1、18新业务员的心理问题 潍坊中心支公司 纪迎春课程方式过 程9分钟课程目标1、 了解新人的十种心理分析。、解决的方法。、学会并解决新人心理问题,提高新人留存率.课程大纲一、 导言1、讲师自我介绍2、课程导入二、 新人的十种心理三、 新人的十种心理如何解决四、 掌握解决新人心理的方法五、 总结授课资料 投影片注意事项重点：1、掌握新人的十种心理及如何解决。 2、运用在实际工作中以提高新人留存率授课对象准主任、及各级业务主任提示时间过程活动重点备 注投影片1投影片2投影片3投影片4投影片5投影片6投影片7投影片8投影片9投影片10投影片11投影片12投影片13投影片14投影片15投影片16投影片1
2、7投影片18投影片19投影片20投影片21投影片22投影片23投影片24580一、 导言：自我介绍：从业受训经历、成就，建立同理心，树立讲师威信。由于种种原因新上岗业务员易产生一些不正常的心理问题，如果不及时想办法消除，势必影响业务员的政党成长和公司的发展壮大。二、新业务员易产生的十种心理及消除不良心理的对策： 1、第一种心理及消除对策（1） 失望心理：这种心理的产生主要是缘于新业务员对个人收入的期望值过高，自以为一开始就能轻松地多赚钱、赚大钱，再加上个别老业务员的不实际的误导，更增加了他们对赚大钱的期望值。从目前的保险市场看，尽管人们投保意识不断增强，但是也没有达到非常乐观的程度；从每个业务
3、员的个人能力看，也不是个个素质都过硬、展业水平都很高。所以很难都能在短期达到个人美好的愿望。失望心理不及时消除，很可能支援新业务员继续干下去的决心。（2） 解决对策：调整心态，面对困难，在求真务实上做工作。做什么事都一样，不符合实际的过高期望，肯定会带来巨大的失望。更何况是做“推销”保险的工作。目前保险市场可以说是买方市场，推销的难度很大。只有不断做艰辛的努力，通过多拜访客户（每日六访以上）做量的积累，才能实现自己的愿望。这就需要新上岗业务员有一个良好的心态，面对当前蝗保险市场实际，踏踏实实地做自己的工作，俗话说的：“一分耕耘一分收获”，最后肯定能实现自己的愿望。2、 二种心理及消除对策（1）
4、 后悔心理：新上岗业务员很可能遇到诸多没有想到的困难，可能遭受冷嘲热讽 的各种打击，再加上自己业务不熟练和业绩不看好，就容易产生后悔心理，后悔自己走错了路，投错了门，产生后悔心理后，容易导致新业务员业绩低迷甚至脱落。（2） 解决对策：找准坐标，正视自我，在权衡得失上做工作。往往有些人找不准自己的位置，总觉得自己很行，其实不然，在实际共和国总觉得力不从心。再者有些人到了保险公司后又觉得走错了路投错了门，细想想，咱们能干些什么？咱们能干好什么？又有哪些岗位能主动给咱们提供轻松赚钱的机会呢？3、 第三种心理及消除对策（1） 依赖心理：由于在增员过程中过多地讲美好前景，在上岗前过细地对他们“呵护”，在
5、生活上过好地对他们关爱，在熟悉业务时过分对他们帮助，所以容易使新业务员产生依赖心理。产生依赖心理后，就容易形成“不思进取”，“不劳而获”，“不务正业”的形象，常此以往就容易使新人成为离不开的阿姨的“宝宝”，依赖拐棍的“瘸子”。（2） 解决对策：督促监督，强化素质，在催熟增收上做工作。新人上岗初期依靠一一主管或“老头儿”是可以理解的，但是要尽快缩短依靠期，更不能把短期依靠转化为长期依赖，要知道“世上没有救世主”，做什么都要依靠自己。作为主管或“老人儿”应该及时督促新人学习，监督新人展业，强化新人全面提高素质，使他们早日成熟起来，并尽快使他们得到可观的个人收入。4、 第四种心理及消除对策（1） 孤
6、独心理：由于刚到一个新的环境，有很多不熟悉，不适应，而保险公司又有过多过细的部别组别之分，相互间在多“老死不相往来”，也很难保证部门与部门，组单位与组单位之间搞些不正常的竞争，出现一此“欺生”的现象，所以在这种环境里，新业务员很容易产生孤独心理。心理孤独就会产生情感压抑、导致亲情友情疏远、离间管理者与被管理者之间的关系。（2） 解决对策：拴心留人，优化环境，在浓烈氛围上做工作。为什么使新人产生孤独心理，没有拴心留人的环境是主要原因，有的部门又不能及时改变这种状况，导致人员的进出就向“走马灯”一样频繁，怎样优化环境拴心留人呢？重点要把握三点：一是在管理上要晓之以理，动之以情；二是在业务上要群策群
7、力，优势互补；三是在生活要团结互助，彼此关爱。5、 第五种心理及消除对策（1） 恐怕心理：目前社会大环境对从事保险的人是不利的，社会上有相当一部分人认为从事保险是不光彩的职业，又因个别业务员的某些个人行驶，影响了保险行业的形象，使得保险业务喘在个别老百姓那里没有好的口碑，使科新业务员刚上岗便瞻前顾后，怕这怕那，不得不用谨慎的行为尽力维护自己的“尊严”。这种心理遏制了新人的“大举措”，限制 了新人的“大发展”。（2） 解决对策：强化意识，升华荣誉，在爱岗敬业上做工作。既然进了保险公司的大门，就要以公司为家，树立公司兴我光荣，公司衰我可耻的思想。社会上有一此人对保险业务员工作持有歧视的态度，说三道
8、四，但我们要走自己的路，不有那样一句话吗？“两岸猿声啼不住，轻舟已过万重山”。再说什么是衡量岗位好坏的标准，赚着钱才是丈量岗位优劣的天平，富起来才是挂在你胸前的荣誉证书。6、 第六种心理及消除对策（1） 自卑心理。尽管经过了自己的努力，可能在短期内还没有达到预期的目的，尤其是最能体现成就的业绩，最能平衡心理的收入也不尽人意，这时新人就会怀疑自己的的能力，怀疑自己是不是从事这个行业的料儿。由此下去，新人就会对自己失望，失去了从事保险，大干事业的信心。（2） 解决对策：加油鼓劲，共渡难关，在树立信心上做工作。“万事开头难”、“不经风雨怎能见彩虹”、“只有经过地狱苦的人，才有建造天堂的力量”。做什么
9、事都不会一帆风顺的，遇有这样那样的困难是正常的，不要被困难所吓倒，更不能打退堂鼓，当逃兵。只要渡过起始的困难段，“前途是光明的。树立信心吧，你一定能成功，主宰自己吧你一定能胜利！让我们牢记哥德说过的话：“谁不能主宰自己，则永远是奴隶。”7、 第七种心理及消除对策（1） 自满心理：新人所处的“自然环境”不一样，交往的社圈不一样、面对的客户源不一样、往往一些新人在朋友的捧场院、新人的帮助下，做了几个“单子”就飘飘然了。自满情绪油然而生，还可能认为“做单子”不过如此简单容易。干任何事情自满都是自己的敌人，干保险也不例外，如果一味自满下去就会使自己丧失战胜困难的准备和勇气。（2） 解决对策：把准调子，
10、留有余地，在谦虚谨慎上做工作。新人在上岗不久就能做到“大单子”，是值得高兴的事，但是不能高兴过度，在高兴这时要扪心自问，你做的“大单子”有没有外国助推？是不是凭着你自己真实的能力？你今后能不能保持这个业绩？怎样保持？在冷静思考后，要保持清醒的头脑，虚心向业绩更好的人学习，努力在现有的基础上发展自己。8、 第八种心理及消除对策（1） 担忧心理：忧前程虑发展是可以理解的，但是一味地担忧今后是没有必要的，有的新人想得过多，考虑得过远，把未来盾成高峰险阻、困难重重，简直是死路一条，搞得自己“愁火攻心嘴起泡”、精神萎靡举步艰，这样下去不但会失去拼搏的干劲，也会搞坏了身体。（2） 解决对策：看好前景，展望
11、发展，在力求长远上做工作。国外保险业是欣欣向荣的行业，国内保险业也同国际接轨；国外保险业已有上百年历史，国内保险业也经营十几年了，近几年又得以长足发展，说这些意思就是为了说明保险业是一个有前途的行业、是一人有发展的待业是一个能赚大钱的行业，纵然目前保险工作困难重重，面临诸多挑战，同时同样也给大家提供了难得机遇。近几年，不是成就了许多人吗？不是打造出一些先富起来的人吗？长久地干下去吧！说不定下一个先富起来的人就是你。9、 第九种心理及消除对策（1） 责备心理：新人大多是特定人员增员来的，增员者应该对被增员者在一定范围内负责，但是不等于事事全包揽、处处全兼管、时时全到位。新人往往误解或“不解”尤其
12、是在遇到不顺心的事情时，责备别人这样那样，其实新人这样理解是不对的。责备容易产和误解，容易激发矛盾。（2） 解决对策：学会谅解，勇于自责，在自我完善上做工作。不要怨这怨那，要勇于揽过，要善于自我批评，即使别人真的做了对不起你的事，也要学会谅解。对于你的上级、你的主管更不能“求全责备”，不能只让上级、主管适应你的性格、满足你的喜怒哀乐，而应该自学地改变自我，努力把自己塑造成上级看好、群众喜欢、大家拥护的“完人”。10第十种心理及消除对策（1） 攀比心理：有的新人可能一上岗就做了几个“大单子”，这对其它新人来讲的是鼓舞，同时，也会使其他新人产生攀比心理，按理说比是好事，可以激发干劲，但是过度攀比，
13、可以导致急一求成弄巧成拙，最后丧失信心和勇气。另外由于部别、组别的差异，由于管理者管理的方式方法的差异，可能会出现部门与部门、组单位与组单位之间在荣誉、待遇、制度上的差异，这些差异也容易在个别新人身上产生攀比心理，导致比之比那，最后在怨天怨地中丧失了工作的积极性。（2） 解决对策：选对角度，合理竞争，在取长补短上做工作。市场经济经社会就是竞争的社会，如今竞争无处不在、无处不有，在保险工作中也需要竞争，但是关键是看怎样竞争？竞争什么？比什么？跟谁比？有的人采取不正当手段竞争，竞争的内容也离奇百怪。有的人喜欢比吃穿、比玩乐、比享受。其实这些都是不提倡的，要比就比业绩，要争就争进步，同时更要相互取长补短，在不断提高能力中发展自己。 总之，通过这堂新业务员工的心理问题分析课，希望大家都能从中学会处理新业务员工的心理问题，都能适时发现问题，解决问题，使新人尽快成长起来，成为我们保险队伍的新的中坚力量，更希望我们的公司在新的经济形式下继续发展壮大。例：增员时的话术造成的不良影响自己刚入司的经验瘸子的故事学生转学寿险的意义和功用一个法国人的故事乌龟与兔子赛跑坚定行业信念业务员的事例
