1、浅议我国银行个人理财业务浅谈我国银行个人理财业务摘 要进入21世纪以后，我国商业银行的个人理财业务开始蓬勃发展。商业银行开展个人理财业务，一方面有利于满足居民资产保值增值的需求，另一方面还有利于商业银行增加中间业务收入，转变银行的利润增长方式，提高商业银行的竞争力，进而更好地面对外资银行的挑战。然而，个人理财业务在我国还属新生事物，尽管各家银行的理财新品不断推出，但还是存在具有明显的同质性，还远不能满足居民的理财需求，营销模式滞后，理财业务监管缺失等诸多问题。面对这一现实，如何发展我国商业银行的个人理财业务，不断开发设计出真正适应市场需求的个性化产品，为客户提供全方位的优质服务，改变营销模式，
2、加强监管成为我国商业银行个人理财业务发展亟待解决的问题。个人理财业务是商业银行为个人或家庭量身提供一揽子金融服务，以实现资产抵抗风险、保值增值为目的，具有个性化、综合性、专业化、网络电子化等特点。自20世纪90年代，我国各家商业银行相继开办个人理财业务，市场规模逐渐扩大。但是，在目标市场定位、产品和服务创新、客户经理的培训等方面仍存在差距。为了促进个人理财业务的健康发展，我国商业银行应切实做到明确个人理财业务的战略目标，树立“以客户为中心”的经营理念，在细分客户的基础上，将重点放在中端客户的开发与维护上，在为其提供全方位差异化服务的过程中，树立商业银行的理财品牌。同时，还应完善商业银行的客户关
3、系管理系统，提高理财客户经理的素质与团队合作，并为客户提供最优质贴心的服务。【关键词】商业银行 个人理财业务 理财产品 人才匮乏AbstractAfter entering the 21st century,Chinas commercial banks began to flourish personal financial business development.On the one hand,commercial bankspersonal financial services can meet residents needs of preserving and increasing
4、the value of assets,on the other hand,the services can increase intermediate business income and the profits of banks.It can change the mode of growth;enhance the competitiveness of commercial banks,so as to better face the foreign capital banks to the challenge.However,personal financing in China i
5、s a novelty,although each bank has introduced new financial management. The product has obvious homogeneity,and unable to meet the financial needs of the residents,sales pattern under-developed, financial Services supervise shortcoming and so on so many problems.Faced with this reality,how to develo
6、p Chinas personal finance business,change sales pattern and design personalized products and services is to be solved.Personal financial services are the business provided by the commercial banks.They provide tailored package of financial services for individuals or families,so as to resist risks an
7、d preserve and increase the value of assets.It is value-added，personalized，comprehensive，specialized，electronic networks and so on.Since the 1990s,Chinas commercial banks have offered various personal finance businesses,the size of the market gradually expanding. However,commercial banks personal fi
8、nancial business still have problems in the targeting market position,product and service innovation,training of the client manager.In order to promote personal finance business,Chinas commercial banks should learn personal financial businesss strategic objectives,namely,establishing thecustomer-cen
9、tric business philosophy.On the basis of customer segmentation,Chinas commercial banks will focus on the mid-range customer development and maintenance its different services provided in the course of banksfinancial brand.At the same time，in order to enhance the quality of financial management, impr
10、oving commercial banks customer relationship management system and customer service representative are also very important,and provide best service for customers.【Key words】Commercial Bank；Personal Financial Services；Financing Products；Talent person short1、引言随着金融市场的不断发展和金融机构创新能力的不断提高，面向个人的金融产品越来越多样化
11、，例如保险产品有养老险、医疗险、意外险、分红险等；基金分为封闭式基金、开放式基金；开放式基金又包括成长型基金、指数基金、债券基金、伞型基金、平衡型基金、稳健型基金等；商业银行提供大量的定期、活期、零存整取、存本取息、住房贷款、个人消费贷款、信用卡等产品，在这种情况下，客户在面临着更多选择的同时，也面临着更多的困惑。客户迫切需要专业理财机构的帮助，个人理财本身作为一个专业性极强的工作，也迫切需要根据客户的资产情况和发展要求进行金融产品组合。从金融机构自身角度来说，随着金融创新的不断发展，商业银行的盈利模式已经由过去重点依赖企业信贷业务向新型的个人业务、中间业务不断倾斜，尤其是个人业务在银行总业务
12、中的收入占比，近年来呈现出节节上升的趋势。据统计，在西方发达国家，个人业务的收入已经占到银行总收入的50%左右，而其中个人和家庭的理财业务又占到个人业务收入的60%70%左右。随着中国加入WTO，外资金融机构陆续进入中国，金融业的全球化竞争态势已经不可避免，如何提高个人业务竞争力，尤其是理财业务方面的竞争力，已经成为我国银行业的当务之急。2、个人理财业务概述2.1个人理财业务概念个人理财业务是指专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票、债券、保险和储蓄等金融品种中，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要
13、求。从消费者角度讲，个人理财服务就是确定自己的阶段性生活与投资目标，审视自己的资产分配状况及承受能力，在专家建议下调整资产配置与投资，并及时了解自己的资产账户及相关信息，以达到个人资产收益最大化。对商业银行来说，实质上是通过设计不同的金融产品，综合银行的所有金融资源，为客户提供理财服务，它并不局限于提供某种单一的金融产品，而是对于客户的综合需求进行有针对性的金融服务组合创新，这是一种全方位、分层次、个性化和系统性的金融服务。2.2个人理财业务内容及特点个人理财内容主要包括两个部分：一是生活理财，即通过日常生活不可缺少的储蓄服务和各类广泛的中间业务，妥善安排好未来直至退休后的生活，力求保障生活品
14、质不降低以及保证各个时期生活需要；二是投资理财，包括通过银行不断调整存款、股票、基金、债券、保险等投资组合，以满足居民期望的投资回报。其特点是：第一，个人理财是商业银行针对个人提供的个性化、差异化的金融服务；第二，必须有专业的理财人员提供专业化的服务，也就是消费者不单是购买商业银行个人理财简单的某个产品，而且会享受到一系列的增值服务，如一系列的信息服务等。3、个人理财业务国内外现状个人理财业务在西方发达国家已有几百年的历史,目前已发展到非常成熟阶段,是欧美发达国家商业银行利润的重要来源和业务增长点，而个人理财业务在我国起步较晚,开始于上世纪90年代中后期,近年来，随着我国经济的快速增长,城乡居
15、民收入水平不断提高,为我国的个人理财业务的发展提供了一片沃土。对比国内外发展的状况，我们发现国内外的理财业务现状差异比较明显。3.1个人理财业务国外现状1957年，法国成立了理财师协会，由于该协会对会员入会要求很严格，需要满足协会要求的各个领域的知识、经验、业绩等，才能成为法国理财师协会的会员，因此，法国理财行业发展较为缓慢。1978年，意大利成立理财师协会，当时约40%的意大利理财师加入。1987年，英国成立了理财师协会。英国理财师协会的资格认证从初级到高级共分为6个阶段，采用教育与实务相结合的办法，择优录取，与花旗等美洲银行相比，荷兰银行、瑞银，汇丰、兴业等欧洲银行更注重行业的稳健经营，关
16、注和保障高端客户的私密性是欧洲银行开展财富管理业务的显著特征。个人理财业务在欧洲的发展主要是集中在高端私人银行业务，如瑞士的私人银行具有标准的欧洲绅士风范。其特点概括为:欧洲客户为主、充分保护个人隐私，银行承担无限责任、拒绝非稳定性增长。在瑞士的一些著名私人银行中，大多数只做资产管理业务。如成立于1805年的欧洲最大私人银行PictetCie(百达)银行，客户囊括了欧洲前一千位上流社会最为知名、富有的家庭，覆盖了欧洲大部分显赫家族，经手的资产额达2360亿瑞士法郎，是专注于顶尖服务的私人银行代表。欧洲银行业巨头一荷兰银行梵高贵宾理财中心以产品创新能力著称，理财产品挂钩指标从水资源指数、石油黄金
17、、奢侈品股票到国际新兴市场证券基金、高收益股基金、PIMCO债券基金篮子等，个人理财业务在国外的发展已经非常成熟。3.2个人理财业务国内现状而相对而言，我国银行个人理财业务起步较晚，1995年中国工商银行深圳分行成立”理财部”，首次将银行理财的概念引入我国，随后，我国商业银行就开始了个人理财业务的探索。1997年中信实业银行广州分行成为首家成立私人银行部的国内银行，并推出了国内首个个人理财业务，客户只要在这里保持最低10万元的存款，就可以享受到该行提供的个人财产保值升值方面的咨询服务。随后，各类金融机构纷纷跟进，个人理财这一业务逐步得到重视，并逐渐发展起来。近几年，受我国居民个人资产增加的影响
18、，理财需求日趋旺盛，我国商业银行个人理财业务得到迅速发展。2007年，随着股权分置改革的完成，在宏观持续向好与人民币升值的大背景下，百姓的理财意识达到了前所未有的高度。“财产性收入”被肯定和鼓励后，理财需求更是呈现出异常活跃的氛围，国内理财市场在需求和供给两方面都有了大踏步发展。我国个人理财业务以惊人的速度发展，现已初具规模，主要呈现出以下特点：规模不断扩大；品种日益增多；收益率持续走高；市场竞争激烈等。虽然我国商业银行个人理财业务取得了一定程度的发展，但目前来看还是仅停留在为客户提供理财建议和推荐理财产品上，我国商业银行理财业务仍然还是处于初期发展阶段，发展的的空间很大，但道路也会很曲折。通
19、过对当前我国银行个人理财业务现状的分析，可以发现我国银行个人理财业务现状主要表现在2个大的方面：（1）理财收入在我国银行利润结构中占比仍然较低。发达国家的商业银行理财收入一般占经营收入的比重为4050%。而我国商业银行中间业务收入占总营收比重普遍在10%左右，理财收入占比更低。（2）理财产品的技术含量不高。一受限于国内金融市场投资品的缺乏和交易机制的单向性，复杂的理财产品缺乏市场运作基础；二受限于混业经营经验和人才的缺乏，商业银行推出的连接资本市场理财产品的种类较少，结构也比较简单；三是没有针对不同资产和风险承受能力的客户群进行更复杂的产品设计，产品趋于大众化。总的来说，突出表现为“需求多，实
20、用少；误区多，渠道少；概念多，产品少；限制多，创利少”。存在的问题更是多角度、多方面的。4、我国银行个人理财业务存在的问题 虽然我国个人理财业务几年来具备了一定的条件和基础，已有了长足的发展，并引起了社会的普遍关注。但是，从各商业银行个人理财业务的情况可以看出，在营销模式、人才队伍、产品创新等方面，国内银行仍然都有所欠缺。目前，个人理财业务主要还停留在形而上学阶段，个人理财业务发展还存在着不少有待解决的问题。4.1营销模式滞后，宣传力度不够我国商业银行在很长时间内做的是对公业务，由于较长时间的服务卖方市场的存在，银行的工作人员基本上还是以“守株待兔”的理念进行营销，其个人理财业务的主营销渠道仍
21、是营业网点，主要依靠有形的网点扩张来达到扩大市场份额的目的。这样的分销体系，既受地域限制又受时间限制，让银行无法与客户实现无缝对接，客户无法得到全程服务。而且，各家银行在理财产品的营销上基本上处于“雷声大、雨点小”的状况。由于缺乏必要的宣传，即使是一些不错的理财产品，实际了解的客户也并不多。据中国银行上海市分行09年对该行 350 名柜面客户组织的一项市场调查发现：被调查客户对于“通存通兑”、“代扣费”等一些新的个人理财工具的知晓率却全部低于 1%，而对于“无折进帐”、“ATM 存款”等一些新理财工具的知晓率也低于1%。一些新的国债、基金等的收益、风险情况也是平常百姓所不熟悉的。4.2理财产品
22、同质性强，差异化和个性化严重不足我国银行个人理财业务，市场细分变量单一，仅以客户财富规模作为服务划分标准，而没能根据年龄、家庭生命周期、价值取向、生活方式、风险偏好等因素对客户进行更为深入有效的细分，并进而挖掘目标客户的潜在需求，有针对性的设计理财产品，而且现有银行理财产品又大都集中在个人信贷、代收代付、信息服务等基础性理财产品上，极易模仿，这使得商业银行难以形成自己的优势和特色。个人理财产品同质化现象表现在各个方面，在业务范围上表现为，把现有业务进行重新整合，普遍缺乏更为细致的客户分层，无法为客户提供切合需求的个性化服务；在财务策划上，技术、人才的支持都无法满足现实需求，投资产品在广度和深度
23、上均不能完全满足客户的理财需求。从目前国内同业的情况来看，基础的金融产品在同业之间相差无几，没有着实针对客户的需要进行个性化的设计，个人理财的精髓和主要的方向就是它的个性化的服务。一方面是因为目前的理财产品技术含量低，易于复制；另一方面是个人投资者的需求也存在较大的趋同性，这就使得银行开发新产品的思路较为狭窄，导致目前国内理财市场一个共性的特点就是产品存在高度的同质性，缺乏个性化差异，银行理财也是如此。从而又导致银行过于注重通过价格战来提高竞争力。理财产品的市场定位和定价无法展示各商业银行的产品特色，同质产品的竞争完全体现为市场价格的激烈比拼，反而严重影响理财市场的健康持续发展。同时，金融产品
24、易复制的特点又加剧了这一现象，一家银行刚刚开发出一项新的个人理财产品，其他银行就能立刻跟进，名目虽互不雷同，但功能特点相似、投资收益相当，几乎是克隆。于是现有的个人理财产品基本都是对保险、证券、外汇、基金等的组合，缺乏特色。体现“以市场为导向，以客户为中心”的现代商业银行经营理念而设计的个性化、人性化的个人理财产品相对缺乏，考虑特定客户需求的理财产品相对较少，远远未达到为客户进行全方位的理财规划的水平。比如，同一保险公司的理财产品会被几家商业银行代理，或者同一商业银行代理的几家保险公司的理财产品只是名字的区别，而没有实质性差别。对个人客户而言，这些产品的确眼花缭乱，却缺少实际吸引力。4.3高素
25、质的综合理财人员匮乏当前，高素质的复合型理财人员匮乏，已成为制约我国银行个人理财业务深入发展的瓶颈。银行个人理财业务是一项知识性、技术性相当强的综合性业务，涉及到市场、资本、金融、投资、贸易、等各个领域，对从业人员的专业素质要求非常高，个人理财业务要求理财人员不仅要了解银行的各项产品和功能，保险、房地产等各方面相关知识，还要掌握广泛的社会、经济知识和具有良好的人际交往能力和组织协调能力。近年来，虽然银行加快步伐加强对客户经理的培养，但多数客户经理仍是从个人金融从业人员中临时抽调出的，虽参加了由银行组织的专业培训，但个人理财技能仍以银行类业务为主，我们都知道，理财涉及到税收、财务、会计、法律、投
26、资、银行、保险等理论知识和实务操作，大到个人人生目标的实现与否，小到日常生活的规划无不囊括在内。且不说如何投资、节税，使财产保值增值，单纯是个人报表或财务预算的制定，若不具备全面及规范的财务分析能力及金融专业素质就很难确保服务质量。反观外资银行的理财人员，在遴选过程中无不经过金融综合素质等多方面的考验，即使成为客户经理后，仍需接受财务分析教育，树立与世界规范接轨的理财品牌观念。因此，长期以来的金融产品不断创新，使国内的复合型人才非常匾乏，制约了商业银行为客户提供全面的服务。目前培养和选拔高素质的理财客户经理己成为商业银行开展理财产品营销，突破瓶颈的方法之一。专业理财人员的匾乏使商业银行无法给客
27、户提供详尽的服务，个性化的服务更是纸上谈兵，这种状况无法满足理财市场的需要，一定程度上制约了理财业务的健康、快速发展。4.4理财业务监管缺失随着理财业务的拓展和理财产品的推陈出新，银、证、保的联系越来越紧密，许多理财产品均为跨行业、跨系统的综合性业务，而我国实行的分业经营、分业监管的体制不利于对理财业务的有效监管，个人理财业务的范畴不仅包含投资理财还包含融资、保障结算等，投资理财涉及股票、基金、信托、投资型保险、债券、期货、不动产等。由于现有的严格分业经营体制，使得金融机构无法将三者结合优势跨越行业壁垒，不能提供包括证券、保险在内的综合理财服务，限制了开拓个人理财的投资渠道，无法有效地选择金融
28、产品进行投资。银监会2005年制定了商业银行个人理财业务管理暂行办法，但至目前银监部门尚未对商业银行理财业务进行过专项检查，存在着一定的“监管真空”。而证监会、保监会等监管部门也出台了一些涉及理财业务的管理规定，如证监会出台的针对证券公司和基金公司的证券公司客户资产管理业务试行办法和关于基金公司开展委托理财业务办法，保监会出台的针对保险公司的保险资产管理公司管理暂行规定等，这种不同监管主体分别出台不同监管标准、措施的状况，导致政出多门、标准不一、缺乏协调，造成了理财市场的混乱。在理财业务快速发展的情况下，监管缺失将加大业务风险，不利于商业银行理财业务的持续健康发展。个人理财业务要健康稳定的发展
29、下去，就必须针对这些问题，提出一些解决的办法，而办法的提出，更加需要有针对性。5、对我国银行个人理财业务发展的建议 开拓个人理财业务是银行的一项战略目标，而实现这一目标必须要有切实的方案和具体的行动。为了个人理财业务的健康持续发展，对于当前存在的这些问题，我们有必要提出切实可行的具体对策，而对策的提出必须具有一定的针对性，这样才能更好的解决问题，我认为加大营销宣传力度，培养理财人才，创新理财产品等是解决我国个人理财业务问题的关键。5.1加大营销宣传力度要加强理财产品的营销力度，就要适时转变营销方式，由过去的关系营销向效益营销转变。商业银行应重视个人理财的概念推广和市场培育，银行业应引导客户建立
30、并加大力度推广正确的理财观念，即个人理财的目标是帮助客户合理利用财务资源对人生进行规划以达到终身的财务安全，消除客户对个人理财的种种误解，打开个人理财广泛的空间。商业银行要积极培育理财意识和理财市场，充分利用银行信誉与形象打造理财市场的专业品牌，发挥银行网点和员工优势，借助社会团体、媒体和中介机构加强宣传和引导，突出银行理财品牌信誉、产品多样性、专业投资顾问服务及理财服务多元化等优势。理财客户经理在营销活动中应帮助客户分析其风险承受能力、理财目标和财务状况，向其传达正确的理财观念和方法，推荐适宜的理财产品，提供便捷的理财工具，让客户真正感受到贴心的专业化、个性化服务。银行要对高端客户服务场所的
31、改造和各类增值服务的开发进行统一规划，通过专门的场所、渠道和最新的科技手段向客户提供信息咨询和代客理财服务，从根本上突破银行柜面服务的地域和时空限制，实现个人银行服务由大众化向品牌化，由同质化向个性化，由单一化向综合化的转变。金融机构间应定期进行横向沟通和资源整合来共同开发个人理财市场，把市场做大做强。营销策略上，要实行客户细分，重视中小客户市场的开拓，树立自我品牌。从国内商业银行营销实践来看，一般都会根据客户“财富值”，将个人客户分为“VIP客户、优秀客户、中产阶级、大众客户”四大类。其主要的目标市场还是高端客户。但我国目前仍是发展中国家，高收入客户比例毕竟很少，所以，今后各银行在开发高端客
32、户的同时，应开启中小客户潜在的巨大需求，进入相对无竞争的领域，发挥自身优势，寻找长板，创造蓝海。在面向中小客户提供个人理财产品时，营销人员也必须对客户进行必要的细分。因为中小客户更加复杂，只有实行更为细致的客户细分，才能有针对性地设计差异化理财产品，彰显银行自己的特色，树立起自己的品牌。 5.2注重产品创新银行的理财产品一般由核心产品、形式产品及扩展产品组成。针对我国目前的现状，我国商业银行在产品创新时还是要重点把握核心产品的开发与创新，学习国外先进经验，并根据我国的国情多设计推出复合型的个人理财产品。同时，因个人理财产品强调的是“个性化”，银行在开发产品时在与其核心产品基本同质的情况下，还可以在形式产品或扩展产品上面做文章，针对不同客户的需求，提供不同的具有“个性化”的产品，产品是银行占领、维系客户和创造收入的关键。随着我国经济大变革的不断深入，社会各经济主体对金融服务的需求多样化，加上银行间的竞争加剧，这一切都要求商业银行不断推出有市场、有特色、有效益、有能力经营的新产品，达到出奇制胜、以新取胜的目的。 商业银行必须进一步对客户群体进行有效的细分，积极开展客户的分层研究，重视不同客户的风险偏好，在此基础上确定银行的目标客户群体，并采取差异化的分层服务方式，不断通过产品创新满足、引导和培育特定客户群体的需求功能，更大限度地体
