1、高效电话营销准备工作&开场白,课程简介,课程类别：互联网行业知识类课程受众：销售岗入职新人课前准备：学员需要自己回顾经历过的电话营销授课方式：讲授+练习课时：1-1.5小时,课程目标,掌握并遵循电话营销的准备工作明确电话营销开场白的重要性掌握电话营销开场白的方法合理应对电话营销开场白的特殊状况,课程内容,电话营销准备工作电话营销开场白的内容电话营销开场白的特殊状况和应对方法,电话营销流程,准备工作,开场白,探寻需求,产品宣导,解决疑虑,电话约访,你来说说看,电话营销需要进行哪些准备？,电话营销准备工作,电话营销准备工作资料准备,准备客户资料表与客户沟通的提纲行业情况及客户案例应对不同问题的参考
2、话术,电话营销准备工作状态准备,心理准备成功的自我暗示预设困难情绪准备饱满、自信肢体语言放松、自然,电话营销准备工作工具准备,笔、笔记本,镜子,课程内容,电话营销准备工作电话营销开场白的内容电话营销开场白的特殊状况和应对方法,电话营销流程,准备工作,开场白,探寻需求,产品宣导,解决疑虑,电话约访,小组讨论,是否每次开场白过后都能够顺利继续话题？能够继续话题的原因是什么？不能够继续话题的原因有哪些？,开场白的作用,开场白的内容,开场白示例,开场白：您好，请问是（XXX）公司吗？（XXX）经理在吗？,确认客户公司信息,确认电话另一端客户联系人信息,开场白示例,开场白：您好,我是（360营销服务中心
3、）的（XXX），想跟您联系（咱们公司跟360合作的事情）。,自我介绍,表明目的,开场白示例,开场白：X经理，现在每天有上亿人在使用360搜索，而且很多网民都会搜索和咱们产品（服务）相关的信息，如果让这些有需求的网民在搜索时找到您，成交的可能性是不是很大？所以打电话联系您，也是想把这部分客户带给您。,X经理，是这样的，之前咱们行业已经有客户跟我们合作过，反映效果很好，他跟我说和360合作以后，订单量明显增加，感觉性价比很高。所以我这才给您打电话，想跟您也介绍一下，希望对咱们公司有所帮助。,大量客户,大量订单,开场白示例,开场白：X经理，这方面具体是（您来负责）吧？（这方面的事情具体是由（哪位老总
4、）负责呢？,确认负责人,如果客户表示不是由他负责，要跟他确认是谁负责,开场白总结,课程内容,电话营销准备工作电话营销开场白的内容电话营销开场白的特殊状况和应对方法,电话营销开场白常遇到的拒绝状况,找到（确认）关键决策人的挑战过前台,对于很多中小企业客户而言，有可能就没有设立专职的前台岗位，于是销售顾问在通话时会碰到各种非决策人接听电话；这些人都可以被看做我们要绕过或借助的“前台人员”。,“前台”的主要工作职责：负责前台电话的接听和转接负责来访客户的接待、基本咨询和引见,过前台的应对方法,过前台应对方法之直接陈述法,要领：坦诚相待，开诚布公具体做法：向前台人员直接说明来意；如果需要简单介绍能够带
5、给企业的好处，让前台理解这也是正常的业务往来，没有必要为难你，或者愿意帮助你找到相关的决策人（负责人）。,示例：销售顾问：您好！请问公司的负责人（市场部的负责人、老板）在吗？前台：请问你找他有什么事吗？销售顾问：您好！我是360营销服务中心的小王。近期在360上搜索你们公司相关产品的客户非常多，想就推广合作的事儿找你们老板。这对于公司客户和业务上的增长是很有帮助的，麻烦你帮我转接一下吧。,过前台应对方法之套熟法,要领：与决策人的套熟（让前台人员认为自己和决策人并不陌生）与前台人员的套熟（通过与前台人员建立的交情，使其愿意帮自己）具体做法：营造出与决策人很熟悉的样子，使前台难以拒绝提供帮助和前台
6、人员套熟，借助与其建立起的联系，使其能够提供必要的帮助,示例1：销售顾问：您好！请问X总在吗？前台：请问你找他有什么事吗？销售顾问：我是XX介绍的，正好一笔业务要跟他谈，帮我转一下！示例2：销售顾问：您好！请问X总在吗？前台：请问你找他有什么事吗？销售顾问：我XX时候在XX地方见过他，聊挺好的，正好一笔业务要跟他谈，帮我转一下！示例3：销售顾问：X总到了没有，手机怎么打不通？我是XXX!！,过前台应对方法之回访法,要领：这是提前约好的具体做法：让前台了解自己并非首次拜访，而已经是与决策人约定的再次拜访给前台的印象是，这事决策人是了解的，帮助转接电话没有风险回访法应用过程中实际上要结合直接陈述法
7、使用,示例1：电话销售：我是360公司的，前两天跟他联系过，让我今天找他，麻烦帮我转下。示例2：电话销售：上周我与X总通过电话，他说让我帮他把礼品申请下来后给他电话。礼品现在已经申请下来了，我跟他确认下什么时间把礼品给他送过来，请帮我把电话转给他。,过前台应对方法之施压法,要领：强调此次电话的重要性具体做法：给前台压力，让其觉得无法承担不转接的风险需注意：施压法的使用要非常谨慎，要注意把握措辞和态度的尺度，不要轻易让前台觉得受到了冒犯，因为很多中小客户的公司里本来就没几个人，他们之间有可能是非常熟悉的，得罪了前台可能就间接得罪了决策人。,示例1：电话销售：如果错过这个推广机会，影响到业务发展，
8、你确定你可以承担后果吗？示例2：电话销售：前面都和XX经理商量好的，好不容易争取到的优惠政策，今天要是不能立即确认，之后再想要就得多掏XXX钱呢,过前台应对方法之迂回法,要领：前台-非决策人-决策人具体做法：一般是要借助多通电话，绕过前台后，再借助其他客户内部人员找到真正的决策人。适用于比较大的企业，组织部门比较多，这个时候可以先转到市场部、人事部、采购部等相对容易被前台转接的部门，通过他们的协助，最后找到并联系到最终的决策人。,示例1：电话销售：您好，我是公司的，请转下采购部IT部。（如果前台询问详情）是关于最近XX采购的事。示例2：电话销售：（转接后给对方以前台转错电话的印象）您好！请问是
9、X总吗？（对方的回答肯定是否定的）哦，可能前台转错了，麻烦您直接告诉我下X先生的分机多少？,约定下一次通话,通话时机不合适的应对方法,时间间隔要适中，如遇客户出差，通话时间间隔尽量不超过3个工作日约定后，要主动致电客户，即由电话销售人员主动联系客户,寻求客户承诺,生意人看重承诺客户默许也是承诺，可视情况跟进短信,通过具体化问题，了解客户拒绝的真实原因，进一步获得沟通的机会,客户拒绝的应对方法,面对客户拒绝，我们应该怎么办？,具体化问题示例一,客户A：我们不需要。销售人员：不需要的原因是您现在已经使用了其他网络推广方式么？客户A：是，我们现在在做B2B平台的推广销售人员：那说明您的网络推广意识非
10、常好，咱们B2B推广的效果怎么样？客户A：挺好的销售人员：确实B2B推广能给企业带来一定的客户和订单，同时我们也有很多客户反映，因为B2B推广都是同类企业竞争，现在特别激烈，不如以前好做了，所以很多都尝试通过其它渠道拓展客户，您是不是也面临类似的问题呢？,通过具体化问题获得继续沟通的可能性,具体化问题示例二,通过具体化问题获得后续跟进沟通的可能性,客户B：我们不需要。销售人员：不需要的原因是您现在已经使用了其他网络推广方式么？客户B：是，我们现在在做B2B平台的推广销售人员：那说明您的网络推广意识非常好，咱们B2B推广的效果怎么样？客户B：挺好的，这样吧，你先把资料发过来我看一下，好吧。销售人
11、员：好的，X总，我今天就把资料发给您，您先了解一下，过几天我再电话联系您，咱们进一步沟通，您的邮箱是？（记录后重复邮箱地址，进行确认）祝您工作顺利，生意兴隆！请您先挂机。,后续跟进电话沟通的方法,根据初次与负责人沟通时获得的信息，寻找一个话题点开始对话，提出有针对性的问题，通过问答交流的方式探寻客户的需求,示例1：X总，您好！上次您说再向朋友了解下360搜索推广这块，不知道您了解得怎么样？示例2：X总，您好！上次和您简单聊了下咱们公司网络推广计划，大体了解下来除了担心XX问题，主要还有哪方面的疑虑？示例3：X总，您好！上次听您公司正在考虑做网站（上次提到的客户公司现状等），现在网站设计得怎么样？示例4：X总，您好！上次听您公司现在新客户不好开发（上次提到的客户公司的发展问题等），最近情况怎么样？,THANKS,
