1、南开17春秋学期组织间销售与实务在线作业一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。）v 1. 下列不属于人员销售过程中谈判原则的是(). 对事不对人. 努力寻找各得其所的解决之道. 轻立场，重利益. 轻利益，重立场标准答案：2. 组织购买品的基石是(). 质量. 价格. 服务. 核心竞争力标准答案：3. 关于组织市场定位描述不正确的是(). 定位是指对公司的供应品和形象进行设计. 实质在于，识别、创造、传播差别化形象. 定位就是要设法建立差别化形象. 定位是将整体市场进行划分的过程标准答案：4. 销售人员自我管理的内容不包括(). 顾客管理. 时间管理. 区域管理. 渠道管理标准答案：5.
2、个体倾向于用自己的态度和观念来解释信息属于(). 选择性接触. 选择性注意. 选择性认知. 选择性记忆标准答案：6. 如下哪个功能是产品应有功能的增强或改进，使产品能在竞争中脱颖而出(). 基本性能. 附加性能. 核心性能. 增值性能标准答案：7. 一些企业管理咨询公司聘用国内外知名的专家、教授作为培训讲师，并且大力进行宣传，这属于建立()差异化竞争优势. 产品差异化. 服务差异化. 人员差异化. 形象差异化标准答案：8. 在组织市场营销渠道中，制造商和其销售代表的冲突属于哪种渠道冲突(). 多渠道冲突. 水平冲突. 目标冲突. 垂直冲突标准答案：9. 新经济时代组织市场分销商的价值来源不包括
3、(). RM. POM. KM. SM标准答案：10. 下列属于组织市场调研二手资料收集方法的是(). 观察法. 实验法. 访谈法. 查阅统计年鉴标准答案：11. 关于无差异性营销的描述，正确的是(). 适用于资源有限的中小企业. 忽略细分市场可能存在的差异. 充分体现不同细分市场的需求差异. 应变能力强标准答案：12. 组织购买品制造企业为了激励渠道成员，给其一定价格优惠，属于(). 功能折扣. 现金折扣. 数量折扣. 价格折让标准答案：13. 一般而言，最适合小型企业的目标市场营销战略是(). 无差异性营销战略. 差异化营销战略. 集中性营销战略. 总成本领先战略标准答案：14. 组织市场
4、营销中，企业最欢迎的顾客忠诚类型是(). 潜在忠诚. 惯性忠诚. 绝对忠诚. 没有忠诚标准答案：15. 某食品厂购买面粉，用于生产面包，请问食品厂属于哪类顾客(). 政府类顾客. 机构类顾客. 工商企业类顾客. 均不是标准答案：16. 下列哪种目标市场覆盖战略最适合资源有限的中小企业. 无差异性营销. 集中性营销. 差异性营销. 以上均可标准答案：17. 关于关系营销与传统营销区别正确的是(). 关系营销的理论基础是4Ps. 关系营销的理论基础是4s. 传统营销主张研究消费者需求与欲望. 传统营销的核心是培养顾客忠诚标准答案：18. 下列描述体现了哪种类型组织购买品产品线的特征，不是实际的产品
5、，购买者所购买的是一个公司维修、技术服务或管理咨询等方面的能力(). 专有产品或目录产品. 按订货制造的产品. 专门设计的产品. 工业品服务标准答案：19. 将顾客利益观念具体化，把顾客利益转化成企业所应提供的服务效果，这一过程是服务集合分析的哪一步骤(). 顾客利益观念. 服务内容. 服务交付系统. 服务观念标准答案：20. 根据不同类别、层次的顾客要求，开发和生产不同档次类型的产品，让顾客有更多的选择，体现了哪条质量评价标准(). 选择性. 美学性. 服务性. 功能性标准答案： 二、多选题（共 10 道试题，共 20 分。）v 1. 组织市场中，企业往往不是单独应用直接渠道或间接渠道，原因
6、在于直接分销渠道、间接分销渠道各有优点，下面关于直接分销渠道优点阐述正确的是(). 有利于加强市场控制力. 市场覆盖速度快. 有利于让利给顾客. 渠道建设成本低标准答案：2. 直销在组织市场营销中应用尤其广泛的原因在于(). 组织市场顾客数量少，相对分散. 买卖双方建立长期合作关系的意愿. 组织市场顾客购买批次少、批量大. 组织市场买卖双方往往需要就交易方式进行谈判标准答案：3. 格劳鲁斯教授认为，服务质量包括如下方面(). 技术质量. 功能质量. 企业形象. 过程质量标准答案：4. 政府市场是一个巨大的、充满诱惑力的市场，对于任何一个有意进入政府市场的组织来说，都必须了解政府采购的特点。与其
7、他组织类顾客相比，政府类顾客具有以下几个方面的特点(). 政府市场相对稳定. 政府采购对供应商有严格的资格标准要求. 当可选供应商很少或产品不能仅从价格方面来判断时，政府往往采用单一来源采购方式. 政府类顾客更倾向于采购国际著名供应商的产品标准答案：5. 关于服务集合分析描述正确的是(). 服务观念是企业所能提供给顾客的核心利益. 服务内容是指服务应何时、何地提供给谁，应该如何实施. 服务交付系统所关注的是如何将服务交付给顾客. 顾客利益观念是顾客对已获得利益的态度标准答案：6. 公共关系作为整合传播的一个重要组成部分，具有自己的特点(). 注重长期效应. 注重双向沟通. 注重间接促销. 注重
8、形象建设标准答案：7. 关系营销致力于发展健康、持久的关系，具有关注、信任和承诺、服务等特征。关于信任和承诺表述正确的是(). 信任和承诺同时存在时，关系双方合作的效益和效果会被明显提高. 信任和承诺能够帮助营销者抵御短期替代者. 信任和承诺需要双方彼此合作性投资. 从长期看，信任和承诺降低了组织顾客的购买成本标准答案：8. 著名的芬兰服务营销学家格劳鲁斯教授认为，服务质量包括三个方面：技术质量、功能质量和企业形象。下面陈述正确的是(). 对于企业来说，服务质量是一个整体，不必区分. 企业形象是最难控制的. 功能质量是用来衡量服务本身的. 功能质量很难找到一个标准化的衡量方法标准答案：9. 在
9、同一组织购买品市场上，某一企业进行价格调整，会引该组织购买品所在行业其他的不同反应，这取决于(). 对竞争对手价格变动动机的判断. 对竞争对手市场竞争策略的判断. 与竞争对手的实力对比. 竞争对手的价格调整幅度标准答案：10. 按照时间标准销售预测可以划分为(). 即期预测. 短期预测. 自上而下预测. 自下而上预测标准答案： 三、判断题（共 20 道试题，共 40 分。）v 1. 接触是关系销售的开始. 错误. 正确标准答案：2. 制造商与制造商销售代表的关系建立与维系的概念模型指出，成功的关系建立和维系需要有六个核心价值要素，即共享目标、相互依赖、开放式的沟通、对顾客满意的共同承诺、关注对
10、方的获利性和信任. 错误. 正确标准答案：3. 组织市场细分是指企业按照某种标准，将一个异质的细分市场划分为若干个同质的子市场的过程。. 错误. 正确标准答案：4. 人员推销能够提高企业和客户的关系质量. 错误. 正确标准答案：5. 逆向定价法是依据市场调研资料和顾客能够接受的最终销售价格，来确定服务产品的零售价，以逆向推算出中间商的批发价和生产企业的出厂价. 错误. 正确标准答案：6. 广告预算编制方法包括：经验法、目标任务法、跨越临界点法. 错误. 正确标准答案：7. 企业的市场营销过程包含许多关于目标市场、产品、渠道、营销沟通等方面的战略性选择，这每个选择都会对公司采取何种定价策略产生影
11、响. 错误. 正确标准答案：8. 战略联盟友类似于兼并收购的效果，延伸了企业边界，这就要求联盟各方做好制度和组织结构的联结. 错误. 正确标准答案：9. 在新产品开发过程的早期阶段，管理者很难得知产品技术需求及市场反应的准确信息，有时候他们需要依靠“直觉”来作出决策. 错误. 正确标准答案：10. 组织市场细分就是根据组织市场中顾客的差异性，将整个组织市场分割成若干个需求相似的子市场。. 错误. 正确标准答案：11. 组织市场公共关系的决策过程主要包括：调查研究、制定计划、传播行动、效果评估. 错误. 正确标准答案：12. 渠道结构是指渠道的基本框架，包括渠道的层数、中间商的类型和数量、渠道成
12、员的相互关系. 错误. 正确标准答案：13. 侧翼策略是指不购买公司的产品和服务，但对企业有影响的利益相关群体. 错误. 正确标准答案：14. 邮购营销实际上是从目录营销演化而来的，两者的最大区别就在于目录营销适用于经营一条或多条完整产品线的企业. 错误. 正确标准答案：15. 市场潜力是将销售潜力按公司划分，具体到公司可能实现的最大销售额. 错误. 正确标准答案：16. 实用主义者对技术创新产品持中立态度. 错误. 正确标准答案：17. 影响组织购买品定价的因素主要包括定价目标、成本、竞争情况、法律环境等. 错误. 正确标准答案：18. 初次会晤是人员销售工作的前奏. 错误. 正确标准答案：
13、19. 从整体产品概念出发，产品设计的实质就是在创造适合顾客的价值体系. 错误. 正确标准答案：20. 销售管理指的是对人员销售队伍的计划、组织、指导和控制. 错误. 正确标准答案： 一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。）v 1. 针对消费者的促销工具不包括(). 样品. 交易折扣. 免费使用. 交叉促销标准答案：2. 下列描述体现了哪种类型组织购买品产品线的特征，不是实际的产品，购买者所购买的是一个公司维修、技术服务或管理咨询等方面的能力(). 专有产品或目录产品. 按订货制造的产品. 专门设计的产品. 工业品服务标准答案：3. 组织购买品销售预测的定性预测法中不包括(). 回归法.
14、 德尔斐法. 经理人员判断法. 销售人员综合法标准答案：4. 某企业管理培训公司，高薪聘请国际知名人力资源管理专家作为其咨询顾问，以形成差别化优势。该种差别化属于(). 产品差别化. 形象差别化. 服务差别化. 人员差别化标准答案：5. 下列属于服务的有形展示中的边缘展示的是(). 品牌. 广告单. 服务大厅. 服务人员标准答案：6. 相对于有形产品而言，顾客对服务的质量的评价，更多地取决于顾客自身的感受，上述表述体现了服务质量的哪一特性(). 主观性. 过程性. 整体性. 以上均错标准答案：7. 组织市场营销中，企业最欢迎的顾客忠诚类型是(). 潜在忠诚. 惯性忠诚. 绝对忠诚. 没有忠诚标
15、准答案：8. 下列属于探索性调研的是(). 观察法. 实验法. 调查法. 小组座谈标准答案：9. 在组织市场营销渠道中，制造商和其销售代表的冲突属于哪种渠道冲突(). 多渠道冲突. 水平冲突. 目标冲突. 垂直冲突标准答案：10. 无差异性营销战略的特点在于(). 满足不同顾客需求. 过分依赖于窄小市场. 适用于资源有限的中小型企业性. 需求适应性差标准答案：11. 组织市场分销渠道中的中间商有许多类型，其中最重要的是(). 经纪人. 批发商. 销售代表. 代理商标准答案：12. 下列不属于人员销售过程中谈判原则的是(). 对事不对人. 努力寻找各得其所的解决之道. 轻立场，重利益. 轻利益，
16、重立场标准答案：13. 通过服务工具、服务设施、服务人员等实体要素，来增加顾客对服务质量正面判断，是服务营销组合工具中哪一方面的主要作用(). 过程. 人. 有形展示. 形象标准答案：14. 如下哪种组织市场营销沟通工具起到较为间接的促销作用(). 销售促进. 直复营销. 人员推销. 公共关系标准答案：15. 关于组织市场定位描述不正确的是(). 定位是指对公司的供应品和形象进行设计. 实质在于，识别、创造、传播差别化形象. 定位就是要设法建立差别化形象. 定位是将整体市场进行划分的过程标准答案：16. 选择最佳归类，顾客转向新供应商而必须付出的新供应商学习成本属于(). 程序性转换成本. 财
17、务性转换成本. 关系性转换成本. 以上答案均错标准答案：17. 组织市场产品所具备的行业平均特性，属于哪一特性(). 附加性能. 增值性能. 行业性能. 基本性能标准答案：18. 服务应该何时、何地提供给谁，应该如何实施，这些属于(). 顾客利益观念. 服务内容. 服务交付系统. 服务观念标准答案：19. 在服务集合分析中，将顾客利益转化成企业所应提供服务效果的是哪一步骤(). 顾客利益观念. 服务观念. 服务内容. 服务交付标准答案：20. 组织购买品价格按照价格进行调整，属于哪种差别定价策略(). 顾客差别定价. 产品样式差别定价. 销售地点差别定价. 时间差别定价标准答案： 二、多选题（
18、共 10 道试题，共 20 分。）v 1. 所谓市场撇脂策略是指企业以较高的价位向市场推出自己最新产品。这一策略可以使企业具有如下优势(). 迅速打开市场，获得高市场份额. 降低竞争对手展开价格战的可能性. 利于建立企业或品牌形象. 早期获得溢价收益标准答案：2. 组织购买品差别定价的基本形式包括(). 顾客差别. 产品样式差别. 销售地点差别. 产品质量差别标准答案：3. 顾客感知价值是顾客忠诚的最终驱动因素，是顾客忠诚的内在原因。下面关于顾客感知价值表达正确的是(). 顾客感知价值主要取决于顾客主观感受. 顾客感知价值是实施蓝海战略的关键. 顾客感知价值是顾客成本与收益的权衡. 顾客感知价
19、值体现了顾客对企业价值创造成果的识别标准答案：4. 营销情报的作用可以体现在以下哪些方面(). 顾客价值评估. 新产品调研. 市场潜力分析. 营销控制标准答案：5. 直接分销渠道在组织市场营销中应用尤其广泛，主要出于以下原因(). 顾客规模较小. 目标顾客明确. 组织购买可牵涉到顾客企业的高层管理人员. 组织顾客购买批量小、批次大标准答案：6. 组织购买行为的影响因素包括(). 环境因素. 组织因素. 团体因素. 个体因素标准答案：7. 成功的新服务项目包括哪些(). 个性化的专业服务. 改良型服务. 有计划的“先驱型”服务. 同业模仿标准答案：8. 结合对质量的认识所经历的几个阶段，判断质量
20、的概念应该包含如下哪些因素(). 技术标准. 生产过程. 顾客满意. 竞争产品状况标准答案：9. 关于组织购买品定价中的挑战描述正确的是(). 定价不能被视为一个独立的管理职能. 定价必须与其他营销相互职能协调. 组织市场中企业正在逐渐失去对价格的控制权. 定价委员会是协调定价的重要机构标准答案：10. 影响新产品开发成败的战略因素包括(). 适当的人员投入. 技术的谙熟度. 技术适应性. 产品优势的水平标准答案： 三、判断题（共 20 道试题，共 40 分。）v 1. 一般而言，组织市场价格需求弹性较个人消费者市场大. 错误. 正确标准答案：2. 贸易博览会的战略策划的主要包括：确定贸易展览
21、会地位、目标选定、选择展览会、安排展出、展览会的业绩评估. 错误. 正确标准答案：3. 人员销售是指为了满足顾客某些需要以说服其购买产品、服务，而在人与人之间进行的信息沟通过程. 错误. 正确标准答案：4. 组织市场的营销沟通组合工具主要包括：广告、销售促进、人员销售、公共关系和直复营销. 错误. 正确标准答案：5. 新经济时代组织市场分销商的价值来源主要包括，顾客关系管理、制造和运营管理、知识管理. 错误. 正确标准答案：6. 组织市场是指工商企业、政府和机构为了组装，消费，使用或者再销售等目的而在国内和国际市场购买产品和服务所构成的市场. 错误. 正确标准答案：7. 为在线销售的产品设立一
22、个新的品牌，是减少电子商务模式所带来的渠道冲突问题的途径之一. 错误. 正确标准答案：8. 相对消费品市场，组织市场营销沟通反馈更为及时. 错误. 正确标准答案：9. 逆向定价法是依据市场调研资料和顾客能够接受的最终销售价格，来确定服务产品的零售价，以逆向推算出中间商的批发价和生产企业的出厂价. 错误. 正确标准答案：10. 组织市场公共关系的决策过程主要包括：调查研究、制定计划、传播行动、效果评估. 错误. 正确标准答案：11. 时间管理5s模型的步骤顺序为：了解、分配、分析、消除时间窃贼和安排. 错误. 正确标准答案：12. 加速产品开发速度能够增加市场份额，建立产业标准、提高对市场的反应
23、能力以及占据分销渠道. 错误. 正确标准答案：13. 顾客转换成本不影响需求价格弹性. 错误. 正确标准答案：14. 人员推销能够提高企业和客户的关系质量. 错误. 正确标准答案：15. 销售人员管理工作主要包括：销售人员的招聘与选择、销售人员的培训、销售人员的监督与激励、销售人员业绩的评估与控制. 错误. 正确标准答案：16. 固定成本是指随产量变化而变化的成本. 错误. 正确标准答案：17. 试验法属于因果关系调研方法. 错误. 正确标准答案：18. 在买方市场条件下，制造商对其分销商需要严格评估和筛选，不需要任何奖励措施. 错误. 正确标准答案：19. 影响组织购买品定价的因素主要包括定
24、价目标、成本、竞争情况、法律环境等. 错误. 正确标准答案：20. 营销沟通的目的在于影响受众对组织及其产品和服务的认识和理解，以产生特殊的意义和态度及行为上的反应. 错误. 正确标准答案： 一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。）v 1. 每个用户各自负担从原产地到目的地的运费，产品报价对每个顾客来说都是相同的，但对于那些距离较远的顾客来说，其实际成本较高。上述内容体现了哪种地区定价方法(). 区域定价法. 基点定价法. FO原产地定价法. 统一交货定价法标准答案：2. 下列不属于一揽子服务的是(). 保险公司以优惠的价格向客户提供新险种. 上海电信为安装ISN的用户提供套餐. 档案保
25、管机构提供的档案保管服务. 交叉销售标准答案：3. 关于组织市场定位描述不正确的是(). 定位是指对公司的供应品和形象进行设计. 实质在于，识别、创造、传播差别化形象. 定位就是要设法建立差别化形象. 定位是将整体市场进行划分的过程标准答案：4. 在ISO 9000-2000中，将质量评定的标准界定为：以顾客满意为主导，强调企业应该规定并管理用来确保产品和服务质量符合顾客需求和实现顾客满意所必需的运作过程。其实质反映了质量管理哪个阶段的含义(). 第一阶段. 第二阶段. 第三阶段. 第四阶段标准答案：5. 关于组织市场调研与消费品市场调研的区别，下列描述正确的是(). 组织市场调研样本容量一般
26、较大. 消费品市场调研更注重情绪因素. 消费品调研更依赖二手资料. 消费品市场调研总量一般较小标准答案：6. ()是产品应有的功能. 基本性能. 附加性能. 核心性能. 增值性能标准答案：7. 一般而言，最适合小型企业的目标市场营销战略是(). 无差异性营销战略. 差异化营销战略. 集中性营销战略. 总成本领先战略标准答案：8. 针对消费者的促销工具不包括(). 样品. 交易折扣. 免费使用. 交叉促销标准答案：9. 分销商的内部销售人员的主要工作不包括(). 订单处理. 安排发货. 接受电话订货. 联系顾客并提供日常的服务和技术支持标准答案：10. 关于渠道设计描述正确的是(). 组织市场比
27、消费者市场更倾向于间接销售. 渠道的层次数取决于企业、产品、市场三方面的因素. 一般情况下，企业要根据顾客需求等情况的变化，对渠道进行根本性变革. 当产品技术很强时，渠道层次多一些较好标准答案：11. 个体倾向于用自己的态度和观念来解释信息属于(). 选择性接触. 选择性注意. 选择性认知. 选择性记忆标准答案：12. 车载导航仪供应商在于物流公司的设备交易中，增加了为物流公司工作人员提供免费的正确使用和维护导航仪培训服务。请问案例中培训服务属于市场产品的哪个特性(). 基本性能. 增值性能. 附加性能. 服务性能标准答案：13. 以顾客满意为主导，强调企业应该规定并管理用来确保产品和服务质量
28、符合顾客需求和实现满意所必需的运作过程。启示质就反应了质量管理的哪个阶段含义(). 第一阶段. 第二阶段. 第三阶段. 第四阶段标准答案：14. 通过服务工具、服务设施、服务人员等实体要素，来增加顾客对服务质量正面判断，是服务营销组合工具中哪一方面的主要作用(). 过程. 人. 有形展示. 形象标准答案：15. 下列描述体现了哪种技术顾客的特征，他们代表了一个很大的集团，对价格极为敏感，仅仅为了避免落后而购买高技术产品(). 怀疑论者. 梦想者. 保守主义者. 实用主义者标准答案：16. ()最大的优点在于将信息送到规定的去处. 商业期刊. 户外广告. 邮递广告. 网络广告标准答案：17. 培训、技术帮助、额外的零部件属于产品的()功能. 基本性能. 附加性能. 核心性能. 增值性能标准答案：18. 下列哪种目标市场覆盖战略最适合资源有限的中小企业. 无差异性营销. 集中性营销. 差异性营销. 以上均可标准答案：19. 组织购买品在市场导入期，营销沟通侧重于发挥哪一功能(). 差别化功能. 强化功能. 告知功能. 说服功能标准答案：20. 同一渠道中不同层次之间的冲突是(). 垂直渠道冲突. 水平渠道冲突. 多渠道冲突. 同级渠道冲突标准答案： 二、多选题（共 10 道试题，共 20 分。）v 1. 关于整体产品的概念描述正确的是().
