 Arthur Andersen All Rights Reserved谷元的战略明晰图谷元的战略明晰图愿景愿景信息化、智能化促成的领导者价值观价值观 我们与您一起成长 以人为本 团队合作 务实创新 追求卓越 实现共赢客户、股东、员工、公司 共同获益使命使命信息化整体解决方案，数据集成和应用集成服务的提供商。数据信息知识财富 我们与您一起实现以客户的商业价值为导向的产品和服务专业和敬业的服务“谷元”可以信赖的 IT 公司/品牌谷元的产品和服务拥有极佳的价格性能比谷元了解它的客户及其需求并提供实用的产品和服务市场识别市场识别战略目标战略目标建立销售和服务网络，加强对现有市场的
27、渗透和跨行业市场的拓广与对公司发展具有战略意义的公司建立长期的战略合作关系拥有先进的核心技术体系、国际一流水准的软件产品工程管理和专业技术软件实施能力组建一个核心的专业队伍,并建立国际高科技行业水准的组织运行体系不断开发出新的实用有效的数据集成和商业智能软件产品和行业解决方案确立谷元在数据集成和商业智能软件和服务目标市场（中国能源行业等）的领导者地位232001 Arthur Andersen All Rights Reserved关键成功因素关键成功因素主要产品和服务进一步确定并完善PetroInfo产品及相关解决方案组织和人力资源建立强大的管理层队伍迅速完整整个组织架构市场营销迅速签订合同
28、，建立企业业绩建立核心联盟技术与研发发展谷元的核心技术体系完善软件开发和工程管理能力强化系统实施实力财务建立财务预算和管理体系，并严格实施公司的投资和融资能力242001 Arthur Andersen All Rights Reserved附录附录竞争者分析竞争者分析GeoQuestSchlemburgerSchlumbergerSchlumberger 公司结构俯瞰公司结构俯瞰 测试和交易集团专注在为电子交易、半导体生产和 IP 网络行业提供集成解决方案。油田服务集团专注在石油的勘探与生产行业。资源管理服务集团专注在公共设施包括水、电、供暖和煤气和能源服务提供商行业。服务业务为咨询、仪表安
29、装和管理、数据收集和处理、信息分析。272001 Arthur Andersen All Rights ReservedGeoMark Field Operation SchlumbergerSchlumbergerSchlumberger 在资本市场上表现稳健在资本市场上表现稳健资料来源：Schlumberger 过去过去 16 年的市场走势年的市场走势282001 Arthur Andersen All Rights Reserved周期性特点明显的油田服务业务周期性特点明显的油田服务业务在在 SchlumbergerSchlumberger 占主导地位占主导地位油田服务集团资源管理集团测
30、试和交易集团(百分比）资料来源：Schlumberger 的 1999 年度财务报表*1998 年的销售与税前利润下降主要由于该年世界石油业的不景气（金额：十亿美元）7.68.513.210.48.7Schlumberger 过去过去 5 年的收入分析年的收入分析292001 Arthur Andersen All Rights Reserved5.16.27.77.85.91.81.51.40.70.71.11.21.21.81.60%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%19951996199719981999周期性特点明显的油田服务业务周期性特点明显的油田服务业务
31、在在 SchlumbergerSchlumberger 占主导地位（续）占主导地位（续）油田服务集团资源管理集团测试和交易集团Schlumberger 过去过去 5 年的税前利润分析年的税前利润分析(百分比）（金额：亿美元）8356181,4291,5931,085资料来源：Schlumberger 的 1999 年度财务报表15507111112148351037327302001 Arthur Andersen All Rights Reserved666939141913065760%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%19951996199719981999油
32、田服务集团的各个地理市场下的油田服务集团的各个地理市场下的地区机构服务于当地市场地区机构服务于当地市场油田服务集团的业务按地理市场来管理，在 4 大地理市场下共划分出 27 个地区，每个地区设专门的机构来服务当地的客户亚洲地区亚洲地区澳大利亚、中国澳大利亚、中国、马来西亚、菲、马来西亚、菲律宾、泰国、日律宾、泰国、日本、韩国、台湾本、韩国、台湾、印度尼西亚、印度尼西亚、Sakalin,Brunei,Myanmarhe、Bangladesh南北美南北美阿拉斯加、阿拉斯加、加那大、美加那大、美国、国、Gulf Coast、墨、墨西哥和中美西哥和中美、阿根廷、阿根廷、玻利维亚、玻利维亚、巴西和智利巴
33、西和智利等等中东中东利比亚、印度、巴基斯利比亚、印度、巴基斯坦、沙特、埃及、苏丹和坦、沙特、埃及、苏丹和约旦、伊郎等约旦、伊郎等欧洲和非洲欧洲和非洲斯堪底纳维亚、斯堪底纳维亚、欧洲大陆、俄罗欧洲大陆、俄罗斯、英国、西南斯、英国、西南非洲非洲资料来源：Schlumberger 网站 Geoquest 在全球共有 3000 名员工312001 Arthur Andersen All Rights Reserved油田服务集团的油田服务集团的 3 3 大产品集团为大产品集团为各地区机构提供技术支持各地区机构提供技术支持13 个服务部门按照石油公司管理整个油藏的生命周期的流程被划分入 3 大产品集团，13个服务部门负责各自领域的新技术的开发，并将这些技术和解决方案提供给各地区服务小组油藏评估油藏评估 大陆地质、海洋地质、开放式电缆测井和下套式电缆测井油藏开发油藏开发钻井钻头、钻探与测量、粘合与刺激
