1、体育用品项目商业计划书品牌体育用品商业计划书2010-5-23前言 - 3 -第一部分 摘要 - 4 -一、项目描述 - 4 -二、市场目标 - 4 -三、项目优势和特点 - 5 -第二部分 综述 - 5 -第一章 项目计划介绍 - 5 - 项目简介 - 5 - 服务内容与服务模式 - 6 - 技术介绍 - 6 - 服务优势 - 7 - 销售策略 - 7 - 市场渗透 - 8 -第二章 市场分析与预测 - 8 - 需求分析 - 8 - 市场调查结果 - 8 - 市场前景分析 - 9 - 竞争分析 - 10 -第三章 营销策略 - 11 - 营销策略 - 11 - 项目产品服务价格 - 12 -
2、 营销计划 - 13 - 客户关系管理 - 13 -第四章 组织战略与管理 - 14 - 组织文化 - 14 - 组织结构 - 14 - 人员培训 - 15 - 薪酬奖惩制度 - 15 - 组织规则 - 15 -第五章 财务分析与预测 - 16 - 初始投资成本 - 16 - 财务预算 - 16 - 产品成本及盈利分析 - 18 -.4 财务报表 - 19 -第六章 风险分析与规避 - 20 - 政策风险 - 20 - 市场风险 - 20 - 成本控制风险 - 20 - 竞争风险 - 20 -财务风险 - 21 -管理风险 - 21 - 破产风险 - 21 -第七章 法律分析 - 21 -注册
3、公司需提供的资料 - 21 -注册公司的办理流程 - 22 - 其他相关事宜 - 22 -附录一：调查问卷 - 23 -附录二：对调查问卷的分析 - 24 -前言众所周知，随着几年来的大学扩招政策的延续，大学生数量也变得越来越多，国家原来对大学生毕业后工作的分配制度也随着扩招政策逐渐消亡，因此大学生毕业后的去向也变得茫然无措，许多大学生只能感叹时运不济。2009年我国有600万大学生毕业，然而社会并没有提供那么多的工作岗位，许多毕业生面临着“毕业即失业”的严重问题。然而也就在此时有个别高校的一些大学生早已在大学的前一两年准备好创业的各个方面的条件，在毕业之时创立了属于自己的公司，这也引起了社会
4、很大的反响。许多专家对此类行为都给予了高度的评价，他们认为大学生自主创业不仅解决了自身毕业找工作的大烦恼，还缓解了大学生“毕业即失业”的问题，整体上缓解了严峻的就业形势。同时，国家为了鼓励大学生自主创业，也出台了一系列对大学生创业十分有利的政策，甚至许多企业也以提供资金等形式支持大学生创业，这对大学生创业来说又是一个十分有利的条件。针对目前严峻的就业形势和国家、社会鼓励大学生自主创业的背景下，我们也想通过创业为自己积累一些社会工作经验，缓解就业压力。我们选择了体育用品这一创业项目，主要是基于这个项目有较强的可行性以及这个项目存在的优势。首先，针对大学生创业“资金难”、“技术弱”等问题，我们所选
5、择的项目并不需要大量的资金和技术，是一个比较适合大学生创业的项目。其次，我们提出的这个项目的最大优势是我们的进货渠道。从省级代理商手中直接进货，省去大量的中间商费用，可大大的降低成本，为顾客提供物美价廉的体育器材，提高销售额。同时，我们的销售采用网店和实体店相结合的模式，可提高知名度和销售额。第一部分 摘要我们的创业项目是经营各种品牌体育器材（篮球、网球、乒乓球、羽毛球等等一系列体育用品) ，这个创业项目首先是要在红河学院建立一个体育器材的宣传点，设立一个以销售体育器材为主的实体专卖店，同时，结合电子商务进行我们产品的推广和销售。一、项目描述针对有些大学生上学交不起学费而勤工俭学以及部分大学生
6、就业困难这两个棘手的社会问题，我们团队想承担起一份社会责任。我们建立的团队创业早期开一家直营店，营业后开一家旗舰店（总店），承担公司的主要业务和管理工作。我们以旗舰店所建立的成熟规范的标准逐步复制到其它高校。与校方共建实践基地，吸纳有专业实践需求人员为管理团队，开通网上高校连锁商店。我们给客户提供的是网上订单，预约时间，送货上门，货到付款等一站式服务，做到让顾客真正的满意。我们的物流团队“快乐送”就会在指定时间内送货送快乐上门。我们团队的各个部门分别可以为即将毕业的不同专业的大学生提供实践的平台，尽量解决大学生理论与实践脱节的严重社会问题。 “快乐送”是由勤工俭学的学生组成，学生们可以以底薪加
7、提成的方式获取佣金，减轻家庭负担，同时大家利用课余时间满足各自的需求，真正做到为社会解决了难题。二、市场目标我们把主要的市场定位在学生群，主推中低价位的产品，这些在学生群中较受欢迎，而且随着当代人越来越喜欢运动，运动已经在慢慢走入我们的生活，成为生活中不可缺少的一部分。红河学院的学生是我们主要的消费群体，所以我们要目标首先定位与他们。男生是主要的目标顾客，具有极大的消费欲望，会给我们带来最大份额的利润；而女生则是我们的潜在顾客，要着力于打开这部分市场，激发她们的消费需求，从而获得更大的需求市场，这样我们就可以更顺利的经营商店并且较快地收回成本，取得盈利。三、项目优势和特点首先我们最大的优势和创
8、新点就是我们的进货渠道，进货渠道主要是从省级代理商进货，可以大大的降低成本，压低价格。为顾客提供有质量保证且价格低廉的产品。而且我们会充分利用电子商务来推广销售我们的产品，例如在淘宝网、易趣、拍拍网以及阿里巴巴等网站进行销售，让网上销售与实体专卖相结合。其次我们的特点是：较高的可行性。这并不是一个不切实际的想法，而是具有很强的实际的可行性。我们的策划是根据红河学院学生对体育器材的需求，拥有着很大的消费市场，再加上我们独特的进货方法，这些都是很具有可行性和可操作性。最后我们的特点是：拥有“快乐送”物流团队。这是一个由勤工俭学的学生组成队伍，给部分家庭困难的同学在学习之于提供工作机会，可以承担自己
9、的部分生活费用或是零用钱。第二部分 综述 第一章 项目计划介绍 项目简介我们的创业项目是经营各种品牌体育器材（篮球、网球、乒乓球、羽毛球等等一系列体育产品) ，这个创业项目首先是要在红河学院建立一个体育器材的宣传点，设立一个以销售体育器材为主的实体专卖店，以此为据点进行我们器材的推广和进行产品的销售。并以此为基础，结合电子商务来实现网上与网下同步销售。我们的目标是首先在红河学院推广销售，然后不断地加大宣传力度，到蒙自县各个中小学校以及各小区进行宣传运动知识来推广品牌。运用公关说服以及业务人员推销使更多人订购我们的体育器材，从而扩大销售业绩。我们创业的创新点就是我们的进货渠道和我们的推广方式，进
10、货渠道主要是从省级代理商进货，可以大大的降低成本，压低价格。而且我们会充分利用电子商务来推广销售我们的产品，例如在淘宝网、易趣、拍拍网以及阿里巴巴等网站进行销售，让网上销售与实体专卖相结合。接着把产品推广到整个红河州，努力争取占领红河州市场；最后充分利用红河州的地理优势把发展方向转到东南亚等的相关国家，把产品和市场推广到国际上。 服务内容与服务模式创业初期主要经营小型体育器材（包括篮球、网球、乒乓球、羽毛球等等一系列体育用品)，推广体育文化；在发展到一定阶段后可以同步销售大型体育器材（如跑步机、大型健身器材等各种室内外体育用品）；服务模式以实体店为主要方式，以网店销售为辅助方式。首先在红河学院
11、建立一个销售这些器材的实体店，店内销售各种品牌各种价位的体育器材（主要根据市场调查销售顾客所需要的产品）。我们在店内对主流产品设置专柜，并结合产品图册及说明方便顾客挑选和购买。 技术介绍技术方面主要是针对产品的维修问题的，我们的销售不是简单的卖出产品，还包括产品售出后的长期的售后服务。我们店内设置专门的维修部门，负责解决顾客在产品的使用中的损坏，产品保修等问题。让顾客没有后顾之忧的购买、使用我们的产品。当然这并不能空口说白话，真正的技术和实践才是硬道理。我们会派专人去学习技术知识，掌握维修技能。我们会不定期和厂家进行直接的技术交流，由厂家派出的技术人员对我们进行指导和帮助。相信这样可以建立一个
12、过硬的技术团队，时刻为顾客提供没有后顾之忧的服务。 服务优势（1）我们的服务优势就是满足顾客的需求：价格合理，保证产品质量和尽心尽力的售后服务。我们力求做到保证产品质量，尽量把价格控制在大多数学生能承受的范围内，让更多的学生有购买力，激发潜在需求，为我们的新店打开销路，占领红河学院市场。（2）我们的最大优势就是进货渠道：从省级代理商进货。这样免去了一些中间商的利润，可以有相对其他商店更低的价格，而质量上又可以有优质的质量保证。这也是我们的创新点（进货渠道和我们的推广方式），进货渠道主要是从产家直接进货，可以大大的降低成本，压低价格。而且我们充分利用电子商务来推广我们的产品，用电子商务来销售我们
13、的产品。（3）我们尽量提供种类齐全的体育器材；在学生购买产品后，做好售后服务，争取在满足顾客物质需要的同时也能让顾客在心里上得到最大满足；让顾客离不开我们的产品，在学校没有选择的余地，从而赢得我们的顾客忠诚。 销售策略（1）实体店直销主要采用直销的方式，最传统，也是最可靠的销售方式。针对我们学校地区存在巨大消费群的情况下，这无异于是最佳的销售手段。也是我们盈利的最主要的手段。（2）电子商务针对当下年轻消费者，大学生网上购物的趋势的销售策略，网店不仅可以扩充客源，对品牌的宣传及实体店知名度的提升也有着不少的促进作用。（3）展销会每年我们学校以及蒙自城里都有举办各种节日活动，我们可以和举办方协商进
14、行产品的展销，这是是非常好的推销产品与提升知名度的机会。 市场渗透店面开业初期以提升知名度与口碑为首要目标，采用会员折扣、限时打折及组合团购（就是不记名凑成团购数量即可享受优惠）等促销方式，网店和实体店同步销售。第二章 市场分析与预测 需求分析根据我们在可以对我们的市场需求分析做一个很好的铺垫。调查显示红河学院学生喜欢的体育运动以篮球、乒乓球和羽毛球为主。其中男生比较喜欢运动量较大的篮球以及乒乓球，而最受女生青睐的运动则是灵活性相对较大的羽毛球。男生比女生更热爱且经常运动。大多是的学生都比较喜欢运动并且需要购买运动器材。所以红河学院有着很大的市场需求，以男生为主的目标顾客群可以购买大量的体育产
15、品，而作为潜在客户的女生也是一个有着极大需求的群体。所以在红河学院的需求还是比较充足的。如果精心营业的话，更可以开发其更大的潜在需求市场。 市场调查结果（1）本校学生喜欢的体育运动以篮球乒乓球以及羽毛球为主。其中男生比较喜欢运动量较大的篮球以及乒乓球，而最受女生青睐的运动则是灵活性相对较大的羽毛球。（2）男生比女生更热爱且经常运动。男生选热爱运动的有34人，占%，而女生选择偶尔运动的有30人，占72%。不论男女生，选择不喜欢运动的人都很少，说明本校几乎不参加体育运动的学生较少。（3）本校学生中，对体育器材非常了解的人较少，许多人都只是一般知道体育器材，对其性能等的了解较少。通过比较，男生对体育
16、器材的了解程度比女生对体育器材的了解程度深。本校学生中了解体育器材的渠道多种多样，有通过网络，电视广告，杂志，朋友介绍以及其他方式，其中以朋友介绍的居多。（4）本校学生普遍对校内两家体育器材店的满意度不高，还有大部分学生都没去过这两家店购买过体育器材。同学普遍反映本校两家体育器材店所卖的品种不够齐全，质量一般，价格偏高。可见这两家体育器材店的宣传工作，还有价格制定，质量保证方面都不能很好的满足顾客的需要。如果想在本校进一步扩大市场，应该提供品种齐全，物美价廉的产品。本校学生中普遍认为购买体育器材认为最重要因素是质量和价格。（5）一般情况下，在自己喜欢以及体育课需要时，学生会购买体育器材。其中男
17、生选择自己喜欢的有34人，占%，而女生选择体育课需要的比例更大，说明了男生购买体育器材的可能性更大。本校学生中一学期购买体育器材的次数基本上为13次，少部分同学是一学期中几乎不购买体育器材的，这部分人以女生占的比例居多。（6）本校学生购买体育器材一般都是通过专卖店以及一般商店超市购买，只有少数人选择网购以及其他的购买渠道。（7）调查数据显示，每个月的生活费多少对本校学生购买体育器材所选择的价位影响不大，学生购买体育器材考虑的最重要的因素是质量，所以本校的体育器材市场应该提高所卖产品的质量，以吸引更多的客户，扩大销售业绩。 市场前景分析（1）对这个市场需求的运动项目预测:红河学院喜爱运动的人数相
18、对较多，但是大多数都局限在篮球、乒乓球、羽毛球，说明对其他的运动项目及市场需求状况具有很大的开发潜力。应该加强对其他运动项目的宣传，可以与社团合作，带动同学对各个运动项目的热情和爱好，这样也就有助于带动体育器材的使用和销售。（2）根据调查，红河学院的主要顾客是男生，女生购买体育器材的比较少，因此男生是我们的主要目标顾客，而女生是我们的潜在客户，这是一个有较大的开发潜力的潜在市场。这也可以看出红河学院这个市场对体育器材具有较大的需求量，这其实是我们在红河学院开一家体育器材专卖店的非常有利的条件；也是我们运作这个专卖店的强大的市场潜力，和风险保证之一。（3）通过对红河学院体育器材市场前景的分析，市
19、场=人口+购买欲望+购买力，根据调查得出，红河学院拥有大约一万名学生，并且大多数学生有购买欲望，我们力求做到保证产品质量，尽量把价格控制在大多数学生能承受的范围内，让更多的学生有购买力；另一个方面我们尽量提供种类齐全的体育器材；在学生购买产品后，做好售后服务，争取在满足顾客物质需要的同时也能让顾客在心里上得到最大满足。激发潜在需求，为我们的新店打开销路，占领红河学院市场。（4）未来前景预测 现在奥运讲究体育精神，我们国家、东南亚甚至全世界也极力宣扬人们加强体育锻炼，这样体育器材的发展潜力就更大。而且体育产品类的器材本身的生命周期适中，因此其有很大的持续发展潜力。我们的初步目标是让红河学院本部的
20、所有运动器材都收归我们之下，然后再把规模扩大到蒙自县各个中低学校和蒙自的一些体育器材店。接着再做大到红河州的各个县，最后再发展到红河临界的越南等国家，把我们的营业方向投向东南亚各个国家。更大之后，我们国际功能来辅助我们的创业计划，然后步步为营依照同样的方法占据整个红河州最后发展到整个东南亚，乃至全球。这些对我们来说也许很遥远，也许很不现实，但是这毕竟是我们对我们未来的一种美好设想，我们相信我们自己，而且我们全体成员都将为了这一美好梦想而不断的充实自己，不断的努力奋斗！ 竞争分析（1）目前竞争分析 目前我们在红河学院只有两家体育器材店是我们最大的竞争对手，根据我们对这两家店的经营状况、知名度、店
21、铺地址的专门的调查，对它们所销售的产品价格质量的调查，我们分析了我们的各个方面优势、劣势。本校学生普遍对校内两家体育器材店的满意度不高，还有大部分学生都没去过这两家店购买过体育器材，甚至有同学都不知道其中一家器材店在哪里。可见这里两家店的宣传工作极其不到位。介于此，我们要提高我们的宣传力度，用更多的宣传公关手段来取得我们的竞争优势。我们可以与学生会或社团合作，开展体育比赛；充分利用学校各类运动会宣传本店；利用学校宣传栏、BBS、校报等资源充分宣传本店，提高知名度。通过对竞争对手的调查分析，知道同学普遍反映本校两家体育器材店所卖的品种不够齐全，质量一般，价格偏高。可见这两家体育器材店的价格制定，
22、质量保证方面都不能很好的满足顾客的需要。如果想在本校进一步扩大市场，我们力求做到保证产品质量，尽量把价格控制在大多数学生能承受的范围内，让更多的学生有购买力，提供品种齐全，物美价廉的产品，激发顾客对我们产品的购买欲望，让顾选择我们的产品，在学校没有选择的余地，赢得顾客忠诚。这样就有了更多的和对手竞争的筹码。（2）未来竞争分析 未来我们的竞争对手可能会增加，因为这个行业的没有什么进入壁垒。不排除同行竞争对手能拿到同样价格的产品，在这方面，此时我们的团队已经和厂家取得了很好的合作，我们能从厂家得到更大的优惠的同时，我们会努力提升团队的综合素质、管理水平及服务质量，这样，我们就能提高竞争力，有很好的
23、实力来和对手竞争。另一方面，随着信息时代的进步，电子商务也逐渐普及，我们也面临着网上竞争压力。第三章 营销策略 营销策略（1）促销 举办与体育活动相关的知识讲座，进行产品实物展销；通过售前、售中、售后服务来促进销售；促销实质上是一种沟通活动，市场锋线的促销，作用在于对产品施加推力，使产品能够更快地进入市场和扩大市场。（2）人员推销 带样品或产品目录走访顾客，向顾客介绍产品性能、特点、价格及各类体育知识，让更多的顾客了解我们的产品，挖掘潜在顾客。（3）广告宣传 通过广告进行宣传，与学生会或社团合作，开展体育比赛；充分利用学校各种体育活动进行宣传；利用学校宣传栏、BBS、校报等资源充分宣传本店，提
24、高知名度。（4）公共关系 通过市场营销知识的学习来处理公共关系，我们为改善与社会公众的关系，促进同学对组织的认识，理解及支持，达到树立良好组织形象、促进商品销售的目的的一系列促销活动。（5）口碑营销 我们所销售的产品都有质量保证，实行质量三包；在保证质量的同时努力提高服务水平，留住老顾客，并通过现有顾客向周围人群自动传播我们的产品、服务和良好的信誉，从而让人们通过口碑了解产品、树立品牌、加强市场认知度，最终达到销售产品和提供服务的目的。（6）事件营销 我们通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及学校影响的人物或事件，引起媒体和消费者的兴趣与关注，以求提高产品的知名度、美誉度，树立良好品牌
25、形象，并最终促成产品或服务的销售目的。 项目产品服务价格因产品从省级代理商采购，在保证利润的条件下努力把价格控制在学生所能接受的范围之内，做到产品价格低于竞争对手的价格，这样有利于吸引更多顾客；售后服务方面，我们提供免费维修服务，只收取需更换的配件费用。 营销计划第一阶段：市场调查及分析来确定实体店地址及产品定位；联系各运动器材厂商，协商产品供应价格及服务；在此阶段还要好开店前期的宣传工作。第二阶段：招收在校学生（提供勤工俭学机会），做好销售培训工作；从厂家进货，做好店铺装饰，正式开始营业；第三阶段：营业初始阶段，采用一些战略，促销手段，再配以更大力度的宣传，预计在一年半左右收回投资成本。第四
26、阶段：扩大市场份额，在蒙自县开运动器材旗舰店，并以此为中心扩散到整个红河州。第五阶段：建立完善我们的销售渠道，充分利用红河州的地理位置使我们的产品覆盖到东南亚各地。 客户关系管理（1）为每一个客户建立完善的客户档案； 我们公司会设置一个专门的客户关系档案系统，记录每一个客户的身份证，电话号码，家庭地址，QQ，MSN,购买产品的类别，购买产品的倾向以及购买产品的次数。我们会根据顾客的购买偏好，当有新货上市的时候我们会第一时间通过各种联系方式通知客户。（2）定期做客户回访，询问产品使用情况; 我们公司会在一定的时期内对客户做回访工作，一个方面是询问产品的使用情况，另一方面是向顾客介绍我们的新产品，
27、向客户表达我们的关怀。如遇节假日之类，我们会通过各种联系方式给顾客发去祝福问候。（3）做好产品售后服务工作; 产品的售后服务工作是对于一个公司来说是比较重要的，我们要做的是一个长期的营销理念，所以我们除了售出产品之外，还要有足够好的售后服务工作。对于每一位顾客我们可以免费送货上门，提供充气，维修器材，清洗器材等等各种服务。让顾客无后顾之忧的购买我们的产品。（4）设立VIP会员等级制及积分制。 这主要是和我们的客户关系档案系统相结合，给那些长期支持我们的客户一些优惠；对于持有我们的VIP卡的顾客，只要是在我们的连锁店消费都可以享受优惠并且获得一些额外的小礼品。第四章 组织战略与管理 组织文化组织
28、文化：以市场为导向，以客户为中心！ 我们以“运动，无处不在”为口号，提倡运动不分男女老幼；运动不一定要在运动场，努力让运动成为一种生活方式。 组织结构在人员安排方面会做到“人人有事做，事事有人管”，各执其职的同时又能做到互补互助。从而最大限度地发挥每个成员的优势。我们以合伙方式成立，初期合伙人为六人，分别是舒华体育广州总代理，罗聪，江登武，陈艺，程晓芳，王绍旭。雇佣销售、推广及“快乐送”配送人员；这些人员由勤工俭学的学生组成，学生们可以以底薪加提成的方式获取佣金，减轻家庭负担，同时大家利用课余时间满足各自的需求，真正做到为社会解决了难题。 人员培训加强合伙人的管理能力，学习管理方面的专业知识；
29、对雇佣人员进行上岗前的销售、推广及配送培训，让员工具有较高的职业素养；培养专门的技术人员负责售后维修服务。日常事务主要由创业小组成员管理，按组员的自身特点采用分块负责的方式进行日常事务的管理。重大事件的决定与处理合伙人采用会议商讨的方法，共同决定处理。店面的管理一般采用轮流值班制度，值班期间店内的安全及卫生等日常维护项目，由值班员负责。 薪酬奖惩制度注重对员工的激励, 以鼓励员工积极工作，吸引一些有兴趣的学生加入我们的团队。我们的激励机制更加注重与约束机制相结合, 采用以基本薪金加提成的模式；以业务激励, 实行人员责任制, 奖金与绩效挂钩；采用与整个团队未来发展挂钩的期权方式，把员工的个人利益
30、与团队的短期利益和长期发展有机地结合起来形成整体利益, 较好地解决了对员工的激励和约束问题。另外, 采用费用报销政策鼓励员工积极在外参加学习, 以提高成员的综合素质。 组织规则（1） 如店里发生丢东西现象，值班人责任自负，抄写手牌字迹清楚，准确无误。未经管理人同意签字，不得私自挪用公款。（2） 收取供应商货物结款须由部门经理同意，签字同意后方可按规定结款，未结款项须由领班签字方可收货。（3） 关心店铺，热爱本职工作，维护环境卫生、节约用水、电易耗品。（4） 严格遵守作息时间、不迟到、不早退。做好交接班和班前准备工作,不断提高业务水平和服务质量，不准撤离职守，因特别情况离岗位（5） 热情为顾客提
31、供便利服务，尽量达到宾客的一切需求。（6） 上岗前不准吸烟、喝酒、不准吃有异味的仪器不准接打私人电话，不准做与工作无关的事。不准讲顾客闲话，不顶撞、挖苦顾客，更不允许和顾客争吵。（7） 对宾客要求退还不符合质量标准的物品，服务员要主动解决表示歉意，不得与宾客争吵，遇到误会或纠纷，应婉言解释，以免引起群众围观，造成不良影响。（8） 结账准确，速度快、账目清楚，尽量少有涂改。票据出现问题及时与有关人员联系，结账后发现多收顾客款项时要及时退还，赔礼道歉。（9） 员工之间应团结友爱，以礼相待，互相合作、互相谅解。（10） 员工应服从安排的工作任务，如有疑问或不满，工作结束后，可向负责人反映。每天开店，
32、都要有饱满的精神状态，礼貌接待顾客。 第五章 财务分析与预测 初始投资成本我们的初始投资成本主要是来自六个合伙人的集资和舒华体育广州总代理的投资，初步预算是六万元。之后随着团队的发展壮大，会逐步增加投资 财务预算第一年由于本店铺处于启动阶段，我们的市场以红河学院的学生为主，预计平均每月营业额在8 000元（实店约5 000元，网店约3 000元）左右，平均利润大概为25%，初期装修需要（为了尽可能节约资金，以自己DIY为主）、新增柜台等基础设施的投入资金及宣传费用在5 000元左右；因为合伙人时间有限，需招募1-2名销售及宣传人员及“快乐送”配送人员，雇员支出平均一年8 000元（“快乐送”按件计费；繁忙时会招临时工，工资按时间计算）；
