1、房地产商务谈判与十大经典案例特训营房地产商务谈判与十大经典案例分析特训营主讲：古博老师第一章 商务谈判概论一、商务谈判概念及特征（一）商务谈判概念（二）商务谈判特征1以追求经济利益为目的2一个互动过程3双方互惠的4是合作与冲突的对立统一5商务谈判涉及面广二、商务谈判类型（一）按谈判参与方的数量分类1双方谈判2多方谈判，（二）按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类（三）按商务谈判所在地分类1主场谈判2客场谈判3中立地谈判或主客轮流谈判。 （四）按商务谈判的结果分类1双赢或多赢型谈判2双输或多输型谈判3输赢型谈判（五）按商务谈判时谈判双方的态度进行分类1竞争型谈判2合作型谈判3竞合型谈判（六）按商务
2、谈判的沟通方式分类1口头谈判2书面谈判3网络虚拟谈（七）按商务谈判的观念分类1硬式谈判2软式谈判3原则式谈判三、商务谈判者的素质和能力（一）商务谈判者的素质1思想道德素质2业务素质3心理素质4身体素质（二）商务谈判者的能力1出色的语言表达能力2不断学习的能力3较强的社交能力4快捷的应变能力5敏锐的洞察能力6高超处理异议的能力四、商务谈判心理（一）马斯洛的需求层次论（二）奥尔德弗“ERG”理论1奥尔德弗“ERG”理论内容2奥尔德弗ERG理论在商务谈判中应用五、商务谈判程序（一）准备阶段（二）开局阶段（三）明示与报价阶段 （四）交锋阶段（五）让步阶段（六）签约阶段小结：重点：商务谈判心理作业：课后
3、相应习题复习提问：商务谈判心理的应用导入案例第二章 商务谈判的原则一、平等自愿原则（一）平等原则（二）自愿原则二、 重利益、轻立场原则（一）重利益、轻立场的必要性（二）协调立场、利益的方法三、人事分开原则（一）人事分开的必要性（二）人事分开的方法四、商务谈判的其他原则一）客观标准原则1标准的公正性2标准的普遍性3标准的适用性二） 合作的利己主义原则 1打破传统的分配模式，提出新的选择2寻找共同利益，增加合作的可能性3协调分歧利益，达成合作目标三）灵活机动原则四）诚信原则五）合法性原则小结：重点：商务谈判的其他原则作业：课后习题复习提问：商务谈判其他原则导入案例第三章 商务谈判准备一、谈判背景调
4、查（一） 政治与法律环境（二）社会文化环境（三） 商业习惯（四）财政金融状况（五）基础设施与后勤保障方面二、 收集、整理信息与确定谈判目标（一）收集、整理信息2收集、整理信息的方法1）信息采集渠道（1）互联网（2）印刷媒体（3）电波媒介（4）统计资料（5）各种专门机构（6）各种会议（7）知情人士2）信息收集方法（1）问卷法（2）文献法（3）访谈法（4）电子媒体收集法（5）观察法（6）实验法（7）使用商业间谍3）整理信息资料（二）确定谈判目标1谈判目标的内容2设定谈判目标层次3确定谈判目标的注意事项三、谈判的议程（一） 时间安排1谈判议程中的时间策略2在确定谈判时间时应注意的问题（二）确定谈判议
5、题（三）通则议程与细则议程1通则议程2细则议程（四）商务谈判场所的选择1在己方地点谈判2在对方地点谈判3在双方所在地交叉轮流谈判4在第三地谈判（主客场地以外的地点谈判）（五） 商务谈判场景的选择与布置1谈判场景布置的目的与原则2谈判场景布置（四）谈判班子组成（一） 谈判班子组成原则1规模要适当2知识、能力要互补3性格要互补4分工明确，各负其责，相互补台，彼此协作（二）谈判班子人员组成1主谈人员2专业人员3法律人员4财务人员5翻译人员6其他人员（三）谈判班子成员的分工1谈判人员的基本分工与职责2不同谈判类型的人员分工四、商务谈判模拟（一）模拟谈判的概念（二）模拟谈判的作用（三）模拟谈判的任务（四
6、）模拟谈判的方法1全景模拟法2讨论会模拟法3列表模拟法（五）模拟谈判时应注意的问题1科学地做出假设2对参加模拟谈判的人员应有所选择3参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力4模拟谈判结束后要及时进行总结小结：重点：模拟谈判的方法作业：课后相应习题复习提问：模拟谈判的方法导入案例第四章 商务谈判开局一、商务谈判的开局方式（一）开局阶段的行为方式（二）提交洽谈方案的方式1提交书面材料，不做口头陈述2提交书面材料，并做口头陈述3面谈提出交易条件二、谈判开局气氛的营造（一）开局气氛对谈判的影响（二）营造良好的开局气氛（三）谈判开局气氛的营造方法1营造高调气氛2营造低调气氛（1）感情攻击法（2）沉默法（
7、3）疲劳战术（4）指责法3营造自然气氛4合理运用影响开局气氛的各种因素第二节 商务谈判的开局策略一、商务谈判的开局策略（一）一致式开局策略（二）保留式开局策略（三）坦诚式开局策略（四）进攻式开局策略势，使得谈判顺利地进行下去。进攻式开局策略通常只在这种情况下使用，即：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，（五）挑剔式开局策略二、 策划开局策略应考虑的因素（一）考虑谈判双方之间的关系（二）考虑双方的实力三、引起谈判对手注意与兴趣的技巧（一）夸张法（二）示范法（三）创新法（四）竞争法（五）利益诱惑法（六） 防止干扰法 小结：重点：商务谈判的开局策略作业：课后习题复习提问：商务谈判开局策略有哪些？案例导入
8、第五章 商务谈判磋商一、报价（一）报价的原则（二）报价的形式（三）报价的顺序（四）报价策略1报价时机策略2报价起点策略3报价差别策略4价格分割策略5运用心理定价策略6中途变价策略二、讨价还价（一）讨价的含义（二）还价1还价的定义2还价方式（1）按分析比价还价（2）按分析成本还价3谈判中每次还价项目的多少（1）单项还价（2）分组还价（3）总体还价3还价起点的确定4还价前的筹划（1）认真推算（2）通盘考虑（3）多案选择(三)讨价还价的策略 小结：重点：讨价还价各阶段策略作业：课后相应习题复习提问：讨价还价各阶段策略运用导入新课：三、让步（一）让步的概念在谈判中让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的
9、理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。（二）让步的基本原则三、让步的方式1冒险型让步方式（0、0、0、80）2等额型让步方式（20、20、20、20）3诱发型让步方式（10、17、24、29）4小幅递减型让步方式（29、24、17、10）5强势递减型让步方式（35、26、15、4）6不定式让步方式（60、15、0、5）7反弹式让步方式（50、30、-10、10）8危险型让步方式（80、0、0、0）四、迫使对方让步的方式（一）温和式（二）强硬式五、 阻止对方进攻的方式小结：重点：迫使和阻止对手让步的方式作业：课后相应习题复习提问：1迫使对手让步的方式有哪些？ 2阻止对手进攻
10、的方式有哪些？导入案例第六章 商务谈判僵局的处理一、僵局的含义及对谈判的影响（一）僵局的含义及类型二、商务谈判僵局产生的原因2双方立场观点对立争执导致僵局3沟通障碍导致僵局4谈判人员的偏见或成见导致僵局5谈判人员的失误导致僵局6利益合理要求的差距导致僵局7其他原因导致僵局（1）谈判人员的强迫手段导致僵局。（2）谈判人员素质低下导致僵局。（3）客观环境的改变导致僵局。小结：重点：谈判僵局产生的原因作业：课后相应习题复习提问：谈判僵局产生的原因导入新课：三、 商务谈判僵局的处理原则（一）正确认识谈判的僵局（二）冷静地理性思考（三）协调好双方的利益（四）避免争吵（五）其他原则四、商务谈判僵局的利用和
11、制造（一）僵局的利用（二）僵局的制造五、打破谈判僵局的策略一）打破谈判僵局的策略（一）用语言鼓励对方打破僵局（二）运用休会策略打破僵局（三）利用调节人调停打破僵局（四）更换谈判人员或者由领导出面打破僵局（五）有效退让打破僵局（六）场外沟通打破僵局（七）其他方法打破僵局二） 运用打破僵局策略的总体要求1根据当时当地的谈判背景与形势灵活运用策略2辩证地思考问题 3注重打破僵局的科学性与艺术性小结：重点：打破僵局的策略作业：课后习题复习提问：打破僵局的策略案例导入第7章 商务谈判的结束一、谈判结束的契机（一）什么时间结束（二）对最终意图的观察与表达（1）他向你寻问交货的时间。（2）他向你打听新旧产品
12、及有关产品的比价问题。（3）他对质量和加工提出具体要求，不管他把这种意见是从正面提出来的还是从反面提出来的。（4）他让你把价格说得确切一些。（5）他要求你把某些销售条件记录在册。（6）他向你请教产品保养的问题。（7）他要求将报盘的有效期延续几天，以便有时间重新考虑，最后做出决定。（8）他要求实地试用产品。（9）他提出了某些反对意见。（三）适时分手二、结束谈判的技术准备（一）对交易条件的最后检索（二）确保交易条款的准确无误（三）谈判的记录小结：重点：结束谈判的技术准备作业：课后习题复习提问：结束谈判的技术准备有哪些？导入新课三、结束谈判的技巧（一）达成交易的七个条件（1）回顾成果（2）弥合差异（
13、3）澄清问题（4）对谈判低潮的把握（二）有效的结束技巧1比较结束法2优待结束法3利益结束法4诱导结束法5渐进结束法6检查性提问结束法7必然成交结束法8趁热打铁结束法9歼灭战结束法10推延决定结束法11书面确认结束法12结束洽谈的其他策略与方法小结：重点：结束谈判的技巧作业：课后习题复习提问：结束谈判的技巧导入案例第8章 商务谈判的战术及应用一、情感渗透法（一）甜言蜜语法（二）出其不意法（三）以情动人法（四）倾听与沉默法二、巧打时间差法（一） 时间战术（二）戒急用忍法（三）后发制人法三、其他方法（一）投其所好法（二）“升格”法（三）激将法（四） 最后通牒法（五）吹毛求疵法（六）竞争法（七）缓兵之
14、计法（八）金蝉脱壳法（九）放线钓鱼法（十）化整为零法（十一）捆绑利益法（十二）追根究底法（十三）针锋相对法小结：重点：其他方法作业：课后相应习题复习提问：其他方法导入案例第九章 商务谈判的语言艺术一、谈判语言概述（一）商务谈判语言的类型（二）商务谈判语言运用的原则（三） 影响商务谈判语言运用的因素1谈判内容2谈判对手3谈判进程4谈判气氛5双方的关系二、谈判有声语言运用的技巧（一）倾听的技巧1倾听的障碍2倾听的技巧（二）问的技巧1发问的方式2不应发问的问题3发问的技巧（三）答的技巧1回答的方式2叙述应具体而生动3叙述应层次清楚，分清叙述的主次及其层次4叙述应客观真实5叙述的观点要准确6叙述时发现
15、错误要及时纠正，有时可以重复叙述（五） 辩论的技巧1辩论中应避免采用的方式（1）以势压人（2）歧视揭短（3）预期理由（4）本末倒置（5）喋喋不休2辩论的原则（1）观点明确，事实有力（2）思路敏捷，逻辑严密（3）掌握大原则，不纠缠细枝末节（4）掌握好进的尺度（5）态度客观公正，措辞准确严密3辩论的具体技巧（1）要观点明确（2）要逻辑严密（3）态度要客观公正（4）不纠缠枝节（5）适可而止（6）处理好优劣势（7）注意举止气度（六）说服小结：重点：有声语言的运用技巧作业：课后相应习题复习提问：有声语言的运用技巧导入新课第十章 商务谈判礼仪一、商务谈判礼仪（一）商务谈判礼仪的总体原则（二）迎送（三）会谈
16、与宴请1会谈2宴请（四）礼仪中的其他事项1礼品2名片二、商务谈判礼节（一）日常交往的礼节1守时约2尊妇敬老3尊重风俗4举止5吸烟（二）见面时的礼节（三）交谈中的礼节（四）参加宴请的礼节1应邀2掌握出席时间3入座4进餐5进餐时的注意事项（1）饮酒（2）宽衣（3）喝茶、喝咖啡（4）吃水果（5）水盂6纪念品、取茶和饮食习惯（1）纪念品（2）取茶（3）饮食习惯（4）意外情况的处理（五）日常卫生及其他三、一些国家的习俗与禁忌（一）美国的习俗与禁忌（二）亚洲国家的习俗和禁忌1、日本人2新加坡3阿拉伯人（三）欧洲国家的习俗和禁忌1、英国2、法国3、德国4、意大利 小结：了解主要国家习俗和禁忌作业：课后相应习题
