1、1市场亮剑的三大利器市场亮剑的三大利器2 一天动物园管理员发现袋鼠从笼子里跑出来了，于是一天动物园管理员发现袋鼠从笼子里跑出来了，于是开会讨论，一致认为是笼子的高度过低。所以他们决定将开会讨论，一致认为是笼子的高度过低。所以他们决定将笼子的高度由原来的笼子的高度由原来的 1010 米加高到米加高到 2020 米。结果第二天他们米。结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来，所以他们又决定再将高度加高发现袋鼠还是跑到外面来，所以他们又决定再将高度加高到到 3030 米。没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是米。没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理员们大为紧张，决定一不做二不休，将笼子的高度加
2、管理员们大为紧张，决定一不做二不休，将笼子的高度加高到高到 100100 米。一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊，长颈鹿问米。一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊，长颈鹿问，“你们看，这些人会不会再继续加高你们的笼子？你们看，这些人会不会再继续加高你们的笼子？”“很难说。很难说。”袋鼠说，袋鼠说，“如果他们再继续忘记关门的如果他们再继续忘记关门的话！话！”3思考：市场操作的关键点在哪里？思考：市场操作的关键点在哪里？126485379单店成功运作KOPY循环4促销执行促销执行价格逻辑价格逻辑业绩业绩客户服务客户服务人员管理人员管理渠道开发渠道开发产品组合产品组合重申业绩来源的六项基本工作重申业绩来源的六项基
3、本工作5做好上述六项基本工作的必备利器：做好上述六项基本工作的必备利器：一、市场检核（协同拜访）；一、市场检核（协同拜访）；二、目标管理；二、目标管理；三、会议管理；三、会议管理；6一、市场检核一、市场检核 1、了解市场基本状况：市场资源辖区人口渠道状况本品销量城区外埠经销商分销商现代通路渠道别产品别竞品销量渠道别产品别终端奶点重点关注：1、是否存在大量空白区域，空白网点？2、产品结构是否合理？是否全品项销售？7 2 2、内部管理：、内部管理：a a、行政管理：有无迟到早退现象，有无坚持例会，例、行政管理：有无迟到早退现象，有无坚持例会，例会内容是否有序有效；会内容是否有序有效；b b、表单管
4、理：室内表单检核，发现问题点，为市场检、表单管理：室内表单检核，发现问题点，为市场检核提供方向；核提供方向；c c、人力管理：人员配备的数量是否合适，是否有空岗、人力管理：人员配备的数量是否合适，是否有空岗现象？业务人员分工是否明确，员工是否在按公司指定方现象？业务人员分工是否明确，员工是否在按公司指定方向工作；员工招聘、培训指导质量如何，薪资是否及时准向工作；员工招聘、培训指导质量如何，薪资是否及时准确发放。确发放。一、市场检核(经销商）8 3 3、市场秩、市场秩序序经销商1、当地主管是否掌握经销商库存，经销商有无全品项安全库存；2、经销商配送能力，有无恶意操作：抬价、砸价、截留促销资源，采
5、取过哪些制止约束手段；3、经销商人员、车辆管理；渠道1、渠道覆盖率；2、表单真实程度，店主对业务的熟悉程度；3、终端：铺货率、排面占有率，生动化表现；4、商超检核要点：客户档案/进店率/条码/排面/异常价格/促销布置/促销落实/合理库存/货龄/导购人员工作纪律/销量/回款/业务人员拜访频率；5、价格体系是否合理，通路上有无恶性砸价行为无人管理6、目前正在执行的促销及上月报销的市场费用是否切实；市场上有无大量产品即期、破损出现无人管理。一、市场检核9 4 4、检核结果点评：、检核结果点评：a a、启发式询问，让当地主管先就检核内容、市场表现之结 、启发式询问，让当地主管先就检核内容、市场表现之结
6、 果提出自己的看法；果提出自己的看法；b b、对当地主管的回答做出补充，双方讨论直至达成共识；、对当地主管的回答做出补充，双方讨论直至达成共识；c c、就综合检核结果做出奖罚措施；、就综合检核结果做出奖罚措施；d d、与当地主管共商改进计划、行动步骤，落实到人员、方、与当地主管共商改进计划、行动步骤，落实到人员、方法、时间、奖罚；法、时间、奖罚；e e、检核内容及后期改进计划、检核内容及后期改进计划落实文字落实文字并追踪。并追踪。一、市场检核10 二、目标管理：二、目标管理：定义：通过管理实现目标定义：通过管理实现目标具体的（具体的（specific)specific)，可衡量的可衡量的(me
7、asurable)measurable)，可实现的（可实现的（acceptableacceptable），相关的（相关的（relatedrelated），），有时间限制的（有时间限制的（time limitedtime limited）。）。1 1、目标管理原则：、目标管理原则：SMARTSMART11 2 2、目标管理项目、目标管理项目销售：达成 新开客户 铺货率帐款：应收帐款 逾期帐 坏帐表报：客户销售记录 客户资源档案 专案追踪表市场：定期拜访 客户关系 促销执行 同业动态 店头执行 不良品其它：出勤状况 服装仪容 参与感 向心力重点：目标分配做到：分区、分类、分级、分层、到人；二、目标
8、管理：二、目标管理：12会议是实现目标的重要手段会议是实现目标的重要手段 会 议 目 的会 议 目 的 传递传递信息信息达成共识达成共识研讨方法研讨方法三、会议管理三、会议管理：13 三、会议管理：三、会议管理：1 1、晨夕会、晨夕会 目的：鼓舞士气、增加动力、营造态势、解决问题目的：鼓舞士气、增加动力、营造态势、解决问题 时间：晨会时间：晨会(8(8：0000 8 8：30)30)夕会（夕会（1717：3030 1818：0000）地点：在经销商库房地点：在经销商库房 参会人：所有营业人员参会人：所有营业人员 14 三、会议管理：晨、夕会标准流程晨、夕会标准流程 a a、主管向业务宣读昨日行
9、程和检核结果及奖罚措施、主管向业务宣读昨日行程和检核结果及奖罚措施；（夕会填写当日工作表单）；（夕会填写当日工作表单）b b、业务向主管提报当日目标销量、网点开发数量、业务向主管提报当日目标销量、网点开发数量、爆量场次爆量场次.过进一步沟通达成书面协议，专人存档；过进一步沟通达成书面协议，专人存档；（夕会检核表单填写状况并解决问题）（夕会检核表单填写状况并解决问题）c c、当日工作重点布达；、当日工作重点布达；d d、汇报完毕，准时散会。、汇报完毕，准时散会。15标准流程：标准流程：主席引言主席引言上期会议决议事项追踪上期会议决议事项追踪本期销售目标达成检讨本期销售目标达成检讨下期目标下期目标/策略说明策略说明教育训练教育训练主席总结及指示主席总结及指示宣读会议记录宣读会议记录散会散会16最后！再次强调：最后！再次强调：运用三大利器做好六项基本工作运用三大利器做好六项基本工作！完成 00000 万元17不 要 说 不 不 要 说 不 行行要 说 如 何 要 说 如 何 行行
