1、英语六级综合试题A综合试题A一、选择题（110题。本题共给出二段案例，每段案例后有5道与之相关的选择题，每题的备选答案中有一个或一个以上符合题意的答案，请将正确选项代号填入括号内。） （一）由恒泰公司研发的疗效型系列健康用品，一上市就以其独创的全新休闲健康疗法利用睡眠时间祛病养身，迎合了现代快节奏生活中的各式人群的需求。其广阔的市场空间，以及相当时期内旺盛的产品生命力，正是许许多多持币观望的经销商们所希求的。该公司从推出产品那一天起，就结合产品特点为一大批有实力、求长远、求发展，同时又有着强烈成长欲望的发展中的经销商，制定了一套低成本的营销模式，以消除经销商的恐惧心理。该模式的最大好处在于不仅
2、确保经销商现在赚钱，更能帮助经销商未来赚钱。在选择经销商时，该公司尽量在同一地区仅选择少数几家中间商，这几家中间商都是精心挑选的，并且是最适合的。这样公司比较容易控制，并且可以获得足够的市场覆盖面。对于公司的经销商，为使其尽快地了解这一系列产品的独特个性及营销方式，恒泰公司除了积极履行培训职责之外，还根据经销商的实际需求，将一套独特的营销推广方法提炼成以“贴心服务”为核心，以“模拟演练，实际操作，后续追踪”为主体的营销方法，毫无保留地教给每一位合作伙伴。公司还为经销商提供了丰厚的折扣制度，规定一次性购买数量达到100套将获赠10套，一次性购买数量达到200套将获赠43套。这一折扣方式极大地提高
3、了经销商的积极性，而对公司来说既可以维持统一的价格秩序，又可以扩大产品的市场覆盖面。但是，一样的产品和营销推广模式，在各地区的经销商当中却产生了不一样的效果。有的经销商当月进货当月售完当月第二批进货，有的甚至当月收回投资成本。可有的经销商手中的产品却不为消费者所喜欢。产生这种差异的原因何在？经过追踪调查分析，发现产生差异的根本原因在于部分经销商对这一系列健康用品及其独特的营销推广模式的理解存在问题，在实际操作时自然会有许多不同。有的经销商在恒泰公司培训时，自己亲自到场，但回去操作时，往往因理解不够而产生偏差；有的虽然派来一两个营销骨干，但培训结束回去传达时，就会因认识上的不足而走形。经过决策层
4、的数次研究，恒泰公司作出了一个在国内企业界堪称创新的营销决策向经销商输出职业经理人。这个创新的决策引起了经销商的强烈反响，完善了其营销渠道系统。1下列对经销商认识地描述正确的是（）。A.经销商不具有独立性B.对经销商而言最重要的是客户C.经销商会把他销售的所有商品当作一个整体来看D.没有一定的激励，经销商不会记录单个品种的销售情况2恒泰公司为其经销商制定的价格折扣属于（）。A.数量折扣B.等级折扣C.现金折扣D.季节折扣3恒泰公司的下列做法中，属于对经销商间接激励的是（）。A.制定价格折扣B.提供培训C.建立伙伴关系D.输出经理人4恒泰公司渠道的宽度类型是（）。A.密集分销B.选择分销C.独家
5、分销D.垂直分销5恒泰公司在选择分销商时应该考虑的因素是（）。A.市场覆盖范围B.信誉C.中间商的历史经验D.合作意愿（二）某销售公司是A厂的子公司，负责A厂产品在全国各地区的销售工作，A厂依据销售额和销售货款回收率这两大指标的完成状况对销售公司进行考核；相应地，销售公司也以这两个指标为主来考核销售员的工作实绩。随着产品销售量的不断增加和营销策略的不断深化，销售公司感到人手紧缺，急需补充销售队伍。为此，从厂里录用了赵明、钱达、孙青和李强4名职工，进行为期3个月的实习试用，作为正式销售人员的候选人。目前，他们的实习期将满，销售公司萧经理正考虑从他们中选拔合适人员作为正式销售人员，从事销售工作。根
6、据平时对他们的观察和同事及用户对他们的评价，萧经理对他们的个人素质和工作状况进行了初步的总结，作为选拔的依据。赵明，工作主动大胆，能打开局面，但好几次将用户订购的产品规格搞错，用户要大号，他却发给小号的。尽管经理曾多次指出，他仍然时常出差错，用户有意见找他，他还冲人家发火。钱达，工作效率很高，经常超额完成自己的销售任务，并在销售过程中与用户建立了熟悉的关系。但他常常利用工作关系办私事，如要求用户帮助自己购买物品等。而且，他平时工作纪律性较差，上班晚来早走，并经常在上班时间回家做饭。销售公司的同事们对此颇有微词，他曾找领导说情，希望能留在销售公司工作。孙青，负责广东省内的产品销售工作。她的主管曾
7、带她接触过所有的主要用户，并与用户建立了一定的联系，但她自己很少主动独立地联系业务。有一次，她的主管不在，恰巧有个用户要增加订货量，她因主管没有交代而拒绝了这一笔业务。李强，负责河北省的产品销售工作。他经常超额完成销售任务，并在销售过程中注意向用户介绍产品的性能、特色，而且十分重视售后服务工作。有一次，一个用户来信提出产品有质量问题，他专程登门调换了产品，用户为此非常感动。尽管如此，他却时常难以完成货款回收率指标，致使有些货款一时收不回来，影响了企业经济效益指标的实现。萧经理必须在月底以前做出决定，哪些人将留在销售公司成为厂里正式销售员，哪些人要离开。6甄选销售人员的程序因企业而异，下列程序排
8、列正确的是（）。A.填申请表调查面谈体检录用B.填申请表面谈调查录用体检C.填申请表面谈调查体检录用D.填申请表体检面谈调查录用7该公司采用的销售员测验方法是（）。A.专业知识测试B.心理素质测试C.环境模拟测试D.现场反应测试8你觉得上述四人最不适合做销售员的是（）。A.赵明B.钱达C.孙青D.李强9对于李强这样不能很好处理货款回收的销售员，可以采取的培养方法是（）。A.加强监管，时刻提醒其回收货款B.让他在一个新的市场中锻炼C.可以派到本地市场，巩固客户关系后，再外派D.专心做市场开拓，货款回收交给其他人做10在一个销售团队中，比较适合孙青的工作是（）。A.团队领导B.公关人员C.协调员D
9、.文员二、案例分析题案例一在2001年11月份以来，乐华电器大张旗鼓地铺设“一县一点”的销售网点，将分公司开到了各县市，在全国组成了30个分公司，上百个销售点。但是这种做法导致摊子过大，公司运营成本急剧增加，利润锐减。为提高利润，公司对彩电执行高价政策后，不但没有增加销售额，还使得原有彩电市场迅速萎缩。2002年4月，乐华集团董事长吴少章召集乐华彩电所有管理层包括各地分公司经理召开“闭门会”。吴认为，彩电业渠道变革已到了事关企业“生死存亡”的关头。因此，进入5月份以后，“砍掉分公司，实行代理制”的改革在乐华正式启动。为了推行代理制，乐华砍掉旗下30多家分公司以及办事处；同时乐华对代理商也提出了
10、较为严格的要求：“必须现款现货”，目的就是为了迅速弥补损失，并且“现款现货”也可以解决以往令彩电业头疼的库存难题，资金周转速度会加快，彩电营销费用也可以大幅度降低。但是由此开始，乐华与渠道商的矛盾迅速激化。早在2001年9月份，商场的乐华彩电就一直处于缺货状态。北京国美电器于2001年11月撤销了乐华彩电柜台，而与乐华合作关系最久的北京大中电器在2002年也撤销了乐华彩电专柜，使销售处于停滞状态。另外，又因乐华彩电维修部门已人去楼空，彩电出现质量问题无人理睬，引发大量的顾客投诉，所造成的影响不仅仅挫伤了原有的彩电市场，也使乐华的其他产品同样受到了连累。2002年夏季，广东大型家电连锁的某销售总
11、监说：“假如说没有彩电变革风波，乐华空调今年有可能卖到100万台，而实际上只卖到30万台。总结其销售下滑的原因，最主要的就是市场形象受到影响，其次就是售后服务还没跟上。”此次乐华彩电渠道变革以失败告终。问题：11乐华为什么要进行彩电的渠道革命？有哪些失误？在彩电的微利时代，传统的庞大销售渠道已经成为企业最大的包袱，当企业不可能再通过降人工和材料成本来提高利润的时候，最有可能的利润来源就是压缩原有成本比例较大的渠道费用，因此乐华进行了彩电的渠道革命。但是，在目前商业资本尚不成熟的情况下，厂家“完全放手”必然会产生一定风险。乐华产品多以中低端电视为主，销售旺地也多在二三级城市市场，乐华一鼓作气地砍
12、掉各地分公司的这种做法犹如砍掉了自己的手足，这种方式必然很难被商家接受，导致失败也在情理之中。其主要失误在于：(1)忽视了制造业和流通业的矛盾。(2)提升了合作的难度。提出“现款现货”的要求，经销商难以接受。(3)看不清自己的位置。乐华在2001年销售看好的时候还只算是一个居于中上游的三线品牌，而在它这次变革时，提出几乎是一线品牌的企业才敢提的要求。 12如果你是乐华的渠道经理，如何推行渠道革命？首先，从解决内部问题平稳过渡；其次，在比较有代表性的地区做改革试点，在试的过程中发现问题，改变、完善方案，使这个改革于己于人都可以接受后，再开始大规模地推广。最后，将原有的分公司体制平稳地转移到代理分
13、销体系上。案例二A公司属国有大型企业，近年来由于种种原因，企业发展呈下滑趋势，为充分调动业务人员的积极性，加强其工作责任心，实行了“划片包干、大包大揽”的销售责任制，将每一个销售区域设计为利润中心，并在此基础上制订一系列奖惩政策。（1）工资奖金方面：依据公司年度预算，将各区域销售定额分为基本任务量、标准任务量及目标任务量，与之对应，将业务人员收入定为基本工资收入（相当于企业不含奖金的平均工资收入）、基本工资加平均奖金（相当于企业包含奖金的平均收入）、基本工资加业务奖金（业务奖金为平均奖金的35倍），三种收入水平之比为1：15 ：3。规定所有收入均与销售挂钩，无销售无收入。以上三种收入以不同系数
14、按销售额计提。目标任务量超额完成部分提成系数大幅增加，还可享受年终红包。需要说明的一点是：各区域任务量是不同的，但完成同一档次的任务量所得收入相同，因此各区域提成系数是不同的。确定各区域任务量的主要依据是销售主管人员对各区域市场的综合评价，比如近几年来的销售、客户能力以及其他市场基础。（2）差旅费及其他业务费用支出：主要依据各区域与本部距离来确定不同的差旅费计提标准。业务费用支出依据不同任务量设置3个系数，销量达到哪一档就按相应系数兑现提成，超支部分由业务人员自行承担，扣减其他提成。（3）广告等投入费用：仍依不同销量设置不同系数提取广告费用。可先期投入，但投入未收回前暂停奖金兑现，只兑现工资。
15、投入收回后兑现暂扣奖金。超支投入不足从广告提成中扣减的，从该区域奖金提成中找齐。（4）以上所有提成均以货款到位为计提基础，赊销不予提成，待收回货款扣除利息后兑现。为保证销售责任制的严格执行，公司制订了一系列监督、惩罚规定，主要有：（1）要求业务员每月出差天数不少于20天，区域经理不少于15天，否则按具体情况扣罚提成；（2）对跨地域销售现象发现一次扣罚货款的10，两次以上调离销售队伍；（3）赊销必须经销售总经理书面批准，并由经销商承担赊销期的利息。经销商拒付利息时，从业务员提成中扣减。（4）先期广告投入必须由经销商、业务员、主管三方同意，提供书面申请及策划方案，经审批后方可执行。这份看上去完美无
16、缺的奖惩政策，在实施中却遇到了很多问题，最终不了了之。问题：13A公司销售责任制有什么特点？为什么在实施中遇到了问题？A公司销售责任制就其本身而言，无疑是一个层次分明、结构完整、逻辑严密、符合一般激励原理的激励政策，其缺点在于在目标量化和提成确定时仍不尽如人意，缺乏实际可行性。出现问题的根本原因在于没有认识到由于A公司环境的复杂性所造成的销售管理的不确定性，过于强调目标的量化和精确。A公司的销售责任制采取的是一种高激励、高责任的激励政策。高责任是指如果达不到规定的销售目标，业务人员的预期利益将受到较大损失。而此时A公司处于衰退期，在这个阶段，内、外部环境均不利于企业的发展这在很大程度上会导致员
17、工对企业未来期望值的降低。所以A公司确定的目标任务量即使有各方面的市场依据做基础，表面上看来极具可行性，但由于忽略了环境导致的业务人员心理预期的降低，因此并不被认同。14企业应该如何正确制定销售奖惩政策？企业可以通过环境激励、目标激励、物质激励和精神激励等方式来提高推销人员的工作积极性。（1） 环境激励，创造一种良好的工作氛围，使推销人员能心情愉快地工作；（2）目标激励，为销售代表确定一些拟达到的目标，以目标来激励销售人员上进；（3）物质激励，对作出优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益；（4）精神激励，对作出优异成绩的销售人员给予表扬，颁发奖状、奖旗，授予称号等。也可以采
18、用销售竞赛的方式激励销售人员之间互相比评，共同提高。案例三B公司是某国化妆品市场上彩色化妆品的领导者，占据着16%的市场份额。过去，B公司的彩色化妆品主要通过百货商店的专柜进行销售，取得了很好的业绩。但是随着零售业态的发展，大型卖场和超市的重要性显得越来越突出。两年前，B公司开始向百货商店以外的分销渠道发展，逐渐地进入了大型卖场和化妆品专营店。在大型卖场，销售呈现出了稳健的上升趋势，但是在超市，销售情况却不容乐观。B公司分析原因如下：第一，超市主要经营食品，化妆品区比较小，有些甚至只有日化区而没有化妆品区。第二，消费者还没有养成在卖场和超市买化妆品的习惯，即使是10,000平方米以上的大卖场，
19、销售也远远低于百货商店。问题还不仅仅如此，B公司作为市场领导者，给予分销商的贸易条件也越来越苛刻，随着品牌的成熟，市场支持的费用也在逐年减少。下面是在超市销售的一个大概情况：1）在超市的销售额一般每月3,000元。2）陈列方式是平柜和陈列架的组合。3）分销商的毛利一般在12%左右。如果聘用一名促销小姐，就立刻会导致亏损。促销小姐的平均工资应该是1,000元左右。4）不用促销小姐，销售就很低迷，甚至2,000元都达不到；用促销小姐，分销商的利润又不够支付人员工资。5）如果陈列在日化区的货架上，偷窃情况就会变得很严重，商店则要把这些失窃商品算在分销商的头上，分销商显然也无法承担。问题：15.在B公
20、司的渠道选择中，卖场和超市各有什么优点？卖场的优点是品牌形象好、便于识别和开发潜在顾客、购买集中、顾客信赖等；超市的优点是人流量大、租金便宜、满足顾客一站式购物需要等。16.导致彩色化妆品容易被盗的原因之一是简易包装或无包装，B公司是否可以考虑改用盒子包装？彩妆的特点是绚丽多彩，其外包装一定要突出这个特点。采用简易包装或无包装可以把产品直接裸露在顾客视线中，可以加深顾客的印象。而且，由于在卖场中也是销售同样的产品，不能因为在超市中销售就增加包装，造成产品的差异化，因此，改用盒子包装是不合适的。17.针对该公司在超市销售模式中所存在的问题，请提出你的合理化解决对策。综合试题B一、选择题（请阅读案
21、例，案例后有5道与之相关的选择题，每题的备选答案中有一个或一个以上符合题意的答案，请将正确选项代号填入括号内。） 在市场经济条件下，企业间的竞争是市场化的需要。竞争本应促使竞争双方提高核心竞争力，为用户提供更优质的服务，使消费者得到最大实惠。可为何在竞争最为激烈的移动领域，投诉率反而居高不下呢？ 究其缘由，主要是随着移动用户猛增，移动运营商急于占领市场，对竞争的认识出现了误区：只盯着竞争对手，而没有盯住用户；只顾打价格战，抢用户，而没有提升服务质量，真正为用户着想。这种低层次的价格竞争，足以引起监管部门的重视。 其次，移动市场竞争主体数量太少。目前，国内移动通信市场只有中国移动和中国联通两家相
22、互竞争，因而不仅没有形成有效竞争格局，反而造成一种“双寡头残杀”的局面，恶性价格战此起彼伏。若能充分利用现有的广阔资源，尽快催生第三、第四家移动运营商，打破目前移动市场的“双寡头竞争”格局，便能促进移动通信业健康有序地发展。 再者，移动运营商没有真正理解竞争理念。市场经济是竞争经济，价格竞争是市场竞争的最初始形态，正常的价格竞争有助于企业扩大市场份额。但占有了用户并不等于就留住了用户，尤其是恶性价格战“圈”到的用户往往不是忠诚、可靠的用户。因为用户在购买商品时希望价格越低越好，但在使用时则更看重服务质量。所以，即便企业以低价格“圈”到了用户，若服务质量跟不上，用户还是会“跳槽”的。 过度、混乱
23、的价格战只能暂时抢来用户、扩大市场，却不能真正留住用户。因此，移动市场的竞争应从低层次的价格竞争向服务竞争转变，从以对手为目标转变为以客户满意为最终目标，切实保护消费者的权益，打造以服务为主的核心竞争力，获得客户的忠诚度。这样才能使移动运营商居高不下的投诉率降下来。同时，移动市场的恶性竞争也告诫我们，竞争不一定会带来优质的服务。如果竞争引导不利，服务也无法得到提升，因此如何引导市场竞争至关重要。 1广大消费者对移动电话业务的投诉属于（）。A.商品质量投诉B.购销合同投诉C.货物运输投诉D.服务投诉2移动电话业务应该根据（）原则来处理客户投诉。A.有章可循B.及时处理C.分清责任D.留档分析3移
24、动电话业务可以通过下列手段来处理客户投诉，比如（）。A.向顾客解释投诉问题B.获得和判断事实真相C.提供解决办法D.公平解决索赔4移动电话业务必须尽快提高自己的服务质量，可以采用的手段有（）。A.水平一体化B.标准跟进C.蓝图技巧D.战略联盟5移动电话业务必须妥善处理顾客的投诉。妥善处理顾客的投诉属于（）。A.售前服务B.售中服务C.售后服务D.整合服务二、情景模拟题 请看一段某公司C品牌市场部经理王刚与其下属市场策划人员李洁的对话场景。王刚：小李同志，你好！ 李洁：王经理，您好！ 王刚：你MBA毕业后，到我们这里工作已经一周了，对我们C品牌组的工作职责是否已经了解？ 李洁：我想我的理解可能还
25、不是很深，但我知道我们组的主要工作是负责C牌洗涤剂的市场推广工作。C牌洗涤剂是专门为顶开式洗衣机设计的一种白色并有蓝色和绿色微粒的洗涤产品。 王刚：这些就是你要从事的主要工作，不知你对你要从事的工作有什么看法？ 李洁：从进入公司的第一天开始我就想着如何发挥我的力量，让我们的产品能够在市场上获得进一步推广。这一周来我一直在规划着一个销售促进方案，这个方案是围绕着这个东西来做的。（出示物品,一个蓝绿色交织有红斑纹长腿的小玩艺儿）我想把它叫做C吉祥物，把它看作C牌产品的代表。整个销售促进方案就是围绕着它来进行的。 王刚：你的想法不错，请接着说。 李洁：我们经过测试，C吉祥物非常受家庭主妇的欢迎，因为
26、她们的孩子们都非常喜欢C吉祥物。这是我的初步设计，请教一下您的意见。（提供物品） 王刚：（看一下物品后）我觉得C吉祥物非常有创意。我非常赞同用C吉祥物作为这次活动的促销品。但是，我想知道它的成本会不会超出我们的预算。 李洁：绝对不会。根据采购部门的估计，这个玩具的总成本大约每个6美分。我们想在每个大包装中放3个C吉祥物来促销。那么，1盒只会增加18美分的成本。 王刚：太好了。那就用C吉祥物来促销了。你们有没有设计出具体的促销方案来？ 李洁：我们设计了三套初始方案，您看一下哪一套最好。（提供文件） 李洁：第一种是捆在产品包装的外面，用真空包装膜将礼品和C洗涤剂捆在一起，预计增加销量至少750,0
27、00盒；但成本增加，将礼品捆绑在产品外会增加成本1.75美元，此外由包装体积增大而增加的成本为45美分。 王刚：（看一下文件后）捆在包装外的优点是直观性强，预计增加销量最多。缺点是需专门设备，额外费用达1.75美元+0.45美元，而且因为顾客因素礼品容易丢失。 李洁：第二种是随产品派送：在购买点即时派送。预计增加销量600,000盒；但成本增加，每300个C吉祥物运费是25美元，全国有超过8,000家零售商。 王刚：随产品派送的优点是操作简单、销售增加较多、成本低。缺点是要安排额外人员，容易发生礼品贪污，而且运送网点多。 李洁：第三种是互联网上促销。我们还没有想出具体的操作方法，但是，我们认为
28、这种方法值得去尝试一下。 王刚：是的，互联网上促销手段新、潜力大，说不定可以带来意想不到的效果。李洁：但没有可参考的现成模式。 王刚：前两种促销方法虽然有些差别，但没有本质上的突破。要想在激烈的市场竞争中胜出竞争对手，C品牌不妨可以采用互联网来运作本次促销。 李洁：这个 王刚：你回去好好想一下，后天给我提交一个详细促销方案。 李洁：好的。我们尽力而为。 结合上述对话回答下列问题： 6在选择促销工具的时候，应该考虑哪些因素？王刚在分析李洁的促销方案的时候，主要考虑的是哪一种因素？ 市场类型，销售促进目标，竞争情况，促销预算以及每种销售促进工具的成本效益。王刚主要考虑的是促销预算以及每种销售促进工
29、具的成本效益。 7王刚希望采用互联网来促销C牌产品，你认为他的想法是否可行？为什么？你认为哪种方案最合适？不正确。C是一种洗涤产品，它的目标群体是有小孩的家庭主妇，但是这些家庭主妇上网的时间和频率并不高。所以，利用网络来促销C牌产品，并不会引起家庭主妇的注意。应该从第一和第二种方案中选择一个。在回答问题时要结合案例中所提供的材料来回答。三、案例分析题 案例一2000年晚些时候，全美唱片零售商协会起诉索尼唱片公司，诉状称：索尼滥用其版权垄断优势，在唱片包装上印有该公司自己拥有的在线零售站点网址，诱导购买者转向网络购买，从而给经销商造成损失。“我们并不是要索尼唱片关闭它们的零售站点”协会负责人说，
30、“我们欢迎竞争，这个站点本身不是问题，但索尼利用特权把我们的客户拉到它们自己的在线商店，明显有悖公平竞争原则。”这场官司还没有个明确的了结，但有微软失败的前车之鉴，“反不公平竞争”的法宝也要给索尼唱片点颜色看看了。 通用汽车(GM)的运气比索尼唱片要略为好那么一点点，好歹没有被纠缠到没完没了的官司里。美国汽车经销商行会是个历史悠久，组织严密，又一贯咄咄逼人的庞大组织，它们很久以前就已经得到了包括通用在内的美国主要汽车制造商类似“永不直销”的承诺。2000年秋天，通用的在线零售才露尖尖角，就被它们逮个正着且不依不饶。通用试图以一次性补偿的方式赎回自己的承诺，遭到断然拒绝。经过几轮谈判，2001年行会年会召开时，通用汽车终于再次承诺“不会甩掉经销商”，可算是画了个逗号，不知日后还有多少麻烦。 通用趟浑水，结果呛着了；福特赶紧声明，它们与经销商是不可分割的市场伙伴。首战告捷，全美汽车经销商行会紧接着就发布了自己的在线零售平台，计划团结至少90%的成员共谋电子商务大计。看来，电子商务终归是不可拒绝的。作为反击，福特改版，也说是要为零售商提供在线平台。拉锯战开始了。 类似索尼唱片
