1、第七章三资企业设立,教学目的,重难点,学习目标,第一节 外商投资新导向,一、外商投资新导向,外商投资新导向,一、外商投资项目分类,外商投资导向，将外商投资项目分为鼓励、限制、禁止和允许四类。,鼓励类外商投资项目,1、属于农业新技术、农业综合开发和能源、交通、重要原材料工业的。2、属于高新技术、先进适用技术，能够改进产品性能，提高企业的经济效益或者填补国内许多空白。3、适应市场需求，能够提高产品档次，开拓新兴市场或增加产品的国际竞争力。4、属于新技术、新设备，能够节约能源和原材料等。5、能够发挥中西部地区的人力和资源优势，并符合国际产业政策的。6、法律、法规规定的其他情形。,限制类外商投资项目,
2、1、技术水平落后的；2、不利于节约资源和改善生态环境的3、从事国家规定实行保护性开采的特定矿种勘探，开采。4、属于国家逐步开放的产业。5、法律、行政法规规定的其他情形。,国家禁止类外商投资项目,1、危害国家安全或者损害社会公共利益的2、对环境造成污染损害，破坏自然资源或者损害人体健康的；3、占用大量耕地，不利于保护、开发土地资源的；4、危害军事设施安全和使用效能的；5、运用我国特有工艺或者技术生产产品的；6、法律、行政法规规定的其他情形。,国家允许类外商投资项目,所谓允许类外商投资项目，是指不属于鼓励类、限制类和禁止类外商投资项目。这类项目多数属于竞争性行业，均允许外商参与投资，按照社会主义市
3、场经济的原则，实行优胜劣汰。,二、07年指导目录的内容,坚持扩大对外开放，促进产业结构升级。节约资源、保护环境。调整单纯鼓励出口的导向，促进平衡发展的贸易政策促进区域协调发展。维护国家经济安全。,三、对外商投资项目实行分类的必要性,实行项目分类，突出产业优惠和地区协调发展，避免招商引资的盲目性和无序发展，使外商投资方向与我国国民经济和社会发展规划相适应。实行项目分类，并适时修订指导目录和相关产业目录，是指导审批外商投资项目和三资企业适用有关政策的依据。,四、我国三个经济地带的划分,第二节 基本文件,三资企业基本文件是指：协议、合同和章程。,一、合营企业协议所谓合营企业协议，是指投资各方对设立企
4、业的某些要点和原则达成一致意见而订立的文件。它一般是制定合同的先行条件，但有时也可作为合同的同义词。协议的主要内容：1、企业的名称、性质和经营范围。2、投资总额和各方出资比例。3、生产和销售的大体安排。4、管理机构的设置原则及名额分配。5、技术和外资的引进及其补偿措施。6、利润的分配方法。,二、合营企业合同合营企业合同是指投资各方为设立企业就相互权力、义务关系达成一致意见而订立的文件。,合同是签字各方的法律行为，它的成立须各方真实意思表示一致。合同是企业三项基本文件中最重要的文件，它既是各方的法律行为，也是有关机构对企业进行审批、监督、仲裁的依据。,合营企业合同的特点：1、合同当事人具有法定的
5、主体资格，且合同内容完整而具体。2、合营企业合同必须是签署各方真实意思表示一致的文件。3、合营企业合同的内容必须符合合同生效地中国的法律规定，否则无效。4、经批准成立的合同是法律行为，有法律效力，并可付诸实施，对签署各方均有约束力。,合营企业合同的主要内容（见课本P133）,三、合营企业章程合营企业章程是指合营企业合同规定的原则，经合营各方一致同意，规定合营企业的宗旨、组织原则和经营管理方法等事项的文件。,章程是以企业名义制定的，它对公众负责，是需要对外界公开的。,章程的主要内容。（见课本P134）,四、外资企业章程外资企业章程，是指按照外资企业法规定的原则，规定外资企业的宗旨、组织原则和经营
6、管理方法等事项的文件。,外资企业章程的主要内容。（见课本P135）,五、签订中外合作经营企业合同应注意的问题1、不按平等互利原则确立双方责任和权力的条款，以及责任和权力明显属不平等的，政府不批准。2、法人型合作企业未订有注册资本和投资总额条款的，政府不予批准。3、未订明自有资本与借贷资本关系的合同，政府不予批准。4、未具体订明各方认缴资金额和投入技术设备标准的，政府不予批准。5、非法人型合作企业，未订明对企业债务分担的条款，或虽然订明了，但双方责任不具体的，这样的合同不应签订。6、非法人型合作企业，未订明经营亏损分担的条款，或虽然订明了，但显属不合理的，也不应签订。7、中方承担风险大，而分得权
7、益小的合同条款，主要有三。,六、签订中外合资（合作）经营企业技术转让合同应注意的问题1、产品销售方面的限制。2、使用范围的限制。3、动态技术反馈的不对等条款。4、限制取得竞争性技术的自由或进行技术改进的科研发展条款。5、对技术作价要求过高或提成费支付期限要求过长的条款。6、合同期满，仍限制继续使用引进的技术，或继续使用失效、期满的工业产权时，承担付款或者其他义务的条款。,7、外方不承担技术保证，不负责整个项目或产品制造、考核、验收等责任的条款。8、由于外方原因造成的过失，而外方又拒不承担经济责任的条款。9、要求搭配中方不需要的技术、材料、零部件，或限制中方从其他来源购买原材料、零部件的条款。1
8、0、解决争议时，要求适用外国法律的条款。,第三节 申请程序,一、中外合资（合作）经营企业的申请程序（一）初步立项，也叫项目申请。项目一般是指工程项目，又叫基本建设项目，是指投资主体对一项工程的固定资产投资。项目申请内容包括：1、中外各方的名称和住所、法定代表人的姓名和住所。2、各方的资信证明文件。3、企业的董事长、副董事长、董事人选名单。4、各方签署的意向书或协议书。,二、正式立项正式立项分作两步：1、报送企业的可行性研究报告；2、报送企业的合同与章程。,四、谈判的要素,谈判背景的组成谈判背景，主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。1、在环境背景方面，一般包括政治背景、经济背景、文化
9、背景以及地理、自然等客观环境因素。1）政治背景在国际谈判中是一个很重要的背景因素，它包括所在国家或地区的社会制度、政治信仰、体制政策、政局动态、国家关系等。如国家关系友好，谈判一般较为宽松，能彼此坦诚相待，充满互帮互助情谊，出现问题也比较容易解决；反之，国家关系处在或面临对抗与冷战状态，谈判会受到较多的限制，谈判过程的难度也较大，甚至会出现某些制裁、禁运或其他歧视性政策。有时由于政治因素的干扰，即使谈判的当事人有诚意达成的某些协议，也可能成为一纸空文。此外，政局动荡，该方谈判者自然地位脆弱；政府人事更迭，有可能导致现行政策的某些变化等。,2）经济背景，也是很重要的背景因素，尤其对商务谈判有直接
10、的影响，它包括所在国家或地区的经济水平、发展速度、市场状况、财政政策、股市行情等。如经济水平反映了谈判者背后的经济实力；某方占有市场的垄断地位，他在谈判中就具有绝对的优势；市场供求状况不同，谈判态度及策略也会不同；财政政策与汇率，既反映了谈判方的宏观经济健康状况，又反映了支持谈判结果的基础的坚挺程度；股市行情，则往往是谈判者可供参照和借鉴的“晴雨表”。,3）文化背景，同样不可忽视，它包括所在国家或地区的历史渊源、民族宗教、价值观念、风俗习惯等。在这方面，东西方国家之间、不同种族和不同民族之间，甚至一个国家内的不同区域之间，往往会有很大差异。,2、在组织背景方面，例如包括组织的历史发展、行为理念
11、、规模实力、经营管理、财务状况、资信状况、市场地位、谈判目标、主要利益、谈判时限等。组织背景直接影响谈判议题的确立，也影响着谈判策略的选择和谈判的结果。3、在人员背景方面，例如包括谈判当事人的职级地位、教育程度、个人阅历、工作作风、行为追求、心理素质、谈判风格、人际关系等。由于谈判是在谈判当事人的参与下进行的，因此，人员背景直接影响着谈判的策略运用和谈判的进程。,五、谈判原则,巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工
12、作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。,案例分析：这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思
13、考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.,日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们
14、的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。,第二节 投资促进与谈判对象,一、投资促进（一）招商渠道和方式1、官方渠道与方式这是指通过政府及有关主管部门组织的各种投资洽谈会或经济技术交流活动，达到招商目的。基本方式包括（1）国内举办出口商品交易会，与来华洽谈贸易的外商同时洽谈投资。（2）国外参加国家经
15、贸洽谈会。（3）我国各级领导人出国访问，直接与投资者接触洽谈。（4）我国驻外大使馆的经商处，也有任务促进各国有信誉的客商来华投资。,2、民间渠道方式这是与官方相对的，主要包括（1）通过海外华侨或港澳同胞的关系，吸引他们直接投资，或经他们介绍国外投资者来华投资。（2）通过中介人或中介人机构牵线搭桥，促进国外投资者来华投资。（3）通过各级贸易促进会、外商投资企业协会等组织，加强中外企业的联系，促进国外投资者来华投资。,3、其他招商渠道除了官方和民间渠道外，还有其他一些招商渠道和方式（1）三来一补企业向三资企业的转型。（2）相关文化产业带动经济发展。,（二）提高招商引资的质量和效益投资促进是吸收外资
16、十分重要的环节，应以提高招商质量和效益为中心，大力改革投资促进工作。投资促进改革的主要新举措有：1、建立和完善专业招商机构。2、采取有针对性的招商方式。3、以整体投资环境的改善和提高综合服务水平作为招商的手段。4、发挥现有外商投资企业的示范效应。5、提高招商引资质量，要注重实效。,二、谈判对象我们这里所讲的谈判对象主要是指外国投资者，作为外国投资者，应具备的条件主要包括：一是必须持有某一国政府登记注册、取得法人地位的正式凭证；二是必须具有进行投资项目所需资金的可靠依据，有能力按期缴清投资；三是有投资诚意。我国改革开放以来来华投资洽谈的外商主要分为：一、大公司客商；二、子公司客商；三、皮包客商；四、一身多任客商。,第二节 谈判前的准备及谈判中应注意的问题,谈判前的准备1、指导思想要明确；2、组织一个高效的谈判班子；3、要熟悉谈判对象。,谈判中应注意的问题1、穿着；2、礼仪；3、音调；4、就餐；5、翻译；6、语言；7、货比三家；8、谈判记录；9、起草文本；10、信任和友谊；11、“成功谈判”的含义,中外双方谈判目标的差异与结合点,Thank You!,
